市场营销部规范化管理工具箱.docx
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市场营销部规范化管理工具箱
1．市场调研计划表
年月日
调研项目名称
调研区域
调研时间
主持人
调研目标
调研内容
考虑因素
方法设计
人力保障
预算
备注
市场经理意见
市场营销部经理意见
市场调研报告表
部经理：
本部门自月日开始的（）市场调研，其结果报告如下。
内容
对象
状况
动向
统计
图解
阶段性或
结论性成果
竞争对手调查表
1．竞争对手调查表
调查区域
调查人员姓名
调查时间
企业基本情况
竞争对手名称
企业地址
业务员情况
业务员姓名
学历、年龄
服务时间
业务员口才
待遇
销售的对象
营销能力
业务员给客户印象
业务方针及做法
产品情况
产品种类
产品性能
产品品质
市场占有率
产品价格
补充说明
2．竞争对手汇总表
竞争对手名称
主要产品
新产品
重点顾客
研发动向
投入营业
比例
促销
其他
经销商户调查表
经销商名称
产权性质
注册地址
注册资金
成立日期
电话
经营地点
电话
销售收入
员工人数
法人代表
姓名
负责人
姓名
电话
电话
经营品种
银行往来
交易情况
经营能力
卖场数量
地域分布
库存状况
合作方式
合作厂家
主要供应商
主要客户
合作意向
当地市场地位
促销方式
促销投入
计划目标
支持条件
业内评价
综合评价
备注
包装
质量
价格
竞争产品
同类产品
同类产品性能
同类产品价格
销售条件
促销
促销人员
销售柜台布置
销售柜台环境
其他条件
年度销售计划表
地区：
单位：
元
项目
计划销售量
计划销售金额总数
计划边际利润率
备注
上年度本企业预期
竞争对手预期
损益平衡点基准
资产周转率基准
纯益率基准
附加价值基准
事业发展计划基准
决定计划
本年度本企业预期
经理：
______主管：
______填表人：
_______制表日期：
_____年_____月_____日
月度销售计划表
1．数量目标表
填写日期：
业务人员
产品A
产品B
产品C
产品D
合计
2．利润目标
销售成本
毛利
销售费用
净利
渠道目标销售表
现有销售额
平均月销售额
目标销售额
目标利润
占总销售额比例
渠道1
渠道2
渠道3
渠道4
渠道5
渠道6
渠道7
渠道8
产品销售计划表
地区：
单位：
元
产品编号
产品名称
产品规格
产品单价
上年度销量
月计划
备注
淡季
旺季
销量
销售额
主管：
填表人：
制表日期：
客户销售计划表
月份
客户类别
销售产品类别
×月×日预计销售额
×月×日实际销售额
预计访问次数
协同处理问题
目前配销方式
付款状况
负责人
促销期间
每周
每日
客户分级销售表
不同部门
不同客户
去年同月
1月计划
2月计划
销售比重（%）
销售金额
销售比重（%）
销售金额
销售比重（%）
销售金额
×
×
×
分
店
A级客户
小计
B级客户
小计
合计
×
×
×
分
店
A级客户
小计
B级客户
小计
合计
产品供货计划表
产品（线）
供应商
平均购买价格
平均配送时间
额外费用
信用等级ID
付款
期限
{产品线1}
产品1
产品2
{产品线2}
产品1
产品2
{产品线3}
产品1
产品2
产品3
产品4
营销费用预算表
科目
年度合计
××月
金额
销售比重（%）
金额
销售比重（%）
销售费用
销售变动费用
1.销售佣金
2.运费
3.包装费
4.保管费
5.燃料费
6.促销费
7.广告宣传费
8.消耗品费
9.其他费用
小计
销售固定费用
销售人员费用
1.工资
2.奖金
3.福利费
4.劳保费
5.其他费
小计
销售固定费用
1.交通费
2.招待费
3.通信费
4.折旧费
5.修缮费
6.保险费
7.利息费用
小计
合计
账款回收计划表
月份
销售计划金额
回收计划
合计
客户赊款余额
回收率（%）
无法回收率（%）
现金
90天内票据
90天以上票据
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
、销售计划分析表
销售人员
本年度销
售目标
月份
月份
月份
月份
金额
比重（%）
金额
比重（%）
金额
比重（%）
金额
%
合计
营销策划费用预算表
月份
人事费
广告费
交通费
通信费
差旅费
招待费
合计
销售预计
比率
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
营销策划方案审查表
审查人员
具体意见
修改意见
市场部总经理
市场营销总监
策划主管
设计主管
财务部经理
策划专员考核指标表
关
键
绩
效
指
标
指标项目
量化指标
权重（%）
1．制定产品策划计划
年、季、月、周
10%
2．提交国内外产品策划信息
≥3篇/周
15%
3．撰写产品策划文案
≥2篇/产品
20%
4．评估产品策划活动效果
≥3篇/产品
15%
5．发表产品策划研究论文
≥1篇/季
10%
6．撰写产品宣传软文
≥3篇/产品
10%
7．指导基层单位产品策划工作
≥1次/月
10%
8．机动考核
10%
成本估价单
产品名称：
产品规格：
最低定量：
填写日期：
项目
品名
规格
数量
单价
金额
原料
物料
包装用料
损耗
直接工资
管理费用
其他费用
合计
竞争产品调查表
调查地点
调查时间
品名（含：
进口商）
本企业类似品名
规格
包装样式
零售价
陈列数量
对质量的评价
陈列位置
□优□中等□劣
备注
产品降价申请表
编号：
填写日期：
客户名称
订单号码
批号
产品名称
规格
数量
责任部门
申请描述
申请降价额度
申请降价原因
申请人
审核
处理决定
□不准许降价销售□准许降价销售
客户确认
备注
价格变动影响表
产品价格销售单位
产品一
产品二
合计
价格A
价格B
价格C
价格A
价格B
价格C
收入
销售成本
毛利
毛利总和
营业费用
营业利润
其他费用
净利
产品定价管理流程
产品价格调整流程
广告策划调查表
策划项目名称
调查区域
调查时间
调查项目
调查内容
广告
环境
调查
广告相关法律、法规
经济因素：
人口构成、收入水平、消费水平、社会购买力
文化因素：
文化素质、宗教信仰、风俗
自然环境：
地理位置、气候、资源、交通
媒体
使用
情况
本企业选择过的媒体种类与名称
本企业选择这些媒体的效果
本企业资金投入是否合理
竞争对手的媒体使用情况
竞争对手选择过的媒体种类与名称
竞争对手选择这些媒体的效果
竞争对手资金投入是否合理
顾客
状况
调查
需求调查
价值因素对需求的影响
心理因素对需求的影响
文化因素对需求的影响
习惯调查
购买方式（购买商品的特点和表现）
使用方式：
一次性还是多次性
时机调查
谁是消费决策人
此种消费的最佳时间
此种消费的合适地区
广告预算分配表
1．广告预算表
填写日期：
媒体
效果评价
频率
日常月份
广告预算
旺季月份广告预算
其他配合
预算
合计
平常
旺季
合计
市场部经理意见
财务部经理意见
市场营销总监意见
2．广告预算分配表
填写日期：
项目说明
具体内容
费用
设计制作费
市场调查费
印刷费
媒体使用费
电视
广播
报纸
墙体广告
其他方式
服务费
机动费
总计
媒体利用评价表
1．媒介利用评价表
评价人姓名
职业
平时经常接触媒体
评价项目
评价内容
阅读对象的检查
□是否阅读全国性的报纸或有名杂志各五种以上
□是否阅读地方性或发行量小的杂志
□是否阅读漫画或妇女杂志
□是否阅读小型传播杂志
□是否浏览专业书籍或外国杂志
内容的检查
□是否关注社会热点时事
□是否阅读访谈、手记、告白等
□是否漏掉短评
□是否阅读专业以外、有兴趣的手记之外的资料
□是否阅读青少年、妇女、家庭等方面的资料
整理的检查
□是否会剪下或影印有用的资料
□是否会剪下有趣的资料
□是否将剪下或影印的内容整理、分配
□是否再阅读剪下或影印的内容
□是否会丢弃不要的、老旧的资料，吸取新信息
用法的检查
□是否仔细选择可利用于工作或企划的内容
□可利用的内容是否会调查其根据
□是否积极提供其他单位可利用的内容
□是否确实记录资料的出处、日期
2．媒介评价表
广告专题名称
媒介费用支出
媒体
使用时间
使用频率
实付费用
使用成本
专题活动成本合计
效果评价
实现销售额
公众反应
其他效果说明
评审意见
广告效果评价表
1．广告展示效果比较分析表
表达方式
主要特征
优点
缺点
举例
电视展示
网络展示
报纸展示
墙体展示
移动媒介展示
其他展示方式
2．广告效果心理反应测定评估表
广告目标
心理过程
效果测定
效果评估
诉求
兴趣产生过程
生理反应指数
反应集中程度
反应累积次数
评定数量
反应者数量
情感产生过程
判定顺序
广告影响顾客数量
印象形成
产生联想
联想频数
印象形成
印象频数
态度形成
态度变化
态度尺度数
解释
了解
动机形成
反应次数
名牌变更次数
唤起购买
动机
购买行为
购买者数量
名牌变更频率（通过广告达到的实际销售效果）
决定购买
根据广告决定名牌者率
根据广告决定购买者率
销售额与利益率
广告效果比率
效果测定
效果评估
3．广告效果反馈表
填写日期：
广告项目名称
广告预算
实际投入金额
预计效果
广告效果测试
广告输出前
订单数量
客户访问量
柜台
电话
网站
销售数量
广告输出后
订单数量
客户访问量
柜台
电话
网站
销售数量
广告输出评价
订单数量
客户访问量
销售数量
综合效果评定
销售总监确认
三、促销工作计划表
（单位：
元）
产品
名称
×月×日预计
×月×日实际销售额
本月
营业额
促销
方式
目前销售方式
销售客户
促销方式
方法说明
督导人员
四、促销活动计划表
1．促销活动申请表
分公司（或办事处）：
填写日期：
申请人
总经理意见
市场背景分析及举办理由
促销商场、促销人员名单、促销人员数量
费用
1．工资
2．奖金
3．补助
预计收获
填表人：
复核：
渠道经理：
总经理：
2．促销活动计划表
企业名称：
填表日期：
促销编号
针对产品
促销方式
促销时间
主管
配合事项
预计经营
预期效果
备注
起
止
主管：
制表人：
3．促销活动计划书
活动期间
年月日至年月日
地点
促销
活动
类型
□地区产品展销活动□DM函攻势□广告发布
□编制客户名簿□感谢客户的赠品活动□影艺欣赏、客户联谊活动
□为客户提供技术服务□音乐欣赏、音响试听会
□郊游、旅游、露营、游园会等户外活动
预计费用
名称
单位
数量
单价
总额
初核补助金额
实际费用
实际补助金额
促销成本统计表
编制：
填表人：
审核人：
项目内容
规格、数量
费用
完成时间
备注
终端现
场宣传
条幅
挂幅
背景板
现场布
置费用
场地布置（租用）
音响设备
桌椅、地毯
促销品
促销卡
礼品
人工
成本
饮料
餐费
促销人员工资
其他
费用
摄影费
安全管理费
合计
促销活动效果预估表
序号
预估因素
权数
得分
分值
改进
建议
很好好一般差极差
1
是否选择了合适的时间
5
□1□0.8□0.5□0.2□0
2
是否选择了合适的地点
5
□1□0.8□0.5□0.2□0
3
是否选择了明确的促销对象
5
□1□0.8□0.5□0.2□0
4
活动力度是否足够
15
□1□0.8□0.5□0.2□0
5
赠品、样品选择是否合适
15
□1□0.8□0.5□0.2□0
6
顾客是否便于参与
10
□1□0.8□0.5□0.2□0
7
活动进行中现场布置是否完善
15
□1□0.8□0.5□0.2□0
8
活动是否与适当的媒介宣传相配合
10
□1□0.8□0.5□0.2□0
9
是否为顾客提供了独特的购买利益
5
□1□0.8□0.5□0.2□0
10
是否针对竞争对手的弱点设计了活动
5
□1□0.8□0.5□0.2□0
11
竞争对手是否会有较强的、影响活动进行的反应
5
□1□0.8□0.5□0.2□0
12
活动是否有清晰的、便于衡量的目标
5
□1□0.8□0.5□0.2□0
13
是否向合作者提供了明确的活动指引，各方是否明确各自的职责
10
□1□0.8□0.5□0.2□0
14
活动的配套措施和准备工作是否完善
15
□1□0.8□0.5□0.2□0
15
参与活动的中间商和零售终端是否有合理的利益
10
□1□0.8□0.5□0.2□0
16
活动是否有良好的可操作性
10
□1□0.8□0.5□0.2□0
17
活动过程是否便于控制
5
□1□0.8□0.5□0.2□0
合计
150
促销活动总结表
活动主题
活动内容
活动日期
活动地点
活动成果（包括对产品销售的影响、对竞争对手的影响、对顾客的影响、对中间商的影响等）
对促销活动的分析
活动主题
对活动主题的评价
□非常好□较好□一般□不理想□极差
原因分析
改进意见
活动形式
对活动形式的评价
□非常好□较好□一般□不理想□极差
原因分析
改进意见
活动时机
对活动时机的评价
□非常好□较好□一般□不理想□极差
原因分析
改进意见
活动地点
对活动地点的评价
□非常好□较好□一般□不理想□极差
原因分析
改进意见
人员表现
对人员表现的评价
□非常好□较好□一般□不理想□极差
原因分析
改进意见
准备工作
对准备工作的评价
□非常好□较好□一般□不理想□极差
原因分析
改进意见
执行过程
对执行过程的评价
□非常好□较好□一般□不理想□极差
原因分析
改进意见
活动效果的总体评价
□非常好□较好□一般□不理想□极差
附上促销活动总结报告
客户开发管理表
1．客户开发计划表
销售专员：
年度：
月份
访问客户
约定
访问结果报告书（简要说明进度状况及问题点）
客户
分类
序号
企业名
或厂名
访问
时间
拜访
对象
职务
所属
部门
电话
1
2
3
结束时间：
时分
1
2
3
升级会员 