《商务礼仪》课程教学大纲.docx
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《商务礼仪》课程教学大纲
《商务礼仪》课程教学大纲
课程类别：
专业基础课
适用专业：
工商企业管理
适用层次：
高起专
适用教育形式：
成人教育
考核形式：
考察
所属学院：
经济管理学院
先修课程：
无
一、课程简介
《商务礼仪》是一门理论与实践并重的课程。
本课程要求学生掌握社交、商务领域的相关礼仪知识，掌握塑造自我形象、人际沟通的方法及技巧，使学生言谈举止、为人处事，符合礼仪要求及国际惯例，提高学生整体人文素质。
二、课程学习目标
通过课堂教学，使学生理解商务礼仪的含义及重要性，培养学生熟练运用各种商务礼仪的能力。
三、课程主要内容和基本要求
本课程内容的选择以培养学生的能力为中心，注意实用性、操作性、先进性和科学性。
教学过程中，注重理论联系实际，以能力模块、实战模拟为中心，从学生的认知规律出发组织教学内容，在掌握基本原则、基本要求、基本规律的基础上，突出应用知识的能力，举一反三的应变能力。
第一章商务礼仪概述
『知识点』
商务礼仪的含义；商务礼仪的重要性
『基本要求』
通过学习本章，学生应了解商务礼仪的重要性,特点,及相关原则,为后面各章打下基础。
『关键知识』
商务礼仪的重要性；商务礼仪的原则
『重点』
商务礼仪的重要性
『难点』
商务礼仪的原则
第二章商务人员个人礼仪
『知识点』
商务人员个人礼仪的必要性；个人形象塑造
『基本要求』
通过学习本章,学生应熟练掌握商务人员个人礼仪的塑造,包括设计个人形象,服装打扮的原则,言谈举止的要求等等。
『关键知识』
商务人员个人形象塑造
『重点』
个人形象的塑造
『难点』
服装搭配要求
第三章日常见面礼仪
『知识点』
称呼礼仪；介绍礼仪；握手礼仪；问候礼仪；名片礼仪
『基本要求』
通过学习本章，学生应理解称呼礼仪,包括称呼的重要性,种类及用法;掌握介绍礼仪,包括自我介绍及介绍他们,介绍的顺序,内容;握手礼仪,包括握手的时机,顺序,注意事项等;问候礼仪,包括问候的规矩,方式,礼貌语言及内容;名片礼仪,包括名片的设计,交换名片的学问,发名片的顺序等。
『关键知识』
介绍礼仪；握手礼仪
『重点』
介绍礼仪
『难点』
握手礼仪
第四章商务接待、拜访礼仪
『知识点』
商务接待的原则；接待前的准备；商务拜访的准备
『基本要求』
通过学习本章，学生应了解商务接待的原则,掌握商务接待前的准备,迎接及招待宾客的利益,送客礼仪等,商务拜访的相关礼仪,包括商业拜访前的准备工作,等待会见时的礼仪及拜访时的注意事项。
『关键知识』
商务接待礼仪；商务拜访礼仪
『重点』
商务接待礼仪
『难点』
商务拜访礼仪
第五章商务通讯礼仪
『知识点』
接打电话礼仪；收发邮件礼仪；商务书信礼仪
『基本要求』
通过学习本章，学生应掌握接打电话礼仪,包括打电话的时机,内容等;收发邮件的礼仪,商务书信的礼仪,包括商务信函的特点及写作技巧。
『关键知识』
接打电话礼仪；商务书信礼仪
『重点』
接打电话礼仪
『难点』
商务书信礼仪
第六章商务宴请礼仪
『知识点』
商务宴请前的准备；宴会进行时的礼仪；国际进餐的礼仪
『基本要求』
通过学习本章，学生应了解商务宴请的含义及目的,掌握宴请前的准备,宴会进行时的礼仪及国际进餐的礼仪及禁忌。
『关键知识』
商务宴请前的准备；宴会进行时的礼仪
『重点』
宴会进行时的礼仪
『难点』
商务宴请前的准备
第七章商务谈判礼仪
『知识点』
商务谈判的准备礼仪；谈判进行时的礼仪；国际商务谈判礼仪
『基本要求』
学习本章，学生应了解商务谈判的基本原则,掌握商务谈判的准备礼仪,包括商务人员的准备礼仪,商务谈判时的个人礼仪,谈判的一般礼仪,同时还介绍了世界各国不同的谈判礼仪及禁忌如欧洲人的谈判礼仪,非洲人的谈判礼仪及美洲人的谈判礼仪等
『关键知识』
『重点』
商务谈判前的准备礼仪
『难点』
各国不同的谈判礼仪
第八章求职礼仪
『知识点』
求职信；面试礼仪
『基本要求』
通过学习本章，学生应掌握求职的基本礼仪,包括求职前的准备,求职信,求职电话的礼仪,面试的技巧包括面试前的准备,面试的礼节,面试时如何回答问题及面试后续礼仪。
『关键知识』
面试礼仪
『重点』
面试礼仪
『难点』
自荐信礼仪
四、课程学习的方法及特点
在学习本课程中，不仅要重视课内教学活动，还应加强课外社会实践活动，要求学生进行实习，通过实习环节理解所学理论，掌握分析问题和解决问题的技巧，达到能将利用所学理论解决实际问题的目的。
五、课程学习材料
1、课程基本教材
《现代商务礼仪》，吕维霞、刘彦波，对外经贸大学出版社，2016年9月
2、参考资料
（1）金正昆，现代商务礼仪[M]，中国人民大学出版社，2014
（2）潘海颖，现代商务礼仪教程[M]，北京大学出版社，2017
（3）金继宏，新编现代商务礼仪[M]，电子工业出版社，2017
（4）徐克茹，商务礼仪标准培训[M]，中国纺织出版社，2015
（5）马春莲，实用商务礼仪[M]，化学工业出版社，2015
3、其他辅助学习材料
（1）中国形象礼仪网（）
（2）商务服务网中国财政部（）
六、课程结构导航与学习建议
篇章
教学内容
理论学时比例
实践学时比例
篇
章
第
一
篇
第一章商务礼仪概述
商务礼仪的含义
3%
商务礼仪的重要性
3%
商务礼仪的特点
4%
第二章商务人员个人礼仪
个人礼仪的重要性
1%
仪容
3%
仪表
3%
仪态
3%
第
二
篇
第三章日常见面礼仪
称呼礼仪
2%
介绍礼仪
2%
握手礼仪
2%
问候礼仪
2%
名片礼仪
2%
第四章商务接待、拜访礼仪
商务接待前的准备
2%
商务接待礼仪
4%
商务拜访礼仪
4%
第五章商务通讯礼仪
接打电话礼仪
2%
收发邮件礼仪
4%
商务书信礼仪
4%
第六章商务宴请礼仪
商务宴请前的准备
4%
宴会进行中的礼仪
3%
国际宴会礼仪
3%
第七章商务谈判礼仪
商务谈判的准备礼仪
4%
商务谈判中的礼仪
4%
国际商务谈判礼仪
2%
第八章求职礼仪
求职前的准备
2%
求职信
4%
面试礼仪
4%
合计
100%
七、考核要求、方式与成绩评定
考核要求：
教材中教学大纲所要求掌握的内容。
考核方式：
笔试。
成绩评定：
选用百分制模式，平时考查与期末考试相结合。
《商务谈判与推销技巧》课程教学大纲
课程类别：
非专业核心课
适用专业：
市场营销
适用层次：
高起专
适用教育形式：
成人教育
考核形式：
考查
所属学院：
经济管理学院
先修课程：
市场营销学、心理学等
一、课程简介
《商务谈判与推销技巧》课程是为市场营销专业开设的一门专业选修课。
谈判与推销活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。
通过本课程的学习，使学生系统了解和认知商务谈判与推销活动的基本特征和规律，掌握商务谈判与推销活动的基本理论、方法和策略，培养和提升学生从事谈判与推销工作的素质、能力和技巧。
二、课程学习目标
设置本课程的目的是让学生了解和掌握商务谈判与推销的基本理论知识及运作规律，培养学生在经济与商务活动中的谈判技巧与能力，同时也为造就高素质的商务谈判人才打下基础。
三、与其他课程的关系
前修课程：
市场营销学、心理学等
继修课程：
商务礼仪等
四、课程主要内容和基本要求
第一章商务谈判概述
『知识点』
谈判的概念；谈判的动力；谈判的种类；谈判的思维；谈判的原则。
『基本要求』
1、识记：
谈判、商务谈判、双赢、公平、信息、心理活动、时间及谈判地位。
2、领会：
谈判的基本概念；商务谈判有哪些特点；谈判的思维。
3、简单应用：
要求学生理论联系实际，认真体会和理解成功谈判的评价标准。
4、综合应用：
要求学生能在商务谈判中自如的运用谈判的原则。
『关键知识』
谈判的原则
『重点』
谈判的思维、谈判的原则。
『难点』
谈判的原则及应用。
第二章创造谈判的条件
『知识点』
判断谈判的情势；创造无法容忍的僵局；僵局无法单独解决；透过谈判解决问题可行可欲。
『基本要求』
1、识记：
情势、僵局、议题、挂钩、结盟、引爆冲突、可行、可欲。
2、领会：
如何判断谈判的情势、怎样让僵局无法单独解决。
3、简单应用：
要求学生能在商务谈判时根据具体情况创造出一个无法容忍的僵局。
4、综合应用：
要求学生能透过商务谈判解决具体的问题。
『关键知识』
创造无法容忍的僵局；僵局无法单独解决；透过谈判解决问题可行可欲。
『重点』
创造无法容忍的僵局；透过谈判解决问题可行可欲。
『难点』
创造无法容忍的僵局。
第三章谈判的筹码
『知识点』
惩罚的能力；报酬的能力；有无退路和时间的多寡；有无法律的借力；专业知识的多少；能否暂时唬住对方；能否耍无赖拒不让步；谈判筹码的运用。
『基本要求』
1、识记：
惩罚、报酬、退路、时间、法律、专业知识、让步、筹码、资源。
2、领会：
熟记各种谈判的筹码。
3、简单应用：
要求学生在谈判中能运用4种左右的筹码。
4、综合应用：
要求学生在谈判中能根据实际情况，自如的运用各种筹码。
掌握不同时空，比重不同的要领。
『关键知识』
谈判筹码的运用。
『重点』
惩罚的能力；报酬的能力；有无退路和时间的多寡；有无法律的借力；专业知识的多少；能否暂时唬住对方；能否耍无赖拒不让步。
『难点』
谈判筹码的运用。
第四章商务谈判准备
『知识点』
基本准备；SWOT分析；确定谈判目标；拟定备选策略；谈判风格的选择。
『基本要求』
1、识记：
时间、人物、地点、事件、谈判主题、谈判目标、SWOT、开价、期望值、底线、备选策略、谈判风格。
2、领会：
谈判风格的选择。
3、简单应用：
要求学生能确定谈判的目标和拟定备选策略。
4、综合应用：
要求学生做好商务谈判的基本准备，进行正确的SWOT分析。
『关键知识』
基本准备；SWOT分析
『重点』
基本准备；SWOT分析。
『难点』
SWOT分析。
第五章谈判的结构
『知识点』
权力结构；议题结构；成员结构；阵营结构；实质结构。
『基本要求』
1、识记：
结构、权力、议题、成员、阵营、实质、赢、和、输、破、拖、场地、座位、沟通管道、期限、谈判队伍、谈判议程。
2、领会：
权力结构；议题结构。
3、简单应用：
要求学生能把握好谈判的实质结构。
4、综合应用：
要求学生能根据实际情况，掌握好各种谈判的结构，把握住谈判的进程和方向。
『关键知识』
成员结构；阵营结构；实质结构
『重点』
成员结构；阵营结构；实质结构。
『难点』
成员结构；实质结构。
第六章推销心理与推销模式
『知识点』
顾客购买心理；推销方格理论；推销模式
『基本要求』
1、识记：
本章后面的关键术语。
2、领会：
推销方格理论、各种推销模式及其特点
3、简单应用：
能运用所学的知识，识别和分析各种推销模式
4、综合运用：
要求学生能够运用所学知识和技能，分析本章后面的案例。
『关键知识』
推销方格理论
『重点』
推销方格理论；推销模式。
『难点』
推销方格理论。
第七章推销接近与洽谈
『知识点』
约见准顾客方式；接近准顾客的方法；推销洽谈方法。
『基本要求』
1、识记：
本章后面的关键术语。
2、领会：
约见和接近准顾客的方法和意义。
推销洽谈方法
3、简单应用：
能根据条件简单设计推销洽谈方案
4、综合应用：
能够运用所学知识和技巧，分析本章的案例。
『关键知识』
约见和接近准顾客的方法
『重点』
约见和接近准顾客的方法。
『难点』
约见和接近准顾客的方法。
第八章顾客异议处理与成交
『知识点』
顾客异议及其产生原因；处理顾客异议的时机和方法；成交的策略与方法；成交后跟踪。
『基本要求』
1、识记：
本章后面的关键术语。
2、领会：
顾客异议产生原因；顾客异议处理方法；成交策略及方法。
3、简单应用：
能分析简单的顾客异议并提出处理方法
4、综合应用：
能运用所学知识和技巧，分析本章案例题目。
『关键知识』
处理顾客异议的时机和方法、成交策略与方法。
『重点』
处理顾客异议的时机和方法、成交策略与方法。
『难点』
处理顾客异议的时机把握与方法。
五、课程学习的方法及特点
1.以现代教育思想为指导，理论与实践相结合，精心选择案例，以启发式讨论式教学为主，培养学生分析问题和解决问题的能力，使学生初步具备商务谈判基本能力和推销技巧。
2．充分应用现代教育技术和手段方法，借助于多媒体教学手段，提高学生学习兴趣，让学生愉快地学习。
3.采用启发式教学，分小组形式，案例分析和课堂讨论相结合，引导学习积极思考问题、分析问题、拓展学生视野，提升学习效果。
六、课程学习材料
1、课程基本教材
《商务谈判与推销技巧（第1版）》，刘蓉主编，机械工业出版社，2016年7月
2、课程主要辅导材料
（1）《商务谈判（第3版）》，方其主编，中国人民大学出版社，2011年6月
（2）《商务谈判理论、技巧与案例（第4版）》，王军旗主编，中国人民大学出版社，2014年7月
（3）《商务谈判与推销技巧（第3版）》，龚荒主编，清华大学出版社，2015年5月
（4）《商务谈判与推销技巧实训教程（第1版）》，杨小川主编，西南财经大学出版社，2015年5月
3、参考资料
西南科技大学继续教育网（）的学习平台
4、其他辅助学习材料
各大相关网站
七、课程结构导航与学习建议
篇章
教学内容
理论学时比例
实践学时比例
篇
章
第一章商务谈判概述
谈判的概念
2%
谈判的动力
2%
谈判的种类
1%
谈判的思维
1%
谈判的原则
7%
第二章创造谈判的条件
判断谈判的情势
2%
创造无法容忍的僵局
4%
僵局无法单独解决
3%
透过谈判解决问题可行可欲
3%
第三章谈判的筹码
惩罚的能力
1%
报酬的能力
1%
有无退路和时间的多寡
1%
有无法律的借力
1%
专业知识的多少
1%
能否暂时唬住对方
1%
能否耍无赖拒不让步
1%
谈判筹码的运用
2%
5%
第四章商务谈判准备
基本准备
2%
SWOT分析
2%
5%
确定谈判目标
1%
拟定备选策略
1%
谈判风格的选择
2%
第五章谈判的结构
权力结构
1%
议题结构
3%
成员结构
3%
阵营结构
3%
实质结构
3%
第六章推销心理与推销模式
顾客购买心理
1%
推销方格理论
3
推销模式
3%
第七章推销接近与洽谈
约见准顾客方式
2%
接近准顾客的方法
2%
5%
推销洽谈方法
1%
5%
第八章顾客异议处理与成交
顾客异议及其产生原因
2%
处理顾客异议的时机和方法
2%
5%
成交的策略与方法
2%
成交后跟踪
1%
合计
75%
25%
八、考核要求、方式与成绩评定
考核要求：
教材中教学大纲所要求掌握的内容。
考核方式：
笔试。
成绩评定：
选用百分制模式，平时考查与期末考试相结合。
升级会员 