销售管理学论文-销售人员绩效考核方案.doc
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河南商专销售管理学
销
售
人
员
绩
效
考
核
方
案
班级：
11营销二班
学号：
55号
姓名：
唐*峰
第一章：
销售人员绩效考核说明
1、工考核目的
（1）对员工在一定时期内担当职务工作所表现出来的能力、努力程度以及工作实绩进行分析，做出客观评价，把握员工工作执行和适应情况，确定人才开发的方针政策及教育培训方向，合理配置人员，明确员工工作的导向；
（2）保障组织有效运行；
（3）给予员工与其贡献相应的激励以及公正合理的待遇，以促进科技管理的公正和民主，激发员工工作热情和提高工作效率。
2、考核用途
（1）合理调整和配置人员；
（2）职务升降；
（3）提薪与奖罚；
（4）员工的教育培训、自我开发与职业生涯设计
3、考核原则
（1）定性考核与定量考核相结合原则；
（2）上级考核与下级（同级）考核相结合原则；
（3）工作结果与岗位目标相结合原则；
（4）不同岗位与不同权重相结合原则。
4、考核对象和考核周期
（1）公司全体员工均参加考核。
（2）月度考核：
月度考核是对被考核者每月内的工作绩效、工作态度和工作能力进行考核。
月度考核结果与月度奖金直接挂钩。
（3）季度考核：
季度考核是对被考核者每季度内的工作绩效、工作态度和工作能力进行考核。
季度考核结果与季度奖金直接挂钩。
半年度考核：
半年度考核是对被考核者在半年度内的工作绩效给予评价，并统计、汇总各月或各季度绩效考核的得分后，得出被考核者半年度绩效考核的最终得分。
（4）年度考核：
年度考核是对被考核者在年度内的工作绩效与奖罚情况给予评价，并统计、汇总各月或各季度绩效考核的得分后，得出被考核者本年度绩效考核的最终得分。
5、考核方法
（1）员工考核时间：
签合同的当天起。
（2）员工考核结果公布时间：
下一周的工作日。
（3）员工考核挂钩收入的额度：
月工资的20%；业绩考核额度占50%；行为考核额度占30%。
6、考核程序
（1）业绩考核：
按考核标准由财务部根据当月市场部门营业收入情况统一执行。
（2）行为考核：
由市场部经理进行。
7、考核结果
（1）业绩考核结果每周公布一次，部门行为考核结果（区小组和直通车小组平均分）每周公布一次。
（2）员工行为考核结果每周通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。
（3）每周考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。
（4）如对本周考核结果有异议，请在考核结果公布之日起次日向本部门经理或行政人事部提出。
第二章：
绩效考评具体方案
一、考核标准
1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。
2．销售人员行为考核标准。
（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
（2）履行本部门工作的行为表现。
（3）完成工作任务的行为表现。
（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。
（5）其他。
其中：
当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。
如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。
二、考核内容与指标
销售人员绩效考核表如下表所示。
销售人员绩效考核表
考核项目
考核指标
权重
评价标准
评分
工作业绩
定量指标
销售完成率
35%
实际完成销售额÷计划完成销售额×100%
考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分
销售增长率
10%
与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分
销售回款率
20%
超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，为0分
新客户开发
15%
每新增一个客户，加2分
定性指标
市场信息收集
5%
1．在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分
2．每月收集的有效信息不得低于×条，每少一条扣1分
报告提交
5%
1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分
2．报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分
销售制度执行
5%
每违规一次，该项扣1分
团队协作
5%
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项5分
工作能力
专业知识
5%
1分：
了解公司产品基本知识
2分：
熟悉本行业及本公司的产品
3分：
熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多
4分：
掌握熟练的业务知识及其他相关知识
分析判断能力
5%
1分：
较弱，不能及时的做出正确的分析与判断
2分：
一般，能对问题进行简单的分析和判断
3分：
较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中
4分：
强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩
沟通能力
5%
1分：
能较清晰的表达自己的思想和想法
2分：
有一定的说服能力
3分：
能有效地化解矛盾
4分：
能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
灵活应变能力
5%
应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施
工作态度
员工出勤率
2%
1．月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣1分（3次及以内）
2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0
日常行为规范
2%
违反一次，扣2分
责任感
3%
0分：
工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
1分：
自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任
2分：
自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
3分：
除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作
服务意识
3%
出现一次客户投诉，扣3分
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