市场项目招商部工作手册精华版.docx

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市场项目招商部工作手册精华版

·内部资料，注意保密

XXXX集团

XX年招商部工作手册

一手抓团队建设及技能提高

一手抓招商任务和全年目标完成

第一章企业简介…………………………………………………………………………………2

第二章部门寄语………………………………………………………………………………3

第三章团队及部门文化…………………………………………………………………………5

第四章招商部岗位设置图………………………………………………………………………11

第五章招商部工作流程图及说明………………………………………………………………12

第六章招商部人员配置及岗位职责……………………………………………………………17

第七章业务相应表单……………………………………………………………………………22

第八章招商部管理办法…………………………………………………………………………31

第九章各岗位每天、每周、每月工作要素……………………………………………………36

第十章招商部绩效考核办法……………………………………………………………………38

第十一章20XX年招商政策………………………………………………………………………40

附件…………………………………………………………………………………………………42

第1章企业简介

XXXX成立于2009年，旗下产业涵盖建筑、电子科技产品。

2014年成立分公司品牌（XXXX）洗浴连锁机构，主营洗浴类管理与咨询业务。

公司自主研发浴室管理软硬件系统。

实现低耗高效节能环保创新消费理念。

以人为本的管理经营理念结合现代化的设施必将引领洗浴消费新潮流让洗浴成为普通消费群体主流趋势。

第2章部门寄语

总经理致辞

各位亲爱的伙伴：

你们好！

欢迎你加入XXXX洗浴生活馆！

XXXX是一家专门从事洗衣沐浴生活机构，有其独特的经营管理模式，我们的目标是以专业的技术，专业的服务，专业的管理，一流的质量，一流的信誉，一流的服务成为大众洗浴行业的领导者。

公司的发展离不开明确的战略目标、严密的组织纪律和高素质的队伍，这支高素质的队伍就是我们XXXX的每一名员工！

管理是企业永恒的主题，规章制度是管理的主要工具。

每位员工都应自觉遵守公司的规章制度，并结合实践，有所创新，有所发展。

公司以做大做强作为最终目标，而不是片面追求丰厚的收入，是要给大家一个和谐的工作环境，能实现自己的理想和价值的平台，愿XXXX成为你事业的新起点，和所有的伙伴一起共同发展，一起成长，愿大家的前程繁花似锦。

今天，我们绘就蓝图、确立目标，是凝望明天的美好。

我们肩负的不仅是责任，更是梦想与辉煌，我坚信，XXXX在集团公司的正确领导和所有员工的不断努力下，我们一定会取得更加辉煌的成绩！

一定会收获更加丰硕的成果！

一定会实现新的跨越！

让我们振奋精神，燃烧激情，放飞理想，以我们的执着和勤奋，克难奋进，勇往直前，为推动公司事业的持续健康快速发展而努力奋斗。

总经理：

XXXX年是招商部机遇和挑战并存的一年，也是我们努力发展的一年，XXXX年招商部设立家招商任务，销售回款万！

我会带领众兄弟姐妹运用公司提供平台，最大发挥招商部狼性团队精神，尽职尽责，做好XXXX火车头军，全力以赴完成XXXX年招商任务。

招商部经理：

第三章团队文化及部门文化

行为准则：

自觉自律勤劳守信执着向上团结互助

团队文化：

惜缘感恩团结奉献

发展模式：

融合发展成功富裕

工作准则：

积极激情尽力用心

工作态度：

认真负责用心仔细耐心热情沟通协调检查执行力动真格

工作要求：

迅速反应马上行动日事日毕日清日高

工作要求的最低标准：

每天进步1%

工作作风：

要么不干要么争第一没有办不到只有想不到

工作目标：

招商家，回款万。

工作态度：

全力以赴，不达目标誓不罢休！

工作标准：

整理、整顿、清洁、素养、安全、节约。

文化理念

1、诚信是做人之本和经商之本。

2、我们都是创造者，我们都是所有者。

3、优秀的业绩是优秀的人干出来的。

4、检讨是成功之母，检讨、总结是我的工作方法。

5、世界上没有绝对的失败，只是暂时还没有成功，放弃了才是失败。

招商部工作重点

1、负责公司“XXXX”的全国招商拓展工作，按照公司的市场目标和销售指标，进行公司项目的招商、市场策划工作。

2、制定并执行产品的整体市场营销推广方案，整合资源。

3、做好公司内部的客户档案管理、认真填写与销售业务相关的各种统计报表，并做好“XXXX”终端形象建设及相关经营指导工作。

4、做好区域市场调查并对全国区域市场同行及招商区域分析，并做出合理划分。

5、控制各项费用开支，追求部门开支合理化。

招商部管理规范

1、招商工作开展方面

A.招商信息发布：

招商部所有员工应该在公司领导的指导下进行招商信息发布。

B.意向客户的跟踪：

对意向客户有计划和目标的定期回访。

C.区域市场展会：

定期对区域市场招商信息的发布，并对相关的展会定期发放招商资料并获取客户资料。

D.网络招商工作：

对网络信息的发布，及相关网站资料的收集。

每天至少不少于20条网络信息的发布和收集（主要渠道：

招商网、博客、微信，微博，电子邮件等形式）。

2、招商计划及终端市场的规范方面：

A.科学客观的制定各期招商计划，并合理分配各区域及招商经理的工作指标，确保年度招商任务的完成。

B.根据情况制定、调整适合市场发展的市场规划及推广策略，维护企业长期发展利益。

C.积极为各区域日常业务活动提供有效的指导、协调、服务。

D.定期对招商人员进行专业的技能和招商技巧的培训学习，同时对相关新政策和制度的学习研究工作。

招商部座右铭

招商部口号：

我所从事的工作，具有崇高的意义，帮助别人提升自己，遇到困难决不气馁，我是一个快乐的工作者，我有积极的人生观，感谢这里的环境，感谢这里的人，我们是最优秀的！

加油！

加油！

加油！

XXX：

XXX：

XXXX年招商部年度目标任务分解及成功的关键要素

XXXX年任务分解表

任务月份

加盟店（家）

销售额（万元）

目标任务

目标任务

1月份

2月份

3月份

4月份

5月份

6月份

7月份

8月份

9月份

10月份

11月份

12月份

年度总计

成功的关键要素

　一、店面类型：

1、按照合作店类型划分

全国目标为家标准店，将客户投资类型划分出部分作为标准店目标进行重点沟通

2、按照加盟店区域划分

部分城市和经济发达城市尽量首推代理或者旗舰店，以确保全年回款任务的完成。

　　二、信息发布策略

　　原则：

针对受众选择媒体，并不是价格高的效果一定好，只有适合的才是最好的。

　　1、招商网：

　　现已成为招商企业的经济实用首选，值得关注。

　　特点：

信息量大，有数据库可查，信息可共享互查，供求反馈及时。

　　2、邮件群发：

　　有部分招商网及信息公司拥有此类信息资源，可针对特定区域的代理商进行有的放矢的发送，目标明确，效果较好。

三、沟通技巧——招商人员积极性的调动策略

　　1、招商人员的角色认识：

　　招商人员实际上与营销人员一样，只是营销对象的不同，招商人员卖的是招商产品项目，再发展更多的代理商，营销人员卖的是产品旨在发展更多的消费者，他们最终的目的都是实现销售，提升销量。

两者都需要提高工作积极性，调动其主观能动性。

人员的积极性直接与激励措施有关，既然为公司创造销量，就应有奖惩措施，使其明白工作的重要性，特别要知道招商效果的好坏，直接影响到公司整个营销业绩的高低。

　　调动积极性后的招商人员是这样工作的：

（1）工作不分昼夜，手机（多为公司所配大户卡）几乎24小时开机，及时对新的代理商咨询及原有的代理商问题的解决。

对于白天忙的代理商，约定晚上打电话沟通，家里也是工作地点。

（2）八小时外重大问题八小时外解决。

比如：

某加盟周日在产品促销中遇到难题，一个电话来，招商人员及时回复，迎刃而解；某市场发现产品质量问题，招商人员获悉后能在第一时间内反馈给公司相关部门及领导，以便及时回复及解决；再如某代理商急需的宣传资料需要一上班就发出，招商人员可以很早赶到公司做好准备，确保万无一失，等等。

没有积极性的招商人员往往是做不到的。

　　（3）由提高代理商的数量向提高代理商的质量转变。

只要成为公司代理商，都会尽心去培养他，及时了解营销状况，及时指导市场运作，从而使其销售最大化，使其代理产品成为该区域的佼佼者。

　　（4）销量就是生命。

为每月公司制定的招商目标而全力以赴，绞尽脑汁，甚至为完成目标而彻夜难眠，这才叫进入状态。

　　2、对招商人员进行激励：

首先必须认识：

招商人员的责任大，工作辛苦，应该比普通岗位拿的薪水高。

第四章招商部岗位设置图

招商部组织架构

第五章招商工作流程

一、客户跟进流程

二、招商冲突解决流程

三、洽谈加盟商流程

说明：

1、招商人员对意向客户的跟进一周作一周期，作好客户的筛选

2、作好客户邀约，并制定相关准备

3、作好跟踪记录，并作好跟踪计划，部门经理随时进行抽查，发现一次未作好跟踪计划，处罚10元每次。

四、合同签订流程

说明：

1、与客户达合作意向，按照公司要求进行上报，签订合同。

2、填写合同申请表，经部门经理申批，审批通过方可盖公司章。

3、作好签合同后的一服务，如：

装修、培训、开业。

第六章招商部人员岗位职责

招商部经理职位说明书

职位名称

招商部经理

所属部门

招商部

直接上级

总经理

直接下级

招商经理

任职资格

1．学历、专业知识：

大学专科以上，具有企业管理、市场营销、物流管理、合同管理、市场策划和广告宣传等相关专业知识

2．工作经验：

三年以上市场营销工作经验，有连锁加盟行业大中型企业市场营销经验者优先

职

责

一

职责表述：

市场开发计划制订与实施

工作

任务

1．根据企业的发展战略，对目标市场进行研究与选择，编制年度市场开发计划，并报总经理审批

2．积极实施市场开发计划，扩大企业在市场中的影响力

考核重点：

市场开发计划的完成程度

职

责

二

职责表述：

市场调研与预测

工作

任务

1．及时收集行业信息，跟踪国内外同行业技术、市场等各方面的信息及其变化情况

2．了解行业动态、市场及产品营销动态、竞争对手状况，组织对各种信息进行整理、分析、建档

3．定期撰写市场调研报告，提出市场发展的意见、建议

考核重点：

市场调研工作顺利开展、数据准确程度

职

责

三

职责表述：

业务宣传组织

工作

任务

1．统一组织部门宣传活动，通过宣传活动和形象传播，提高店面市场占有率

2．组织实施品牌推广活动，在目标客户群中建立品牌知名度和美誉度

3．定期组织宣传、宣传效果评估，编写评估报告

考核重点：

宣传计划完成的及时程度

职

责

四

职责表述：

市场开发成本控制

工作

任务

1．严格遵守企业财务制度，及时编制市场开发的各项费用预算，上报领导审批

2．控制市场开发中各项费用的支出，尽量降低市场开发费用，节约企业管理成本

考核重点：

市场开发成本控制的有效性

职

责

五

职责表述：

部门内部管理

工作

任务

1．管理本部门所属员工，培养、指导员工的思想意识、职业道德、业务工作等

2．负责对员工的工作业绩、工作态度、工作能力等方面进行综合考核

3．负责本部门各项工作的开展及人员调配工作

考核重点：

本部门各项工作的开展程度

职

责

六

职责表述：

部门规章制度的制定建设与实施

工作

任务

1．协助总经理制定本部门的各项规章制度，并根据实际情况提出调整意见

2.贯彻实施部门的各项规章制度

3.每周主持召开本部门工作会议，及时解决工作中出现的各类问题

考核重点：

规章制度的完善程度与执行情况

招商部经理助理岗位说明书

职位名称

招商部副经理

所属部门

招商部

直接上级

招商部经理

直接下级

招商经理

任职资格

1、学历、专业知识：

大专以上，具有市场营销以及企业管理等相关专业知识。

2、工作经验：

两年以上销售管理经验。

职

责

一

职责表述：

招商加盟

工作

任务

1．每月成功开加盟店家。

2．每月成功加盟家。

（签订加盟合同，缴纳运营管理费）

3．每月删选出下月的重点签单客户进行定期沟通。

考核重点：

销售任务完成情况。

职

责

二

职责表述：

新店开业培训，以及装修装饰的监督配合。

工作任务

1．为加盟店做店铺形象设计，提供统一的装修标准资料，保证形象的统一。

2与加盟商在装修前期进行详细的沟通，了解加盟店的装修要求及具体情况。

3．与加盟商沟通配置首批货物。

4．新店的装饰布置，开业培训（合作客户以及终端销售渠道的培训）

考核重点：

店铺形象是否符合公司统一标准，是否成功试营业。

职

责

三

职责表述：

配合招商经理工作。

工作任务

1．协助招商经理开展新店开发管理方面工作完成公司下达的项目指标及管理目标。

2．协助招商经理完善新店开发，培训管理制度，规范工作流程，工作规范评估衡量标准。

考核重点：

招商经理衡量。

职

责

四

职责表述：

客户跟踪管理

工作任务

1．做好各阶段的客户跟踪计划。

2．客户的跟踪回访情况在客户登记表上进行详细的登记。

3．建立维护客户关系，对于重要客户保持经常的联系。

考核重点：

定期检查客户登记表。

职

责

五

职责表述：

协助加盟商选址

工作任务

1．与加盟商电话沟通选址的原则及要求。

2．定期电话跟踪加盟商的选址情况。

3．帮助加盟商从选出的几个门面房中，优化出一个最合适的。

考核重点：

工作配合程度。

职

责

六

职责表述：

配合工作（招商经理）

工作任务

1．协助招商经理对其难以攻克的意向客户进行电话邀约以及当面洽谈。

2．定期评估考核招商人员的业绩及业务素质，定期安排相关专业知识的培训学习。

考核重点：

招商经理的客户邀约率以及洽谈成交率。

职

责

七

职责重点：

交接工作。

工作任务

1．将每月的成功加盟的店铺详情向运营部做好沟通。

2．与新加盟商做好交接工作的沟通事宜。

3．净化招商团队，和招商部经理商议奖金、处罚、人员的问题。

考核重点：

运营部是否成功接店。

职

责

八

职责表述：

配合招商经理洽谈客户

工作任务

1．来公司考察的客户，配合招商经理洽谈，争取签约

2．每周、每月监督招商经理任务完成，确保招商部任务的完成。

招商经理岗位说明书

职位名称

招商经理

所属部门

招商部

直接上级

招商部经理

直接下级

无

任职资格

1、学历、专业知识：

大专以上，具有市场营销以及企业管理等相关专业知识。

2、工作经验：

一年以上销售行业的工作经验。

职

责

一

职责表述：

招商加盟

工作

任务

1．每月成功开加盟店家。

2．每月成功加盟家。

（签订加盟合同，缴纳运营管理费）

3．每月删选出下月的重点签单客户进行定期沟通。

考核重点：

销售任务完成情况。

职

责

二

职责表述：

新店开业培训，以及装修装饰的监督配合。

工作任务

1．为加盟店做店铺形象设计，提供统一的装修标准资料，保证形象的统一。

2与加盟商在装修前期进行详细的沟通，了解加盟店的装修要求及具体情况。

3．与加盟商沟通配置首批货物。

4．新店的装饰布置，开业培训（合作客户及终端销售渠道的培训）

考核重点：

店铺形象是否符合公司统一标准，是否成功试营业。

职

责

三

职责表述：

发布招商信息，了解市场发展动态

工作任务

1．经常了解市场发展动态，提供准确的市场发展信息及招商信息发布情况。

2．多方面多渠道的进行信息收集并定期发布市场招商加盟信息。

考核重点：

每周反馈市场情况，每周发布信息数量。

职

责

四

职责表述：

客户跟踪管理

工作任务

1．做好各阶段的客户跟踪计划。

2．客户的跟踪回访情况在客户登记表上进行详细的登记。

3．建立维护客户关系，对于重要客户保持经常的联系。

考核重点：

定期检查客户登记表。

职

责

五

职责表述：

协助加盟商选址

工作任务

1．与加盟商电话沟通选址的原则及要求。

2．定期电话跟踪加盟商的选址情况。

3．帮助加盟商从选出的几个门面房中，优化出一个最合适的。

考核重点：

工作配合程度。

职

责

六

职责表述：

配合工作

工作任务

1．协助部门经理其他方面的工作的开展。

2．完成部门经理交代的各项工作。

考核重点：

工作配合程度，完成工作的情况。

职

责

七

职责重点：

宣传工作

工作任务

1．参加展会发宣传册招商。

2．通过网络发布招商信息进行宣传招商。

3．通过身边的朋友以及人际网络进行宣传。

考核重点：

通过平时工作表现进行考核。

职

责

八

职责表述：

成功交接

工作任务

1．将新加盟店的情况进行详细的书面的文件交接给运营部。

2．与新加盟商做好沟通衔接工作，介绍运营部的负责经理。

第七章业务相应表单

XXXX合作申请表

编号：

姓名：

性别：

出生日期：

配偶生辰：

目前从事行业：

期望年收入：

联系方式：

地址：

身份证号：

邮编：

欲合作地区：

备选地区：

通过何种渠道了解招商信息：

希望选择的加盟模式《请在（）内打√》

基本加盟店（　　）

标准加盟店（）

旗舰加盟店（）　

店址询查

自有房产

（）

位置：

面积：

租赁房产

（）

位置：

面积：

资金询查

自有资金

（）

预估额度

拆借资金

（）

预估额度

合伙资金

（）

预估额度

审核结论：

XXXX（合作商）档案交接表（部门）

基本信息

授权人

联系电话

（手机与固话）

身份证号

QQ

邮箱

常住地址

授权信息

合同编号

加盟级别

加盟费用

授权区域

费用情况

授权时间

门头标准（字）号

合同附件

其他要求

授权人

情况

有无店面

面积

其他

有无人员

计划开业时间

店面情况

配送信息

统一按照以下（招商政策）标准体系配送

普通店

标准店

旗舰店

元开业大礼包

其他要求

部门移交（签字）

招商部

运营部

总监

其他要求在交接时说明

交接时间：

年月日

本周工作

差

异

原

因

改

进

办

法

上

级

意

见

下

周

工

作

计

划

年月日至月日

上

级

补

充

第周工作总结/计划表

客户开发进度表

（以周为单位进行填写）

部门：

填写人：

注：

每天早8：

30—11：

00为电话拜访时间，任何工作都不能影响此工作的正常开展。

11：

00—14：

00为寻找下午拜访客户资料及与相应岗位进行业务沟通或自身其他业务的处理时间。

下午14：

00—16：

30为电话拜访时间，任何工作都不能影响此工作的正常开展。

16：

30—第二天早8：

00为寻找第二天拜访客户资料及与相应岗位进行业务沟通或自身其他业务的处理时间。

时间：

月日—月日

编号

信息来源

客户名称

加盟区域

电话

通讯地址

第一次拜访时间及情况

第二次跟踪时间及情况

第三次跟踪时间及情况

01

02

03

04

05

06

07

08

09

10

1、客户来源为客户信息收集的方式；2、填写人必须对此表所写内容的真实性负责，公司将对此表不定期的抽查，如有不实，公司将予以重罚。

第八章招商部管理办法

部门费用及报销制度

公司人员出差的交通费、补助标准一律按下列规定执行：

1、乘坐火车，从晚上8时至次日晨7时之间，在车上过夜6小时以上的，或连续乘车时间超过12小时的，可购火车硬卧铺票和轮船三等舱。

2、乘坐火车符合第1条规定而不买卧铺票的，节省下的卧铺票费，按本人实际乘坐的火车硬席票价的50%补助给本人。

3、公司人员出差，必须事先上报出差路线，经单位领导批准。

4、公司人员参加在外地召开的各类会议，食宿由公司统一安排，一概不领发有关费用。

5、按出差起止时间（“算头不算尾”）每天差旅费报销标准为：

A、高层管理人员：

一类城市（包括直辖市、省会、沿海开放城市）每天最高报销180元/人；二类城市（包括地级市，不包括县级市）每天最高报销150元/人。

B、中层管理人员：

一类城市（包括直辖市、省会、沿海开放城市）每天最高报销160元/人；二类城市（包括地级市，不包括县级市）每天最高报销140元/人。

C、普通工作人员：

一类城市（包括直辖市、省会、沿海开放城市）每天最高报销150元/人；二类城市（包括地级市，不包括县级市）每天最高报销130元/人。

6、出差期间凭当地有效食宿、短途车费等票据实报实销（无票据不予报销），最高不得超过上述标准；电话费由公司统一缴纳，不再另行报销。

7、车船票按出差规定的往返地点、里程，凭票据核准报销。

8、因特殊情况出差需乘坐飞机，由公司总经理批准，连续三个月亏损部门人员出差，一律不准乘坐飞机。

9、出差在外期间，一般不对外宴请和对外赠送礼品，如确有需要必须事先请示公司主管领导批准；出差期间的宴请费用不在差旅费中报销，单独列在业务招待费中审批报销。

客户到访的接待标准按下列标准执行：

1、意向客户到访公司期间，整体招待费用应控制在200元以内。

2、客户到访并与公司签订合作合同者，整体招待费用应控制在300元以内。

3、招待费用应严格控制在标准内，凭餐饮票据实报实销，超出部分由个人承担。

11、公司人员出差前凭出差计划表与费用预算单由主管领导审批签字后，方可预支差旅费；出差返回后应及时在三日报销差旅费用（以返回的票据为准），超期按报销费用的1%/天扣罚。

12、差旅费与招待费的报销票据必须符合财务要求，按照出差或客户到访的时间顺序依次分类粘贴，票据必须真实有效，禁止白条冲账。

招商部责任过失管理办法

责任人：

招商部经理

1.未明