淘宝电子商务运营计划书教材文档格式.docx

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如何展现产品最有销售力、产品图片怎么拍最能打动消费者、产品销售文案怎么写才能大卖特卖？

产品文案是以理性阐述为主还是感性打动为主？

相对竞争对手，我们的优势是什么？

怎么突出来？

这些问题都需要通过分析策划才能初步做好。

5.淘宝运营第五步商品促销运营

商品促销运营和产品策划其实相辅相成，并且和下一步的推广运营三者组成日常运营的核心。

淘宝店铺的商品促销，可以分成三大类：

一参加淘宝各种促销活动；

二、策划创意自己店铺各种主题活动；

三、利用关联销售、交叉销售等手段方式，实现商品生动化，提升用户粘性，提升客单价。

这三种促销活动相互联系，并且下面又有很多种形式，这些手段组合使用，可以打造爆款产品，实现销售飞跃。

提醒大家，促销只是手段，目的是增加销售。

但是，目前很多淘宝店铺陷入了无促销无销售，有促销才有销售的怪圈，主要还是店铺和品牌缺少独特的卖点和差异化，无个性，没有吸引人的独特点，品牌无溢价能力，更没有粉丝。

6.淘宝运营第六步推广运营

淘宝店铺推广运营其实和促销是融为一体的。

淘宝为卖家聚集了大量的精准购买流量，只要把这些流量转变为客户就行了。

而淘宝平台提供了很多的推广工具和途径。

中小卖家最常用的直通车，又比如大卖家使用的广告投放，另外淘宝的商品搜索排名、店铺搜索排名，更能带来巨大的精准客户，这需要精心研究淘宝搜索排名的规则，然后针对性的优化。

而淘宝客的使用，按销售分成的模式，为淘宝店铺卖家提供了网络分销推广的途径，另外淘分享的SNS社区推广，也是巨大的免费推广形式。

具体可见下图。

需要说明的是，我一直认为：

淘宝店铺推广运营，一定是把重点放在淘宝站内流量的，站外的推广精准度不够，转化效率低下。

图_3运营推广体系图

7.淘宝运营第七步客服销售

客服销售是实现销售的关键环节、临门一脚，具有核心地位。

客服销售环节，需要从岗位技能、业务知识、网络文化、日常管理、培训等层面进行标准化和系统化作业，实现销售客服系统流程化和可复制化。

8.淘宝运营第八步数据分析

这个说起来会比较虚，但是数据挖掘和分析是电子商务和传统线下商务最明显的区别，电子商务的数据是精准的、即时性的。

几乎所有的策略规划和运营规划都需要以具体的数据来做支撑，数据分析只是手段，目的是通过数据分析发现问题、发现机会，制订策略、提升推广效果，提升店铺转化率，从而提升整店的ROI，实现企业利润最大化。

图_3店铺数据分析图

二、核心团队和组织架构

1.电子商务部核心团队成员职责以及组织结构

店长（主管）

财

务部

美

工文案

策划

推

广

客

服部

仓管部

图_4团队组织结构图

1）店长（主管）

负责网店整体规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工作；

负责网店日常改版策划、上架、推广、销售、售后服务等经营与管理工作；

负责网店日常维护，保证网店的正常运作，优化店铺及商品排名；

负责执行与配合公司相关营销活动，策划店铺促销活动方案；

负责收集市场和行业信息，提供有效应对方案；

制定销售计划，带领团队完成销售业绩目标；

客户关系维护，处理相关客户投诉及纠纷问题。

定期对店铺的各类数据做出分析（每日访问数据、进店途径、直通车点击及转化率、淘宝客转化率、整个行业在淘宝综合情况等），并写出相应对策、建议供领导参考，协助完成店铺进期规划。

2）客服部

通过在线聊天工具，负责在淘宝上和顾客沟通，解答顾客对产品和购买服务的疑问；

产品数据在线维护管理，登陆销售系统内部处理定单的完成，制作快递单，整理货物等；

客户关系维护工作，在线沟通解答顾客咨询，引导用户在商城上顺利的购买，促成交易；

负责客户疑难订单的追踪和查件，处理评价、投诉等。

3）仓管部

负责网店备货和物资的验收、入库、码放、保管、盘点、对账等工作；

负责保持仓库内货品和环境的清洁、整齐和卫生工作；

按发货单正确执行商品包装工作，准时准确完成包装任务；

准确在网店后台输入发货单号，更改发货状态，对问题件能及时处理。

如部门职能如与公司现有的仓管部职能相近，可合并或现有的仓管部兼管。

4）网店美工、方案部

负责网店产品上传宝贝的文字编辑及上传宝贝的相关工作，图片拍摄制作。

根据主题需要完成店铺进行整体的美化（公告栏和促销栏图片设计）。

根据文字需求完成网页平面设计，完成网页html编辑。

产品拍摄图片的美化、编辑排版；

制成并确认店铺模板，与公司整体设计风格，并显示我们公司官方网站。

对淘宝网店本公司产品，随时上网查看，对产品机理等等一些专业问题予以指导

提供发货样品。

店铺装修与宝贝描述。

设计新店开业推广促销活动策划。

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产品拍摄与图片优化。

平面设计一直踪产品更新与网店主题的更新。

5）网店财务部

负责网店销售与资金到账的管理；

负责网店与快递公司业务费用的管理；

负责网店日常运营财务方面的处理；

6）推广部

负责不定期策划淘宝商城营销活动；

负责公司淘宝交易平台推广工作；

策划并制定网络店铺及产品推广方案（包括淘宝推广、SEO、论坛推广、博客营销、旺旺推广等）等营销工作；

研究竞争对手的推广方案，向店长提出推广建议；

对数据进行分析和挖掘，向店长汇报推广效果；

负责对店铺与标题关键字策略优化、橱窗推荐、搜索引擎营销、淘宝直通车、淘宝客等推广工作。

以上人员安排和分工可根据具体情况，可灵活调整。

图_5电商组织结构业务职能图

三、开店条件和入驻流程

1.准备条件：

身份证，邮箱，电脑，网银，常用手机号。

2.注册：

注册一个卖家账号，以供使用，最好再安装阿里旺旺卖家版，方便沟通，及时回复客户的问题。

3.实名认证：

通过平台的个人实名认证，可以提高客户的信任度，这样才能让消费者更加放心的购买产品。

4.注册支付宝账号：

用来管理门店资金，不建议绑定银行卡，因为支付宝可以绑定多个账户，而且操作方便，便于统计和规划资金。

5.消费者保障协会，提交保证金。

6.店铺装修：

前期使用系统自带旺铺，待信誉值成长到一定程度以后，需使用付费拓展版，以及购买图片空间。

自行设计装修，凸显产品特性。

7.制作产品数据包：

图片是客户了解产品的最好的途径，所以图片要真实，清晰。

要突显出产品的特性，让人有眼前一亮的感觉。

另外可以适当的添加文字说明，包括规格参数等等，让人一目了然。

8.上架产品，将制作好的产品数据包，使用淘宝助手导入到店铺中，然后就可以开始运营了。

四、店铺日常运营管理

1.人员管理

店铺运营：

主要负责淘宝网店运营、店铺装修、维护以及推广。

协调各部门人员，做好淘宝网店整体工作。

同时负责淘宝网店推广的实际操作，淘金币、聚划算等活动策划

网店美工：

负责产品拍摄、图片处理，宝贝描述优化，设计促销海报，活动图片，网店的装修维护和更新。

企划人员：

对淘宝网店本公司产品，随时上网查看，对产品机理等等一些专业问题予以指导、在个大论坛发贴撰写软文！

辅助运营部做广告。

客服：

负责产品上架、订单打印、主动介绍商品，服务热情周到，有礼貌；

对商品的介绍要详细到位，有明确的退、换货规定；

要在商品服务、物流查件等等各个环节为买家做好服务工作，统计网店数据。

物流：

负责检查产品、包装、做好发货记录。

2.产品管理

产品资料：

拍摄，处理，制作，上传，发布都必须严格完成，确保无误。

产品描述：

描述内容丰富，图片清晰逼真，能吸引顾客。

产品定价：

与同行业，市场现有同类产品比较分析定价。

产品搭配：

定期调整产品上下架，组合搭配，使产品多样化。

3.营销活动

首先确定自己的主打产品，以后每次活动优先考虑这些产品报名，以此吸引客户，做好关联销售。

配合淘宝的新店铺的推广活动，做好开店营销活动，全场折扣，设置会员折扣价格。

4.店铺推广

免费推广。

运用微博，QQ，微信，邮箱等等发布产品、店铺链接。

付费推广。

淘宝内部推广，外部搜索引擎（XX，搜狗，360等），门户网站，视频网站，广告联盟等等。

活动推广。

参加淘宝的各种淘宝日活动，提高店铺整体水平。

提升销量，为打造爆款做基础。

标题优化。

提炼热搜关键词，修改优化产品标题，是站内搜索排名靠前。

吸引流量。

与高流量店铺做链接，吸引流量，收藏量。

提高转化率。

与高销量产品商家做并联销售，提高店铺转化率。

5.日常运营

旺旺保持在线，与顾客交流沟通。

对店铺的数据进行分析，做出相应的处理。

产品结构的优化，有利于搜索引擎的抓取。

进行免费的推广宣传，促进交易。

成交订单的整理统计打单。

商品的包装，安排快递发货。

五、商品管理与优化

1.从市场规模上

近年来，化妆品行业一直都是保持稳定的发展趋势，市场呈现良性的发展。

我国化妆品的消费结构，护肤品占35%，护发品占28%，美容占29%，香水占8%。

由此可见，A.D化妆品店的产品主营千纤草和田缘舞沙系列护肤品，是有市场依据的。

2.从成分集中上

千纤草主要包括丝瓜水、黄瓜水、桃花水等多个系列，它里面的每个系列有爽肤水、洁面、膏、霜、乳液等，千纤草主要采用天然的丝瓜的液汁，精心配制，丝瓜中含有植物粘液,甘露聚糖、它的纯天然分子能快速渗透肌肤、易于肌肤吸收、补充细胞能量，坚持使用有祛肌肤瑕疵、缩小毛孔、紧致肌肤、清爽消炎、防痘清疮、祛皱抗晒、保湿美白等多重功能。

田缘舞沙，主要以玫瑰天然成分为主，为什么要选玫瑰为主呢？

主要因为玫瑰是天然植物保养产品里的明星材料，价格最昂贵，应用最广泛，知名度也最高。

同时它是最适合女人用的产品，它把女性的特质都展现出来了，浪漫，细腻，温馨。

玫瑰自古以来就深受广大女性的喜欢，从古至今，玫瑰自古就受到很多人的歌颂，还象征美丽和爱情。

研究还表明玫瑰还是最安全，无毒性报告的产品，适用于所有肤质。

玫瑰还有一个作用是能够促进微血管的活性，具有平衡皮肤的效果。

3.从产品功能上

如今消费者越来越关注天然和植物化妆品的概念，关注与化妆品相关的健康和安全性等方面的问题。

A.D化妆品店主要以天然植物配方为主，不含有合成香精有矿物油等化学成分，避免刺激皮肤和堵塞毛孔，具有独特的天然性。

4.从使用目的分类

1）清洁类：

主要用于清洁皮肤、毛发等，这类化妆品有清洁霜、洗面奶等。

2）基础类：

就是化妆前对皮肤的处理，这类化妆品主要有化妆水、面膜、发乳等。

3）美容类：

用于脸部以及头发的美化作用，这类化妆品主要有胭脂，口红，眼影，头发染烫、发型处理、固定等用品。

4）功疗类：

参合药品和化妆品之间的用品，这类化妆品主要有清凉剂、除臭剂、育毛剂、除毛剂、染毛剂等。

5.从消费者使用者

A.D化妆品店的消费群体主要是以女性为主，而女性作为当代消费市场的主力军，具有求美心理突出、认知细腻、情感丰富、自我意识强、善于联想、好攀比炫耀的心理特点。

根据她们的消费心理特点，化妆品的包装设计应充分利用色彩联想的规律，充分满足女性的爱美心、优越感、虚荣心，突出她们的个性与价值，从而促进化妆品消费额的不断攀升。

6.从市场需求

就目前化妆品市场而言,其主要消费群体以女性为主,因此,我们需充分了解女性消费者的心理特点，针对她们的消费心理开拓化妆品新市场，从长远角度看，男士对护肤的要求，会随着市场的培养和人们对皮肤健康的意识增加而不断增加，对化妆品的关注程度的增加，是男士护肤的一种趋势。

因此开拓男士护肤市场很有前景。

7.客户定位

1）白领女性：

网购钟情方便快捷，白领女性钟情化妆品网购，主要是看中网购的方便快捷。

她们知识层次较高，经济收入可观，但工作繁忙，闲暇时间不多，因此，丰富的产品信息和方便快捷的购物方式是她们选择网购的主要原因。

而且白领女性一直是化妆品消费的主力军。

2）家庭主妇和学生：

网购看重价格便宜家庭主妇有更多的空闲时间上网，她们注重勤俭持家，喜欢在网上寻找比商场更便宜的商品；

高校学生思想活跃，接受新兴事物快，她们把网购当成时尚，把网上购物当作快乐，一定要不辞辛劳地淘到最便宜的东西。

与白领女性网购大牌化妆品不同，家庭主妇和高校学生更缺少品牌忠诚，低廉的价格是吸引他们网购的最大动力。

所以家庭主妇和在校学生也是我们目标群体。

3）重度消费者：

网购看好产品丰富，重度消费者是长期使用化妆品的人群，主要分为两大类：

一类是理性购物的“专业人士”。

她们上网前已经非常清楚自己需要什么，并且只购买自己想要的东西。

所需产品要么是所在城市的终端不易买到，要么是不愿意花费时间东走西逛。

她们有一套识别产品的方法，不用担心购物安全，但只有找到合适的产品才出手。

另一类是狂热购物者。

她们把购买化妆品当作消遣，购物频率高，最富于冒险精神，喜欢遨游在化妆品网上海洋的感觉，敢于把自己的身体当作化妆品的试验品。

8.价格定位

由于考虑到女性对护肤品的要求多且高，所以我店的产品定位在中等价格市场，大部份的价格在20元左右。

这样的价格不是很贵，当然我店在质量上也是有所保证，这样可以满足女性朋友的要求，我们的产品定位在中等价格市场还考虑到另外一个原因是，顾客对网上的产品质量不太相信。

虽说现在网上购物发展的趋势越来越好，网上购物也日益流行，网购人群也不断增多，但是网上的骗术也不少，所以网上的产品质量一直是大部份人们担心的问题。

所以我们在建店初期选择中等价位市场。

千纤草系列价格定位：

11元——29元

田缘舞沙系列价格定位：

1元——70元

昭贵系列价格定位：

9.9元——47元

9.SEO优化

1）选择店铺最有竞争优势的30个商品，淘宝客最多可以推30个商品.

2）为商品选择精准关键字,精准的关键字可以提升店铺的转换率.方法如下：

搜索栏搜索提示关键词。

淘宝系统推荐关键词。

淘宝排行榜。

根据店铺客户搜索习惯选择关键字

3）为淘宝客主推商品进行关键字优化。

为主推商品选择核心关键字，每个商品可选1-3个。

将选好的1-3个关键字放置宝贝名称中，并在宝贝描述中多次出现，增加关键词密度。

为图片加alt属性alt="

关键字"

在商品详情明显位置摆放当前商品核心关键字，以便淘宝客网站运用。