华为采购总部专业任职资格标准之欧阳总创编.docx

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华为采购总部专业任职资格标准之欧阳总创编

培养职业化的推销专业人员 

时间：

2021.02.13

创作：

欧阳总

建立世界一流的推销运作系统

推销总部专业任职资格标准

目           录 

 序        言      概述 ..........................................................................................   

 第一部分     级别界说...................................................................................     

第二部分     资格标准 .................................................................................. 

1、推销工程师（生产推销）任职资格标准......................... 

2、推销员（生产推销）任职资格标准..................................  

3、推销员（行政推销）任职资格标准.................................. 

4、合同管理工程师任职资格标准........................................... 

  第三部分     附件 ...................................................

      1、推销工程师（生产推销）工作职责............... 

2、推销员（生产推销）工作职责..................................... 

3、推销工程师（行政推销）工作职责.............................

 4、推销员（行政推销）工作职责..................................... 

5、合同管理工程师工作职责............................................. 

6、推销员（生产推销）资格测评标准.............................

 7、推销员（生产推销）资格测评细则............................. 

8、推销专业资格认证管理办法.........................................

序言   概述

          推销专业任职资格标准包含推销工程师（生产、行政推销）、

推销员（生产、行政推销）、合同管理工程师的 任职资格标准，是推销总部各业务处主管在认真学习IBM推销专业人员技能模板和工作职责的基础上，结合推销总部实际情况制订出来的，标准的制订经过数次讨论、修改，认真听取推销总部领导屡次提出的修改意见，才形成这版标准，在今后的实践中，可能要进一步修改完善。

        目前的标准主要包含专业基本知识和基本技能两年夜块，基本知识考核专业人员的应知，基本技能考核专业人员的应会。

采纳测试与辩论的方法考核专业人员任职的基本知识和基本技能，辩论的时候，要员工提供考察供应商陈述、工作中胜利的案例，由此阐发员工的任职能力，辩论的时候，可能会有对员工的业务教导。

        推销总部为了推销运作与国际接轨，在98年7月份开始与IBM顾问合作，对推销现状进行了剖析，接受了全新的推销理念和运作流程。

为了完整吸收、消化IBM的推销理念和运作流程，培养、建立职业化的推销步队，从98年11月份开始，推销总部不竭组织员工学习《IBM最终陈述》，讨论建立新的推销流程，建立专业人员任职资格标准及考评、考核办法，我们计划还用一年左右的时间，从培养、建立一支职业化、高水平的推销专业人员步队入手，完全吸收IBM的推销理念，实行推销与国际接轨。

        为推动推销专业任职资格工作，推销总部还决定利用浮开工资的办法来推进专业资格认证，未达到专业任职资格标准要求的员工，工资要降下来，达到一定资格标准要求的员工，工资将与相应资格标准的薪酬相对应。

用一年的时间给专业人员找自己的位子，一年过后，找不到位子的实行岗位轮换或下岗，用经济的手段，强力推动推销专业人员加强学习，不竭提高业务能力，用资格标准这把尺子把那些水平不高，又不积极学习的懈怠员工淘汰出局。

       “磨刀不误砍柴功”，扎扎实实的推行专业任职资格工作，强逼员工不竭进步，建立一支职业化的推销步队，从而实行推销绩效的年夜年夜提高，这是我们进行专业任职资格认证的根本目的。

第一部分  级别界说

一、推销员 

1、推销员：

支持具体的推销行为，根据授权，与确定的供应商许诺签单，跟单，按要求安插交货。

 2、高级推销员：

 阐发顾客需求/安插/合同，特别要丛商务角度（如送货、办事、全面的质量、许可证等）来阐发，推销商品与办事。

根据授权，与确定的供应商许诺签单，满足客户的需求，同时坚持最优的价格和质量。

3、主任推销员：

监督行业变更，对现在的实践工作坚持清醒的认识，进行供应商评估与选择，推荐与贯彻各种改进，包含业务流程、国际性的沟通交流和员工技能等方面。

 二、推销工程师 

1、推销工程师：

对供应商管理在技术和工程问题担任，确保以最优的本钱获得满足品质要求的物料，可能的情况下，设计推销流程、办法，推销技术和战略，从品质和技术方面阐发报价单，并从工程的角度推荐最优的供应商，代表华为处理最基本的供应商反响。

2、高级推销工程师：

担任设计和贯彻实施其所担任物料的技术方面的推销规划，协调同供应商之间的关系，确保特定推销目标的告竣，如最优的推销本钱、品质和及时交货。

设计具体的推销办法、流程、技术、设施并组织必须的、相关的培训。

3、主任推销工程师：

担任设计和贯彻实施技术方面的整体推销规划，协调同供应商之间的关系，确保特定推销目标的告竣，如最优的推销本钱、品质、和及时交货。

设计具体的推销办法、流程、技术、设施，并组织必须的、相关的培训。

第二部分 资格标准

推销总部专业任职资格标准包含以下四个部分，我们给出了详细的资格标准和级别界说：

1、推销工程师（生产推销）任职资格标准 

2、推销员（生产推销）任职资格标准

 3、推销员（行政推销）任职资格标准 

4、合同管理工程师任职资格标准 

推销工程师（生产推销）专业任职资格标准 

第三部分 附件

一、各职位的工作职责

（一）、推销工程师（生产推销）工作职责 

         执行CEG决议，依照推销流程对供应商具体实施三阶九步全面认证，使供应商在技术、质量、生产能力、工艺等方面全面满足华为公司的要求。

1、 制定并实施三阶九步认证计划 

          2、介入供应商的评估与选择，按期考察与监督供应商制造质量控制全过程    

       3、 协助推销员选择供应商 

          4、从研发部分获取设计图纸与技术规范，及时向供应商提供完整的技术要求并解答供应商的技术问题 

         5、成长新的物料来源，帮忙CEG、推销人员建立寻找供应商的办法，需要时提供潜在的供应商资料 

         6、处理来料质量问题，监控供应商的纠正行动，及时向品质、CEG的成员和担任人提交质量陈述

          7、 介入新产品评审会议，更新和维护相关文档

          8、帮助推销业务战略的制定，完成推销业务目标

9、从技术方面阐发客户需求 

        10、按期提交市场技术变更趋势阐发陈述 

        11、维护更新有关供应商产品及概略的工程文档资料 

        12、 对业务流程提出改进和优化的建议，同时在行业间的交流和公司推销业务建设方面提出自己的见解 

（二）、推销员（生产推销）工作职责 

1、在包管供应能力与华为推销战略性收益的基础上，与推销工程师一起高 标准的满足顾客需求，在提高华为公司核心竞争力的前提下，降低推销的综合本钱。

2、管理指定业务规模内的推销活动，包含合同的管理、订单的管理、供货时间表、与供应商的协商、供需例外情况的处理。

3、与CEG密切合作，就合同的签定与执行，与供应商进行广泛而深入的商量，进行有关推销的许诺，与推销工程师以及其他组织成员密切合作，控制性价比。

 4、准确、有效、完整的执行推销流程，处理各种例外事件。

5、熟知并了解华为产品的市场与物料需求状况，运用各种手段，以最低的本钱，包管最佳的质量与及时的供货。

6、运用数量的杠杆、推销合同评价与管理供应商。

7、 监控供应商执行情况及其更正办法以包管和合同的术语、商务条款、办事条款的条 件相一致。

（三）、推销员（行政推销）工作职责 

1、从商务（如送货、办事、全面的质量、许可证等）阐发客户需求、完成商品推销与办事； 

2、在指定责任规模内，介入商务谈判与评定，根据授权与确定的供应商许诺签单，满足客户的需求，同时坚持最优的价格和质量。

3、支撑具体的推销行为，在推销（PT）小组的业务流程中，担当起主导作用。

4、与CEG和推销组配合，成长新的物料来源，帮忙建立寻找供应商的办法，提供可获得供应商名单。

5、与推销工程师作为一个团队一起工作，在指定物品的推销上，达到本钱节约的目标。

6、在影响供应操纵和华为供应的问题上，与供应商进行沟通和协商，向CEG反响供应商的供应能力和解决问题的响应能力，介入对供应商的评估和选择。

7、与推销工程师一起建立、执行、跟踪项目计划。

8、关注行业变更，主动搜集并阐发所担任物料的市场信息，帮忙CEG选择供应商。

 9、主动发明并阐发业务操纵中的可改良点，向合同管理处提供IT和流程优化方面的建议。

10、帮助推销业务战略的制定，完成推销业务目标。

（四）、合同管理工程师工作职责

1、担任行政推销中心ISO9000、QCC、流程、培训推行工作。

2、担任行政推销中心IT建设和维护，优化业务流程，提高行政推销中心   整体运作绩效。

 3 、担任拟制行政推销中心的每月工作简报。

4、跟踪和管理从申购—认证—下单—到货—付款的全过程，每周例行检查和跟踪处理未及时认证、未及时下单和未及时到货情况。

 5、担任行政推销中心部分和个人绩效考核。

6、担任非生产（含华为电气、华为集成）推销订单和合同的审核、批准和归档。

7、担任非生产进口物料推销付款单据规范性、正确性审核，并及时将单据传递给推销结算中心，合理分派资金计划。

8、支持和协助推销专家团的运作，提供推销专家团所需的信息，并协助执行。

 9、担任组织非生产品品推销的招标和框架推销。

10、担任生产配套设备的认证需求管理，非生产品料的编码管理和维护。

 12、担任对外部分接口协调，如外部分的投诉，例外异常情况的处理。

第二节  推销员（生产推销）资格测评标准

第三节  Buyer专业技能测评操纵细则

一、基本依照IBM的模式。

 二、分为：

            基础知识：

公司知识、专业知识、周边知识 

            业务技能：

基本业务技能、谈判技能、财务应用技能、市场阐发技能 

            协调能力：

项目管理、沟通能力 

            共 三部分、九单位、二十九要素

 三、品级标准共有三级：

                 Clerk 与Buyer、高级Buyer、主任Buyer

 四、技能品级的测评以自评加组织评价：

          自评：

参考每一要素的技能标准要求，自我对比，给出评价品级，有些技能需要有3~5个典范案例以佐证。

依据每一要素的自评结果，综合得出最终品级。

           组织评价：

口试+辩论 

                      口试以推销总部的统一考试为主。

                      辩论以自述（提交案例、论文）+提问作答为主。

                       辩论成果要加进工作表示的分数。

          提交的论文要涉及：

对推销的理解、供应商关系的处理、对组织的理解、对如何做好Buyer的思想认识与行动计划、理论与经验已达到水平的描述、处事心态、教育及工作经历布景的介绍等外容。

五、评价结果与对应品级简直定：

            依据对各要素的评价结果所对应的技能级别，已达到和超出某一品级要求的累计数（29）的60%（18），即确认初评达标。

同时针对该级别还没有达标的项目，做出2~3个月的培训提高计划，届时重新提请审核，将重点对有改进提高计划的要素审核，方法为组织评议或集体辩论。

            当这些改进项目达标完成，申请人可以依据自身情况，提出更高品级的资格申请，新的审核将针对所有要素进行评议。

            自评做为评议的参考，以组织评价为最终评价结果。

  六、评价结果与薪酬挂钩：

            由干部部做出与品级对应的工资区段，再结合测评结果与申请人目前薪资标准，进行相应的调整（提高或降低）。

薪资标准可以依照标准级、中间级进行间隔。

            即：

 Buyer、Buyer+、高级Buyer、高级Buyer+、主任Buyer比Buyer低的，可以再设Clerk。

            调整的工资，以浮开工资的形式予以备案，在经过培训提高并经过重新评议或测评的，可以立即恢复或提高。

七、培训计划简直定：

培训计划应是针对个人与主管共同确认的缺乏部分，提出      短时间的应该达到的目标，并SMART化。

 八、介入测评的人员规模：

        正在从事推销业务的推销人员，享有同等的机会，指标不做限制，可以屡次申请。

华为技术有限公司推销总部

华为采字[1999] 018 号 签发人：

推销专业任职资格管理制度（暂行）

        为提高推销人员的专业水平，建立一支职业化的推销步队和落

实推销人员晋升制度。

实行推销人员专业任职资格认证，对推销人员的专业知识、工作技能等方面进行考核、认证。

培养推销人员职业化，增进推销工作的规范化，从而提高推销工作绩效。

一、 目的 

      1. 通过推销专业任职资格的测评、认证，增进推销工作的规范化，提升推销人员职业化水平； 

      2. 建立推销人员的职业成长通道，增进推销人员进行有效培训和自我提高； 

      3. 为晋升、薪酬等人力资源管理工作提供重要依据。

  二、原则 

1、以了解专业知识为基础； 2、以掌握核心技能为中心； 3、以取得工作成果为导向。

三、 衡量要求 

1、 推销专业任职资格标准 

推销专业任职资格各级标准，主要包含专业知识、业务技能方面的内容。

详细内容请见《推销员任职资格标准》、《推销工程师任职资格标准》。

2. 工作绩效要求 

季度、年度工作目标完成百分率；

 季度、年度工作目标完成效果。

 四、 推销专业任职资格品级

（一）、推销员 

1、推销员：

支持具体的推销行为，根据授权，与确定的供应商许诺签单，跟单，按要求安插交货。

2、高级推销员：

 阐发顾客需求/安插/合同，特别要丛商务角度（如送货、办事、全面的质量、许可证等）来阐发，推销商品与办事。

根据授权，与确定的供应商许诺签单，满足客户的需求，同时坚持最优的价格和质量。

3、主任推销员：

监督行业变更，对现在的实践工作坚持清醒的认识，进行供应商评估与选择，推荐与贯彻各种改进，包含业务流程、国际性的沟通交流和员工技能等方面

（二）、推销工程师 

     1. 推销工程师：

对供应商管理在技术和工程问题担任，确保以最优的本钱获得满足品质要求的物料，可能的情况下，设计推销流程、办法，推销技术和战略，从品质和技术方面阐发报价单，并从工程的角度推荐最优的供应商，代表华为处理最基本的供应商反响。

      2.高级推销工程师：

担任设计和贯彻实施其所担任物料的技术方面的推销规划，协调同供应商之间的关系，确保特定推销目标的告竣，如最优的推销本钱、品质和及时交货。

设计具体的推销办法、流程、技术、设施并组织必须的、相关的培训。

3.主任推销工程师：

担任设计和贯彻实施技术方面的整体推销规划，协调同供应商之间的关系，确保特定推销目标的告竣，如最优的推销本钱、品质、和及时交货。

设计具体的推销办法、流程、技术、设施，并组织必须的、相关的培训。

五、 推销专业任职资格考评 

        考评分两个阶段      

  1. 自我检查 

          个人对比标准进行自检，确定自己申请认证的级别，找出达标点和缺乏点，准备证据，提出申请，准备辩论。

      2、考评认证 

             采纳辩论的形式，辩论由部分一把手主持，组织认证小组（依据任命），在申请人自述的基础上，提问考评，并检查申请人过去推销的行为和推销业绩，综合进行测评。

推销专业任职资格认证是以《推销专业任职资格标准》为依据，以实际工作绩效为基础，注重工作行为的一种认证办法，它强调的是“干出了什么”，而不是“能干什么和知道什么”，其认证的依据来自实际工作表示和工作成果。

        推销专业任职资格的晋升，在资格标准考评的基础上，关注工作能力和绩效，并注意考察任职者的品德、素质、经验及认证改进情况。

（1）、首先，申请人了解标准的内容以及进行认证的意义和目的；对比级别界说和任职资格标准，对自己进行初步评估以决定进行申请哪一级的资格认证；（原则上申请的资格级别是从初级开始，只有低一级的资格经认证达标，方可申请高一级的资格认证，不成以越级申请）准备有关的证据、资料，填写申请表，向任职资格管理处提出一定级另外认证申请。

（2）、任职资格管理处接受申请人提出的申请后，进行资格审核，并与申请人一起制订认证计划。

（3）、任职资格管理处组织测试（口试）。

测试主要是指依据专业任职资格标准的要求，通过考试等手段对申请人的专业知识、技能的鉴定；测试采纳批处理的方法进行，每年进行2—3次，根据需要确定具体的测试时间，任职资格管理处在每次测试前1个月收回通知，测试合格的成果在两年内有效。

（4）、对测试成果合格者，由任职资格管理处组织、由考评小组实施对申请人进行资格辩论。

辩论是指依据专业任职资格标准的要求及申请人所提供的资料，由考评小组对申请人的专业知识、业务能力的集体考评。

只有测试成果合格和辩论通过，才算通过专业任职资格标准的认证。

 （5）、测试成果85以上为优秀、7584为良好、6074为及格、59以下为不及格；辩论成果也分为A（优秀）、B（良好）、C（及格）、D（不及格）四个品级。

（6）、当申请人尚未达到标准的要求时，须制订相应的改进办法并在今后的工作中加强学习、提高；申请人经过一段时间的改进后，可以申请重新介入测试和/或评议。

（7）、当申请人达到标准的要求时，任职资格管理处将结果报专业评审委员会进行评审。

评审的内容包含测试和评议过程的规范性、结果的质量和一致性。

（8）、对合格者颁布相应品级的专业任职资格证书，享受相应的待遇，结果两年内有效。

七、认证原则 

1、客观公正原则 

从申请人的实际工作表示出发，严格依照标准确定认证结果。

①全面了解：

标准的所有基础知识、业务技能都要进行认证； ②注重实绩：

结合业务重点，注重具体实例，尤其是关键指标的完成情况； 

③判断公正：

是否做到？

水平如何？

是否形成习惯？

2、有序可循原则 

认证标准的选择，内容的设置，活动的安插与实施，要充分结合申请人以及各部分的实际情况，配合原有工作法度，尽量减少额定工作，确保认证高效简洁。

①组织有序：

人员选择有序，任命的辩论小组人员，基本上是本部分基层主管和业务骨干，与他们平时的管理员工、教导员工职责是一致的； ②取证有序：

申请人讲述的证据、案例，要与实际工作相结合，切不要为认证造证据； 

③改进有序：

申请人的业务知识和能力的改进要与日常工作相结合，最终还是体现在工作绩效的提高。

3、认证与教导相结合原则 

任职资格认证的实施，要既认证又指导，边认证边指导，增进推销专业人员技能的不竭提高。

八、认证过程 

1、准备阶段：

在认证之前，认证双方应做好充分的准备。

准备工作是资格认证工作质量和效率的重要包管，必须予以高度重视。

 申请人应掌握以下内容：

 ①标准的关键点极其要求；

②推销行为自检情况阐发及提交； 

③收集证据的办法；

 ④回答问题的办法。

 认证小组应掌握以下内容：

①资格标准、关键行为和关键指标的准确含义及要点； 

②面谈提问等认证办法； 

③判断是否达标的准则；

 ④制定改进计划的办法；

 ⑤申请人测评结果的应用。

2、取证阶段 

①根据认证计划，申请人和认证小组针对工作特点正确整理有关文档、案例等证据； 

②证据要具备三性：

真实性、有效性、充分性。

 3、辩论阶段 

认证小组与申请人围绕资格标准和关键行为、关键指标就实际工作开展交流，肯定申请人已有的经验、正确的行为和取得的成果，同时阐发存在的问题和解决的办法，包含个人行为改进及部分规章制度的制定等。

 ①双方一起介入； 

②关注案例，案例要具体；

 ③做好记录。

4、反响阶段 

认证小组在对申请人进行反响时，不但要简要说明认证结果，并且要逐项详细说明，特别是对申请人有疑问的方面。

①对达标的部分要予以肯定，以鼓励申请人在推销工作中坚持良好的职业行为习惯； 

②反响时，要明确说明可操纵的改进计划； 

③证据缺乏时，要说明再取证的主要内容、办法和时间。

在面谈等认证过程中发明不正确的操纵及结果时，申请人应及时反响给认证小组，以包管认证质量。

对在认证过程中一些主观的毛病和问题，可向干部处申诉。

认证证据、案例记录和认证结果等，由认证小组、申请人双方签字确认。

 5、改进阶段 

申请人根据改进计划，在实际工作中进行，主管在适当的时候给予在职教导，并催促改进活动的开展。

在此阶段，由任职资格管理处对申请人在认证中谈到的内容和提供的证据清单进行抽检验证，或者取第三方证词，以便在下一轮认证中使用。

6、复核 

推销专业任职资格认证是职业能力的认证，工作技能的认证，它强调工作表示的一贯性和科学性，不管何时何地，申请人合适标准的行为应该成为一种职业习惯，而不是偶然为之的现象。

所以，在认证工作完成一个循环之后，有需要对认证的结果进行抽查、跟踪、确认。

复核时间距第一次研讨 1—3个月，复核工作是周期性的，直到认证小组确信申请人行为养成了职业化习惯。

7、认证阶段输出 

①认证记录 

②认证结果

 认证记录与认证结果存入员工档案。

九、附：

1、推销工程师任职资格标准

 2、推销员任职资格标准

时间：

2021.02.13

创作：

欧阳总