SaaS的运营模式和定价策略研究资料下载.pdf

SaaS的运营模式和定价策略研究资料下载.pdf

《SaaS的运营模式和定价策略研究资料下载.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《SaaS的运营模式和定价策略研究资料下载.pdf（62页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

在这个产业链中的各个主体之间是互相制约紧密联系的。

因此本文对SaaS运营模式的研究侧重于分析SaaS的服务方式、角色分配、计费方式、以及SaaS运营过程中涉及的市场主体和面临的诸多问题。

SaaS软件服务产品的价值实现过程中主要有客户、独立软件开发商、服务组件供应商、SaaS运营商、网络基础设施供应商和SaaS平台供应商等十类市场主体，文中对这些主体之间的层次结构关系进行了详细分析。

SaaS的定价策略问题是SaaS运营过程中迫切需要解决的问题。

本文综合考虑了SaaS软件服务产品的各种价格影响因素，分别分析了SaaS供应商和企业用户的SaaS服务产品总拥有成本。

在此基础上论文着重论述了SaaS软件服务的市场均衡定价策略，并运用相关理论建立基于用户总拥有成本最小化的价格模型和基于用户期望效用最大化的价格模型，最终分析得出对SaaS供应商切实可行的价格制定范围和策略。

关键词：

软件即服务信息服务运营模式定价策略定价模型AbstractInrecentyears，softwareasaservice（SaaS）hasseededanewwaveforsoftwareindustryinChina,thene11dofsoftwareservicehasbeenwidelyrecognizedbytheindustrySaaShascertaincommonnesswithtraditionalinformationproductsandinfomationservices，whichhasitsowndistinctcharacteristicsbecauseofchangesinhistoricalbackgrounds，culturaltraditions，networktechnologyandeconomicenvironmentAfterunderstandingtheindustrychainoftheSaaSBusinessModel，SaaSvendersshouldmakeandadopttheeffectivePricingStrategytoexpandthemarketskofSaaSandconsolidatethepositioninthemarketandenhancetheirowncompetitivepowerHowtocombinethecharacteristicsofSaaS，SaaSconsumerbehaviorandtheinformationeconomyenvironmenttoanalysetheBusinessModelandPricingStrategyofSaaSiSthecurrenttheoreticalresearchhotspotsFirstly,thispaperdiscussesthecharacteristicsandtheconceptofSaaS，andanalyzesthetheoryoftheinformationservicesandtheinformationproductpricing，thenitfocusesondiscussingtheBusinessModelandthePricingStrategyofSaaSSaaSisdeliveredthroughthenetwork，whicihrunsbasedonalargeandcomplexindustrialchain,therelationshipamongthemembersoftheindustrialchainisofmutIlaIconstraintsandcloselyrelatedTherefore，theresearchinthispaperontheSaaSBusinessModelfocusesontheanalysisofSaaSservicemanner,roledistribution,billingmethods，therelatedmarketsubjectsofSaaSBusinessModel，aswellasmanyproblemsfacedintheoperationprocessofSaaSTherearetenmainparticipantsinthevaluerealizationprocessofSaaSThispaperdeeplyanalyzestherelationshipamongthoseparticipantsThePricingStrategyproblemofSaaSneedstoberesolvedurgentlyInthispaper,variouspricefactorsareconsiderd，thetotalcostofownershipoftheSaaSvendorsorusersarein-depthanalyzedOnthisbasis，thepaperfocusesondiscussingthemarketequilibriumpricingstrategyofSaaS，andappliestherelativetheorytocreatethepricingmodel，whichisbasedontheminimizevalueofthetotalcostofownershipandthemaximizevalueoftheexpectedutilityaboutcustomersFinally,thispaperderivesaviablerangeofpricingandpricingstrategyforSaaSvendersKeywords-SaaSInformationServiceBusinessModelPricingStrategyPricingModel西安电子科技大学学位论文创新性声明秉承学校严谨的学风和优良的科学道德，本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。

尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果；

也不包含为获得西安电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。

与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。

申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切的法律责任。

本人签名：

西安电子科技大学关于论文使用授权的说明本人完全了解西安电子科技大学有关保留和使用学位论文的规定，即：

研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属西安电子科技大学。

学校有权保留送交论文的复印件，允许查阅和借阅论文；

学校可以公布论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。

同时本人保证，毕业后结合学位论文研究课题再攥写的文章一律署名单位为西安电子科技大学。

童=整垫导师签名：

f垒堕三日期塑生：

三：

丛日期丝!

2：

兰第一章绪论第一章绪论11问题的提出2l世纪以来，Intemet的迅猛发展，给世界范围内的信息产业和网络产业带来了一片繁荣景象，为进入新世纪的全球经济注入了许多新的概念和新的活力，人类社会进入了网络经济时代。

因特网和电子商务的运用为全球企业带来巨大的商机，改变了产品生产、运营和营销的模式。

在网络经济时代，产品的概念发生了巨大的变化，不断涌现的新型业务为消费者提供了新的信息数字化产品或服务。

计算机和网络技术的广泛应用使得信息最终成为企业的核心经济资源。

信息产品作为互联网经济的主流产品，具有高生产成本、低边际成本的特性。

正是这些特点使得信息产品在实际的生产运营和营销过程中直接沿用传统产品的相关理论和模式遇到了相当多的问题和困难，产品或服务的运营模式和定价问题表现得尤为突出。

同时新经济市场环境下，用户需求的不断变化，个性化需求层出不穷，给信息产品或服务的运营模式带来了新的挑战。

新的信息产品或服务供应商为尽快将自身产品广泛渗透于市场，不断的寻求有效的价格策略，但针对这种新型的信息产品还缺乏完善科学的估价体系。

因此在新经济环境中信息产品的运营模式和定价策略问题研究成为一个备受广大学者关注的新课题。

SaaS（软件即服务）即是一种以信息为核心资源的重要的新型信息产品，随着企业信息化步伐的加快，SaaS的便利特性日益凸显出来，且SaaS软件服务的需求也在不断提升，但在SaaS软件的开发、运营、营销和使用过程中，出现了很多需要解决的问题，如消费者对SaaS软件的认知度问题、使用SaaS软件的安全问题、SaaS软件定制化问题，SaaS软件的运营模式和定价策略等问题。

本文即针对在当前信息经济和网络经济环境中，SaaS软件服务的运营模式和价格策略问题进行研究，为SaaS软件的实际生产营销过程提供一定的理论基础。

121SaaS国外研究现状12国内外研究和发展现状目前，SaaS在国外正经历着快速的增长阶段。

据AMR研究报告表明：

SaaS与传统软件增长率相比，其每年的市场增长率超过20f，年收入预计从2006年的15亿增加到2009年的100亿。

信息周刊的研究表明：

在250个被调查的企业用户中，有29正在通过Intemet使用SaaS软件服务，有35计划或正在考虑购2SaaS的运营模式和定价策略研究买这种服务方式的软件【21。

国外一些大企业用户如亚马逊、思科、斯普林特、摩根士丹利、诺基亚已选择使用了SaaS软件服务。

SaaS在企业信息化和电子商务领域取得了巨大成就。

国外著名的Salesforce公司通过应用SaaS模式这一创新的商业模式，借助Ajax技术，正确地切入了多数企业必需的CRM（客户关系管理系统），成就了其在CRM领域的三甲位置。

SAP和ORACLE这样的企业信息系统供应商，也紧紧顺应SaaS模式的发展趋势，积极改变软件产品的开发思路，推出了对软件市场影响巨大的SaaS软件服务产品。

在这样的发展背景下，国外一些著名的专家或学者对SaaS展开了一系列的研究。

其中对于SaaS运营模式的相关研究，BrianMoore和QusayHMahmoud着重探讨SaaS运营模式的服务代理商角色（ServiceBroker）。

其研究表明服务代理商主要负责管理SaaS供应商提供的服务、客户注册及客户服务订购，使客户随时随地通过网络都能够登录和使用SaaS应用pJ。

HalinaKaminaski和MarkPerry主要研究SaaS供应商与客户之间的服务水平协议（SLAs）。

该协议通常由供应商的样本协议条款生成，也可以通过协议双方商议生成。

但这种方式却是相当昂贵、迟缓和呆板的。

于是，他们提出了一种系统，该系统能够使协议双方结合服务水平目标（SLOs）、客户商业规则和商业目标，并遵守电子谈判协议，自动生成方便、快捷和灵活的SLAs引。

关于SaaS定价问题的研究，学者或专家们从不同的角度出发研究得出不同的结论。

如Essegaier等学者主要研究在SaaS服务能力受限的情况下，采用固定价格、基于效用和两阶段定价的方式来访问使用服务，他们认为服务能力和消费者异质性是决定企业最优定价的两个重要因素【5J。

Zhang和Seidmann阐述了一个两阶段博弈模型，垄断供应商可以根据消费者对SaaS软件产品质量的敏感度来细分消费者市场，通过消费者自我选择的行为实施二级价格歧视策略。

在他们的模型中，消费者可以租用SaaS软件服务，但面临着软件升级和质量未知的风险。

消费者也可以购买传统许可软件，但这使得他们的购买决定取决于新版本产品的质量61。

Susarla，Cheng和Koehler等对SaaS软件服务产品进行过相关的研究，他们的研究主要集中在垄断竞争环境下，排除了SaaS软件服务产品的强大竞争对手传统软件供应商以及他们的市场影响因素171。

还有一些学者研究得出如下结论：

如果SaaS用户关注其未来业务环境的潜在变化，那么SaaS软件服务产品供应商为了使自身产品适应于这种变化就必然会提高产品的价格，这样的结果使得SaaS软件服务产品市场更倾向于中小企业。

相应的，如果企业用户由于web技术的发展而期望使用标准化软件的定制化成本较低，那么SaaS软件服务产品供应商应当在技术改进的基础上降低其产品价格，这时大企业用户就成为了SaaS供应商与传统软件供应商之间竞争的对象。

第一章绪论3122SaaS国内研究现状虽然国外学者们对SaaS的研究趋于成熟化，但在中国这样一个中小企业数目众多的特殊市场环境下，对SaaS的系列研究却不能简单照搬国外的理论体系，国内的专家和学者们应该结合中国的具体国情对其展开深入的研究。

近年来，SaaS在中国的管理软件市场掀起了一股新的浪潮，软件服务化的趋势已经得到了业界的广泛认同。

SaaS经过几年的市场预热，已经成为软件产业发展不可逆转的趋势。

面对席卷而来的SaaS浪潮，各供应商如阿里巴巴、神州数码、微软、金算盘、SAP、金蝶和用友等都积极的做出自己的响应，先后推出一系列的SaaS产品和战略。

而在市场层面，企业用户对SaaS软件服务模式的认可度正在不断地提高，注册用户和付费用户正在迅速增长。

所有信息都告诉我们，SaaS将给中国软件产业的发展带来新的机遇，给中国的企业信息化建设带来新的思路。

然而在中国征服诱人的长尾市场的道路并不平坦。

SaaS的运营模式，盈利模式、运维服务、产品定价、技术架构给中国的SaaS供应商带来前所未有的挑战的同时，也给中国的学者带来了新的学术研究领域。

浙江理工大学的温泉、周玲玲和黄雅文探讨了“以服务为导向的SaaS模式，研究表明通过“点菜”模式可以提升SaaS的商业价值，通过配置模式可以满足用户的定制化需求，从而抓住更多的用户【8】。

北京邮电大学的卫晓丹、张建等人研究了中国潜在的SaaS服务平台供应商，并分析比较SaaS产业链中的SaaS供应商、软件供应商和SaaS平台供应商之间的区别，最后指出中国电信是最具优势的潜在平台供应商【9】。

华中师范大学的袁园从SaaS定价模式的基本概念出发，结合SaaS的特点对这种新兴定价模式的适用性进行了分析，并针对SaaS目前的应用现状和发展趋势，对其在应用中存在的相关问题进行了探训10】。

由于目前SaaS在中国还处于初期发展阶段，功能较为丰富的在线应用才刚开始出现。

因此中国大多数学者或技术人员对SaaS的运营模式、定价策略等方面的研究还处于摸索阶段，尚未形成成熟的理论体系，对SaaS的运营模式和定价策略等的相关研究还有很大的空间需要去挖掘。

13选题目的和意义SaaS的运营模式和定价策略的研究是现代科学技术和经济学研究的一个非常重要的领域，对这一课题的研究，既是现代科技发展的需要，也是现代经济发展的需要，对于丰富和发展中国软件业的服务模式、定价理论，对于提高企业决策水平，实现信息化具有重要的理论和现实意义。

研究SaaS软件的运营模式的主要原因是其相对于传统软件具有极大的差异性。

传统软件是通过传统的买卖方式进行交付安装使用的，而SaaS的运营模式是在二十一世纪开始兴起的种创新型软件服务模式，是一种通过专有网络或4SaaS的运营模式和定价策略研究Interact提供软件服务的模式。

许多企业对SaaS这种新的运营模式认知尚浅，甚至知之甚少。

此外，我国目前关于SaaS运营模式的研究几乎没有大的进展。

因此，对SaaS软件的运营模式的研究具有重要的理论价值，有助于提高广大消费者对SaaS的关注度，可以进一步丰富和发展SaaS运营模式的理论体系。

SaaS在中国是一种新型的信息产品，对SaaS定价策略的研究几乎还是空白，SaaS面临着与传统软件竞争的市场环境，要想使SaaS软件快速渗透到整个市场，就必须制定行之有效的价格策略。

SaaS软件服务产品的共享性、后验性等不同于普通产品的性质，使得SaaS软件服务产品的定价不能简单的参照普通产品的定价方法。

在现实的SaaS软件服务交付过程中，买卖双方依据什么标准，如何以合理的价格顺利实现交易成为迫切需要解决的一个难题。

因此，对SaaS定价策略的研究，对于实现SaaS软件服务交易、快速渗透于整个市场具有重要的现实意义。

14论文研究内容和组织结构SaaS是由传统软件产品和服务科学两个概念整合衍生出来的一个新概念，属于一种新型的软件服务产品。

它既与传统软件、信息服务和信息产品有某些方面的共性，也具备自身鲜明的技术经济特性。

本文共分六个章节来研究SaaS的运营模式和定价策略。

第一章：

介绍了选题的来源，SaaS国内外研究现状，并阐述了文章的研究目的和意义。

第二章：

从SaaS的概念和特点出发，介绍了SaaS与传统许可软件之间的区别、信息服务的定义、信息产品定价方法策略等基本内容，为后续章节的讨论作理论性铺垫。

第三章：

着重分析SaaS的运营模式，包括SaaS服务方式、角色分配、计费方式以及SaaS运营模式的相关市场主体等。

文中介绍了SaaS软件服务价值实现过程中的十类主要市场主体，深入分析了这些参与者之间的层次关系，在此基础上提出了SaaS运营过程中面临的诸多问题，并突出显示了迫切需要解决的SaaS定价问题。

第四章：

要合理制定SaaS软件服务产品的价格，就必须首先了解SaaS的价格影响因素。

本章主要介绍了SaaS软件服务产品的价格影响因素，并对供应商和用户的总拥有成本和定制化成本作了具体深入的分析。

第五章：

研究SaaS软件服务产品的定价策略。

从分析SaaS的三种定价策略如动态化定价策略、定制化定价策略和市场均衡定价策略出发，给出各自的适用范围和限定条件。

根据SaaS与传统软件之间的市场