白酒促销员培训方案Word文档下载推荐.docx

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4.促销员

促销和销售白酒。

劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。

5.市场的信息反馈者

　　将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回公司。

监督和记录自己和其它主竞争品牌的销售过程。

二、促销人员的大体素养要求

　　促销是一门很深奥的学问，要成为优秀的促销人员，必需经太长期的专业训练，要精通心理学、营销学、演出学、商品学、人际沟通等知识，同时还需要具有必然的大体素养：

　　敬业的精神充沛的体力工作的热情

　　明朗的个性谦虚的品质责任感

　　创造性易于亲近自信

　　诚实上进心冷静

　　细致的观察力良好的记忆力不屈的精神

　　以上素养是一个优秀的促销人员应该具有的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并非是所有的人都能具有上面的全数，但有三点是一个促销人员应该具有的大体素养：

敬业精神、责任感、上进心。

　　从公司的角度来讲，希望促销人员具有以下能力：

　　1.积极的工作态度

　　2.饱满的工作热情

　　3.良好的人际关系

　　4.善于与同事合作

　　5.热忱可靠，忠实于公司

　　6.独立的工作能力

　　7.具有创造力

　　8.充分了解白酒的相关知识

　　9.了解洞悉消费者的真正需求

　　10.达成业绩目标

　　11.服从管理人员的领导

　　从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点：

　　1.外表整洁

　　2.有礼貌和耐心

　　3.亲切、热情、友好的态度、乐于助人

　　4.能提供快捷的服务

　　5.能回答所有的问题

　　6.传达正确的信息，介绍产品所有的特点

　　7.关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品选择

　　8.耐心地倾听顾客的意见和要求

　　9.记住老顾客的喜好

三、促销人员效劳的5Ｓ原那么

　　所谓5Ｓ，确实是微笑（SMILE），迅速（SPEED），诚恳（SINCERIRY）,灵巧（SMART）,学习（STUDY）,五个效劳素养标准的英文开头的字母。

其具体意思为：

（1）微笑指适度的真诚的笑容。

微笑可表现感激和心理上的宽容，笑容可表现爽朗、健康的信息。

促销人员要有对顾客体贴的心，才能发出真正的微笑。

（2）迅速指“动作快速”，以迅速的动作和反应表现活力。

它有两种含义：

一是物理上的速度（工作尽量快速，利索，不让客人久等）；

二是反应上的速度（当碰到客人的异议时，促销人员能快速反应，从容应对）。

（3）诚恳促销人员如果心纯尽心尽力地为顾客服务的诚恳，客人一定能感觉到，促销人员诚意十足的动作与体贴的心会引起客人的满足感。

这是促销人员基本的心态和为人处事和基本原则。

（4）灵巧指“精明、整洁、利落”，以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客和信赖，以干净利落的方式来接待顾客，给人明快轻松的印像，会降低双方无形中的隔阂与压力。

（5）学习只要平常多努力研究顾客的消费心理和生活习惯，学习销售服务技巧和白酒专业知识，就不仅在接待、应对、说服顾客的技巧上有所提高，也必定会有更

好的成绩。

四、男性促销人员

　　此刻已经有许多男性促销效劳员活跃在效劳行业，如酒店、商场、夜总会、俱乐部等，但男性促销员从事酒类促销的仍然十分少见。

事实上，从生理和心理的角度来讲，男性给人以稳重、成熟、见多识广的感觉，也更易从专业知识和饮酒的切躯体会来加以说服，因此其推荐可能更易被客人所信任所同意。

而且，目前大部份的企业都采纳女性促销员，男性促销人员反到成为“珍稀”的风光线，带给客人清新的感受。

“情酒”建议尝试男性促销员的形式，能够先在部份女性促销员不方便工作的场合如夜总会开始。

男性促销员只是相对通常的促销小姐而言的，在实际工作中，对男性促销员的工作程序和管理并没有特别的不同，一样需要经过系统的培训和锻炼。

值得注意的是，作为男性促销员，在体现完美服务的同时，不能像女性似的扭捏作态，而是应积极发挥男性果断、充满信心、白酒专业知识丰富的优势。

五、促销人员的职业仪表

项目　　　　　　女性　　　　　　　　　　　　　　　男性

服装　　　　　　着大连大贵酒业统一促销　　着大连大贵酒业统一促销

　　　　　　　　制服。

　　　　　　　　　　　　　　制服，上衣扣了全部扣好，衬衫领

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　口与袖口保持清洁，领带打正，裤子

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　常洗常汤，口袋里不放很多东西。

袜子　　　　　　高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色　　深色

　　　　　　　　为宜。

鞋　　　　　　　皮鞋要有光泽，经常擦拭；

其它面　　皮鞋要有光泽，经常擦拭，其它面料

　　　　　　　　料的鞋与鞋边保持干净，鞋跟不超　　的鞋与鞋边保持干净。

　　　　　　　　过5厘米。

头发　　　　　　不油腻，无头皮屑；

不染发，短发　　不油腻，无头皮屑，不留长发。

　　　　　　　　不过肩，长发应扎成马尾。

手　　　　　　　保持清洁，指甲短于指尖，不涂深　　保持清洁，指甲短于指尖。

　　　　　　　　颜色指甲油。

化妆　　　　　　淡妆上岗，脱落的化妆要及时补好，　　

　　　　　　　　香水不能过浓。

饰品　　　　　　不能超过三件，不能过于招摇。

其它　　　　　　保持口气清新。

　　　　　　　　　　每天剃须，过长的鼻毛要修剪，保证

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　口气清新。

六、促销效劳技术

（一）促销人员应把握的大体知识；

（1）了解大连大贵酒业有限公司。

（2）了解白酒的相关知识和行业常用术语。

（3）了解竞争产品的基本情况。

（4）理解工作职责与工作规范。

（5）了解消费者的消费需求和消费心理。

（6）掌握销售服务技巧。

（二）主动相迎

Ａ为什么要主动相迎

主动相迎是在顾客进入促销终端时，促销员主动地向顾客表示乐于为他服务的意愿。

店员必须主动相迎可以；

1.迅速建立与顾客的关系

主动表示服务的意愿，可以尽快地与顾客建立和谐的关系，为下一步的促销作辅垫，体现便捷的原则。

2.打消顾客的疑虑

只有当顾客确信促销员乐于为其提供服务时才愿意表达自己的需求。

故主动相迎便于建立信任。

3.顾客期待促销员主动相迎

尽管有些顾客担心被打拢，但所有的顾客都期待促销员会主动与自己打招呼。

促销员应放弃以往认为怕打扰顾客而主动打招呼的旧观念。

4.积极的第一印象永远是有益的

长期主动相迎的结果会使顾客对促销和大贵情酒刮目相看，成为优质服务的一人象征。

Ｂ如何主动相迎

主动相迎的种类

1.在顾客进入促销店时主动打招呼、例如：

您好！

请进！

欢迎光临！

新年好！

晚上好！

2.插入式

若顾客进入终端时促销员未能有机会立即打招呼，则可在随后根椐具体情形，插入表示服务意愿。

对不起，需要帮忙吗？

请问先生今晚想喝点什么酒？

3.迂回式

可以先表示对于顾客和某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消顾客的紧张感。

例如：

小姐，您的发式和脸形很配，看得出你很有鉴赏力！

这个小孩长得这么帅！

几岁了？

主动相迎的要求：

力求准确、礼貌、热情、自信、适度、并且始终如一。

　　1.口头语言

　　讲话时应该：

　　A表达准确　Ｂ用词得当　Ｃ音调亲切　　Ｄ语速适中

　　2.形体语言

　　主动相迎时形体语言和口头语言一样重要。

　　Ａ永远微笑　Ｂ站立姿势　Ｃ目光关注　　Ｄ保持距离

　　主动相迎时不该该：

　　不主动打招呼，等待顾客发问，态度冷谈，显得漠不关切，惊讶的表情：

碰到自己没有听清或没有预备的情形时，显现出惊讶、不耐烦或指责的表情。

这是缺乏职业素养的表现。

　　例如：

皱眉头并反问顾客：

“什么？

再说一遍！

”

（三）了解顾客　需求及介绍产品

Ａ了解顾客需求

为什么要先了解顾客需求

1.一个终端的促销品牌很多，可能有几个促销小姐在旁边盯着这桌客人，因此，你需要一开口就抓住顾客的心。

2.顾客和促销员的时间都是宝贵的，不应该将时间用于介绍顾客不需要的信息及产品无法体现便捷的服务原则。

3.如果一上来介绍的信息及产品是顾客就不感兴趣的，顾客可能会对促销员产生不信任甚至抵触情绪，无法实现顾问式的促销方式。

因此，销售人员首先应该了解顾客的需求，然后才能根据需求来考虑以什么方式介绍产品！

如何了解需求?

观察顾客的行为举止、与同伙的谈话等都是销售人员了解他们需求的线索。