金御园谈客流程最新Word格式文档下载.docx
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社区配套非常完善，中心商业街设有便利超市、干洗店、社区诊所等基本生活配套设施，让您享受城中之城的完美配套。
社区还将建成运动、健身、休闲娱乐的活动场所，让您充分享受闲暇的温馨，使您和家人的生活多姿多彩，值得一提的是，在享受第一居所的同时，我们为了呵护您的生活，特聘请与我们合作多年的品牌物业管理公司，为您打造全程顾问保姆式服务，严密的智能化安放系统，做到六重防护：
小区的出入均由专业的保安执勤，有效拒绝陌生人来访；
周边设有远红外线防护系统；
各关口闭路电视监控系统；
实现24小时电子巡更系统；
户内紧急报警系统；
煤气泄漏报警系统，真正做到“外无干扰，内无隐患”，让您的安全万无一失。
在金御园您买的不只是房子，您更多的买的是一种不同的生活方式，是享受，这样一个可以让您享受一生的大型和谐社区生活，无论是居住还是投资都是您的最佳选择。
咱们现在正在热销的是2、3号楼面积从75、125到170多平方，可以满足您的不同需求，先生这边请，和你详细说一下咱们的户型结构。
三、区位介绍
四、推荐户型，看房推荐户型的目的：
从客户资料信息中，判断出客户的真实需求，有针对性的推荐户型，为签定合同（协议）或逼定客户做好准备。
●推荐户型的原则：
推荐户型是给客户描绘一种生活方式。
推荐户型切忌就户型而论户型，应该结合客户的购买实力、购买目的、居住人口、居住人口年龄、楼层偏好、位置偏好、环境偏好等信息，从装修经验和生活经验的角度提出功能性合理化建议。
注意话说三分，切勿说满，进可攻，退可守。
推荐户型切忌不要推二套以上给客户，避免分散客户的注意力和兴趣。
●户型介绍：
1、设计上有几个想法：
（比如）
●采光最佳
●实用性强
●使用最方便
●不交叉——走廊式设计，流线性较好
●无面积浪费
●功能隔断自然分区，不需要专门“组隔”
2、功能上有几个讲究：
●动静分区
●洁污分区
●干湿分区
●起居、会客、生活互不相扰，和谐统一
77平户型介绍
姐您看，这就是我给您推荐的最适合您的，也是我们这卖的最好的户型，77平方米两室一厅的户型，。
您看，上北下南左西右东，整个设计经济实用，非常适合居住，经典两室户型，动静分区，功能分区，是你居住投资的首选。
这个户型可以采用简单高档点的装修，做到少而全，简而精，在井井有条中体现您的家居的魅力。
这是您的入户门，一进门是采用餐厨一体化设计，让家人或者朋友聚餐成为一种享受和娱乐。
往南是您的全明客厅，采光效果特别好，做一个水晶吊灯，显得非常宽敞气派，方方正正，摆放家具都比较灵活，您家里来了客人活动空间也比较大。
阳台上都有上下水口，洗衣晾衣都在阳台上，非常的方便！
往里是您的卫生间，卫生间里都有窗户，通风很好，随时保持卫生间内干净无异味。
再往里就是你的休息区，动静分区的户型设计，真正体现了一种以人为本的设计理念。
这是您的主卧室，方方正正，在里面放一个双人床和壁挂橱，显得宽大气派。
南向主卧室设计，全天都能享受到阳光的照射，整个卧室温暖明亮。
这是您的次卧室，我们特别采用了当下最流行的拐角窗设计，双面采光，整个卧室通透明亮，此时每寸阳光都将温暖你的生活空间，大大提高了您的居住的舒适度！
整个户型设计非常的精巧别致，面积不大功能全，是你居住投资的首选，您觉得呢？
相信自己的选择，没问题的，看好了今天就定一套。
123平方户型介绍
姐您看，这就是我向您推荐的我们这里卖的最好的也是最适合你的户型—情景式花园洋房（面积123平方），三室两厅一卫。
整个户型的设计真正做到了南北通透，动静分区，功能分区，而且我们在滨州市场独家采用了入户花园的设计理念，户户有花园，家家有绿色，真正做到了人与自然的亲密接触。
上北下南左西右东，这是您的一个主入户门，首先您看到的就是我们这个户型最独特的设计—入户花园，在里面可以种些您喜欢的花草，摆上自家别致的桌凳，一边喝茶聊天一边享受绿色带给您带来的健康生活。
而且入户花园整整赠送了您一半面积（6个多平方），在花园的对面就是您的餐厨一体化的就餐区，厨房有窗，北边也设有阳台，绝对给您提供无死角的南北通透空间。
再往里走是您的大客厅，豪华气派，非常彰显您的身份，装修起来更显不凡，亲戚朋友来了既有足够大的活动空间又显示了您的独特的品味。
整个客厅方方正正，客厅与您的景观阳台相连，此时每寸阳光都会照向您的活动空间，更彰显了客厅的气派与豪华。
再往里就是您的整个休息区，这个是您可以把它设计成您的往东是您的书房，客房，用起来非常方便。
再往南是您的主卧室，主卧特有的配转角情景飘窗，您可以尽情的享受窗外的美景，又大大增加了您的采光面。
侧卧室，方正宽敞明亮，装修起来彰显大气，主卧与次卧之间的卫生间，设计有专门的采光窗，明亮通透，而且让您起居方便，又保证了您居家的私密性。
整个户型三室布局，全明设计，空间分配恰到好处；
独有的入户花园设计，把室外景色引入室内。
整个户型打造成了非常人性化的动静分区；
加上明厨、明卫、明厅的设计，非常适合您一家人居住，您觉得呢？
五、收集客户资料
●和客户成老友：
主动让客户坐下，询问客户想喝点什么，给客户营造一种宾至如归的感觉。
嘘寒问暖，关心客户，和客户建立老朋友一样的关系，消除客户戒备心理，为谈判成功奠定良好的基础。
●谈判者的角色：
谈判者在谈判中担当的一是朋友的角色，二是投资顾问的角色
要站在客户的角度处处为客户着想，这样才能赢得客户的信任，消除客户戒备心理。
要从投资顾问的角度为客户分析，从理性上打动客户的心。
●交流技巧：
研究分析表明，人与人的交流中，肢体语言起到55%的作用，语调起到17%的作用，而语言只起到8%的作用。
譬如：
“他今天下午借了我50元人民币”。
随着语调的不同表达出完全不同的七种含义。
因此，谈判中应配以一定的手势，语言要抑扬顿挫，必要时和客户进行轻微的身体接触，以增强谈判的感染力。
●收集客户资料的一些常用方法：
请问您是否急着入住？
请问您计划投资多少？
请问您想投资多大面积的住宅？
从客户资料信息中，判断出客户的真实需求，有针对性的推荐户型，为签定合同（协议）或逼定准备。
3、设计上有几个想法：
4、功能上有几个讲究：
六、看房
根据对客户的了解，得出对客户意向的初步判断，对意向较好客户，邀请客户参观样板间
●看样板间的目的
给客户创造一种体验，使客户最终下定决心
●看样板间的原则
看前要声明“看得满意，回来我们就把她定下来”
切记一定要求客户带鞋套。
尽量拉关系赞美，再进一步摸清客户需求。
一定多用一些描绘性的语言，给客户营造一种憧憬
七、逼出问题
逼定的目的：
第一时间与客户签订认购协议。
●理性与感性：
对理性的客户，用理性去打动
对于感性的客户，用感性去打动
女性谈客，以感性为主，可大胆采用反问，设问，自问自答等方式。
男性谈客，以理性为主，
最佳的谈客方式是理性与感性相结合。
谈客中应鼓励客户多说话。
客户说的越多，他所暴露的问题就越多，越易寻找客户的热点，一击就破。
●坐姿：
主任应坐在客户的右侧，一方便左手拉关系，右手作纪录。
谈判开始时，谈判的双方距离稍远，随着关系的拉近，双方距离亦应拉近。
●谈判三快：
1、签合同快2、收钱快3、送客快
以避免言多必失，夜长梦多
●四个不一样：
1、签合同与不签合同不一样
2、交订金与不交订金不一样
3、交首期与不交首期不一样
4、交全款与不交全款不一样
●逼客三步曲：
狠、稳、准
狠：
1、敢于开口对客户说：
“今天就把他订下来。
”——签合同
2、敢于向客户要钱，愈多愈好（至少说三遍以上）
3、不要相信客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没有最终下定决心，还有些问题没有得到解决。
稳：
逼客，签合同讲求的是火候，戒急噪，越是到临门一脚的时候，越是要放松，越是要给客户摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平放缓，让客户急，而不是谈客者急，镇静自如。
准：
寻找签单的最佳时机，即不能将战线拉得太长，更不能在未炒热客户的情况下，干巴巴的逼定，逼客户要逼出问题，由解决客户的问题到对客户进行洗脑的过程，需要一浪一浪冲击客户，解决一个问题逼客一次，目的性要强。
在逼定及谈判中，要有强烈的成交意识，所有的工作都是为了成交这一最终目标而作的。
谈判的最高境界，是让客户在不知不觉中签下合同，不留任何推销痕迹，签单是水到渠成的事情，“润物细无声”。
逼客要学会给客户紧迫感，站在他的立场上为他考虑。
。
谈客是一种沟通，是交流，是心与心的共鸣。
销售过程某种意义上是逼客的过程，这种逼客的过程受环境、时间等影响，但最重要的一点是销售人员要自己会给自己造势。
●常用的逼定技巧：
1、×
大哥，没问题，我们现在就把它订下来，身份证带了吧！
2、×
大哥，犹豫不决是人的天性，但在我们这里肯定是错的，没问题，现在就把它订下来。
写您的名字吧！
3、×
大哥，相信您以前每次成功的决策肯定都是果断做出的，这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。
4、×
大哥，错过了今天这个机会，今后经过黄河2路，您肯定走一次，后悔一次。
5、×
大哥，现在您不订下来，相信您跑滨州市所有的房子后肯定还会回到这里来的，那时，这一套肯定是没有了，现在把这一套订下来，出去再看看也不迟。
6、×
大哥，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说，这么便宜的价钱，这么好的房型，这么好的环境，您不可能在滨州市找到第二家。
7、×
大哥，既然这么满意，现在就把它订下来，您的身份证。
8、×
大哥，您那么精明的人，这个帐肯定会算，那我们现在就把合同签下来。
9、身份证带了没有？
没有，那不要紧，号码还记得吧！
10、×
大哥，今天带了多少钱？
不多，那不要紧，我们先将房号封下来，您马上回家去拿钱，我这边给您写合同。
11、×
大哥，我真的为您遗憾呢，您走出这个门，回头这个房子肯定是没有了，这是最后的机会，您一定不能失去它。
12、×
大哥，您计划采取什么付款方式呢？
13、×
大哥，合同写谁的名字呢？
14、一个好的决策，并不是考虑的时间越长、商量的人越多，就更科学。
因为机会一纵即逝，要想再把握，就更加困难了。
15、对一个人而言,机会不是很多，因此机会可遇而不可求。
即使有机会，也不是每个人都能看到的，只有独具慧眼的人才能去把握机会，获得成功。
专题部分
打折
要求打折的客户，从客户心理上分析，通常表现为两种：
消费习惯和尊重的需要。
对消费习惯型客户，需要从专家的角度分析住房消费和普通商品消费的差异性；
对尊重需要型客户，需要在充分尊重的前提下用情感诉求的方式打动客户。
●针对要求打折的客户，可以用类似下列的方法解决：
1、成本分析法：
成本价加微利的房子怎么能打折呢？
2、情感诉求法：
朋友一场，能打折为什么不打？
我是个打工的，省下来钱也到不了我的口袋。
3、坚决否认，以绝后望。
4、董事会决定，无人能改。
5、私自打折的员工将被炒鱿鱼，您总不希望下次来见到我已消失吧！
6、作生意以诚信为本，价格实实在在，不含水份。
7、公司计划涨价。
8、能否批量购买？
9、能否一次性付款？
10、淡化处理
11、转移话题
12、请带钱来，我向老板请示可否让一点
13、我们打折是和付款相对应的，您可以一次性付款吗？
14、您能不能买两套？
●举例说明：
问：
价格打95折就买，否则免谈
答：
大哥，什么都好商量，价格是不好商量的。
A、我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分。
我们作生意，以诚为本，就是在成本价加上5%左右的利润作为售价，不象有些房地产商，报一个很高的价格，能蒙就蒙，能骗就偏，这不是我们做事的作风。
B、我们对所有的客户都是公平的，如果给别人多打折，给您少打折，是不是对您不公平？
我们对所有的客户都一视同仁，按同一价格成交。
C、我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建的起来吗？
还能保证房子的质量吗？
您要打折，可以打七折给您，钢筋给您用细些，水泥标号用低些，地基给您挖浅些，保证在三年保修期内决不出事。
但是，这样的房子您敢住吗？
D、退一百步讲，卖得这样好的房子还需要打折吗？
E、×
先生，买不买没关系，但是我们要保护所有消费者的利益。
如果随便打折，那肯定会影响到房子的质量，这样的事情我们是绝对不做的。
F、×
先生，价格上是肯定没问题，这已经是青岛市楼宇最低价，您还犹豫什么呢？
我们现在就把它订下来。
商量商量
要求商量的客户，从客户心理上分析，通常表现为两种：
消费动机和仍有疑虑。
对消费动机型客户，需要从客户的消费动机着手分析住房消费的及时性和合理性；
对仍有疑虑型客户，需要敏锐地找出客户的疑虑以专业的水准打消客户的疑虑。
●针对要求商量的客户，可以用类似下列的方法分类解决：
1、针对自己挣钱自己花的客户
跟谁商量呢？
看您提出的问题，就知道十个男人（女人）也没有您这么仔细，别的人说要回去商量，我相信，看您的神态我就知道您是自己出来做生意，有主见，有魄力，自己挣钱自己花的成功人士。
再说，您商量什么呢？
这样好的位置，滨州市闻所未闻，这么好的外观造型，滨州市绝对找不出第二家……
您满意，您太太（先生）肯定满意——不错，买房子是件大事，必须慎重考虑，但是请您想想，这么便宜的价格，这么好的房型，这么好的环境，您做生意这么成功，一定知道生意场上的决策必须果断。
否则时机稍纵即逝，好机会白白错过。
这就象是前天我的一个姓张的客户，看中了一个花园洋房，我劝他订合同时，他也说要回家去商量商量，第二天给回话，结果当天晚上被另一个客户订去了。
第二天，张先生和太太带了支票来订合同，说对昨天选中的花园洋房很满意，但满意有什么用？
最后只好另外选了一套，留下终生的遗憾。
王老板您的每一次成功的生意，肯定都归功于果断的决策，因此，我劝您就把他定下来。
身份证带了没有?
2、针对老公赚钱太太花的客户
您不说这个话，我都想到了，一看您的样子，就知道既温柔又贤惠，老公主外，您主内。
老公的一切成功都有一半功劳属于您，辛辛苦苦，辅佐老公建立了一份家业。
不过男人的本性，我不说您也知道，一有钱就要做怪，女人辛辛苦苦在家操劳，上敬父母，下教儿女，还要照顾老公，老得很快的，怎么能和那些刚刚走出大学校门的年轻姑娘们相比呢，这样的事情我们见得多了。
当然，您的老公肯定不会这样，但自己提前留个心眼总是好的。
您即使不为自己考虑，也总该为孩子考虑吧。
抓个房子在手中，天塌下来也不怕。
万一有什么变故，卖了房子，孩子出国留学的费用都有了，自己后半生都不用发愁。
女人给老公打一辈子工，到头来也不见得抵得上这幢房子
3、儿女买房送父母
王小姐，我很钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母肯定会不同意您买房子送给她。
父母们都是为儿女考虑的，认为自己半截入黄土的人怎么能花儿女的血汗钱。
他们不会明白您买房子不单是尽孝心，同时也是如果我是您,我会将房子先买下来，回家去告诉您父母说：
“妈，我送给您们一件礼物。
”他们肯定会骂您乱花钱，背后还不知怎样向左邻右舍炫耀呢！
老年人的几大杀手：
糖尿病、高血压、心脏病主要都是由于污染引起的，住在我们金御园，一定可以延年益寿，再说您的钱也没有白花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后房子仍是您的，可以说尽孝投资两不误。
王小姐，别犹豫了，我们现在就订下来。
4、父母出钱买房送儿女
父母存钱，肯定很不容易，而且肯定是对现有房子很不满意才买房子的，您在外面走南闯北，见多识广，对选择什么样的房子肯定比子女看的远，即使回家商量，他们多半还是会听您的意见。
再说，老年人出门一次也不太方便，今天定和明天定又有什么区别呢？
相信您的眼光，肯定没错的，我们现在就把他订下
保值升值
●分析升值、保值的目的：
从经济学和社会学的角度，给客户灌输买房是最佳投资的观点，激发客户的购买欲望
●通货膨胀
通胀定义：
通货膨胀一般指因纸币发行量超过商品流通中的实际需要的货币量而引起的纸币贬值、物价上涨现象。
通货膨胀是纸币流通条件下特有的一种社会经济现象。
其实质是社会总需求大于社会总供给。
通货膨胀主要是指价格和工资的普遍上涨。
一个形象的比喻，就象给牛奶里掺水，奶越来越稀，钱也越来越不值钱。
通胀的影响：
钱在通胀下就象阳光下的冰块，对人们及生活影响很大。
●投资的不同方式比较：
1、放银行获取利息。
5年前银行存款利率最高达到5%以上
现在活期存款利率：
0.72%，
扣除利息税后仅余0.58%
存款实名制，防止腐败，杜绝灰色收入。
日本是0利率
例一：
改革开放初期的万元户是大款
说法：
1万2万贫困户
10万8万刚起步
百万富翁不算富（中国现有大约300万到400万左右）
例二：
20年前，一碗面只需要1毛钱左右
现在，一碗面最便宜的也需要5元左右
例三：
东南亚金融危机，货币贬值即人们的财富缩水，被蒸发掉了。
在香港，大富豪中有的人的财富被蒸发掉了40%——60%中产阶级变成无产阶级或负资产阶级。
例四：
在国民党时期，中国由于战争及腐败，通胀很严重
1937年，100法币（法定的货币）=2头牛
8年后，100法币=2个鸡蛋
11年后，100法币=1/50两大米，相当于50粒
例五：
：
俄罗斯地区
1979年，1卢布=1.59美元
1995年．1卢布=0.001美金
1999年．28新卢布=28000旧卢布=1美元
20年贬值40000倍。
20年前的千万富翁，今天只值250卢布
结论：
所以钱不能放银行。
2、做股票——高风险的投资
中国的证券市场是政府市场，政府办股市的最主要目的：
使国有企业解困，股票市场最大的功能是融资。
按股民的话就是“圈钱”！
著名经济学家吴敬琏说，股市是个大赌市。
做股票只是“纸上富贵”，只要一天没有撤离股市，就是拥有空头支票。
股票有句行话“十人之中，七人赔钱，二人持平，一人赚钱。
”昔日上海的“杨百万——杨怀定，如今只留了50万在股市，其余的全都用来买了房子，很多的房子是用儿子的名字购买的。
股市今年上窜下跳，弱市特征非常明显，赔多赚少，风险很大。
分散投资风险，鸡蛋不能放同一个篮子里。
股市——歪台子
上市公司——蹩脚演员：
国有企业多，效益差
股民——外行观众，全民炒股，不专业，投机行为。
3、买债券，炒外汇：
债券回报固定，低，通货膨胀全抵消，负资产
外汇受国际贸易影响大，美国次贷危机，经济出现衰退迹象，美元对人民币大幅贬值，兑换美元是增加负资产。
4、做生意（经商、办厂）
现在是过剩经济，年纯利润最多只有8—10%且，存在风险
租厂房，添设备，买材料，雇人员，交税金——全是给别人打工
受宏观经济形势的影响
行业变化
决策的风险，
工商、税务检查。
等均会使生意受到很大影响
经常有众多企业的倒闭
第一年倒掉一半，存续5年只有十分之一
5、投资收藏品
假货泛滥，难以甄别，保管困难，变现不易
6、做期货
大进大出，一夜暴富，一夜跳楼
7、买房
不用费神费力，有很多收益，实现保值、增值——就是买房。
●房子为什么升值、保值，房价从长期来看，为什么处于上涨趋势？
理论上
1、供求关系——需求＞供给
A供给——土地的稀缺性决定
B需求——人口增长，城市化加快，收入提高，银行按揭
2、成本增加
A土地成本——招拍挂
B人工成本——递增
C建材成本——钢
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