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2.1.1人口环境3
2.1.2经济环境3
2.1.3政治法律因素3
2.1.4文化环境4
2.1.5技术环境4
2.2微观环境分析4
2.2.1替代品市场5
2.2.2供给商5
2.2.3竞争者5
2.2.4顾客6
第三章苏宁易购市场细分分析7
市场细分的根本原则与关键要素7
3.2目标市场的规模分析和成长前景预测7
3.3消费者行为分析8
3.3.1目标客户购置需求分析8
3.3.2目标客户的消费流程和消费心理8
第四章战略分析8
4.1苏宁易购SWOT分析8
4.2苏宁易购的营销现状10
总结11
参考文献11
第一章企业介绍
1.1苏宁易购简介
苏宁易购是苏宁云商集团股份旗下新一代B2C网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。
2021年，苏宁易购将加强虚拟网络与实体店面的同步开展，不断提升网络市场份额。
未来三年，苏宁易购将依托强大的物流、售后效劳及信息化支持，继续保持快速的开展步伐；
到2021年，苏宁易购方案完成3000亿元的销售规模，成为中国领先的B2C平台之一。
1999年开始，苏宁电器就开始了长达10年的电子商务研究，先后对8848、新浪网等网站进行过拜访，并承办新浪网首个电器商城，尝试门户网购嫁接，并于2005年组建B2C部门，开始自己的电子商务尝试.2005年苏宁网上商城一期面世，销售地域仅限南京。
2006年12月苏宁网上商城二期在南京、上海、北京等大中城市上线销售。
2007年，苏宁网上商城三期上线，销售覆盖全国并且拥有了单独的线上效劳流程。
2021年苏宁电器网上商城全新改版升级并更名为苏宁易购，8月18日新版网站进入试运营阶段，2021年2月1日正式对外公布上线。
2021年9月26日又进行重新改版。
2021年8月18日全新升级，此次改版整合了全球顶级的资源优势。
2021年9月25日，苏宁易购公布消息，收购红孩子商城旗下网站缤购网，
规模：
苏宁易购具有上千亿元的采购规模优势、普及全国30多个省1000个配送点3000多个售后效劳网点的效劳、占中国B2C市场的4.3%左右。
组织：
1000人的B2C专业运营团队，形成以自主采购、独立销售、共享物流效劳为特点的运营机制，以商品销售和为消费者效劳为主，同时在与实体店面协同上将定位于效劳店面、辅助店面，虚实互动，为消费者提供产品资讯，效劳状态查询互动，以及作为新产品实验基地，将消费者购物习惯、喜好的研究反应给供给商设计，提升整个供给链的柔性生产、大规模定制能力。
技术：
苏宁易购与全球领先的IBM、思科公司强强联手，构建了互惠共赢的战略合作局面，有实力最大限度赢得B2C的市场收益。
1.2苏宁易购经营现状
苏宁易购现已占据中国B2C市场4.3%〔2021〕的份额，年完成销售额183.36亿元，同比增长210%。
苏宁实体店优势：
商品定位为中高端，商品陈列遵循品类丰富、品牌适度、品相优化的原则，满足消费者需求。
3C+旗舰店舒适的购物环境和开放式的顾客体验。
苏宁近20年的经验积存，不断探究新的销售模式和销售流程，给顾客提供便利的购物感受。
苏宁B2C优势：
成立网上商城公司独立运营苏宁B2C网站，现有运营人员200余人。
根据多年家电零售经验和网上消费者特点，采购适合网上销售的新、奇、特商品。
苏宁B2C利用强大的采购平台，可采购有价格优势的商品，为消费者展示丰富的商品，所想即可得。
与行业领先企业合作，页面设计更加人性化、产品分类更加合理化。
利用实体店对顾客行为的研究结果，设定合理的B2C购物流程。
第二章：
苏宁易购营销环境分析
市场营销环境是指对企业市场营销战略在现在和未来产生全局性的重大影响的一些要素的集合。
可以将营销战略环境分为宏观环境与微观环境。
2.1苏宁易购宏观环境分析
宏观营销环境指对企业营销活动造成市场时机和环境威胁的主要社会力量。
分析宏观营销环境的目的在于更好的认识环境，通过企业营销努力来适应社会环境及变化，到达企业营销目标。
苏宁易购宏观营销环境的因素包含
人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、自然环境、科技环境。
苏宁易购营销宏观环境
2.1.1人口环境
对于我国而言，人口基数大，增长速度较快，所以庞大的人口基数和结构为电子商务的开展提供了良好的开展机遇。
我国有14亿的人口，我国现阶段的年龄结构的显著特点是：
青少年的比重占总人口的一半，而且青少年是电商行业的主要生力军，所以给苏宁易购带来了很好的时机。
2.1.2经济环境
随着经济的快速开展，人民的生活水平显著提高，人均购置力增强，人们对生活的谁平的要求也越来越高。
2001年我国城镇居民可支配收入为6860元，而到了2021年到达了21810元。
2001年我国城镇居民人均消费性支出为3869元，到了2021年到达了13476元。
居民收入和消费支出双双增长预示着购置力的增强，网购市场有着坚实的根底。
近几年我国的通货膨胀率根本维持在5%左右，而我国的GDP增长速度一直稳步上升，居民的购置力在上升，而且我国正逐渐转变政策，增加居民手中的可支配收入，减少储蓄额，以提高人们的购置力水平。
人民生活水平提高了，对于网购的需求也相对增加。
2.1.3政治法律因素
我国是拥有独立主权的国家，目前政治环境较为稳定。
现有的经济体制、国家经济开展的宏观政策都有利于企业的开展，而苏宁电器是家电市场的龙头企业，对家电市场的经济开展起着重要的作用，国家也出台了相关政策以促进和爱护苏宁易购的开展。
近年来，我国的法律环境逐渐健全，同企业及相关的法律桂发体系主要的的法律法规也逐渐完善。
比方《关于电子商务开展的假设干意见》等法律推进了网上交易健康，援助和鼓舞网上交易行为的产生，逐渐标准了网上交易行为，爱护消费者权益、警惕和防范交易风险。
国家提供了请有力地制度保证，为国内的电子商务开展奠定了好的根底。
苏宁易购要把握时机，按照国家法规来标准行业秩序。
2.1.4文化环境
互联网经过多年的开展，早已深刻到人们生活的各个领域，网络正在不知不觉的改变着现今社会中消费者的生活状态和生活方法。
购物不再限制于传统人工交易与有限的交易时间，企业以无店面的经营方法，经低本钱，土婆婆了地狱限制，不仅能在最广的范围内销售商品，还能提供更加多样化的商品来满足顾客们的需求。
消费者对网络购物这种新的购物渠道也越来越表现出关注和兴趣，网络购物大军的不断膨胀，使得网络购物开展迅速。
随着在线支付、诚信效劳、第三方支付、物流推举、购物搜索、物流推举等与网络购物相关的互联网业务的推出与成熟，中国网民对网络购物不再恐惧，而是在网络购物方便性的吸引下逐渐将在购物作为自己的主要购物渠道。
未来几年中国网购市场将保持快速增长趋势。
网购是一种趋势，是一个社会进步的象征。
2.1.5技术环境
伴随着互谅网信息技术的快速开展，电子商务作为传统商务与网络技术开展相融合的产物，在平安认证、数据加密、在线支付、信用效劳等关键领域不断取得技术突破，并以技术创新为契机催生了电子商务效劳的各种新模式。
中国电子商务从单纯的电子数据交换开展至今已经成为涵盖贸易全流程的新型网络贸易形式，随着中国电子商务根底设施的不断完善，制约中国电子商务开展的网络带宽、法律环境、信用体系、支付体系、物流配送体系不断完善，电子商务将成为未来企业商务活动的主要手段。
2.2苏宁易购微观环境分析
苏宁易购微观营销环境是直接制约和影响企业营销活动的力量和因素。
由替代品市场、供给商、竞争者与顾客组成
苏宁易购营销微观环境
2.2.1替代品市场
对于电商而言，替代品就是实体店。
目前，大型的购物广场仍旧是广阔人民购物的重要方法。
苏宁电器在家电市场占据了重要地位。
但是，按照时代潮流来看，电子商务的开展无疑是不可逆转的趋势。
苏宁易购也是因此额产生的，实体店与电子商务两者各有利弊，两者应该相辅相成，相互依存，才能构建良好的购物环境。
2.2.2供给商
产品由厂家直接供货，采购量大，商品价格低。
与全球数万家供给厂商建立高效的供给链关系。
因为苏宁易购有着苏宁电器为后台，其供货渠道、送货团队、和售后效劳都是十分强大的。
苏宁抽掉了以自主培养的1200工程大学生为主的高管共20多人进入苏宁易购，在扩军后的苏宁易购组织框架中担任重要的角色。
苏怒不敢易购能在这个平台上采购到价格最低质量好的具有竞争有事的产品。
2.2.3竞争者
2.2.3.1潜在的竞争对手
对于电子商务行业来说，存在着较高的进入壁垒。
对于一个心如这要想在市场上获得成功，需要有大量的资金支持，否则不能承受住现在网上商城的低价格竞争。
2.2.3.2现有竞争者
国内竟争者分析
苏宁易购在国内的主要竞争者是：
京东商城、当当、腾讯B2C和唯品会等。
其中最大的竞争者是京东商城，京东商城目前是全国第二的B2C商城。
其主要业务是以电子产品、家用电器为主，百货、图书为辅的全方位开展的大型网上商城。
同时，苏宁易购也一直把京东作为其开展的第一竞争者。
所以下面我们以京东为例分析苏宁易购的竞争者。
竞争对手的优势：
京东作为中国第二大的B2C网上商城，其影响力、流量都非常大。
同时京东拥有强大的美资背景支持，而最近腾讯也对其进行了大量投资，并将其大局部网上商城〔易迅〕业务转移到京东门下。
京东与腾讯的合作使得京东变得更加强大。
竞争对手的劣势：
相对来说，京东虽然在线上略胜一筹。
可是在O2O开展得如火如荼的今天，单纯的线上或者线下商业已经开始不能适应市场的开展了。
京东的线下业务现在几乎是片空白，而苏宁易购拥有其母公司苏宁云商的支持。
线上、线下双向发力，必定能够对其在线上业务的迅猛开展提供极大地支持。
竞争对手策略分析
京东2021年的5大战略。
1，技术层面，更加重视移动互联网和大数据，在内部进行技术创新，甚至通过内部建立独立公司的方法进行技术探究。
2，金融方面，京东金融是2021年开展的重点之一，建立银行和企业之间的桥梁。
金融公司将保持独立开展。
11月份，金融业务的单月放贷额已经接近5亿元。
3，
O2O方面，一年之内，京东将在个别城市完成生鲜和商超商品10分钟送达，五年内争取在全国完成。
京东会整合社会化库存，而不仅仅是用京东的库存。
4，渠道下沉，2021年，京东在北京〔交易额〕超过淘宝天猫，2021年，可能在上海也会超过淘宝天猫。
但京东在三四线城市的知名度远远不如淘宝天猫，未来京东将会继续拓展三四线五六线城市，比方长江三角洲等地，物流到村。
5，国际化，京东明年将在国际化有进一步动作，比方采取境外贸易的方法，再比方在一些文化地域相邻国家建立子公司或者通过收购的方法，进行运作。
可以看出，京东商城与苏宁易购的购物平台各有优势，京东商城在效劳特色和物流配送的整体实力要弱于苏宁易购。
2.2.4顾客
电子商务的快速开展，消费者有了越来越多的选择余地。
因此，消费者有很强的议价能力，即电商市场是买方市场。
苏你跟易购要想在如此的竞争中有一席之地，就要抓住时机，将消费者的选择观念放在苏宁易购上面，加大对消费者的分析情况
第三章苏宁易购市场细分分析
市场细分即按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以效劳的总体市场划分成假设干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于群众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。
3.1市场细分的根本原则与关键要素
根本原则：
提供物美价廉的、货真价实的产品；
满足消费者对网络上高品质商品的需求和内心情感的诉求。
关键要素：
当下，电子商务网络零售是苏宁实施“科技转型、智慧效劳〞战略的重要内容之一，网络零售将成为与实体店面并驾齐驱、相互协同的新渠道，是苏宁的企业再造工程、第二连锁事业。
苏宁易购通过标准化零售效劳和电子商务的一系列创新之举，消除网民对网购诚信的疑虑，推进网购市场良性开展。
3.2目标市场的规模分析和成长前景预测
规模分析：
中国拥有全球最大的消费市场，同样也拥有最大的网络市场。
2021年网购交易规模已超过5000亿元。
互联网给企业的开展带来的推进作用是空前的，有关专家指出...2021年网络营销给市场带来的估计销售额将比2021年翻一番。
所以，苏宁易购决定，今年目标冲刺300亿销售额。
4月23日，苏宁易购宣布，将投资10亿元建立总部基地。
易购总部占地169亩，建筑面积20万平方米，可容纳两万人办公，2021年落成使用，其规模与旁边的苏宁总部相当。
开展电子商务网络零售是苏宁实施“科技转型、智慧效劳〞战略的重要内容之一，网络零售将成为与实体店面并驾齐驱、相互协同的新渠道，是苏宁的企业再造工程、第二连锁事业。
成长前景：
网购已成为一种潮流与趋势。
有数据显示，2021年我国网购用户达1.48亿人，估计2021年，我国网购用户能到达38.3%，2021年，我国网购市场有望突破10万亿元，这对苏宁易购来说也是一个利好消息。
2021年6月，苏宁电器宣布了未来十年战略规划，苏宁整体的销售规模要从目前的1500亿元成长到6800亿元，其中线下销售与线上销售各自要到达3800亿元和3000亿元，成为“沃尔玛+亚马逊〞式的庞大企业。
根据这一总体目标，苏宁易购定下了2021年销售200亿元的方案目标，并且要向300亿元冲刺。
事实上，苏宁易购自2021年上线以来开展迅速。
据了解，2021年、2021年苏宁易购分别完成销售额20亿元、59亿元。
两年时间跻身中国B2C行业前三甲。
而张近东对今年的目标是要冲刺300亿元销售额。
2021年目标更是要到达3000亿元。
3.3消费者行为分析
3.3.1目标客户购置需求分析
对于客户而言，当然期望买到最具性价比的产品，苏宁易购非常注重产品品质，以满足各个层次的消费者的不同需求。
同时，由于纯网购模式减少了中间环节，成功做到了电子商务的核心点——最高性价比，为消费者制造价值，所以，苏宁易购更能得到市场认可。
3.3.2目标客户的消费流程和消费心理
消费流程：
伴随网络一起成长的新人们网购的热情如火如荼，对目标客户来说，渐渐失去到大商场、实体店购物的欲望，他们更偏向与通过网络价格比拟，在线体验，最后选择一家口碑好，信誉高的网络商家进行购置。
消费心理：
当各大网购网站的价格竞争日益白热化时，消费者渐渐懂得了货比三家甚至多家，然后择优而选。
而苏宁易购在坚持网购与保持价格优势的同时，也与央视或江苏电视台等公信力机构进行品牌与效劳升级，立志成为消费者网购的首选网站。
第四章苏宁易购战略分析
4.1苏宁易购SWOT分析
SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、时机和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。
苏宁易购SWOT分析法
外部
优势〔strength〕
1.苏宁电器品牌知名度高
2.普及全国的30多个省1000个配送点3000多个售后效劳网点
3.实体店的长期积存了丰厚的资金
4.产品由厂家直接供货，采购量大，商品价格低
5.可以付款，为一些用户提供方便
劣势〔weekness〕
1.苏宁易购成立3年，网站的客户数量还很少，有待于提高
2.苏宁易购的开展势必借助实体店的根底吸引客户到线上来，这样产生了线上与线下的利益冲突
3.支付方法不够丰富，与京东相比，但在线支付就多出7个之多，如果能丰富其支付方法就能吸引更多的消费者。
内部
时机〔opportunity〕
1.中国网购市场正在飞速开展，用户对于网购的消费需求也越来越多3C产品已成为目前网购非常大的门类
2.网购用户规模越来越大，已经超过了1亿人。
挑战〔challenge〕
B2C行业的潜力吸引了其他传统零售厂商的进入，如国美电器网上商城等，而其他网上零售商如淘宝网也开始致力于家电产品业务的开展。
因此，在今后几年的竞争将会比以往更加剧烈，同时，对网络诚信与网络平安等担忧可能制约一些潜在网购群体的参加。
苏宁易购主要优势集中在四个方面。
第一是品牌效应。
苏宁电器知名度高，具有庞大的客户群，通过口口相传等传统的宣传方法很简单扩大原有的客户规模。
第二，苏宁易购合作厂商数量众多，能够通过厂商博弈和扩大采购规模等方法挤压上游制造商的利润空间，从而获得更优惠的货源和效劳。
第三，苏宁易购目前没有投入自建物流体系而是选择共享苏宁电器的配送渠道。
这不但节约了固定资产的投入本钱，范围也比其他的B2C企业要广阔。
苏宁易购依靠“苏宁〞的品牌争取客户，而对该品牌具有较高粘性的客户很可能是原有苏宁电器的卖家。
因此，苏宁易购的业务扩张有可能伴随着苏宁电器的客户流失。
其次，假设苏宁电器与苏宁易购的治理相关度较高将影响苏宁易购的自身运营效率。
苏宁电器为防止自身业绩下降有可能对苏宁易购的开展有所限制。
苏宁电器决定进军B2C行业本身证明该行业增长潜力的庞大。
无论是从网购总额的不断攀升还是从国家对该产业的关注度来看，B2C行业都提供了企业夸大开展的机遇。
4.2苏宁易购的营销现状
供给链与效劳体系——苏宁电器已经积存了近20年的家电零售经验，与全球数万家厂商建立了高效的、成熟的供给链关系，苏宁易购能够在这个平台上采购到更优质、价格更有优势的产品，为网站的货源、商品质量和商品品类提供了有效的保证。
品牌定位明显——苏宁电器作为消费者最为信赖的品牌之一，经过了20年的开展，现已经成为中国最大的商业企业集团，作为苏宁电器旗下的电子商务平台，苏宁易购也拥有了与生俱来的品牌信誉度和信赖感，苏宁易购消费者在享受网购乐趣的同时，也能感受苏宁平安、可靠地信誉保证。
由于拥有一个优秀的品牌定位，苏宁易购已经树立了自己企业的良好形象，形成自己稳定的无形资产。
人力资源丰富——人力资源是苏宁电器的核心竞争力，苏宁电器将人力资源市委企业长久开展的战略资本，建立了系统化的招聘选拔、培训培养、考核鼓舞与开展规划体系。
秉承“自主培养、内部提拔〞的人才培养方阵，苏宁电器高度重视人才敌对的建设。
保证了企业延续快速的开展。
苏宁易购在苏宁点起的根底上减少了人力资源利用的本钱。
组织体系完整——信息治理能力。
苏宁易购依托目前全球领先的零售信息治理系统，已经完成了前后台整合，并不断与IBM、思科、XX等技术开发、网络推广企业等进行深度合作，根据技术开展和网民需求变化，时序进行技术和营销创新，让其产品销售与品牌同步提升。
强大的融资能力——苏宁易购已经获得了与外商巨头以及中国的零售巨头国美等同台竞技的融资平台，用充分的资金可以扼制不停地追赶苏宁电器的诸多零售商的快速补充，同时也可以通过煎饼的方法，相对节约本钱的方法完成自身的快速扩张。
总
结
社会的开展对企业治理及效劳不断提出新的要求，企业必须从顾客角度考虑其产品及效劳的创新模式。
从全球化经营开展看，电子商务平台建设是零售业经营开展的必定趋势，如何选择好电子商务经营模式，不但是今后企业能够长期开展的需要，也是企业经营战略的进一步确定的需要。
苏宁易购正是在这样的历史背景下，完成了企业整体商业模式的转变。
在苏宁易购新商业模式的效劳平台建立过程中，苏宁易购从全新角度出发，紧紧围绕如何更好为用户效劳的思想，通过效劳平台的创新设计，打破了行业内传统的只从销售角度考虑问题的电子商务模式，建立以效劳为中心，以网商会员、一般会员、撮合效劳等多方位效劳的营销策略，提升了企业的竞争能力，为企业的长期可延续开展打下了良好的根底。
参考文献
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清华大学出版社.2006：
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西南财经大学出版社.2021:
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