商务谈判复习资料.docx
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商务谈判复习资料
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商务谈判复习
学习情境一走进谈判室
1．谈判概念
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
2．谈判的特征
普遍性：
有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。
交易性：
交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。
经济利益性:
目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。
价格性：
以价格作为谈判的核心.
3．谈判地点的分类及其异同点？
不同谈判地点谈判的注意事项？
（1）主场谈判
主客场谈判的知识
商务谈判地点的选择往往涉及谈判环境心理因素问题，它对于谈判效果有一定的影响，谈判者应很好地加以利用。
商务谈判的地点选择与足球比赛的赛场安排比较类似，一般有4个选择方案。
1．在己方所在地谈判（主场）
谈判地点最好选在己方地点，其优势在于：
（1）心理优势。
谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，信心十足。
（2）精力优势。
谈判人员可以免除旅途劳顿，也不需要耗费精力去适应新环境，可以以饱满的精神和充沛的体力集中精力参加谈判。
（3）配合优势。
谈判中台上台下人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请教，获取所需的信息、资料和指示。
（4）主人优势。
利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事务比较主动。
（5）成本优势。
可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判成本，提高经济效益。
当然，主场谈判也有不利因素：
（1）注意力不够竞争集中。
在己方谈判因身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务分散谈判人员的注意力。
（2）决断力受影响。
离高层领导近，联系方便，就会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁地请示领导会造成失误和被动。
（3）接待负担重。
己方作为东道主，主要负责安排谈判会场及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请，游览等活动。
（2）客场谈判
2．在对方所在地谈判（客场）
客场谈判的有利因素：
（1）无干扰。
（2）决断力强。
（3）便于直接了解对方。
可以实地考察对方公司的各方面情况，获取直接的信息资料。
客场谈判的不利因素：
（1）与本部联系沟通不便。
（2）环境陌生。
需要花费时间和精力去适应新环境。
（3）被动性强。
在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位。
（3）中立地点谈判
3．在双方所在地交叉谈判（轮流主客场）
有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉进行。
这种谈判的好处是对双方都公平，也可以各自考察对方的实际情况。
各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方的了解、融洽感情是有好处的。
其缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型谈判或是必须采用这种方法不可的，应尽量少用。
4．在第三地谈判（主客场以外的中立场谈判）
在第三地谈判对双方的有利因素表现在：
对双方来讲都是公平的，不存在偏向，双方都无上述的优势和劣势，策略运用的条件相当。
对双方的不利因素表现在：
双方首先要为地点的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少的时间和精力。
第三地谈判通常是被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所采用。
谈判会场的布置
谈判会场的布置及座位的安排是否得当，往往是给客人的第一印象，是检验谈判人员素质的标准之一。
有些商人会根据谈判会场的布置状况去判断主方对本次谈判的重视程度和诚意。
一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应坐在主谈者的两侧，以便互相交换意见，加强团结的力量。
谈判桌的形状多种多样，长方桌、圆形桌、椭圆形桌均有。
商务谈判通常用长方形条桌。
横桌式，主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人或负责人居中。
我国及多数国家习惯把翻译安排在主谈人的右侧即第二个席位上，但也有少数国家让翻译坐在后面或左侧。
竖桌式，以进门的方向为准，右为客方，左为主方。
其座位号的安排也是以主谈者（即首席）的右边为偶数，左边为奇数，即所谓“右为尊”原则。
4．各谈判人员的职责
5．商务谈判的分类
6．商务谈判成功的标志
评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。
从这一角度出发，谈判人员的眼光不能局限于经济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。
一般来说，可以从以下3个方面评价谈判成功与否：
1.谈判目标实现的程度；
2.所付出成本的大小；
3.双方关系改善的程度。
7．一个案例：
一种常见的商务谈判法
一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。
最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。
如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。
（1）这是一种什么类型谈判法？
（2）这种商务谈判法有何利弊？
分析：
这是一种典型强硬式谈判法，也是最普通的传统谈判方法。
其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较大的利益，缺点是运用强硬式谈判法时，应充分考虑双方的商务发展机会，特别是在进入谈判的后期阶段，要多一点灵活少一点立场。
8．原则性谈判成功案例
“A要买计算机收到B报价：
14750元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。
A研究了几份价格较低的相似的报价后，要求B把价格降低到12500元。
B的底价是12875元，低于这个价就有损失。
B想：
我能附加什么服务或什么设备才能增加A采购的价值呢？
请问：
B该怎么办？
如果我提出让A的5名职员学习WORD，那对我意味着什么呢？
我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是1800元。
在培训班里总有1至2个名额是空缺的。
如果A能接受建议我的花费并不增加。
在有名额要利用的条件下，B向A提出了每周送1-2人参加培训的建议，总共5个名额。
每个人比正常价优惠50%。
A认为5个名额不够，又增加了几个名额。
双方达成了满意的协议。
”
如果我提出让A的5名职员学习WORD，那对我意味着什么呢？
我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是1800元。
在培训班里总有1至2个名额是空缺的。
如果A能接受建议我的花费并不增加。
在有名额要利用的条件下，B向A提出了每周送1-2人参加培训的建议，总共5个名额。
每个人比正常价优惠50%。
A认为5个名额不够，又增加了几个名额。
双方达成了满意的协议。
”
在这个案例中，如果B坚持14750元的报价，而不采取其它相关的服务与谈判策略，可能双方的谈判立刻就结束了。
因此我们说，原则性谈判，是技巧、策略问题，但更是观念问题。
有什么样的观念，就有什么样的行动。
原则性谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。
9.原则性谈判是指把人与问题分开、能圆满有效解决问题、对人软对事硬、信任与否与谈判无关、着眼利益而不是立场、共同探究共同性利益、根据客观标准、达成对双方都有利协议、屈服于原则、而不屈服于压力。
10．原则性谈判要遵循四个原则
根据原则式谈判的思路，费舍尔对谈判过程的关键要素重新进行了诠释，并提出处理这些问题的基本原则。
例如：
1、人：
谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。
2、利益：
谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。
3、方案：
为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。
4、标准：
如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。
学习情境二谈判背景调查
1.背景调查的内容主要调查哪四个大的方面？
商务谈判的环境因素、谈判者自身情况分析、判定谈判双方的实力、谈判对手的调查
2.对谈判者自身的调查主要调查哪三个方面？
谈判者自身的实力水平、谈判者的人员结构、自我需要的认定
3.对谈判对手调查主要调查什么？
（6个）
商客身份调查、谈判需要调查、谈判对手资信调查、了解对方谈判人员权限、了解对方谈判时限、了解对方谈判人员结构
4.自我需要认定主要考虑哪几个方面？
希望借助谈判满足己方哪些需要、各种需要的满足程度、需要满足的可替代性、满足对方需要的能力鉴定
5.背景调查的信息渠道与手段
印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士
学习情境三商务谈判方案
1．商务谈判方案的含义
商务谈判方案就是公司在谈判前针对谈判目标、主要交易条款、谈判步骤等在总体上所做的策划和安排，是谈判人员在谈判活动中的指针和方向。
它代表着公司的意见和态度，也起到了对谈判小组谈判权限下达的作用。
2．商务谈判方案的地位和作用
（1）谈判方案是谈判过程的总纲领、总策略
（2）谈判方案是谈判前的周密准备
（3）谈判方案使参谈人员有明确的方向
（4）谈判方案可以调控谈判的进程
3．商务谈判主题的含义
每次商务谈判都应该有目的性，要么是实现某个目标，要么是解决某个问题。
谈判围绕着希望实现的目标和希望解决的问题展开，这些目标的实现和问题的解决就是谈判主题。
4．商务谈判主题的表现方式
谈判主题可以表现为理论观点，也可以表现为基本利益，还可以表现为行为方式等。
谈判主题确定后，紧接着的工作就是将这一主题具体化，即制定出具体的谈判目标。
5．确定商务谈判主题的注意事项
（1）制定谈判方案首先必须确定谈判主题；
（2）一次谈判一般只有一个中心、一个主题；
（3）谈判主题的表述方式应言简意赅，切忌赘述，最好用一句话加以概括表述；
（4）谈判方案中的主题应是双方公开的观点。
6.商务谈判目标内容的层次
（1）商务谈判的最低目标。
是谈判一方依据多种因素精确核算出的必须达到的最低目的、最低限额的界值，是谈判者死守的最后防线。
它是一个较为精确的定值。
（2）商务谈判的可接受目标。
指能实现谈判某方部分权益和需求，或实现其部分经济利益的目标。
它是一种随机值。
由于没能实现其全部权益，谈判者应该注意自己的心态，采取现实的态度，树立“只要有部分的成功就是成功”的观念。
（3）商务谈判的理想目标。
指谈判各方经过周密论证、预测后，纳入谈判的可行性目标。
它也是一个较为精确的定值。
理想目标是谈判者需要调动各种积极性、使用各种谈判手段力争达到的谈判目标。
（4）商务谈判的最高目标。
指谈判中对我方最有利的目标，相当于在达到我方理想之外，还能得到一个增加值。
在实际谈判中，最高目标一般是可望不可及的，很少有实现的可能性。
7.商务谈判开局时间选择的策略
①谈判开局时间的选择首先要考虑两个方面：
一是谈判性质，二是力量对比。
凡是和谐、融洽类谈判，为表达坦诚，所选择的时间应尽量照顾对方；相反，那些攻守、争执类谈判，为拉开力量差距，则应尽可能选择相对有利于己方、不利于对手方的时间安排策略。
②谈判开局时间的选择要用双向思维来考虑，即什么时间对我方有哪些积极、消极的因素，同时对对方有哪些积极、消极的因素，怎样取舍。
③谈判开局时间的选择要能传达友好合作的信息，减少双方的防范情绪。
④谈判开局时间的选择要能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
⑤谈判开局时间的选择要能合理运用、有效调动各种气氛的影响因素（表情、眼神、气质、风度、服饰、动作等），以便有效营造高调、低调、自然等不同的氛围。
8．商务谈判间隔时间
参照开局时间选择的策略，商务谈判间隔时间的处理应注意几点：
（1）要考虑谈判性质和力量对比。
（2）充分利用主场、客场对时间要求的不同急迫程度来设计间隔时间，以便能利用时间给对方增加压力、给自己增添实力。
（3）谈判间隔时间的选择也要用双向思维来考虑，即什么样的间隔时间对我方有哪些积极、消极的因素，同时对对方又有哪些积极、消极的因素，怎样取舍。
（4）通常谈判间隔时间由双方协商决定，但在操作中往往取决于谈判人员的灵活判断和巧妙争取。
（5）优选时机与人谈判、优选时机暂停谈判，细心捕捉每一个有利机会。
9.商务谈判截止时间
谈判各方经过反复磋商，最终成交各种交易条件，这时就是商务谈判截止时间。
在安排和运用截止时间时要注意以下几点：
（1）如果你有时间压力和最后期限，不要让对方知道，否则容易受控制。
（2）事先把所有的细节都讲清楚，千万别说、也别答应诸如“这个以后再说……”，一旦以后再说就容易变卦、不容易有结果。
（3）保持耐心，不要因为“耗时太久”就作让步，而是“由于花了这么多时间”更应坚持。
争取最后的收获，为实现该目标采取相应的策略。
（4）要学会见坏即收，明知结果不好，就不要浪费时间再谈下去。
10．谈判过程中与公司总部的联系汇报制度
谈判小组在谈判前后和谈判进行中，应就以下情况及时向公司相关负责人汇报，在商务谈判方案中应明确公司总部的相关负责人的姓名、职位和具体联系方式等。
1．在制定谈判方案和谈判计划之前的每次谈判准备会，都要形成完整的会议记录，并分次迅速整理出要点，及时、定期向公司总部相关负责人汇报情况，接受评估和指示。
2．谈判班子对公司总部相关负责人的意见和指示，要及时贯彻落实，并将进程和结果及时反馈给公司总部相关负责人。
3．公司总部相关负责人到现场检查工作时 ，谈判班子及各专业人员应向领导汇报工作进度、成功和困难等情况。
4．谈判班子发生人员协调、业务处理等方面的故障和分歧时，应及时向公司总部相关负责人汇报情况，寻求解决办法。
5．谈判班子负责人、班子内的值班人员等发生变更时，应及时向公司总部相关负责人汇报，以保持常规化的联系和沟通。
6．谈判班子有涉及到与公司内部、外部发生人、财、物等方面的矛盾和纠纷时，应及时与有关部门协调，并及时将进程和结果向公司总部相关负责人汇报，寻求解决办法。
7．谈判班子每一轮谈判结束，都应写出单项书面总结，及时向公司总部相关负责人提交总结和汇报材料。
8．谈判进程中发生异常情况、或与设定的方案和计划差距太远时，应及时向公司总部相关负责人汇报，力争决断准确、上下协调。
9．对每一项谈判任务要有登记，对谈判的进程和结果要有规范的记录、讨论和总结。
10．其他按规定应及时汇报的事项和情况。
学习情境4商务谈判执行计划的制定
1．制定商务谈判执行计划的含义
谈判执行计划，是谈判小组为了实施谈判方案所规定的内容而制定的具体措施。
实践告诉我们：
一个周详、可靠而不失灵活的谈判执行计划，可以使谈判者胸有成竹，在关键时刻处变不惊、一如既往地去争取谈判目标的实现。
因此，在获得了较充分的信息准备后，谈判者必须根据谈判项目的重要程度，或详或疏地制订一个较完善的谈判执行计划。
2．商务谈判执行计划的内容
（1）确定商务谈判整体战略
（2）确定商务谈判的结构框架
①谈判的阶段性结构：
包括开局、报价、磋商、成交和认可五个阶段。
②谈判的交锋方式结构：
以我为主或各说各的。
③谈判人员的精力结构：
开始阶段精力充沛、中间阶段波动式下降、最后时刻精力再度复苏。
④谈判的横向与纵向结构。
（3）制定商务谈判各阶段的谈判策略
制定商务谈判策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法，制定商务谈判策略应考虑如下影响因素：
对方的谈判实力和主谈人的性格特点；对方和我方的优势劣势所在；交易本身的重要性；谈判时间的长短；是否有建立持久、友好关系的必要性。
（4）筹划商务谈判各阶段的应对措施
（5）确定谈判地点
（6）安排谈判议程
①时间安排
②谈判议题的确定
③通则议程和细则议程的拟订
④己方拟定谈判议程时应注意的问题
⑤对方拟定谈判议程时己方应注意的问题
（7）妥善安排好与谈判有关的各种行政管理事务
比如，谈判室的选择、谈判室的设备等，以及其它一些需要补充的事项。
3．制定谈判执行计划的基本要求
从形式上看，谈判执行计划通常都是书面的。
在制订谈判执行计划时要注意下述基本要求：
（1）谈判执行计划要具体
（2）谈判执行计划要灵活
学习情境五、商务谈判心理分析（20个问题）
学习情境六商务谈判开局
1.开局在整个商务谈判中的地位和作用
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
开局阶段最主要的工作是确立开局的目标。
所以，谈判人员在开局阶段最重要的目的和任务就是为谈判创造一个有预想的，有计划的，恰如其分的谈判气氛。
所以，开局在整个商务谈判中有着非常重要的地位和作用。
1．开局是商务谈判成功的前提条件
2．开局决定着谈判质量的高低
3．开局决定着谈判双方的合作程度
2．开局是左右整个谈判格局和前景的重要阶段,是出于下述几个原因：
首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。
其次，洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且一经确定就很难改变。
第三，这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次亮相。
最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来，他们在明确的目标指引下，纷纷进入谈判，同时在评价着对方谈判人员的个人作用。
3．破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，是商务谈判中关键的关键，因为双方都要通过破题来表明自己的观点、立场，并通过破题来了解对方。
在开场陈述时应该表明自己的观点、立场、计划和建议。
开场陈述可以采取口头陈述或书面陈述的，但是无论哪种方式，都应该遵循一定的原则，说清楚一些问题。
4.视频观看的作业题部分
学习情境七价格谈判
1.如何运用商品有用性进行价格谈判
（1）周详而认真地确定好价格水平；
（2）激发对方的需求欲望，设法使对方相信你所提供的产品正是他们需要的；
（3）使对方注意力集中在产品的有用性上；
（4）根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。
2.价格谈判的中心思想
先阐明价值，后提出价格
谈判者应避免过早地提出或者讨论价格问题，无论是在什么时候或是由谁首先提出报价，谈判者都应提早或同时提出并反复强调价值问题。
要尽可能地传递给对方，只有和我方合作才是最理想的、最佳的选择的信息。
当对方基本认可此概念之后，价格部分已不会再是巨大的障碍。
3.先报价的利与弊
一方面，先报价对谈判的影响很大，表现在它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成。
比如，卖方报价某种计算机每台5000元，经过双方磋商之后，最终成交价格一定不会超过5000元这个界限的。
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
比如，卖方首先报价某种货物1000元/千克，而买方心理却只能承受400元/千克，这与卖方价格相差甚远，即使经过进一步磋商也很难达成协议，因此只好改变原来的部署，要么提价，要么告吹。
先报价的弊
一方面，对方听了己方的报价后，可以对他们原有的想法进行最后的调整。
由于己方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们就可以修改预先准备好的报价，获得本来得不到的好处。
另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的思路谈下去。
其常用的做法是：
采取一切手段，甚至以退出谈判相威胁，攻击己方的报价，逼迫己方一步一步地降价，并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。
4.如何确定谁先报价
①如果预期谈判将会出现你争我夺、各不相让的气氛“先下手为强”的策略就比较适用。
通过先报价来规定谈判过程的起点，并由此来影响之后的谈判过程，从一开始就占据主动是比较有利的。
②如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利地位那么己方先报价是有利的，因为这样可以为谈判划定一个基准线。
同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件。
③如果己方谈判实力明显弱于对手，特别是在缺乏谈判经验的情况下应该让对方先报价，因为这样做可以通过对方的报价来观察对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对己方的报价做哪些相应的调整。
④如果通过调查研究，估计谈判双方的谈判实力相当，谈判过程中一定会竞争得十分激烈那么应该先报价，以便争取更大的影响。
⑤如果谈判双方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向很愉快，在这种情况下谁先报价对双方来说都无关紧要的。
⑥就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价还是后报价。
（应先报价）
⑦如果谈判双方都是谈判行家则谁先报价均可。
如谈判对手是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能比较有利。
⑧如果对方是外行，暂且不论自己是不是内行，自己先报价可以较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导和支配作用。
⑨按照国际和国内惯例，一般是由卖方先报价还是买方先报价。
卖方先报价的目的不是为了扩大影响，而只是投石问路，用报价的方法直接刺探对方的思路反应。
典型案例分析
小潘在西部B市的月亮电子器件厂工作，B市人简称：
月亮厂。
该厂主要生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。
B市计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。
B市政府把改引进生产任务交给了月亮厂。
月亮厂进行了周密的计划探寻工作之后，决定和三家企业（分别是A市的太阳厂、日本S工厂、美国K工厂）接触，了解一下价格及其他条件。
任务1：
月亮厂该决定谁先报价？
如何决定？
月亮厂采取后报价的方式。
因为
（1）按照国际和国内惯例，一般是由卖方先报价
（2）如果己方谈判实力明显弱于对手，特别是在缺乏谈判经验的情况下,可以货比三家，了解行情。
彭厂长（月亮厂）提出请尹厂长（太阳厂）按月亮厂建设计划做个报价。
而尹厂长讲，做报价有成本，不能随意做。
彭厂长：
“贵方有土洋结合的经验，我想应具有竞争力。
若加上洋技术，当地成本，则更有吸引力，所以，我请贵方做报价，也是给贵方全面表现的机会，也是抢占
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