全友家私专卖店开业方案及小区推广指南.docx
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全友家私专卖店开业方案及小区推广指南
全友家私专卖店开业方案指南（暂定）
一、了解该地市场背景
ХХ位于ХХ，是ХХ最大的地级市之一，城市人口ХХ多万；下辖ХХ个县；主要以ХХ等为主。
与ХХ交界；交通发达便利。
ХХ市区现有ХХ个较大规模的家具专业商场；家具品牌汇集有ХХ品牌。
可谓竞争激烈。
品牌竞争犹如逆水行舟。
即将开业的全友生活馆位于ХХ中心，系一独立的家具商场。
也是目前ХХ市总体经营效果较好的家具专业卖场之一。
整个商场分为ХХ。
全友家居生活馆则位于ХХ，营业面积ХХ平方米，
二、确定推广及开业时间：
开 业：
年月日（星期Х）
推广期：
年月日——年月日
三、开业目标
开业基本目标：
开业争取目标：
开业理想目标：
年度基本目标：
年度争取目标：
年度理想目标：
四、开业检查工作
主要从卖场的装修、陈列产品系列、饰品、促销品（活动款）、促销资源（开业POP、大熊猫、小熊猫、杯子、雨伞、太阳伞等）、终端卫生、户外宣传、开业人员服装、导购员培训等进行全面检查。
五、开业准备工作
开业成功的最大秘决是准备工作做得好。
1、按专卖店面积确定好开业准备时间。
专卖店的面积为1000M²-2000M²准备时间约30天；2000M²-3000M²准备时间约40天；3000M²以上准备时间约45-50天。
2、围绕广告、顾客、终端、社区、人员进行开业准备。
①成立以总组长为中心的广告组、产品饰品组、开业资源组、导购训练组、顾客管理组、外联筹备开业组、现场销售组。
同时确定每组的负责人名单（每个小组必须只确定一个负责人）。
②明确各小组工作内容和工作职责。
广告组
工作内容：
1、电视（Х月Х日—Х月Х5日）
Х地区Х套-ХХ频道……………Х秒/Х次（庆贺+标版+促销）
时间:
ХХ
ХХ地区ХХ套…………………………………………Х分现场新闻
ХХ地区ХХ套……………………………………… Х分专题一次
2、报纸
Х月Х日（星期Х）《ХХХХ》封底……………………Х套红（硬广）
Х月Х日（星期Х）《ХХХХ》封底……………………整彩版（硬广）
Х月Х日（星期Х）《ХХХХ》封底………………………Х新闻配图+Х专题）
Х月Х日（星期Х）《ХХХХ》封底…………（整彩版）
3、公交站牌广告、公交车电子屏、公交车车身广告（Х月Х日—ХХ日）…………………………形象+开馆信息
4、户外大牌（Х月Х日—Х月Х日）
市外重要交通要道口………………………………………Х块；
市区繁华路段………………………………………………Х块。
5、Dm单（Х万份）
Х月Х日夹ХХ报-Х万份
Х月Х日在各商场、人流聚居地散发Х份
开业当天留份Х备用
发送时必须配合语言
6、短信广告………………………………联通，移动共计Х万条次
短信文案：
Х月Х日Х家私城暨全友家私ХХ家居生活馆盛大开业（Х市Х路）！
开业大酬宾，更有好礼大放送！
敬请关注！
7、小区宣传（小区内条幅、门禁排他性广告）。
8、出租车广告。
9、宣传车（画好路线图、要有声音、喇叭；限制时速；保持清洁；宣传车大小统一；驾驶员服装统一；插彩旗；每隔1个半小时在热闹街道停留；开业晚会现场停放；人员监控、）。
10、空飘文案：
1、绿色全友，温馨世界
2、全友20年，温馨传中国！
3、致力于提供“一站式”家居服务
4、更省时，更省力，更省心——就在全友家私
5、全友家私，温馨家居每一天
6、绿色全友，开启ХХ新生活
11、店内广告：
熊猫固定气模、熊猫走动气模、拱门固定气模、制作1米*0.8米举牌（在开业前一天或当天作反复走动）；开业POP；汽球拱门；开业特价标签；地面喷绘；墙面喷绘；楼梯拐角处喷绘或传真等。
12、所有来宾汽车开业前一天游行一次；开业当天上午游行一次。
13、腰鼓队、礼炮。
14、花篮：
（左）热烈祝贺XX家居生活馆开业大吉，生意兴隆；
（右）全友家私（XXX）贺
上述宣传方式可视当地的市场实际情况选择而定。
产品饰品组
工作内容：
1、确定到货时间，开业前二天全部安装完毕。
如果部分饰品到不了，可先用其他的补场。
2、派专人每天晚上10点前验收当天安装的饰品。
3、要求产品摆场准确无误，空间安排得当，方便顾客行动。
4、安装工艺注意板面结合处高度一致，所有样品、饰品背面右上角注明安装人员姓名及日期，在后期三个月样品一定要撤场。
5、所有产品及饰品做到擦拭清洁。
6、所有灯光在开业前一天5点钟全部调试完毕，在开业前二天的下午5点-8点做3小时照明试验。
同时备好20%的备用灯泡、音响。
开业资源组
工作内容：
1、所有礼品集中专人管控，集中地点堆放。
钥匙由专人负责。
2、开业当天所有资源摆放为两处大型堆头。
一个在进门主入口处；另一个在人流较少的地方设立礼品发放处（如果天气不炎热可设在店外增加开业气氛）。
3、印制统一礼品券，统一发放。
附1：
开业资源及物料清单
名称
内容
完成时间
责任人
熊猫布偶
既定
专卖店
雨伞
既定
专卖店
小气球
既定
专卖店
太阳伞X把
既定
专卖店
钥匙扣X枚
既定
专卖店
贵宾礼品
待定
专卖店
酒店预定
按实际统计人数
专卖店
喜糖
专卖店
充气熊猫
既定
专卖店
大熊猫充气模
既定
专卖店
氢气球
直径1.5M
演出公司
舞台
12米×6米
演出公司
音响设备
600W音响设备，话筒4只，带支架
演出公司
礼仪小姐
X人，配绶带
演出公司
剪彩用品1套
剪刀，托盘，花带
演出公司
气拱门
跨度18M，配文案
演出公司
热礼炮
21响
演出公司
威风锣鼓
10面直径1米,带鼓手
演出公司
军乐队
20人
演出公司
彩色花弹
18枚
演出公司
报版设计2期
开业庆典附带促销信息
专卖店
DM单设计
开业庆典附带促销信息
专卖店
舞台背景设计
12M×5M
专卖店
新闻通稿
全友宣传结合该店开业意义
专卖店
横署幅10条文案
祝贺内容，全友理念
专卖店
短信文案
开业庆典附带促销信息
专卖店
发言稿及串词
具体见方案
专卖店
导购训练组
工作内容：
1、讲述营销人员初步礼仪规范、回顾基本功的全部内容。
2、开业前四天开始用三天的时间由店长亲自传授开业针对性的导购方案。
3、开业前一天召集所有员工进行全体动员大会（明确开业的意义和价值；明确奖项设置开展经济动员；明确各环节对接人员及具体注意事项；动员大会分队竞赛，本土一队；各片区一队，开业当天在专卖店门口进行宣誓，填写个人目标，当众承诺，全程录像）。
4、开业前一天进行全体过关式模拟考试。
（所有外援人员明确货品陈列及特价款的具体位置；明确开业具体流程；明确突发事件处理及对接人员；）
顾客管理组
工作内容：
1、以小组为单位对该地区的小区准顾客资料进行新一轮筛选，将顾客分为重点顾客、次重点顾客、普通顾客；按三颗星划分，以正在装修、已装修、未装修、面积大小、所在小区较大分为重点顾客；将较散、资料不全、意向不明确，还未开始装修的订为普通顾客；将线索极为模糊或已经部分购买，或离店位置较远的作为次要顾客。
2、离开业提前一周以小组为单位发放传单、发放请柬并作好后期名单确认工作。
3、开业提前二天发放短信。
分三次发，早中晚三次。
中午不要超过12点，晚上不要超过10点。
外联筹备开业组
工作内容：
1、开业前二天进入接待状态，检查演出公司的质量，审查开业当天的节目单。
2、确保开业晚会当天的来宾座位；晚会请柬要注明演出时间、座位号等。
3、开业晚会当天的保安人员到位、公安人员及城管人员等安排，确保当天的安全。
4、现场布置4块以上的大型喷绘、横幅等，营造开业气氛。
5、安排好所有来宾的住房和晚餐，确定房间数量和天数；开业当天所有来宾的饰品到位；开业前一天及当天安排来宾车辆各游行一次。
6、开业典礼流程图的准备。
附2：
现场执行及流程控制
现场执行及流程控制
序号
时间
内 容
1
08：
50
奏乐，嘉宾入场。
2
09：
00
主持开场白，提示迎亲队伍出发迎娶新年熊猫
3
09：
03
经销商致欢迎词
4
09：
08
宣布开馆仪式开始，发射礼炮
5
09：
XX
消费者代表发言
6
09：
XX
ХХ领导发言
7
09：
XX
家私城代表发言
8
09：
XX
ХХ领导发言
9
09：
58
剪彩仪式（同时发射彩花弹）。
10
10：
10
主持人委婉提示剪裁活动结束，并鼓动现场消费者进入场馆参观和购买。
11
10：
15
文艺表演（节目总长度控制在80~100分钟左右）中间穿插部分互动节目
时间段
节目清单
六、开业突发事件处理：
1、开业前二天专卖店派人通宵值班，防止人为破坏店面。
2、开业前三天开始所有工作人员必须24小时开机。
3、备好发电机、消防设备并进行严格检查和落实。
4、所有小区拜访人员要防备竞争对手了解我们的销售秘密渠道。
5、防止竞争对手发送诽谤性、进攻性的短信。
6、开业晚会及开业当天派保安、公关人员、城管人员到场进行维护秩序，防止黑恶势力破坏。
7、开业当天的终端拦截。
注意一切以结果为导向，每一个言词都要强烈刺激顾客并产生购买行为。
所有人员统一交付定金由财务人员统一收钱，统一管理订单，统一发放礼品。
8、开业当天所有销售人员必须服从队长或组长安排，一切行动听指挥。
做到事件报告及时，处理及时。
附3：
开业筹备小组人员名单
职 务
姓 名
联系方式
总指挥（执行总组长）
执行副组长
广告组
产品饰品组
开业资源组
导购训练组
顾客管理组
外联筹备开业组
现场销售组总组长
现场销售组（外部组）
现场销售组（现场购货组）
现场销售组（预定组）
现场销售组（礼品发放组）
全友家私ХХ专卖店开业筹备小组
二零零Х年Х月Х日
附4：
全友家私ХХ生活馆开业筹备工作安排
日 期
时 间
内 容
负责人
全友家私山西长办事处拟（暂定）
二零零八年七月二十日
小区推广团购方案
一、小区推广模式
1、借“开业”“店庆”等举办大型的现场团购，其核心是必须造势----就是通过“海、陆、空”点与面全方位媒体传播，造大声势，在提高品牌知名度、美誉度的同时感召消费者对全友的认知度、信任度，以此激活市场，刺激消费者购买。
2、因准客户资源不多，且本市刚好不宜做大型宣传活动，故建议其进行小型现场团购，不需要过多广告（本品牌在当地的影响力已很大），而是通过点对点，面对面沟通、交流以后以优惠作为诱饵，吸引刺激顾客购买。
二、推广目的
针对前期推广收集到的准客户，用优惠价格来激活市场刺激顾客购买，增加销量。
三、团购的意义及价值
a）对前期工作的一个总结及肯定。
b）增加销量，完成销售目标。
c）全面整合利用顾客资源。
d）探索总结一套适合省会（店中店）市场的方法与经验。
e）极大提高凝聚力及职业信心。
f）大力推进下属经销商进行社区推广工作力度。
四、目标顾客：
小区推广时收集到的正在装修或即将装修的群体。
主要有以下类型：
g）准备现在不买，以后购买的顾客；
h）准备现在购买但要到外地购买的顾客；
i）准备现在购买，但要到别的品牌购买的顾客；
j）本来准备少买的顾客；
k）犹豫不决的顾客；
五、具体操作：
a）卖场布置
⑴横幅---X月X日全友家私VIP顾客团购日
热烈欢迎全友家私VIP顾客莅临XX生活馆（加盟店）
⑵气球：
气球拱门、气球点缀
⑶X展架、宣传资料等
⑷小礼品等
b）小区推进细则
第一步：
专人进入小区摸底，目的是了解此小区入住率、装修率、入住对象、经济状况等，根据小区情况确定目标小区。
第二步：
专人进入小区进行信息收集，先找到装修户，看是否有装修公司在进行装修，（听声音，是否有装修的声音；是否亮黄灯等）上门了解情况；再找到物业管理处了解那些未装修的客户情况，以锁定目标客户。
第三步：
打电话给目标客户，确认信息的真实性与准确性，同时告之客户将亲自送公司资料（DM单）给他。
如：
您好！
我是全友家私客户部XXX，请问您是XX小区XX栋XX单元的XXX吗？
很高兴认识您，我们明天将给您送我们公司的资料，以便于您更进一步地了解我们公司发展与产品，请问如何才能将资料亲自送到您手中呢？
第四步：
电话确认：
X先生（女士）您好！
非常感谢您对全友家私的信任与支持，今天我一定要将这个好消息告诉您，我们将于XX月XX日举行VIP顾客团购日。
如果您购买一万元产品可以节省近三千元钱呢！
这是我们在长沙六年多来第一次进行这么大的优惠活动，不过一定要凭邀请函才可参加，而且本次只邀请五十名，恭喜您成为其中一员，我们明天将给您送邀请函，请问如何才能亲自送到您手上呢？
第五步：
送邀请函时要再次强调到店时间与机会。
如：
XX先生（女士）您知道吗？
我们在长沙六年多来第一次进行这样的优惠活动，您简直太幸运了。
在您居住的小区仅有两位成为我们首批的VIP顾客，能参加我们的VIP顾客团购活动，请你们一定要在8月11日到我们店来参加这次难得的活动哦！
第六步：
活动前一天再次电话确认，如：
XX先生（女士）您好！
我是全友家私客户部的XXX，打扰您了！
您是否收到我们的VIP客户邀请函呢？
（回答是收到）请问您明天几点钟到呢？
我们将确定您的接待人员并为您预留礼品。
谢谢！
（如果回答没有收到）非常遗憾，您赶不上明天的优惠了，不过，我可以再次记下您的电话，待下次有机会我们一定与您联系，好吗？
第七步：
将再次确认能到场的顾客名单，（可用表格形式打印出来）方便顾客到店后直接签名领取礼品及方便我们日后进一步跟进。
六、注意事项
1、目标顾客
指前期小区推广收集到的正在装修或即将装修的顾客（不是到过店的顾客）
2、邀请函发放时，一定要登记VIP卡号及顾客姓名，电话、送达邀请函的时间及送邀请函人员的姓名。
3、顾客到店后，凭邀请函领取礼品及享受折扣；邀请函回收并注明礼品已领。
如果不急需产品的，可以交订金，订单上一定要注明一万元以上享受的优惠折扣是多少，一万元以下享受的优惠折扣是多少。
4、订单上必须注明邀请函卡号。
5、如果其他店有准顾客也可带到活动店，签单后算各店的销量；如果是推广部协助签单的或导购员协助推广部签单成功的，销量对半。
6、准备好茶水或饮料及陪同的导购员，要热情不能怠慢顾客。
7、特别注意：
一定要统一说词，统一电话内容，每一张邀请函送到时必须经历3次以上的电话联系及三次以上登门面对面沟通。
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