改好开发信.docx

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改好开发信

突然想起一个问题来，就是看之前有些资料上面说，写mail的时候，关于是否用附件表格回复maiL,曾经看到过2类说法，一种是说，用表格报价，显得公司正规些，mail正式些，另一种说法是，直接在mail里面回复，可以帮节省阅读时间（无需去下*载[/url]打开附件）。

我一般会分两种情况：

1）如果产品只有1到2款，我会直接在邮件里报价，把信息提供清楚，然后在附件里插上处理过的图片，图片要控制在1024*768像素以内，尽量小于200K，这样正好控制在电脑显示器一桢内，不需要左拖右拉才能看清整张图片。

2）如果有很多款产品，那我只能用excel做报价单，把字体，隔世，图片大小等等都排版清楚美观，然后用adobeacrobat生成pdf文件，再放进附件，发给客人。

有人问，为什么用pdf，难道excel或word不好么？

是的，不好，因为有图片的excel和word，一般文件会稍微大一点，而pdf本身就是一个压缩性的文件，格式非常小，而且页面更加美观。

更重要的是，pdf除非是专业人士，否则是没法改的，给客人的感觉比较专业~

这个地方，要是直接插在邮件里面会不会更加直观一点呢？

  千万不要！

！

！

因为很多客人的邮件正文是只能显示文本的，我有的时候在签名的公司名前面，加上公司logo的图片，很多时候就是没法显示的！

尽管我的图片只有3k大小，还是没法显示！

这不是你的原因，而是国外很多邮箱设置过的，只能看文本。

再说了，如果客人用blackberry看邮件，图片同样看不到的！

好像只有iphone能支持邮件正文里插入的图片哦~

  我个人认为，第一次报价，最好还是把图片放附件，内容写在邮件里。

但是图片格式必须尽量小。

是的，是很难的，google上面大部分的不是同行，就是B2B。

所以要花大量的时间去搜索目标，这个过程是枯燥无比的，不是到了没办法的地步，谁愿意用google啊，当然是老客户最好了，其次才是展会，然后是B2B，最后才是google的漫天搜索。

  我觉得你要注意一点，并不是最好的，最好有针对性去搜索，针对不同的国家，用google的分站去搜索。

我懂一点法文，所以我喜欢在www.google.fr用法文的关键词搜索我做的一些产品，针对法国市场，和曾经的法属殖民地国家，都是比较有效的。

如果不懂其他的外语，也没关系，先把你的产品关键词，用google翻译软件，翻译成你对应要找的国家的语言，然后搜索，主要的目的是要找到邮箱。

  这样说吧，非英语国家的命中率会稍微高一点点，因为毕竟国内大部分同行还是使用英文在搜索，这样搜到的网站，搜到的邮箱，可能很多人都已经发过推销信了，你再去插一手，效果就差得多了。

  而且关键词的设定很重要，一个同样的产品，在不同国家的叫法很可能是不一样的！

！

！

不同的关键词搜到的结果也是不同的。

  海关数据的查询也是一个办法，如果你是同类产品的工厂，而且是有一定实力的，那海关数据对你相当有用，可以看到美国的客人在问你哪个同行出货，这样一打一个准。

.au    这是澳洲本土最大的搜索引擎，相当于XX在中国的实力了~

    这个是用来搜索美国公司的~

www.virgilio.it    这个是意大利的搜索引擎~

www.ypag.ru    这个是俄罗斯的黄页，也是有些东西的~

www.wlw.de    这个是德国的~

www.yellowpages.biz.pk    黄页都被人用烂了，那找找小国家的吧，可能还有一点点机会，这个是巴基斯坦的~

LZ有提到传真能打国际长途对吧？

前面要加什么啊？

我没打通。

。

不知道是不是拨错了，我在前面加了两个0。

一般情况是加3个0！

第一个0是拨公司外线，国际长途又需要2个0，所以总共3个

lz,我们怎么能知道客户究竟是importer，还是distributor，还是retailer？

不能直接问的吧，那要怎么准确的知道呢？

  这个怎么说呢，要根据经验来判断了。

  大致可以这样看，如果客人是importer，通常背后有固定的买家，真正的买家不是他，有的时候你可以通过客人下给你的订单发现，彩盒居然是沃尔玛的品牌，说明产品最终是卖去沃尔玛的，但是这个客人又明显只是一个贸易公司，所以他就是importer，当然也有可能客人收购了当地的某个品牌或拥有某个品牌，掌控了一定的资源，他的所有东西打自己的logo，也是可能的，但这种情况比较少，还有就是促销品和赠品的订单，基本都在importer手里，比如说可口可乐打算下季促销，买一箱可乐送一双带他们logo的溜冰鞋，这溜冰鞋的订单肯定在importer手里；如果客人是distributor，那他有稳定的下家，而且掌控着一定的销售渠道，distributor服务的就是retailer了！

如果客人是retailer，那就是直接面对消费者的，所以他的包装就必须是销售包装了！

不可能出现类似散装或者白盒之类的，因为零售商是没法卖的！

想请教下：

在网上找到根我们产品相关的distributor，是经销商or分销商，有必要给他写开发信吗？

当然有必要啊，这也是机会，很多distributor也直接采购一部分，另一部分从importer那边买。

我shifu告诉我，

一，一封开发信要有以下几点（一环扣一环式，如果第二环没能吸引住，那么以后的都没用了）；二，在信中要让对方感到你的真诚，敬意，要“交情，交义，交心"

1/如何知道对方的信息

2/自己公司是干嘛的，生产何种产品，生产能力--最好加上数据--数字较吸引老外的眼球

3/为进一步了解，请访问我们公司的网站www.###.com---方便浏览

4/有兴趣请联系

5/结束语--期待回复

6/此致敬礼，名字，部门，公司，地址，电话

据此,我写成：

HiMike,

Samplesreceivedandalreadypassedtovendor.ThematerialwasPP,notABS.Offersheetispreparingandwillbesenttoyousoon.

Bytheway,rawmaterialincreasedthesedays,plsmakeadecisionquicklytogoaheadafterpriceconfirmed.We'llarrangethemassproductionasap.

Thanksandbestregards,

C

DearMr.MukundKamath,

GladtogetyourcontactinfofromIndiamart!

Wesupplyhomogenizersandicecreamfreezingmachinewithgoodqualityandverycompetitiveprice.Hopetobeapartnerofyourcompany!

E-catalogwillbeprovidedifneeded.

Emailmeorjustcallmedirectly.Thankyou!

Bestregards,

Mandy

******Co.,Ltd.

Add:

***

Tel:

***

Fax:

***

Mail:

***

Web:

***

Dearsir,

Gladtohearthatyou'retheleadingretailerofbathrooms!

Wespecializeincastironbathtubsfor17years,andhopetofindawaytocooperatewithyou!

Attachedsomepicturesforyourreview.Pleasecontactmeifanyquestions.

Thanksandbestregards,

DearSirs,                                  

Itisgladtowritetoyouwithkeenhopetoopenabusinessrelationshipwithyou.IobtainedyourcompanynameandemailaddressfromtheInternet.

NingboFenghaiBearingCo.,Ltd.isafactoryspecializedinDeepGrooveballbearing.OurproductshadadoptedISO9001:

2000QualitySystemAuthorities.

Formoreinformation,wewouldliketoletyouknowourcompanywebsiteasbelow.

Hopetoheargoodnewsfromyou.

SincerelyYours,

Sky

ExportManager

Ningbo  Co.,Ltd.

TEL:

FAX:

Email:

Website

 不错不错，你是我看到的几封开发信里面写得最好的了！

可以不用改。

怪不得是exportmanager啊，哈哈~

    我想指出一点的是，老外更在意的，并不是你工厂的ISO9001之类的东西，这些都是虚的。

如果你是一个不错的工厂，被哪些大客人验过厂，比ISO重要100倍！

    如果你通过BSCI验厂，或者Disney验厂，或者Wal-mart验厂，那就把这句写上去！

    如：

WealreadypassedthefactoryauditfromBSCI,withthescores***  （BSCI验厂是有分数的，而且德国Lidl指定BSCI验的，如果你分数还不错，说明你的产品已经能进德国主流市场了。

相比之下，BV和SGS之类的就稍微弱一点点。

）

    又如：

We'rethesupplierofWal-mart,andalreadypassedtheFEfromthem.

HiAlex,

Howareyoudoing?

GladtogetyournamecardfromHKfair.

ThisisSandyfrom***.Wespecializedinparkingsensorsystem,andallourproductswithCE/FCC/FCCIDapproved!

RegardingtheFUNMINIDVRyourselectedonthefair,plsfindthedetailswithbestofferinattachment.

Hopetogetgoodnewsfromyou!

Thanks.

Bestregards,

Sandy

Salesassistant

    Sandy，我要说一点，你的情况和其他朋友又不一样了。

你在展会上拿到过客人的名片，而且客人曾经对某一款产品感兴趣，那简直是一个相当好的机会！

只要你把握住了，成交可能性是很大的！

这种情况下，你特别要标注出他在展会上选的东西，而且主动提供详细资料和报价，这一点至关重要！

    客人很忙的，他可能在香港展上去过很多同行那边，问同一个产品，他会收到很多很多邮件，恐怕根本没空回复或主动联系你，所以你一定要主动出击，提供完整的资料和好的价格，然后跟进，赢得他的信任！

如果像你刚才那样，问他是不是有兴趣，有兴趣你会给他详细资料，客人会觉得很烦的，觉得你怎么需要推一下动一下，做业务要学会主动，客人一个眼色，你就要能完成三四个动作。

客人问你价格，你连详细参数尺寸包装材料都一并提供了。

客人问你说明书，你连设计稿和文字都完整无误地给他参考。

客人需要彩盒，你不止给了他图片，还有准确尺寸的刀模图，连别的客人的彩盒也一并给他做设计参考。

你说，客人是不是会对你印象很好？

Hi,purchasingmanager.

Goodday!

WeareXXXXsupplier,andwehaveresearched&designedsomenewproduct.

Ifyouareinterestedin,I'llsendyouourcatalogue.

Thanksforyourvaluabletime.

Regards.

Yours,

--------------------------------------------------------------------------------

XXX（Ms）

compnayname

Website:

www

ADD:

XXXXXX

TEL:

+86XXXXX

FAX:

+86XXXXX

不错，你这样写就很到位了，简单，清楚，明白。

谢谢

呵呵

基本上没回复时

我会继续跟进

因为我们占有价格优势，所以跟进内容是

Hisir,

Sorryforre-troubling!

Regardingourhot-sellingDVRcards,attachedtheE-cataloguewithofferforyourreview.

Anyquestions,thatwillbemuchappreciated!

Thanks.

Kindregards,

 哈哈，其实做sales最棘手的就是两个问题：

一是怎么找到客户，二是怎么成交。

    第一个问题就是跟开发信有关，第二个问题往往和价格有关，什么东西都谈拢了，就差价格了。

    你有没有看过余世维先生的视频讲座？

里面有一个很经典的卖车案例，怎么让客人在价格高于预期的情况下买你的车？

    我的办法是迂回策略，根据客人的目标价量身定做。

打个比方，我卖一个太阳能草地灯，客人很喜欢，外型材料亮度都觉得不错，但是3.5美元的价格他觉得太贵了，他希望2.5美元左右，他能接受。

这个时候我会告诉客人，这个价格相当困难，外壳塑料要用PP代替ABS，还要掺50%以上的recycledmaterial（回料），另外LED用差一点的，亮度从12000MCD改成5000MCD，另外节省一切材料，把东西做轻做薄，彩盒包装改成白盒，而且是一层纸的最软的那种。

外箱同样用比较烂的。

就可以达到目标价了。

    这个时候就是谈判的关键，你把上述条件全部列出来，然后告诉客人，这就是基于您的目标价，我们能给出的方案。

我明白，价格尽管达到了，但是品质肯定离您的要求比较远，那么这样，我再给出第三套方案，在一和二里面折中一下，把价格控制在3.5和2.5之间，比如3美元或者2.98美元，让客人比较容易接受。

    其实不要怕客人砍你价，谈判谈判，归根到底还是要谈。

就算你卖电视机，你跟客人说，onedollar/pc，有经验的买手还是会回答：

Woo,that'stooexpensive!

HiChris,

Gladtohearthatyouareonthemarketforstainlesssteelspinningparts.

We,xxxCo.Ltd,isprofessionalinprecisionmachiningfornearlly10years,coveringhighprecisionmachiningparts,castingparts,metalparts,etc.Hopetoestablishbusinessrelationshipwithyou!

Shouldyouwannaknowmoreaboutourcompany,plsvisit.

Anycomments,that'llbeappreciated!

Thanks.

Bestregards,

xxxx

xxx  Co.,Ltd.

TEL:

FAX:

Email:

你可以在名片上印上salesmanager，因为exportmanager不是太准确，老外从来不这样叫，要么是salesmanager，或者salesdirector，或者marketingdirector，最后一个一般是大公司的业务主管用得比较多。

我建议用salesmanager比较好，但是有一点，你必须对产品比较懂，对轴承的工艺流程、材料、市场情况都有一定的了解，否则写email还好点，一旦当面和客人谈判，一问三不知就麻烦了。

客人会从你这个salesmanager，进而对你们公司不信任的。

所以一定要加强对产品的熟悉，功力深厚了，那些鬼佬怎么刁难都不怕！

  给三菱供配件，那其实可以在这一点上大作宣传的。

毕竟这年头的buyer，没有听过Mitsubishi的估计很少很少。

可以在开发信里写清楚，Wesupply***forMITSUBISHIforseveralyears!

这样一句话其实很有说服力的！

句子别太长，短一点，读起来更加有力！

嘿嘿，再告诉你一个秘诀，为什么我建议开发信写的短一点。

因为比较牛的老外和比较牛的公司，是绝对不会有时间写长篇大论的东西的，也不会有时间去看又臭又长的邮件。

比如说我要采购东西，我绝对不会长篇大论告诉供应商我要什么什么东西，什么型号，什么规格，什么重量等等，这是不可能的，我需要供应商给我相应的方案！

谁比较专业，谁的服务好，谁的价格有优势，综合起来最不错的我就会下单给他。

其实就这么回事。

呵呵。

"withthestrengthof...",指的是“我们的优势在于……”，突出自己的优势所在。

我个人觉得，对于客人来说，他为什么要跟你合作？

你拿什么去说服他？

你必须得突出你的优势所在！

这个优势可以是产品，可以是价格，可以是服务，只要是你可以想到的，你有的别人没的，或者别人很难做到的。

这就是你的优势！

我试着造几个句子，大家体会一下：

    Wemanufactureplasticitemsforseveralyears,withthestrengthofstoragebox,promotionalitems,travellingbottles,etc.    

  我们生产塑料产品多年，在储物盒、促销品、旅行水壶等方面有优势。

（这里面，你的优势指的是产品，因为前面已经提到了我们生产塑料产品，很显然后面的几类产品是塑料做的，让客人一下子就明白，你们工厂的主线产品是什么！

）

  再看一句：

    WesupplyplasticitemstoUSforseveralyears,withthestrengthofcooperatingwithbigcustomers,suchasWal-mart,Target,HomeDepot,etc.    

  我们的塑料产品供美国市场多年，有和大买家合作的经验，比如***（这里的优势指的是经验和能力。

）

 没错，第一次联系客人最好不要用附件，最最理想的就是全文本邮件，等客人有了回复，你再加附件、图片之类的东西就不会被国外的服务器拦截了。

  图片尽量小一点，500k以下会比较好。

如果你一次要加上好几张图片，那我建议你把图片控制在100k以内。

powerful楼主，能不能提供些精彩的英文句子对付老外说的“itistooexpensive!

"（不贵的原因1.2.3.……）。

。

。

谢谢啦。

  只要你做sales，价格永远是一个绕不开的话题。

老外永远都会嫌贵，做生意的老手更懂得如何一轮一轮砍价，为自己争取最大利益。

  我以前听到这句话，总会笑笑，然后对老外说，“Ithinkso,that'salittleexpensive,but...”先同意他的观点，表示价格的确有那么一点点贵，但是……。

请注意，他说too，我说alittle，这样一来，你一同意他的观点，你们之间的谈判氛围就会略微不那么紧张。

然后等你转折以后，你要做的就是“让他有赢的感觉！

”你可以解释给他听，我们的产品为什么要卖这个价钱，差别在哪里，优势在哪里。

如果他嫌贵，你可以在改动某些材料、配件甚至包装的情况下把价格降下来，但是你不希望他采购这样的产品。

  然后你可以给他适当的调整一些细节，换一套方案，然后给他有赢的感觉。

  价格谈判的核心就在于双方都要有赢的感觉。

对方感觉自己赚到了，订单就会给你了。

如果你让他觉得吃了很大的亏，那你绝对不是一个谈判高手！

  唉，留一个真实的案例吧，我以前在skype上和一个老客人的聊天记录，大家看看：

......

Frank:

C,that'sincreadible!

Yourpriceistoohigh!

C:

Frank,please,thatisactuallyourbestoffer!

IthinkitisverycompetitiveinGermany.

Frank:

Joking?

YouquotedmeEUR2.35,butmycompetitorboughtfromamiddlemaninAustria,justEUR2.15！

C:

Hey,Ialsowannasupportyoutoexpandyourmarket,buttheprice...Couldyouplssendmeasampleforevaluation?

I'llcheckwhytheirpriceistoolow.

Frank:

C,listen!

Idon'thavetime!

ThepromotiondateisJul.15th,wehavejusttwomonths!

!

!

!

!

!

!

C:

Whataboutdoingalittlechange?

Forexample,usingsilkprintinginsteadofheattransfer,andusingsuperheavydutybatteriesinsteadofalkalineones,thepricewillbeEUR2.05then.Ifok,I'llsendyouPIrightnow.

Frank:

That'sgreat!

Butifusingsuperheavydutybattery,thequalitymaybeweak.

C:

Well,justchangingtheprinting,butkeepalkalineones,EUR2.15/pc,okay?

Frank:

Pleas