国际商务谈判简答题Word文档下载推荐.docx
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五、简释国际商务谈判中的平等互利原则和相容原则。
平等互利原则：
谈判者在国际商务谈判中，应当遵循在平等的基础上，相互实现各自的经济利益，这是谈判最终能达成交易的前提，也是市场经济规律所决定的。
相容原则：
指谈判者在国际商务谈判中，要有较强的忍耐性，在遇到难题时，能够主动退让，以退为进；
当情况发生转机时，又须善于主动进攻，避开冲突，以对易于接受的式，达到目的。
要求谈判者将谈判的原则性与灵活性有机结合起来，以便能更好地实现预期的目标。
论述题：
一、需求阶梯理论的代表人物是谁？
该理论的基本容是什么？
在谈判实务中该理论有指导意义？
代表人物：
美国心理学家阿伯拉罕.H.马斯洛。
基本容：
作为人类行为基本要素的五种需求阶梯，依次是：
生理需求；
安全需求；
归属与爱的需求；
尊重需求；
自我实现的需求。
指导意义：
掌握需求阶梯理论，能使谈判者找出谈判双的共同需求，进而选择合适的法去尽量满足或者改变双的需求。
谈判的目的实质上是为了满足双的需求，只有那些在谈判的整个过程中，能及时发现、全面掌握、恰当解决、尽量顾及双需求的谈判者，才会掌握谈判的主动权，才会取得谈判的成功，才能真正获得自己的需求。
二、基本需求理论的代表人物是谁？
谓基本需求？
基本需求理论所强调的是什么？
尼尔龙伯格。
基本需求：
人们在每次行为时，通常只考虑那些尚未满足且与自己的能力可及的需求，这种需求就是其基本需求。
所强调的是：
谈判的前提是谈判各均希求从谈判中得到某种基本需求，而此种基本需求既不是已经满足或者很容易就能得到满足的需求，也不是无法得到满足或者希望渺茫的需求，而是尚未得到而又可望得到满足的需求，并且此种基本需求中既包括群体的需求，也包括谈判者作为个体的需求。
只有那些设法抓住对的基本需求并因势利导的谈判者，才有可能取得谈判的成功。
三、原则谈判法有哪些主要观点？
1、要将人与问题分开，在谈判中要对事不对人。
2、要将谈判重点放在利益上而非放在立场上。
3、要构思彼此有利的解决案。
4、要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。
四、国际商务谈判的特点有哪些？
1、法律法强。
国际商务谈判本身是一种法律行为，首先必须符合法律规的要求，才能得到法律的承认和保护。
2、实践性较强。
国际商务谈判实务的容是通过研究、剖析有关国际商务谈判中的一些带规律性的技能和事项，使读者学习后，能把所学知识用来指导自己的实践，懂得如正确地进行国际商务谈判，并不断提高自己从事国际商务谈判的能力。
3、策略性较强。
国际商务谈判实务就是研究在谈判中，谈判者应如在熟练掌握有关谈判的容、法律及政策规定的基础上，灵活而又有效地运用策略的问题。
第二章
名词解释题：
招待会：
这是较为灵活的宴请形式，迎接大型代表团或大型庆典多采用此形式。
招待会又有酒会、冷餐会等。
简答题：
一、来华客商要求参观考察工厂或生产基地，中该如接待？
1、在门前或引人注目处贴一欢迎标语，更重要的是准备好中外文的公司简介和产品简介。
2、客商到达后，接到会客室，奉上茶水，介绍基本情况。
3、引导客人参观生产流程等。
4、参观完毕后，可送一份小礼物做纪念。
二、请解释名片在左下几种缩写的含义？
1、P.C；
2、P.R；
3、P.P；
4、P.P.C；
5、P.S
1、P.C：
谨唁；
2、P.R：
谨；
3、P.P：
介绍；
4、P.P.C：
辞行；
5、P.F.N.A：
恭贺新禧。
三、如果首次和谈判对手打交道，了解对资信最便捷最可靠的式是什么？
通过我驻所在国（地）外交机构商务处（组）或驻外商务机构是最为可靠和便捷的式。
第三章
一、简述英国商人从事商务活动的作风。
英国商人从事商务活动的作风比世界其他商人更重视正规，也更为保守。
他们更愿意事前作好充分准备，然后进行面对面商谈。
他们高傲，但不失分寸，善于克制，极少当面争执，但遇到纠纷又毫不让步，不会轻易认错，一切均得按规矩办。
英国商人谈判认真，不会因为催促而改变节奏。
很重视地位。
二、简述德国商人从事商务活动有特点？
自信和高效是德国商人的一大特点。
他们在商务活动中极注意计划性，缺乏通融，不喜欢模棱两可，时间概念尤其精确。
讲究礼仪，重视身份，强调个人才能，尤其是高层决策者的作用。
初次接触时显得拘束和含蓄，宴会上喜欢以德国经济复兴为题。
三、简述和日本商人谈判特别需要耐心的原因。
1、见面一般不要直接切入主题，应彼此问候，建议相互信任的关系。
2、日本人十分重视集体行为，每人负责一个问题的决策权，较大问题需层层上报批准。
3、日商外柔刚，心有城府，攻于心计，精于讨价还价。
第四章
个性：
指人们的心理特征和品质的总和。
具体表现为人们的性格、能力和素质等。
态度：
指人们心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以不同的行为式表现出来的状态。
多元思维：
指从不同的向、角度和层面，通过多种思维活动的联结，去揭示事物的联系，寻找事物的本质或问题的答案的行为。
概念：
指人们对客观事物的本质进行概括性和具有普遍认同性的总结，是人类思维的第一步。
集中思维：
指人们在思考问题时，凭着自身的经验、学识，并按照较密的程序，从事物已有的若干角度、途径和案中权衡利弊选择一种，进而集中于该种角度或案或途径中去思考问题，寻求事物答案的行为。
超前思维：
指一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对事物未来发展的各种可能进行预测，并以此对事物的现状进行有预测性地分析和判断的思维形式。
素质：
一个人的素质是该人的体能和教养水平的综合体现，是人们从事一切活动的基本条件。
一、简述运用分解分析法分析问题时应注意的问题
需注意两点：
1、注意选择正确的分解角度，使所选择的分解角度是最能反映出事物的本质及其部的主要属性，并最有利于判断。
2、不要局限于事物各属性的表面或局部的分析，分析的目的是能使谈判者从事物的本质和事物各部分属性的联系中去理解、把握事物的整体。
二、简述人类思维的一般程序
由反映事物本质的概念开始，通过认识和揭示概念之间的有机联系与区别，达到对事物做出初步的判断，最后从初步判断中按照一定的逻辑规则和新的信息，推导出新的判断和结论。
三、简述归纳法和演绎法在商务谈判中应用
归纳法的运用：
必须扩大样本的数量，提高样本代表性，才能够提高归纳法结论的正确性与可信性。
演绎法的运用：
须注意两点：
1、注意演绎前提的正确性，否则将导致结论错误；
2、须把握演绎推论的事物在性质上须具备与演绎前提的一致性，否则结论可能是荒谬的。
一、什么是群体？
群体具有什么特征？
所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规而相互联系、影响和配合的个体组合体，她介于组织与个体之间，若是人的组合即为人群。
特征：
1、由两人以上组成；
2、有着共同的目标；
3、有明的纪律约束。
二、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有哪些？
1、群体成员的素质
2、群体成员的结构
3、群体规
4、群体的决策式
5、群体的人际关系
第五章
谈判案：
指谈判者在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判对策等预先所作的安排。
谈判议题：
谈判者将与本次谈判有关的问题罗列出来，然后再根据实际情况，确定应重点解决的问题
一、简述国际商务谈判前调查研究的目的
1、为制定谈判案提供依据
2、为“知彼”奠定基础
3、为“知己”提供保证
二、在大中型国际商务谈判中必须配备译员，其作用仅是语言翻译吗？
配备一名译员起码可以获得三个好处：
1、主谈者在必要时可以得到一次更改错误的机会
2、可以更好地发挥察言观色的技能
3、可以避免过早地暴露讲话者掌握对语言的能力，使对在进行部交谈时怠于防备，从而可望得到一条获取对部信息的最佳渠道。
三、谈判目标各个层次的具体涵是什么？
谈判目标一般可分为三个层次：
1、必须达到的目标：
指己在商务谈判中的最低目标
2、能够接受的目标：
指的是在谈判中处于必须达到的目标与最高目标之间的目标。
谈判双的讨价还价多在这个目标围开展
3、最高目标：
指己在谈判中所追求的最理想的目标。
在谈判过程中，最高目标在必要时可以放弃，必须达到的目标则宁肯谈判破裂，也不能放弃。
谈判地点的选择有重要性？
谈判地点的三种选择各有利弊？
谈判地点的选择很重要，因为它会对谈判中策略运用产生影响。
一般而言，谈判地点可以选择在主场、客场和中立地。
1、主场谈判：
优点：
谈判时可以自由使用各种场所；
以逸待劳，无需分心熟悉环境；
可以充分利用资料；
谈判遇到意外时，可以直接向上级请示；
可以充分运用情绪策略影响对。
缺点：
谈判可能要受到其他事物的干扰；
要承担繁琐的接待工作；
难以对付对施展防御性策略，即对很容易找借口逃避其责任和义务。
2、客场谈判：
己可以全心全意投入谈判，不受干扰；
能越级同对上司直接谈判；
能现场观察对的经营情况，取得第一手资料；
必要时可以推说资料不全而拒绝提供情报资料。
谈判中遇到意外情况和难以和上级沟通；
临时需要资料不便；
不容易施展进攻性策略；
比较容易受感情因素的影响。
3、中立地谈判：
虽然对双来说没有优劣势、主客位之分，但毕竟双均是远离主场而进行谈判，所以，该种谈判兼具了主客场谈判的部分利弊。
第六章
谈判程序：
一般是指谈判的准备工作，谈判的计划及其议程的安排，谈判的议题及其相关对策等程式和顺序。
谈判气氛：
指谈判双通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。
开场述：
指在开始阶段双就当次谈判的容，述各自的观点、立场及其建议。
一、良好谈判气氛的特点是什么？
谈判中如建立和保持良好的谈判气氛？
所谓良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。
建立良好气氛的法：
1、注意个人形象；
2、沟通思想、加深了解、建立友谊；
3、做好密细致而又灵活的准备工作；
4、分析研究对的行为，尽量引导对与己协调合作。
保持良好气氛的法：
1、以平等互利、真诚合作地针指导整个谈判的言行；
2、行为端庄、谦虚，说话时态度诚恳、言之成理、以理服人；
3、运用能打破僵局、保持合作、建立友谊的策略与技巧来处理具体事项。
二、简述谈判中，先报价的有利之处和不利之处
有利之处：
1、先报价能为谈判规定一个框框，双以后的谈判将可能在此围进行；
2、先报价将可能在整个谈判过程中起主导作用。
不利之处：
1、还价者可以根据报价者的报价调整对策；
2、有可能遭到还价集中力量的攻击。
三、在国际商务谈判中，报高价为什么有利于报价？
1、开盘价给报价的要价定下了一个最高的限度；
2、开盘价高，能为报价在以后的磋商中留下充分的余地；
3、开盘价对成交水平具有实质性影响；
4、开盘价会影响对对己提供的商品或劳务的印象和评价。
一、谓口头述，其优缺点是什么？
口头述，即会晤前双不提交任书面案，仅仅在开场述时，由双口头述各自的立场、观点和意见。
1、具有很大的灵活性；
2、更能发挥人的主观能动作用；
3、可以更好的利用感情因素。
缺点：
1、述时很容易失去问题的中心，且要叙述清楚一些复杂的问题往往不太容易；
2、很容易发生误解，并且如果不很好地控制个人情绪也往往容易出现冲动，从而有可能使谈判陷入僵局；
3、由于在开场述之前双互不清楚对的意向、立场，且互存戒备，从而往往难以把握开场述的进度，有可能使谈判开始阶段的时间拖长等等。
二、如果谈判双存在着很大的真正的分歧，摆在谈判者面前的选择有哪些？
选择有三个：
1、中止谈判。
谈判情形通常是处于以下状态之一：
（1）、己处在一个强有力的地位之上，一但提出中止谈判，对很可能会让步；
（2）、采用中止谈判在当时是唯一能使对改变立场与想法的措施；
（3）、双分歧的焦点所涉及的交易条件对己来说非常重要，如果对不改变立场，己宁愿交易落空也不愿勉强成交；
（4）、在谈判中止期间，己有较大把握找到能更好地解决双分歧的措施。
2、全盘让步，接受对的条件。
（1）、如果己不作全盘让步，交易就不可能达成，而当次交易的达成将会给己带来重大或良好的效益；
（2）、对处于强有力的地位，如果己不作全盘让步，马上会有新的竞争者加入；
（3）、己即使作出全盘让步而接受对的条件，仍然有利可图。
3、继续进行磋商，以求交易条件在互为让步的基础上达成一致。
三、试述在议价阶段中，谈判双存在的分歧
议价阶段存在的分歧大致分三类：
想象的分歧：
根源在于相互之间的沟通不够，一没能很好理解对的要求或立场而产生的。
人为的分歧：
往往是由于一为了种种目的，有意设置关卡而造成的主观分歧。
真正的分歧：
它所产生的原因是多种多样的。
四、为了作好打破僵局的工作，有哪些法可供参考？
1、分析引起僵局的根源，判断双的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧；
2、寻找一条避开矛盾的道路。
3、通过一些有说服力的资料和其他客观标准，并采用耐心说服等技巧去提醒和引导对，使对意识到僵局对双均无好处，也于事无益；
4、更换引起僵局的商谈人员或负责人，若有可能的话，可考虑请出己更高级别的人士出面磋商；
5、引入第三者。
即请出对信得过的人调解；
6、更换谈判话题或谈判场地，缓和谈判气氛；
7、在解决僵局的过程中，一定要时刻注意顾全对的“面子”。
第七章
一、简述国际商务谈判中的综合性策略的具体式？
1、软硬结合；
2、将错就错；
3、边打边谈；
4、速战速决；
5、耐心说服。
二、简述在国际商务谈判中运用投问路策略的关键？
关键在于应给予足够的时间，并设法引导对对己所提问题作尽可能详细而又正面的回答，特别是应尽可能使对感觉到己所提出的每一个问题，都将关系到交易能否做成这一重要事项。
三、在国际商务谈判中，采取踢皮球策略适用于哪些场合？
1、遇到谈判形势对其不利，希望达到降低对条件，挽回损失而反败为胜的目的；
2、想达到降低对期望的程度，使对自动让步的目的；
3、因其他种种原因而必须要修改其已作出的允诺的目的。
四、谈判中采取最后通牒策略时，如降低对的敌意？
1、在言语上要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露；
2、在拿出一些令人信服的证据；
3、给予对思考或者讨论或者请示的时间等。
将错就错是谈判中极不道德的手法，它有哪些表现？
1、将数字写错。
如：
故意将小数点打错，少写或多写一个零，故意将数字写得不清楚等；
2、将关键的计量概念弄错。
把毛重写成净重，总收入写成净收入，把公制写成英制等；
3、将一些名称几乎相同或者近似，但容或实质却有较大差别的概念、名称等故意搞得含糊不清、模棱两可，使对稍不留神就会吃亏上当；
4、在合同中玩文字游戏。
第八章
要约：
指一当事人以缔结合同为目的，向对所作的一种意思表示。
承诺：
指受要约人按照要约所指定的式，对要约的容表示同意的一种意思表示。
国际货物买卖：
指具有实物形态的商品进行国际间的贸易活动。
一、识记价格术语，共13种分为E、F、C、D四组。
1、E组：
为启运术语。
包括：
EXW——工厂交货。
卖在自己的所在地把货物交给买，买负责启运及启运以后的一切责任、费用和风险。
2、F组：
为运费未付术语。
FOB——装运港船上交货；
FCA——货交承运人；
FAS——装运港船边交货。
卖有责任将货物交给买指定的承运人，买负担从交货地点到目的地的运费及风险。
3、C组：
为运费已付术语。
CIF——成本加保险费、运费；
CFR——成本加运费；
CPT——运费付至……；
CIP——运费、保险费付至……。
卖不承担货物装船后或交承运人接受后的风险和其他费用。
4、D组：
为到达术语。
DAF——边境交货；
DES——目的港船上交货；
DEQ——目的港码头交货；
DDU——未完税交货；
DDP——完税后交货。
卖有责任把货物运送到进口国指定的目的港或目的地，并支付货物到达目的港或目的地的一切费用和承担此前的风险。
二、简述有效地对价必须具备的条件。
1、对价必须是合法的；
2、对价须具有一定的价值；
3、必须是待履行的对价或已履行的对价，而不是在对作出允诺之前已完全履行完毕的对价。
三、简述承诺的概念及其必备条件。
所谓承诺，是指受要约人按照要约所指定的式，对要约的容表示同意的一种意思表示。
必备条件：
1、承诺必须由受要约人本人或其他合法的代理人作出；
2、承诺原则上应与要约的容一致；
3、承诺必须在要约的有效期间作出；
4、承诺的传递式必须符合或快于要约所提出的要求；
5、承诺需送达要约人的营业所或常居地，或所指定的地，才生效。
一项有效的承诺，一旦生效，双当事人就应承受由合同所产生的权利和义务，故此需要撤回承诺，就必须在承诺生效之前。
四、什么是要约，一项有效的要约须具备什么条件？
所谓要约，是指一当事人以缔结合同为目的，向对所作的一种意思表示。
具备条件：
1、发出要约的人必须清楚表明愿意按要约的容订立合同的意思；
2、要约的容必须明确、肯定和尽可能地全面；
3、书面要约中，要约必须传达到受要约人才能生效。
五、国际货物买卖谈判中谈判品质条款应注意什么问题？
1、品质条款的订立要注意科学性和灵活性；
2、品质指标的订立要符合现实需要；
3、选择表示货物品质的法要恰当。
六、谓对价？
一项有效的对价须具备什么条件？
所谓对价，是指“我给你是为了你给我”，或者“你之所以给我是为了从我处得到你所希望的有价值的东西”这样一种相互给付的关系。
3、必须是待履行的对价或已履行的对价，而不是在对作出允诺之前已完全履行完毕的对价。
试述国际贸易中货物买卖合同的作价法。
1、固定价格。
即由买卖双在合同中明确规定具体的成交价格，在合同有效期，未经双一致同意，不得更改价格。
2、后定价格。
即买卖双在合同中不规定具体的成交价格，而只规定确定价格的时间和法。
3、滑动价格。
即由买卖双在合同中规定一个基本价格，在基本价格中应包括构成价格的各项主要指标，如果在合同执行期间上述支出发生变化，可对合同的基价作相应的调整。
第九章
商标权：
由商标的使用人按法定程序向商标主管机关提出申请，经商标主管部门核准授予的商标所有权。
商标：
是生产者或销售者在生产或销售商品时，为识别其他生产和销售的产品，并标明商品品质而制作的标记。
国际技术贸易：
指不同的政府机构、企业或个人按商业条件进行的有偿技术转让。
可证合同：
是当事人为买卖专利权、商标权和专有技术而签订的具有法律效力的文件。
专利权：
指有关机关依照法律授予发明人或设计人对一项专利享有的独占权。
一、简述国际技术贸易与国际货物贸易的区别？
1、贸易标的在形态上不同；
2、贸易标的在所有权上存在差异；
3、贸易双当事人的权利与义务关系不同；
4、国际技术贸易所涉及的问题较国际货物贸易复杂。
二、国际技术贸易与国际货物贸易的联系具体体现在哪些面？
1、大量的国际货物贸易的基础是国际间的技术差异；
2、国际技术贸易是促进国际货物贸易结构变化的动力；
3、国际技术贸易成为疏通国际货物贸易的手段。
三、专利权有哪些特征？
1、专利权受法律保护；
2、专利权是所有权的一种；
3、专利权是一种不完全的所有权。
一、商标在国际贸易中有哪些作用？
1、可以区别同种商品或类似商品的不同来源；
2、商品包含企业和商品的信誉，可以用于区别同种商品的不同质量和特点；
3、是商品广告宣传的重要容；
4、在国际贸易中，通过使用商标表明商品品质，可以简化交易手续，促进国际贸易的发展。
二、试述可证合同的特点。
1、是一种转让技术使用权的合同。
标的是技术的使用权。
2、多数是混合性合同。
通过可证合同转让的可以是专有权、商标权或专有权中的一项可，但大多数情况下是其中的两种或三种可。
3、是长期性合同。
各国对可证合同的有效期有不同的规定，中国规定有效期一般为10年。
4、容较复杂。
可证合同中包括经济上、技术上、法律上的多条款。
第十章
国际补偿贸易：
用商品支付进口技术设备货款的贸易式
回购：
指技术设备引进，以进口的技术设备所生产的产品，支付技术设备供给的技术设备价款的一种补偿式
一、简述国际补偿贸易的局限性
1、引入的技术设备往往价格较高；
2、经历时间长，工作量大；
3、不稳定因素多，风险大；
4、补偿商品销售困难；
5、引进技术设备的先进性难以保证。
二、简述国际补偿贸易与国际易货贸易的区别
1、国际补偿贸易是以信贷为基础的。
一般国际易货贸易只是简单的以货易货。
2、国际补偿贸易的规模一般较大。
易货贸易比较简单，国际补偿贸易更为复杂。
3、国际补偿贸易是与产品生产相联系的。
一般国际易货贸易则没有生产面的合作。
4、国际补偿贸易从引进技术设备到以产品偿付技术设备款项所经历的时间长，涉及的业务繁杂。
三、对外加工装配业务的特点有哪
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