银行保险概述【阳光版】PPT格式课件下载.ppt

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研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。

客户类型,脱落率,资料来源：

1998年美国银行家协会,银行保险的内涵及特征,真正意义上的银行保险是一个新领域：

银行和保险联合开发以吸取双方的优势，并通过银行进行销售的新型金融产品。

狭义：

指保险公司通过银行和邮政网点、基金组织以及其他金融机构，依靠传统销售渠道和现有客户资源销售保单、代收代付保险费等。

目前，国内银保合作主要是这种形式；

即银行作为保险公司的兼业代理人实现保单分销。

这是西方国家盛行的“银行保险的冰山一角而已。

广义：

包括银行、邮政等金融机构通过其保险公司向自己的客户出售保险产品；

银行、邮政等金融机构的保险分公司向不属于该银行的客户出售保险产品；

保险公司向自己的客户出售其下属银行、邮政等金融机构的银行产品、邮政产品等；

保险公司下属的银行、邮政等金融机构向不属于保险公司的客户出售银行产品等等。

银行保险的特征,操作简单、险种设计简单、成本低、人性化、多方受益、具有多重优势,课程大纲,银行保险起源及全球银行保险发展状况中国银行保险市场状况国内银行保险产品概览银行保险合作模式银行保险对于银行和保险公司的意义,人口环境经济环境法律环境文化环境技术环境,启动银行保险的基本条件,中国已基本具备启动银行保险的条件,人口规模年龄特征家庭类型中国的人口数量、年龄特征及家庭类型等，都已具有启动银行保险的规模,大部分居民具有购买保险的财力城镇居民所得提高，多具有购买保险的财力。

预估未来三至五年沿海城市的年工资会达25，000元（接近当年欧洲启动银行保险的收入水平）,允许银行参与保险销售、允许保险公司与银行进行多层次合作允许保险公司与银行合作（代收保费），且部分银行已经与国内的保险公司进行过合作，积累了一些基本经验（至少银行的一些柜员对保险产品已不陌生）,经保险公司多年的推广，居民已具备风险意识，并向保险公司投保各种保险商品,银行注重消费金融业务且以满足客户的需求为首要服务宗旨，民众普遍接受风险意识及保险观念,银行具备商业银行的基本条件、具有消费金融的经营技术、完善的电脑及客户信息管理能力,银行基本具备上述能力,中国已基本具备启动银行保险的条件,中国银行保险业的发展对金融混业经营的严格限制，使得国内的银行保险起步比较晚。

1996年，平安保险上海分公司开始进行银行代理业务试点，泰康、新华人寿是1996年第一批签订银行保险协议的公司。

2000年开始，各家保险公司陆续跟进，纷纷涉足银行保险领域，平安、泰康、新华等保险公司还成立了银行业务部，专门负责开展银行保险业务合作。

萌芽阶段1996年以前,发展阶段2002年以来,起步阶段19962001,中国银行保险的发展阶段,中国银行保险的发展阶段,形态：

各寿险公司主要通过个人代理人扩大市场份额，银行保险笼统归纳在团体保险、兼业代理、代办等业务中。

合作内容：

柜台销售的养老金和定期寿险产品。

发展状况：

银行和保险之间的合作没有实质性的进展,萌芽阶段1996年以前,中国银行保险的发展阶段,形态：

由于我国保险市场主体增多，竞争激烈，许多保险公司与银行合作并签订协议，开始尝试联手开拓银行保险市场，迈出我国发展银保业务的第一步。

融资业务、电子商务、联合发行信用卡、保单质押贷款、客户信息共享等领域。

2001年银保保费收入47亿元，银行保险迎来了新的春天。

起步阶段19962001,中国银行保险的发展阶段,发展阶段2002年以来,形态：

2002年以来，银行和保险公司加强合作，逐步建立了银行保险战略联盟。

有效的促进了银行保险的深层次合作。

代理业务、产品开发、培训、综合咨询服务、电脑联网等。

面对全球经济一体化和金融混业经营的趋势，银行与保险将展开深层次合作，壮大我国金融实力，提高金融服务水平。

中国银行保险的发展阶段,08年1-5月北京银保市场保费实现95.2亿元，比去年同期上升79%，市场潜力巨大；

单位：

万元,近年北京保费走势,银行保险已经成为寿险业的三大支柱之一,成为银行和保险公司的发展重点银行将银保放在战略地位，成立专门机构，制定发展规划银保合作不断深入银保业务的银行代理份额发生极大变化,合作意识,各家寿险公司均把银行保险作为新的业务增长点,合作程度,银行保险的网点覆盖率不断提高，且同业竞争日益激烈,产品差异,产品同质化明显，以分红险、万能险为主，与银行储蓄类产品类似,销售模式,因制度等原因，目前仍以低层次的合作为主，缺乏长期利益共享机制,中国银行保险的特点,课程大纲,银行保险起源及全球银行保险发展状况中国银行保险市场状况国内银行保险产品概览银行保险合作模式银行保险对于银行和保险公司的意义,国内银行保险产品概览,产品种类市场主要银行的保险产品,产品种类,目前国内银行保险的产品种类很多，几乎所有的保险公司都推出了专门的银行保险产品，产品种类涵盖分红保险、投资连接保险、万能保险、意外险、健康险、传统寿险等。

但保费来源主要集中在分红保险。

又以定期的趸缴分红型寿险产品为主（保费占比90%），该类产品的特点如下：

产品设计简单，便于销售；

期限相对较短，一般为5年；

保障程度偏重储蓄和投资；

具有保底收益和分红概念；

核保要求简单,分红保险,概念：

分红保险是指保险公司将实际经营成果优于定价假设的赢余，按一定比例向保单持有人进行分配的保险产品。

特点：

作为抵抗通货膨胀和利率风险的主要险种，其主要优点在于投保人除了可以得到传统报单规定的保险责任外，还可以分享保险公司的经营成果，即参加保险公司投资和经营管理活动所得赢余的分配，保险公司每年将根据上一法定会计年度分红保险业务的实际经营情况决定红利的分配。

简单说：

分红保险是集保险保障和投资理财为一体的保险产品。

红利的分配：

每一会计年度末，将分红保险的业务盈余计算出来，由公司董事会决定当年的可分配盈余，并在分红保单持有人和公司股东之间进行分配。

按照中国保险监督管理委员会下发的分红保险管理暂行办法，保险公司每以会计年度向保单持有人实际分配赢余的比例不低于当年可分配盈余的70%。

每一个特定的保单持有人所分配到的红利与其资金贡献、风险、保单年度等许多因素相关每年的业务盈余是波动的，但公司希望红利水平比较稳定，因此，业务盈余高的年度公司并不提高红利水平，而业务盈余低的年度，公司可能并不降低红利水平。

分红保险与其他寿险产品的比较,投资连接保险,万能保险,人身意外伤害保险,人身意外伤害保险是以被保险人因遭受意外伤害所造成死亡、残疾为给付保险条件的保险业务。

意外伤害保险是最主要的和最基本的银行保险产品之一，也是保险公司重要的承保来源。

在银行渠道销售的意外伤害保险有泰康人寿的“附加特定意外伤害保险”、“亿顺旅行保险计划”，太平洋人寿的“家庭太平吉祥卡”，友邦保险的“顺易行”，中国人寿的“路路通”等。

健康保险,健康保险是指以人的身体为对象，对被保险人在保险期间因疾病而致伤害时的费用或损失进行补偿的一种保险。

在银行渠道销售的主要有：

泰康人寿的“附加世纪泰康防癌保险”、太平人寿的|“太平安康重大疾病保险”等。

传统寿险,传统寿险,1、定期寿险,该类保险针对被保险人在某一特定时期内保证经济来源或保全财产的需求。

2、终身寿险,该类保险使被保险受益人在被保险人身故后获得一定的经济保障。

3、信贷保险,信贷保险通常与银行的消费信贷产品捆绑销售给申请消费贷款的客户，并承诺当被保险人发生承保事件时，由保险公司履行还款责任。

课程大纲,银行保险起源及全球银行保险发展状况中国银行保险市场状况国内银行保险产品概览银行保险合作模式银行保险对于银行和保险公司的意义,银行保险的合作模式,行业的进入方式组织架构主要销售模式,行业的进入方式,1、合作一方的销售渠道获准进入另一方的客户群,这是最简单的形式，如果银行和保险公司签订了销售协议，银行自动将银行的“准客户”提供给一个保险公司，保险公司的销售队伍可以把产品销售给银行的客户。

对于银行来说，所涉及的各种费用（除了对银行雇员进行基本的培训费用外）均相对较低。

2、银行和保险公司签订销售协议,银行和保险公司签订销售协议，银行作为指定代理人。

银行的投资是很低的。

特征：

成本最低，但最不稳定。

简便易行，保险公司可以向银行客户销售产品或由银行直接销售保险公司的产品,合作双方的自由度最大,3、战略联盟,战略联盟是指银行和保险公司实现战略合作，业务范围由“协议合作”阶段的网点销售扩展到联合开发产品，融资合作，并建立统一的操作平台等，实现双方业务渗透、优势互补、互惠互利、共同发展的新格局。

4、新建保险公司或保险部门,新建方式是指银行通过单独设立一家保险公司或保险部门从而进入保险领域。

优点：

银行可以完全控制新设立的保险公司，按自,避免了银行和保险公司不同企业文化的冲突,己的经营策略开展保险业务。

5、成立合资公司,指银行与保险公司之间签订资本合作协议，结合双方优势，共同出资建立一家独立的保险公司，由银行和保险公司共同拥有、共同控制、共享收益、共担风险。

6、银行和保险公司互相参股,一个公司的成员可以成为另一个公司的董事。

这种在董事会和高级管理层上的利益渗透对银行保险的成功可以产生巨大的影响，尤其是在采用多种销售渠道的销售协议下更是如此。

7、一家集团同时拥有一家银行和一家保险公司,一个集团下的银行和保险公司同意进行银行保险的合作。

这里集团的管理是保证成功的关键因素。

8、一家保险公司全部或部分的拥有一家银行,这种情况一般是为了援助一家规模较小的银行，这个银行成长后可以给保险公司提供大量的业务。

行业的进入方式,组织架构,一般模式：

中国工商银行和北京银行采用,机构业务部,负责保险公司的准入等,个人金融部,负责保险公司的日常管理等,专业部门模式：

中国农业银行采用,农业银行总行,各分行,保险机构部,保险机构部,负责保险公司的准入、日常管理等,主要销售模式,在中国银行保险发展的的初级阶段，银行和保险公司之间一般是协议合作的模式，银行作为保险公司的代理人代理销售保险产品。

随着业务的发展，银保双方的合作不断加深，会逐渐出现战略联盟合作；

还会出现集团公司收购银行，旗下同时拥有保险公司和银行的模式。

课程大纲,银行保险起源及全球银行保险发展状况中国银行保险市场状况国内银行保险产品概览银行保险合作模式银行保险对于银行和保险公司的意义,银行保险对于银行和保险公司的意义,银行进入银行保险的原因及意义,银行保险带给保险公司的好处,银行保险是金融业发展的趋势,随着经济自由化、一体化和市场环境的变化，在西方发达国家，金融领域内部严格分业经营的界限逐渐打破，金融业务一体化趋势不断加强，特别是银行与保险业之间出现了一种新型关系，由原来的各自发展，转变为相互渗透、相互融合，银行保险的发展成为一种十分普遍的经济现象。

1、国际经济一体化为银行保险提供了诱因和外部条件2、金融业的激烈竞争是银行保险发展的内在因素3、国内金融市场的完善促进银行保险的产生和发展,银行间激烈竞争的结果。

银行间的竞争不断加剧，使得银行存贷利率差益逐渐缩小，管理和销售成本逐渐增加，传统银行业务利润率不断下降，新的产品有助于增强银行的生产力和盈利能力。

银行进入银行保险的原因及意义,2）宏观政策的调整一些欧洲国家对有关银行和保险的法律做了修改。

尽管各国法律的变化情况不同，但全欧洲存在一种朝“万能银行”方向发展的趋势，过去的各种限制不复存在。

银行现在可以在更多的领域从事经营，包括保险领域。

3）使巨大的销售网络获得赢利随着竞争的不断加剧，包括银行和邮局在内的金融机构都在通过增设网点的方式吸引周围的客户。

维持这些数量不断增长的分支机构必要需要更多的管理费用，而它的来源或是依靠新客户或是依赖新产品的开发，以巨大的销售网络获得盈利。

随着保险业务的不断扩大，保险业务的利润占银行全部利润的比例不断扩大，目前为10%15%。

银行进入银行保险的原因及意义,4）客户投资偏好的变化,5）保持客户群体的稳定在很大程度上客户不仅在一个银行有帐户，因此，银行强烈需要增强客户的忠诚度。

客户关系管理已经成为一个关键的战略。

为建立和保持客户关系，银行和保险正在形成伙伴关系，如果客户从一个机构购买产品的数量增加了，那他转向竞争者的机会就减少了。

6）一体化服务的概念,7）防止资金的流失,20世纪80年代的法国，由于税收政策的优惠及寿险产品的高收益率，寿险市场获得了长足发展。

为了避免金融机构的资金流向保险公司，他们采取了两种方式：

一是与保险公司签订分销协议并参与资金的管理；

二是成立自己的保险公司，保证资金保留在集团内部。

8）人力资源管理,在银行业重组或生产率提高的进程中，许多银行都面临着人员过剩的问题。

将这部分人员转到与保险业务相关的部门，是防止人才流失的有效方法。

9）寿险产品与银行产品的相近性,10）使用金融机构掌握的客户资料,11）银行ATM机和电脑信息提供的便利,银行保险对保险公司的好处,给保险公司带来新的业务来源,降低分销成本,1、银行的客户可能是保险公司的“处女地”，能够形成保险公司新业务的来源：

地域上的新客户：

在某些银行客户存在的地域里，保险公司可能达不了那些地方。

不同人口特征的新客户：

（年龄、性别、购买习惯等）2、银行保险使许多以前不可行的产品成为现实的产品。

银行保险经营的规模经济运作使得保险人能够提供原有渠道不可行的产品。

保险公司某些产品由于现有销售渠道成本过高而使价格失去竞争力，从而停止销售。

而通过银行保险的销售渠道可以使成本下降，从而使产品销售成为可能。

通常，保险公司需要和金融机构进行艰苦的谈判，才能获得满意的成本节省。

中国银行保险相关国家政策,中华人民共和国保险法保险兼业代理管理暂行办法人身保险新型产品信息披露管理暂行办法分红保险管理暂行办法投资连接保险管理暂行办法保险代理机构管理规定商业银行中间业务暂行规定中国人民银行银发1999351号文件,