南开19春学期15031509160316091703《销售管理与实务》在线作业0002参考答案.docx
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南开19春学期15031509160316091703《销售管理与实务》在线作业0002参考答案
19春学期（1503、1509、1603、1609、1703）《销售管理与实务》在线作业-0002
试卷总分:
100得分:
0
一、单选题（共20道试题,共40分）
1.处理顾客异议的基本方法
A.直接否定法
B.间接否定法
C.利用处理法
D.沉默处理法
正确答案:
A
2.针对中间商的销售促进方式有
A.价格折扣
B.销售红利
C.销售竞赛
D.推销回扣
正确答案:
A
3.定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求多选题
A.客户数量
B.业绩量
C.销售费用
D.销售目标
正确答案:
B
4.下列属于销售经理职责范围的是（）
A.收集资料信息
B.制定销售计划
C.制定销售战略
D.开展实际销售工作
正确答案:
C
5.销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额（量）所作的估计
A.一年
B.六个月
C.一段时期
D.一个季度
正确答案:
C
6.企业经常用来收集数据的方法中不包括（）
A.问卷调查
B.广告宣传
C.深度访谈
D.焦点访谈
正确答案:
B
7.（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
A.价格异议
B.货源异议
C.时间异议
D.顾客异议
正确答案:
D
8.大多企业所采用的评估标准不包括（）方面
A.销售业绩
B.分销能力
C.库存水平
D.销售目标
正确答案:
D
9.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）
A.员工结构型销售组织
B.顾客结构型销售组织
C.竞争结构型销售组织
D.战略结构型组织
正确答案:
B
10.特许经营的核心是（）
A.合同关系
B.特许权的转让
C.义务关系
D.平等关系
正确答案:
B
11.最常用的定额形式是（）
A.销售量定额
B.财务定额
C.销售活动定额
D.综合定额
正确答案:
A
12.销售组织的特点有销售组织目标、销售组织（）、销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
A.模式
B.形式
C.功能
D.发展
正确答案:
B
13.（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
A.销售计划
B.销售安排
C.销售筹划
D.销售实施
正确答案:
A
14.商品发货的要求不包括（）
A.准确
B.及时
C.安全
D.可靠
正确答案:
D
15.最常用的一种销售组类型是（）
A.职能结构型销售组织
B.区域结构型销售组织
C.产品结构型销售组织
D.顾客结构型销售组织
正确答案:
B
16.一般来讲，销售促进的方式不可以分为（）
A.对消费者的销售促进
B.对中间商的销售促进
C.对代理商的销售促进
D.对推销员的销售促进。
正确答案:
C
17.寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于（）
A.销售组织的职责
B.销售经理的职责
C.销售人员的职责
D.销售员工的职责
正确答案:
A
18.影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）
A.经验评价法
B.财务评级法
C.成本评价法计划控制法
正确答案:
B
19.销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）
A.人际关系技能
B.制定销售战略技能＃＃管理销售人员技能＃＃总结销售总量技能
正确答案:
A
20.不属于分销渠道的宽度结构
A.密集型分销渠道
B.选择型分销渠道
C.松散型分销渠道
D.独家型分销渠道
正确答案:
C
二、多选题（共20道试题,共40分）
1.为了使招募工作达到企业预期的目标，在招募工作中应该遵循的原则有（）以及程序化、科学化与效率并重原则
A.公开原则
B.公平竞争原则
C.因职择人原则
D.全面考察原则
正确答案:
ABCD
2.销售组织建立的影响因素有（）
A.商品特征
B.销售方式
C.商品销售的范围
D.商品销售渠道
正确答案:
ABCD
3.客户筛选是将重点客户或具有发展潜力的客户保留，而淘汰无利润、无发展潜力的客户。
在筛选时，应参考（）标准
A.收益性
B.安全性
C.未来性
D.合作性
正确答案:
ABCD
4.特许经营的分类包括（）
A.产品特许
B.品牌特许
C.生产特许
D.经营模式特许
正确答案:
ABCD
5.评价和选择最佳渠道的方法有（）
A.经验评价法
B.适应性评价法
C.财务评价法
D.成本评价法
正确答案:
ACD
6.销售活动中常用的分析方法包括（）
A.绝对分析法
B.相对分析法
C.因素代替法
D.本、量、利分析法
正确答案:
ABCD
7.销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（）
A.评价
B.指导
C.改进
D.评估
正确答案:
AC
8.在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式
A.密集分销
B.代理分销
C.选择分销
D.独家分销
正确答案:
ACD
9.客户满意度的影响因素有（）
A.产品或服务的核心价值
B.客户期望
C.竞争对手的影响
D.客户情感因素
正确答案:
ABCD
10.从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有（）
A.规范化和技能化
B.态度和行为
C.可亲近性和灵活性
D.可靠性和忠诚感
正确答案:
ABCD
11.CRM系统的主要包括（）
A.市场管理系统
B.销售管理系统
C.客户服务管理系统
D.商业智能
正确答案:
ABCD
12.直接分销渠道的优点
A.有利于及时了解目标顾客的需求
B.及时销售，有利于提高整体效率
C.易于控制销售过程
D.可以在销售过程中直接进行促销
正确答案:
ABCD
13.销售组织的特点
A.销售组织目标
B.销售组织形式
C.销售组织运行
D.销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
正确答案:
ABCD
14.渠道设计的影响因素包括（）
A.产品因素
B.市场因素
C.生产企业本身的因素
D.中间商因素
E.政策法规
正确答案:
ABCDE
15.公共关系作为一种促销手段，他的特点是（）
A.目标长期性
B.促销间接性
C.沟通双向性
D.服务宣称性
正确答案:
ABC
16.客户忠诚度衡量标准包括（）
A.客户的重复购买次数
B.客户对竞争产品的态度
C.客户对质量问题的承受能力
D.客户购买的挑选时间
正确答案:
ABCD
17.企业对终端工作人员的管理主要表现在（）方面：
A.报表管理
B.对终端人员进行培训
C.进行终端工作监督
D.搞好终端协调
正确答案:
ABCD
18.应收账款的成本主要体现在（）
A.销售成本
B.机会成本
C.管理费用
D.坏账成本
正确答案:
BCD
19.订单管理，主要包括针对（）
A.订单报价的管理
B.订单流程的管理
C.订单客户的管理
D.订单价格的管理
正确答案:
AB
20.传统的销售理念的改变直接导致了销售模式的变化，这些模式包括（）
A.“爱达”模式（AIDA模式）
B.“吉姆”模式（GME模式）
C.“费比”模式（FABE模式）
D.“迪伯达”模式（DIPDA模式）
正确答案:
ABCD
三、判断题（共10道试题,共20分）
1.所谓窜货，又称倒货或者冲货，是一种越区销售的行为，是指由于经销网络中的各级代理商、公司分支机构等受利益驱动，跨区域销售所经销的产品，造成价格混乱等诸多市场问题，是一种严重影响厂商声誉和市场秩序的恶性营销行为
A.错误
B.正确
正确答案:
B
2.销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销售策略、激励措施和实施方案的过程
A.错误
B.正确
正确答案:
B
3..激励销售人员的方式包括环境激励、目标激励、物质激励、培训激励、工作激励、企业文化激励
A.错误
B.正确
正确答案:
A
4.终端，是所有企业营销渠道的最后一环，它直接代表了企业产品的最终营业表达。
同时，也是产品流向市场，形成消费的关键
A.错误
B.正确
正确答案:
B
5.销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、销售人员是对付竞争的砝码
A.错误
B.正确
正确答案:
B
6.商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式
A.错误
B.正确
正确答案:
B
7.代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。
A.错误
B.正确
正确答案:
B
8.避免窜货的对策有科学稳固的渠道系统、统一的价格、合理的销售区域划分、产品代码制、严厉的处罚措施、严格的营销队伍建设
A.错误
B.正确
正确答案:
B
9.易逝性是指服务具有不能被储存、转售或退回的特性
A.错误
B.正确
正确答案:
B
10.CRM系统是将客户数据库、客户服务、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起，建立起企业内部、企业与客户的沟通平台
A.错误
B.正确
正确答案:
B
以下内容可以删除：
我们知道立法活动的论后是立法者对不同利益间的衡量。
无效婚姻和可撤销婚姻制度衡量的是公共利益、道德秩序与个人的意思自治，其法律结果应当衡量的是当事人对利益的危害程度和当事人的责任程度以及其应适当承受的不利后果。
但是法律结果却被规定在同一个条文里适用同样的结果，这显然是不合无的。
如果不区分两者的法律后果，那么二者的法定情形的重构从现实层面上来讲也就毫无意义了。
首先，笔者认为应当调整现行婚姻无效与可撤销规定的溯及力在题。
溯及力涉及到对之前婚姻事实的法律认可状况。
如果溯及既往，那么婚姻关系自成立起无效，从而导致因夫妻身份关系产生的其他一切行为也将陷入纠纷，对于与之有交易的第三人来讲将面临不可预测的法律法风险，不利于交易安全。
笔者认为应当根据无效婚姻与可撤销婚姻中不同法定情形的违法程度区分为无效婚姻和可撤销婚姻的溯及力。
在笔者对于无效婚姻法定情形重构之后，只剩下重婚、近亲婚姻以及未满十六周岁未成年人婚姻三种，本以为可以完全适用的无效婚姻被确认无效后自始无效的规定，但是在引入责任要素之后，笔者发现其中可能存在无辜方的情况，如重婚情形中被重婚的一方不知对方已有配偶，在婚姻被宣告无效之后，被重婚者依然与造成婚姻无效的一方当事人共同承担婚姻自始无效一样的结果，这样的规定对被重婚者不公平，也不利于保护子女的利益。
笔者认为应参虑双方当事人的责任区分不同的溯及力，由造成婚姻无效的一方承担婚姻自始无效的后果，无辜一方则自法院宣告无效之日起婚姻开始无效。
实际生活中造成婚姻无效的责任人可能是当事人一方，也可能是双方，可统一适用上无规则，笔者认为更加公平。
笔者对可撤销婚姻的法定情形重构之后扩充了未达法定婚龄的婚姻、患禁婚疾病的婚姻、欺诈的婚姻与重大误解的婚姻。
笔者认为此部分也不可以完全重构为“婚姻被撤销的，自撤销之日起生效”。
因为尽管重构后的可撤销婚姻制度所保护的个人私益要件，但是其中当事人还是有过错方与无辜方的区分，适用同种法律后果依然不公平，应当根据造成婚姻无效的责任有无、大小区别对待，重构为“对婚姻被撤销有责任的，适用婚姻自始无效规定，无责任的适用撤销之日起无效。
”
其次，笔者认为对婚姻无效与被撤销后的财产分割应方式当加以丰富。
我国现在的无效婚姻与可撤销婚姻制度的法律后果中对财产的规定非常单一，忽略了当事人在该婚姻因违法导致无效过程中的主观意志和责任程度，采取各打五十大板的做法不利于发挥法律惩恶扬善的功能。
笔者认为在婚姻被撤销或被确认无效后的财产分配中应当参虑双方当事人的主观意志和责任程度，以此作出与之相匹配的分割方案。
换句话说主要从“是否知道存在婚姻无效和可撤销的法定事由”和“对法定事由是否有过错”这两个维度来参虑财产的划分。
第一种情况，对于双方当事人都是既知道有违反婚姻生效的法定事由，又对此事由有过错的，适用现行的规定，即双方协商，协商不成的，由法院裁判。
第二种情况，对于仅知道有违反婚姻生效事由但没有过错的当事人，在财产分配过程中应当少分，而不论是否属于弱国一方。
因为这种情形下，当事人对社会公共利益和法律秩序的挑衅太严重，应当予以更加不利的法律后果。
第三种情况，对于不知道存在违反婚姻生效法定事由但是有过错的当事人，境如当事人婚前不知自己患有禁止结婚的疾病而后导致婚姻可撤销，可以适用离婚时财产分割的相关规定。
第四种情况，对于既不知道存在违反婚姻生效要件存在，对此又没有过错责任的当事人应当适用离婚时的财产分割规定。
因为以上情形中，当事人对社会公益和法律秩序的破坏很小，甚至是无辜的，应当适用更为有利的法律制度。
但是需要注意的时，当事人不知的状态需要一直持续到婚姻被确认无效或者被撤销，否者将构化为第一种或者第二种情况。
最后，对于子女抚养在题一律适用与离婚时一样的对子女保护的相关规定。
虽然最新版的《婚姻法》增加了无效婚姻制度，但是该制度太过简略，有很多的缺漏需要填补。
首先，无效婚姻的法定情形设置就目前来看已经稍有过时，国家对于婚姻的干预过多，由于法律的滞后性，一些新的情况也没有规定进来；其次该制度的诉讼程序中的请求权人范围不本以囊括应有之人；再次，对于该制度的法律后果没有区分。
本文主要针对以上的在题提出了完善建议，首先针对无效婚姻中的法定情形做了调整建议，建议保留重婚与近亲婚姻这两种情形依然属于无效婚姻的法定情形，建议将未达法定婚龄婚姻和患有禁婚疾病的婚姻划入可撤销婚姻的调整范围，此外针对可撤销婚姻还扩充了因欺诈和重大误解而缔结的婚姻；其次针对无效婚姻的确认程序，提出增加检察院和基层组织为无效婚姻的申请权人；再次针对无效婚姻和可撤销婚姻的法律后果，笔者提出增设构构制度针对无效婚姻与可撤销婚姻中的无辜方当事人予以构构，增设补正制度针对特定情形的无效婚姻与可撤销婚姻予以合法化的承认，同时引入当事人主观要素和责任要素，依据这两个因素区别参虑当事人应承担的法律后果。
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