大客户的售前售后常规服务.docx

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大客户的售前售后常规服务

大客户及目标客户的售前售后常规服务

（一）

1、 定位客户：

1个亿以上的客户为大客户，1千万到1亿的为目标客户。

2、 拿到名单后先不打电话，从网上或去企业了解企业相关情况、老板相关情况。

3、 短信沟通和服务

   注意点：

短信必须要高品质，差异化。

   短信内容：

①看《宗教智慧》以及相关内容，或和他人碰撞生发出的宗教智慧相关短信，每天必须一条。

            ②通过对企业由下至上的了解生发出的与客户及时分 享短信。

            ③设定短信服务周期。

可分为前期、中期、后期。

         前期了解：

如通过短信介绍思八达公司、智慧课程、企业文化、智慧助理等。

         中期服务：

如针对客户企业情况发一些宗教智慧落地案例的借鉴短信。

         后期成交：

如发一些促单短信、感情化短信。

4、 见面服务

通过短信的前期铺垫，火候到时可采取约见的方式与客户进行沟通交流。

见面注意的点：

注意建立良好的第一印象、了解客户感兴趣的十大话题、结合出我们的课程与其公司相结合的点与客户分享、每次见面都要有新鲜感。

5、 借助好智慧光碟等工具服务

    重点是智慧光碟，包括《灵光乍现》 《生发智慧》 《生发智慧的智慧》 等，包括看前的塑造和看后的追踪，看前塑造最好针对客户的需求点和兴趣点，看后追踪主要根据客户所看光碟内容的兴趣点，通过短信、电话、见面等方式把兴趣点放大，并提供可操作性的策略、方案。

6、 分享服务

    通过公司的讲师或内训师团队可以给客户基层分享销售智慧和执行智慧，给中高层分享领导智慧，拉近与客户的关系。

7、 走进企业，由下至上深入了解企业内部情况，给客户提出可用的建议。

8、 借助智慧场服务（研讨会）

    注意点：

每次研讨会的内容、老师、参会对象等，让客户了解自己来智慧场的原因，即为什么来？

来了对他有什么帮助？

9、 借助信件服务

    与短信服务相类似，主要用于加深印象，加快成交。

如：

鲜花信件、巧克力信件，章显差异化、个性化。

10、 每月设定一个目标客户，把自己交给，与这个客户谈恋爱，成为一体，渡他进秒哥的课堂。

11、 售后服务

   ①上完课的回访，设置回访表，通过沟通引出客户在课堂上的触动点、兴趣点，提出可操作性方案。

引出其他课程，引导客户报课。

②帮助客户落地，可采取分享成功落地案例的方式、内训的方式，进行，核心是成为帮助客户消化的智慧助理。

③复训。

对客户最大的服务是让他上课，更好的服务是让他多上课。

增加复训次数。

客户能否续单与他复训的次数成正比。

12、 舞蹈服务，通过教舞蹈拉近与客户的关系，提升客户的员工状态。

13、 导入晨会服务。

注：

12和13项服务对大客户有可能不实用，可用于目标客户。

售后服务中所有的常规服务都可以用，都是融会贯通的。

常规服务

（二）

一、 大客户：

1、     上门拜访，总结客户企业的优势，装订成册，送给客户。

2、     不定时给客户发同行业动态及行业内最新资讯。

3、     思八达年会、启航会及晨夕会的导入（光盘、流程）

4、     帮助企业建立文化墙

5、     让客户多复训，找到回炉的感觉。

6、     定期组织同学会

7、     定期组织学员到客户的企业学习、考察、探讨。

8、     定期写信

9、     逢节送礼（结婚纪念日、六一、父母亲节）

10、 导入三道

11、 为客户去宗教场所祈福

12、 参加客户的会议，或者大型活动（公益、娱乐）帮助策划，从中带动客户员工的状态。

13、 与企业分享思八达应用有效的机制。

14、 了解客户家庭，对客户家人给予帮助、关心。

15、 一秒49，了解客户喜好。

“对症下药”

16、 把思八达的客户变成客户的客户，把思八达的平台变成客户的平台。

17、 利益思八达平台帮助客户打广告（如：

上《智慧场》杂志、让客户给企业家分享自己企业）

18、 与客户的员工深入沟通，了解客户员工最大的困惑及需求，及时反馈给老板。

19、 使用贵人产品，并推荐给身边人，并总结提出建议写出方案。

20、 帮他寻找、引荐人才。

21、 关注客户健康、养生问题（“三通、心经……”）

补充：

1 、要把大客户公司及身边人关系相处好如行政部，销售部，前台，财务。

可了解到老板的行程，公司内部经营情况，老板现在最困惑的问题。

我们如何化解。

 2、深刻了解客户的上下游及大客户，以便于给到客户最新资讯或提供帮助，制成档案。

 3、了解客户的家人情况，可到客户家里去吃次饭，一定要得知客户爱人，小孩，长辈的电话，每天发短信服务，短信可发经营家庭，孩子，事业关系的短信。

和家人混熟了可以了解家庭内部关系及问题，如何化解。

每个人的生日及结婚纪念日，在特殊的日子送鲜花或礼物定会让客户感动至极。

可拜干爹，干妈。

 4、在网上了解客户企业所有资料，了解他的创业经历，他说过的话，发短信赞美他，崇拜他，写赞美诗。

核心让他有神圣感。

 5、每月定点去企业分享，可带业绩第一名，优秀团队总监，副总去分享。

 6、成交后可以宣武思八达名义赠送锦旗或奖牌赠送，挂在办公室或陈列墙上。

二、 目标客户：

2.晨夕会系统导入

3.三道导入

4.新员工入职仪式

5.邀请到同学会

6.关注客户家人健康及孩子的成长

7.周六日到客户公司帮忙

8.与客户中层对接，进行深入沟通深入服务

9.免费做企业内训

10.年会、启航会的导入

11.帮客户找资源

12.搜集行业信息及企业走势

13.送感恩锦旗

14.给客户颁奖，让客户产生神圣感。

15.帮助客户上下游走进思八达，使其思想统一

16.邀请客户来公司参观

17.把客户上课的照片做相框送给客户

18.把企业文化做成KT板，送给客户

19.建立思八达学员QQ群，促进交流

20.与已成交的客户员工分享我的成长史、成交史

21.让上完课程的客户来公司分享，使其产生神圣感

送光碟流程

（一）

大型客户流程：

如何送：

1、大型客户短信铺垫

        2、邮寄（碟片、一封有碟片内容的信、特别包装的信）

一份有碟片特别的信：

例一、

敬爱的徐总：

展信佳！

徐总，首先感谢您在百忙之中打开这封信，也许您每天收到的邮件数不胜数，但我相信这封一定会给您带去不一样的收获，也请徐总花几分钟将这封信看完。

我是温州思八达梦之队的一位成员，我叫谭容，近期发给徐总的短信有没有打扰到您的生活，如果有，小谭深深的向您鞠躬，但有一点，小谭可以肯定：

每一条短信都是发自内心！

可能是经历不够，小谭理解的还不到位，请您谅解。

徐总，咱们都知道80年代老板比的是谁会经营关系，90年代比谁会经营资本。

过去十年，比谁会经营人心，下一个十年比的是谁会经营精神世界。

也就是在未来谁有本事能进入人的精神世界，他才能驾驭两千人、三千人、三千万乃至更多人。

那在这个世界上最会经营精神世界的人是什么人呢？

在咱们企业中又如何运用呢？

今天在这张《生发智慧的智慧》中，为您一一解答。

时间就45分钟，徐总，您一定一定不要忘了看看哦！

例二、

尊敬的张总：

      您好！

我是温州思八达的吴波，一直通过短信在联系你，但没有机会拜访您，新年开始，新的气象，新的战略布局，相信对您和您的企业来说又是充满机遇和挑战的开始。

今天给您写信，有两件事情向您汇报。

第一件事是一直通过信息和您沟通，也没有向您介绍我们公司，思八达是一家集汽车贸易、房地产、网络及教育培训为一体的公司。

目前，全国127家公的影响在全国范围内不断司，教育培训现已成为我们的标志性产业。

培训产业扩大，营业额从2007年的7000万到2008年的1.8个亿，2009年的3.6个亿，2010年的12个亿！

思八达培训秉承影响人、唤醒人、融化人的核心理念，在刘一秒先生的引领下，致力于帮助中国中小型企业，打造持续发展的战略智慧系统，目前已成为中国智慧系列教育第一品牌。

现有总裁智慧课程《运营》《影响》《宗教》《领袖》和《三弦》。

2009年2月1日温州思八达成立，目前共有学员360个，包括金田集团、冠盛集团、法派集团、蜘蛛王集团、邦赛鞋业、黄家鞋业、锦阳珠宝等温州评的优秀企业。

第二件事是因为一直通过信息与您沟通，您对我们的课程也没有了解过，不知道对您而言有没有用，特此，我特意给您寄了一张光盘，给您讲什么、说什么、发什么也不如您自己体验，自己感受来的真切，这张《灵光乍现》光盘20不算长，也不会让您耽误太多时间，但最关键的是这张光盘的内容和价值，他诠释了刘一秒先生十年的智慧精髓和核心价值，讲述了企业领袖修炼的核心法门，更重要的是它现在包括爱国者冯军、好利来罗红等中国优秀企业家都在陆陆续续走进入思八达，也希望您在忙的时候，一定抽时间看一下，相信能给您带来帮助，同时真诚的盼望能够有机会当面向您请教！

吴波诚敬！

                                      鞠躬敬上！

  3、保安方式

  4、助理渠道（和助理打好关系）

送完之后要引导客户看光碟：

送光碟之前短信铺垫 ， 送之后短信提醒

话术一---送完碟打电话话术：

您好，张总！

我是思八达的吴波，给您写的信和寄的光盘您收到了吧。

1、那您看过了没有呢，您对我们思八达肯定有了一定的了解吧！

那您明天上午有空还是下午有空，我过去拜访下您。

2、张总啊您一定抽时间看一下啊，现在许多企业家偶读在通过这张光盘认识、了解思八达并且走进，至需要您花20分钟时间就会得到意想不到的收获啊。

3、张总，年初您可能比较忙，我也不耽误您很多时间，不知道给您寄的光盘您看了没有啊！

啊呀张总，还没看啊，成功者先相信后看到，学习的品质最终决定您成长的快慢，这张光盘的价值只有您相信了，看了，才会看到价值，希望您一定看啊！

话术二:

    陈总您好！

我是思八达赵东，前几天给您寄过去的光碟和一封信不知您收到了吗？

噢，那我想您看了肯定有些启发吧！

既然您对思八达稍有所了解，但可能还不是很清晰明确，您看您明天上午方便还是下午方便，我过去拜访下您，和您在详细沟通下。

发完传真的电话：

话术三：

徐总，您好！

我是思八达谭容，在前两天给您发了份邮件，您收到了吧，徐总，小谭也知道您这么大的企业，为了更好的照顾企业中的家人，你的工作也非常忙，但是那张《生发智慧的智慧》也许在经营员工上，能给您一定的启发和帮助的。

视频就45分钟，请仔细看哦！

目标客户流程：

如何送：

见面方式

        短信铺垫

        1、带好道具（资料、碟片、电脑等等）

        2、塑造光碟（话术研究）

话术：

塑造《灵光乍现》

2011年元月5号在中国春城云南昆明上演了30分钟的智慧影片，主题是，“一个人最重要的不是修生命，而是生命在那里显现。

”轰动全场，世界大片《阿凡达》、《2012》我们要学习其精髓，那生命显现的大片更是我们应该学习的：

学习根本智，事物万变不离其宗即使千变万化，我独掌乾坤，因为我触摸到事物的精髓。

《灵光乍现》寄于张总，请用心看哦

   3、现场看碟

话术：

见面看碟话术：

徐总，近期发的短信都收到了的吧！

相信您对我们思八达有了初步的一个印象，可能对于我们思八达的产品具体讲了啥，是不是真正对咱企业有帮助上还有些疑虑。

徐总，您看今天特带了一张20分钟的《灵光乍现》光碟，时间不是很长，我们一起看看，看完后我们再聊。

    4、分享探讨

    5、在探讨中引导走向智慧课程，放大一切要求

    6、现场客户而定是否给碟片，不适者可将碟片带走或收钱

送光碟流程

（二）

如何送？

1、大型客户短信、电话铺垫

  张总您好：

我是宣武思八达三峡，有一件特别好的事三峡给您汇报一下，我们公司新出了一个《灵光乍现》的视频光盘，我给其他的客户送去他们看完之后反响特别好，说对他们特别有帮助，三峡也就想到您了，您看，您是今天早上方便还是下午方便，三峡给您送过去。

。

。

。

。

。

。

 2、邮寄（碟片、一封有碟片内容的信、特别包装的信）

一份有碟片特别的信：

尊敬的X总：

      您好！

我是宣武思八达的XX，一直通过短信在联系你，但没有机会拜访您，新年开始，新的气象，新的战略布局，相信对您和您的企业来说又是充满机遇和挑战的开始。

今天给您写信，有一件事情特别的好事向您汇报：

培训界新出的超级大片特意给您寄了一张，给您讲什么、说什么、发什么也不如您自己体验，自己感受来的真切，这张《灵光乍现》光盘20不算长，也不会让您耽误太多时间，但最关键的是这张光盘的内容和价值，他诠释了思八达刘一秒先生十年的智慧精髓和核心价值，讲述了企业领袖修炼的核心法门，更重要的是它现在包括爱国者冯军、好利来罗红、保利集团陈总、集美家具赵建国等中国优秀企业家都在陆陆续续走进入思八达，也希望您在忙的时候，一定抽时间看一下，相信能给您带来帮助，同时真诚的盼望能够有机会当面向您请教！

XX诚敬！

3、直接去客户公司送给助理（秘书），顺便给助理送一个小礼物

4、约见客户之前提前塑造价值，当面和客户一起看，一边看一遍讲解。

（带好所有课程的资料，照片、文件夹）

塑造：

2011年元月5号在中国春城云南昆明上演了30分钟的智慧影片，主题是，“一个人最重要的不是修生命，而是生命在那里显现。

”的《灵光乍现》轰动全场，世界大片《阿凡达》、《2012》我们要学习其精髓，那生命显现的大片更是我们应该学习的：

学习根本智，事物万变不离其宗即使千变万化，我独掌乾坤，因为我触摸到事物的精髓。

《灵光乍现》寄于X总，请用心看哦

5、送完光盘之后要打电话沟通交流。

X总您好！

我是思八达XX，昨天给您寄过去的光碟和一封信不知您收到了吗？

噢，那我想您看了肯定有些启发吧！

既然您对思八达稍有所了解，但可能还不是很清晰明确，您看您明天上午方便还是下午方便，我过去拜访下您，和您在详细沟通下。