商务谈判 资料.docx
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商务谈判资料
商务谈判资料.txt如果真诚是一种伤害，请选择谎言；如果谎言是一种伤害，请选择沉默；如果沉默是一种伤害，请选择离开。
在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
（一）双赢原则；
（二）平等原则； （三）合法原则； （四）时效性原则； （五）最低目标原则。
可以从几个方面去分析，把大题化小，这是贯用模式
3000的话，起码要写12段以上
第一部分，这个不用我说了，自己周两句，解释定义，纵览实际局势，找出问题，列出下面即将involve的内容
接下来从这几方面去谈Cross-CulturalBusinessNegotiation
第二部分，正式分析Cross-CulturalBusinessNegotiation的benefit和重要性（从这几方面）
BUSINESSANDTHEENVIRONMENT
1）CONSTRACTIONSONBUSINESS:
externaleconomicinfluences/internaleconomicinfluences
2）BUSINESSOBJECTIVESANDSTRATEGIES
3）BUSINESS（SECTOR）STRACTURE
PEOPLEINORGANISATIONANDRECRUIRION
1）TORECRUITSUITABLEPEOPLE（个你举个例子：
第一句可以写theamountofsuperiorstuffisthenecessarybasisonwhichtofurtherdevelopafirm）
2）goodformotivation
其他方面也是讲得越多越好，比如从产品的生产环节，技术，利润，运输来分析国际间交流的好处，我这里也只是个你个提示。
另外可以单独把这个拿出来讲：
越来越多的INTERNATINAL&MUTINATIONALCOMPANY（这个很重要，可以去查一查）
第三部分：
具体的做法
可以先列举一些Cross-CulturalBusinessNegotiation的成功案例，进行分析
然后再一条一条的根据你上一部分的内容进行具体方法的研究（不必一一对应）
因为有些时候Cross-CulturalBusinessNegotiation不成功，不成功的原因及环境可以分析一下，还不够字的话，你可以分情况和地点讨论实施方法
有时候就是要聪明的（看似糊涂的）多然几个字，这不是件坏事，可有效提高分数及字数
第四部分：
EVALUATION
可不要小看这部分，拿多少分全靠他了。
不但要总结全文，还要提到你的观点，还有这个IMPLICATION不好的地方
这段起码要写500字
书名:
商务谈判英语 作 者：
张立玉；邓之宇，石定乐
定义：
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
认识：
商务活动离不开商务谈判，商务谈判既是商务活动的重要内容，又是商务活动的必要手段。
商务谈判关系到商务活动的成败以及企业的生存和发展，成功的商务谈判可以产生出极大的经济效益和社会效益。
因此，要顺利地开展商务活动首先要能够成功地进行商务谈判。
为了使商务进展顺利，要求谈判简洁、清楚、具体、完整，才能达到预期目标。
重要性：
商务谈判能帮助企业增加利润。
对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：
1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。
第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。
因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。
所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。
第二种方法，降低成本。
一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。
第三种方法，谈判。
通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。
它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！
比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。
他是如何做到的呢？
汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。
这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：
“全世界赚钱最快的办法就是谈判！
” 摘自：
《律师如何帮助企业增加利润
《商务谈判》
作 者：
韦维 出版社：
中国农业大学出版社 出版时间：
2010年6月1日 ISBN:
9787565500077 开本：
16开 定价:
28.00元
商务谈判 作 者：
王绍军，刘增田 出版社：
北京大学出版社 出版时间：
2009-7-1 ISBN:
9787301152935 开本：
16开 定价:
32.00元
商务谈判 [1]作 者：
龚荒 主编 《商务谈判》
出版社：
清华大学出版社有限公司 出版时间：
2010-1-1 开 本：
16开 ISBN：
9787811239270 定价：
￥28.
文化差异在商务谈判中的影响
摘要
随着我国与国际间商务交往日益频繁，尊重各国间文化差异就显得格外重要，这可能直接影响国际商务交往的效果。
在各国不同的文化背景下，确保国际商务活动的成功成了我们讨论和研究的课题。
因此，在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，正确处理文化差异，对于提高谈判效率是十分重要的。
关键词
国际商务谈判 文化差异
一、引言
随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。
因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。
因此在国际商务谈判中，必须从以下几个方面加以全盘考虑。
1。
谈判前要了解可能出现的文化差异。
谈判准备工作包括：
谈判背景；对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实；议事日程；最佳备选方案和让步策略。
其中谈判背景又包含:
谈判地点；场地布置；谈判单位；参谈人数；听众；交流渠道和谈判时限。
所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。
例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。
在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。
2。
谈判方式也因文化而异。
美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”；而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。
谈判时限的控制也很重要。
不同文化具有不同的时间观念。
因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。
3。
谈判过程中理智控制谈判进程和选择谈判策略。
国际商务谈判过程一般包含四个阶段:
一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是交流与工作相关的信息；三是进行说服；四是作出让步并最终达成协议。
进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。
这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。
由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。
二、文化差异对国际商务谈判产生影响的原因分析
（一）文化冲突对国际商务谈判的影响。
人类的文化和价值观是多样、复杂的。
这种文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。
国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。
全球化把不同种族、文化、国度的人联系起来，挤压到一个狭小空间，争夺利益和权利，彼此间的威胁和防范心理大大加强。
全球化时代的价值冲突，直接由利益和权势冲突引起。
对发达国家和强势文化来说，表现为文化和价值向外扩张的冲动，对发展中国家来说，表现为争取自己文化的发展、生存空间，这就可能引发冲突。
国际商务谈判势必受谈判行为方式、谈判者价值观、信仰等冲突的影响。
（二）文化互补对国际商务谈判的影响。
求同存异是商务谈判成功的关键，也是商务谈判的基本原则。
据两利相权取其重，两害相衡取其轻的古训，在可能力争时应尽量力争；在不可能奢望时，善于动用灵活机动的谈判策略让出眼前利益换长远利益。
其实，还可通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可调动的各种因素，趋利避害，使双方都成为赢家。
善于求同存异，反映了谈判者较高的素质，历来是谈判高手智慧的表现。
贯彻求同原则，要求谈判各方善于从大局出发，着眼于自身发展的整体和长远利益，善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益。
这种原则在谈判文化中的体现，就是强调文化的互补交融。
国际商务谈判从文化互补层面看就是要求双方各自固守的文化封闭圈，以宏大的文化胸襟容纳来自世界各地差异文化。
（三）文化伦理对国际商务谈判的影响。
文化伦理的差异也会在国际商务谈判中成为障碍，商务谈判人员在利益追逐中有自己的文化伦理底线，关注利益获得的基准线不能与自己文化价值的存在形式发生抵触。
这些文化伦理价值的存在形式主要有宗教、道德、审美、科学和功利价值等。
宗教色彩浓厚的国家或地区，其法律制度的制定须依据宗教教义，对于人们行为的认可，要看是否符合该国家宗教的精神。
由于宗教信仰不同，一些国家依据本国的外交政策，在对外经济关系上制定带有歧视性或差别性的国别政策。
在社会交往与个人行为方面，信仰宗教的国家与没有信仰的国家表现出明显的区别。
如不同宗教信仰的国家都有自己的节日和活动，这些都会在谈判者的思维模式、价值取向、行为选择上产生很大影响。
作为国际商务谈判人员在谈判前的信息准备时，须首先搞清谈判对方所在国家或地区占主导地位的宗教信仰；对谈判人员的思想行为约束如何；还要了解该国政府的施政方针、国内政治形势、民主权力是否受到该国家宗教信仰的影响，在制定谈判计划及日程安排上不应与该国的宗教节日相冲突。
三、对策建议
沟通
沟通是人际之间或群体之间信息传递的过程。
包括语言沟通和非语言沟通相同的形体动作在不同的民族有时会传递不同的语言信息，甚至代表相反的意思。
谈判者在形体语言、动作语言等方面传递的不同的信息。
直接影响谈判气氛，这种文化差异会造成沟通的误会。
影响谈判的成败。
其次来自文化修养不同的国家，谈判人员谈判时会选用不同的沟通方式。
如来自文化修养低的区域的谈判人员多直截了当的表达自己的意思。
往往被另一方认为过干粗鲁。
缺乏谈判的诚意，导致谈判的不愉快和失败。
观念是指人们对客观事物的评价标准。
包括时间观念。
财富观念、对待生活的态度等。
不同的观念会产生不同的沟通方式和交流内容。
如。
中国人的隐私观念较为淡薄。
交往中很自然地聊及彼此的生活境况，而西方人非常注重个人隐私。
不愿意向别人过多提及自己的事情。
更不愿意让别人干预。
对中国人来讲本是关切的言辞。
很可能被西方人认为是对个人隐私的不尊重。
造成沟通失败。
谈判桌上细微的文化差异会影响谈判双方的情绪和态度。
尊重彼此不同的文化。
才能愉快地实现预期的商务谈判目标。
1。
寒暄。
这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。
就美、日文化差异而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。
因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。
美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。
相反在看重相互关系的日本文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。
2。
交流工作信息。
国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征：
（1）语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。
一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80%～90％——这一事实意味着有10%～20％的信息被误解或听错了。
可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。
而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。
行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。
当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。
（2）非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。
有时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。
由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。
特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。
例如，日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低，但沉默时段较长；而法国谈判者似乎不甘寂寞，往往会在对方沉默时填补这些沉默时段。
（3）价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。
一方面，不同文化具有不同的时间利用方式:
单一时间利用方式或多种时间利用方式。
单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人和德国人具有此特点。
而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此特点。
在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。
另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：
垂直型和水平型。
垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。
例如，报盘中的价格因文化而异，美国商人希望事情迅速地完结，所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。
但是，在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报盘往往会过分大胆。
3。
说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。
说服是谈判的要害所在。
但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。
在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。
即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。
相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理。
4。
让步和达成协议。
基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。
当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。
将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。
然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，达成一揽子协议。
社会习俗
不同的民族在长期的发展过程中。
形成了各自的语言、风俗。
爱好和习惯。
在物质和文化生活方面各有其特点。
文化差异对商务谈判的影响往往很微妙。
不同文化背景下的谈判代表谈判过程中会表现出不同的处事态度。
从而影响谈判方式和效果。
有可能给谈判埋下危机。
如：
中国人讲求“卑己尊人”，讲究谦虚。
西方人崇尚个性，崇尚自我肯定。
西方人听到中国人否定别人对自己的赞扬或者听到其本人否定自己成绩的时候，会感到很难理解。
认为中国人不诚实。
不同的地域差异产生了不同地域的语言表达特征。
处理好这些细节才会使商务谈判的顺利进行。
谈判人员应考虑到这些沉积已久的风俗习惯。
避免以本国文化的框框去套他国行为。
以达到不同文化之间的理解、尊重和包容。
思维方式
每一个谈判人员来到谈判桌前都带有自己的文化特征。
它决定着谈判人员的思维方式和谈判风格。
如美国人呈现实用思维取向。
从细节八手。
概括归纳做出结论。
东方人呈现综合思维。
由整体到分层再到细节。
东方人重视原则先谈原则。
西方人重细节。
认为细节是问题的本质原则只是一种形式。
西方人在谈判方式上会把大任务分成若干的小问题，逐项解决。
而东方人注重对所有问题整体讨论。
国际商务谈判就是不同文化的碰撞。
如东方人受其社会习俗。
道德伦理等方面的影响。
思维形式上表现出顾及他人的主张和态度，谈判是以集体为核心谈判小组成员全力支持首席代表人发言。
而西方人的思维模式强调个体差异，小组成员互相尊重对方的思维。
互不干涉。
表现出彼此独立的个性。
由此。
形成不同的谈判作风及控制谈判进程的不同方法、手段。
民族性格
文化记载了一个民族的历史发展过程，形成了不同的民族特征。
表现出特有的民族性格。
如。
日本人讲究相互依存。
注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。
美国人认为生意就是生意。
坚持对事不对人的原则，在商务谈判中直截了当。
开门见山，通常不用寒暄去建立人情气氛常常直入主题。
使对手感到压力。
韩国人性格倔强。
谈判中坚持己见。
不轻易让步。
同时。
韩国人含蓄且审慎。
谈判中很少直接表达看法。
往往需要对方揣摩。
为了准确了解对方的意思，可能会反复问同一问题。
以确保所作决定的无误。
英国人较为保守。
重视规则。
一切都得按规矩办。
只要他们认为某一细节没有解决。
绝不会同意签字。
中国人讲“和为贵”。
创造和谐的气氛是谈判中的一个重要环节。
谈判过程中。
尽量避免摩擦。
此外。
中国人爱面子。
为保全双方的面子。
经常使用暧昧的、间接的语言。
美国人则相反。
他们率直。
喜欢争辩。
认为观点的分歧不会影响人际关系。
语言具有对抗性。
直截了当的表达自己的观点。
要求和条件。
不同的民族性格在谈判中影响着谈判的气氛。
谈判的节奏及谈判的手段。
最后，因文化而异搞好后续交流。
国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。
不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。
强调客观性，注重平等观念的文化，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。
由此可见，充分了解不同文化之间的差异，在商务谈判中因人而异选择不同的谈判技巧是商务谈判成功的关键所在。
摘要：
随着改革开放的深入，国际间的经济贸易交往日益频繁，国际商务谈判越来越显示在企业经营中的重要地位。
在这个时候，仅仅懂得外语是不够的，还需要了解不同文化之间的差异。
文化差异造成了各方不同的思维方式，谈判风格、语言、行为特征等也因受到文化的影响而不同，进一步说，文化差异影响他们对谈判时言语和行为的表现
，以及在礼仪、时间、风格、沟通方式等方面不同需求的认识。
对中西方商务谈判差异的渊源的探讨将有助于谈判者更好了解自己，也能从客观的角度了解对方，从而避免因为文化差异而导致的冲突，排除文化障碍，共同创造能适应双方经济文化的环境，促进双方贸易往来，实现互惠互利，共同发展。
关键词：
文化中西方文化差异商务谈判重要影响
一、中西方文化差异
1.对文化的理解
文化是通过社会关系相互传递从而被大家都认同的行为特征和价值观，它包括了知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗等等。
文化的概念广而且复杂，但它实际上包括了人们生活的每一方面，涉及到人们精神上和生理上的各种需要。
2.中西方文化差异产生的原因
国际商务谈判中由于谈判人员来自的地域不同，民族、经济、政治、观念及宗教有极大的差别，而这些方面都是造成世界文化多元性的原因。
（1）地域差异
地域差异指不同的地理区域由于地理环境、经济发展和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些会影响他们的行为习惯。
（2）民族差异
民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗、爱好和习惯。
他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化方面各有其特点。
就拿我国的汉族和美国来说，我们汉族性格温顺，是典型的农耕民族特征。
美国人的性格开朗大方，待人热情，从而导致了美国人在饮食、服饰居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面与我国汉族都相差甚大。
（3）政治差异
政治差异是由于各国的政治制度及政治法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念方面存在差异。
拿中国古代和西方国家来说，中国古代皇帝常常使用疑诏诡使、倒言反是等权术，在监察工作上采用连坐告密、史巡行、牵制监督、特别侦缉、密奏传呈、检核薄册、举动案章等方式；而西方社会则是试图通过政治权利内部“分立”、“分工”来达成权力的均衡，以防止权力专制和腐败。
（4）经济差异
经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现。
例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意识也普遍较强。
而中国正处于发展中，更加注重的则是工业上的发展和技术的提高。
（5）宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象，有其发生发展过程，世界上有三大宗教，基督教、佛教和伊斯兰教。
基督教主要流行在北欧、北美和澳洲，还流行于西欧和南美国家；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；亚洲很多地区的人民则信奉佛教。
不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式，行为准则和价值观念。
（6）观念差异
价值观念是人们对客观事物的评价标准，它包括时间观念，财富观念，对待生活的态度。
对风险的态度等，同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论，观念差异对人们的影响渗透在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活的各个方面，从而影响了人们的行为习惯、价值观、宗教信仰和思维方式的诸多差异，最终形成了各国各地区的文化差异。
二、中西方文化差异对商务谈判的影响
在国际商务谈判中，如果不正确认识彼此的文化差别，就可能在谈判中产生不必要的误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机，如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须了解文化对谈判方面的影响。
而在礼仪上、语言与非语言上、时间观念上、谈判风格上以及沟通方式上这些方面对谈判的影响极为明显。
1.礼仪上
礼仪是在社会生活中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
中西方之间的礼俗各不相同。
例如，在穿着方面上，我国服饰无礼服、便服的严格划分。
一般来讲，在正式场合，男同志着上下同质同色的中山装或上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合（如参观、游览等），可穿各式便装、民族服装、两用衫，配颜色相宜的皮鞋或布质鞋。
而西方国家如英国人，他们注重服装，穿着要因时而异，
他们往往以貌取人，仪容态度优须注意，英国人讲究穿戴，只要一出门，就得衣冠楚楚。
英国中、上层的人士由于过着舒适的生活，因此也养成了一种传统的“绅士”、“淑女”风度，但他们守旧，一般都热衷于墨守成规，庄重。
如果不了解各方的礼仪就容易失礼于人，对谈判的结果是否成功有着直接的影响。
2.语言和非语言上文
化差异对谈判过程中的影响，主要表现在语言的沟通。
语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。
但跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，
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