市场销售员实习报告.docx

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市场销售员实习报告

市场销售员实习报告

实习地点：

北京汇源饮料食品有限公司――咸阳汇源分工厂销售部

陕西省咸阳市乾县

实习日期：

20__年5月12日--20__年6月15日

指导老师：

刘振华

实习内容：

咸阳市乾县市场业务员

工作职责：

1、完成上级下达的销售回款与工作目标

2、在所辖的县级市场完成乡镇市场的分销与县级市场的铺货陈列等工作；

3、按计划及要求拜访客户并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表；

4、按要求建立客户档案并保持良好的客情关系；

5、收集市场动态与竞品信息及时上报上级领导；

6、进行市场调查发现有市场潜力的地区和客户；

7、按规定与要求张贴公司推出的各种宣传品；

8、完成上级领导交给的其他工作任务

公司简介：

北京汇源饮料食品集团有限公司于1992年成立是主营果蔬饮料的大型现代化集团公司。

公司成立以来在全国各地创建了20多个分公司链结了60多个优质优势果蔬茶奶等原料基地建立了基本遍布全国的营销服务网络构建了一个庞大的农业产业化经营体系。

汇源集团引进了100多套世界先进的果蔬加工、饮料灌装等设备拥有pet、利乐、康美无菌冷灌装生产线60多条其中有14条世界最先进的pet无菌冷灌装生产线。

水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项技术处于世界领先地位。

健全和实施了iso9001、haccp体系通过了两个体系认证和安全饮品认证。

汇源商标为中国驰名商标汇源果汁为中国饮料市场产品质量用户满意第一品牌汇源果汁饮料为中国名牌产品汇源无菌冷灌装饮料荣获绿色产品奖汇源果汁及果汁饮料、蔬菜汁及蔬菜汁饮料荣获产品质量国家免检资格。

北京汇源食品饮料集团共有31家生产工厂而咸阳汇源就是主管西北五省的生产工厂是北京汇源饮料食品集团有限公司的全资子公司注册资金8000万元。

引进了世界最先进的pet无菌冷灌装生产线主要灌装橙、桃、苹果、草莓、葡萄、菠萝等果汁饮料。

pet无菌冷灌装生产线实行高温瞬时灭菌和无菌环境灌装实施haccp管理控制体系可最大限度地保留产品的营养成分和口味可保证产品质量零缺陷。

汇源的发展历程：

汇源果汁集团靠贸易起家其第一桶金来自浓缩苹果汁。

当时（1992年前后）一吨浓缩苹果汁的出口价格为1800--__美圆而成本只有200美圆仅靠浓缩汁一项汇源（确切说是朱新礼总裁）就完成了企业的原始资本积累。

而后来由于跟进的企业过多浓缩苹果汁的大规模降价很多企业都纷纷落马折戟沉沙。

这时（1994年）汇源已经从原料加工过度到健康果汁的生产销售。

朱新礼总裁以良好的信誉保证和人格魅力得到世界知名企业的信任（包括德国康美公司、瑞典利乐公司）以贸易补偿的形式引进国际高水平流水线开始在北京及周边地区销售“汇源”品牌的果汁产品。

直到96年主要采用经销商和员工叫卖的粗放型经营模式没有专职的销售部门。

汇源果汁的发展正赶上国家对民营企业的大力扶持阶段加上人们对物质生活的更高要求职业人士白领的大量出现健康饮料市场的迅速膨胀等原因因此汇源果汁在几乎没有竞争对手的前提下走的艰辛而甜蜜。

于是汇源集团1996年开始开始组建销售公司并且还是以贸易补偿的形式引进世界上最好的流水线扩大生产在北京、河南、山东、山西、江西、四川、陕西等省市建立工厂截止现在已经拥有30家工厂200多个销售分支机构累积销售收入70多亿元是当之无愧的果汁王国。

实习心得：

就我而言实习也算是我今后人生旅程的一部分比如城乡结合部一样一边在农村的边缘看见了城市的一点繁荣而在城市的边缘又看见了农村些许破落般都没有深入的去研究明白这就是找家单位实习而后人生的经历就是深入农村和城市发现城乡结合部给人的不过是一些表象城市有城市的龌龊农村却也有农村的山清水秀。

想想从99年开始大学生已经不再是天之骄子了。

一届更胜一届的扩招把在校大学生的数目提升到一个惊人的水平本科生找工作都很难更何况我们大专生对于实习单位和工作我真的很迷茫......

当时进咸阳汇源也是一种巧合通过朋友的介绍认识了汇源果汁在咸阳市场的岳经理由于自己诚实和丰富的理论知识打动了岳经理我俩通过交流我来到了咸阳汇源。

也应该说我的运气还不错陕西大区把我分到我咸阳市乾县乾县是我们整个咸阳市场的根据地（办事处设在乾县）。

到乾县工作后汇源的同事都说乾县的市场业绩下划的比较厉害而你又是一个应届毕业的大学生在这儿工作的任务完成难度是很大的咱们经理把你分到了乾县的县城相对而言工作比较轻松......。

可是刚刚出学校的我会适应这儿的工作氛围吗有这个能力吗像汇源这样的大集团人才济济我可以吗？

等等一系列的问题伴着我进入了我的工作岗位。

20__年5月12日正式进入乾县市场。

”;你先在市场统计客户资料学习咱们公司的各个系列产品。

”就这样开始了第一天的工作到市场统计各个客户的详细资料。

统计资料花了整整一周的时间看着别人都在市场上为业绩而忙碌自己却在统计资料心里真不是滋味在5月28日的时候我们陕西省所有新业务回工厂召开培训课深刻学习汇源的制度业务员的工作职责汇源果汁的各种产品汇源果汁的生产线原理等基础性知识使我们能更好的了解汇源为客户更好的提供服务。

在公司里尤其是新进员工要学会“听话”而不是自做小聪明。

进入乾县市场的时候由于前期的陈货积压太多我的首要任务就是处理陈货经过1周的客户资料的统计接下来就转到了铺货上我们身知我们的产品在生产日期上没有绝对的优势所以我就在原价的基础上多给客户一些搭赠500ml的真系列我们在原价一件28元的基础上在赠送两瓶500ml的本品两瓶1.5l的真系列在原价一件29元的基础在赠送本品一瓶2l的亦是如此这样有利于我们产品在市场上的上架率从原来的40%不到达到最后的80%以上。

市场最后虽有好转但在其中卧游好几次都想退出我们的岳经理像哥哥一样对我进行市场指导和我谈心要不是岳经理的给我的支持恐怕现在已经没有这篇实习报告了。

每周星期一至星期六所有的销售人员都参加早晨报岗在报岗中领导会将高层领导会议传达销售人员学习汇源企业文化并及时解决一些存在的问题。

晨点更有助于员工减少上班迟到现象。

有利于我们销售人员能更好的工作。

汇源的管理原则是”;五定四专”（五定：

定项目、定人员、定目标、定计划、定措施；四专：

专心、专注、专业、专家。

）

咸阳汇源有很多标示牌来告诫着身为汇源员工所应尽的义务。

“好习惯是管出来的会习惯是惯出来的””;不为失败找理由只为成功找办法”“今天工作不努力明天努力找工作”种种这些可以看出汇源的企业文化”;汇聚五洲英才源通四海财富”　

企业宗旨：

服务三农营养大众利国利民奉献社会。

既以为人己愈有既以与人己愈核心理念：

以人为本：

员工为本顾客为本。

企业以员工为本员工以企业为家。

企业文化：

汇源文化主要理念

企业使命：

营养大众惠及三农。

企业愿景：

争做果蔬饮料行业领跑者。

经营宗旨：

汇聚五洲英才源通四海财富。

企业精神：

勤奋、务实、高效、创新。

管理要则：

制度化、标准化、目标化。

人本观：

企业以员工为本员工以消费者为本。

价值观：

以行动书写人生以绩效体现价值。

激励理念：

让绩效优秀者名利双收让滥竽充数者难以自容。

用人原则：

不唯学历不唯资历注重德才注重业绩。

能者上平者让劣者汰。

育人观：

培养下属就是提拔自己。

质量观：

质量就是生命责任重于泰山

虽然我来到汇源的时间屈指可数但我还是对汇源对公益事业的支持有所了解20__年6月3日汇源咸阳工厂向汉中宁强、略阳、勉县灾区捐赠果汁饮料价值200万元。

是汇源果汁对四川地震作出的回应但汇源对公益活动和社会作出的贡献决不紧限于此。

汇源集团一贯奉行“取之于社会、奉献于社会”的企业宗旨忠实履行社会责任积极参加各项扶贫、救灾、助残、儿童、老年等公益慈善事业积极支持教育、文化、体育等社会事业的发展。

十几年来汇源集团累计向国家缴纳税金近20亿元投入各项社会公益、慈善事业的资金、物资价值合计近亿元。

实习总结：

第一树立了正确的价值观。

在汇源领导会给你找很多关于励志及创业和如何成功的例子并且会要求你去这么作树立正确的价值观深知企业文化。

第二学习mvs系统使自己的工作在21世纪这个科技领先的时代运用尊先进的移动访销系统。

第三品牌世界品牌汇源。

__1年汇源的品牌价值130亿元。

来汇源还有一个重要的方面就是汇源是果汁企业的龙头老大是个大品牌”;喝汇源果汁走健康之路”已经成为老少皆知的广告语。

当今世界品牌已成为立足于市场的基本点也是让消费者买单的最好证据。

现代商业的竞争正在逐步转化为品牌的竞争而品牌的一半是文化。

如同武侠里的高手过招往往不是刀光剑影、跳闪腾挪而是强大的内功给人以心理的震撼和超距离的打击。

一个没有文化精神的企业充其量只能在低端徘徊。

一种没有文化内涵的产品无论应用了多么高深的技术终究难逃类似产品的步步紧逼最终落得大白菜般沿街叫卖的命运。

一个品牌如果没有文化的支撑最终只是一个识别符号只能看着“有文化”的品牌绝尘而去、铸成经典诞生于1992年的汇源品牌从一开始就专门致力于各种果蔬汁饮料开发、生产与销售。

市场发展期、专业化的产品生产与专业化的品牌打造成了汇源初期成功的一张关键底牌。

汇源公司的品牌定位：

”;喝汇源果汁走健康之路”的专业性品牌诉求使得汇源品牌在短短数年之间就成为中国饮料工业十强企业销售收入、市场占有率均在同行业中名列第一。

　汇源公司的资源匹配：

创业15年以来汇源公司的生产线、管理模式、营销网络、人才队伍建设、产品研发和品牌塑造等都围绕“果汁”而展开。

而在国内即使是目前最优秀的企业海尔公司也涉足不下10个行业并在每个领域里都大肆进行品牌传播。

汇源的成功很大程度上归功于”;对果汁领域”的坚守。

到今天为止汇源基本上成为“果汁”的代名词。

第四一杯果汁缔造一个绿色产业中国制造凸显中国本质。

据ac尼尔森最新公布的数据汇源100％果汁占据了纯果汁46％的市场份额中高浓度果汁占据39．8％的市场份额。

汇源公司生产的浓缩汁、水果原浆和果汁产品远销美国、日本、韩国、澳大利亚等30多个国家和地区。

在参与全球经济一体化的过程中”;中国制造”承载着中国品牌国际化的梦想作为农业产业化龙头企业还往往承担着带动农民奔小康的责任。

对于汇源来说如何在企业发展的同时推动农业产业化经营、让果农脱贫致富成为汇源积极的探索和实践。

虽然产品安全并非今年才出现但随着__年5月有关“中国制造”话题的凸显从第二次中美战略经济对话开始产品安全问题进入了双方领导层的视野进而成为对话的内容之一而食品行业的安全更是其中的焦点。

先后接受了包括cnn、路透社等全球五大通讯社在内的50余家境外媒体的访问不少记者在参观后感叹说：

”;这么严格的质量管理在欧美等发达国家都很难做到汇源却做到了。

”于是11月底在由世界卫生组织、卫生部、国家质检总局举办的“__国际食品安全高层论坛”上由汇源果汁发起倡议百家中国企业联合签署了《中国企业食品安全北京承诺书》共同承诺：

严守法律法规安全生产诚信经营加强行业自律和过程监控完善食品安全保障能力。

让”;中国制造”成为品质的保证。

第五营销观。

市场营销往往有这样一个规律：

当一个市场处于培育期与成长期时品牌竞争往往表现得不够明显这一时期的竞争一般会表现在产品、质量、价格、渠道等方面我们称之为产品竞争时代汇源果汁就是在产品竞争时代脱颖而出的一个专业品牌并保持着数年来领跑果汁业的优良业绩汇源的成功内部的核心要素与可口可乐在某些方面是相通的那就是他们都有一种执着的与时俱进的精神以及长远的市场眼光。

这对于在果汁饮料还处于市场初期时就能一直专注于果汁饮料的生产与销售并一直保持着专业专注的品牌经营精神是值得称赞的我想这是汇源一路走来过关斩将一路提升的关键所在。

汇源的品牌营销在市场上取得了非常这种现象值得人深思。

什么使人才大量流失往往有两个原因1薪酬管理；2人际沟通。

所以要打破现有机制广泛的引进职业人才制定完善的人力资源管理及薪酬制度使得更多员工为汇源服务建设汇源。

第六善于总结创新观。

汇源从原有的5s管理上升级为6s充分体现了以人为本的价值观并且在同行业中树立了榜样也使得员工工作更加严谨充分调动了员工的积极性减少了不必要的浪费。

有效的资源优化节省能源。

在汇源我是市场销售人员可是学会了很多销售以外的知识同时也给自己增加了社会经验能进到这种大企业对自己进行一番磨练真的很幸运。

使我感触最深的是不管走到哪里人脉和知识都是不可或缺的并且缺一不可。

自信人际知识坚韧细心虚心是你走向成功的必备品质若想成功你必须拥有他们最后大浪淘沙愿汇源一路走好！