保险营销主管标准化日常经营手册Word文档格式.docx
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主管日常工作安排
一、主管日常工作模式概述
参与职场行政
事务处理
月计划制定
月经营总结会
周计划制定
周经营总结会
干部早会
一次早会
二次早会
团队追踪与辅导
业绩与增员及绩效
填写主管
评估
工作日志
二、主管的一天
4
序号
项目
时间
所需工具
备注
主管早会
早会前半小时
周经营追踪表/主管工作日志
按时参会,遵守纪律,积极
发言
迎宾
主管早会结束后
按相关公司礼仪规定
披戴绶带、有欢迎词
早会
上午
团队出勤记录
早会后
周经营追踪表/营销员工作日志
主持召开二次早会
5
批阅《业务员活
二次早会后
营销员工作日志
动日志》
6
个别沟通、辅导
未出勤人员联络/新人面谈
7
电话回访
营销员工作日志／客户联系卡
可根据《业务员活动日志》
8
陪访
视情况而定
9
团队经营沟通、
主管工作日志
分析、安排
10
个人市场开拓
下午、晚上
客户联系卡/增员卡
或增员
11
电话追踪
根据活动日志资料
注意谈话的方式
12
家访
相关物品的准备
生病人员等的探望
13
参加公司、团队
做好参会前的物品准备
活动、培训
当日、周、月、
季度经营计划表／月经营计划表
14
晚上
／周经营计划表/周经营追踪表/
季度工作小结
明日、下周、月、
15
季度工作计划
16
自我学习
专业知识、辅助资料、其他
知识
第三部分：
主管的工作事项
第一节参加主管早会
一、主管早会的目的和功能
主管提前进入工作状态达成共识，订立政策和程序，让主管能
力有步骤地持续发展分析。
二、主管早会对主管的要求
（一）、主管要按主管早会的相关要求，准时参加，并严格遵守主管早会的规章制度
（二）、在主管早会过程中各级主管汇报昨日工作情况（团队拜访量、新单业绩、增员等）、对存在的问题进行分析、并提出解决问题的方案。
（三）、最后主管要汇报今日工作安排三、主管早会的主要流程及操作要领
主管早会流程及操作要领
流程
内容
操作要领
考勤
职场经理检查参会主管出勤情况
组训记录；
查找缺勤原因
汇报工作及
各主管汇报昨日工作情况（团队拜访活动情
事前准备充分，汇报清晰明确
反映一线动
况、新单业绩、增员等）、存在的问题、解
简练
态
决的方法与建议。
上级精神传
职场负责人传达公司最新精神，通报业务动
达及方案宣
重在落实
态，业务活动方案预宣导。
导（备选）
当日工作提
职场负责人对当日及近阶段工作计划、措施
后续工作的追踪
醒及安排
宣讲落实，对重点工作再提示。
有关说明：
除“备选”的环节以外，其它各流程环节为每会必备环节。
2、流程可根据实际需要调整先后顺序，或增加内容。
第二节参加一次早会一、一次早会的目的和功能
在于使营销伙伴通过早会学到知识，得到帮助，展示自我，激发潜能；
在早会中产生自豪感和归属感，达到成功吸引成功的目的。
而早会是长
期的经营，只有每天的成功才会有成功的每一天。
二、一次早会对主管的要求
（一）、主管要事先了解一次早会的行事历安排，并与组员做好沟通，
组织组员参加一次早会。
（二）、主管在主管早会后要做好职场晨迎工作
（三）、主管要积极参加晨会功能小能，并积极配合一次早会经营运作
与专题讲座。
（四）、一次早会后对当日未参加一次早会组员进行事后的电话追踪与
辅导。
（五）、主管要带头严格遵守一次早会考勤制度、职场公约、主管公约、
主管值日制度。
并维护各项规章制度的运作。
三、一次早会流程及运作要领
一次早会流程及操作要领
伸展四肢，舒展筋骨，以提高伙伴对
晨操音乐、种类时常更新，充分调动
晨操
全员参与，音乐光盘提前准备，领操
晨会参与度
人员提前沟通
国歌、司歌
建立爱国爱司文化氛围，正式进入工
事前秩序要求和纪律维持，充分调动
士气，可在全体站立时先问好，庄重、
（颂词
作状态
严肃、认真
敬业时间
了解各团队参会情况，调整精神
各团队保持高昂的士气，统一、整齐、
有力
工作日志填
要求所有参会伙伴把昨日拜访情况和
督促所有营销员填写，养成工作习
写（补缺补
今日拜访计划真实、详细填写，并列
惯。
组经理以上主管给组训批阅，营
漏5分钟）
出问题。
销员在二次早会中给主管批阅
工作计划布
每周周经营第一天计划每周的重要工
根据实际情况，不能过高或者过低，
置
作，并将周计划分解到日目标中
将计划进行适当分解
发布人提前确定并沟通，并精心准
信息窗口
新闻报导（财经、时事、热门等）、
备；
具体内容积极向上，体现实用性
信息提供（行业法规的新条目或调整
和时效性；
告知信息出处，便于伙伴
（每周至少
更改、行业动态与预测等）、日常生
收集整理；
及时掌握最新信息、动态，
二次）
活谈等
提供与客户交流的渠道与素材，培养
人才
昨日举绩人员报道、阶段奖励达成和
兑现、晋升恭贺、行业及公司利好消
息发布、新人欢迎/欢送（加入团队的
报道人情绪到位；
喜讯新鲜及时；
做
喜讯报道
欢迎、参加新人培训前的欢送、结业
好充分铺垫，事前调动气氛；
（如新
归队欢迎等）、伙伴个人喜讯分享（如
人归队等）有所准备和沟通
新婚、添丁、病愈归队、子女学业有
成、生日）等
展业方面、增员方面、心态方面、学
事前充分沟通准备，以经营主题为引
习感悟方面、生活方面（如子女教育）
导方向；
主持人应在分享人上台前加
心得分享
等。
塑造标杆、经验交流、技能展示、
以包装，分享结束后予以及时敏锐的
培养分享者的语言表达能力、锻炼胆
总结提炼并加以引申。
识
轻松节拍
幽默小故事、脑力激荡、趣味问答、
游戏规则清晰、易操作、易参与、易
团康游戏、小品欣赏、每周一歌、抽
总结延伸；
简短简易、积极健康，有
奖等，增强晨会吸引力
利于营造热烈氛围
专题时间
认识公司、认识保险、行销技巧、产
讲授生动；
时间在20分钟左右；
选
品研究、业务处理、客户服务、业务
题切合经营实际与早会主线；
内容简
三次）
推动、组织发展、活动管理、激励、
练、通俗并有普遍针对性；
电脑、投
观念教育等。
影仪等辅助设备提前准备、调试；
持人的引导凸现重点；
专题内容可参
考省市公司提供的专题。
灌输公司经营理念，宣导公司经营方
政令宣达
针与政策；
明确并强调工作目标与内
组训事前和职场负责人充分沟通；
宣
容；
颁布团队重大举措或调整；
团队
（备选）
达与分析、引导相结合；
时间掌控。
观念树立、文化建设强化；
业务推动
等
群体激励
口号、动作激励（如“逢一必争、逢
口号结合经营重点；
声音宏亮、有激
冠必夺”，“争就争王、做就做强”，
情，调动全体参与
“业绩过万、黄山相见”等）
注意事项：
1、个别环节可根据实际需要调整先后顺序，但有每周最低次数要求的需达到最低次数，无每周最低要求或备选的为每次晨会必备。
2、早会经营方式可根据各职场实际情况进行创新。
第三节二次早会
一、二次早会会前准备
（一）对属员问题进行诊断，确定二次早会主题，可以用面谈法、观
察法、问卷调查法、分析法等方法。
（二）通知团队组员召开二次早会的时间与地点
（三）主管准备好记录工作日志，营销员准备好工作日志。
（四）要事先与心得分享人员做好沟通，指导其要分享的要点和重点。
（五）整理昨日拜访中遇到的问题，以便在二早中解决。
二、二次早会会中流程及运作要领
栏目
要点
时间（分钟）
敬业
检查团队参会，上交工作日志，检查
一早进行填写后检查昨日拜访情
况及今日拜访计划，督促活动量
2分钟
拜访量及今日拜访计划
落实情况
业绩
统计当日工作状况（业绩、拜访量、出
点评分析到位，侧重于激励和表
勤）,总结前期业绩状况,表扬出单人
5分钟
讲评
员,鞭策倒数人员
扬，活动突出活动量的点评
保险理念分享：
积极心态；
自信心、
事前充分沟通准备，以经营主题
为引导方向；
分享结束后予以及
心得
毅力；
爱心事业，双赢策略绩优业
时的总结提炼并加以引申，可外
分享
务员经验谈：
成功经验，失败原因，
请嘉宾，同时进行其他营销员的
改进之处，技能传授
答疑解惑
训练
商品组合训练，销售及增员话术演练
针对主题训练到位，要求人人通
15分钟
通关
关
对团队中提出的异议处理进行讨
辅导
昨日拜访状况的诊断与辅导，日志批
论，团队各层级主管进行工作日
志批阅，并提出可行的解决方法，
10分钟
追踪
阅，个案研讨
对个别疑难问题早会后进行单独
沟通
重点
提前沟通，有所要求；
强调经营
根据一次早会的内容及周经营重点，
重点，接续早会内容，结合本组
工作
3分钟
进行重点事项强调和宣导
状况，做重点的加强，例如考核，
提醒
达Q等等。
简练而有效
三、二次早会会后事项
二次早会要进行会议记录，并对营销员提出的问题进行归纳整理，以
便明日二次早会解决，最后对会议记录要进行归档保存。
四、二次早会注意事项
二次早会要与一次早会的衔接，紧扣团队经营主线而开展；
主题鲜明
且具针对性；
简练而有效；
内容要充实，莫流于形式；
切忌出现一言堂
式、聊天式、垃圾筒式；
要有效控制时间20到30分钟，最终营造轻松
而团结的家的氛围。
附件一：
二次早会需求分析表
附件二：
二次早会准备表
附件三：
二次早会观察表
附件四：
二次早会范例
二次早会需求分析表（范例）
选择
产品组合
目标与计划
少儿险知识
主顾开拓与转型
分红险知识
接触前准备
健康险知识
约访
公司内部知
养老险知识
面谈与需求分析
销售技巧类
重大疾病险知识
说明
识类
投连险知识
如何第二次拜访
续期知识
拒绝处理
投保规则知识
邀约促成
公司制度
售后服务
公司策略与动态
展业工具的使用
行业知识类
同业险种知识
增员技巧类
增员前准备
同业信息
增员开拓
投资理财知识
增员点分析
金融知识
增员面谈
健康保健知识
增员邀约促成
大病与防范知识
增员工具的使用
生涯规划与职业
发展
公司认可与行业
销售辅导
信心
自我认识与评估
增员辅导
心态类
人生价值观与社
管理技能类
训练
会规则
收入的渴望与拜
访激情
拓展训练
陪同展业
成长训练
功能组运做
个人信心增加
时间管理
二早准备表
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
负责人确定
内容安排
业绩讲评
通关训练
辅导追踪
重点工作
流程与形式是否完整协调：
成员士气是否得到激励：
内容的教育性：
激励性：
宣导性：
公司重大经营决策是否得到落实情况：
主管的引导方式是否积极、正面：
单位成员是否主持及参与：
会议中特别事件的处理情况：
训练通关是否到位：
整体效果是否达到预期目的：
其他：
回馈：
1、现象：
结论：
理由：
改进方法与建议：
2、现象：
3、现象：
4、现象：
一、敬业时间
主持人：
二次早会现在开始，各位伙伴早上好！
今天由我来给大家主
持二早。
首先我们看一下出勤情况，除XX伙伴今日事假未到外，特别友
情提醒我们XX伙伴今天迟到了，下次注意时间掌控。
现在请各位伙伴汇报今天计划拜访对象，同时要追踪续期客户。
首先
有请张红伙伴做活动报告，时间一分钟。
张红（本日安排）：
大家好，今天预定拜访8访，2个回访，2个售后服务，加强保险观念，1个收续期保费，**件，**元，1个促成对象。
2个随机拜访，汇报完毕。
……
二、业绩讲评
今天是6月6日，今天是一个好的开始，通常这样吉祥的日子都是我
们促成保险单的好时机，请各位伙伴在计划拜访行程当中多增加促成的
对象。
昨天我们团队XX伙伴签成保单四件保费5280元，XX伙伴吉雅泰
卡一张，掌声恭喜。
目前我们团队业绩在区部暂时排名第二位（简短分
析），其它伙伴能再接再厉，接下来有请XX伙伴做心得分享。
大家掌声
欢迎。
三、心得分享
（心得分享）：
大家好，昨天签成的四单来源于二位客户，其中一位
是老客户加保；
我来给大家说说第二位客户的签单情况吧。
这位客户是
通过朋友的转介绍，见他之前我先进行了电话约访，通过问卷的填写我
发现他对医疗、意外方面的需求比较突出，并且也进一步取得了他的再
认同，在进行产品沟通时，客户对于医疗投资的费用方面有些异议，原
因是其单位有社保医疗，针对于这个问题，我进行了商业保险与社会保
险从功用、保障目的、投资回报方式等不同方面进行了分析比较，最终
与他取得一致。
在这个过程中我的体会是，所有的沟通都要围绕着客户
的需求进行。
四、通关训练
今天到了销售流程中接洽的通关训练，怎样做好接洽呢，现在请大家
和我一起拿起辅导手册（或其他的通关内容），大家先进行接洽中前5条
话术的熟悉，每个人都必须通关。
五、辅导追踪
（主持）：
请大家拿出工作日志，交给主管进行登记和批阅，主管根
据问题在二次早会结束后进行个别辅导。
现在看看伙伴们有哪些问题需要我们的经理来帮助解决的？
XX：
我有一位客户多次接触……
好，提出了自己的疑难，其他伙伴还有没有？
如果大家暂
时都没有，就请我们XX伙伴会后留一下跟戴敏经理单独交流。
六、重点事项提醒
下面有请我们的经理（主管）进行工作安排及提示。
（主管）：
今天是6月6日，现在距离达标日还有9天，XX伙伴只差
500元；
另外，XX晋升组经理，只差一个增员，希望两位伙伴努力完成
目标。
希望各位伙伴全力以赴，完成今天拜访计划。
会后XX留一下。
今天一早中有提到今天是竞赛结束节点的最后两天。
………….
欢呼出发
现在我们来欢呼口号，请所有伙伴起立，今天欢呼的口号
是：
＂全员达标，每人一单，加油，加油，YE！
＂当我说：
全体伙伴的
时候，请大家跟我一起欢呼，全体伙伴！
………..
谢谢大家，二次早会结束。
请大家把活动日志填写
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