销售人员专业训练与系统解决方案.docx
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销售人员专业训练与系统解决方案
销售人员专业训练与系统解决方案
销售人员专业训练与系统解决方案
销售人员专业训练与系统解决方案——让销售在竞争激烈的市场中脱颖而出
销售基础篇
第一讲 销售的基本概念
一社会演进对销售的影响
1、对消费者需求的影响
2、对产品的影响
3、对价格的影响
4、对企业营销管理的影响
5、对从事销售工作人员的影响
二销售人员必须知晓的三件事
1、销售工作是一项很艰难的工作
2、销售人员必须是行动积极的人
3、唯有不断学习才能立足于社会
三销售的涵义
1、销售活动是由众多要素进行的系统活动
2、销售的核心问题是说服客户
3、销售活动是商品交换、信息传递、心理变化过程的统一
4、是一种设法以最方便最吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术四销售工作的特性
1、主动性 2、灵活性 3、服务性 4、接触性 5、互通性 6、实效性
五销售的五要素1、销售主体 2、销售对象 3、销售客体 4、销售手段 5、销售环境六销售人员的工作职责1、市场调研 2、销售计划 3、销售产品 4、供求信息5、奉公守法 6、熟悉流程 7、售后服务 8、工作记录七销售人员应树立的观念1、市场观念 2、竞争观念 3、贡献观念 4、服务观念 5、开拓观念6、应变观念 7、系统观念 8、信息观念 9、时间观念 18><#004699'>0、素质观念问题与研讨1、销售的五要素是什么？
2、销售人员如何提升素质、树立观念、因应现代社会？
第二讲销售的基本认知
一建立新的销售模式1、何谓销售旧观念 2、何谓销售新模式 3、新模式取代旧观念的原因4、如何建立销售新模式 5、建立销售新模式的因素二销售的8<#004699'>0/2<#004699'>0法则1、何谓8<#004699'>0/2<#004699'>0法则定律 2、决胜边缘理论三提升销售素质1、Salesman&Salesmanship 2、何谓3H1F 3、AIDAS 4、FABE法则四强化销售职能顶尖销售人员必备的销售职能
问题与研讨
1、如何应用3H1F到销售工作中？
2、测评你的销售职能？
3、决定成功销售的态度是什么？
第三讲销售人员个人发展
（一）
一积极的心理态度1、态度与性向 2、改变外在之前先改变内在二追求成长的自我概念1、自我期许 2、自我形象 3、自我肯定三影响销售业绩进展的障碍1、自卑感 2、无价值感 3、缺乏自信 4、消极的态度四培养个人魅力1、静默语、表达力、聆听力、说服力、见识力、人际力、时空力2、P-D-C-A管理循环 3、KASH个人成长
问题与研讨1、销售人员如何建立积极的心理态度？
2、积极的心理态度给销售带来的好处？
3、销售人员如何培养个人魅力？
第四讲销售人员个人发展
（二）
一了解销售的心理定律与法则1、坚信定律 2、期望定律 3、情绪定律二遵循销售的七大心理法则1、伟大法则 2、报酬法则 3、控制法则三锻炼心理健康素质1、积极自我对话 2、积极的形象积极的行动四持续发展个人力量1、对自己完全负责 2、一种积极的解释方式 3、感恩的态度
问题1如何锻炼我们的心理健康素质？
2如何改善我们的销售业绩？
销售实战篇——销售的十大步骤
第五讲销售的第一步骤——销售前的前奏曲
（一）——准备
一长期准备1、计划的5F 2、计划的5W1H二短期准备1、计划 2、实施 3、管理三开拓准客户的方法与途径1、资料查询法 2、市场调查法 3、个人观察法四建立有效名单1、获取名单的五大招术 2、名单的分类与管理五找寻未来黄金客户1、MAN法则 2、大订单的可能 3、财务稳健 4、信用良好六销售前的心理准备1、心理预演 2、视觉化想象 3、假定角色
问题1、请描述顶尖销售人员的特质、态度和行为？
2、请运用视觉想象描述最令你满意的销售经验？
第六讲销售的第一步骤——销售前的前奏曲
（一）——寻找客户的方法与途径
一顾客开发的策略1、谁是我的顾客 2、为什么顾客会买我的东西 3、我的未来顾客在哪里二研究客户购买的原因1、顾客购买的三种决定 2、顾客购买的两种障碍 3、顾客购买的动机4、顾客购买的决定过程 5、顾客购买前的考虑事项三如何开发顾客1、如何安排时间 2、如何打电话 3、持续不断
问题：
1、顾客购买的动机是什么？
2、如何满足顾客的需求？
第七讲销售的第二步骤——接近客户
（一） 一什么是接近1、明确主题 2、选择接近客户方式 3、接近话语的步骤 4、接近客户的要项二接近前的准备1、练口才 2、拓展人际关系 3、设定拜访目标三辨证顾客购买的前提1、相信 2、有价值 3、效用 4、信心
问题：
1、销售人员如何锻炼好口才？
2、请写出十句接近顾客的话语？
第八讲销售的第二步骤——接近客户
（二） 一接近的方法1、认识销售的四个阶段？
2、创造面谈的机会 3、消除初次访问的紧张 4、轻松带入话题二抓住顾客购买心理1、吸引人的开场白 2、引起兴趣 3、产生欲望4、记在心里 5、采取行动 6、购买满意三接近方式1、直接拜访 2、直接函件 3、电话拜访 4、传真拜访 5、电子邮件
问题：
1、请模拟电话接近的步骤？
2、请运用心理预演，如何与准客户电话联系？
第九讲销售的第三步骤——有系统介绍产品与展示
（一）
一什么是产品说明1、成功产品说明的目的 2、成功产品说明的特征二产品说明的技巧1、产品说明的两原则 2、产品说明的步骤三三段论法1、陈述产品的事实状况 2、如何掌握FABE法则四图片讲解法图片讲解法的好处
问题：
1、介绍产品之前必须明确界定的是什么？
2、产品的功能与特色有什么差异？
第十讲销售的第三步骤——有系统介绍产品与展示
（二） 一展示的技巧1、什么是展示 2、影响展示的要素 3、展示的优势 4、展示的准则 5、展示的忌讳二展示的类型1、展示前的准备 2、展示说明的要点 3、展示讲稿的准备
问题：
1、成功的销售说明应针对些什么？
2、为什么视觉效果与业务道具比语言更有说服力？
第十一讲销售的第三步骤——有系统介绍产品与展示
（三） 一如何有系统的介绍产品与服务1、销售人员如何介绍产品 2、事半功倍的表达程序二介绍产品的三赢策略1、活力 2、娱乐 3、教育三介绍产品的大忌1、缺乏准备 2、忽略客户或听众 3、只介绍一堆讯息和数字……
四不同类型顾客的应付方法1、心直口快型 2、沉着稳定型 3、优柔寡断型……
五系统介绍产品与服务的12步骤
问题：
1、解说商品的三赢策略2、自己曾经犯过哪些介绍产品的疏失？
第十二讲销售的第五步骤——处理客户的异议
（一） 一客户异议的含义1、什么是客户异议 2、异议的种类二客户异议产生的原因1、拒绝改变 2、借口推脱三处理异议的原则1、事前做好准备 2、选择适当时机 3、不争辩 4、给顾客留面子四应付拒绝的技巧1、直接否定 2、间接否定 3、故意忽略五顾客购买的七个心理阶段1、注意、兴趣、联想 2、欲望、比较、信用与行动 3、行动
问题研讨：
1、如何利用顾客异议来增加业绩？
2、为什么嫌货人是买货人？
第十三讲销售的第五步骤——处理客户的异议
（二） 一顾客拒绝的因素探讨1、价格因素 2、商品因素 3、服务因素……
二顾客拒绝的三种形态1、直接拒绝 2、间接拒绝 3、隐藏拒绝三常见的拒绝词1、让我考虑以下 2、不需要 3、没钱，买不起，没预算 4、顾客的抱怨……
四处理异议的8大技巧1、兴趣十足 2、全神贯注 3、革除己见……
五如何处理顾客的价格异议1、把产品的使用年限延伸 2、与比较贵的产品做比较……
问题：
1、如果客户指出你销售的产品太贵了，你该如何处理？
2、运用FABE法则，将你的产品向顾客进行说服？
第十四讲销售的第六步骤——建议客户购买的时机
一建立亲和感1、用他的方式说话 2、用他的方式坐或站 3、用他的方式移动 4、用他的节奏呼吸二建立亲和感的认知1、承认 2、了解 3、接纳……
三成功销售的心理层次1、取得亲和感 2、找出需求 3、建立标准 4、订出目标……
四建立亲和感的步骤1、情绪同步 2、共识的同步 3、文化的同步……
五语言同步的形式1、视觉型 2、听觉型 3、感觉型 4、触觉型……
六建议顾客购买的时机1、结束会谈掌握的关键2、掌握顾客购买的信号
问题：
1、如何建立亲和感？
2、如何建立成功销售的心理层次？
第十五讲销售的第七步骤——提供建议的方法一迎合购买者的心理策略二掌握购买购买动机三口头建议的方法四书面建的标准与规范
第十六讲销售的第八步骤——促成交易与缔结的技巧
（一） 一促成交易的方式1、签订供销合同 2、现款现货交易二达成协议的障碍1、害怕拒绝 2、等待顾客先开口 3、放弃继续努力三缔结的涵义1、何谓缔结 2、缔结时透露给顾客的想法 3、缔结的分类四把握缔结的时机1、缔结是机会 2、通过询问确定缔结的时机 3、捕捉客户缔结的讯号
问题：
1、简述缔结的含义与时机？
2、如何克服达成协议的障碍？
第十七讲销售的第八步骤——促成交易与缔结的技巧
（二） 五缔结的准则1、准则一 2、准则二 3、准则三
六有效缔结的技巧1、请求成交法 2、假定成交法 3、选择成交法……
七有碍缔结的言行1、紧张 2、多言 3、情绪……
八如何避免顾客反悔1、谢谢你 2、祝贺你 3、尽快将产品送至客户手中……
九未达成交易的注意事项1、正确认识失败 2、友好的与顾客告辞
问题：
1、什么技巧能使你容易的结束销售并促成交易？
2、如何掌握顾客购买的讯号？
第十八讲销售的第九步骤——销售就是收回帐款
一收回帐款才是销售工作的结束1、契约或合同是客户要付款的表示 2、回收帐款的方法二回收的重要性1、回收工作是重要的 2、必须要回收 3、回收帐款有利于销售三回收的心得1、客户付款是义务 2、坚定的心理 3、不可妥协四预防拖延付款的方法1、选择付款方式 2、契约（订单）必须仔细规定 3、确实回收管理五收回呆帐的方法1、对应付款而未付款的处理 2、长期呆帐的处理 3、短期呆帐的处理
问题：
1、如何预防呆帐造成公司的损失？
2为什么客户付款是不可妥协的事情？
第十九讲销售的第十步骤——售后服务
（一） 一恰当时机的感谢函1、初次访问的顾客反应不错时 2、签定契约的时候3、承蒙顾客帮忙时 4、从旅游地向平日惠顾的客户致谢二视察销售后的状况1、生产性质的货品 2、消费性的商品 3、装饰用的东西 4、买卖目的的商品三提供最新的情报1、提供经营情报 2、介绍新产品
第二十讲销售的第十步骤——售后服务
（二） 四将顾客组织化1、建立影响力中心 2、举办研讨会五诚恳的作为商讨对象1、从头到尾 2、听出真意 3、让顾客想出对策六处理不满的要决1、要耐心听 2、不要辩解，只需认错 3、了解不满的原因七提高自己的口才1、提高感性 2、丰富内容 3、提高应对能力八磨练自己1、请教别人说出自己的缺点 2、努力使缺点改为优点
销售管理篇
第二十一讲销售人员如何做好自我管理
一为何需要自我管理1、首先必须克己 2、管理自己的心理二如何维持自信1、首先应有自信 2、不要给自己找理由 3、重视经验的价值三健康第一（健康要决）
1、早睡早起 2、技巧来自睡眠 3、愉快的进餐 4、排泄正常四度过低潮的妙决1、为何威吓面临低潮期 2、克服低潮 3、预防低潮
第二十二讲销售人员如何做好目标管理
一制订目标给你带来的好处1、增加你的动力 2、迫使你选择有限重点 3、使你对自己负责4、更经常的取得成功 5、时间价值更明确二订立目标的依据1、以顶尖销售人员为目标 2、将目标订立在顶尖级的水平 3、要确认自己的需求三订立目标遵循的原则1、目标设定要符合现实 2、目标内容要统一 3、设定目标的期限4、制作表格与数据 5、不断的变更与修正 6、目标视觉化
第二十三讲销售人员如何做好时间管理
一会创造时间的业务员1、做个时间的创造者 2、确实活用每天的时间二如何订定一天的行程表1、提高效率的时间运用法 2、提升能力以节省时间 3、完善的准备创造时间三业务时间减少浪费的方法1、缩减洽谈时间 2、不浪费时间的诀窍 3、妥善活用间隙的时间四创造时间的良好人脉及道具1、借用他人之力可节省时间 2、利用道具来节省时间 3、善用高科技道具
第二十四讲销售人员如何如何提升个人成长
一态度是成功的基石1、勇气、耐力、毅力、信念、激励、决心 2、Result、Action、Thinking、Idea二知识就是力量1、基础知识 2、专业知识 3、其他知识三重视你个人的形象1、积极的自我沟通 2、认识自己 3、自我分析 4、自我评价四养成良好的习惯1、行动养成习惯，习惯形成性格，性格决定命运。
2、英国谚语 3、祛除八个坏习惯五全方位的提升1、身体健康 2、事业工作 3、心智成长……
问题：
1、如何做一位全方位成功的顶尖销售人员？
2、销售高手如何不断精进他的才能与技能？
3、销售高手如何设定目标？
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