采购失败常见原因分析Word文件下载.docx
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非常规的工程因参与供给商少容易导致采购失败。
如在教学仪器、医疗设备、专用交通工具等工程，都曾遇到由于技术高端专业生产厂家少导致采购失败。
有的采购工程容繁杂零碎，如某医疗单位采购劳保用品工程，从衣服、帽子、手套、胶鞋到锅碗瓢盆一应俱全并要特殊定制，且每种数量又少，市场上根本找不到同时经营这些产品的供给商。
〔二）采购预算过低。
现在有不少工程采购预算过低，导致参与投标的供给商少。
造成预算过低主要原因是物价或效劳本钱上涨、采购人编制预算时没有进展市场调研、或是采购人提高了采购标准等。
三、供给商方面的因素
由于供给商失误导致投标无效，造成有效投标人缺乏3家，是工程失败的一大原因。
供给商的失误主要有以下两类：
〔一）制作投标文件的失误。
供给商制作投标文件时不重视细节，或有不规做法导致无效投标。
常见的错误有以下几种：
1.提供的供给商资质证明文件有缺漏或不符合要求，如缺某项资质文件；
没有提供已年检的资质、资格文件；
没有提供代理证书或厂家授权书等。
2.投标文件响应容与招标文件严重偏离或没有实质性响应招标文件，如对带★号的技术指标或商务条款，没有全部响应。
3.重要文件没有按招标文件要求进展签署、盖章。
包括投标函、法定代表人授权书、制造厂商授权书、联合投标协议等，漏签名或盖章的情况时有出现。
4.报价的失误。
如超过最高限价、报价严重漏项、"
开标一览表"
的填写重大错误等等。
〔二）开评标期间的失误。
由于供给商操作不当导致无效投标，常见有以下错误：
1.未在截止投标时间前送达投标文件。
2.投标时投标保证金未能到帐，或保证金金额缺乏。
3.投标文件没有按要求密封。
4.评标期间，没有按评委会的要求提交经授权代表签字的澄清、说明、补正或改变了投标文件的实质性容。
四、采购代理机构方面的因素
〔一）采购文件编制不当。
采购文件意思表述不清或不明确，或前后有矛盾，令供给商无法响应或错误响应而造成采购失败。
如有的采购文件漏写必要的效劳工程或需报价容不明确，最后造成投标报价漏项或价差大，无法比拟。
如有的工程技术和商务条款粗糙或过于简单，导致供给商在阅读采购文件时误解，放弃投标。
〔二）评标环节的失误。
评委会评审工作至关重要，如果评委会在初审时没有按采购文件要求对每个供给商逐项审查，把关不严，就会产生两个风险：
一是本应废标的工程没有废标；
二是不合格的供给商中标，引发供给商有效质疑。
采购代理机构工作人员作为评标工作的组织者，虽然不参与具体评标工作，但如果业务不精、政策法规不熟，在评标组织过程出现操作不当或是非判断不清，会造本钱该成功的工程失败，或本该失败的工程“成功〞。
由此可见，采购人、供给商、评委会、采购代理机构任何一方的失误，都可能造成采购工程失败。
对策及工作思路
为了提高采购工程一次性成功率，我们进展深入调研，提出以下对策。
〔一）制定通用类工程的采购需求模板。
根据国家的有关政策和各行业的管理规定，在广泛征询供给商和评审专家意见的根底上，制定通用类工程的采购需求模板，重点是设置合理的投标供给商资格条件、技术参数及商务条款。
目前，我中心已建立了电梯、空调、厨房设备、物业管理、审计效劳等工程的采购需求模板，可提供给采购人参考，利于他们掌握相关规定和行业标准、惯例，提高工作效率。
我中心对一些存疑的、倾向性明显的或提出苛刻条件的用户需求，那么在采购活动开场前，通过采购信息预告方式公开征询广阔供给商意见，及时将意见反应给采购人予以修正。
〔二）严谨采购文件的制作。
严谨、规、公平、合理的采购文件是工程采购成功的根底。
采购文件的制作是否规，条理是否清晰，逻辑是否严密，评审方法是否合理科学，直接影响到供给商对采购工程的理解及投标的积极性。
首先，工程经办人事前要做好与采购人的沟通交流，了解采购人采购目的和用意，明确采购容、效劳要求、付款方式等事项，可以收到事半功倍的效果；
其次，保证采购工程的合法性，必须符合国家或行业的相关规定和规，特别是对一些复杂工程和专业性工程尤为重要，这需要经办人及时把握政策；
最后，文件制作必须准确严谨，经办人在制作文件时要用心、细致和考虑周全。
另外，由于政府采购工作涉及的围广，其政策性、技术性、专业性强，政府采购工作人员必须不断提高业务水平和自身素质，才能进一步提升采购文件的制作质量。
〔三）做好开标前准备工作。
开标前的准备工作主要包括承受供给商报名、组织踏勘现场及答疑会、承受供给商询问等容。
工程经办人要及时掌握工程的报名情况，对报名人数较少或非常规的工程，经办人可以邀请以前参加过投标的同类供给商参与，或通过其他途径收集资料寻找潜在供给商鼓励其参加投标。
同时要帮助供给商树立良好心态，参加就有时机，不参加时机就没有，不能患得患失，要做到赢得轻松，输得自在。
工程经办人应同时将报名供给商较少的原因及时与采购人沟通，如属预算偏低的，提醒采购人做好市场调查，制定切实可行的采购预算，如属工程有倾向性的，提醒采购人修改需求减少倾向性。
对含施工的工程，如电梯、中央空调、厨房设备等工程，应当组织踏勘现场。
根据以往经历，供给商往往在踏勘现场后能提出不少疑问，这些疑问常常是采购人当时考虑欠妥的地方。
对重大工程或技术复杂的工程，应当安排招标答疑会，以便广泛听取供给商的疑问及征集合理建议。
对收集到的问题，经办人应尽快转达给采购人并促使其给出合理有效的答复。
如发现原采购文件有误的，应及时修正或补充，并落实通知到所有已报名的供给商。
〔四）实行供给商告知制度。
在政府采购活动中，供给商虽是重要的当事人之一，但却是事实上的“弱者〞。
为防止供给商投标无效，我中心整理了供给商投标失误的案例，将需要投标人重视的投标要点告知，主动为每一位投标人释疑解难，减少投标失误。
〔五）规评审操作环节。
评审是采购的关键环节。
现实中，供给商对采购工程的质疑投诉常常产生于工程评审环节，如果评审环节出现问题，很容易导致工程最终失败。
我中心要求工作人员做好以下事项：
一是帮助评委尽快了解熟悉采购工程。
在评审前，除采购人代表介绍工程要点外，采购文件编制人还可以提点评委圈划采购文件的实质性指标和重要条款，帮助评委尽快把握关键容。
二是尽力提醒评委认真、细致、全面地按照采购文件要求审查全部的投标文件，防止重大遗漏。
在初审中对要淘汰的供给商，每个评委应详细列明淘汰原因。
三是要求评委必须客观、公正、独立进展评审。
要求评委不能仅凭印象或主观经历随意评审。
如果发现评委发表带有倾向性、诱导性或歧视性意见的，要及时制止。
四是保证操作程序的合法性。
每步程序必须要求评委会严格按照采购文件和相关法律法规的规定操作，针对特殊情况，如哪些问题是可以让供给商解释澄清的、报价有误如何修正、原评分细那么有误如何处理等等，对此特别强调“合法是根本〞。
对可能失败的工程，评委会成员不能迎合采购人的要求，让本该废标的工程成功。
综上所述，只有从采购人、供给商、评委会、采购代理机构各方面找原因研究对策并不断总结经历，才能逐步提高采购的成功率。
竞争性谈判失败的采购案例分析
在不满足招标条件的前提下，竞争性谈判采购方式已经为采购人所经常运用的采购方式。
但是，采用竞争性谈判方式采购的工程，如何应对竞争性谈判失败？
这是摆在政府采购监管部门面前的一项新课题。
一例竞争性谈判失败案例因某市风景管理处停车场建立工程工程预算在政府采购集中采购目录50万元限额标准以下，该风景处委托该市政府采购代理机构组织了一次竞争性谈判，参加谈判的三家施工单位第一轮报价分别为39.73万元；
37.93万元；
38.83万元。
经过三轮谈判，三家最终报价分别为39.73万元；
36.80万元；
因参与谈判的施工企业串通合谋，且最终报价均超过了采购工程的资金预算，谈判小组当场宣布该工程竞争性谈判失败。
谈判失败的原因分析
〔一〕采购人为个别施工企业“定〞采购工程。
因前期工程拖欠了个别施工企业的工程款，采购人被逼无奈，事先承诺并指定后续工程为该企业施工承建。
然而，为确保政府采购工程资金及时足额到位，履行政府采购程序，采购人走过场，装样子，采取掩耳盗铃、明修栈道、暗渡仓、蒙混过关等手段，一方面按采购程序报送政府采购监管部门审核并确定采用竞争性谈判方式采购后，与采购代理机构签订委托代理协议，另一方面与这家施工企业私下通气，给对方吃“定心丸〞，做到心中有数。
〔二〕资格审查走过场。
按照"
政府采购法"
第二十三条的规定，采购人根据法定的供给商条件和采购工程对供给商的特定要求，对供给商的资格进展审查。
然而，该风景处出于归还前欠工程款等考虑，怕得罪债主，对报名参加谈判的三家施工企业的资格审查工作流于形式，在委托代理协议中也没有对采购代理机构就资格审查工作作具体要求。
事实上采购人被这家施工企业“牵着鼻子走〞，暗地里默认了这家施工企业邀请另外两家同行来“凑份子〞，一家作主，两家作陪，以到达参与竞争性谈判不少于三家施工企业的法定数，从而把资格审查一并推给谈判小组，对不具备资质条件的施工企业开“绿灯〞，从而到达了逃避资格审查的结果。
〔三〕谈判文件雷同。
该工程谈判小组就满足采购人的需求对三家施工企业的谈判文件进展符合性评判时就发现，三家施工企业的谈判文件出现雷同的现象，有串通一气的嫌疑，这是明显的不公正行为。
〔四〕施工企业合谋抬价。
参加谈判的三家施工企业事先有“攻守同盟〞与幕后交易，就恶意串通一气，合谋抬价。
令谈判小组吃惊的是：
三家报价相差仅几千元不等，在经营本钱、管理费、材料费计价等方面出奇的一样，甚至连分项子目也十分相近，其目的在于抬高成交价格，进而一家开腔，两家附和，造成谈判报价一家说了算，乃至在最终报价上只有一家在第一轮报价的根底上稍作下调，而另外两家不作丝毫让步，形成“一边倒〞、“一言堂〞的现象，使竞争性谈判失去了现实意义，极其明显地出现了垄断行为，有失公平竞争。
〔五〕采购代理机构敷衍塞责。
采购代理机构基于采购人是“上帝〞、“我们靠采购人吃饭的〞的意识，就着采购人的“意思〞办，害怕给采购人设障碍，出难题，无形中有协助采购人撞“红灯〞的行为。
竞争性谈判公揭发出后，仅有三家施工企业前来报名，采购代理机构就及时通知了该风景处对其进展资格审查。
至于审查资格条件，按"
的规定，采购代理机构认为那是采购人的事，自己无权过问，以致在发现三家施工企业报名时间一致、联系不通、谈判文件同时送达等一系列问题时，没有在第一时间向政府采购监管部门报告，从而将所有问题集中到了谈判桌上。
鉴于三家施工企业具有谈判文件一样、合谋恶意串通、抬高价格等行为，且最终报价突破了采购工程的资金预算，超过了采购人的实际支付能力，根据"
的相关规定，该工程谈判小组慎重地综合评议之后告知该风景处。
该风景处当场宣布本次竞争性谈判失败。
重新谈判的应对措施
〔一〕全方位监管是关键，查处于既然，防患于未然。
政府采购监管部门要以高度的责任心与使命感，联合行政监视部门，加大力度对政府采购当事人谈判活动的前期、中期和后期进展全程监视管理，对资格审查、谈判过程、合同成交与验收等各个环节进展现场监管，切实履行工作职责，不能有丝毫的懈怠，对谈判活动中政府采购当事人的违规行为要严肃查处，公开曝光，严重者移交司法机关处理，促使政府采购各方当事人的谈判活动步入法制化、程序化、规化的轨道。
〔二〕公开透明原那么、公平竞争原那么、公正原那么和老实信用原那么是政府采购“下的交易〞特征的集中表达。
一是谈判公告信息要公开透明。
采购人对谈判信息、谈判活动、谈判成交结果要面向社会全面公开，不能“藏着掖着〞、“躲躲藏藏〞，不能因各种原由利用“包包〞政策定中标成交供给商，恶意排斥、歧视潜在的供给商，使谈判活动的运作公开透明，便于社会公众监视。
二是供给商之间开展公平竞争。
采购人与所有供给商在谈判活动中居于平等地位。
供给商相互之间在产品质量、价格与效劳方面展开公平竞争，营造良好的政府采购市场环境。
三是谈判活动要客观公正。
谈判活动要遵循政府采购程序。
谈判小组对所有供给商一视，评审活动要客观公正，不能有歧视、排斥供给商的行为，任何单位与个人无权干预谈判活动的正常开展。
四是政府采购当事人在谈判活动中要老实守信。
采购人、供给商在谈判活动中要讲求信誉，履行承诺，不得采取弄虚作假、欺诈隐瞒、恶意串通的手段损害国家利益和社会公众的利益，彰显政府采购“工程〞的形象。
〔三〕谈判规那么、谈判容、合同草案与成交标准的科学合理的制定是谈判成功与否的可靠保证。
一是统一谈判规那么和评定标准是谈判工作的先决条件。
参加谈判的供给商据此与采购人平等公正地磋商谈判容、报价等。
如谈判文件有实质性变动的，谈判小组以书面形式通知所有参加谈判的供给商，便于每个供给商都有同等时机根据修改后的谈判条件作出新的报价与效劳承诺。
二是采购人与供给商严格遵循谈判规那么。
任何一方不得向他人透露与谈判相关的技术资料、价格等信息。
特别是采购人赋有严格责任，以防止供给商在报价上的恶性竞争，最终不能取得公正的、合理有效的谈判成果，确保每个供给商在同等条件下，在规定时限展开公平竞争，作出最终报价。
三是谈判小组要信守谈判规那么，熟知谈判方法，坚持谈判原那么，遵守谈判纪律，严格按成交标准进展客观公正的评判，以取得富有成效的谈判结果。
四是最终的成交结果要在政府采购指定的媒体上予以公示，便于未成交的供给商及时得知结果，给予他们对谈判结果的知情权、监视权、质疑与投诉权。
〔四〕规代理行为是打造“工程〞的客观要求。
作为各级政府采购监视管理部门，一是要加强对政府采购代理机构的资格认定工作，规采购代理行为。
要对政府采购代理行为加强经常性的监视和绩效考核，一旦发生重大违规，违纪的现象要从重处分，严重者可上网公布“黑〞，连续两次违规可出示“黄牌〞警告，取消代理资格，停业整顿，净化政府采购代理市场。
二是要引入采购代理竞争机制，规操作，以免政企不分，政事不分，垄断经营，强制效劳，违规操作，损害了政府采购各方当事人的合法权益。
作为采购代理机构，要严格按照"
的相关规定，依法办事，依政府采购程序运作，不能受自身利益驱动，对政府采购违规行为切不可视而不见、放任自流，要遵守政府采购制度的主旨，有效地节约政府采购本钱，维护国家和社会公共利益，确保谈判活动的廉洁、高效、透明。
〔投资中国－采购〕
货物竞争性谈判采购失败后之反思
工程采购失败原因
某职教中心采购一批汽车实验装置，按照经批准的采购方案，采用竞争性谈判方式进展。
谈判小组与邀请参加谈判的3家供给商分别对拟采购的18大类设备111项技术性能指标进展了详细交流磋商，认为三家供给商提供的产品符合采购需求，并让其在规定的时间作出最终报价。
C公司最终报价33.8万元，比采购人公布的采购预算价61万元下浮44.4%，与最终报价次低价52万元相比也下浮了34.8%。
C公司的最终报价与同类设备生产厂家市场销售价格悬殊较大。
谈判小组直观地感觉到C公司的最终报价低于本钱。
能否按期保质履约供货？
采购人持疑心态度。
经过短暂会商，谈判小组约请C公司谈判代表又一次来到洽谈室，谈判小组和盘托出了采购人的疑虑和担忧，善意提请C公司重新测算该设备的企业本钱，并要求C公司将最终报价的本钱、费用及其利润构成作出说明。
谈判小组同时提醒C公司的谈判代表：
一旦确定为成交供给商后放弃成交时机，或不按谈判文件和成交通知书明确的容订立合同，或在订立合同时提出附加条件，或更改谈判文件提供的合同主要条款实质性容的，采购人将取消其成交供给商资格，谈判保证金不予退还。
给采购人造成损失的还将承当相应的法律责任。
C公司授权委托人的答复大致为：
本公司产品的价格构成是经过认真分析测算的，决定最终报价的价位是慎重的，其本钱、费用及利润构成是公司的商业秘密，公司承诺按期供货。
应采购人代表的要求，C公司授权委托人口头提供了几个近期中标的类近产品招标人单位名称，但始终没有提供任何解释或证明其最终报价合理性的书面材料。
由于C公司的代表以商业秘密为由拒绝提供报价构成说明及相关证明材料且信誓旦旦大方词，谈判小组无法得悉C公司的企业个别本钱，无法解开其能否按照最终报价履约供货的疑团。
如果确定C公司成交，采购人将承当供给商不能按期保质供货的风险；
如果否决C公司报价的可行性而宣布次低价B公司成交，未成交供给商一旦质疑或投诉其确定成交供给商不符合报价最低原那么也是麻烦事；
况且，如果C公司能够按期保质供货，B公司与C公司52万元与33.8万元的价差也是不小的节约。
经过反复权衡，采购人最终宣布C公司为成交供给商，并将谈判结果通知了A、B两家未成交供给商。
公示期间，B公司发函采购人和相关监管机构，表示对C公司按照谈判报价履约供货将予以关注，并希望采购人在C公司供货安装调试验收时通知B公司派员观摩。
公示期满后，采购人向C公司签发了成交通知书。
谈判小组的担忧在几天后的合同洽谈时成为事实。
C公司不成认谈判现场的口头承诺，找出种种缺乏为理由的理由拖延签订合同时间并很快明确表示不签订合同，先后托熟人或直接与采购单位经办人员协商试图退回谈判保证金，进而书面质疑采购人“确定C公司为成交供给商说明采购人已经认可C公司递交谈判文件的设备相关技术指标参数，不应该再要求C公司按照采购文件提出的相关技术参数订立合同。
〞
采购人回复C公司：
贵公司的谈判函“承诺自觉遵守谈判文件中的所有条款〞，显然包括承诺按照谈判文件要求的相关技术指标参数订立合同。
要求C公司诚信守约。
C公司对采购人答复不满意，又以同样的理由向政府采购监管部书面投诉，诉称成交通知书要求按照采购人在谈判文件中列示的设备技术指标参数签订合同是对C公司的不合理要求，未签订合同的原因及过错在采购人而并非C公司。
由此造成的后果应该由采购人承当。
要求政府采购监管部门予以查处。
某市财政局约请市相关部门分管政府采购工作的负责人及采购人就C公司的投诉进展专题会办。
会办现场调审了该采购工程相关档案资料，认为C公司谈判现场提供的设备主要技术指标参数与采购人谈判文件要求的参数指标根本吻合。
其个别指标参数偏差也是优于采购文件要求的正偏差而不是负偏差，C公司质疑及投诉的矛盾并不存在。
会后，某市财政局函复C公司：
①C公司谈判文件提供的相关设备技术参数已完全响应采购人谈判文件的要求；
②同意按C公司谈判文件提供的设备技术参数签订政府采购合同；
③C公司必须在×
月×
日前与采购人签订合同，并确保产品质量和供货日期，过期按谈判文件约定处理。
财政部门的投诉答复发出后，C公司杳无声息。
一个月后，采购人发函C公司，宣布取消其成交供给商资格，没收其谈判保证金，相关设备重新组织招标采购。
但采购人错过了参加省教育行政主管部门统一安排的星级学校评估晋级的最后期限.
经历教训
某职教中心设备竞争性谈判采购失败并最终重新组织招标采购，耗时达五个月之久，个中教训值得深思。
〔一）货物采购的主要技术偏差怎样评审？
评审的结果是否需要公示？
相关法规明确规定技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的货物采购可以采用竞争性谈判方式进展。
货物采购时相关技术参数偏差客观存在，且采购人一般也都通过相应的技术指标来描述采购需求。
笔者以为，无论选择何种采购方式，凡构成实质性要求影响投标有效性的主要技术参数均应当在采购文件中醒目列示，供给商必须无条件作出实质性响应。
在竞争性谈判中，谈判小组应当对每一个谈判供给商提供的谈判文件分别详细详审，并制作主要技术参数偏差对照表和评审意见汇总表作为评审报告的组成局部，对不影响采购货物有效性的技术参数偏差应该签署可行或根本可行的肯定意见，对影响或可能影响采购货物有效性的技术参数偏差应该向供给商提出质询并通过谈判形成共识后签署肯定或否认意见。
对经谈判小组认可的相关技术参数偏差及其评审结论意见应在谈判现场及时与供给商沟通，对确定为成交供给商的货物相关技术参数偏差最好在成交通知书中明确列示并向未成交供给商及社会公示。
（二）怎样才能保证谈判结果与采购合同相关条款的一致性？
口头谈判的容怎样形成书面证据？
招标采购时订立合同的主要依据是采购人的招标文件和中标供给商的投标文件，所签订的合同不得对招标文件和中标供给商的投标文件作实质性修改，否那么将承当相应的法律责任。
但是，竞争性谈判采购的货物在技术性能规格标准等方面的不确定性，往往需要谈判双方就货物产地、品牌、规格型号、技术指标、价格构成以及售后效劳等诸多要素通过多轮次沟通磨合以形成共识，语言交流口头洽谈是沟通磨合的主要形式，如果不能及时形成书面记录，无疑会给此后的采供双方签订合同带来隐患。
表达谈判结果的书面证据是订立政府采购合同不可或缺的重要依据，仅仅依据谈判双方初始提供的谈判文件订立合同客观上不可行。
因此，及时将口头谈判结果形成书面证据，是谈判双方订立合同以及诚信履约的重要根底工作。
当条件允许时，口头谈判最好能留下音像记录，但至少应该将每一轮次的谈判容尤其是谈判结论形成经谈判双方签字确认的书面文件。
否那么，类似本案的合同“扯皮〞乃至投诉将在所难免。
〔三）如何准确把握竞争性谈判确定成交供给商的报价最低原那么？
当出现恶意低价时谈判小组及其采购人应该怎么办"
充分竞争可以促使供给商压缩利润空间。
但是当出现恶意低价时，谈判小组可否要求谈判供给商对报价构成作出合理的解释和说明？
回容许该是肯定的。
竞争性谈判确定成交供给商的报价最低原那么，其实质性涵是建立在符合采购需求、质量和效劳相等根底上的理性报价，而不是低于本钱的恶意竞争。
正如招标采购采用最低评标价法并非就是最低价中标一样，如果谈判小组认为按照报价由低到高顺序排列在前的谈判供给商的最低报价或者某些分项报价明显不合理或者低于本钱或是有恶意低价之嫌，有可能影响供货质量和不能诚信履约的，应当理直气壮地要求其在规定的期限对报价构成提供客观真实的解释说明，并提供相关证明材料，不允许某些不诚信的供给商以赌咒发誓式的承诺或“商业秘密〞为借口走过场，也不得提供虚假材料蒙混过关，否那么将取消其成交供给商资格，按顺序由排列在后的供给商递补。
对最终报价低于平均报价或次低价一定幅度的，
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