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商务谈判复习资料
商务谈判复习资料
第一章
第一节谈判与商务谈判
一、谈判的定义
谈判:
谈说话或讨论、判分辨和评定
1.谈判定义的不同表述
虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点：
谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性
2.谈判的定义
综合上述观点，我们认为：
谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。
二、谈判的基本原理
1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现:
谈判必然至少有两个人或两方才能进行；表现为一种人际关系；
人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型
2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点
3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突
利益上的联系使我们找到谈判对象；利益上的冲突使双方坐下来谈判；
利益的实现是双方的谈判目标
4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等
人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等；如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象；要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位。
5、谈判的工具是思维——语言链
谈判者增强心理素质，培养自身的思维能力，提高自己的语言能力，就具有突出的意义
三、商务谈判的定义
所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。
商务谈判是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。
四、商务谈判的主要特征
1、商务谈判是一种协调过程
双方在利益上存在冲突；谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始
2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一
首先，必须对矛盾要有深刻的认识；其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点
3、商务谈判是互惠的，但不是平等的
互惠性是指，双方都可通过谈判得到利益；不平等性是指，谈判双方对谈判利益的享有不完全一样。
4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的。
这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。
人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益的需要.
谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来。
5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体
科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上。
艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上
第二节商务谈判的基本形态和评价标准
一、赢——输模式
1.“赢——输”式谈判；2.“赢——赢”式谈判；3.“输---输”式谈判
二、谈判的纵横模式
1.横向谈判:
是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
2.纵向谈判:
是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。
三、商务谈判的评价标准：
谈判目标的实现程度；谈判的成本效率高低；互惠合作关系的维护程度。
第三节商务谈判的要素与类型
商务谈判的构成要素
商务谈判：
环境、主体、客体
商务谈判主体：
谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员。
谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体
商务谈判客体：
商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容。
任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的
商务谈判环境：
是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境
主要包括：
政治环境、经济环境、人际关系环境等
商务谈判的类型
谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判
口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。
书面谈判，是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商
谈判按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判
买方谈判，是指以求购者的身份参加的谈判
卖方谈判，是指以供应者的身份参加的谈判
代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判
谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判
官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判
民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判
半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判
谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判
主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判
客观谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判
第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判
谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判、多方谈判
双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判
多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判
谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判
谈判规模，取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量：
大型:
12人以上、中型:
4～12人、小型:
4人以下
谈判按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判
国内谈判，是指谈判参与方均在一个国家内部
国际谈判，是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区（20国集团峰会）
谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判
三种类型各具特点
软式
硬式
原则式
谈判的对方是朋友
对手是敌人
双方是问题的解决者
目标是达成协议
目标是取得胜利
获得有效率的结果
通过让步来搞好与对方关系
把对方让步作为保持关系的条件
把人和问题分开
对人对事采取软的态度
对人对事采取硬的态度
对人软、对事硬
轻易改变自己的立场
坚持自己的立场
着眼于利益而非立场
同意以己方的损失来促成协议
坚持己方片面得利
提出互利选择
坚持达成协议
坚持自己的立场
坚持客观标准
屈服于压力
施加压力
服从原则而非压力
第四节商务谈判的原则与要领
商务谈判进入营销时代讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。
第一立场与利益
一.不要在立场上讨价还价
1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中
2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率。
3.在立场上讨价还价会损害双方的关系
二.双方的利益是谈判的基点
打个比方：
两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？
三.协调谈判双方的利益
1.站在对方的立场上考虑问题。
2.要考虑双方的多重利益。
3.要特别注意别人的基本要求
人的基本需要包括：
安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。
4.尽量扩大总体利益提出双方得益的方案
第二个人与问题
一.把人与问题分开：
要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系
二.正确处理人的问题1.正确的提出看法：
1.把自己放在别人的位置上考虑问题。
2、谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图
3.谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。
4.消除谈判双方认识上的分歧
5.是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象。
2.保持适当的情绪
1）应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数。
2、要允许对方发泄怨气
3、学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价，如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩一件小小的礼物等。
3.进行清晰的沟通
首先，要认真听取对方的谈话：
如偶尔插话：
“对不起，你的意思是？
”
其次，谈判者要注意谈论自己的感受，“你不遵守诺言”、“我感到很失望”、“你以强欺弱”“我觉的受到歧视”
三、发言要有目的性
第三意愿与客观标准
一.意愿不能成为谈判的基础。
二.提出并使用客观标准
客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。
三.如何运用客观标准:
1.注重情理。
2.顶住压力：
不屈服于压力，屈服于原则
第四、营造公开、公平、公正的竞争局面
第五、明确目标善于妥协。
第二章 商务谈判心理
商务谈判心理的内涵
1、商务谈判心理的概念
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
2、商务谈判心理的特点
商务谈判心理的内隐性
商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。
商务谈判心理的相对稳定性
人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。
商务谈判心理的个体差异性
因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。
研究和掌握商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质：
自信心、耐心、心（诚意）
有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导；有助于恰当地表达和掩饰我方心理；有助于营造谈判氛围
第二节商务谈判需要
1、什么是商务谈判需要：
需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人对一定客观事物需求的反映,也是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映
所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。
2、商务谈判需要类型
根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论的观点人有七大层次的需要：
生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要、爱的需要、美的需要
各种需要在谈判中的运用
1.生理需要在谈判中的运用：
吃、穿、住、行2.安全需求：
全、地位安全、利益安全
3.爱与归属：
友谊和建立友好关系的希望，对内部团结和凝聚力的希望
4.获得尊重：
人格、地位、身份和学识的尊重5、获得认识和理解的需要6.美的需要7、自我实现
第三节商务谈判中的个性利用
1、气质是指人的心理的动力方面特征的总和。
它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。
人的气质可分为4种类型：
胆汁质（兴奋型）、多血质（活泼型）、粘液质（安静型）、抑郁质（抑制型）
2、性格是人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向，是个性中最重要、最显著的心理特征。
1）人的性格倾向，2）针对性格的策略
性格与气质的区别表现在：
（1）气质主要是先天的，它更多地受人的生理特点，主要是神经过程及体液特点的制约；性格则主要是后天的，它更多地受社会生活条件的影响。
（2）气质在社会意义的评价上没有好坏之分，不能笼统地说某种气质是积极的或消极的，不管哪种气质类型的人都可能作用杰出成就；性格特征则是品德和世界观的表现，在社会意义的评价上有了好坏之分，它对事业的成功与否有明显的影响。
（3）气质的表现范围较窄，它局限于心理活动的速度、强度、稳定性等方面；性格的表现范围较广，它几乎包含了人的全部心理活动的一切稳定特点。
（4）气质的可塑性较小，变化较慢，它一般不需培养，性格则可塑性较大，变化较快，虽然具有一定的稳定性，但较易改变，它特别需要加以培养。
3、能力
1）谈判能力的含义:
谈判能力是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征。
2）商务谈判人员应具备的能力:
（1）观察能力
（2）决断能力（3）语言表达能力（4）应变能力
第四节商务谈判心理的实用技巧
一、掌握谈判期望心理的分析技巧
谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。
期望水平影响期望者潜能的发挥
期望水平有其两面性
谈判人员的期望目标及其水平需要事先加以掩饰，一般不宜过早暴露
二、正确运用商务谈判的感知觉
感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反映。
感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物认识的最简单形式，但它是一切复杂心理活动的基础。
知觉则是人对事物各种属性所构成的整体的反映。
注意防范知觉习惯的不良影响
知觉习惯
第一印象：
第一印象往往比较鲜明、深刻，会影响到人们对某个人的评价和对其行为的解释
晕轮效应：
晕轮效应也叫以点概面效应，它是指人们在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，这一从观察者看来非常突出的品质、特征，妨碍了观察者对这个人其他品质、特征的知觉。
先入为主：
先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。
刻板：
人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固定形象。
这是在过去有限经验基础上对他人作结论的结果
三、进行商务谈判情绪的调控
情绪是人脑对客观事物能否满足自己的需要而产生的一定态度体验。
人的情绪对人的活动有着相当重要的影响。
商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整，对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和引导。
情绪调控的原则
保持冷静、清醒的头脑，保持正确的谈判动机，将人事分开
四、掌握商务谈判中心理挫折的防范与应对措施
心理挫折是人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。
行为表现：
攻击、退化、病态的固执、畏缩
心理挫折的预防与应对
预防：
消除引起客观挫折的原因；高心理素质
应对:
勇于面对挫折；摆脱挫折情境；情绪宣泄
正确理解身体语言
1）面部表情：
（1）眼睛
（2）脸色（3）嘴
2）身体姿态：
（1）手
（2）腿脚（3）其他
第三章商务谈判的准备
第一节谈判人员的准备
商务谈判队伍的规模
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：
1.班子的工作效率
2.的管理幅度
3.所需专业知识的范围
注意：
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
商务谈判人员应具备的素质:
良好的职业道德、健全的心理素质、
合理的学识结构、较高的能力素养
良好的职业道德，这是谈判人员必须具备的首要条件
谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感
健全的心理素质：
坚韧顽强的意志力；高度的自制力；良好的协调能力
合理的学识结构：
横向方面有广博的知识；纵向方面也要有较深的专门学问；
具备“T”字型的知识结构
较高的能力素养是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力
主要包括：
认知能力、运筹、计划能力、语言表达能力、应变能力、交际能力、创造性思维能力
谈判人员的配备:
根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员
技术精湛的专业人员,其相应的基本职能：
同对方进行专业细节方面的磋商；
修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证
业务熟练的商务人员,其相应的基本职能：
阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；
找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；解谈判对手在项目利益方面的期望指标；
分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；首席代表提供财务方面的意见和建议；
在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。
精通经济法的法律人员，其相应的基本职能：
确认谈判对方经济组织的法人地位；
监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。
熟练业务的翻译人员
其相应的基本职能：
语言沟通、
改变谈判气氛：
增进谈判双方的了解、合作和友谊；准确、完整、及时地记录谈判内容
记录人员
首席代表，其相应的基本职能：
监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；
协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。
谈判人员的分工和合作
确定不同情况下的主谈人与辅谈人；明确两者之间的配合；明确洽谈具体条款的分工与合作
主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点
这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人
谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈
主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力
主辅谈之间的配合
案例一:
买卖双方就交货问题进行谈判。
卖方的主谈人说：
“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。
”这时，他的一个辅谈人员接话说：
“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！
”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。
注意：
辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等。
案例二：
买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。
买方的主谈人说：
“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。
”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：
“这不行啊，厂里正等着用呢！
”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。
注意：
如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。
洽谈具体条款的分工与合作
技术条款：
专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位
商务条款：
商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位
法律条款：
在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任
第二节情报的搜集和筛选
决定谈判实力对比的因素
1.主观因素：
谈判者的谈判水平；谈判者掌握的信息量；谈判者的人际关系；谈判者的职位
2.客观因素：
交易内容对各方的重要性和迫切性；各方的经济实力、各方的信誉、各方的竞争状况
信息情报搜集的主要内容
1、有关商务谈判环境方面的信息
政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候因素
2、掌握市场行情：
供求状况、供求动态、相关产品（或服务）分析、竞争者的情况
市场同类产品的供求状况、相关产品与替代产品的供求状况、产品的技术发展趋势
主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率、有关产品的配件供应状况
竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况
3、有关谈判对手的情报：
资信情况、合作欲望、谈判人员
4、己方的情况：
本企业产品及生产经营状况；本方谈判人员情况
信息情报搜集的方法和途径
1.实地考察，搜集资料。
2.通过各种信息载体搜集公开情报。
3.通过各类专门会议
4.通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查
信息情报的整理和筛选
程序：
筛选、分类、比较、研究、整理
目的：
鉴别资料的真实性与可靠性；确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的；
为制定谈判方案和对策提供依据
第三节商务谈判计划的制定
确定谈判目标
一、谈判目标的三个层次
最优期望目标特征：
1、是对谈判者最有利的理想目标。
2、是单方面可望而不可及的
3、是谈判进程开始的话题。
4、会带来有利的谈判结果
最低限度目标特征：
1、是谈判者必须达到的目标。
2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护
可接受目标特征：
1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。
2、是己方可努力争取或作出让步的范围。
3、该目标实现意味着谈判成功。
二、谈判目标可行性分析
本企业的谈判实力和经营状况、对方的谈判实力和经营状况
竞争者的状况及其优势、市场情况、影响谈判的相关因素、以往合同的执行情况
明确谈判的地点和时间
地点：
在己方地点谈判、在对方地点谈判、在双方所在地交叉轮流谈判、在第三地谈判
时间：
开局时间
考虑：
己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况
间隔时间、截止时间
确定谈判的议程和进度
典型的谈判议程至少包括以下三项内容：
谈判应在何时举行，为期多久；哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论
讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等
制定谈判的对策
谈判对策的确定应考虑下列影响因素：
双方实力的大小；对方的谈判作用和主谈人员的性格特点、双方以往的关系；
对方和己方的优势所在；交易本身的重要性；谈判的时间限制；是否有建立持久、友好关系的必要性。
商务谈判场景的布置：
（1）商务谈判场所的选择。
（2）商务谈判场所的布置。
（3）谈判双方座位的安排
第四章商务谈判的过程
商务谈判的流程：
准备开局磋商成交履约
第一节谈判的开局阶段
开局阶段的定义是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。
它为后续的磋商奠定基础，也称非实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。
开局阶段的基本任务：
建立良好的谈判气氛；对具体问题进行说明；开场陈述
如何建立良好的开局气氛：
案例：
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：
“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
如何建立良好的开局气氛：
1、营造轻松的谈判环境2、塑造良好的个人形象
3、保持平和的心态4、选择中性话题5、流露亲切真诚的表情
注重细节：
服饰、仪表、言谈举止、表现得专业、遵守礼仪规范
开场陈述：
是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。
原则：
尽量客观、留有余地、选择时机、注意措辞
开场陈述
A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。
于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。
开场陈述
A公司的代表说：
“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。
近年来在房地产开发领域业绩显著。
在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。
听说你们的周总也是我们的买主啊。
你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。
你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。
前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。
时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。
不知你们的想法如何？
”
开场陈述：
B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。
讨论：
1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？
2、本案例带给我们的启示。
开场陈述
B公司代表说：
“很高兴能与你们有合作的机会。
我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。
我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮
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