健康险销售逻辑分析现状引导需求强化理念导入产品.pptx

健康险销售逻辑分析现状引导需求强化理念导入产品.pptx

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健康险销售逻辑,【销售逻辑】是为了让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。

逻辑让销售更专业、更高效！

健康险产品销售逻辑,分析现状,0102,引导需求,03,强化理念,04,导入产品,健康三大因素提高了风险,导入讲解产品亮点、五要素；分析客户保障利益,“三全”原则强化风险管理理念,三笔费用改变未来生活品质,我们为何要掌握销售逻辑？

知识如何转化为生产力？

将学习内容中的知识点嵌入销售流程，让知识点与销售过程连接；组训讲师在团队辅导训练中应发挥的作用是什么？

碎片式的知识点输出，还是系统的逻辑模式复制，决定了一个营业单位的战斗力！

明确定位匹配能力,目录Contents,01,02,03,健康新时代,保险需求增,健康新焦点,风险需关注,健康新理念,风险需管理,财富保值增值,关注自身健康,保险消费者开始关注自身健康中国保险业进入健康新时代,一、健康新时代保险需求增,

（一）商业健康保险需求空间大,从医疗费用支付比例来看，我国39.7%的医疗费用由个人支出，与以美国为代表的发达国家相比，个人负担较重，保障力度不足。

商业健康险作为以市场为导向的支付方式，将缓解个人医疗费用压力，提高社会医疗保障制度。

资料来源：

世界银行,一、健康新时代保险需求增,

（一）商业健康保险需求空间大,我国医疗支出占国家GDP的比重逐年上升，且在个人总支出中占比越来越大。

居民控制医疗费用支出的意识也越来越强烈。

在该意识的影响下，健康险将引来市场爆发。

资料来源：

2015年中国卫生和计划生育统计年鉴。

一、健康新时代保险需求增,

（二）全民重健康表现一：

健康险保费规模与赔付支出不断增加。

单位：

亿元,数据来源：

保险行业协会相关数据,一、健康新时代保险需求增,

（二）全民重健康表现二：

百姓强健康保险购买意愿，老客户购买意愿尤其强烈根据中国商业健康保险研究报告，从远期需求来看，调查对象中有55.9%的人群认为未来有必要购买健康保险，而已拥有健康保险的人群对于未来健康保险的购买意愿,更为强烈，达到83.4%。

不同性别、年龄人群未来商业健康保险需求,数据来源：

中国商业健康保险研究报告,一、健康新时代保险需求增,重大疾病产生高额医疗费用健康成本成为百姓关注焦点,疾病不再是人生的意外，而是生命中必须计算的成本！

一、健康新时代保险需求增,目录Contents,01,02,03,健康新时代,保险需求增,健康新焦点,风险需关注,健康新理念,风险需管理,二、健康新焦点风险需关注,健康风险的“三三”困境,三三大因素,三三笔费用,三大因素提风险,三笔费用改未来,1.生理因素导致健康风险人体是个有机整体，但每个“零件”都注定会走向衰老肺：

20岁开始衰老大脑和神经系统：

22岁开始衰老眼睛：

40岁开始衰老肾：

50岁开始衰老听力：

55岁左右开始衰老。

（一）三大因素提风险,2.生活方式诱发健康风险有多少人，一边熬着最久的夜，一边敷着最贵的面膜；有多少人，一边收藏养生指南，一边拼命加班到深夜；有多少人，一边天天酒局夜夜买醉，一边往杯子里放枸杞；有多少人嘴上说着养生，身体却在“轻生”。

视频：

健康本该如此这世界，真的会惩罚不好好爱惜身体的人。

（一）三大因素提风险,3.环境因素影响健康风险,境,放,压力压力往压力,环境因素自然环境社会环大气污染生存噪音污染工作射性污染人际交,

（一）三大因素提风险,生理因素让我们面对不可逆的健康风险生活方式加速了我们迈向健康风险的步伐环境因素增加了我们遭遇健康风险可能性,三大因素合力提升健康风险发生可能性！

二、健康新焦点风险需关注三笔费用改未来,

（二）三笔费用改未来我们远远低估了健康风险带来的损失！

手术/治疗费用,30万起,直接损失,医疗保障,实报实销,医保,1、报销比例：

50%2、报销机制：

事后报销,患者,1、收入,治疗期：

收入减少、为0再就业：

低收入，至退休,家人,2、财产,1、护理成本,2、康复：

是治疗费的2-3倍家人护理：

省钱，受苦,请人护理：

一大笔钱动用积蓄：

改变生活结构,潜在损失,康复保障,变卖资产：

逼入绝境1、不漏报充分补偿2、不少算,重疾风险真相冰山图,

（二）三笔费用改未来,1.治疗费（以理赔发生率最高的十大重疾为例）,

（二）三笔费用改未来,康复费决定了患者未来会有怎样的生活！

2.康复费世界卫生组织指出：

残疾并不是注定要发生的，也并不是不可控制的。

现有的康复医疗技术可以使至少50%的残疾得以控制或使其延迟发生。

康复治疗：

通过现代医疗手段，使患者达到最大功能的恢复。

（二）三笔费用改未来,3.收入损失费一场重疾带来至少五年的收入损失，家人生活费，家庭债务客户A:

年收入8万患病一年：

损失8万患病三年：

损失24万,患病五年：

损失40万,客户C:

年收入50万患病一年：

损失50万患病三年：

损失150万患病五年：

损失250万,客户B:

年收入20万患病一年：

损失20万患病三年：

损失60万患病五年：

损失100万收入越高损失越大例如：

癌症5年存活率,

（二）三笔费用改未来,目录Contents,01,02,03,健康新时代,保险需求增,健康新焦点,风险需关注,健康新理念,风险需管理,健康风险管理的三种方式,三、健康新观念风险需管理,家人承担全部费用,社保分担治疗费,社保+商保：

覆盖三笔费用,

（一）风险自留,得了癌症后，我更爱钱了危沙沙|30岁确诊肺癌，销售，现居南昌癌症毁了我生活，没有任何肺癌的先兆，发现时却已是晚期，现在感觉有点像在等死。

我知道很多人会说钱不重要，我觉得挺矫情的。

生病需要钱去治病，没有钱怎么延长生命？

我到现在都在想办法赚钱，没有社保，也没有商业保险，费用都要自己扛！

除了身体上的痛苦，生病最困扰我的问题，就是妨碍我工作去赚钱。

（二）社保分担,总治疗费用：

70万（其中自费药9万，自费诊疗项目20万）重大伤情面前，医保的作用是有限的医保只报销了15万，剩余55万都需要家属支付，比例达到78%,煤气爆炸事故案例：

伤者全身烧伤面积高达80%多，43天的住院过程中，伤者经历了多次手术和ICU监护，最终还是因为“感染性休克、多脏器功能衰竭”死亡。

（二）社保分担,社保是最基本的医疗保障，无法自主选择治疗方式！

（三）风险全部转移,商业保险为你提供更完备的健康风险管理屏障！

（三）风险全部转移,*分公司某同事的母亲于2014年1月经检查患淋巴癌，在*省肿瘤医院治疗期间，1年的治疗期共用治疗费41万，其中社保报销仅11万，商保赔付60万，合计71万。

治疗过程中使用进口化疗药物“美罗华”一个疗程5万，共计使用4个疗程，合计20万，该治疗项目社保一分不报。

治疗效果：

治疗期间蛋白指数均符合正常人指标，除少量脱发及食欲不振外无任何化疗副作用，1年后三个癌变组织缩小成仅为小米粒大小的结节组织。

后续可使用康复费用30万，本案例病人有充足的治疗费用可使用先进的治疗药物。

并且后续仍有大量的康复费用可使用，未对家庭经济造成丝毫的损失。

充足的重疾保额是家庭的守护神。

健康风险关系你我他社保+商保，生活更美好！

有病有伤全能赔的不论家里任何人有事情都能管的发生事情，能保证我和家人依然能好好生活的,客户眼中的好保险,健康风险管理三原则,三、健康新观念风险需管理,三、健康新观念风险需管理1.全面保障才是好保险,案例1.,买了重疾险，够了么？

客户C女士（29岁）有医保，从2015年开始陆续购买了一些重大疾病保险，没有附加医疗险。

后C女士因感冒发烧住院，花费2万元。

医院账单2万元,医保报销了1万元，以为剩下的1万元可以理赔，但被告知不符合理赔条件，需要自己承担。

1万元花费并不多，但客户对保险的认知不好了。

不全面的保障是对客户和自己职业生涯的不负责任,从理赔数据解析全面,社保+商保，有效弥补医疗损失Page09,三、健康新观念风险需管理1.全面保障才是好保险,全面保障让爱无忧,住院无忧大病无优意外无忧豁免无忧（健康）全面=健康主险+附险1、2、3+,三、健康新观念风险需管理1.全面保障才是好保险全面保障图,健康的每一环节都有保险的呵护！

报销型,医疗费用的报销住院带来的误工及陪护费等补贴对身故、重疾及意外伤害进行赔付,全面,补贴型给付型,三、健康新观念风险需管理1.全面保障才是好保险全面原则解决险种赔付不全问题,三、健康新观念风险需管理2.全额保障才是好保险,有社保，有健康险，够了么？

客户M先生（35岁）是一位有社会保险的中年男性，购买了10万保额的重大疾病保险，还有5万的防癌险和1万的医疗险，感觉保障还挺齐全，没想到查出胃癌晚期，但医院账单触目惊心。

赔付15万，无奈之下采用轻松筹途径，何时才能筹够治疗费和康复费？

不足额的保障是对客户的伤害！

案例2.,三、健康新观念风险需管理2.全额保障才是好保险,放疗的一种，但传统放疗从体表开始释放放射线，使得体表到肿瘤之间的正常组织被破坏，质子治疗只在到达肿瘤组织后才开始释放射线，如同“深水炸弹”，集中火力锁定肿瘤加以攻击，而不误伤正常组织。

5万元用不起先进医疗！

上海质子重离子医院：

20万左右,淄博万杰医院：

27.8万/疗程北京质子治疗中心上海瑞金医院国内已有10家左右质子治疗中心,质子治疗,三、健康新观念风险需管理2.全额保障才是好保险,“作为一名医生，我意识到，我并不能够因此改变病人们的生活质量，因为他们的健康水平没有办法维持他们的财务需求，他们虽然活着，可是他们在财务上已经死了。

这个问题开始困扰我。

”“我得出了这样的结论，医生可以拯救一个人的生理生命，但无法拯救她的经济生命！

大家都需要保险，不光因为人人都会死，还因为我们都要好好的活着！

”重疾险之父马里尤斯巴纳德,三、健康新观念风险需管理2.全额保障才是好保险,全额保障让爱安享,全额,小病早治愈大病高保障无病助养老身故有补偿重疾险=治疗费+康复费+收入损失费,三、健康新观念风险需管理2.全额保障才是好保险,手术/治疗费用,30万起,直接损失,医疗保障,实报实销,医保,1、报销比例：

50%2、报销机制：

事后报销,患者,1、收入,治疗期：

收入减少、为0再就业：

低收入，至退休,家人,2、财产,1、护理成本,2、康复：

是治疗费的2-3倍家人护理：

省钱，受苦,请人护理：

一大笔钱动用积蓄：

改变生活结构,潜在损失,康复保障,变卖资产：

逼入绝境1、不漏报充分补偿2、不少算,冰山图重疾风险真相,（四）综合替代法算保额,健康保障=,基本医疗费30万左右,康复费20万左右,收入损失费至少5年,第一笔：

手术及治疗费30万起（进口用药费用社保不予报销）第二笔：

康复费（5年）18万起（假设1天只吃普通营养品等，花费100元/天，每月3000元）第三笔：

收入损失（5年）48万（月工资8千,收入损失费：

8000*12月*5年48万元）收入高不是客户不买健康险的借口，而是客户购买高额保单的理由,30万起步50万刚刚好100万才安心健康保障从百万开始！

全额原则覆盖三笔费用,三、全家保障才是好保险,案例3仅给孩子投保，不是真正爱孩子！

王某在儿子出生后，给儿子在我司投保健康无忧C青少年版重大疾病保险，保额50万。

购买的原因是疼爱孩子，别人有我儿子也要有。

王某在儿子3岁时罹患脑出血并形成脑中风后遗症。

我们的客户家庭对新华的亲身体验好吗？

家里明明有保险却保不了这个家。

请问，王某在怎么爱孩子？

家庭真正的爱到底是什么？

家庭收入损失下降、医疗费支出，生活支出，孩子保单的缴费.,三、全家保障才是好保险,

（一）从理赔数据解析三全销售全家,41-50岁人群重疾赔付最多,0-10岁人群医疗赔付最多,38%,47%,三、全家保障才是好保险,病人稳定了！

但家属考虑病危和后期治疗费用高而放弃,

（一）从理赔数据解析三全销售全家你敢签拒绝治疗通知书吗？

在面对生命选择的时候不要考验人性！

三、全家保障才是好保险,全面保障让爱不缺席自己保障足直系保障足旁系保障足有金钱关系人保障足,全家=自己+直系+旁系+有金钱关系,自己,亲友,亲友,一亲座城池,友,

（二）城池图,321：

规划家庭保单，先解决有没有的问题123：

实现持续加保，解决够不够的问题,32,23,1,三、全家保障才是好保险（三）全家保单的思路,分阶段规划家庭保单优先保障经济支柱健康保额不打折,幸福生活从全家拥有保障开始！

全家原则家庭成员全兼顾,一家之主,太太,孩子,父母,全面保、全额保、全家保,健康保险，为幸福生活保驾护航！

坚持三全原则，为客户找到最优质的保险规划方案,裸险,保险规划方案,缺少风险保障功能的保险规划,半险,全险,部分风险部分保额的保险规划,3大责任,3小责任2豁免,重大伤残，大病，身故，一般意外伤害，一般住院费用，护理费投保人豁免，被保险人豁免,做新时代的风险管理师，为客户提供全额，全家，全面风险管理，让千家万户实现病有所医，残有所靠，故有所赔！