奥鹏南开20春学期《销售案例分析》在线作业1标准答案Word下载.docx

奥鹏南开20春学期《销售案例分析》在线作业1标准答案Word下载.docx

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A.相关性

B.客观性

C.主观性

D.相对性

A

3.既不关心销售人员，也不关心购买行为的顾客属于（）

A.漠不关心型

B.软心肠型

C.干练型

D.寻求答案型

4.产出指标是考评销售人员业绩的最为重要的指标。

从销售统计资料即不可以获得的数据有（）

A.销售量

B.订单数量和规模

C.投入量

D.客户数量

C

5.激励的过程理论不可以分为（）

A.期望理论

B.公平理论

C.双因素理论

D.强化理论

6.（）其理论依据是平均法则原理，即认为在被访问的所有对象中，必定有销售人员所要寻找的顾客，顾客的数量与被访问者成正比关系，而且分布均匀

A.地毯式寻找法

B.客户资料整理法

C.交易会寻找法

D.电子商务平台寻找法

7.（）比较适合于实力较强的企业，或具有明显垄断优势的企业。

A.高薪水与低奖励组合模式

B.高薪水与高奖励组合模式

C.低薪水与高奖励组合模式

D.低薪水与低奖励组合模式

8.销售人员业务素质的要求分为的三个层次分别是（）

A.第一层次的要求——交际能力，第二层次的要求——信息收集能力，较高层次的要求——谈判能力

B.第一层次的要求——信息收集能力，第二层次的要求——交际能力较高层次的要求——谈判能力

C.第一层次的要求——销售能力，第二层次的要求——信息收集能力，较高层次的要求——谈判能力

D.第一层次的要求——交际能力，第二层次的要求——谈判能力能力，较高层次的要求——信息收集

9.在招聘销售人员时，最常见的测试不包括（）

A.智力测试

B.能力测试

C.人格测试

D.面试考试

10.又被称为“激励-保健理论”的理论是（）

A.马斯洛的需要层次论

B.双因素理论

C.期望理论

D.后天需要理论

B

二、多选题（共10道试题,共20分）

1.客户投诉索赔处理应注意的问题（）

A.建立健全各种规章制度。

B.一旦出现客户投诉索赔，应及时处理。

C.处理问题时应分清责任，确保问题的妥善解决。

D.对每一起客户投诉索赔及其处理都要做出详细的记录，包括投诉内容、处理过程、处理结果、客户满意程度等。

ABCD

2.广告策划的创意具体表现在以下方面（）

A.构思上的创意

B.语言上的创意

C.形式上的创意

D.运作上的创意

3.销售人员业绩考评的标准包括定量标准和定性标准，定量指标主要可归为（）

A.投入指标

B.产出指标

C.比率指标

D.分配指标

ABC

4.拖欠货款的清收手段有四种：

“情”、“理”、“利”、“法”，但运用之妙，存乎一心。

即（）

A.动之以情

B.晓之以理

C.辅之以利

D.诉之以法

5.迂回进攻有以下几种方式（）

A.实行产品多元化

B.实行市场多元化

C.向对手展开法律行动

D.发展新技术

ABD

6.企业策划专指对企业各项事业或活动决策前的（）活动

A.设计

B.谋划

C.安排

D.构思

7.信用政策主要包括（）三部分。

A.信用标准

B.信用条件

C.收账政

D.信用体系

8.市场细分的意义主要包括（）

A.找出市场机会

B.集中有限资源

C.回避力量雄厚的竞争对手

D.突出产品卖点

9.销售人员绩效考评主要有（）

A.评分法

B.图标尺度法

C.BARS系统法

D.360度考核法

10.促销策划的创意与创新的方法有（）

A.嗅觉促销法

B.视觉促销法

C.创新促销法

D.借力促销法

三、判断题（共30道试题,共60分）

1.猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系

A.错误

B.正确

2.销售机会是指在销售过程中，由于环境发生变化，给销售人员提供的实现其销售目标的一种可能性的统称

3.当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方一定可以要求履行

4.集中有限资源这一点对于中小企业和国有企业来说意义更大

5.销售竞赛是一种有效的激励方法。

销售竞赛的目的是在一个时期内通过比赛的方式提高销售量和利润

6.当企业的领导更替后，对销售的冲击很大，一是，其变化带来销售人事的变更；

二是对销售战略的调整，这两者都会严重影响企业的销售活动。

7.信用期限是指企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长期限

8.社会化程度高的产品，人们的购买频率相对就低

9.要约是一个法律用语。

它是指当事人一方向另一方提出订立销售合同的建议，是希望与他方订立经济合同的意思表示

10.销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，不经意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险

11.事不关己型的销售员既不关心推销对象，也不关心自己的推销工作。

12.品牌延伸是品牌经营的五大基本战略之一

13.产品生命周期可分为四个阶段：

引入期、成长期、成熟期和灭亡期

14.产品组合是指企业生产经营的部分产品的有机结合方式

15.在竞争中，如果客户方优秀的谈判者以机智取胜，那么公司也面临着现实的风险。

16.战略性销售机会是指从整体和全局、长远地影响产品销售的一种销售机会，会对企业的发展产生深远的影响。

17.解决问题型销售员既关心顾客，也关心推销效果；

但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要

18.在权人只能在债务人确实无力偿还债务的情况下才能要求保证人承担责任，若债务人有能力清偿债务而不愿清偿，债权人即不能要求保证人履行保证责任。

19.激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动

20.干练型亦称聪明型，干练型的顾客既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系。

21.360度考核法就是由直接上级、其他部门上级、同事、下级和顾客对销售人员进行多层次、多维度的评价

22.销售人员心理风险的表现中销售人员业务素质差，造成销售业务中的机会损失

23.销售竞赛的实施有：

1.竞赛主题.参赛对象3.入围和获奖标准4.竞赛办法5.评审过程6.奖品的选择和设定

24.按照操作方式的不同，抽奖促销的方法可分为回寄式抽奖和即开即中式抽奖

25.销售费用比率：

销售费用比率=实际销售费用/实际销售额×

100%

26.寻求答案型的顾客对其购买行为十分关心，而对销售人员极具戒心，甚至抱有敌对的态度。

27.激励实质上是以未满足的需要为基础，通过各种目标诱因激发动机，驱使和诱导行为，促使目标实现，是一个不断满足需要的连续心理和行为过程

28.一般来说，设计销售竞赛时应遵循奖励设置要宽，目标过高的原则

29.顾客方格是从顾客的角度来研究推销活动中的心理态度。

在购买活动中，顾客一般有两个具体目标，一是在条件有利时完成购买任务；

二是希望与销售人员建立良好的人际关系。

30.动产质押。

是指债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保。