市场营销复习资料2.docx
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市场营销复习资料2
第1章导论
1.市场的概念：
指具有特定的需要和欲望而且愿意并能通过交换来满足这些需要欲望的潜在顾客的集合。
①市场是商品交换的场所②市场是商品交换的总和③市场是买主和卖主力量的集合。
2.市场的构成要素：
潜在客户集合（是构成市场的基本要素），购买力（指人们购买商品的货币支付能力，必备要素之一），购买欲望（是指人们购买商品的动机，愿望和要求，是市场的另一个必备要素）。
3.市场的基本类型：
消费者市场中间商市场生产者市场政府市场
4.市场的功能：
实现功能（实现商品的价值），调节功能（通过供求和价格相互作用调节买方，卖方行为，使社会资源合理配置），反馈作用（买卖双方的接触和影响供求因素信息的传递）
5.市场营销的含义：
泛指与市场有关的一切人类活动。
营销是一种交换活动但具有社会性和管理性，以满足人类的需求和欲望为核心，形式是销售产品，是为满足各种需要和欲望做出的一种创造性活动。
创新引导需求。
市场营销的目的是达成交易并取得良好的经济效益；其中心是满足消费者的现实需求和潜在需求；其内容包括市场调研、选择和确定目标市场、产品开发和产品定价、分销渠道选择、推销和促销、储存和运输、提供信息和服务等一系列活动。
6.市场营销的作用：
①营销工作是实现企业生产目的的必要条件②营销工作是联系生产和消费的纽带，是开拓市场的先锋，起着桥梁作用③营销工作为企业各项经营决策提供客观依据，起着指导作用④营销工作对企业改进各方面工作，提高经济效益起着促进作用。
7.需求分类：
①负需求：
指全部或大部分消费者对某种产品或劳务不仅不喜欢，没有需求，甚至有厌恶情绪②无需求：
指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况③潜在需求：
人们对某种事物有明确的需求和欲望，但由于某些主观和客观因素的限制，暂时无法满足，将来有可能满足。
④下降需求：
指目标消费者对某些产品或服务的需求出现了下降趋势的一种需求状况。
⑤不规则需求：
产品或服务需求因季节、月份、周、日、时发生变化，而造成生产能力和商品的闲置或过度使用。
6.充分需求：
指某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的需求状况，企业最理想的需求状况之一。
⑦过度需求：
指市场对某种产品或劳务的需求量超过了卖方所能供给或所愿供给的水平，还有过于受欢迎。
⑧有害需求：
指市场对某些有害物品或服务的需求。
附：
交换----处于主动地位的是营销者。
8.市场营销组合：
麦卡锡4P=产品、价格、渠道、促销策略。
罗伯特~劳特朋4C=消费者、成本、便利性、沟通。
DonE.Schultz的4C=关联、反应、关系营销、回报。
9.市场营销组合的特点：
①市场营销组合因素对企业来说都是可控因素。
②一个复合性的多因素组合体。
③一个动态组合。
④要受企业市场定位战略的制约。
⑤整体性。
10.市场营销学的产生和发展：
形成阶段：
19世纪末到20世纪20年代。
发展阶段：
20世纪30年代到第二次世界大战结束。
变革阶段：
第二次世界大战结束到20世纪60年代。
11.市场营销哲学：
含义：
指企业经营者在组织和策划企业的营销活动时所依据的指导思想和行为准则。
六个阶段：
①.生产观念以生产者为中心背景：
供不应求思想：
产量不断增加。
2.产品观念以生产者为中心背景：
供不应求思想：
注重产品质量3.推销观念以商品推销为中心背景：
由供不应求向供大于求转变思想：
以产定销4.市场营销观念以消费者为中心，注重长远的发展和战略目标的实现，是一种整体营销活动。
背景：
供大于求思想：
以产定销5.社会营销观念以消费者为中心兼顾社会利益6.大市场营销观念：
菲利普·科特勒提出，要素：
1.市场营销战术4P·产品、价格、分销渠道、促销活动2.市场营销战略4P·探查、分割、优先、定位。
3.权利和公共关系4.以人为本。
意义：
开阔了营销人员的思路，扩大了处理多方面关系的市场营销策略。
12.顾客满意含义：
指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
顾客满意的重要性：
会影响他们对企业的口碑宣传，若满意，将有利于企业的长远发展。
顾客满意度的含义：
指顾客对其明示的、通常隐含的或必须履行的需求或期望已被满足的程度的感受，顾客满意度=实际绩效/预期效果。
顾客价值：
是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为顾客带来的利益。
顾客让渡价值：
指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额。
顾客总价值：
产品价值服务价值人员价值形象价值*顾客总成本：
货币成本时间成本体力成本精神成本。
第二章市场营销环境
1.市场营销环境的概念：
指存在于企业营销系统外部，影响企业市场营销能力，并决定其能否有效地维持和发展与目标顾客的交易及关系的所有不可控制的因素和力量的集合。
2.市场营销环境的分类：
①根据企业的营销活动受制于营销环境的紧密程度分类：
微观营销环境（指直接影响和制约企业营销活动的各类行为主体。
包括*企业内部*营销渠道企业*顾客*竞争者*公众）和宏观营销环境（也称间接营销环境，指既能影响企业的营销活动，同时又影响微观经济环境中其他行为主体的一些大范围的社会力量。
包括*人口环境*经济环境*自然环境*政治法律环境*科学技术*社会文化环境）。
②根据其对企业营销环境活动影响的性质分类：
不利环境和有利环境。
③企业营销活动影响时间的长短分类：
长期环境和短期环境。
3.市场营销环境的特征：
客观性、差异性、多变性、相关性、层次性、相对稳定性、不可控制性。
4.市场营销环境的变化对企业造成的影响：
①导致新的市场机制机会的产生②对企业营销造成环境威胁。
③给企业同时带来市场机会和威胁。
5.环境威胁和环境机遇分析：
因素分析：
有利因素和不利因素*程度分析：
有利程度和不利程度*综合评价：
理想的企业：
高机遇，低威胁。
冒险的企业：
高机遇，高威胁。
成熟的企业：
低机遇，低威胁。
为难的企业：
低机遇，高威胁。
6.企业应对营销环境影响的对策：
①对市场机会的对策：
及时利用、适时利用、果断放弃。
②对市场威胁的对策：
促变、减轻、转移。
③面对综合环境的对策：
面对理想环境时，应抓住不放，立即制定发展计划并付诸行动;面对冒险环境，应审视度势，慎重决策；面对成熟环境，维持企业的正常运转，并为进入理想环境和冒险环境提供资金。
面对困难环境，设法扭转，立即撤出。
第3章消费者购买行为
第1节消费者市场概述
1.个人消费者市场：
是指由那些为满足家庭成员或自身的生活消费而购买商品和服务的个人组成的市场。
购买目的：
为生活消费不谋求盈利
2.消费者市场：
指为了满足生活消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场
3.消费者市场特点：
1、购买者多而分散2、多样性3、购买的周期性4、发展性5、易变性6、地区性7、替代性8、伸缩性9、非理性
4.消费者购买行为模式：
（一）、购买行为：
“7O”研究法：
1、市场由谁（who）构成，即购买者2、购买什么（what）即购买对象3、为何（why）购买，即购买目的4、谁（who）参与购买，即够奶组织和参与执行个人5、怎样（how）购买，即购买行动和购买方式6、何时（when）购买，即购买的时机7、在何地（where）购买，即购买地点
（二）、购买习惯，分时间、地点和商品种类密度、方式上的习惯
（三）、消费者购买行为模式：
1、输入刺激2、心理变换3、输出反应
第二节
1.影响消费者购买行为的因素分析
（1）文化因素：
1、文化（价值观念、风俗习惯、审美观）2、亚文化群（民族亚文化群、种族亚文化群、地域亚文化群、宗教亚文化群）3、社会阶层
（2）社会因素：
1、相关群体2、家庭3、社会角色、地位
（3）个人因素：
1、性别、年龄2、职业、受教育程度3、经济状况4、生活方式5、个人和自我形象
（4）心理因素：
1、动机（生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要）（求实动机、求安全动机、求廉动机、求新动机、求美动机、求名动机、从众动机）2、感觉和知觉3、学习4、信念和态度
第三节
1.购买决策过程
消费者参与购买决策的角色：
1、倡议者2、影响着3、决定着4、购买者5、使用者
购买决策过程：
唤起需求、搜集信息、比较选择、购买决策、购买行为
第4章组织市场的购买行为
1.市场组织的概念：
即组织结构市场，又称非个人用户市场，非最终用户市场，是与消费者市场相对应的市场体系的重要子系统。
2.组织市场的类型：
生产者市场、中间商市场、非盈利组织市场、政府市场
3.组织市场的特征：
市场机构特征：
购买者少、购买规模大，购买者在地域上相对集中。
需求特征：
派生性，相关性，缺乏弹性，波动性，需求受宏观环境因素影响大。
购买行为特征：
购买人员专业性，购买行为的理智性，购买决策的多元化，购买目的的复杂性，购买决策过程的规范化，购买关系的密切性，租赁购买方式。
营销特征：
产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略。
4生产者市场概念：
又称产业市场、工业品市场、生产资料市场，购买产品或服务用于制造其他产品或服务然后销售或租赁给他人以获得利润的单位和个人
5.目的：
求取利润的最大化
6.生产者市场的需求特点：
是一种引申需求、缺乏弹性、是波动需求、具有专业性
生产者市场购买决策类型及比较：
新购（复杂、时间长、供应商数量多）、修正重构（复杂程度中等、时间中等、供应商数量少）、直接重构（比较简单、时间短、供应商数量一个）
7.生产者采购决策角色类型：
发起者、使用者、影响者、决策者、购买者、控制者
购买决策影响因素：
环境（经济、政治。
科学、文化），组织因素（组织采购的目标、政策、程序、制度、结构），人际关系（解释问题、说服、相互妥协、公共关系），个人因素（心理、回避风险、身份和回报、友谊）
8.中间商市场概念：
转卖市场，指购买商品的目的是把商品卖出或出租给别人，以获得利润的组织和个人
9.中间商市场特点：
转手买卖，贱买贵卖
1.衍生需求与原生需求一致2、对购买价格更重视3、对交货时间更重视4、需要供应商提供配合和协助5、地区分布的规律性强
10.中间商采购方式：
大量采购、适量采购
11.政府采购概念：
指各级政府为开展日常政务活动或为公众提供服务，在财政监督下以法定的方式、方法程序，通过公开招标、公平竞争，由财政部门直接向供应商付款的方式从国内外市场上为政府部门或从属团体购买货物、工程或劳务的行为。
12.政府采购特点：
非营利性、行政性、政府采购市场相对稳定、购买目标的多重性、购买方式多样性、程序复杂、受到社会公众的监督、国内采购优先
第六章目标市场营销战略
.市场细分
1、市场细分的概念：
企业在对市场调查研究的基础上，依据消费者需求，欲望与购买行为的有关因素，将某一产品的整体市场划分为若干个具有不同需求倾向的消费者群的市场分类过程。
2、市场细分的作用：
1有利于企业分析，发掘新的市场机会2可以更好的满足消费者的需求3有利于中，小企业开发和占领市场4有利于企业制定市场营销组合策略5有利于企业提高经济效益。
3、市场细分的原则：
1可区分性原则2可进入性原则3可营利性原则4相对稳定性原则5符合伦理性原则。
4、市场细分的依据
消费者市场细分的依据：
1地理环境标准2人口状况标准3消费者心理标准4购买行为标准。
生产者市场细分的依据：
1产品最终用户2用户地点3用户规模4购买者追求的利益。
5、消费者市场细分的标准：
1地理环境标准2人口状况标准3消费者心理标准4购买行为标准。
目标市场选择
1、目标市场的选择概念：
目标市场就是企业决定要进入的市场，即企业拟投其所好为之服务的消费者群体。
2、选择目标市场战略的条件：
企业资源产品特点商品市场生命周期市场特点竞争状况
3、目标市场选择的五种模式：
密集单一有选择的专门化市场专门化产品专门化完全市场覆盖
4、目标市场营销战略：
无差异性营销战略差异性市场营销战略密集型市场营销战略
5、市场定位概念：
又称产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有的产品在细分市场上所处的地位和消费者对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标消费者，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争地位
6、市场定位的方式：
避强定位迎头定位重新定位
第七章：
竞争性市场营销战略
1.影响行业竞争的因素：
卖方密度、产品差异、进入难度。
2.决定行业结构的主要因素：
①销售商数量及产品差异程度。
②进入与流动障碍。
③退出与收缩障碍。
④成本结构⑤纵向一体化6.全球经营
3.竞争者的分类:
强与弱、近与远、好与坏。
4.企业市场竞争的总体战略：
创新取胜、优质取胜、廉价取胜、快速取胜、服务取胜、关系取胜、宣传取胜。
5.市场领导者战略：
扩大总需求、保持现有市场份额、反击防御、运动防御、收缩防御。
6.市场挑战者战略：
确定战略目标与竞争对手、选择挑战战略。
7.市场追随者战略：
紧密跟随、距离跟随、选择跟随。
8.市场利基者战略：
创造利基市场、扩大利基市场、保护利基市场。
第八章产品策略
1.产品的概念：
市场提供的能满足人们某种需要的一切东西，包括实物、服务、软件、意识等各种形式。
2.整体产品：
核心产品层：
基本效用或利益；形式产品层：
商标包装特色式样品质；期望产品层：
购买者期望得到的一系列属性与条件；延伸产品层：
销售服务与保证；潜在产品：
指示可能的发展前景。
3.产品分类：
1、按产品的耐久性和有形分类：
耐用品非耐用品服务。
2、按产品用途分类：
消费品工业品。
4.产品市场的生命周期的概念：
产品从实验成功，经过批量生产投放市场，到市场饱和，至最后被市场淘汰的全部变化过程。
5.阶段划分、特点及策略：
导入期：
特点产品刚投入市场，消费者对产品不了解；销售量增长缓慢，一般无利润，甚至亏损；新产品不能适应消费者需求，所以在竞争中易失败；策略：
注重产品的品质和产品给消费者的第一印象；借助现有产品提携与支持；建立有效分销渠道，搞好试销，千方百计打开销路；利用各种促销手段宣传产品。
成长期：
特征：
产品有很大吸引力并被消费者接受，销量增加迅速；产品已经定型，规模生产能力形成，成本下降，利润增加；分销渠道已建立，有利的营销局面已经打开；市场竞争日趋激烈，但激烈的竞争尚未出现。
策略：
改良产品品质，以满足消费者需求，增强竞争力；加强营销调研，不断开发新市场；完善分销系统，向中间商提供促销支援，开发新渠道和新市场，努力扩大产品在市场上的覆盖面；强化品牌认知，增强产品信任感。
成熟期：
特点：
销售量和利润额都达到高峰；市场竞争最为激烈；单位产品利润减少，利润额趋于下降；成熟期持续时间较长。
策略：
从广度和深度上进一步开辟新市场或扩充原有市场；进行产品改革，使产品多样化、差异化；调整市场营销组合手段，即调整某种营销组合的因素；在促销过程中，强调品牌差异和产品给消费者带来的利益和好处。
衰退期：
特点：
销售量下降，利润下降甚至亏损；新产品出现，原有产品将被替代，转向销售萎缩阶段；竞争者数量减少。
策略：
有计划淘汰疲软产品，减产或转产；促销减至最低水平，及减少到保持坚定忠诚者需求水平；对分销系统进行选择，逐步淘汰无盈利的分销网点。
6.新产品开发的概念：
新产品：
企业向市场提供的较原有产品有明显差别而被顾客认可的产品。
7.新产品的开发方式：
企业自行研制实行技术引进研制与引进并重。
8.新产品的开发程序：
新产品构思阶段新产品构思筛选、评价阶段新产品试制阶段新产品试销阶段商品性投产阶段。
四、品牌和包装策略
9.品牌：
又称厂牌，是生产者或销售者为其产品所规定的商业名称。
商标：
经政府有关部门注册的品牌，是受法律保护的品牌，有专门的使用权，具有排他性。
10.品牌的设计要求：
暗示性新颖性简明性适应性
11.品牌策略：
品牌有无策略生产者和中间商品牌单一的品牌和多种品牌策略品牌延伸策略防御商标策略。
12.包装策略：
类似包装策略多种包装策略和附赠品策略在使用包装策略改变包装策略包装标志语策略。
13.包装策略的设计要求：
功能性安全性经济性生产性流通性方便性观赏性环保性
五、产品组合策略
14.产品组合策略的概念：
产品线产品组合产品组合的长度和宽度
15.优化产品组合：
*产品线销售额利润优化*用产品项目的市场定位来优化
16.产品组合策略：
扩展产品组合缩减产品组合延伸产品线：
向上延伸向下延伸双向延伸水平延伸；更新产品线缩短产品线
第九章：
价格策略
1.影响定价的因素：
1、成本因素（固定成本、变动成本、总成本、边际成本、机会成本）2、供求状况因素：
需求弹性系数E=需求量变动的百分比／价格变动的百分比。
当E﹥1时需求弹性强，因此在定价的时应通过降低价格、扩大销量来达到盈利的目的。
当E﹤1时。
需求弹性弱，因此在定价时，较高的价格能达到盈利的目的。
当E=1时，价格对盈利影响不大随行就市。
3、市场竞争因素（完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头垄断竞争）4、消费者的收入水平因素。
5、法律和政策因素。
6、消费者的心理因素。
7、产品生命周期因素。
8、营销组合市场因素。
2.定价目标：
1利润目标（当期利润最大化、预期利润、满意利润、市场利润最大化）2、销量目标（维持或扩大市场占有率、增加销量）3、竞争目标。
4、生存目标。
5、稳定目标。
6、质量领先目标。
7、顾客满意目标。
3.定价方法：
1、成本导向定价法：
成本加成定价法盈亏平衡定价法、边际陈本导向定价法、目标收益定价法2、需求导向定价法：
认知价值定价法逆向定价法需求差异定价法3、竞争导向定价法：
投标定价法随行就市定价法
4.定价策略：
1.新产品定价策略（撇脂定价策略、渗透定价策略、温和定价策略）2.心理定价策略（尾数定价策略、整数定价策略、分数定价策略（便于定价、便于交易、扩大销售）声望定价策略、习惯定价策略）3、地理定价策略：
（产地价格、统一运送价格、分区运送价格、基点价格、运费补贴价格）4、折扣折让价格策略：
（数量折扣、现金折扣、同业折扣，季节折扣、促销折让、以旧换新折让）5、促销定价策略：
（招徕定价、特别事件定价、现金回扣、心理折扣）6、需求差别定价策略（顾客定价、产品形式定价、时间定价、地点差别定价）
5.调价策略1.降价策略原因：
（1）生产能力过剩需要扩大销售，而且通过改进产品、加大促销力度等其他营销方式难以扩大销售。
（2）市场竞争加剧，迫使企业降价维持和扩大市场份额（3）企业相对于竞争者有成本优势，降价可以扩大销售。
（4）经济不景气，消费需求减少，降价可以刺激需求。
6.降价策略：
让利策略心理降价变相降价
7.提价策略原因：
（1）成本上涨迫使企业提价
（2）企业产品供不应求，通过提价抑制部分需求。
（3）为补偿改进产品的费用而提高价格（4）处于竞争需要，将自己的产品价格提高到同类产品之上，以树立品质形象。
8.提价策略单步提价分步提价变相提价
第十章：
分销渠道策略
1.分销渠道及其类型
分销渠道的概念：
商品和服务所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
分销渠道的类型：
消费者
生产商
直接渠道
消费者
零售商
生产商
一层渠道
消费者
零售商
批发商
生产商
二层渠道
消费者
零售商
二级批发商
一级批发商
生产商
三层渠道
分销渠道的长
度和宽度
长度：
在流通过程中经过的环节和层次的多少。
宽度：
分销渠道上同一个环节数量越多宽度越宽。
2.中间商的概念：
在生产者与消费者之间参与交易业务、促使买卖行为发生和实现的经济组织和个人。
3.中间商的作用：
①沟通生产者和消费者②减化交易过程、降低成本③行使产品的集中、平衡和分散职能④代替生产者行使市场营销职能。
4.中间商的类型
1.批发商
特点：
批发商的而服务对象不是最终的消费者或服务业务量比较大地点往往集中在经济中心数量比零售商少政府对批发商和零售商的环境不一样
类型：
商人批发商：
取得所有权：
产品（专业批发商综合批发商服务（完全服务批发商有限服务批发商）
代理商和经济行：
不取得产品所有权制造商代理商不可讲价
2.零售商
商店零售商：
超市便利店专卖店百货商店折扣店仓储室
没有店铺的零售商
零售组织：
连锁店加盟店
5.影响渠道选择的因素：
A.产品因素（产品单价、产品的体积和重量、产品的自然生命周期、产品的技术复杂程度和对服务对象的要求）
B.市场因素（市场容量及每次购买的数量。
市场范围大小和顾客集中度、市场规模和发展趋势、竞争者使用的渠道）
C.企业自身的因素（企业的实力和声誉、企业自身销售能力的大小、企业的产品组合、企业控制渠道的愿望）
6.分销渠道的设计与选择：
确定分销渠道的长度和中间商类型
确定分销渠道的宽度和中间商类型
选择中间商：
经营能力信誉销售对象竞争情况（产品竞争，中间商竞争）
7.分销渠道的管理：
（一）渠道成员的选择（中间商选择的标准：
1、中间商经营的时间长短及销售和获利能力，2、中间商的信誉及协作态度，3、中间商品市场覆盖范围，4、业务人员的能力及素质、经销经验及偿债能力，6、顾客类型及需求特点）
（2）渠道成员的激励提供适销对路的产品利润让渡给予权利，共同促销，提高中间商的销售服务能力（合作关系、合伙关系、分销规划）
（3）渠道成员的评估
（4）分销渠道的调整：
增减渠道对象、增减某一个销售渠道、调整整个渠道。
第十一章促销策略
1.促销的概念：
促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。
2.促销的类型（手段）：
1.广告促销：
广告促销指企业按照一定的预算方式，支付一定数额的费用，通过不同的媒体对产品进行广泛宣传，促进产品销售的传播活动。
2.人员推销：
人员推销指企业派出推销人员或委托推销人员，直接与消费者接触，向目标顾客进行产品介绍、推广，进行销售的沟通活动。
3.公关宣传：
公关宣传指企业通过开展公共关系活动或通过第三方在各种传播媒体上宣传企业形象，促进与内部员工、外部公众良好关系的沟通活动。
4.营业推广：
营业推广指企业为了刺激消费者购买，由一系列具有短期诱导性的经营方法组成的沟通活动。
3.推式和拉式促销策略的概念：
在促销中，企业一般采用“推”策略或“拉”策略。
“推”策略是把中间商作为主要的促销对象，把产品推进分销渠道，推上最终市场。
“拉”策略是把消费者作为促销对象，引导消费者购买，从而拉动中间商进货。
两者不同的促销策略采用的是不同的促销组合，“推”策略采用的是以人员推销为主的促销组合，而“拉”策略采用以广告为主的促销组合。
不同企业对两种策略有不同的偏好，有些偏重“推”，有些偏重“拉”。
4.拉式和推式促销策略的作用：
1.传递产品销售信息；2.创造需求，扩大销售；3.突出产品特色，增强市场竞争力；4.反馈信息，提高经济效益。
促销组合
5.促销组合的概念：
促销组合是一种组织促销活动的策略思想，主张企业运用广告促销、人员推销、公关宣传、营业推广四种基本促销方式组合成一个促销系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体促销效果，从而顺利实现企业目标。
6.促销组合的决策时考虑的因素：
1.促销的目的：
产品的知名度：
以广告为主；销量，了解产品：
以营业推广为主。
2.产品因素：
①.产品性质：
工业品：
以人员推销为主；消费品：
以广告为主；②.产品生命周期：
投入期以广告为主成长期以广告为主兼有人员推销成熟期以营业推广为主。
3.市场性质：
销售范围大、涉及面广的情况下，应以广告促销为主，辅以其他沟通方式；目标市场相对集中，销售范围较小，需求量较大的应以人员沟通为主，辅以其他沟通方式。
如果目标市场消费者文化水准较高，经济收入宽裕，应较多运用广告和公关沟通为主的组合；反之，应多运用人员推销和营业推广为主的促销组合。
4.促销预算
7.广
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