销售人员绩效考核方法与策略Word文档下载推荐.docx

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被考评人的最终成绩将取决于两项指标的综合成绩。

第七条：

硬性考核指标占整个考评制度的70%，软性考核指标占整个考评制度的30%。

（具体考评项目的分值分配见附表一）

第八条：

硬性考核指标总分值为100分，主要考核指标为每月提货和回款任务的完成率（取回款和提货两项完成率的平均分值）。

（依据为每月财务与物流统计的数据）

第九条：

软性考核指标标准总分值为100分，其中基础管理占软性考核评分的80%，客户管理占10%，团队建设占10%、专项奖励和处罚占10％（附加分）。

最终得分为四项考核项目按其所占考核的权重比例计算得出。

第十条：

本考核体系将注重加强在考评中的辅导和教练的工作，通过管理中心的硬性和软性两大考核项目的实施，从中发现并总结出被考评人在工作中的不足和遇到的问题，从而对其需改进和加强的方面以辅导和经验共享的方式来帮助其解决，引导其及时的改进和提升，从而达到逐步向专业化团队的方向转变。

（附表五、附表十）

第十一条：

此考核制度以月度为单位对管理中心的考核成绩给予评价和反馈。

对每个被考评人当月的考核成绩和明细进行全国发文通知。

同时针对其当月考评过程中所发现的问题进行书面或电话形式的沟通和反馈，并将已达成共识或已确定的解决方案迅速予以实施和跟进。

管理中心在提出问题及工作中存在的不满和意见一周后仍未收到答复的，则及时向总部投诉（形式不限）。

（附表六、附表七、附表八、附表九、附表十一）

第十二条：

对全年的考核综合评定按季度划分，每季度给予被考评人综合评审，即除了每月的考核排名及考核成绩的公布之外，于每个季度进行一次对被考核人综合能力和此阶段的一个累计和较为全面的成绩评定，同时针对每个人的考核结果给予被考核人指引和辅导。

（附表十二、附表十三、附表十四）

第五章绩效考核机构和运行

第十三条：

为保障本绩效考核制度的有效实施，特建立推进小组。

由国内营销部部长担任推进小组组长，由人事经理担任推进小组的顾问，由国内营销部业务管理组经理担任推进小组副组长。

国内营销部各职能组经理均为推进小组的组员，要求全程参与整个考评体系的实施过程，并积极推进及不断完善本考核管理制度，同时对于每月、每季的考评结果给予相关的专业化的评估、指引和辅导。

第六章绩效管理制度推进小组运作图第十四条：

管理小组运作图：

第七章绩效考核制度的运用与奖罚

第十五条：

推行小组将根据考核体制实施之日起后的半年内的考核成绩为依据，加之对被考核人工作绩效的较为全面的总评之后，将会对管理中心的经理划分为四个级别，对客户专员划分为五个级别。

（附表二、附表三、附表四）

第十六条：

对于考核成绩和销售业绩优异的管理中心人员给予更多的培训机会，并给予广阔的发展空间。

对于屡教不改、态度消极、没有协作意识的人员予以“回炉”培训或换岗。

第八章附则

第十七条：

本考核管理制度的修订及解释权归国内营销部业务管理组。

第十八条：

本制度自下发之日起执行。

附：

《管理中心经理各职能组专项考核说明》《客户月度电话回访表》

（附表一）考核管理制度考核指标表

考核分类占考核

制度的

权重

考

核

项

目

占考核

项目的

考核指标考核标准分值

得

分

100％≤完成率100

90％≤完成率＜100％90

80％≤完成率＜90％80

70％≤完成率＜80％70

60％≤完成率＜70％60

硬性考核100％业

绩

100％

销售任务完成

率

完成率＜60％50

100％≤完成率10090％≤完成率＜100％

9080％≤完成率＜90％8070％≤完成率＜80％7060％≤完成率＜70％60回款任务完成率

完成率＜60％50推广组专项考核成绩

100物流组专项考核成绩100客服组专项考核成绩

100专项考核（占60％）

策略支持组专项考核成绩

取各小组考核成绩的平均分

100周报表提交及时度（占5％）四周全部可以按时上报的此项得满分100分，晚一天则扣20分，依次递减

100评分为A+

100评分为A-以上80评分为B以上

60周报表的完成质量（占10％）评分为B-以下

以每月四次周工作报表的平均分为准

40月度报表提交及时度（占5％）上报时间可以准时的此项得满分100分，晚一天则扣20分，依次递减100评分为A+100

评分为A-以上80评分为B以上60基础考核

80％

月度报表完成的质量

（占20％）

评分为B-以下

以所有月度报表所得的平均分为准

40培训信息反馈表有记录

25总部电话回访客户时客户对公司近期的活动和政策很清晰。

25政策的及时宣贯和培训

能够积极执行总部活动或政策方案。

25客户管理

10％

客情关系总部电话回访时客户对管理中心的客观评价和意见内容。

25下属的客观评价

15下属认同感

下属的工作积极性和主动性15下属工作业绩的不断提升

30下属在周工作总结中表现出的提升20下属周工作总结中对培训信息的反馈10团队建设

下属能力提升和培养经理填报的客户协同拜访记录情况

10

创新奖励因工作中的优异表现而通报表扬50软性考核

30％

奖惩

特别处罚

因工作失误或其他原因而被通报批评

50

（附表二）管理中心经理定级标准

级别分类

指标类型

标准要求

享受权限

硬性

指标

1、超额完成公司下达的×

×

年×

月至×

月的销售（提货、回款）任务。

2、按时、高质的完成公司绩效考核各种效率表格，并每次报表的得分

都在A以上（含客户专员得分）。

3、每月的《客户辅导计划书》（含分销进度管理表）都有客户本人的签字、盖章，并给予辅导内容较高的评价。

首席客户顾问

软性指标1．能够在客户中得到很高的评价。

2．管理中心团队和梯队建设很好，能够持续主动的推进《第五项修炼》。

从×

月份经理可以除每月的《客户辅导计划书》和《月度工作总结》、《分销进度管理表》以外，不必填报其他任何考核效率报表。

硬性指标1．能够完成公司下达的×

2．按时完成公司各种绩效考核效率表格，且每次报表得分在A-以上（含客户专员得分）。

3．每月的《客户辅导计划书》（含分销进度管理表）都有客户本人的签字、盖章，并给予辅导内容较高的评价。

高级客户顾问

软性指标1．能够在客户中得到很高的评价。

2．管理中心团队和梯队建设较好，能够持续主动的推进《第五项修炼》。

年

月份经理可以不必填

报以下考核效率报表：

《周工作计划》

《培训信息反馈表》

《客户拜访记录表》

《客户协同拜访记录》

硬性指标1．公司下达×

月的销售（提货、回款）任务完成率居全国前10名。

2．按时完成公司各种绩效考核效率表格，且每次报表的得分在A-以上（含客户专员得分）。

3．每月的《客户辅导计划书》（含分销进度管理表）都有客户本人的签字、盖章，并给予好的评价。

高级经理

软性指标1．能够在客户中得到较高的评价。

2．管理中心团队梯队建设较好，能够持续主动的推进《第五项修炼》。

月的销售（提货、回款）任务完成率不在全国最后三名。

2．按时完成公司各种绩效考核效率表格，且每次报表的得分在B以上（含客户专员分）。

3．每月都能与客户就《客户辅导计划书》进行沟通，并有客户签字。

管理中心经理

软性指标1．够在客户中得到好的评价。

2．梯队建设较好，能够持续推进《第五项修炼》。

所有表格都必须填报，如

果销售业绩在后三名的

管理中心经理则予以回

炉或换岗。

（附表三）：

管理中心客户专员定级标准

级别分

类指标

类型

标准要求享受权限

1、能够负责3-6个地级市场的业务，且3-7月

销售业绩相比×

年同期能够持续增长50％以

上。

2、能够积极填报《管理中心客户专员周工作总

结表》并且得分在A以上。

3、×

月底的级别评定考试成绩在90分以

上（含90分）。

一级客户专员

软性指标4、在客户中得到很高的评价，且有管理中心经

理的大力推荐（推荐表格附后）。

5、为人勤奋、悟性高、有协作精神、能够持续

主动的坚持自我学习和不断提高。

工资与管理中心经理持平，享受经理级别的培训

和更多的学习深造机会。

（作为经理的第一后备

人选）

硬性指标1、能够负责3-6个地级市场的业务，且3-7月销售业绩相比×

年同期能够持续增长30％以上。

2、能够积极填报《管理中心客户专员周工作总结表》并且得分在A-以上。

月底的级别评定考试成绩在85分以上（含85分）。

二级客户专员

软性指标4、在客户中得到很高的评价，且有管理中心经理的推荐。

5、为人勤奋、悟性高、有协作精神、能够持续主动的坚持自我学习和不断提高。

三级客户专员硬性

年同期能够持续增长10％以

结表》并且得分在A-以上。

月底的级别评定考试成绩在80分

以上（含80分）。

在公司工资制度中体现