房地产尾盘销售技巧Word格式.docx
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三、为客户布置销控板陷阱
楼盘房源的示意图俗成销控板,销控板不是给内部销售人员看的,而是给客户
看的;
销控板不是一张图纸,而是一种辅助销售的工具。
充分利用顾客的中庸习惯、从众心理、安全心理,有技巧地布置销控扳,并适
时地展示给顾客,可以使推销过程事半功倍。
假设某小区有栋
7层的商品住宅,北
进,一梯四户,因此剩下的肯定是北向的以及
1楼与顶楼的房源,销控板可以进行
如下简单布置
:
由上图,我们可以发现,在销控板的布置过程中,我们要把握“三看、两不
看”的原则。
所谓两看,即让客户看到对门的房子已经卖出去,让客户看到相似的
房子已经卖出去,让客户看到上下左右的房子都卖出去;
两不看,即让不能让客户
看到同楼层的房子还没卖,不能让客户看到同单元的房子还没卖。
2
如此一来,只要把看房客户往销控板面前一带,顾客的已经掉下了售楼部事先布置好的陷阱,心里的安全心理得到了满足,再加上销售人员专业的销售说辞,利用其从众心理顺水推舟进行逼定,顾客也就不得不中招了。
四、销售说辞是要艺术的
所谓“兵来将挡,水来土淹”,销售也一样,成功的销售人员总是想客户之所想,说客户之所说,把客户担心的问题都解决了,客户都不好意思不买了,这就是推销的策略。
销售人员在一线作战,但整个售楼部的人员素质层次不齐,各有长短,有的擅长卖顶楼,有的擅长卖一楼,有的擅长卖高楼层的,有的擅长卖西北朝向的。
但是,在客户进入售楼部的那一瞬间,没人知道他想买什么样的房子,如果推销重点错误,就是浪费了一个客户资源,因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才,可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。
对于尾盘,问题更多,所以我们就要把所有棘手的问题归结起来,做专业性的
应付,即专门的销售说辞。
下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞:
※在与客户进行了前期的洽谈,确定客户的购买意向楼号与户型面积后,适用以下销售说辞:
问:
这栋楼还有哪一层,
答:
您的眼光不错,这一栋是我们小区(或者采光最好,或者景观最好,或者最抢手)保留的一栋楼,在我们没有正式销售之前,就被消防大队团购了下来,所以我们公司一直没有出售这一栋房子,但是后来由于消防大队拼命压价,我们没办
法,最后经公司领导综合考虑研究决定,从×
月×
号起执行对外销售,10天以来
我们已成功销售80%。
目前我们还保留了×
层楼,我帮您介绍一下。
那剩下的是不是最差的了,
不同的楼层有不同的客户需求,我们这里没有最差的,只是每个人的置业
选择标准不一样。
就像在我们这里,老年人喜欢2F、3F,年轻人喜欢5F、6F,比较传统一点的人喜欢3F、4F。
为什么呢,
对于老年人来说,他们讲究的是身体健康与老年幸福,高层则有个安全因素,许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的,因为离地面远,如果让老人住高层,那就不叫享受,而是忍
3
受,去一下超市,买一把菜拧点东西,需要爬上三四层楼,做子女的哪一个放
心呢。
何况价格又比较合适,楼间距全部在18米以上,更不用担心采光问题,(如
果居住主体是老人的话)这套房子是非常适合您的。
这套房子目前还没有出售,就把这套订下来,没问题~
对于年轻人来说,他们喜欢一种居高临下的感觉,喜欢做人上人的感觉,喜欢
视野开阔,喜欢自由时尚,对于物质条件比较丰富的,都非常喜欢这边的空中花
园,所以把6F与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。
在我们小区里,我从来没有见过年轻人买2、3楼的。
(如果居住主体是年轻人人的话)这套房子非常适合您。
没问题,现在就把它定下来。
不太喜欢顶楼,太晒了,容易漏水。
这个您放心,首先我们的建筑方与施工方是×
州的品牌公司:
×
×
公司。
施工质量过硬,我们属于一期工程,是打品牌创口碑的,这一点我们自己是不敢懈怠的,如果我们一期就出现工程质量漏水问题,我们二期三期怎么卖,谁敢买。
说实话,目前顶层隔热与防水技术早已成熟了,我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形,花岗岩珍珠岩混合结构,并采用沥青卷材隔热防漏处理,同时您持有由房
产局颁发的《住宅质量保证书》。
书中已有明文规定,强调各种主体承重结构具体保修期,对门窗、PR上下水管、弱电系统等,都有具体的保修期,根据国家相关规定都做出了具体的约束。
所以这一点您放心,这不是个问题,现在就订下来吧,相信自己的眼光。
不太喜欢1楼,太吵了,又不安全。
如果您说吵,我觉得这是没有必要的担心。
因为我们这里是纯居住小区,不是底商住宅,有时候您就是想听到声音都很难。
一般的人不喜欢一楼,是从采光和安全的角度考虑出发的。
我们这里是封闭式管理,保安24小时巡逻,配有对讲系统,陌生人来都要过三关,第一我们的门卫房,对于陌生人如要进小区,必需先登记具体事由和进行时间约束限制,不允许什
么人都能进,搞推销的、捡破烂的、擦皮鞋的等,就像×
小区(竞争楼盘)那边,像什么样子,晒在一楼的被子白天都有人偷,而且还光明正大。
4
对于采光问题,我们楼间距20米,在规划设计的时候已经考虑和规避了。
即
使在冬至最短的这一天,从早上9点到下午4点,采光也是没有任何问题的。
从生
理学角度来讲,从地面到空中9米的高度是最利于人身体健康的,因为离地面近,地气浓,安全系数高,没问题,现在就把它订下来吧。
问:
3F、4F还有吗,
没有了。
俗话说“先入为主”,您今天才过来,如果您再犹豫不决,这套
房子也没有了。
我个人认为,不一定3F、4F最好,1、2楼最差,适合自己的才是最好的。
现在就把它订下来吧,过了这一村就没有这一店。
轻声说:
可能我们下个星期我们价格要上浮,大概在100几块—200块钱左右,因为我们是低开高走的价格策略,前面的房子是不赚钱的,真正赚钱的是在后面。
买不买房看环境、掏不掏钱看户型。
我觉得这个户型非常适合您这个家庭的。
那我考虑一下,过几天再过来。
当然,考虑是正常的,毕竟买房子是一生的大事,但是不要犹豫不决,房子迟早是要买的,看准了就要当机立断,错过机会就不值得了。
考虑什么呢,无非是考虑地段、价格、户型三个方面,从地段来说,,
如果3F、4F没有的话,我先到其他地方看一下。
答:
先生/小姐,买不买房子没关系,欢迎您到其他地方去看、比较,但我可以非常自信的说一句:
如果您真正是需要买房的话,您最终还是会到我们这里来。
因为在同等品质中,我们的价位是最低的;
在同等价位中,我们的品质是最好的。
您看,无非是看,,
当然,对于不同的项目,购房者关注的也不一样,但有一点是确定的:
即使你是在骗客户,他也照样喜欢听对自己有利的话,因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。
在四个组合拳的攻击下,相必再精明的购房者也难以拒绝,当然这也不是万能
的;
但事实证明,无快不利,快速的清除尾盘也是有章可循的。
销售人员们,在每次给客户解决了问题后,都要记得真诚的对客户说一句话:
“我觉得这个户型非常适合您这个家庭,没问题的,现在就订下来吧~”这
才是我们最终的目的。
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房地产销售技巧培训资料
除干扰技巧
一、客户异议说服
销售员在销售房屋的过程中,将会碰到客户提出的各种异议,而如何机智地说
服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。
销售员要明白一点,要是没有这种异议
的话,销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。
因此我们要感激顾客提出异议。
当然这并不意味着客户的异议越多越好,而在
于销售员要想成功,就必须设法克服客户的异议。
减少客户异议的方法:
1)做一次详尽的销售介绍;
2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性。
1、客户异议本质
当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣,否则他们将什么也不说。
2、客户异议判别
(1)明白客户异议的潜台词
实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。
例如:
“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”
潜台词:
“除非你能证明产品是物有所值”
“我从未听说过你的公司”
“我想知道你公司的信誉”
“我想再比较一下”
“你要是说服我,我就买,否则我不买”
(2)辨明异议真假
出于各种原因,人们往往表达出假的异议,而不告诉你为什么他们真的不想购
买。
很显然,你可能无法说服客户,除非你搞清了他们真正的异议。
人们最不愿意表达的一种异议,恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
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A、辨别异议真假方式:
a、当你提供肯定确凿答案时,留心观察对方的反应,一般说来,他们要是无
动于衷的话,就表明他们没有告诉你真正的异议。
b、当人们提出一系列毫不相干的异议时,他们很可能是在掩饰那些真正困扰
他们的原因。
B、探出真正异议方式:
大胆直接发问:
“先生,我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房
屋,但是我觉得你好像有什么瞒着我,你能告诉我真正的原因吗,”
(3)说服异议要点:
绝不能使客户陷入窘境。
3、克服七种最常见的异议
(1)“我买不起”(包括一切价格异议,如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格
”等等)。
如何
不要忽视这种可能性,也许你的客户真的买不起你的房屋,所以试探,了解真相很有必要。
处理价格异议方法之一:
就是把费用分解、缩小,以每年每月,甚至每天计算。
(2)“我和我丈夫(妻子)商量商量”(包括同类型的话)
也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人,或者鼓动在场的
人自己做主。
(3)“我的朋友也是开发商”(或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人)
记住客户永远只为自己的利益考虑,他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜
欢的房屋。
(4)“我只是来看看”
当顾客说这种话的时候,销售员不要气馁,请其随便参观,并为其引导介绍,
无论何种房型、层次均为其介绍一番,热情而又主动。
(5)“给我这些资料,我看完再答复你”
记住这类客户的态度表明,你还没有能够说服他们下决心购买,不要指望宣传
资料比你更能促进销售,否则各个销售部门都可以关门大吉了。
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标准答案推荐:
“好吧,我很高兴为你提供我们楼盘的资料,要是有朋友问
起,请你把资料拿给他们看看。
”
(6)“我本想买你的产品,是因为,,”
这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因,设法把他的异议
范围缩小,固定在一个点上。
“如果我的产品有(能),,,您一定会下决心购买是吧,”,然后在设法解释客
户这一点抗性,成功了即可使客户成交。
(7)“我没有带钱来”
无论其是真是假,记住“双鸟在林,不如一鸟在手”,决不得让客户轻易的离
开,可说:
“没关系,我也经常忘带钱”,“事实上,你的承诺比钱更说明问
题。
”房地产销售技巧(如何处理客户异议)
五、如何处理客户异议
每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法,不同的方法适用于不同的客
户、产品和场合。
作为一名优秀的销售员,只有了解并掌握多种多样的消除异议的
方法,才能在处理客户异议的过程中取胜,使销售工作顺利地进入下一个阶段。
下
面是处理异议的几种技巧:
1(分担技巧
销售人员要学会站在客户的角度考虑问题,并给客户以恰当的表扬和鼓励。
或“您的观察力非常敏锐”。
例如对客户提出的异议,可以这样回答:
“您的
意见很好”
2(态度真诚、注意倾听
客户提出异议时,要注意认真倾听,辨别异议的真伪,并发现客户真正的疑虑
所在。
对客户异议中不合理之处,不要马上予以反驳,可以进行正确的引导,使他
们逐渐接受正确的观点和建议。
3(重复问题,称赞客户
重述客户的意见,既是对客户的尊重,又可以明确所要讨论问题。
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例如,对于客户提出的异议,可以这样进行重复:
“如果我们没理解错的话,
您的意思是,,”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流,也便于客户接受我
们的观点。
也要注意选可称赞的地方,友善地给客户以鼓励。
4(谨慎回答,保持沉着
对客户要以诚相待,措辞要恰当、和缓,说话要留余地,不能信口开河,随意
给客户无法实现的承诺。
某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政
策产生了误会。
该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议,由公司向客户补偿会务
费用。
5(尊重客户,巧妙应对
无论什么时候,都不可轻视或忽视客户提出的异议,也不可赤裸裸予以反驳,
否则客户会成为天然的反对派。
特别是对客户知识上的匮乏和欠缺,不可直接指
出,要避免伤害客户的自尊心。
6(准备撤退,保留后路
并非所有异议都可轻易解决,如果遇到实在无法解决的情况,应给自己留下后
路,以待在以后能有新的合作。
处理客户异议的方法
1(直接驳正法下面进攻法
客户一提出异议,销售人员就直截了当地予以否定和纠正。
按照常理,直接驳斥客户的做法是最不明智的,往往会让客户感到遭受了不恭
敬地对待,而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。
但在有些情况下使用直
接驳正法却很奏效。
例如:
客户:
“贵公司经常延迟交货,实在糟糕透顶”。
销售
员:
“张先生,您这话恐怕不太确实吧,在我所接触过的客户当中,还没有人这样讲,他们都认为本公司的交货情形一向良好,在同行中是有口碑的,您能否举出最近实例,供我参考,”
分析:
在本例中,“延迟交货”是客户异议的重点,若真有其事,客户必能举证,销售员应该向上级反映,设法补正;
若有不实,客户必然无词搪塞,自寻台阶下场,其所谓的异议,因而得以转化。
应用直接驳正法时,销售员必须注意以下几点:
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1)态度委婉。
由于要直接驳斥客户的意见,为了避免触怒或引起不快,销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑,切勿怒颜责备客户。
2)针对问话。
在客户的异议以问话表示时,应用此法最为有效,因为它给予对方一种肯定自信的感觉。
)对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法,因为这类客户会认为销售
人员不尊重自3
己,从而产生争执。
4)勿伤自尊。
处理客户异议时,最忌伤害客户自尊。
2(间接否认法迂回否定法
销售人员听完客户的异议后,先肯定对方的异议,然后再述说自己的观点。
如,客户在听完销售人员现场说明后说:
“你们这个项目,并不如你说的那么完
美。
”销售
则必然会引起人员听后,若直接否认辩驳:
“张先生,你错了,你根本没听懂
我的意思。
”不快,所以,销售人员不妨改用“先是后非”技巧改答“您说得对,
张先生,一般客户最初都有和您相同的看法,即使是我,也不能例外,但若仔细瞧
瞧,深入地研究一下,您就会发现,,”以上同一情况,两种迥然不同的回答,读者
看后自然可以分出高下。
使用间接否认法,需注意以下几点:
1)这种方法特别适用于自以为对产品了解许多,并有独到见解的客户。
这些人生性主观自负,常常自以为是,所以只能顺其性而智取,不能直接反驳。
)这种方法的基本表达句型是“先是后非”,即对于客户异议用“是,,但,,”
答辩。
2
3(转化法
销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。
换句话说,客户异议一经销
售人员的巧妙转化,可以变成反击客户的武器,使客户作茧自缚,陷入自设陷阱之
中,被销售人员说服。
如下例:
“抱歉,我财力有限,现在没钱买。
销售员:
“张先生,您可别这么说,现在房价上涨这么快,赶早不赶晚呀~”
在本例中,客户以“没钱”为拒绝的异议,但在物价不断上涨之时,与其延
迟购买,不如及早做出购买的决定,“财力不足”原来是不买的原因,一经销售员
巧言转化,反而成为必须购买的理由。
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销售应用此法时,应注意以下三点:
1)采用转化法的销售员,本身必须经验丰富,精于销售技巧,因为只有有经验的、精通技巧的人,才能察言观色,当机立断,将客户异议转化为有利于成交的理由。
2)这种方法应用后,客户情绪反映强烈,若转化不当,反而会弄巧成拙,使客户生气,增加销售阻力。
3)销售人员在应用这种方法时,必须心平气和,即使客户的异议缺乏事实依
据,也不能当面反驳,而应旁敲侧击,去疏导、启发和暗示。
4(截长补短法
天下没有十全十美的事情,凡销售建议,虽有优点,但也必有缺陷。
截长补短法,即利用客户异议之外的其它优点,来补正异议之缺点,以化不能成交为可能成交。
例如,客户提出“产品异议”,认为产品的品质和设计都不理想,销售员不妨以价格低廉、服务良好为由,给予补偿。
如此以优补拙,以良救劣,必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。
5(反问巧答法
销售人员化解客户真实异议时的制胜要素,适时对客房发问,能引导客户思考,化解其异议。
销售员在应用这种技巧时,先将异议转为发问,用来启发客户的自省能力,如果客户有所领悟,便能自己说服自己;
若不能领悟,销售员再反问巧答,举证说明,消解其异议。
如下例:
“您这种户型不理想。
户型不好吗”刘生。
”这个例子虽然简短,但销售员的反问技巧已有所表现,客销售员:
“
户提出产品异议,其真实程度如何,在此例中一时尚难断定,故销售员将之转
变为发问“不好吗,”实际含义不两个:
一是销售员认为机器性能好,所以客户可以
放心购买;
二是如果客户认为其性能不好,则应指出其不好之处。
客户因受此一问
而在心里感到必须“摊牌”的压力,于是不得不将性能不好的理由说出,销售员便
有机会通过示范或举证说明将异议化解。
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