《见习主任》第五章活动量管理Word下载.docx
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回答：
最主要的原因是拜访量不够，或拜访质量不好。
讲师归纳：
根据LIMRA统计，业务员业绩低迷的原因
——不愿意做-----15%
——不懂得做-----25%
——做得不够-----60%
2．活动量管理定义（4分钟）
对于业务员来说，活动量管理是指业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能熟练程度的一套管理方法。
对于业务主任来说，是指业务主任对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时期后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。
讲师讲明对于业务员和业务主任来说，活动量管理内涵的区别。
讲师可举实例，便于学员区分。
3．活动量管理的重要性（4分钟）
白板：
提升产能=加强活动管理
（1）建立充足而有效的准主顾，确定拜访的对象
（2）保持一定质量和数量的推销活动
（3）提升销售活动的针对性和有效性
（4）大幅提升业务员的成功率
提高业务员的增员意愿
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二、活动量管理系统（AQS）的建立（45分钟）
承前所述，业务员生产力低落及业绩目标无法达成的主要原因，是由于销售活动量的不足，且业务主任只重视业务员的销售活动结果，而忽略了“过程”及“活动量”。
在这里，我们向你提供一套销售活动量管理系统（AQS）及告诉业务主任应如何建立对展业市场的管理。
（一）何谓活动量管理系统（简称）（5分钟）
即业务主任通过有计划、有系统作业，订立明确的展业目标，以提升业务员在市场销售的活动量的一套管理制度。
（二）业务主任应有的管理理念（5分钟）
1．计划
（1）分析并了解业务的展业能力及其工作习惯。
（2）协助其拟订个人展业目标并予以量化。
（3）了解业务员市场活动访谈作业的规划内容。
2．执行
（1）确实要求业务员将访谈过程详细记录。
（2）将实际与预计进行比较。
3．检查
（1）定期的检查并辅导改进。
（2）修正计划中不利的变动因素。
讲师：
为使业务员养成良好的工作习惯，并建立单位良好的活动管理，身为业务主任初期即使不习惯，仍必须持之以恒。
（三）活动量管理系统流程（10分钟）
1．投入
业务主任通过一些活动工具将业务员每月的保费（业绩）目标及每月拟拜访的访谈对象、活动目的、拜访次数确定并予以量化。
步骤：
活动目标表——运用此表拟订当月应开拓的准主顾量以及个人收入目标
P--100——从准主顾名单中择优列出当月应访谈的名单，并分别填入表中。
工作日志——将已约妥或依优先顺序拟访谈的准主顾分周填写。
讲师重点讲解表格填写与范例
2．过程产出
要求业务员每天详细填写拜访记录，从记录上可了解业务员每天及整个月市场活动情形，提供适当的个别辅导、关注。
3．评估、修正
经过定期及一段时间的实际记录观察分析。
如能整理归纳可以找出该业务员的真正市场为何，进而发掘出个人“目标市场”，同时能给予业务员个别训练、辅导，而订出适当的展业目标。
讲师讲解活动量管理系统流程图
（四）推销活动对象分类与活动目的（10分钟）
销售活动（SalesProcessActivities，简称SPA）是指寿险业务员每天所做的各类带有主顾开拓性质的活动。
依据见面对象和见面的目的不同，SPA可以划分为14个类别，每个类别均有特定的活动目的。
讲师简单介绍各个类别的含义：
1．直系亲属
2．至交好友
3．亲戚
4．同事
5．既有保户
6．业务来源中心
7．职团（公司）
8．有力人士
9．递交保单
10．直接推销（陌生拜访）
11．个人观察之准主顾
12．被介绍人
13．未成交客户
14．促成
讲师介绍销售活动的目的：
代号 活动目的
A 安排面谈
B 说明保险意义与功能
C 提醒及再确认保单的利益与价值
D 建立业务来源中心
E 获得介绍
（五）推销对象分类及推销目的的方法与要点（5分钟）
（六）活动量管理系统实务操作（5分钟）
讲师结合学员手册的操作图表进行讲解
（七）销售活动管理的优点（5分钟）
1．这套系统能找出低生产性、低活动量的原因。
2．透过活动目标的设定，提供销售人员更多的指导。
3．通过与销售人员更多具体的联系，提供给业务主任更多的控制。
4．提供给业务主任对个人或团队在训练需要方面的见解。
5．业务主任较能客观地拟订一套具有吸引力的竞赛办法。
6．要求业务人员设定活动量，因此业务主任能够把时间运用在与业务人员讨论他的活动，而不是浪费在管理者为什么设定活动量的决定上。
7．活动目标由业务人员自己设定，因此业务人员能按计划表现自己的能力，凡事比较合作，士气也比较高。
8．本公司商品的知名度增加，个人生产性提高，单位业绩稳定提升。
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三业务来源中心的建立（40分钟）
在14个类别中，着重介绍如何建立业务中心。
1．建立业务来源中心的重要性（5分钟）
所谓业务来源中心，就是掌握一个强有力的推荐者，利用介绍法之力，开拓绵延不绝的客户源。
而业务来源中心，就是要掌握轴心的支持者，借助他的力量，以最少的时间和努力，获取最多的主顾名单。
2．业务来源中心的特点（5分钟）
一位有力的业务来源中心，必然与你和其他人存在着某种关系。
提问：
想一想，你与业务来源中心之间应该存在什么关系？
·
你是否已经与他建立一种使他乐于协助你的关系？
他是否欣赏你？
——所以愿意为你介绍任何人。
他是否深信你是真诚地在为寿险服务，或是经过你的说明以后，他还深信不疑。
当这些问题找到答案后，你就必须考虑业务来源中心是否具备下列特点：
（1）有热情、有爱心
寿险是一项颇具“爱心”的事业，一位充满热情与爱心，愿意去帮助别人的人，才更能将寿险的精神传递。
（2）亲和力与人缘
亲和力与人缘是取决业务来源中收的重要条件，因为“大家是否喜欢他？
”“他是否认识很多人？
”都是建立业务来源中心的重要因素。
亲和力、人缘佳的人，推荐的力量更强。
（3）诚实、忠信
寿险强调的是最大诚信原则，因此业务来源中心的诚实、忠信与否，也是值得我们考虑之处。
3．寻找业务来源中心的方向（5分钟）
（1）社区中的名望人士或核心人士
如：
现在社区或大厦设有管理委员会，如果能通过该会的干部，将容易打入社区市场。
（2）由于工作关系，常常与大众接触的人员。
例如：
记者、医生、商店老板等。
（1）公司销售部门业务主任或负责人。
（2）既有保户。
4．业务来源中心的功能（5分钟）
我们要业务来源中心要替我们做些什么？
（1）要求介绍准主顾
我们事先应搜集到这些准主顾的相关资料，以便在现谈时，专心去研究客户最适合的保险内容。
（2）要求介绍增员对象
注意以下几点：
建立情感。
给予适当荣誉
让业务来源中心了解寿险工作的意义，不要一开始就提出利益条件。
对业务来源中心推荐的人选，不管面谈结果如何，要向他随时回报。
当成功时，不要忘送个小礼物给业务来源中心。
·
让业务来源中心多了解公司的业务活动状况。
5．建立业务来源中心的技巧与话术（5分钟）
（详见学员手册）
6．介绍法的运用及注意事项（5分钟）
A．要求介绍的方法
（1）指定法：
（请代为介绍×
×
公司的业务部经理）
这类方式的介绍，通常要对业务来源中心的关系较为了解，特别是在生意或社团有接触的人。
（2）探听法：
（亲戚中最近哪家生了孩子）
有时冒昧请业务来源中心介绍，他会突然不知所措，如改为下列发问，指出想要介绍的人，就较为有效。
最近什么人订婚或结婚？
最近什么人有小宝宝或将要生产？
什么人将要买房？
最近有什么遭到不幸？
B．介绍后应注意事项
提问从业务来源中心处获得介绍名单后，应注意哪些事项？
（1）选择适当时机进行拜访，但电话介绍就立即进行访问。
运用介绍人关系开拓时，大致可以下述方式进行。
×
先生您好：
我是平安人寿的寿险顾问郝平安，也是张志中先生的好朋友，张志中先生您认识吗？
最近我帮张先生设计了一份医疗保障，张先生非常满意，他告诉我说你可能也需要……
（2）访问时强调与介绍人的关系
如前例：
郝平安与张志中的朋友关系
（3）不管访问的结果如何，应向介绍人报告并顺便道谢
这不仅表示你对于介绍人的尊重与谢意，更可催促介绍人再介绍另一准主顾。
7．实例研讨（10分钟）
业务来源中心图例（见学员手册）
讲师简单说明
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四、研讨（15分钟）
要求：
每组一题，研讨时间不超过5分钟
分组派代表发言，每组发言不超过2分钟
讲师简要归纳、点评
研讨提纲：
1．请列出递交保单的程序与要领。
2．直接推销的要领有哪些？
3．请列出至少五个理想的业务来源中心，并说明建立方法。
4．提醒及再确认保单利益与价值的适当时机有哪些？
5．获得介绍的方法有哪些？
并列出具体话术。
五、总结（5分钟）
1．一个有高活动量的业务员不可能找不到业务。
通过介绍法为主建立业务来源中凡是提高活动量，推动业务成长的有效方法。
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