汽车轮胎销售技巧理论篇实用稿文档格式.doc
《汽车轮胎销售技巧理论篇实用稿文档格式.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车轮胎销售技巧理论篇实用稿文档格式.doc（20页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
8、介绍店铺的优惠情况，同时为下一步推广和提高销售打基础：
「打折情况是这样的。
我们对会员有5%的折扣，你卡上有写的，有时间请你看看。
如果你是VIP客户，可以在原5%的折扣上，再折5%」
9、贴心细致的服务会提升客户的信任度：
「好，谢谢您！
请和我一起上收银台办一下手续好不？
10、告知等待时间，传达给客户安排自己活动时间，让其安心参观卖场商品或处理其它事宜，体现公司人性化服务优势。
：
「手续办好了！
请到这边休息区休息一下，从调整、更换安装、平衡、换位一起下来，大约需要1小时左右。
请你在这坐坐，顺便看看我们的汽车用品，您来我们公司不多，还有很多适合您车用的。
如。
。
请您把车钥匙、施工单据联给我，让我同事帮您抓紧时间进行施工。
谢谢！
11、含蓄告知销售员已尽力为他争取了利益，进一步提升客户对你的信任，以便在不同意时，改变或更换对策，促使销售达成：
「不好意思！
我的权限也只有5%折扣，而且打下来后，也送不了你积分了，你看是选择积分，还是打折？
12、结束用语：
「不用谢，这是我应该做的！
您的车钥匙，请拿好！
谢谢光临！
欢迎下次再来！
再见！
二、销售技巧实用篇（实例）
某周六上午，一位姓王的先生到大华店咨询轮胎。
客户停好车后，直接进入店铺轮胎区域，店员观察后马上停止工作，微笑着向王先生打招呼。
销售员：
顾客：
「请问，我车子的轮胎有吗？
「哦！
我是丰田花冠，05款」
「请问您对轮胎的品牌有何要求？
是否要求与您原车配套？
「对不起！
我对车子不太懂，轮胎也不太了解，最好是原车配套的吧！
「谢谢您选择我们，我们是一家专业汽车多品牌经销商。
现耽误您几分钟时间，介绍一下轮胎及相关。
「好的，没关系。
「谢谢，是这样的。
您好原车是普利斯通，195/60R15,速率84H的。
我们店有的，该轮胎软硬度属中性，性能也还不错。
不过，我们店还有几款，软硬度偏软，舒适相对较好的，横滨、米其林轮胎，都是进口品牌，不知听说过没？
「有的，是进口的吧。
会不会太贵？
「是进口的，不是太贵。
尤其是横滨轮胎，信价比高，舒适性好，使用寿命也长。
我们这里销售了很多，客户反应较好，到目前还没收到投诉和质量问题。
而且开起来噪音明显好于固特异、韩泰什么的。
当然它价格也比横滨低点。
「是吧，与我原来轮胎一起用，还会有问题吧？
「一起用不会有问题的，只要花纹一样，摩擦系数就没什么太大差异，安全就没有问题。
请问这次打算怎么换，换几条？
要不叫我同事帮你看看，您车的其它几条轮胎磨损及使用情况。
你看看，我只有一条被扎破了，另一条还可以跑个5千到1万公里吧？
从花纹磨损情况看，是没有问题的。
可是你应该明白，一条新一条旧，花纹磨损程度不一样，从道理上你也知道是有高有低，从科学角度分析也是一样，磨损不一样，摩擦系数就不同，刹车时地面与轮胎摩擦力也就不同，急刹车时容易跑偏。
「是吧。
要不等你同事看回来再说。
。
刚刚我同事检查、测量了一下，你的其它轮胎，离安全线还一点点距离，不知您主要是跑市区还是跑长途？
「我主要是上上班用车。
如要跑长途的话，我们还是建议您，另外两条也同时换掉，这样对您来说比较安全。
「这样啊！
费用太高了，超出了我的计划。
呵呵！
对的。
如果今天买两条有什么优惠吗？
「哦！
是这样的。
您是我们的会员吗？
「是的。
上次洗车刚办好的，还不到一个月呢。
怎么了？
「是这样的。
顾客：
「你看看我的卡，我是不是VIP客户？
销售员：
「呵呵！
对不起！
现你还不是，要年消费的5000元以上（含），你才刚办的，还没多少时间，相信你在我店铺一年后，一定能成为我们VIP客户的。
来请你以后有时间看看我们公司的“驾车宝典”还有很多优惠服务和活动呢！
这本给您！
「好！
你看，能不能帮个忙再打个折，优惠点？
「算了，还是要积分吧，积分可以另买商品或做服务项目吗？
「可以的，可以做任何消费使用。
好！
那我带你看看轮胎，请往这边走。
你看就这种，花纹一样，195/60-15,85V，速率比你原来的还要高，安全性更好。
价格是620元/条，与你原来的只差30元。
你看还是挺合算的。
对不？
「嗯！
行吧！
「来，王先生这边请！
请上二楼！
。
请到这边休息区休息一下，从调整、安装、平衡、换位一起下来，大约需要1小时左右。
请你在这坐坐，顺便看看我们的汽车用品，您来我们公司不多，还有很多适合你车。
好请您把车钥匙、施工单据那联给我，让我同事帮您抓紧时间施工。
钥匙给你，你先忙。
我看看。
我先下去做您车辆项目了，请您稍等，待会见！
「王先生，您好！
您的车好了。
我带您下去看看。
「好的！
「王先生：
您看这就是刚换上去的两条轮胎，另外一条放在这（打开备胎箱看过）。
其它的也调整好了，您看花纹什么的都一样，对不？
「嗯。
不错！
谢谢你们！
欢迎下次现来！
祝你一路顺风！
「好。
汽车轮胎销售技巧理论篇二
——主动式推广销售
汽车轮胎销售的好坏，不仅与汽车轮胎品牌、质量、服务有着直接的关系，同时轮胎销售方法、技巧也是提高销售关键环节。
现就主动式销售方式中销售环节，进行问答式模拟进行。
具体如下：
1、礼节用语：
汪先生」
2、介绍自己，以便对方了解并关注：
我是安吉黄帽子销售员王昆。
欢迎光临！
3、主动与他沟通，正确引导、切入话题：
「是这样的，刚您上二楼时，我专门对你车子轮胎做了认真细致的检
查、测量，发现了一点小问题。
不知能否打扰您好几分钟时间？
4、用专业、实际使用话语打动对方，告知本店铺的专业状况，吃下一颗技术安全定心丸。
「你的车辆行驶里程表反应是68339，轮胎使用是05年第45周的。
这两
个数据反应你行驶近7万公里，使用的还是原配车胎。
这说明，您对车
辆使用、保管非常好，正常汽车轮胎行驶距离为4—5万公里，最多一般
不超过6万公里，可是你已经近7万了，这还说明你开车技术好，平时
刹车使用少。
如果没猜错的话，你的刹车片还没换过吧？
5、以赞美方式切入重点，引入其愿意或需要倾听销售员下一话题：
「你看看，这车漆还也很不错，你平时保养、保管非常好！
无论是内饰还是外部或底盘。
我们行家，也难看出，这车已经开了6年了。
6、正面告知对方现实状态，从现场指点，让其身临其境、心身体会：
「那好！
您知道不？
你的轮胎磨损很严重哦，已经露出安全线了，还有
两条起包，另外两条有龟裂的现象。
您看，这是龟裂的还是蛮厉害的，
您再看看这起的包，还是方向轮胎，很危险的。
7、因为他是老会员，了解公司情况，基本熟悉价格。
我们必须传达准确、专业，不存在虚假信息，让其自己计算。
把实事传达的明明白白，引导他自己说出价格，方便我们下一步销售对策:
「会员打折后普利斯通是710元花纹A349,速率82H，横滨是640元一只，
花纹也是A349,速率是85V的,一只相差70元，4条下来是280元，你看
是那种？
.。
8、回答要肯定，不拖泥带水。
让其不要有太多非想，但表达的同时要告诉他，没有余地，但还是有谈价格的可能：
「这不行！
这样打下来超出我的权限了，肯定我做不了。
9、对理性消费者，且具有砍价辟好型的客户。
要用迂回方式，一步一步切入，不能完全说死，给自己留下空间和余地，防止步入僵局：
「然后无奈的说：
这样吧，我上去和我的领导、主管商量一下，看看能否再打点折。
请您稍等一下。
10、要把数字细，让对方明白我们的诚意，同时可以亮出我们的底牌（底限）。
让其死心，并决定结果：
「汪先生，你看和你心理价位也就15元/条，加起来还买不到一包好的香烟呢？
真的，已经到了我们的底限了。
要不我再请示一下店长，再送你两次洗车，看看行不？
你看如何？
11、要让他知道对其让利程度，在他享受胜利果实的同时，是销售员的配合与帮助有关，有利于下一步继续销售可能，促进销售达成：
「汪先生，您好！
刚我请求过了，店铺同意了我的请求，但这次我的一
点点的小提成就没了，呵呵！
！
不过没事。
还请以后还多多关照我的业务
哟。
12、告诉结果，表现公司实力，说到做到。
再度提高对我们的信任：
「汪先生：
您看这就是刚换上去的四条轮胎，留下一条最好的放在这（打
开备胎箱看过）。
其它的也调整好了，您看花纹、气压什么的都一样，对
不？
13、礼节用语，体现公司文化：
欢迎下
次现来！
二、销售技巧实用篇（主动销售实例）
轮胎销售员小王，正常来公司上班。
做好一切上班准备后，到达自己工作岗位，与美容洗车人员一道，对工位上的每台车辆进行相关轮胎使用状况进行检查、测量。
当时他发现有一台丰田花冠车正在洗车工位擦试，他上前检查了解，该车车主不在车位（车旁），通过查看，该车出厂为05年10月份，轮胎为05年第45周批次。
花纹磨损非常严重，四条轮胎均已经达到或超过安全线，再看其公里数是68339。
分析看来，该车还没更换过轮胎，还属原来配备轮胎，侧胎面有龟裂纹、起包现象各7—8处，属立即更换状态。
于是小王记录好各种参数，准备找到车主，了解情况。
通过POS系统查找到，该车主姓汪，是我们9个月左右的会员了。
买完洗车单刚下去。
于是赶紧跑下楼去。
「你好！
您是那辆银色丰田花冠吗？
《手势跟进》」
「是这样的，刚您上二楼时，我专门对你车子轮胎做了认真细致的检查、测量，发现了一点小问题。
这下有时间，不是太忙。
怎么了，什么问题?
」
「没什么大问题。
从你轮胎使用情况看，是一定是老师傅了吧。
这两个数据反应你行驶近7万公里，使用的还是原配车胎。
这说明，您对车辆使用、保管非常好，正常汽车轮胎行驶距离为4—5万公里，最多一般不超过6万公里，可是你已经近7万了，这还说明你开车技术好，平时刹车使用少。
「是啊，对的！
看来的还是挻专业的，我开车是有些年份了。
呵呵！
「你看看，这车漆还也很不错，你平时保养非常好！
无论是内饰还是车漆。
像我们行家，也难看出，这车已经开了6年了。
「是吧，还好。
平时也就上上班，出去时间不多。
不过今年十一，要打算出去走走，回趟老家。
你的轮胎磨损很严重哦，已经露出安全线了，还有两条起包，另外两条有龟裂的现象。
“您看，这是龟裂的还是蛮厉害的，您再看看这是起的包，还是方向轮胎，很危险的”。
「是呀。
这我到是不太懂，也没太注意。
我觉得还能再跑些日子。
又在开市区，速度也不快。
应该没什么问题。
你说对不?
销售员:
「这可能不完全对。
你是个老师傅了，近来雨天多，刹车时比早期会差点不？
遇大雨或较滑地段，会不会有点测滑、刹车有点偏软的现象？
「这个呀。
是。
，好象有点。
「所以，从你轮胎情况看，是该换了，现在也正是更换时间。
加上十一左右你也想出去一趟，不妨看看我们的轮胎。
您车上轮胎是195/60R15的普利斯通，刚好，这次你车上4条轮胎，一起换，也可以偿试一下，我们这里的信价比较高，目前卖的很较好的横滨轮胎，花纹一样。
你看就这款，速率还要高一个档次。
也是进行口的，想必你也听说过吧。
质地偏软，很适合在市区使用，相对来说舒适性较好。
对于你来说，还是比较符合的。
「这样啊!
换是想换的，你说也是有道理。
可是我觉的原车品牌还好，使用寿命比较长，质地方面，我可以在气压上适当降低。
就我一个在车上，上下班用用，问题不大。
「对。
这样也是对的，相对来说也降低了噪音和舒适度。
可是价格方面稍微贵有点贵哦。
「贵多少？
如果比市场贵很多吗？
「不会的。
你也是知道的，轮胎价格市场非常透明，一般一个都在30、50元一只，还要给你做平衡、换位、调试什么的？
您还是我们的会员，您不说我们也会自然的以公司优惠介给你的。
顾客:
「那这个普利斯通多少钱一只？
横滨怎么卖的？
「会员打折后普利斯通是710元花纹A349,速率82H，横滨是640元一只，花纹也是A349,速率是85V的,一只相差70元，4条下来是280元，你看是.。
？
让我考虑一下“。
280元。
6年。
一年是40多块。
还不知道横滨的寿命怎样？
”《他自己在合计折算。
》」
「这样。
你说的那么好，换还是换，我还是换原车品牌轮胎，但价格贵了点。
能否一共2600元，平均下来650元/条？
「这不行！
「那没办法，我的预算这么多？
如果不行，就算了。
「“先迟疑一下”说：
这样啊！
「然后无奈的说：
这样吧，我上去和我的领导主管商量一下，看看能否再打点折。
。
「嗯，行。
「汪先生您好！
让您久等了。
刚才找了我的主管。
就你的情况也仔细考虑了一下，为感谢你长期以来对我们支持与信任。
加上您这次一起换4条，就给了您一个折上折，价格是665元/条，一共为2660元，也是我目前知道的最低价的了。
同时这样打后，是不计积分的。
我想您可能是知道的。
您看可以不？
「啊，还要这么贵呀？
积分我不要没问题。
还能再打点不？
「汪先生，真的不好意思！
「这样啊？
他还在迟疑中。
（这人比较懂行，喜欢砍价有人或是已经寻价过来的，是有购买意向的，就是想降低成本。
）」
「汪先生，你看和你心理价位也就15元/条，加起来还买不到一包好的香烟呢？
要不我再请示一下店长，送你点什么，看看行不？
「好，那好吧。
「请您稍等！
「嗯，没问题！
「汪先生，您好！
刚我请求过了，店长说：
“这个轮胎价格已经很低了，为表示我的诚意，给他二次免费洗车吧”。
但这次我的一点点的小提成就没了，呵呵！
不过没问题。
还请以后还多多关照我的业务哟。
「好，行哦。
那就这样吧！
尽快帮我换上吧。
「好，谢谢！
「来，汪先生这边请！
请到这边休息区休息一下，从调整、安装、平衡、换位一起下来，大约需要2小时左右。
请你在这坐坐，顺便看看我们的汽车用品，是否有适合你车用的。
「请您把车钥匙、施工单据那联给我，让我同事帮您抓紧时间施工。
我在这休息一下，看看书什么的。
我先下去给您换轮胎了，请您稍等，待会见！
您看这就是刚换上去的四条轮胎，旧胎留下一条最好的放在这（打开备胎箱看过）。
其它的也调整好了，您看花纹、气压什么的都一样，对不？
谢谢你！
这是您车钥匙，请拿好！
安吉黄帽子运营部
2011年8月30日
20
升级会员 