超市动番区陈列指.docx

超市动番区陈列指.docx

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超市动番区陈列指

大综超门店动番区陈列指引

一、动番区的基本概念

好的动番区，可以活跃卖场的销售气氛，吸引顾客停留，引导顾客进入销售区域门店应合理分配、指定本店的各类动番区，对所有动番区陈列位进行编号管理（关联陈列位不需要编号），并配有动番区平面图。

门店应该根据各阶段、各时期的促销主题，结合季节特点、消费习惯，选取动番区所陈列的商品；动番区选品优先顺序如下：

季节性商品（需要主题促销/创意陈列）、新品（需要选取应季、预计畅销的新品）、DM商品、自有品牌、正常特价/特惠商品。

动番区所陈列的商品，应该带给顾客新鲜感；至少两周更换一次。

二、动番区的分类

1）门店公共动番区

位置：

一般设置在门店主要入口处或主动线开始处的促销墙/堆垛/促销筐；有条件的门店设置此公共动番区，没有条件的门店不设门店公共动番区。

商品：

根据门店节假日、各阶段大型主题促销活动，放置与主题相关的促销商品、应季应节商品，同时配有较多的气氛布置。

作用：

以量感陈列或装饰陈列等方式，刺激顾客视觉，向顾客传递门店的主题促销信息，激发顾客购物欲，使顾客可以很快适应门店的购物环境，进入购物状态

2）部门公共动番区

位置：

一般设置在各部门（食品、家居、电器、服装）陈列区主通道的动线起点；或品类与品类过渡的通道区域的促销墙/堆垛；

商品：

轮换陈列本部门的促销商品、新商品等推荐商品

作用：

向顾客展示本部门最具卖点的商品，吸引顾客进入本部门购物

3）品类自有动番区

位置：

主要为卖场各通道两侧的端架、通道间的堆垛

商品：

轮换陈列与各品类货架商品对应的促销品、新品、高毛利商品等希望顾客购买的商品

作用：

以量感陈列吸引顾客购买，引导顾客按门店的设计的动线购物，进入正常货架选购商品

4）关联陈列/冲动购买区

位置：

立柱坑板、扶梯斜坡、端头货架侧挂网、挂带、前台小货架等

商品：

轮换陈列新品、特价、高毛利商品等希望顾客购买的商品

作用：

通过关联陈列突出分店内主题促销气氛；通过在正确的地方选取高毛利、冲动购买的商品提高分店场地利用率、提高整体毛利

要求：

原则上要求此部分商品分店要每两周更换一次

三、动番区的各种具体形式及陈列要求

1）促销墙陈列

概述：

促销墙形成部门的背景，从主通道上应能看得见，吸引顾客的视线并进来购物。

促销墙应有一个主题，如季节性、自有品牌、进口商品、清洁护理、或出游系列主题等。

陈列标准：

1.必须按主题陈列，如啤酒饮料系列、电扇空调系列、沙滩系列、清凉系列、保健系列等；

2.陈列时需将挂钩类商品和层板类商品分开，尽量将挂钩类商品放左边，这样看起来比较美观；

3.当促销墙使用挂钩陈列商品时，注意挂钩的密度，尽量不要露出背网；

4.促销墙每层层板尽量在同一水平线上，陈列系列商品时须按纵向陈列；

5.每一组促销墙要用大价格牌（服装的促销墙使用小价格牌）标识/POP或促销主题,每个单品配置一张标价签。

注意不要将清仓/过季商品，陈列在促销墙上。

2）堆头陈列

概述：

堆头是商场特卖位中展示商品价值，带来销售的最佳方式之一，选择正确的商品利用堆头进行促销，显得非常关键。

陈列标准：

1.堆头的商品要求稳固、大批量地堆放（一个垫板不超过2个单品；主题堆垛不受此限制，但主题堆垛品种不宜过多，商品要充分展示，价格标识清淅）；

2.堆垛高度标准在1.2至1.6米之间，具体的高度由旁边通道的宽度来确定（通道宽的堆垛高度可以相对高一些）。

同一区域内的堆垛高度要保持一致，确保区域整体协调（区域内堆垛高度差异不超过15公分）；

3.堆头上面的展示商品开箱率达到整个堆头的三分之一，以方便顾客拿取；

4.伪装堆头的下半部分，不能使用硬纸板围在四周。

如果库存足够，应使用与堆头陈列相同的整箱的商品，如果库存不够，则应填入其它规格及颜色相同的纸箱的商品，填入的其它整箱商品高度不能超过整个堆头高度的二分之一；伪装部分周围不能任意使用供应商围布（只有当堆垛陈列商品与围布中促销主题内容一致时才能使用）。

个人护理类商品堆垛下面可以用特价围布。

分店要注意不要将滞销商品/规格较小的个人护理类商品进行堆垛陈列（可以陈列至品类对应的端架），以免促销结束后增加过多高库存商品无法解决；

5.如堆垛使用了翻页牌，翻页牌需要悬挂成一直线（下沿高度1.8米），不能使用翻页牌支座插在堆垛中间，以确保整齐、减少调整所需工作量；

6．堆头商品必须使用POP（翻页牌），并配齐标价签；

7．为了堆垛商品陈列安全/整齐，中间所用的三合板/夹板在购买时要注意质量，保证有一定硬度不宜变型。

木板在切割后边角要经过打磨处理。

陈列技巧

1.一个堆头促销两种商品比促销一种商品更佳。

例如，一个堆头的一侧陈列大米，而另一侧可陈列食用油，这种方式比两侧都陈列大米更好，这样更加方便顾客选择；另外，对于一个堆垛两个商品有利于保证毛利，我们可以选取一个高毛利、一个低毛利商品搭配成一下堆垛（对于竞争压力很大，或对于价格优势特别明显或单品销量很大的单品建议单品堆垛陈列）；

2.陈列堆头时，当商品不够稳固，必须在商品之间放置木垫板以确保安全；

3．分店在日常工作中要提前准备好适合做伪装堆垛的硬纸箱及填充物。

3）促销筐陈列

概述：

促销筐上方呈凹形，且高度可以任意调节，用于陈列不规则或难以整齐摆放、不能用堆头摆放的商品，如动物玩具、毛绒公仔、枕头、毛巾等。

陈列标准

1.促销筐的陈列标准与堆头基本相同（一个促销筐不超过4个单品；均价不超过6个品种——同一个价位商品如果品种超过6个需要分开促销筐陈列）；

2.促销筐陈列快速流动的商品，可以通过促销筐内横梁来调节促销筐的存放量，库存足够，将横梁调低至促销筐底部，将商品直接放置促销筐，呈小山坡状，高度低于价格牌2-3厘米为宜；如果库存不够，可直接将横梁调高，保持商品的丰满；

3.促销筐周围不能任意使用供应商围布（只有当堆垛陈列商品与围布中促销主题内容一致时才能使用）；

4.促销筐四边的围栏可以使用吊带，交叉悬挂小件商品，吊带的密度适中；一个促销筐的侧面只能陈列一个单品；

5．促销筐下面不能放未开箱的存货（如果放了其它货需要用挂带商品围起来）；

6．促销筐必须使用翻页牌/POP及配置标价签；

陈列技巧

1.促销筐陈列商品要有展示，以吸引顾客；

2.陈列球类商品时，需要将每个球充气，方便顾客挑选；

4）端架陈列

概述：

端架是指位于正常货架一端或两端的陈列位，用来展示和促销商品，端架分为前端架和后端架，面向主通道的称为前端架，反之则为后端架（前后端架都必需做为动番区）；如货架两端都是主通道的其端架都为前端架。

陈列标准：

1.一个端架使用的所有层板/挂钩必须是统一规格；

2.层板安装应从上至下安装，将多余的空间留在最下层，最上层的商品高度与端架背板高度一致；挂钩陈列商品需要将第一根横通插在背板最高处；

3.端价的商品需与通道内货架上商品属同一品类；

4.商品选择可以是系列商品，系列商品陈列时必须按纵向陈列；

5.包装类型相同的单品，纵向陈列，包装不同的单品，横向陈列（尽可能不选择包装不同的商品放在同一个端架）；

6、商品陈列丰满，上下间距遵循两指原则；

7、当陈列商品是玻璃等易碎商品时，需使用防护栏；

8、一个端架不超过3个单品；

9.对于使用挂钩陈列的端架在货架第二层或三层（视货架高度确定，1.2米高度为佳）的商品最左侧,放置微小卡标价签及套标；

10．端头货架下的连接堆垛的开箱、围布等要求与前面提到的堆垛陈列标准一致；

11．所有端架都需要配齐翻页牌/POP（前端架和后端架）。

5）立柱坑板陈列

概述：

立柱是卖场的背景之一，与堆头、端架等配合形成明确主题的陈列，如以护肤为主题的陈列中，可以用立柱一些套装BB护肤用品、柔湿巾等，这样整个主题更明确，顾客可以直接买到与护肤有关的商品，从而创造和提高了销售。

立柱商品要与旁边正常货架商品有关联。

商品选择：

1.商品的选择价位不能太高；

2.商品的选择要彼此有关联，或与附近的堆头、端架有关联；

3.立柱坑板可以单独用来进行有主题的促销；

说明：

翠竹、彩田的立柱坑板可以做为正常商品的正常陈列位，不受上述约束。

立柱陈列要求

1.上沿尽可能放最高，下沿以不低于购物车高度为标准；

2.立柱的一个面只陈列一个单品，一个单品配一个翻页牌/或爆炸花/或POP；除价格签外，必需同时备上其它醒目的标识。

3．小翻页牌/POP/爆炸花居于立柱面中央（高1.5米）；标价签插在翻页牌左下角。

6）扶梯斜坡商品陈列

概述：

扶梯斜坡是我们多数卖场里的一个特卖商品陈列区域。

正确的扶梯斜坡陈列。

对于增加顾客购物篮里的商品数，提高客单价，并最终促进销售非常重要。

选择商品标准：

1.商品单价必须低于人民币10元；

2.商品必须是高消费品和冲动购买型商品，例如3条装毛巾，面巾纸，孖装商品等；

3.它们不应该是顾客需要停下来看、挑选并做出购买决定的商品（如风景画等），尽量不选择系列商品。

陈列标准：

1.陈列标准为每边扶梯斜坡最多5种商品（一侧），尽量保证在每侧不超过3个品种，该标准是为了方便顾客在扶梯行进过程中拿取商品，且便于区域整理以保证一个丰满、整齐的陈列；

2.每一商品都必须有一个翻页牌（POP）,标价签插在翻页牌左下角。

注意：

1.部门每两小时进行一次区域整理，节假日和客流高峰期应随时整理、补货；

2.必须至少每两周更换以给到顾客新鲜感。

3．在斜槽中需要有陈列商品的台阶状商品陈列柜，以保护商品不与护梯履带发生磨擦损坏商品，同时可以在保证商品摆放整齐的情况下控制商品的存货量。

7）端头货架侧挂网陈列

概述：

持网陈列与端架相关联的商品可以方便顾客挑选商品，从而提高销售。

商品选择：

1.挂网商品只有一个价位；一个挂网陈列一个单品；

2.与货架正常陈列位商品相关联，不能与旁边货架正常陈列位商品是同一个小分类商品；

3.商品使用挂钩或挂带陈列。

挂网要求：

1.挂网的位置统一安装在面向端架的右边；

2.靠墙货架的侧面如果是面对主通道，需要安装挂网；

3.挂网商品上端陈列尽可能最高，下端不低于购物车护手；对于有护栏的侧挂网，下端不受限制，可以陈列得尽可能丰满；

4.挂网使用统一的小规格的翻页牌/爆炸花（除标价签外，商品需要配其它醒目价格标识），标价签插在翻页牌的左下角。

8）挂带陈列标准

概述：

挂带陈列是商场提供优质顾客服务，提高商品销售的有效手段之一；通过有效、合理的交叉陈列挂带商品，可以方便顾客在挑选正常陈列位商品的同时可以买到与之相关联的小件或配套商品，如在汤锅区域陈列汤袋等。

商品选择：

1.交叉陈列商品体积小，轻便易悬挂；

2.选择商品应单价低（以不高于10元为宜），且毛利高；

3.选择相关联的商品，即挂带商品和正常货架商品在商品使用性能和商品属性方面具有相关性。

例如，酒和开瓶器，小食品和纸巾，饮料和休闲食品等；正常货架中挂带所陈列商品建议品类为:

休闲食品\糖\巧克力\厨房小件\挂钩等；

4.避免同种或同类的挂带商品出现在同一个货架区域里；

5.在同类商品中，应优先选择自有品牌商品。

陈列标准：

1.面对正常货架，每3组以上货架悬挂一条挂带（含3组）；

2.陈列挂带时应当用将挂带悬挂并固定在货架上。

挂带架应以顾客视线高度为宜（1.6）；

3．货架层板上的挂带商品包装规格不宜太大（宽度以不超过10CM为宜），以免影响正常位置商品的陈列效果。

同时挂带商品重量不宜太重,以免损坏挂带；

3.挂带商品必须配置标价签。

9）前台收银小货架陈列标准

概述：

前台小货架是我们商场里的一个非常重要的特卖商品陈列区域。

正确的商品陈列对于增加顾客购物篮里的商品数，提高客单价，并最终促进商品销售非常重要，同时有助于减少顾客付款时的等候时间，让顾客在等候付款时仍然可以挑选商品。

收银台小货架分有协议的货架和无协议的货架，对于有协议的货架按协议要求陈列，不受此标准限制；对于无协议的小货架，按以下要求进行选品及陈列。

（翠竹/彩田/五羊店前台小货架可以做为口香糖/巧克力的正常陈列，不受此指引限制）

商品选择：

前台收银小货架商品必须是冲动购买型商品，要求50%特卖商品来自于非食品区的高毛利商品（含一次性用品），50%来自于食品区的高毛利商品。

食品与SL在收银台前可以间隔陈列。

对于非常之畅销的商品，可以改用堆头陈列在顾客经过的显眼位置。

1.选择前台收银小货架商品的条件：

A.商品单价必须高于5元；必须选择快流商品；

B.所选择商品只允许是应季商品、新商品或普通商品，而不能是特惠装/买赠商品；

C.商品的毛利要高于部门的平均毛利。

（总部每月下发大类的毛利报表供参考）；

2.前台小货架的商品尽量不要选择：

A.玻璃制品或玻璃瓶包装的易碎商品；

B.液体类商品，如洗衣液等。

陈列标准

1.收银小货架商品在陈列时从上至下，从左到右，最上层商品的顶端与货架的背板高度一致；

2.遵循两指原则陈列每一层商品，商品陈列丰满，将多余的空间留在最下层，不能使用空箱填补，对于包装较小的商品可使用护栏；

3.每个商品都必须使用价格签标价；

备注

1.前台小货架是商场的重要窗口之一，部门每两小时进行一次区域整理和补货，前台同事应随时维护，不允许在营运时间进行商品更换；

2.前台小货架的商品必须至少每两周更换一次，以给到顾客新鲜感。

四、如何改善现状？

如果您对自已所在门店或所在区域的动番区感到不满意，请参考以下内容实施改善计划：

1、熟悉、理解上述提到的概念、陈列要求及操作技巧

2、实施培训计划，让员工掌握具体的标准（分店控制组织商品部代班以上人员考试/含店总；员工考核由各部门完成）

3、准备充足的工具及物料：

如立柱、端架侧挂网所需要的小规格的翻页牌/原卡卡/价格标识；堆垛所需的木板。

4、注重细节：

如清理空中多余的标识、铁丝；堆垛高度的统一；翻页牌悬挂高度的统一；提前准备充足的货源，合理确定陈列位置；

5、合理规划各部门非原包装商品的存放位，加强非原包装箱商品的管理；纸箱的提前准备，后期非原包装的清理计划。

6、充分利用动番区销售报表，对销售业绩较差的品种进行汰换，对关联陈列/冲动购买区品种进行周期性更新。

附件：

动番区的编号规则