房地产销售沟通技巧大全总有适合你的文档Word文件下载.docx
《房地产销售沟通技巧大全总有适合你的文档Word文件下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售沟通技巧大全总有适合你的文档Word文件下载.docx（25页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：
制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵”
（三）讲解过程中的FAB话术FAB（featureadvantagebenefit）
话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息（我有什么?
）A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处（我有什么与众不同）B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍（我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的）举例：
我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机，他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一，另外是环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂，您不是担心有噪音吗?
有噪音您可以关上窗，打开空调，不用担心空气闷，也不怕电费高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用担心空调病了。
FAB的归结点在于B，“见什么人，讲什么话”所以针对不同户型，不同客户，我们需要进行说辞细分，“讲到客户心坎儿里去”FAB有1个关键要点：
“老吾老，幼吾幼”中国人的传统理念，家人是心底最柔软的地方，所以重视老人以及小孩
（四）看房过程中的控制话术
1人际关系控制话术：
面子原理--主动沟通--做好铺垫主动要求介绍，递名片，夸赞，找关联，请求指点，随身携带笔记本记录客户问题。
如：
“请您帮我介绍一下您的朋友好吗?
”“您这么成功，一定有一群成功的朋友”“认识您真是缘分，请您多指教”
2楼盘现场带看话术4要点：
反客为主，给客户埋地雷“客观事实，先入为主”强调优势卖点，给竞争对手设置门槛“人无我有，人有我精”不利因素先入为主，给客户打预防针抛砖引玉，最大的特色空间留在最后介绍
（五）交谈过程中的主导话术
1数字诱惑：
置业顾问要养成1种说话习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个好，我们应该回答：
看一处房子的好坏应该从3个方面来全面评价。
这样的回答有利于诱导客户好奇心，同时把客户思维带入到自己的思考模式中，也增强了个人的专业性。
2绝对结论：
“这套房子就适合您这样的人，别恩还都不宜”“我看准了，这套房子简直就是为你量身定制的”绝对结论，绝对有力量的说辞，强化客户的绝对信心、3激发想象：
客户通常会在最终下决定之际犹豫不决，其实人在购买任何一件东西的最后1个瞬间，总是有1个犹豫，心理学上称之为“后果焦虑”，如何让解决?
最好的办法是激发想象，为客户感性传递未来生活场景。
案例：
金地艺境售楼处，一位年轻的女士经过与置业顾问长达两个小时的沟通，对位于该项目的某单元某层户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。
160万总价，当天要交5万定金，即将签定金合同，她拿起笔，问置业顾问：
“我是不是太冲动了，才来一次就决定购买了!
”置业顾问回答：
“当然是冲动了，哪个买我们房子的人不是冲动之后才买的呢?
金地艺境就是打动人的，您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力，在金地意境拥有一套看湖的大户型是1种豪华的冲动，喜欢她，才是真的，您喜欢吗?
”没等客户说话，置业顾问接着说：
“您设想一下，现在是金秋十月，阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到湖边公园散步享受着清晨的凉风与阳光，那是多么让人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看着湖光粼粼，公园绿草茵茵，视线一览无余，多么惬意!
”展望未来有三个关键点：
场景、人物和过程，一定要描述清楚。
房地产销售沟通技巧2
1、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：
“您是喜欢三房的还是两房的?
”“您是今天签单还是明天再签?
”“您是一次性付款还是按揭?
”注意，在引导客户成交时，避免提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
2、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
3、优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：
“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我们的VIP客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。
”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
4、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。
有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。
这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。
经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
5、从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。
凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。
对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一个户型，却还在犹豫。
销售人员说：
“您真有眼光，这是目前最为热销的户型，这个月已经成交了三十多套了，购买的都像你们一样是三口之家，小孩也是两到五岁之间，都是看中了项目内有公立幼儿园和小学。
”
6、惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。
越是得不到、买不到的东西，客户越想得到它，买到它，这是人性的弱点。
一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。
一般可以从这几方面去做：
（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。
（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
（4）限价格，主要是针对于要涨价的产品。
总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。
当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
7、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。
他们会说：
“我再考虑考虑。
”“我再想想。
”“我们商量商量。
”“过几天再说吧。
优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：
“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。
您对这个单位还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?
”他们只好认可你的观点。
此时，你再紧逼一句：
“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是产品的质量吗?
”对方会说：
“哦，当然不是。
”你问他：
“那是我的人品不行?
”他说：
“哦，不，怎么会呢?
你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。
你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
8、对比成交法
写出正反两方面的意见。
这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。
销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。
左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
9、特殊待遇法
实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。
你可以说：
“王先生，您是我们的VIP客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。
10、讲故事成交法
大家都爱听故事。
如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：
“先生，我了解您的感受。
换作是我，我也会担心这一点。
去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题，不过他深思熟虑后还是购买了。
今年再碰到他时聊起这个问题，他说根本没事，当初是白担心了。
”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。
房地产销售的九大话术
一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。
每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。
一、首次接触的喜好话术;
二、初期报价的制约话术;
三、讲解过程的FAB话术;
四、看房过程的控制话术;
五、交谈过程的主导话术;
六、处理异议的避免对抗话术;
七、竞品比较中的打岔话术;
八、跟单过程的控制话术;
九、价格谈判中的优势话术。
首次接触的喜好话术：
关联与赞美
客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。
置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。
置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：
第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;
第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服
务质量的感知。
总而言之，就是建立起客户的“喜好”。
能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。
成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。
既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。
”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。
建立喜好主要有两大方法：
赞美和找关联。
赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;
原因在于赞美的“三个同心圆”理论。
赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。
一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。
能打中第二圈的，就已难得。
至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。
笔者曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。
这时，笔者注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：
“你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫„成名耳‟，很多影视明星都具备这样的成名耳。
”这位妈妈听了非常高兴，说：
“是吗?
我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。
”围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。
还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓“寸（Cuà
n）”的客户，他说
了句：
“哦，姓Cuà
n，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。
”客户一听，马上就很高兴，“对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。
以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字。
你还能念对，实在难得。
”结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。
以上两个案例都属于典型的赞美到客户的“潜能”，效果自然非凡。
除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。
有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。
比如：
“上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。
他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧?
“哦，不是。
我不认识他。
“看来真是英雄所见略同。
你们是同行，眼光就是独特。
你们看中的这个户型是我们这最畅销的。
为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。
初期报价的“制约”话术
所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利;
于是变换一种形式，先发制人，
结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。
“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。
在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊?
这个就属于客户的“初期问价”。
实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。
人们头脑中对产品的价值有两个分区：
潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;
而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。
罗伯特?
西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：
一种绿松石怎么卖也卖不出去。
老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。
很多情况下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。
在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。
许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。
简单的回答“我们的均价是120xx元”的后果就是，客户接着说“太贵了!
”于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里?
为什么是有价值的。
在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。
这时，置业顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。
“制约”就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。
“制约”策略有三个步骤：
第一，称赞客户的眼光;
第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等;
第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。
具体表现如下：
客户问：
“这房子多少钱啊?
置业顾问答：
“您问的这个户型是我们所有户型中卖的最好的，您可真有眼力。
70平的两室两厅，还能看河景和高尔夫球场，我们这个产品在长白岛上是唯一的，目前也只剩一套了。
我做销售这行五年了，还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。
客户追问：
“到底多少钱呢?
“我们这个户型的价格和万科城的价格是持平的，单价6000元。
此时，客户有两种思考趋势：
一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力。
“这个价格能接受，好房子就是要贵。
”这个结果非常理想，为以后的价格谈论埋下了对置业顾问有利的伏笔。
另一种表现是：
“哦，是不便宜啊。
为什么呢?
”此时，客户是询问状态，置业顾问可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。
这就是通过“制约”策略来控制客户的思考向销售方有利的方向发展。
“制约”报价手法常见的还有比如“这个户型原价10000元/�O，但现在五一黄金周期间促销，我们一共只有五套房源，打7折。
”这个案例中，销售人员报出抬高的价格10000元/�O，利用的就是客户们对这个抬高
的价格所产生的“昂贵=优质”的反应，然后又强调短缺，对客户心理造成制约。
“制约”话术最核心的要点就是强调“短缺”。
“短缺原理”是《影响力》里提到的“六大武器”之一。
往往来说，人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。
在房地产销售过程中，“制造稀缺”是操盘最重要的原理之一。
越是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结果销售自然水到渠成。
讲解过程中的FAB话术
FAB（FeatureAdvantageBenefits）是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。
F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息。
A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。
B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。
举例：
“我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机。
他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一;
另外是非常环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂。
您不是担心有噪音吗?
有噪音您可以关窗，关上窗开空调，不用担心空气闷，也不怕电费高。
您看你家有老人、又有小孩，以后就不用担心空调病了。
”FAB话术中有一个关键的要点，即讲到“B-利益”的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。
由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思
想根深蒂固;
说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。
实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。
比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。
看房过程的控制话术
听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。
看房过程中的话术主要有以下几点：
（一）人际关系控制话术
看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。
置业顾问最关键的环节就是：
主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。
“张先生，您给我介绍一下您的几位朋友行吗?
”并主动递出自己的名片。
客户介绍后的话语也一定要跟上。
“您好，张先生这么成功一定是有一群成功的朋友。
”“张先生提到您多次了，说您才是行家呢。
”“您好，您可要多指点，认识大家真的是缘分呢。
”这些话都是事先铺垫的，为的就是预防这些人在看房过程中说一些会影响购房决策的话。
比如这房子不行，这房子不好等。
人与人之间都讲求沟通，沟通就有一个主动和被动的问题，只要置业顾问主动的要求客户介绍他的陪同人，一般进入到看房阶段的客户不会不给面子的。
控制看房环节的要诀就是：
主动、多说好话、请求指点。
随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录
下来，将客户陪同人的话记录下来。
不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。
在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。
（二）郊区楼盘看房路途话术
置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。
郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。
这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。
在这个过程中，置业顾问最重要的话术就是介绍区位。
介绍区位的技术要点主要有俩：
1、介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。
郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域未来发展的潜力较大。
郊区项目如何化解客户的抗性，方法无非两个：
一是化解抗性，一是增强吸引力。
2、化解抗性和增强吸引力的两大方法。
在看房过程中，化解抗性的办法有两个：
一是用物理距离来淡化心理距离。
正如鲁迅先生所说，世上本没有路，走的人多了，就有了路。
陌生的区域之所以陌生，是因为人去得少，去得少，内心自然感觉偏远。
一个偏远的地方，如果经常走，就不会觉得远了。
因此，置业顾问在带客户乘坐看房车的时候，比如就可以说：
“您是没怎么来过，所以觉得远。
我们天天走，觉得一点都不远，车程其实也就十五分钟，非常便捷。
再说，今年底，地铁一号线就能开通，您从铁西广场到我们项目，地铁只
要运行十分钟就到了。
”化解抗性的另一个办法是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。
比如：
“这个项目叫林韵春天，在沈阳二环以里，目前均价4000元/�O。
从林韵春天到我们项目，私家车程是8分钟，坐公交车是20分钟，我们项目均价2500元/�O。
您想一下，您就往前走8分钟，就能省1500元/�O，一套房能省最少10万元，何乐而不为呢?
化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。
看房途中，增强吸引力的方法也有两个：
一是区域营销，一是生活方式引导。
区域营销话术比如：
“我们项目位于铁西新城的核心地段。
目前沈阳大力建设卫星新城，包括沈北新区、于洪新城、胡台新城、李相新城、浑河新城、铁西新城等六大新城，铁西新城因为具有强大产业支持，是最有前途的一个。
目前区域内已经有15万产业人口，未来五年之内要扩充到35万人，铁西新城是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域。
铁西新城的工业转型载入了世界工业史，中央电视台多次报道。
等地铁一号线开通之后，铁西新城的住房价格涨幅将非常大。
目前，在沈阳买房，道义、长白和
升级会员 