证券营业部内部绩效考核与分配指导意见.docx
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证券营业部内部绩效考核与分配指导意见
中国银河证券股份有限公司
证券营业部内部绩效考核分配指导意见
为促进证券营业部建立健全内部绩效考核分配制度，明确岗位职责和考核要点，推动绩效考核市场导向和目标导向，实现过程控制，确保绩效分配的公正、公平、合理，结合公司对证券营业部的工作要求，制定本指导意见。
各证券营业部要根据实际情况制定本营业部内部绩效考核分配实施细则。
一、适用范围
本指导意见主要适用于证券营业部内部绩效考核分配。
二、遵循原则
1.坚持“鼓励创收，按绩取酬”原则。
绩效考核和分配办法要充分体现员工工作实绩和贡献，依据绩效考核结果进行奖金分配。
2.坚持“以人为本，确保公开、公平、公正”原则。
绩效考核方案的制定、考核标准的确定、绩效分配过程等关键环节均要通过有效的组织和沟通，使绩效分配过程平稳有序、分配结果公平合理。
三、考核指标
证券营业部要根据经营管理目标确定内设部门及岗位的考核内容和关键绩效指标，考核结果与津贴、绩效奖金的发放挂钩。
各部门及岗位参考考核指标如下，营业部可根据实际情况对考核指标内容、权重及分值进行调整。
（一）市场营销部及内设岗位
部门绩效考核指标：
收入指标、新增客户股基市占率指标、营销团队建设、渠道营销组织、新增客户资产及创收、营销风险控制等。
部门内各岗位绩效考核要求见附件1。
（二）理财服务部及内设岗位
部门绩效考核指标：
收入指标、市场份额变动率、客户流失率、客户满意度等。
部门内各岗位绩效考核要求见附件2。
（三）运行管理部及内设岗位
部门绩效考核指标：
财务成本指标、日常工作完成质量、差错（事故）率、客户投诉、客户对运行支持系统的评价与满意度、专业技能和协作及特殊情况（应急）处置等。
部门内各岗位绩效考核要求见附件3。
证券营业部副总经理、总经理助理的具体考核指标由证券营业部总经理根据其所承担的管理职责和兼任部门的绩效考核指标确定。
四、绩效分配
（一）组织保障
各证券营业部成立绩效考核分配小组，由证券营业部总经理、副总经理、总经理助理、部门经理、合规经理、财务经理、技术经理、工会小组成员组成，负责制定本营业部绩效分配实施细则、确定绩效分配系数，并组织实施证券营业部绩效考核分配。
（二）分配原则
证券营业部员工的薪酬由基本工资、津贴和绩效奖金三部分构成。
其中，基本工资分为基础工资和岗位绩效工资；绩效奖金由营业部总经理依照公司要求和营业部考核方案规定，根据员工考评结果进行分配发放，具体分配原则如下：
1.绩效奖金包的切分与部门贡献度挂钩。
市场营销部主要对客户拓展负责，理财服务部主要对客户服务负责，其他部门对证券营业部整体业绩负责。
基于上述分工对相应绩效奖金贡献度的不同，给予各部门参与基准绩效奖和综合绩效奖分配的相应系数。
2.绩效奖金包与人员数量和构成挂钩。
充分考虑部门内人数对绩效奖金包的影响，兼顾员工职级高低的构成设定绩效奖金分配系数。
在对绩效奖金包分配时，要考虑员工的实际业绩贡献。
3.专项奖励定向激励。
公司规定给予特定部门内部进行分配的奖金包，原则上只核定到规定部门，如：
营销增量奖只核定到市场营销部、服务增值奖只核定到理财服务部；直接分配给个人的业绩提成直接核算给个人。
（三）部门绩效奖金包的核定
1.部门奖金系数的确定
领导2010部门绩效奖金包主要由基础奖金包和部门特定奖金包构成。
其中，基础奖金包由当期可以核发的基准绩效奖、综合绩效奖、总经理奖励基金构成。
营业部应根据各部门与基准绩效奖贡献关联度的不同，设定各部门的基础奖金包分配系数。
2.部门内部人员绩效分配系数的确定
证券营业部应根据各职位/岗位承担工作量的大小、重要性及对业绩的贡献度，对副总经理、总经理助理，部门经理以及部门内部其他人员的绩效系数进行设定。
备注：
如副总经理或总经理助理兼任部门经理，系数可从高，但不能重复计算，要与兼任部门奖金系数挂钩。
3.各部门当期可发放绩效奖金包的核定
月度可核发的基础奖金包主要由基准绩效奖和综合绩效奖构成。
各月考核结余的绩效奖金额度可当月按照考核结果循环分配，也可纳入下月绩效总额或年底进行分配。
年度可核发的基础奖金包主要由总经理奖励基金及月度结余的基准绩效奖和综合绩效奖构成。
各种绩效奖金的核定和发放比例按照《证券营业部组织与绩效管理办法》及《中国银河证券股份有限公司薪酬分配实施办法》相关规定执行。
（四）员工绩效奖金的分配
员工的基础工资和岗位绩效工资与日常考勤挂钩；津贴、绩效奖金与考核挂钩；业绩提成按照公司及证券营业部相关规定计提发放。
具体：
1．管理序列和专业技术序列人员薪酬中津贴部分的发放要与绩效考核结果挂钩；
2．个人绩效系数是根据岗位或职级确定的个人奖金发放系数，由证券营业部或授权部门经理根据实际情况合理确定，证券营业部也可不设该系数；
3．操作技能序列员工由营业部总经理按照实际情况，根据员工业绩考核来确定其参与年度奖金的分配方式。
员工的考核结果作为绩效奖金分配系数的调整依据。
营业部负责人对副总经理、总经理助理和下设二级部门总监进行考核，确定其应分配绩效工资的比例；二级部门总监分别对本部门员工完成岗位工作情况进行考核，考核结果由营业部负责人进行确认，各岗位的绩效考核指标及要求见附件。
五、组织实施
每月结束后的15日内完成月度考核，每月20日发放绩效奖金，每年结束后的1个月内完成年度考核和年度绩效分配。
具体：
1．由证券营业部绩效考核分配小组对各部门工作进行绩效评价，确定绩效考核得分；
2．由证券营业部负责人对副总经理、总经理助理及部门经理的个人工作业绩进行考核，确定其绩效考核得分；
3．由部门经理对本部门员工岗位工作完成情况进行月度考核，确定员工月度考核得分。
4．上述考核结果均须报经绩效考核小组审核后提交证券营业部负责人审核确认。
六、报备要求
各证券营业部要结合本营业部的实际情况，制定切实可行的内部绩效考核与分配操作细则，在本指导办法下发后的20个工作日内报经纪管理总部和人力资源部备案。
在备案获准后要严格组织实施，公司稽核审计部将据此进行日常审计检查。
附件：
1.市场营销部岗位绩效考核指标及内容
2.理财服务部岗位绩效考核指标及内容
3.运行管理部岗位绩效考核指标及内容
中国银河证券股份有限公司
二〇一〇年九月
附件1
市场营销部岗位绩效考核指标及内容
一、市场营销部部门经理绩效考核表
序号
考核内容
考核分数
评分说明
考核项目
考核分值（分）
评价（分）
一
日常工作考核
20分
工作计划制定、团队组建、市场营销活动开展、例会组织、金融产品销售、领导交办的其他工作等工作完成情况。
营销体系建设和完善（包括制度）
4
营销人员日常管理
4
营销活动组织和总结
4
营销渠道维护和宣传
4
营销人员培训
4
二
业绩考核
50分
分为关键指标和辅助指标。
其中，营业部新增客户股基交易量市占率为关键指标，其他为辅助指标。
关键指标根据实际指标值与计划指标值的差异来评分，将计划指标值设为基准分值，根据实际完成情况与其比较来调高和调低分值。
辅助指标根据日常相关工作完成情况，量化打分。
分为5档，分别对应不同的分值，非常满意-5；满意-4；一般-3；不满意-2；较差-1
营业部新增客户股基交易量市占率
10
新增客户经理人数
5
营销渠道网点开发数量
5
营销人员开发客户数
5
营业部新增客户资产
5
营销人员净创收
5
营销产品目标推广完成率
5
营销费用执行情况
5
营销风险控制情况
5
三
特色创新
10分
营业部合理化建议和创新等情况打分。
营业部合理化建议
5
新业务的开展等营业部其他工作
5
四
质量考核
20分
根据本部职能部门对其日常工作反馈情况进行打分。
（每次差错扣1-5分）
营销人员投诉情况
5
客户投诉情况
5
合规考核
5
营销人员信息等资料变更
5
二、团队管理岗绩效考核表
序号
考核内容
考核分数
评分说明
考核项目
考核分值（分）
评价（分）
一
日常工作考核
30分
营销人员发展计划的制订与推进、营销人员日常管理、营销团队建设等工作完成情况。
营销人员日常管理
10
营销人员发展计划的完成
5
营销活动组织和总结
5
营销团队的建设
10
二
业绩考核
40分
根据日常相关工作完成情况，量化打分。
营销人员开发客户数
6
营销人员新增客户资产
6
营销人员净创收
10
新增客户经理人数
6
营销团队组织培训次数
6
高级以上客户经理所占比重
6
三
特色创新
10分
营业部合理化建议和创新等情况打分。
营业部合理化建议
5
新业务的开展等营业部其他工作
5
四
质量考核
20分
根据本部职能部门对其日常工作反馈情况进行打分。
（每次差错扣1-5分）
合规考核
10
CRM系统的操作的正确性和及时性
10
三、渠道营销/营销策划岗绩效考核表
序号
考核内容
考核分数
评分说明
考核项目
考核分值（分）
评价（分）
一
日常工作考核
30分
营销渠道发展计划制定、营销渠道的协调、维护、开发、拓展等工作的完成情况。
营销体系建设和完善（包括制度）
5
营销渠道维护和宣传
10
营销渠道发展计划完成情况
10
营销渠道网点质量评估
5
二
业绩考核
40分
根据日常相关工作完成情况，量化打分。
营销渠道网点开发数量
10
营销渠道产出目标完成率
10
营销费用使用有效性
10
营销风险控制有效性
10
三
特色创新
10分
营业部合理化建议和创新等情况打分。
营业部合理化建议
5
新业务的开展等营业部其他工作
5
四
质量考核
20分
根据本部职能部门对其日常工作反馈情况进行打分。
（每次差错扣1-5分）
合规考核
10
CRM系统的操作的正确性和及时性
10
四、招聘培训岗绩效考核表
序号
考核内容
考核分数
评分说明
考核项目
考核分值（分）
评价（分）
一
日常工作考核
30分
营销团队人员的招聘和各项培训工作的组织、实施、记录等工作完成情况。
营销体系建设和完善（包括制度）
5
营销人员日常招聘培训工作
15
营销人员档案管理
10
二
业绩考核
40分
根据日常相关工作完成情况，量化打分。
营销人员培训（人、次）
10
营销人员招聘（人、次）
10
新增营销人员人数
10
从业资格考试通过率
10
三
特色创新
10分
营业部合理化建议和创新等情况打分。
营业部合理化建议
5
新业务的开展等营业部其他工作
5
四
质量考核
20分
根据本部职能部门对其日常工作反馈情况进行打分。
（每次差错扣1-5分）
培训计划及总结等报送及时性
5
培训教案编写
5
CRM系统中培训记录的录入
5
其他布置的工作
5
市场营销部绩效考核说明：
1．营销管理部员工绩效考核内容除收入指标外，还包括业绩考核、日常工作考核、特色创新考核、职能部门反馈考核四个项目。
（1）日常工作考核。
该项内容主要是对该岗位的尽职情况进行考核。
（2）业绩考核。
该项是对该岗位业绩完成情况进行考核，通过设置与岗位绩效相关的关键指标和辅助指标来进行量化考核。
（3）特色创新考核。
该项内容根据营业部合理化建议和新业务开展情况等进行打分。
（4）职能部门反馈考核。
根据本部职能部门对其日常工作的反馈情况进行考核。
2．营业部可以按照实际情况及兼岗情况对考核权重进行适当调整，但不得减少营销管理人员考核得分表所列的考核内容。
附件2
理财服务部岗位绩效考核指标及内容
一、理财服务部部门经理考核评价表
评价指标
权重
评分说明
备注
考核分值（分）
评分（分）
日常管理
30%
部门工作安排与协调，理财服务团队的建设和管理，核心客户分配与管理
20分
部门人员的日常业务指导和培训工作
20分
日常报表的报送工作及业务分析和总结
20分
新产品、新业务的推广、组织和落实
20分
部门日常的人员管理及考核制度的执行
对部门人员的日常工作考核
20分
客户流失率
20%
客户流失率≤0时，得标准分100分，另外奖励得分50分，共计得分150分；
客户流失率＞0时,在标准分的基础上，根据客户流失率每0.1个百分点扣1分，直至扣至负分，但得分不超过-100分。
按营业部整体的核心客户流失率记入本项评价指标；
由CRM系统统计。
注：
具体扣分规则可由营业部根据具体情况做适当调整。
100分
客户满意度
20%
营业部整体的客户满意度考核：
5分以下得0分
5分-9.5分之间按比例得分
9.5分以上得30分
注：
一旦发生客服服务方面的恶性投诉或代客理财等事件，则本项得分为零；
主要指公司的新客户回访和年度核心客户回访，由坐席人员进行回访，回访结果录入CRM系统后进行统计计算；按营业部整体的客户回访结果记入本项考核；
客户回访总数样本量应尽可能大以保证抽样结果的无偏性。
100分
市场份额变动率
10%
1．市场份额变动率为0时，得标准分100分；
2．市场份额变动率为正数时，在标准分的基础上，根据市场份额增长率每增加0.1个百分点加1分，但得分不超过150分。
3．市场份额变动率为负数时，在标准分的基础上，根据市场份额下降率每减少0.1个百分点扣1分，直至扣至负分，但得分不超过-100分。
注：
具体扣分规则可由营业部根据具体情况做适当调整。
市场份额变动率=（考核月份指定客户当月市场份额-考核月份指定客户前3个月市场份额）/考核月份指定客户前3个月市场份额×100%
市场份额=客户交易额/市场同期交易额
交易金额仅统计A股、基金。
100分
佣金费率变动率
10%
1、佣金费率变动率为0时，得标准分100分；
2、佣金费率变动率为正数时，在标准分的基础上，根据佣金费率增长率每增加0.1个百分点加1分，但得分不超过150分。
3、佣金费率变动率为负数时，在标准分的基础上，根据市场份额下降率每减少0.1个百分点扣1分，直至扣至负分，但得分不超过-100分。
4、具体扣分规则可由营业部根据具体情况做适当调整。
佣金费率变动率=（考核月份指定客户当月的平均佣金费率—考核月份指定客户期初月的平均佣金费率）/考核月份指定客户期初月的平均佣金费率×100%
平均佣金费率=当月指定客户佣金总收入/当月指定客户交易总金额
佣金收入统计A股、基金实收佣金（不剔除证券交易监管费、经手费等项目），交易金额统计A股、基金的成交金额
100分
风险控制
10%
部门的业务风险控制情况
发生严重的业务风险，如代客理财等事件，则本项目得分为零；
100分
二、理财服务部理财经理岗绩效考核表
评价指标
权重
评分说明
备注
考核分值（分）
评分（分）
客户服务活动量
100分
遵守公司基本的规章制度：
包括考勤、着装、基本职业道德等，及客服人员的基本服务要求，如业务资格、参加晨会、熟悉业务技能、按时完成领导交办的其他各项工作，等等
营业部需根据公司的相关规章制度及标准化服务细则，自行制定具体的考核内容，每期通过手工打分的方式，将结果录入CRM系统。
10分
完成本岗位规定的日常客户管理和客户服务工作；
因每位客服人员日常的工作侧重点不同，本项目以考核客服人员的基本岗位工作质量为主，如现场客户管理、投资咨询、非现场客户服务、投资者教育、客服部日常内务管理，等等，每期通过手工打分的方式，将结果录入CRM系统。
20分
客户信息档案的建立和完善
客户信息档案的完整情况（主要包含关键信息的完整性），由CRM系统进行汇总统计结果。
30分
工作日志、周总结、客户服务记录等系统文档的完整性和及时性
客服人员需及时填写工作日志、周总结及客户服务记录等系统文档，真实反映日常的客户服务工作进展，完成营业部下达的各项客服服务要求。
由CRM系统汇总统计结果。
20分
核心客户（含VIP客户）的日常上门（或见面）拜访工作，原则上每年不少于一次
客服人员需在每次拜访后及时将拜访记录录入CRM系统（包括客户档案资料更新、客户沟通情况、客户意见建议收集等内容），由CRM系统汇总统计。
20分
客户流失率
30%
客户流失率≤0时，得标准分100分，另外奖励得分50分，共计得分150分；
客户流失率＞0时,在标准分的基础上，根据客户流失率每0.1个百分点扣1分，直至扣至负分，但得分不超过-100分。
注：
具体扣分规则可由营业部根据具体情况做适当调整。
客户流失率=考核月份所有指定客户流失总数/考核月份所有指定的客户数量×100%
100分
客户满意度
30%
1、客户满意度为100%时，得标准分100分，另外奖励得分50分，共计得分150分；
2、客户满意度小于100%时，在标准分的基础上，根据（100%-客户满意度）每1个百分点扣3分，直至扣至负分，但得分不超过-100分。
注：
具体扣分规则可由营业部根据具体情况做适当调整。
客户满意度=当月回访结果为满意的客户总数/当月回访客户总数×100%
客户满意度依据呼叫中心、营业部对VIP客户和核心客户的回访结果进行评定。
客户回访总数样本量应尽可能大以保证抽样结果的无偏性。
考核月内客户发生投诉的，视为不满意。
100分
市场份额变动率
20%
1．市场份额变动率为0时，得标准分100分；
2．市场份额变动率为正数时，在标准分的基础上，根据市场份额增长率每增加0.1个百分点加1分，但得分不超过150分。
3．市场份额变动率为负数时，在标准分的基础上，根据市场份额下降率每减少0.1个百分点扣1分，直至扣至负分，但得分不超过-100分。
注：
具体扣分规则可由营业部根据具体情况做适当调整。
市场份额变动率=（考核月份指定客户当月市场份额-考核月份指定客户前3个月市场份额）/考核月份指定客户前3个月市场份额×100%。
市场份额=客户交易额/市场同期交易额
交易金额仅统计A股、基金。
100分
佣金费率变动率
20%
1、佣金费率变动率为0时，得标准分100分；
2、佣金费率变动率为正数时，在标准分的基础上，根据佣金费率增长率每增加0.1个百分点加1分，但得分不超过150分。
3、佣金费率变动率为负数时，在标准分的基础上，根据市场份额下降率每减少0.1个百分点扣1分，直至扣至负分，但得分不超过-100分。
4、具体扣分规则可由营业部根据具体情况做适当调整。
佣金费率变动率=（考核月份指定客户当月的平均佣金费率—考核月份指定客户期初月的平均佣金费率）/考核月份指定客户期初月的平均佣金费率×100%。
平均佣金费率=当月指定客户佣金总收入/当月指定客户交易总金额
佣金收入统计A股、基金实收佣金（不剔除证券交易监管费、经手费等项目），交易金额统计A股、基金的成交金额。
100分
综合考核得分=（客户流失率指标考核得分×30%+市场份额变动率指标考核得分×20%+佣金费率变动率指标考核得分×20%+客户满意度指标考核得分×30%）×客户活动量指标考核得分/100。
理财服务部绩效考核说明：
1.理财服务部绩效考核指标除收入指标外，还包括基础考核评价指标和附加考核评价指标两类。
基础考核评价指标包括日常工作质量、客户流失率、客户满意度等，附加考核评价指标包括市场份额变动率、佣金费率变动率等指标。
2.理财服务部部门经理的考核除了日常工作质量、客户流失率、客户满意度这三个基础指标外，附加市场份额变动率、佣金费率变动率和风险控制三个指标。
3.理财经理的考核内容分为业绩指标考核与管理指标考核两大类。
业绩指标考核包括理财经理指定服务的客户流失率、市场份额变动率、佣金费率变动率三项指标；管理指标考核包括客户服务满意度和客户服务活动量二项指标。
客户服务岗综合考核得分=（客户流失率指标考核得分×30%+市场份额变动率指标考核得分×20%+佣金费率变动率指标考核得分×20%+客户满意度指标考核得分×30%）×客户活动量指标考核得分/100。
具体考核细则见《银河证券营业部理财服务部理财经理考核奖惩办法（试行）》。
4.投资顾问岗等本指导意见未做明确规定的其他岗位的考核指标由营业部根据实际情况确定。
附件3
运行管理部岗位绩效考核内容及指标
一、运行管理部部门经理绩效考核表
考核内容
考核分数
考核项目
参考分值（分）
评价（分）
日常工作
考核
50分
1.1运行管理部日常工作的分配、考核、风险管理
5
1.2柜面日常工作的复核、检查、指导，对出现的差错进行纠正
4
1.3营业部经营分析报表、报告的督促、检查、申报
4
1.4营业部日常综合管理工作
4
1.5档案管理工作的落实和检查
4
1.6员工考勤，着装、工作礼仪等监督
4
1.7组织员工业务制度学习和内部培训
4
1.8协助做好客户销户、佣金调整等的挽留、劝说工作
4
1.9业务授权审核
4
1.10组织落实公司安排的各项突击性或临时性工作
4
1.11营业场地的安全运营
5
1.12证照有效、安全，管理有序
4
质量管理
考核
25分
2.1柜台业务质量控制
5
2.2业务接待质量控制
5
2.3信息技术工作质量控制
10
2.4财务工作质量控制
5
2.5运营工作公司职能部门通报表扬（单次最高可加10分）
2.6运营工作业务差错被公司相关部门通报批评（单次最高可扣10分）
业务管理
考核
20分
3.1营业厅接待、柜台、信息技术、财务、后勤保障等工作的合规、有效
5
3.2运行管理部内部分工协作合理性，绩效考核的有效性
5
3.3协调组织运营人员为营销、客服工作提供相关支持
5
3.4运营相关规章制度和要求的执行力
5
其他事项
5分
4.1日常考勤情况
1
4.2对营业部其他部门业务的配合、支持情况以及内部评议
1
4.3参加会议、培训、学习、考试等情况
1
4.4营业场所的秩序
2
特别事项
20分
5.1在承担本职工作以外的工作量，为营业部做出其他重要贡献
10
5.2为营业部的发展提合理化建议，并被采纳
5
5.3因专项任务增加工作量、节假日加班等
5
5.4发生重大事故或业务差错给公司造成损失或不良影响的，经公司相关职能部门认定责任，可取消本期绩效或当年绩效
二、合规经理绩效考核表
考核内容
考核分数
考核项目
参考分值（分）
评价（分）
日常工作
60分
1.1营业部日常经营活动的合规监测及合规风险排查，包括：
柜台新开账户、关键业务的定期检查；授权权限审批；客户异常交易监控和报告；大额及可疑交易监控
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