如何向客户进行产品说明.docx
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如何向客户进行产品说明
如何向客户进行产品说明
一、说明的目的
1、说明的定义
说明是切入主题,向客户展示和说明有关产品商品的行为与过程。
2、说明的目的
销售的目的是把商品卖出去。
但是,人们在对商品的利益、功用没有清楚地了解之前,是不会愿意购买的,必须将我们的产品商品向客户作一个全面、清晰的说明和展示,使客户认同你说明的内容,从而唤起客户的购买需求。
二、说明的要领
1、把握说明时机
在进入说明过程前,要了解客户购买产品的欲望之门是否打开,门未开不进行说明或展示建议书。
2、商品说明导入
若客户需求之门打开,则不必迟疑,马上导入说明。
说明的时机一定要把握住,不可延误时机。
例如,小张是业务员,学识丰富,人缘极佳,拜访客户时常天南海北在聊特聊,一连几个小时过去了,本来客户还挺有兴趣,但由于无法控制局面,主题没有切入而失去了说明的机会。
3、导入说明话术
例如,“张先生,据你刚才所说的情况,我觉得我们公司最近推出的××商品比较适合您……”
导入商品说明后,通常采用以下三种方法说明:
·口谈
·笔算
·建议书说明
第一种方法一般是初次接触,客户认同后采用的方法;第二种和第三种是了解了客户资料后,已有过初次接触后使用的方法。
三、说明的步骤
向客户作展示和说明的过程,可分为三个步骤进行:
1、描述产品的意义和功能
2、建立购买点及展示资料
·教育费用
·养老费用
·医疗费用
·安家费用
·保全财产
3、商品或建议书说明
·确认购买点
·商品特征
·购买利益
·所需费用
·商品优点
就新人而言,由于专业知识少,很难直接切入商品说明过程,可先通过对产品意义与功能的描述,借助各种展示资料,建立客户购买点,最后转入对商品的说明。
对商品的说明是说明的重点。
首先要确认客户购买点。
例如:
·“陈先生,你是为将来孩子上学的费用担扰,是吗?
”
·“王先生,你是担心有一天你的收入中断了,你的家人由谁来赡养,是吗?
”
其次,用简明扼要的语言将商品的特征介绍给客户,引起客户兴趣,然后,向客户介绍他购买的利益。
介绍时,应注意使用形象化的语言。
例如:
“产品就像你的一个听话的仆人,什么时候用,什么时候来。
”
购买所需费用也是客户关心的事,在说明时,应给客户一个可以接受的费用,并让客户明白,这个费用是可以根据他的情况而变化的。
商品优点是说明业务员推荐的商品或建议书符合客户的实际需要。
为了强化商品优点,我们可以和客户提供一些有关的证明。
如:
已购买产品的客户资料
订单复印件
客户档案卡等
让客户明白,很多人都已买了这个险种。
下面以平安产品公司福临门为例,说明商品说明的步骤及要点。
第一、产品的意义与功能
“陈先生,很多人认为:
‘快快乐乐出门,平平安安回家’是理所当然的事。
其实,这并不一定是理所当然的事。
因为风险无处不在,无时不有。
就像我们公司的一个新客户,当业务员到单位做咨询宣传时,他拒绝了购买产品的建议,后来,经我们再三动员,终于买了一万元的重大疾病险。
没想到半年后,他因患感冒到医院去检查,竟然被查出了血癌。
好在我们的产品解决了他的燃眉之急。
如今他非常后悔,为什么当初没有多买一些这么便宜而保障却很高的产品?
第二、建立购买点,展示资料
“陈先生,据统计,每1000人当中有4人死亡,意外造成的残废比死亡多2倍。
万一有一天不能平安回家,永远没有收入了,我的家人由谁来管呢?
陈先生,我有这种危险,你呢?
”
“如果一天几元钱,能保证你的收入永远不会中断,你愿意考虑一下吗?
”
第三、对商品或建议书的说明
“刘先生,根据我的经验,我认为我们公司的福临门产品非常适合您目前的状况。
福临门产品的最大特色是:
·在您人生的产金期有高额风险保障;
·在您年老的时候给您提供养老保障;
所以,这是一份增值还本的保障计划。
从购买产品一年后到您六十周岁前风们公司给您提供20万的保障,从您55岁开始,您可以从产品公司每年领取1万元的养老金,养老金每年递增500元,直至终身。
在您六十岁后百年归老时,我们公司还将给付给您的家人10万元的身故产品金,并全额返还您所有已交产品费。
上述保障,一年的保费是9230元,等于平均每个月是760元,您觉得怎么样?
这份产品可以让您在年轻时拥有高额的保障,让产品公司来照顾您的家庭,您可以把更多精力放在事业上,同时,您也可以存一些钱,到年老地使用,帮您解决后顾之忧。
所以说,这份保障对您来说,真是最好不过了。
您看,我有好几个情况跟您差不多有朋友,都购买了这份产品。
您看这样的保障够不够?
”
四、说明的技巧
说明的技巧有以下几个
1、最佳位置
最佳位置包括地点的选择与座位的选择。
(1)地点的选择:
地点的选择是以外界干扰最低为原则,如果不停地有人进进出出,有电话过来,或有其他噪音干扰,那么当机立断,马上找一个借口,与客户另约一个时间,请客户选择他不忙的时间与方便的地点。
(2)座位的选择
选择座位时要切记:
尽量离开客户的办公桌。
因为那是他的“领域”。
在别人的地盘上,你会觉得自己越来越“渺小”。
那么,有哪些方法可以帮你扭转劣势呢?
·你可以主动建议:
“今天的资料比较多,我们到会议桌上谈,这样可能比较方便。
”甚至我们可以在寒暄后,主动朝会议桌走去。
没有会议桌或不得不在客户的办公桌上谈的时候,你可以把你的资料放得稍靠自己这边,让客户自动倾身向前,如此一来,你们之间的“气势”就会呈平衡状态,不会让你有矮一截的感觉。
·与客户坐在同一侧
不要坐在客户的下对面,应该尽量与客户坐在同一侧,或者可与客户成90度角,这样让客户觉得你跟他是站在同一阵线,拉近你跟客户的距离,制造亲密感,且能看清楚客户的反应,也便于向客户作引导或书写。
2、多用笔,少用手
寒暄坐定后,即开始说明,说明时应左手拿建议书,右手用笔引导客户的视线,注意不要用手指。
有笔可以在纸上写写划划,让客户看得更清楚。
3、目光
目光要随时移向准客户,以示尊重,并随时观察客户的反应。
比如说,客户虽然没说“我懂了”,但你看他专心聆听,偶尔点个头,就表示他开始认同你的说法;如果眉头微皱,或脸转到一边沉思,或双手抱胸,这很可能是你刚才某句话说错了,需要重新解释一下。
所以,我们应学会“察颜观色”,以揣摩出客户真正的想法,并随时调整讲话的内容。
4、掌握主控权,控制客户的注意力
在说明时,我们应掌握面谈的主控权,把握面谈的进程,不要因客户抛出的一些假问题而偏离话题,最后草草收场。
每讲一段可以问客户一、两个问题,注意尽量用“是不是这样?
”结尾,并争取让客户回答“是”,在客户习惯了回答“是”之后,导入签单也就很容易了。
5、谈费用时,要用便宜的暗示(化大感觉为小感觉)
人都有贪便宜的心理,对于越小的事,做决定就越快,所以在谈费用时,一定要让他感觉很便宜,而在谈及保障时,要用大的感觉。
比如说,我们一般不直接对客户说每年费用为3600元,而是告诉他每个月只要存300元就可。
或是每天只要10元就可以拥有××万元的保障。
这样一大一小作比较,客户就会觉得很便宜、很划算。
6、让数字有意义
1万元、2万元,这些都是很抽象的数据,很难引起客户的兴趣,而如果把这些数字变成有代表意义的东西,客户就很容易接受。
例如,介绍养老产品时,可详细谈一下客户在领取养老金后可以做什么,引导客户进入状态,感觉钱就象已经到手一样。
7、用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动
适时地使用展示资料,可以增加我们的说服力,使客户多方面地了解我们公司和产品。
一封感谢信或一份理赔的资料会胜过我们的很多话术。
有时我们在介绍产品时,会说:
“产品就好比您车上的备用轮胎一样,平时毫无用处,可是万一有一天爆了轮胎,要是没有这个备用胎,车子就没法再开动。
”类似这一类形象、生动的比喻,会使客户很容易接受产品的概念。
举例法就是要诉诸情感,给客户讲述一段真实动人的故事,这经常会带来突破性的进展,促使他最后下定决心。
8、说话要生活化,要简明扼要
所谓生活化,就是以生活中的具体例子辅助说明,这样客户才能很轻松地听懂你在说什么,并能抓住它的利害关系。
客户不喜欢听很多专业术语,业务员讲得太专业反而会使客户引起疑问并感到不安,而用与客户息息相关的例子来解释,可以让客户更容易听明白。
五、建议书的设计及说明
在销售中,我们经常会发现某一单一的产品商品并不能完全解决客户的问题,所以我们必须针对客户的不同情况,规划一份符合客户要求的保障计划。
建议书的设计
一份完整的建议书看似简单,实际上需要细心了解和周密的分析。
必须具备周全的概念,产品计划搭配应该具有满期、身故、残疾、医疗等的给付,让被产品人终生享有各种保障。
不仅考虑现在,也设想未来,不仅考虑自己,也为全家着想。
建议书的设计可分为以下几个步骤:
(1)收集资料
(2)分析需求
(3)设计制作
收集资料主要是在接触面谈中完成,这些资料应尽可能地完整、详细,资料也可以通过其他途径收集,如亲朋好友等。
根据收集到的资料,我们就可以分析判断准客户购买产品的需求是什么?
因为每个人买产品都会出于不同的目的。
有了资料和分析,我们即可设计出符合客户需要的建议书。
设计建议书时,应在既定的费用上将保障的特色充分体现现来。
做计划时,可同时为客户家庭其他成员每人提供一份计划书。
建议书的主要内容:
建议书是用来向客户说明产品公司提供的保障内容,用来解决客户家庭经济问题的最有效的方式。
从建议书的功能来看,一份合格的建议书应具备以下内容:
1、简单的问候语,包括寒暄、赞美以及产品意义的描述;
2、产品商品的名称及特色
3、保障利益
4、交费期
5、条款的其它主要内容
建议书的说明
当再次拜访客户时,在寒暄的过程中,找到适当的时机切入建议书的解说。
例如:
“刘先生,这是我根据您的情况,专门为您设计的一份保障计划,现在我来跟您说明一下。
”
在解说建议书时,应注意以下几个方面:
1、简单明白又不失完整性。
说明过程必须简单扼要,切忌内容冗长,没段落,没章法,准客户越听越不明白。
解说时,切忌丢三拉四,而应有条理性,将主险、附险、费用、特征、购买利益等作一个完整的说明。
2、适时询问客户的意见
解说时尽量运用问答式或自问自答的方式,让准客户有表达意思的机会,从而产生参与感,以防止客户注意力不集中。
3、表现商品的特色,不要只叙述保障内容。
很多客户在购买一件商品时,往往对谈商品的某几项功能记忆和印象特别深,而很少能记住所有的功能。
所以我们在讲解时亦适时强调商品的特色,能做到这一点,我们的说明已成功了一半。
4、适时举例说明,可加强印象与说服力。
一个形象、生动的例子往往让您的讲解事半功倍。
说明过程中如何导入促进
在说明的过程中,我们可适时地激励客户做出购买的决定,我们常用的导入方式有:
“陈先生,您看这样的保障够不够?
”
“这样的费用还可以吧?
”
“陈先生,如果没什么问题的话,有些资料是不是可以现在填一下?
”