商业实战营销方案.docx

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商业实战营销方案

营

营

销

策

划

书

作者：

时间:

2011年5月14日

一、前言······················

二、活动及团队简介············

三、市场分析··················

四、Swot（机会威胁优势劣势）分析····························

五、营销战略··················

六、营销方案··················

七、风险及成本分析·····

八、推广计划及其效果评估······

-

一前言

（1）本案策划的目的：

为了迎接新的挑战，更好更快地系统化管理组织，有目的的进行行动，因而需要根据市场特点策划出一套营销计划。

（2）内容的简要说明：

本策划书有关市场分析定位、商品选择、外部环境分析、营销策略的选择、营销方案的制定风险及成本分析、推广计划效果评估、策划预算等。

二活动及团队简介

1此次商业实战由09、10工商管理专业合办，意义在于培养学生的团队合作能力，培养学生的营销能力、商业眼光和市场需求判断能力，让学生们更好地展示自己的实力与能力，学习更多的营销技巧。

我团队本着敢于挑战的精神，用心做事的态度，在本次活动中积极进行研究与筹备，运用4P营销组合理论进行分析。

我们针对大学生目前的消费现状，将购进一批符合大学生需求的商品，价格高低配合，实行以折扣定价和差别定价策略的战略。

我们大家将一起配合来完成选货、进货、销售、结算等一系列环节。

我们的团队名为：

诱货

口号：

天天诱货，”诱惑”，你的选择

2．组织与人力资源

队长：

叶伟东队成员：

叶伟东何荣辉张丽婷李丽娟郭沛芬

策划总监：

财务经理：

销售经理：

销售经理：

商品管理经理：

队长—负责团队的实施、协调与监督。

策划总监—策划总监是企业策划工作的领导者，其主要职责是确定策划目标，建立组织规范，选人用人励人，调研预测决策和检查监督控制。

财务经理：

全面负责财务部的日常管理工作；负责编制及组织实施财务预算报告，财务报告；负责全面的资金调配，成本核算、会计核算和分析工作；负责资金、资产的管理工作；监控可能会对造成经济损失的重大经济活动；协助内外的沟通与协调工作；

　销售经理—审核并汇编下工作计划，市场分析报告,制定销售计划和市场分析报告分配销售任务

商品管理经理——负责商品的运输，分类，保管，储存和发货登记。

对产品质量检测和对产品的功能有一定的了解和分析。

三市场分析：

市场大小，位置和分布情况：

在我校人数较少，且人数集中在生活园，多为女性，东区人数分散，以男生为主。

不能再东区摆摊但可以上门推销。

市场容量及供求关系：

人数大概在3000人左右，摆摊位置在那里却无法涉及到东区（女生居多），而且大多数商家都有在生活园摆过，已经抢占了一定的市场，市场容量降低了。

所以要尽量扩大东区市场。

所以要派一人在男生这边推销。

市场环境分析和需求：

夏天是蚊虫多方的季节，酷热多雨，对灭蚊类的需求大，如蚊香，杀虫剂和蚊拍需求量大，尤其是蚊香类这类使用周期短的特别大，还有散热类的商品需求也大，如小风扇和擦汗的毛巾和散热底座。

虽然有卖但仍未饱和，且可以通过人脉来销售这些产品创意家居中有多款实用新奇的产品可以借此吸引顾客，作为我们的附带商品。

女生多在娃娃虽然在夏季但是对娃娃的销售并没有太大影响，可以作为我们的主要利润点。

竞争对手的情况分析：

但是对于对手来说，很多商品是很容易观察到了，所有不能作为我们的主营业务，不过却可以作为是牵制对手和保证基础利润的一件商品，可以通过薄利多销或成本价卖出以牵制对手和低价吸引顾客进而附带卖其他高利润产品。

目前我们又10支队伍且都由一家供货商提供产品，产品重复可能性很大，选择多类产品可灵活处理此情况。

市场的定位与产品的选择

市场的导向是以市场需求为中心来安排经营活动的营销观念。

我们的的市场定位是通过或新奇或实用的货品来“诱惑”我们的顾客，以真诚为你服务的心去满足他们的需要。

提供的全部产品主要有日用品、女性用品创意家居

，食品饮料、电脑网络、手机数码、衣服鞋袜、礼品学习用品、公仔。

这几大类，虽然看上去挺多。

但适合摆摊的产品很少，日用品使用时间长，食品薄利，学习用品种类少裤袜单一，女生用品多为贴身和化妆品市场份额较小电脑等贵重产品风险过大，通过上面对《市场环境分析和需求》可以选择创意家居、电脑散热器、公仔、其它比较特别的东西。

产品分析

一次进货是游戏中一个重要的规则之一。

所以在选货时一定要谨慎，数量要合适。

产品大多属于成熟期，创意家居部分产品是成长起的。

有实用繁多新颖等多种特色驱蚊杀虫类楼下有卖所以要薄利多销或成本价卖。

创意家居对它了解不够，不过对于他的独特的创意及其实用性可以吸引顾客的眼光。

散热类和蚊香类都是市场的导向，可以保证一定的利润基础公仔的价格跨度比较大，且深受女生喜欢。

作为我们的主要利润。

当然风险较大。

以上分析都有经过组员的思考和对其他熟人的调查得出

四Swot（机会于威胁。

优势和劣势）分析

内外部环境分析

产品只能进一次且可能与对手重复，所以进货是成功的开始，起了决定性的作用。

总所周知太多容易积货，太少供货不足。

所以对此一定要做产品需求分析与预测。

10支队伍张其他九个队伍及楼下小卖部都是我们的竞争者，可以对小卖部产品调查进行合理定价对于一些竞争力较小的队伍——不构成威胁，可以与之合作求的双赢由于我们队伍不是靠近女生宿舍那边，所以人流量和目光都会较少，队伍也只有我们在那边，不过可以以此转“忧”为优，转劣为优。

可以借机分开两个队伍。

由于产品过多没有主推产品，可能会造成其它产品的滞销，但可以通过对竞争者的分析，灵活的改变摆卖的产品和扩大摊位，上门推销的方法把产品细分。

以获得最大利润。

五营销战略

市场营销战略

市场营销战略的制定和实施程序：

市场细分――选定目标市场――市场营销组合――实施计划――组织实施――检测评估。

从定位提升到战略

（一）定位的认识

　　1、市场定位

　　2、针对竞争者提出来的

　　3、发现差异

　　4、从竞争态势中提炼定位

　　5、与消费者沟通的成果

6、为战略提供方向

由此我们提出了创新战略

创新战略重要意义

　　创新是知识经济时代的灵魂。

知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。

创新作为企业营销的基本战略，主要包括以下几个方面。

（1）观念创新。

知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战，也对现代营销观念进行着挑战。

为了适应新的经济时代，使创新战略卓有成效，必须树立新观念，即以观念创新为先导，带动其它各项创新齐头并进。

　　首先要正确认识和理解知识的价值。

知识不仅是企业不可缺少的资源，也是企业发展的真正动力源。

同时，在市场经济条件下，知识本身又是商品，也具有价值。

其次，要有强烈的创新意识，自觉地提高创新能力。

不创新，只能是山穷水尽，走绝路；创新是提高企业市场营销竞争力的最根本最有效的手段。

营销创新不是企业个别人的个别行为，而是涉及企业全体员工的有组织的整体活动。

（2）组织创新。

组织创新包括企业的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的内容，它是营销创新战略的保证。

这方面要做的工作还十分艰巨，例如，组织形式上，许多企业还没有完成现代公司制的改造，旧的组织形式在某种程度上成为企业创新的缰绊。

机构设置的不合理，分工过细，都不利于创新。

　　（3）产品创新。

技术创新最后要落实到产品创新上，所以产品创新是关键。

由于技术创新频率加快，所以新产品的市场寿命期也越来越短。

　　（4）市场创新。

市场是复杂多变的。

消费者未满足的需求是客观存在的。

营销者要善于捕捉市场机会，发现消费者新的需求，寻求最佳的目标市场。

我国现在有许多企业不注重市场细分，看不到消费者需求的差异性，把全国各地都看成是自己的市场，因而在市场创新中缺乏针对性，导致营销效果和竞争力的降低。

在市场创新中，要在科学的细分市场的基础上，从对消费者不同需求的差异中找出创新点，这是至关重要的。

　　总之，在知识经济时代，创新战略是企业生存发展的生命线。

观念创新是先导，组织创新是保证，技术创新是核心，产品创新是关键，市场创新是归宿。

由此我们通过对摆摊方式的不同——扩大摆摊面积。

加入通过对新颖产品的进行创新，开拓新的市场。

通过一些特殊的营销方式，如拟人化营销战略等来区别于其他队伍。

对抽奖这比较普通的促销方式进行创新——卖蚊香送娃娃。

选择多样产品，灵活改变自己的主卖产品。

通过产品来牵制对手，甚至可以通过低于成本卖出的方式来推销。

等

六营销方案

市场营销策略包括：

价格策略、渠道策略、促销策略、方便性策略、“拟人化”策略、差异性市场策略

价格策略（主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，根据这些情况来给产品进行定价，）其中这个策略的载体是蚊香及和对手重复的商品以超低价来打压对手。

渠道策略（是指选用何种渠道使产品流通到顾客手中。

它有很多种，比如直销、间接渠道，可以根据不同的情况选用不同的渠道。

）人脉是一种资源也是一笔财富，可以向朋友宣传以扩大销售渠道，上门推销，进行面对面的介绍。

促销策略（主要是指采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。

手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。

）而我们则采用抽奖的方式来吸引顾客——

方便性策略（该策略指的是，忘掉固定的分销渠道，而重视消费者购买商品和享受服务的方便性。

简单地说，就是消费者怎么方便怎么来，一切以消费者的方便与否为中心展开网络营销工作。

）通过提供送货上门等活动，尽量满足顾客提出的要求。

“拟人化”策略（“物以类聚，人以群分”，消费者的购买和消费行为亦是如此。

商品也可以看成一个人，如果消费者认同甚至喜欢上了这个人，那么商品就自然地进入了消费者的心智。

那么，消费者商品消费的本质就被还原到“自我概念”的满足。

）赋予品牌灵性的生命，那么沟通的过程就会变得更加顺畅。

这个策略的载体是娃娃公仔通过对其拟人化，可以提高其他产品的销量。

如：

娃娃拿着张纸“这个夏天好热”或“讨厌的蚊子”等

差异性市场策略

尽管差异性市场策略能更好地满足不同消费者群的需要，并给予次要的细分市场以足够的注意，因而能够增加总销售量。

但是，企业资源将被分散用于各个细分市场，产品的成本存货成本和营销费用，势必随之增加。

所以我们要在实战销售中获得更高的分数

营销和推销的区别

　　1、推销是一对一的，营销是一对多的。

　　2、推销就是把产品买好，营销是让产品好卖。

营销的目的

　　目的：

顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。

一句话就是：

“建立起客户对你的产品认识”。

让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。

也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。

七风险及成本分析

作为一个商人，这是一个无本万利的买卖，不用成本，卖多少可以挣多少，因为批发商给的利润是返还15%的利润给我们，也就是说这个利润的百分率是一样的，要进尽量追求利润的货物且不能供货不足。

但作为一个参赛者，比赛的胜负才是风险的最要考虑的问题。

从《市场环境分析和需求看》。

~~夏天是蚊虫多方的季节，酷热多雨，对灭蚊类的需求大，如蚊香，杀虫剂和蚊拍需求量大，尤其是蚊香类这类使用周期短的特别大，还有散热类的商品需求也大，如小风扇和擦汗的毛巾和散热底座。

虽然有卖但仍未饱和，且可以通过人脉来销售这些产品创意家居中有多款实用新奇的产品可以借此吸引顾客，作为我们的附带商品。

女生多在娃娃虽然在夏季但是对娃娃的销售并没有太大影响，可以作为我们的主要利润点。

~~

主要风险因素：

成本与利润：

灭蚊类和风扇类产品

可以起到牵制对手和保证基本利润的作用，蚊香价格多在卖价2.5元，成本低，单位利润也低，不过为了提供多种产品只进了一些卖价3.5元左右还有蚊香液和花露水成本较高数量较少价格在15~20，这些买的人较少所以进的较少，利润高。

创意家居

以一些少见的产品为主，新颖实用是他们的优点，但是却没有形成自己的品牌和自身的形象。

要让顾客有一定的了解比较难，介绍商品的实用性和有趣性对销售员是一个很大的挑战所以进货时采用少量多种的方式可以提高利润，但是伴随的风险是其他产品会造成积货。

散热底座

是一种常见的商品，女生那边常见摆摊，可是男生这边较少，可以通过在男生这边销售，不过因为已经期末了此类产品可能趋于饱和。

进货较多

公仔

公仔价格跨度大利润大。

是主要利润之一，可是公仔的成本也相对较高时。

是风险和利润并存的商品，不过深受女生喜欢，也是拟人化战略的载体，所以必不可少。

所以较多

八推广计划及其效果评估

1抽奖（买蚊香送娃娃）

2摊位扩张（市场细分）

3上门推销（扩大男生市场）

4买娃娃送蚊香。

5贴出我们的队名“诱货”

可以吸引顾客的眼球，激发他们的购买欲望，慢慢的引入的到我们的摊位，增加顾客的好感，刺激顾客接受购买的欲望。

刺激顾客转移消费品牌刺激顾客转移消费档次，购买高档、昂贵的商品刺激顾客购买新品，保持顾客购买的忠诚度，鼓励顾客重复消费或增加消费量，增加了服务项目的附加价值，能与竞争对手形成差异化，增强促销力度，宣传品牌气势，突出活动主题