软件销售管理及管理知识培训.docx

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软件销售管理及管理知识培训

12周打造“XXX”金牌销售员

新进直销员培训教材

2004年6月

XXXXXXX有限公司

前言

本教材旨在为广大有志从事管家婆软件销售的朋友提供指导，帮助大家更快、更好地适应这一工作，并在最短的时间内取得成绩，成为管家婆的金牌销售员。

由于时间有限，教材的编写比较仓促，难免存在错误和不足，欢迎大家批评指正。

此教材参考了部分任我行公司员工的文章和资料，在此对他们表示感谢。

如果您对管家婆的新进销售人员的培训有更好的建议请与何晶波联系。

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也可以登陆“天通－代理商支持中心－培训支持”，提出您对培训的要求。

编者：

2004-6-29

学习指导：

时间

项目

主要内容

1－4周

技术培训

8大知识：

（1）何谓企业信息化，如何信息化？

（2）企业管理需求分析

（3）任我行公司简介

（4）“管家婆”产品线、市场定位、客户群、卖点

（5）计算机、网络、数据库基本知识

（6）产品使用流程

（7）常见业务、问题处理

（8）如何取得技术支援

5－6周

销售培训

（1）掌握销售的基本过程

（2）掌握销售的技巧

7－10周

开始销售

（1）掌握产品演示的技巧

（2）向老销售员学习

11－12周

收获阶段

收获

再学习

＝＝＝＝＝＝＝＝1－4周技术培训＝＝＝＝＝＝＝＝

本阶段的内容是新的销售人员在走出公司，去拜访客户前所必须掌握的。

请根据您的实际情况制定个人学习计划，循序渐进，直到掌握为止。

第一节企业信息化概述

重点知识：

⏹企业为什么要信息化

⏹企业如何信息化

⏹判断企业的管理需求，为客户选择合适的产品

本节所要讲述的，是您进入管理软件销售领域所必须了解的知识，通过本节的学习您可以掌握企业为什么要信息化、如何信息化等知识，这些知识将帮助您更好地理解管理软件。

为销售做好准备！

企业为什么要信息化？

目前中国共有302万家中小企业，占全部企业数的99％以上、国内生产总值的50％、出口总量的60％和税收的43％

。

在众多的中小企业中普遍存在办公效率低、市场信息了解不够、应变能力差等问题。

面对激烈的市场竞争，企业要想生存发展，必须加强自身管理，寻求企业盈利的途径。

进行信息化建设，是中小企业提高企业整体管理水平的重要手段之一。

中小企业信息化，要紧紧围绕以效益为中心，从个别部门的应用开始，逐步扩展到建立内部网络系统、接通互联网，开展电子商务活动，从而实现全面信息化。

如何信息化？

一般来说，企业信息化建设包括2个部分：

一是信息基础设施，像网络、硬件、软件等；

二是信息化的资源，就是企业中哪些信息是需要借助计算机技术管理的。

大部分中小企业属于商品流通企业，此类企业的主要业务是从供应商那里采购商品，然后卖给消费者，赚取商品采购与销售之间的差价利润。

这种类型的企业如何进行信息化建设呢？

下面我们以张三开的服装店为例来了解中小企业如何进行信息化建设，在这一过程中，请大家仔细体会在企业的发展过程中，信息基础设施及信息化的资源是如何演变的。

通过下面的学习，大家基本可以把握企业对于信息化的需求，可以向客户推荐合适的管理软件。

案例：

张三的信息化之路

起步阶段

张三的小店开业了，规模不大，只有两三个人，专做服装零售。

由于刚刚起步，进货、销售、记账、算账、发工资，就靠他和几个哥们应付，进了多少货、卖了多少货，挣了多少钱，花了多少钱，多少钱打发朋友吃，多少钱买生活用品，那也是算得清清楚楚的。

这个时期还谈不上信息化，一个计算器，一本账簿就可以把公司的财和物搞定了。

成长阶段

小店经营的不错，张三攒够了钱，开始扩大经营，和李四合伙注册了公司。

从只做零售，转向只做批发，张三还聘请了兼职的财务人员负责记账、算账。

这时候他遇到了问题：

张三发现，他经常：

→不知道仓库中还有多少种、多少货；

→在偌大的仓库内无法立即找到需要的产品；

→不知道畅销产品和滞销产品是哪些；

→无法说出已经出了多少货以及有多少应收款；

→总觉得财务的应收款数据比实际库存发货的数据少了很多；

→来自各环节的数据总不能互相核对；

→财务人员总是在进行着一项永不停歇的工作：

和往来单位对帐；

张三感受到了前所未有的压力，每天忙得焦头烂额，公司的销售业绩开始下滑，他关心的进货数、销售数、应收款、应付款、服装的成本、经营的利润似乎从来就算不清楚。

财务人员总是不能在他需要的时候，立刻提交财务报表给他。

张三陷入了苦恼之中，直到有一天他的一个朋友推荐他使用进销存财务一体化软件。

张三才恍然大悟，他的公司需要信息化了。

于是张三投资购买了一台三千多元的兼容机，一台最便宜的打印机。

安装了WINDOWS操作系统，安装了办公软件OFFICE，最重要的是，他购买了进销存财务一体化软件。

开始使用软件管理公司的业务和财务。

张三朝信息化迈出了第一步。

什么是进销存财务一体化软件？

顾名思义，就是用来管理企业经营中最基本的进货（采购）、销售、入库/出库等基本的业务流程的软件。

同时可以管理经营过程中涉及的财务数据，例如现金，收入、利润、应收款、应付款等。

张三在使用软件进行管理后，公司的经营状况开始好转，商品的进货、销售、库存信息随时可以查询，业务流程得到了优化，和供应商、客户的往来账款也理顺了。

另外，张三对软件提供的采购、销售数据发生了兴趣，他还利用这些数据进行综合分析，及时调整产品价格以及经营策略，他感觉到自己对市场的把握更加敏锐，适应市场变化的能力也增强了。

成熟阶段：

张三的公司不断成长，经营规模越来越大，从交定额税的小规模纳税人，成长为根据经营情况缴税的大公司。

这个时候，问题又来了：

张三公司原来的进销存财务一体化软件做出的财务报表不规范，无法达到国家的要求，需要使用标准财务软件，制作标准的财务报表给税务部门。

为此，张三采购了标准财务软件。

张三朝着信息化建设继续前进。

张三的公司在全国各地开了分公司，为了保障异地业务、财务数据实时传递、准确及时，张三采购了网络化分销软件。

这个时候，公司最早购买的计算机已经下岗了，取而代之的是几台新的计算机，内部组成了局域网，外部连接互连网，各个业务部门，分公司共同使用一套软件，信息共享，信息传递及时准确。

随着公司的发展，张三开始关注客户关系维护，客户信息挖掘等工作，于是他购买了CRM（客户关系管理软件）软件。

紧接着，张三又把注意力放到了公司内部信息交流通畅上面。

他希望开会时，不再是一个一个人通知，他希望放假时，行政部不需要到各个部门贴通告，他希望新制度出台时，所有人可以同时看到。

他希望公司经营的经验可以给更多的人分享。

为了达成这些管理目标，张三采购了OA（办公自动化）软件。

对人才的关注，让张三明白了人力资源开发的重要性，他对员工的聘用、考核、晋升、绩效也越来越关心，希望通过提高人力资源管理，取得更多的效益，于是，他采购了HR（人力资源）软件。

…………

公司不断发展，业务不断扩张，为了满足企业建设的需要，为了在竞争中更具优势，为了取得更丰硕的经营成果，张三就这样投入到了企业信息化建设的浪潮中去，朝着全面信息化不断前进。

名词解释：

小规模纳税人：

企业规模小，营业收入较少，缴税按照销售额乘以6%交。

一般纳税人：

企业规模大，营业收入高（国家对金额有明确的规定，具体金额略），缴税按照国家的要求交。

小结：

企业的发展需要决定了企业必须使用管理软件提升管理水平。

企业管理需求集中在：

进销存、财务、客户关系、办公自动化、人力资源管理等。

<习题：

1、企业为什么要信息化？

2、企业可以信息化的资源有哪些？

3、当企业的财务部门日夜不停地加班，却无法完成任务，他们需要什么类型的管理软件？

4、最近赵六发现，公司经常发生销售人员签单后，到库房提货，却发现没货了。

他需要使用什么类型的软件来管理商品库存？

5、列举4种不同类型的管理软件，简单说明产品定位。

第二节企业管理需求浅析

通过张三的例子，我们已经基本了解企业为什么要信息化，如何信息化。

从张三身上，我们也看到了目标客户群的基本特征，了解了企业对管理软件的需求。

下面，我们将对中小企业的管理需求做进一步分析，加深对管理软件的认识。

先来看看企业的管理需求：

图：

企业管理的需求分析（不含行业需求）

以进销存、财务为核心的基础管理（ERP）改善型需求

上图所示：

企业的管理需求主要集中在进销存和财务管理上，一般都是要求管理好物流账和钱流账。

小一点儿的公司，使用单机版，一台计算机，财务人员单独使用；大一点儿的公司建局域网，几个财务人员共同使用。

张三的公司刚成立的时候，就靠计算器算账，其实那个时候他就可以使用财务管理软件了。

在企业成长的过程中，除了管好账以外，还要管好业务。

就商品流通企业而言，就是管好“进销存”，实时把握商品信息，对市场最出快速反应。

随着业务规模的扩大，企业一般会在异地开设分公司，对各地信息传递的及时性要求更高，于是他们需要在互联网上处理业务，采购网络化分销软件也就水到渠成了。

当企业已经具有一定规模时，企业的管理者需要从各个方面提升企业的管理水平，这些都属于改善型的需求，虽然重要，但是并不紧急。

这些需求主要是对人力资源、办公流程、客户关系、知识等的管理。

在此就不做详细解释了，大家可以看看第一节课程中张三的案例。

到这里，我们已经完成了对企业信息化概况的学习，并简单了解了企业的管理需求。

面对如此巨大的管理软件市场，各路软件厂商各显身手，形成三分天下的格局。

SAP、Oracle：

等世界级管理软件公司，以技术为本、专注于技术开发的企业。

用友：

用友软件股份有限公司成立于1988年,以大中型企业为目标客户，提供管理软件、ERP软件和财务软件。

金蝶：

总部位于中国深圳，始创于1993年8月，金蝶开发及销售的软件产品包括针对快速成长的新兴市场中企业管理需求的、通过互联网提供服务的企业管理及电子商务应用软件和为企业构筑电子商务平台的中间件软件。

速达：

任我行主要竞争对手，是全球最大的中小企业管理软件品牌Quickbooks家族的中国成员。

任我行公司简介

任我行软件发展有限公司创建于1993年，是作为中小企业管理软件行业的领航者、见证者和实践者，任我行软件目前以三大业务方向稳健发展：

一是《管家婆》系列软件，发展面对中小企业的进销存、财务管理软件；二是面向行业应用，发展医药、通讯、服装、汽配和音像等行业管理软件；三是基于Internet的企业信息化应用需求，发展企业电子商务解决方案，形成ERP、SCM、CRM、OA、HR为一体的信息化综合管理平台。

作为中国最具影响力的中小企业管理软件供应商，十年以来，任我行专注于中小企业管理信息化，成功地为国内几十万企业用户提供了信息化解决方案，任我行也随之迅速成长为中国中小企业管理软件行业的旗舰。

图：

任我行公司对中小企业市场需求的认识

市场需求占80％市场需求占20％

⏹中小企业对财务、进销存和生产的管理需求，占了市场需求的80％；

⏹对OA、HR、CRM、SCM、KM的市场需求，只占总需求的20%

基于中小企业市场需求的分析，任我行公司研发了一系列产品，从应用平台到产品功能；从客户背景到产品价格，全面满足中小企业的管理需求，形成了完整的解决方案。

图：

任我行中小企业管理全面解决方案

下面我们将进入产品的学习阶段，重点学习“管家婆”品牌系列产品。

习题：

1、企业管理需求的80％集中在哪里？

2、列举您知道的管理软件公司，并简单说明他们的特点。

3、请简要说明任我行公司的中小企业解决方案。

第三节“管家婆”产品简介

学习要求：

⏹掌握管家婆产品线，熟记产品名称、主要版本

⏹产品定位,主要特点

⏹目标客户

⏹了解产品卖点，熟悉产品操作后，再对卖点深入理解。

“管家婆”专注中小企业进销存及财务管理，按照企业对财务管理的需求不同，划分为“辉煌系列”和“卓越系列”两大产品线。

•管家婆产品按照财务标准性划分为：

–辉煌系列（傻瓜财务）

–卓越系列（标准财务）

•辉煌系列与卓越系列分别适合中国中小企业两种典型的用户：

★辉煌系列：

适合企业老板自用，能简单、傻瓜化地管好每一笔账；

★卓越系列：

有专职会计，按照较标准的管理方法管理自己的账务。

下图：

管家婆产品线

产品名称主要特点主要版本

3.1管家婆辉煌系列简介

管家婆辉煌系列产品是“商品进销存财务管理一体化”的典范软件。

能够直接面对企业经理，以智能化的操作做到懂生意就会管帐，自1994年推出以来，一直以简单、易用，实用的风格深受广大客户的喜爱。

管家婆辉煌系列有3种产品：

管家婆辉煌版：

通用软件，适合各种行业

管家婆服装版：

行业软件，适合服装行业

管家婆汽配版：

行业软件，适合汽配行业

下面，我们将分别介绍3种产品的市场定位、目标客户群及产品的卖点。

3.1.1辉煌版

管家婆辉煌如何定位？

辉煌版是一款经典的面向中小企业的管理软件。

一方面，帮助管理者全面管理商品帐、资金帐、往来帐、费用收入账，了解每一分资金，每一件商品，每一笔欠款，每一笔费用，每一份收入及盈亏的来龙去脉，随时自动生成资产负债表与损益表。

另一方面，将物流与钱流、业务数据与财务数据自动集成，实现商品库存、往来账、资金流动、费用收支及利润浑然联结。

用通俗易懂的思路代替了会计专业概念，操作简明、流畅。

充分考虑到中小企业规模不大，人手不足，缺乏足够的专职会计等情况，恰到好处地解决了中小企业财务管理中的许多现实问题。

适用对象：

·适用行业：

百货、食品、服装、家电、汽配、机电、日化、建材、化工、电脑等行业。

·适用用户：

民营企业、家族企业、批发店、夫妻店、中小超市等各种流通型中小企业。

·操作人员：

企业经理、会计、销售人员、采购人员或者公司老板授权的任何人。

功能简介：

Ø强大的进销存业务管理和权限控制，全线跟踪企业进销存过程，提供高效的统计、查询和分析功能；

Ø及时为业务部门提供商品、客户、部门、职员等盈利状况分析；

Ø辅助中小企业管理者快速进行经营决策；

Ø代销业务管理、会员卡管理和借欠业务管理等增强功能，满足特殊业务需要。

管家婆辉煌版的卖点

★简单易用

《管家婆》辉煌版采用“傻瓜会计”理念开发，可以让任何不懂会计，不懂电脑的人做到懂生意就能管帐；让一向为中小企业所头疼的人、财、物管理可以象按下傻瓜相机的快门一样简单。

★傻瓜化管帐

操作人员只需输入各种原始业务凭证，无须进行会计凭证转化，即可自动生成企业管理所需的财务报表。

★进销存、财务一体化管理

《管家婆》辉煌版将企业物流与钱流自动关联在一起，实现企业资金、应收、应付、库存、费用和利润的浑然联结，随时反映企业的经营状况。

★全面的解决方案

从后台管理的单机版、网络版到前台管理的门店版，从局域网到互联网远程应用，从DBF数据库到SQLServer数据库，解决了中小企业由小到大的业务发展需要；并应用独特的IP精灵技术，降低了用户使用互联网的门槛。

★打印输出随心所欲

《管家婆》辉煌版提供自定义打印单据、报表功能。

企业自定义打印列数、行数及表格格式；《管家婆》辉煌版支持套打和图片打印，还可以通过普通激光打印机轻松实现条码打印。

★优良的售后服务

“以用户为本”，任我行公司为用户提供“快速、专业、真诚”的服务，包括产品培训、电话咨询、数据维护、软件升级等。

3.1.2服装版

服装版市场定位

《管家婆服装鞋业版》继承了管家婆优秀的进销存及傻瓜式管账模式，并对服装行业的服装颜色及尺码进行了全面的管理；系统采用SQL大型数据库，让用户在大数据量的情况下仍然保持应用的效率及稳定性。

服装版目标客户：

从事服装、鞋帽零售、批发、专卖、加盟业务的公司。

服装版的卖点：

★傻瓜式管账，继承了管家婆辉煌版的优点

¡管理的傻瓜性：

不需要懂会计也能全面管账

¡管理的灵活性：

不受会计制度的限制，存货调价、借进借出、变价调拨应用自如

¡管理的程度深：

对主营业务的收入、成本、费用及其构成关系作全面的统计分析

¡量身定做的软件：

丰富的配置功能，让软件适应用户而不是用户适应软件

★针对服装行业的特殊管理功能

¡尺码、尺码组管理：

对服装、鞋帽等商品进行专门的尺码管理；

¡颜色、颜色组管理：

对服装、鞋帽等商品进行专门的颜色管理；

¡存货管理：

对断码查询、如果发生断码，则系统可以进行报警；

¡存货状况查询：

各仓库商品颜色与尺码查询；

¡销售查询：

可以查询各型号、各颜色的商品的月销售状况；

¡畅销性分析：

统计各颜色、各尺码商品的销售数量、比例、利润、成本情况；

¡进货分析：

进货颜色、进货尺码统计；

¡业务分析：

可以统计各类单据的商品的颜色、尺码情况统计；

¡订货管理：

订单统计中查询商品的颜色、尺码状况。

★独有的针对中小企业的财务管理功能

¡负库存管理：

允许系统进行负库存的开单等操作；

¡商品调价管理：

可以对库存商品的成本进行调价；

¡变价调拨功能：

可以进行变价调拨的操作，使存货的价值发生变化；

¡生产组装功能：

可以进行简单的生产与组装操作；

¡滞销、畅销商品表：

可以自由定义滞销、畅销，并进行查询；

¡应收账款管理、账龄分析：

可以明晰往来账，减少坏账的发生。

★具备辉煌版“版本丰富、多样化组网，数据安全，远程管理，优质服务”等特性。

3.1.3汽配版

管家婆汽配版基于成熟的“进销存＋傻瓜会计”框架，充分考虑了汽车零配件的一些特殊性（如通用车型、互换件、基于互换件的库存报警等）和行业惯例（如询价单、整单打折、抹零等）；增强了统计分析功能；软件自身集成庞大的零配件信息库，同时为客户提供了更简单易用的操作流程，经过大量的市场调研，汽配版在功能整体上满足了汽配、汽修的行业应用习惯，并增加了与卓越财务的接口，更加专业化。

目标客户：

从事汽车配件销售的中小型企业。

《管家婆》汽配版卖点：

★全面的汽配行业功能

反复的实践、深入客户群体的详细调研，全国范围内的行业信息采集，管家婆®汽配版为您提供了丰富全面的行业功能：

互换件、车型、原厂编号、图号、手册、询价单、多仓库出货、整单打折、零配件资料库……一应俱全。

★配件信息管理

¡商品（零配件）编号管理：

采用商品编号和原厂编号双编号管理；

¡零配件的车型及通用车型管理：

同一个配件对应一个专用车型、同时对应多个通用车型；

¡支持商品（零配件）英文名称及别名的管理和检索；

¡完善的商品品牌、产地、名称、型号、保修期等管理；

¡图号、手册、重量、体积等信息管理；

¡零配件的“互换件”管理：

可以设置零配件和多个配件的互换性；

¡支持零配件的图片管理；

¡车辆厂牌、车型的信息管理。

★强大的进销存功能

¡询价单功能：

不同进货商之间的商品价格对比，不同时间段的商家价格分析；

¡多仓库管理，并支持同一销售单、进货单的的多仓库出入货；

¡支持商品的自定义价格：

用户可以自行增加多种价格种类并定义价格；

¡领料单功能：

方便用户对耗材、低值易耗品的内部领用进行管理；

¡支持零配件的组装和拆分；

¡整单打折、多收、抹零功能；

¡有效的掌握“通用件”实际库存状况；

¡零配件及其互换件总量的库存上下限报警；

¡自定义小数位数功能。

★简单、易用

¡对常用基本信息加入“拼音”简码，用户可以通过拼音进行快速的定位和录入；

¡系统内建的庞大的零配件、车型等资料库，减少了用户的前期录入工作量；

¡智能录入功能：

软件自动记录客户输入的文本信息，下次录入时，可直接调用。

★具备辉煌版“版本丰富、多样化组网，数据安全，远程管理，优质服务”等特性。

3.2管家婆卓越系列简介

管家婆卓越系列以标准财务为核心，提供了纯财务管理的《卓越财务版》，“进销存＋标准财务管理”的《卓越标准版》，“进销存＋标准财务＋生产管理”的《卓越企业版》，为中小企业提供了全面的解决方案。

卓越系列产品我们将在第五节详细介绍。

第四节管家婆辉煌版8.51使用流程

本节以产品操作流程指导为主，详细操作说明请参考产品帮助。

通过本节的学习，可以基本掌握产品的使用流程。

4.1安装与启动（重要，必须掌握）

一、安装sql2000

本软件的运行需要SQLSERVER数据库的支持，因此在安装辉煌版之前，应首先安装SQLSERVER数据库，然后安装辉煌版程序。

在保证SQLSERVER正常启动时，辉煌版程序才能运行。

1）目的：

能够熟练安装sql2000。

2）具体要求：

在机器上对安装sql2000和卸载sql2000进行实际操作（练习的次数根据自己的情况决定）。

二、安装管家婆辉煌版服务器和工作站

1）目的：

能够熟练安装辉煌版服务器和工作站。

2）具体要求：

在机器上对安装管家婆和卸载管家婆程序进行实际操作（练习的次数根据自己的情况决定）。

三、配置服务器

1）目的：

熟悉对辉煌版服务器的相关设置。

2）具体要求：

对服务器进行相关设置后，客户端能够顺利登录服务器。

四、进入辉煌版软件

1）目的：

熟悉创建新账套的步骤。

2）具体要求：

创建一个新账套。

3）操作顺序：

启动SQLServer，启动套接字服务器，启动中间层服务器，设置中间层服务器，启动客户端程序，登陆服务器，创建新帐套。

详细操作参考：

《数据库基础知识》

《软件安装与启动》

4.2软件操作基本流程（熟悉基本流程，要求必须完成习题）

说明：

操作难点了解即可，在以后的深入学习中不断巩固。

本小节的主要目的是学会基本的操作流程。

详细操作参见帮助。

1、系统初始化：

添加操作员、输入基本信息、期初数据、系统维护。

2、开账

3、日常业务的处理：

－进货、销售和库存业务的处理；

－钱流和增强业务的处理。

4、月结存

5、年结存

操作基本流程如下图所示：

一、系统初始化

1-1建立基本信息

1）目的：

学习基本信息的添加方法。

2）名词解释：

基本信息是指在进销存、钱流业务单据中经常使用的相关信息，如：

企业的库存商品、供应商、客户和公司的业务人员等信息。

具体要求：

在“基本信息”中按照顺序将下面的内容输入到软件中：

●新增下列库存商品：

长虹彩电、TCL彩电；

长虹彩电分为：

长虹21寸彩电、长虹29寸彩电和长虹背投产品；

TCL彩电分为：

TCL21寸彩电、TCL29寸彩电。

●新增下列往来单位：

供应商、客户；

供应商分为：

长虹集团和TCL集团；

客户分为：

北京华联、成都华联。

●新增下列内部职员：

小李、小王、小张。

●新增费用类型：

电话费。

●新增下列存货仓库：

1＃仓库、2＃仓库。

1-2添加操作员

公司为了信息的安全，只将部分权限开放给操作员，不同岗位的员工权限也不同。

因此，在添加员工的基本信息后，应该对操作员进行授权。

●当两个职员权限全部一致时，可使用“复制”功能为第二人赋权；

●用户在进入系统后可修改自己的密码；

●管理员可修改所有人的密码。

1-3期初建账

1）目的：

掌握将手工账的数据输入到软件中的步骤。

2）名词解释：

期初建账是为了保持企业数据的连续性和正确性，企业将在使用辉煌版前的库存商品、往来款项等数据输入到软件中的步骤。

3）具体要求：

在“系统维护—期初建账”中将下表的数据全部录入到软件中：

名称

仓库

数量

应收账款金额

应付账款金额

金额

长虹21寸彩电

1＃仓库

10

900

TCL29寸彩电

2＃仓库

一五

2100

长虹集团

3600

北京华联

5200