某美妆电商店铺战略规划思路(2019年)Word文件下载.docx
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①市场空间巨大............................................................. 9
②韩妆热潮袭来........................................................... 10
③线上美妆市场显著发展............................................. 10
④社交媒体丰富营销手段............................................. 11
（4）挑战......................................................................... 11
①大品牌的挤压........................................................... 11
②线下体验店的冲击.................................................... 12
③同质化竞争............................................................... 12
2、战略定位........................................................................... 13
（1）产品定位：
小而精、中高端 13
（2）市场定位：
中东部经济发达地区、女性消费 13
三、战略实施任务....................................................................... 13
1、定位年轻高知群体............................................................. 14
2、做好小众品牌.................................................................... 14
（1）产品选择方面........................................................... 14
（2）服务方面.................................................................. 14
3、提升营销和服务，实现规模倍增........................................ 15
（1）提升客服质量，固化客户群体.................................. 15
（2）制定合理营销方案.................................................... 16
①积极参与各种促销活动............................................. 16
②采用新型营销方式进行促销 16
③重视买家评价........................................................... 17
（3）建立成本控制体系.................................................... 17
4、塑造品牌形象，实施品牌独占策略.................................... 18
（1）塑造店铺品牌形象.................................................... 18
①构建强有力的工作团队............................................. 18
②加大店铺宣传力度.................................................... 18
③坚持以客为本的服务理念......................................... 18
（2）实施品牌独占........................................................... 18
四、保障措施.............................................................................. 19
1、组织保障........................................................................... 19
（1）店铺架构.................................................................. 19
（2）人员职责.................................................................. 19
①店长......................................................................... 19
②营销推广人员........................................................... 19
③美工人员.................................................................. 20
④企划文案人员........................................................... 20
⑤客服人员.................................................................. 20
⑥仓储物流人员........................................................... 20
2、供应链保障........................................................................ 21
3、资金保障........................................................................... 21
一、战略目标
1、销售目标
2019年每月销售额稳定在xx万元，年销售额突破xx万元；
到
2020年年销售额突破xx万元，力争到2025年年销售额突破xx万元的战略目标。
2、信誉等级目标
力争到2019年底，店铺信用等级提升到2-3个蓝色皇冠。
随着信誉等级的不断提升，逐步开始自建品牌。
二、战略选择
（说明：
本文主要侧重提供战略规划思路的参考，因此，在内外部环境分析上的分析较为简单，仅作为内容组成参考，望读者知悉！
）
1、SWOT分析
（1）优势
①产品定位于高性价比护理肌肤
xx美妆店目前主打韩国天然植物护肤理念，产品整体定位于以高性价比护理肌肤，打造时尚自然清透裸妆。
所选品牌均为时下年轻女性群体在各大美妆社交平台关注、讨论热度较高的时尚小众韩国品牌，品牌方为开拓市场投入了大量多方位的宣传营销，己获得一定的知名度，潜在消费顾客群体庞大。
店铺在上述品牌框架下，设置产品覆盖护肤、彩妆、清洁洗护等多品类，以应对顾客多方面的需求，并
紧跟市场潮流走向，迅速做出反应，主推2-3款T区护理、唇部护理类低单价小类目产品强势引流。
精准的产品定位为店铺初期经营打开了市场突破口，巧妙的避开了一部分大品牌老店铺激烈的市场份额之争，合理的产品布局为顾客一站式选购创造了可能，为店铺流量与销量奠定了基础。
②薄利多销的运营模式
少批量薄利多销的快、时尚、互动运营销售模式是xx美妆店获取市场竞争力的核心优势。
店铺始终坚持正品代购代销，因为店主同时也是韩妆产品的爱好者和使用者，能够始终站在消费者的角度选择产品，把控产品性能、功效和质量，有效保证顾客权益。
凡上架产品均经过以下流程选定:
原产国全系列采购一店主及老顾客逐一试用体验一综合评定满意度80%以上一确定上架销售。
此外，所有产品详情及体验过程、试用效果均有店主本人实拍照片视频展示，产品的真实性和直观感受更强，容易刺激消费者的体验欲望。
也正得益于上述运营方式使得店铺能够第一时间获取顾客的反馈，从而快速对市场变化做出反应，产品运营效率较高。
高效的互动运营让店铺迅速赢得了消费者的信赖，积攒了相当数量的忠实客户，并创造了连续数月持续大幅盈利的业绩，保障了后续运营所需现金流，为店主面对未来激烈的竞争奠定了良好心态基础。
③店铺客户满意度高于同行
店铺的创始起因之一是店主经常帮身边亲朋好友海外代购，为店铺定位提供了前期市场依据，并且代购期积攒的这部分原始客户资源
因与店主生活品质、兴趣爱好和价值观接近，在创店初期对店内商品的认可度较高，一经体验，迅速转为店铺粘性客户，并且能够向其周边人群进行美誉传播推广。
若运营服务过程中真发生部分瑕疵，这类客户对瑕疵的包容度也较高，有效保证了店铺的口碑建设，店铺整体客户体验满意度都较同行业高出许多。
高好评率和众多的真实反馈信息对新访客及意向客户产生了积极的正向引导，店铺销量和信用等级节节攀升。
（2）劣势
①资金紧张
xx美妆店由店主本人一手打造经营，启动资金10万元也由店主一人出资，随着店铺销量的不断攀升，规模的不断拓展，需要不断追加库存，流动资金经常会出现紧张状况。
资本的投入量决定了店铺库存的保有量，库存产品的种类、数量严重影响着店铺的业务能力、渠道的覆盖能力与商品的竞争力。
相比资本雄厚、自有品牌的淘宝老店和网红大店，本店在激烈的美妆店铺竞争中始终处于劣势。
而且，近几年美妆市场发展活跃迅猛，许多主营其他产品的店铺在强大的资金实力支撑下也开始涉足美妆经营，这些拥有强大资金后盾的店铺势必会给微小型店家带来致命的一击。
②客单价偏低
目前店内产品单价在_5-399元之间，_50元以下的低单价产品销量要远高于价格较高的产品，基本支撑着店内的整体销量，造成店铺虽然销量在同期同行业初级店铺内表现优秀，但客单价过低，与之相
应会增加进货、仓储、物流、售后等阶段的隐性成本。
成本的积聚增长将直接影响到店铺的短期利润及持续运营，如何提高客单价是当前函待解决的问题之一。
③顾客群体过于集中
根据店铺成交顾客数据分析，xx地区客户占比近一半，店铺在其他城市的影响力差，而xx地区以外的顾客群体基数庞大，拥有巨大的消费潜力，这部分资源尚属未完全开发状态。
店铺顾客群体构成以大学生和初级白领为主，占总人数的87%。
这部分人群的可支配消费数额不高，用于美妆项目上的更加有限，会造成他们对产品的要求更为苛刻，在选择产品时尤为注重性价比，尝试价格略高新品的可能性较低。
④现有供应链无法满足大需求量
建店之初，店主是基于周边人群需求自行前往原产国厂家自主选货、采购，采取蚂蚁搬家的方式人肉运回国内，再根据下单情况发货，由于客户量和交易量较小，该模式尚可满足需求。
随着销量的不断攀升，店主也和多数上游产品供应商建立了合作关系，取得了代销授权，形成了厂家供应一卖家囤货管理一照单发货一买家收货确认的模式。
但对于没有自己的品牌且资金、规模有限的初级网店而言，大量囤货的风险太高，若未能精准预测市场动向就会经常面临滞销的窘境。
反之即使产品走俏，平台整体需求量都会增大，厂家会优先供给大代理商，一旦店铺频繁缺货就可能丢掉大量新老顾客，丧失竞争力。
可见如何保证厂家供货时效和供货量是当前应关注的核心问题，而鉴于店
铺的长期经营考虑，在合适的时机研发自有品牌是日后的发展方向。
⑤海外物流基础薄弱
因成本与规模的限制，店铺并没有委托固定的海运公司和专业的通关机构进行海外物流业务。
一部分代理货品由厂家跨境邮寄回国内，跨境邮寄时间通常较长，存在寄丢或运输中损毁的可能，同时又有被海关扣押的风险;
另一部分货品是通过自行批量海外采购，经人肉物流带货回国，虽然这种较原始的运输模式能够保证商品的真实性和时效性，但随着海关政策的收紧，此种模式被追税、扣留的风险激增，导致通关成本大大提升。
严峻的形势迫使类似海淘店铺要自我革命，逐步寻求新的运营模式。
（3）机遇
①市场空间巨大
随着国家经济实力的不断增强，国民人均收入不断攀升，消费能力也随之提升，护肤化妆品逐渐走入每个人的日常生活之中，成为衣、食之外的必需品和高消耗品，美容美妆领域正在成为继房地产、汽车、电子通讯、旅游之后的第五大消费热点。
2007-2016年，中国化妆品市场规模年均增长率达15.8%，化妆品行业成为我国近十年时间内发展最快的行业之一，其盈利水平甚至高于全国工业的平均水平。
2016年我国化妆品零售市场规模为 2222亿元，约占全球化妆品市场的
15.45%，仅仅略低于美国。
中国化妆品重点消费人群年龄介于18-50岁，巨大的潜在消费人群，带来了巨大的机会。
只要精准挖掘这部分人的护肤、化妆习惯，进行有针对性的生产、营销，必能收获巨大的
利润，如此庞大的市场容量和消费潜力所带来的无限商机不容小觑。
②韩妆热潮袭来
随着大众生活水平的提升，人们对美的诉求越来越强烈，相应对护肤、美妆产品的要求也越来越多元化、品质化。
以化工合成或激素类原料制成的化妆品大多会遭到消费者的理性拒绝，主打天然原料萃取的配方概念受到当下热捧。
大多以此为出发点，注重安全性，强调自然优雅美的韩妆品牌在中国市场拥有很大的竞争优势。
韩国美妆系列品牌在包装设计上清新简洁，以精而美抓住消费者的第一感官;
在针对性上细分化程度高，不同肤质、不同年龄、不同季节、不同场合、不同功效，均有对应产品;
在安全性上，多以纯植物提取，无化学成分添加，打造自然裸妆的同时养护肌肤效果显著;
在使用感上，轻薄易吸收、操作人性化;
在营销创意上，不断推陈出新，每个季度都有全新设计、全新功能的产品问世，强势迎合消费心理;
在价格上，一直以高性价比的绝对优势攻占不同消费层次的顾客群体。
伴随着网红经济的迅猛发展，韩妆这块蛋糕被充分开发，时下各大领军网红博主引领韩妆热潮一浪接一浪。
也正是由于韩国美妆品牌众多，推新频次高，造成目前市场上并没有出现几家独大、强势占领绝对市场份额的现象，整个韩妆市场活跃度高，为无论是生产商还是销售商都创造了大显身手的机会。
③线上美妆市场显著发展
《2016-2021年美妆行业市场竞争力调查及投资前景预测报告》表明，中国美妆市场发展迅速，线上美妆行业尤为显著。
互联网技术
的发展，打破了传统地域壁垒，通过网络购物平台足不出户就可以方便快捷地消费到全球的一应商品。
而网店较低的准入门槛又为微小商家敞开了投资大门，不仅省去了店面房租更延展了受众范围，只要在网上开店，就相当于走入了全国市场，随着网络基础建设的不断加强，四五线城镇及农村的潜在客户会越来越多。
伴随科技的发展、“互联网+”概念的提出和网络购物政策法规的不断完善，人们的购物体验也将会更加优质，线上产品的质量更将得到进一步的保证，网络购物发展势不可挡。
针对目前线下商超专柜的韩国化妆品而言，品牌数量上供给消费者可选择的余地极小，符合大众心理价位的韩妆产品更加稀缺，大多数较小众的韩妆品牌因各种原因所限并未入驻我国线下展开销售，但这部分品牌产品拥有极大的潜在市场规模，应该得到具有成本、渠道、客户资源优势的线上商家们的充分关注。
④社交媒体丰富营销手段
微信、微博、抖音、小红书等社交媒体工具的兴起，促使消费者同时也有可能成为产品信息的生产者和传播者。
有效运用新媒介采集用户信息、分析消费行为，从而打造关注热点，策划病毒式宣传推广，将为新产品及小商家的小众化、个性化营销带来新机遇。
（4）挑战
①大品牌的挤压
科技的发展推动消费需求的升级，目前全球全行业都在往品质化方向发展，最直接表现为线上美妆市场热门品牌搜索量由几年前的倩
碧、曼秀雷敦、欧莱雅等中端平价品牌，向香奈儿、雅诗兰黛、雪花秀等国际高端品牌转变，消费者对中高端产品的追求较同期逐年升高。
欧莱雅收购小护士、五粮液进军日用品、娃哈哈涉足保养护理领域，外资大品牌大举进军中国市场，其他行业大品牌开始凯觑美容护理产品，一个又一个案例预兆了美妆市场将面临洗牌重塑的危机，品牌巨头在运作资本创建新的市场规则，很多中小型商家将面临彻改销售模式、转变运营轨道的困境。
②线下体验店的冲击
互联网+时代的到来给传统线下美妆门店带来了致命重创，血泪之伤必将带来宝贵的启示。
传统商超专柜为求生存，在悄无声息地尝试转变，很多化妆品专柜扩大了店面，更新了陈列布局，设计了体验区，加倍配置了服务员，打造“专享、细节”的服务理念，不仅能现场亲身体验系列产品，还可为消费者提供免费的护理咨询、彩妆建议，定制专业专享的私人护肤彩妆方案。
虽然电子商务依靠其便捷及价格优势严重威肋、了实体商业的发展，但是现场的实际体验却是电商目前无法达到的。
护肤彩妆产品更因个人肤质、五官的差异对体验性的要求更高，体验效果的优劣将直接影响销售结果。
③同质化竞争
对于知名韩妆大品牌而言，多数在线上线下设有品牌专营店，销售权限被垄断，价格充分透明，小网店要想利用消费者的信息不对称取得高额销售利润基本不可能。
而较小众的韩妆品牌虽然可以代理代
销，但一旦某一店铺运作某项产品热销，其他店铺会疯狂跟进，因代理销售准入门槛相对较低，会导致销售此产品的店铺大量涌入，全网就会陷入激烈的市场份额之争，激烈的竞争更会造成产品、服务同质化现象加剧，使得产品、店铺优势很难持久。
多店铺售卖同一商品，一旦价格不合理、品质有瑕疵、服务不到位，意向客户就有可能转向其他卖家或直接挑选替代产品。
对于产品厂家而言，他们可以根据订货量给出阶梯式进货价，供应商议价能力的提高直接影响销售商的销售利润和业绩。
2、战略定位
小而精、中高端
理由：
一方面是现在网络消费者的购买能力越来越强，消费者愿意花费更多的资金在妆容打扮上；
另一方面，中高端产品的商业价值更大，可以为店铺创造更多商业价值。
以销售国外美妆类产品为主营业务，涉及销售护肤品、彩妆类产品。
中东部经济发达地区、女性消费
通过调查研究发现，xx美妆店日均访客最多的三个省份是广东省、江苏省和浙江省，说明该美妆网络销售店在我国中东部经济发达地区的宣传和推广比较到位，访客人数较多。
从日均访客的特征来看，女性消费者占81.9%，说明女性消费者依然是美妆店的消费主力军。
三、战略实施任务
1、定位年轻高知群体
在未来一年内，xx美妆将会根据客户情况反馈，确定几个反映较好的美妆品牌作为店铺特色，做大做好。
xx美妆店在销售产品的选择方面，产品定位在小而精、中高端层次上。
一方面是现在网络消费者的购买能力越来越强，消费者愿意花费更多的资金在妆容打扮上;
另一方面，中高端产品的商业价值更大，可以为店铺创造更多商业价值。
因此，xx美妆店在产品定位方面走小而精和中高端路线。
在对xx美妆客户群体的数据统计中，18-25岁的高校学生群体和高知群体是主要客户群体，这类群体有清晰准确的消费目的，并且具备不断更新美妆知识和尝试新的美妆品牌的意愿。
因此xx美妆就定位于这一群体，以差异化产品战略推广小众品牌。
在未来一年内，xx美妆将会根据客户情况反馈，确定几个反映较好的美妆品牌作为店铺特色，做大做好
2、做好小众品牌
（1）产品选择方面
由于淘宝上各类美妆店铺非常多，xx美妆店通过不断发现和寻找，可以选择一些国外的小众品牌，这些美妆产品不仅具有较好的使用效果，同时具有价格优势，可以吸引年轻消费者。
（2）服务方面
美妆类产品的销售不是终点，而是合作的起点。
xx美妆店可以优化售后服务，定期跟踪产品使用情况，为消费者购买店铺其他产品提供中肯建议，不断增强完善对品牌和产品的筛选和修正，做到店铺
产品从无到有一一从有到优的模式，将单品做到爆款。
这一过程中要确保产品选择的差异性与目标客户的需求相吻合，这就需要用到更先进的技术手段和更多的客服投入实现足够的客户粘性。
特别是现在很多网店都采用直播购物方式。
xx美妆店主要经营的是美妆类产品，店铺采用直播的方式现场使用店铺销售
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