谈判时后报价的利弊.doc
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谈判先后的利弊
在商务谈判中，由谁先报价是一个微妙的问题.报价的先后在某种程度上对谈判结果会产生实质性的影响。
进行谈判一般希望谈判尽可能按我方意图的轨道进行，首先就要以实际的步骤来树立我方在谈判中的影响。
我方首先报价就为此迈出了一步，为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成，先报价对谈判的影响较大。
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，使其失信心，因此只好改变原部署，要么提价，要么放弃告吹。
总之，先报价在整个谈判中都有会持续地起作用因此，先报价比后报价影响要大得多。
反过来，先报价也有一定的弊端。
一方面，对方了解我方报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。
由于我方先报价，对方对我方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价获得本来得不到的好处。
因此，究竟谁先报价，还要具体分析，看看先报价、后报价对我方是否有利。
如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争取主动；如果是正常驻的客户和正常谈判气氛，则可以相机而行，见机行事。
篇二：
商务谈判中的报价策略及应用
商务谈判中报价的策略及应用
摘要：
商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。
价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。
商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。
谈判中，报价是必不可少的中心环节。
关键词：
商务谈判价格报价
正文：
商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。
商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。
是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。
价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。
一、先报价与后报价的谋略
依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。
先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。
比如：
一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。
1件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。
考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。
当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判。
先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：
合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。
先报价和后报价都各有利弊。
谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，
一定要根据不同的情况灵活处理。
一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的
想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。
二、语言表达技巧
先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。
同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，例如：
省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：
参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。
这种说法，用的是“除法报价”的方法。
它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。
因为人们觉得365是个不小的数字。
而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。
由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。
有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
比如：
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。
如果他一次报高价，画家可能根本不买。
但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。
画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。
性。
买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。
针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”
。
将法”让对方先报价。
激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报。
假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：
“噢！
我知道，你一定是想付30元！
”对方此时可能会争辩：
“你凭什么这样说？
我只愿付20元。
”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。
从以上的叙述可以看出：
商务谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。
但是我们好要注意的是，无论是从报价的先后还是语言的表达上来说，我们都要做到三点：
一、搞清楚询价者的情况再报价。
大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。
结果，许多询价者石沉大海再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。
实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时，要问清楚对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。
最重要的是要了解对方是
不是业内人士。
当然，有的客户并不了你的产品，也不知道产品规格，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，一般会报一个中等价格，告诉客户你还有更高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格肯定优惠。
就看客户的需要。
总之，一定要留出继续谈价的余地。
二、学会模糊性报价。
报价也是商业信息，也会被你的对手利用。
这就要求销售员在报价时，要有随机应变的本领。
对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价。
如：
我的电子防潮柜有四大系列五十多个规格，价格从480元至25000元不等，请问你要那个款式?
对于单个的品种，你也可以模糊性报价。
模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。
三、掌握销售心理学。
当产品要成交时必须经过“报价”阶段，但很多业务员面对报价的时候，经常有一种很大的心理障碍，尤其是面对自己的亲朋好友时都不知如何报价。
这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低也不见得会成交，但你价格报高就有调整的空间，如果价格报低时你可能因此推动比赛权。
记住：
客户永远不会满足的。
业务员不管是开展业务或是报价都需要同事配合，并利用推销术里第十六法：
“abc三点关系法”，这种技巧是让客户感觉到最满意的成交法。
商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。
谈判中，报价是必不可少的中心环节。
而报价是一门学问，同是销售员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。
因此，我们要很好的掌握报价的相关知识，才能做到知己知彼，百战不殆。
参考资料
（1）甘华鸣,许立东:
《谈判》北京,中国国际广播出版社,2001。
（2）梁言（编译）:
《成功的谈判策略和技巧》北京,能源出版社,1988。
（3）周海涛：
《商务谈判成功技巧》，中国纺织出版社，2006年。
篇三：
商务谈判与沟通技巧期末试题
商务谈判与沟通技巧
名词解释（30个）
1.技术引进与转让谈判p19
是现代经济活动的重要内容,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商标和专营权。
2.纹饰心理p39个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。
通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的平衡。
（百度百科）
3.统筹性谈判p17
是把双方所存在的两种不同的交换比率（即“金钱”和“时间”）结合起来，使他们有机会利用这个差异。
4.尊重需要p26
希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位，简言之，即自尊和他尊的需要。
5.安全需要p24-25
是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。
包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护着的力量等。
6.商务谈判环境p68-69
包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。
7.谈判关系人p12
也称当事人，是指代表各方利益谈判的人员。
8.投资性谈判p18
以投资方式看，可分单独投资和合伙投资两种。
单独投资分为投资到对方和让投放投资到本方两种，合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。
9.深层思维p59
是指从一般思维的结论入手，作更深入一部的思考和剖析。
10.阐述技巧p118
是谈判入题后的一个重要环节。
需注意：
简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。
11.角色心理p41
又称“角色扮演”心理，是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识的扮演成另一种人。
12.中途变价法p203
是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。
13.决定性谈判p15-16
又叫关键性谈判，大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。
14.联想思维p62
在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。
15.移置心理p40
个体平白无故、莫名其妙的情绪变化，迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。
（自己整理）
16.对方资信状况分析p80-81
通常是针对合作的另一方而言的，是商务谈判对手可行性研究的关键之一。
应包括：
对主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析。
17.商务谈判报价p191-192
商务谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。
报价直接影响到商务谈判结果，事关商务谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。
18.最后通牒p249-251
原来是外交上的术语，也叫“哀的美敦书”，意思是谈判破裂前“最后的话”。
包括最后出价和最后时限两方面。
19.补偿法p237
在拒绝对方的同时，给与某种补偿，这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑换的金钱、货物、某种利益等，可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未来的前景等，甚至提供某种信息或服务。
20.动机和行为动机p23
以愿望、兴趣、理想等形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，这是动机；行为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。
21.商务谈判p4-5.9
是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。
它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成分、是“互惠”的，并非均等。
22.协商标的p13
由谈判的当事人事前磋商、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品，以及这些商品交易过程中的相关事项或条件。
本质属性是“责、权、利”，代表着一定的经济利益。
23.实务性谈判p15
也称实质性谈判，只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。
24.商品供求谈判p18
是最普遍的商务谈判，谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。
25.多解思维p61
从不同的角度和途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方法。
26.入题技巧p117-118
采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。
27.苏格拉底法p125
苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪明的劝诱术”，其原则是：
开始是不要讨论双方的分歧点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致时后自然而然的转向自己的主张。
其关键是：
开头提出一系列的问题，让对方连连说“是”，千万不能让他说“不”。
论述题
1.什么事商务谈判思维，商务谈判思维包括哪些内容p56-65
是指发散性的思维，以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势，寻找最佳商务谈判角度，采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果，达到预期目的。
包括反向思维（是指对传统思维定势作反向思考）、深层思维（是指从一般思维结论入手作更深一步的思考和剖析）、多解思维（是指从不同角度和途径，用不同方法，得出同一结果）、联想思维（原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，建立起某种联系）和辐射思维（是从同一种情况中，导出不同的结果）。
2.请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术p117-120
叙述艺术：
叙述就是介绍己方的情况，阐述己方的论点，从而让对方了解自己的方案和立场。
包括入题和阐述两部分。
采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。
一般有四种方法：
迂回入题、从细节入题、从一般原则入题、从具体议题入题。
双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。
应注意五点：
简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。
应答艺术：
双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复不可的压力下如何巧妙的应答每一个问题。
一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略。
情况一：
对某些应答问题需要思考时策略：
①让对方在重复一下或解释一下；②如果有人打岔，不妨让它干扰一下；③暗示助手适当的将话题扯远些。
情况二：
对某些应答问题不便回答时的策略：
①顾左右而言他；②用数据或资料不全为借口；③请示领导或有关方面；④“让我们研究一下”。
而有些擅长应答的洽谈高手，其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。
3.什么是商务谈判中的让步策略？
p215-228
让步是商务谈判中的普遍现象，没有让步，商务谈判各方无法达成任何协议，各方的需求无法得到满足，商务谈判也就没有意义了。
最浅显的理解就是要在商务谈判各方从自己原有的立场上后退，降低自己的要求和需要。
但是让步让得不得法，不仅自己的利益会受到巨大损失，而且会失去对方的尊重，所以要注意：
①首先要懂得让步的辩证法，需要根据对方、本方、商务谈判场上进展的情况选择不同的让步措施，作出不同的让步幅度，争取最大利益；②其次要等懂得让步的重要心理之一是轻易得到的让步往往不被珍视，所以“不要轻易让对方你从手中获得让步”；③除了必须的让步外，应在较小的、不太重要的问题上先作出让步，以争取对手在较大问题上作出让步来回报自己；④你的每次让步应从对方那里获得好处，而对于对方的让步，不必马上作出让步或同等幅度的让步作为回报；⑤商务谈判场上崇拜精明能干的人，不要企图通过让步赢得好感。
商务谈判中有九种不同情况的让步，但是较常用的就是“希望成交型”和“妥协成交型”。
特殊让步策略包括：
附加条件法、无损让步法、针锋相对法。
4.商务谈判中的论辩艺术包括哪些方面的内容？
p120-124
商务谈判中在对方处于不利地位时往往会提出无理的要求，歪曲你的观点和立场，甚至对你进行人身攻击，为了维护自己的尊严，坚持你所代表的利益，你不得不进行自卫反击，而必要的辩论是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。
有三种：
①反嘲型辩论法：
用嘲笑来对付对方的无理攻击，反驳对方的谬论，捍卫自己的尊严，维护本方的利益；②反问型辩论法：
针对对方谬论，提出一个充分显示对方谬论荒谬性的问题，使对方的谬论不攻自破；③梳理型辩论法：
在掌握大量准确事实的基础上用以反驳对方的错误观点或无理攻击。
5.商务谈判中的情报因素包括哪些方面的内容？
p159-172
一、商务谈判前情报的收集。
①与商务谈判标的有关的情报：
是指商业行情和对方对此次商务谈判总的态度等。
②与商务谈判对手有关的情报：
年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历等。
二、收集方法。
①依靠专门的信息咨询机构查询；②从公开的资料收集；③从电脑网络查询；④派专人前往调查；⑤找知情人开座谈会了解情况。
三、商务谈判中收集情报的方法。
①提问法②观察法③试探法
6.什么是商务谈判中的报价策略？
p191-211（不确定）
价格型商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各自的底价，卖方的一系列报价通常是递减的，最多跌到底价，买方的一系列报价是递增的，也最多涨到底价为止。
在商务谈判中先后报价也各有利弊。
一、先报价：
利：
对商务谈判影响较大，而且为商务谈判划定了一个框框，即便报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利；弊：
一旦先报价，首先显示了你的报价和对方事先掌握的价格之间的差距，如果报价比他掌握的低，那你失去了本来可以获得的更大利益，如果高，那对方会集中力量对你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道他掌握的价格，你明他暗，降到哪里好没有底，贸贸然降太多以至于遭到不必要的损失。
二、后报价：
利：
我暗他明，可以根据对方的报价及时修改策略以争取最大利益；弊：
被对方占据了主动，必须在对方划定的框框内进行谈判。
需要注意：
①在高度竞争或高度冲突的场合先报价有利；②在友好合作背景下先后报价无实质性区别；③对方不是行家，先报价好；④双方都是行家先后报价无实质性区别。
惯例是：
①一般由发起商务谈判者先报价；②投标者与竞标者之间，一般投标者先报价；③
买房与卖方之间一般卖方先报价。
六种常见的报价技巧是：
高报价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法除法报价法、哄抬报价法。
7.商务谈判开始前需要做哪些准备？
p85-106
一、确定目标：
应确定战略意图与战术措施，上级在给商务谈判者下达指令时必须讲清战略意图，以便遇到特殊情况时能根据战略意图修改战术措施，制订新的对策。
二、最佳替代方案：
对你来说能够接受的获利较低的方案，往往可能为对方所接受。
最佳替代方案预示着未来的谈判结果，帮助你在众多的结果中选一个对方可能接受。
而却对你来说可能获利的结果。
三、各种心理准备：
①做好对手强硬的心理准备；②做好进行“马拉松”式谈判的心理准备；③做好商务谈判破裂的心理准备。
四、做好精心安排：
①确定商务谈判人选，②确定商务谈判地点、桌子、座位；③确定商务谈判的程序；④做好细节安排
五、进行模拟谈判：
不仅可以使本方的谈判计划的薄弱环节或不足之处得以暴露，从而实现采取措施来弥补和修正，而且可以使本方谈判人员获得一次锻炼的机会，以免正式谈判时遇到问题束手无策。
8.什么是商务谈判中的签约策略？
p266-276
一、重视对对方情况的审查：
①用蛊惑人心的虚假广告骗签合同②用假造的证件、文件引你上当③预付少量的货、款，香饵钓鱼④用含糊的质量标准克扣定金
二、注意商务谈判合同中的各种纠纷：
①合同中的法律纠纷（涉外合同必须合法，内贸合同必须合法）②合同中的技术纠纷③文字纠纷（时间、地点、数量概念不清）
9.叙述商务谈判中的原则谈判法。
以及具体包括哪些内容？
p32-36
“原则谈判法“的基本内涵是根据价值来寻求双方的利益而达成协定，并不是通过双方讨价还价来作最后决定。
四方面内容：
①人：
把人与问题分开。
把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理。
②利益：
着眼于利益而不是立场。
立场是你作出的某种决定，促使你做出这种决定的是利益。
③意见：
再决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案。
④标准：
坚持使用客观标准。
10.做好商务谈判的可行性研究需要做好哪些方面工作？
p69-84
一、商务谈判环境分析：
①政治法律环境分析（法律环境调查和政策倾向调查）②市场环境分析（货币指标分析和实物指标分析）③经济和技术可行性分析④商业习惯分析⑤社会文化可行性研究（宗教信仰和社会习俗）
二、商务谈判对手分析：
①对方的需要（对方企业和对方个人的需要）②对方的资信状况（主体资格审查、资产状况分析和对手信誉分析）③对方的市场定位（对买卖双方的分析）
11.叙述商务谈判中的技巧因素。
p141-158
商务谈判中的技巧是一个比较宽泛的概念，除了商务谈判者在谈判前被授权在某种范围内或程度上作出决断是否成交和被授权使用某种技巧之外，还指一种把事情做好的才干和能力，一种能控制别人、事态以及自己的力量。
但是存在两种错误倾向：
一种是认为对方实力太大，自己无法使用技巧；一种是对自己拥有的技巧没有足够的认识。
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