锋尚时代商业营销策略方案[武汉]Word格式.doc

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二、本案地理位置

位于老汉口中山大道和一元路交汇处，紧邻市政府、粤汉码头。

三、本案基本数据（略）

锋尚时代大厦商场部分，分2个层面，（含夹层）

基础数据如下：

总建筑面积

1694.26M2

1层

475．81M2

2层（夹层）

744．03M2（220.47）

室内商铺基本分隔主力建筑面积

略

得房率

84%

根据本案所处地理位置、经营格局以及可能采取的经营回报方式，我司对目前商铺市场、尤其是与本案较为类似的市中心商场进行系统分析：

楼盘名称

半岛豪庭

九运京汉名都

翡翠星空

安顺佳园

花好月圆

天骄国际

地址

京汉大道

京汉大道与麟趾路交汇处

江岸汉口京汉大道与球场横路交汇处

友谊路

中山大道48号桥口公园对面 

硚口解放大道与宝丰一路交汇处

开发商

德宏房地产有限公司

湖北博生房地产有限公司

武汉高华房地产开发公司

湖北安顺实业

湖北创世纪置业有限公司 

湖北润海商发联合置业有限公司

住宅价格

均3500元/M2

均3500元/M2

　均4000元/M2

　均3600元/M2

均3100元/M2

均元4900/M2

商铺面积

3600M2

2000M2

6000M2左右

1800M2

1100M2

销售价格

未定

1层1.2万二层6千三层4千

1层1.9万1-2层1万

1层1-3万2层8000

1层1.6万2层4600

1层1-1.8万

楼层

3层

1层—2层

2层

层高

1层5.6米2-3层4.5米

临街面单独1层7米

1层5.9米2层5.9米

1层4.8米2层4.2米

1层5.4米

背街面1层+2层4.9+3.5米

面积划分大小

整体销售

每层销售（1200M2）

170—1000M2

40-150M2

300-900M2

17-200M2

二层部分解决办法

二个公共楼梯

每户自己做楼梯解决

通过公共走道和公共楼梯

一个公共楼梯

无

实际销售情况

销售一年有余未售

销售一个月未售

已售1830M2

未销售

销售二个月未售

已销售40%

底商经营情况

机电五金市场

社区底商

备注

现在准备联系超市进入

分层销售

价格可以商量

由原6层商铺改为2层

面积未划分可根据客户需要分割

有独立卫生间

3-6层改为层高5.3米小户型

序号

个案名称

楼盘地址

楼盘现状

面积范围

售价（元/平米）

优缺点

备注

1

同成广场万松名门

万松园

只卖出

一间

342-624.95平米

均价2万

紧临万松园名品街，人流量大

商铺主要针对金融机构

2

金色华府

解放公园路

销售完毕

两层一起卖均价9800元

地段好，交通便利

分割为最小100多平米

3

盛合嘉园

六合路

70-150平米

1.4-1.6万

二楼6500元/平米

4

现代城市广场

商铺未售

2000平米

0.5万，0.8万，1.3万

地段好，但楼盘正对面有一些年代久而且做一些日杂用品的商铺，形象不好　

有单独楼梯可入二三层自主经营24小时营业，80个车位

5

声直地产

上海路

未售，空置

大面积划分

2.13万一层

地处上海路，离江边很近，但周围居住人群复杂，残旧场所较多

6层商铺，自主经营，周边破旧，商铺全空着

6

德润大厦

中山大道

部分出租

大部分未售

大面积划分（200-300平米）

1.1-1.3万一层

离步行街很近，但周围残旧居民楼较多

商铺自主经营，70多个车位，周边破旧，销售不佳

7

福星城市花园

新华路和江汉北路交接处

已售完

划分后卖

1.53万一层0.93二层

有一定人流量，东面旧区改造

周边已经部分成形，商铺外立面较好，地下841个车位

8

枫丹白鹭

江岸区永清路21号

销售率为70%

总建面3500平米左右

1.5万　一层0.9万　二层

环境比较清静，风景较好，人流量不足，商业氛围不够浓。

商铺分隔为123-196平米，

9

浚安大厦

永清街

未售

1200平米

1.5-1.8万

紧临京汉大道,分割171-314平米

二楼作写字间450平米,0.5-0.58万元/平米

锋尚时代商业营销战略

一、周边租金情况分析

解放大道一楼底商租赁价格为50—120元/平方米/月，根据铺面面积特征，月租金基本维持在800—1200元之间（14—18平方米），普通门面转让费为5000—8000元。

裙楼商业租价随楼层逐层递减。

依此数据分析，如出租其投资回报率要高于其他物业投资。

二、目前商铺售价情况分析

由租金决定售价。

目前绝大多数裙搂整售情况均不理想，空置率高。

不少开发商退而求其次，或整租不售，或分割成小块销售。

仅有的一两个销售理想的楼盘，也是以降低价格、牺牲利润为代价达到目的。

如：

金色华府的商铺物业管理费竟低至每平方米1元。

针对部分市中心大商场分隔成小面积商铺的营销方式来看，其地段、经营内容、消费人群均对价格有强大的支撑作用。

部分商场以“使用面积”作为销售单位而显得单价突兀，但由于受其得房率的限制，单价换算到建筑面积上也并不算非常可观。

三、从商铺的销售面积上分析

为迎合投资者的需求、降低投资门槛，目前市中心在售的商铺（本案潜在竞争个案）大多以小面积分隔形式出售，且面积越小，单价越容易获得提升，而总价也能为市场所接受。

四、人流量、车流量分析

通过统计，中山大道和一元路区域单边平均车流量达到2500—3000车次/小时，人流量平均达到600人/小时。

车辆来向主要是二桥和二七方向.由此可见，中山大道由于京汉大道和轻轨的分流,区域车流量相对减少。

人流量主要还是本区域基础客源,相对不足，除本区域居民外出外，路过乘车、办事、逛江滩为主。

他们的随机消费是沿线商铺的经营市场。

五、区域商业分布与业态特征

本区域非商业区，但居住人口密集、需求市场旺盛，也衍生了诸多商业形态。

通过市场调查，主干道街铺是区域商业的重要表现。

沿解放大道、京汉大道、中山大道、临江大道、三阳路、芦沟桥路、永清街分布了数以千计的商铺，而解放大道、三阳路、中山大道相对繁华，商业氛围较为浓厚。

由于区域内新型楼盘不多、没有大盘，社区商铺不占主要地位。

但是临街楼盘对外的商业裙楼却成了开发企业追逐的对象，半岛豪庭、俊华雅苑、汉飞青年城、盛合家园均有不同比例、不同体量的商业裙楼，它们将成为区域商业的生力军，引领商业潮流。

本区域商业以饮食、休闲、服饰、家具、电动车等为主，涵盖了银行、超市、茶叶、眼镜、糕点、化妆品、美容、通讯、副食、五金、装饰、建材、网吧、药店、医疗、学校、书刊、鲜花零售、咖啡等等50余种商业形态。

虽然种类多，但是业态分散、规划零乱，小而不精。

因毗邻江汉路商业街，受其商业环境、商业氛围的影响，外流消费现象比较突出。

结论：

区域商业情况存在较大的规划问题，商业业态有待调整，商业布局有待集中，出现中高收入居民消费场所盲点。

六、区域主干道商业分析

Ø

解放大道

1、业态情况

解放大道沿线（本区域路段）共有132个商铺，主要经营业态为美容美发、中介机构、副食商店、餐饮酒楼、服装鞋帽、通讯等，从调查统计上看，美容美发所占比例最大，为22%；

其次为中介机构，占16%；

其后依次为副食商店占14%、通讯占10%、服装鞋帽10%、餐饮酒楼占9%。

从这个角度来看，解放大道的业态分布相对较为平均，没有专业市场。

由于受地理位置影响，该街传统商业较具生存力。

尤其发廊相对集中，成为本路段独特的现象。

结论：

本区域解放大道沿线商业形态较为零散，部分行业形成一定的扎堆效应。

商铺在结构、面积、装修上没有特色。

租赁价格维持在50—80元/平方米/月，区域旧铺销售价格维持在8000—10000元/平方米左右。

该街道缺乏休闲和运动经营业态，而高档美容美发厅可以整合本区域低档发廊铺面。

沿江大道（本区域路段）

1、业态情况

沿江大道以环境吸引广大市民的眼睛，商业业态以酒店、酒吧、咖啡等休闲饮食行业为主打。

除此之外，汽车修理厂家在这里也有小规模的扎堆。

整体而言，该路段有6家修理厂，2家咖啡店、2家酒吧、2家酒楼。

2、铺面情况

商铺面积相对较大，其中6家汽车修理厂面积均在60平方米左右，而每家咖啡酒楼的营业面积达到100——200平方米。

铺面多为住宅的第一层，较为陈旧。

因车流量大，人流量相对不足，因此汽车修理生意较为红火。

3、租售价格

本路段商铺多为租赁形式，每平方米租赁价格为50——60元。

区域沿江大道商铺数量缺乏，但业态较为集中。

根据调查，沿江大道兰陵路向西，酒吧、卡拉OK、迪吧经营状况极好，由此可见本区域消费群有明显的消费能力和休闲意识。

中山大道

1、业态情况（本区域路段）

中山大道是本区域商业较为活跃的街道，该街居住人口最为密集，次道很多，达十余条。

中山大道商业业态多达30余种，商业铺面269个，包括餐饮、五金、建材、休闲、服饰、家具、电动车、银行、超市、茶叶、眼镜、糕点、化妆品、美容、通讯、副食、网吧、药店、医疗、学校、书刊、鲜花零售、咖啡休闲等行业。

中山大道商业业态特点是：

种类繁多、经营分散、档次较低。

数据如下：

商业业态

数量（个）

所占比例%

餐饮、酒漏、小吃

83

32

服饰、鞋帽、针织

42

15.6

五金、建材、装饰

25

副食商店

18

6.7

电动车销售、维修、专卖

15

文具、办公用品

11

书店、刊物、复印、打字

3.3

上表为主要商业业态。

通过调查发现，本街西餐厅、咖啡、茶楼严重不足。

餐馆、服饰店众多，但没有扎堆，更没有精品店和品牌旗舰店。

本项目具备建立精品品牌店的条件，市场需求乐观。

本区域建筑多为80年代建设，相当陈旧，商业门面更是破旧不堪，尽管有部分90年代中后的楼盘，由于比例较小，无法改变区域商业铺面面貌。

中山大道商铺多为街铺，没有产权，租赁为主。

铺面面积80%集中在12——25平方米之间，数据如下：

铺面面积期间米

开间米

进深米

12——25

80

2——3

4——8

25——50

10

3——5

8——12

50——100

8——10（门面联合）

100——300

10——20

10——15

300以上

上下两层

数据显示，小铺是中山大道的绝对主流，铺面小，经营灵活，租金压力小。

由于没有新楼盘推出，中、大面积门面严重匮乏，这也是中山大道没有主力旗舰店的客观原因。

3、铺面租售价格

中山大道商铺85%以上是街铺，65%左右没有产权、90%以上为租赁性质。

其中10年以上商铺占60%，5年以下商铺不足5%。

铺面租赁价格一览表：

铺面现状

装修情况

面积（平米）

租价（元/月）

租赁单价元/平方米

空铺

420

2万

47.6

100

8000

160

13000

81

某餐厅

中档装修

1600

20

某鞋店

一般

2000

某服装店

106.6

某手机店

1200

某五金店

简单

30

2100

70

某餐馆

1000

40

加权平均

/

69.4

从上表数据显示，中山大道商铺租赁价格维持在60—80元/平方米·

月之间。

最贵超过100元平方米·

月。

本区域商业以中山大道为代表，通过对中山大道的调查，我们可以总结其特征：

A、商业形态多而全

B、商铺面积不大、没有旗舰性商业

C、商铺较为陈旧、没有产权

D、休闲娱乐、超市、商场较为匮乏

E、人流量大，中低消费为主

F、传统商业街、租金价格较高

从以上特征分析，本项目商业裙楼将会填补本区域中高档商业物业的空白，成为本区域商圈升级换代产品。

七、区域商铺特点剖析

1、商铺特点分析

——人气决定商业氛围和商业价值

——小铺活、大铺稳，小铺居主流地位

——区域租金相差不大，属于正常差异范围内

——商业形态丰富、街区商铺占绝对主流位置

——社区商铺薄弱、区域外消费为主

2、商铺存在问题分析

——商业分布零乱

——商业主流不明显、缺乏旗舰型商业

——区域大型服务型商业，如超市、商场匮乏

——区域社区商铺较少、新盘裙楼商铺比例小

——区域商业活跃度不够

——区域商业影响力弱，不具备吸引外区域消费群体的能力

——区域消费者外流购物消费现象突出

——区域商业形象较差、店面硬环境较差

——部分业态存在市场空白点（健身、超市、办公空间、西餐厅、茶楼、文化用品、精品专卖）

第三篇项目分析

一、投资分析

A.以片区现有的商业状况及消费结构来看，现有商业业态滞后，需要得到全面的调整。

B.从商品结构、购物环境、商场形象甚至楼层分布来看，片区现有商户经营形象较差。

C.所处区域为汉口老城区，店铺基本为小面积，设施落后，装修简单，大面积、规模性的营业店铺缺乏。

D.由于商业历史悠久，本区域具有良好的口碑，和固定的客户群，经商户大多数盈利。

A．商铺投资的稳定性特点

投资商铺具有稳定性。

住宅的租约期限一般为半年至一年，相对较短。

而商铺的租约通常为1至3年或更长。

承租户对商铺的装修投资、赢利预期及长期规划，决定了商铺租约的稳定性。

此外，租金的递增客观保证了商铺长期的收益增长。

租金预付的付款方式使租金收取也较有保障。

B．商铺增值的特点

商铺投资是一个长期过程，它不会因房龄增长而降低其投资价值。

相反，好的商铺因其稀有性或特定供应条件，会随着商圈的发展成熟不断升值，价值提升的同时，租金增长是必然的。

长期租用从资金成本的角度肯定不如买下来，如果说住宅的价值还可以相对准确地衡量，那么成功商铺的价值正所谓是无价之物。

C．商铺投资回报率较高

与人们传统的资本增值方式比起来，投资商铺利润率高。

购买社区商铺的业主，随着业主入住，人气上升，商铺价值提升成为必然。

商铺租金收益之外，精明的商铺投资者还充分利用商铺增值提高投资收益，在商铺买价升值到一定水平时及时卖出，完成该商铺的全部投资过程。

商铺的投资者主要有三种：

一是小型商铺投资商，通常是拥有一定闲置资金，投资一两个商铺。

这中间有55%的人是为了出租后赢利而购买商铺的，二是出于自营目的的购买商铺的人，三是纯粹是为了在买进卖出中赚取差价。

二、项目SWOT分析

1.优势分析（S）

1）位置处于中山大道,交通网络方便，有一定的商业氛围

2）体量不大，有利于短期的市场迅速有效消化。

3）项目周边有较密集的住宅项目及交通，商铺易见度好。

4）项目内部结构合理，对外具有较宽广的形象展示面。

2.劣势分析（W）

1）与商贸功能无关的交通所占比例已超过50％，大量的通过性车辆又加重了该地区的交通拥挤状况，直接影响旅游购物的便捷与舒适性。

2）商铺总量与本区购买力的数量不相适应，导致商铺空置率上升，使商铺局部总量供求关系失衡，导致当地商铺总体价值下降。

3）住宅底商，因受种种限制，能做的业态不多，靠流水或租价支撑，回报不高，长期投资回报难于保证。

4）二楼及夹层产权式商铺属于风险较高的投资，其中暗藏的危机主要集中在“商铺卖出去后的经营管理上”。

产权商铺和买底商门面截然不同。

前者往往是在大商场分割出的一小间，不需要投资人自己经营，但是经营得好不好并不取决于地段，完全取决于商场的经营，风险不可控；

后者是沿街店面，风险可控性较强，风险几乎为零。

5）商业项目被散售后，就不可避免地改变了项目的性质。

而且一旦项目被出售（不论是整层还是部分），零售商也就失去了对项目市场定位和租户组合变化进行判断的可预测性。

6）合适规模，指的是商业圈不能太小，要有一定的规模。

综合性的商业圈才容易吸引消费者，本区域规模太小，无法迅速成为新的商业中心。

7）停车位少，对商业业态的限制较大

本案商场只配备少量停车位，无地下车库，数量明显偏少，限制了本商场（尤其是2楼）的业态选择。

如需要大量停车位的饭店、洗浴中心等将受到限制。

8）目前区域商业的经营状况不理想

本案虽位于中山大道沿线，但距离商业最为发达的江汉路仍有较大距离，区域内的几家商场的经营状况并不理想，对投资者的投资心理将产生一定的影响。

3.机会点分析（O）

1）投资市场的投资类别比较少，商铺投资出现了较大的增量态势。

目前武汉市民储蓄已超过一千亿，市场上可投资品种却太少，银行利息太低、股市风险太大，商铺成为市民的选择，加之市政府拆除了上万个违章商业网点，为社区商业发展带来了契机。

市民开始意识到社区商业的意义不仅仅在于为社区居民提供便利的生活设施，商业的繁荣还有利于提高社区价值，并带来旺盛的人气，直接导致地段、物业的升值。

2）近期香港瑞安集团进驻老汉口永清街，对改善本区商业环境，提升区域价值具有重大意义。

4.风险点分析（T）

1）短期有供应过度的危险。

其结果是市场将出现消化难的局面。

与作为消费品的住宅不同，商铺的目标客户群体具有特定性，属于软性需求。

如果开发商片面、过高追求房价利润，导致经营户经营成本太高，创利的链条将崩裂。

之所以目前空置率高，供求很不平衡。

主要原因是部分发展商运作项目的时候比较盲目，很多发展商从“人有我有”和高回报的角度出发，缺乏商业物业运作的经验，对周边商业环境考虑不足，往往是项目做出来了再去找市场，而不是有针对性地设计商铺的规模、大小、用途等。

城区楼盘几乎是凡住宅必有商业裙楼，导致商业裙楼大量出现，商业裙楼高空置率成为困扰发展商一大难题。

2）受到商铺市场负面舆论不断的影响，购房者对商铺的购买越来越理性冷静。

从商业经营的常识来看，商铺的长期高投资回报是很难保证的，市场随时会出现各类风险，投资者在购买商铺时通过各种渠道详细了解开发商的背景和经营管理公司的实力，看开发商是否具有长期、稳定经营的能力。

3）大的商场本身缺乏灵活性，需要有商业经营的整体思路，同样存在于商场形式的产权式商铺，开发商失去了对出售后商铺的控制权，很难形成统一经营的模式，不可控制的因素太多。

第二篇项目定位

一、综合目标群体定位

◇自用型客户占80％，投资型客户占20％。

◇商铺投资者将为有一定货币积蓄的中高收入阶层居民群体。

1.外地商家和实力买家

具相当的经济实力，本身就是非常内行和做生意者，拥有或租有商铺，头脑精明，商铺知识经验皆丰富，对商铺最有需求，或急需扩张生意，或扩展规模，或由租转为自买自用；

或购买商铺等待升值。

2．普通市民投资客户

此类客户往往具一定的经济实力，喜欢面积较小的商铺，因为资金投入小，风险小，投资可行性高。

能接受较高楼层的商铺和内铺，对是否临街的要求不高。

对升值潜力认同，要求价钱合理，付款轻松（首付款越低越好）。

3．项目所在地周边客户

熟悉并看好此区域升值潜力的一些高收入人士。

二、项目营销定位

街铺+托管式商铺

1、街铺

一层：

划分成较大街铺对外公开发售，凭借优越的地理位置和本区域商铺的稀缺性吸引客户。

二层：

划分成较小面积，开辟内部交通通道，形成内街，对外发售铺位。

2、托管式商铺

针对投资者，承诺帮其招商，寻找租户。

托管式商铺推向市场并要获得成功。

分析起来，顾客接受并购买会因为四大理由：

1）认可物业本身的价值；

2）对经营者有信心；

4）认为有利可图；

4）品牌商家进驻。

我们通过专业的分析，得出结论：

锋尚时代大厦托管式商铺操作要确保成功，要做好以下这四个方面：

1）挖掘提升物业价值；

2）用有力商业概念来真正增加顾客对经营的信心。

这个商业概念和地段相合，对物业价值能起到点睛的功效；

3）解释投资模式，化不利为有利。

释放投资热情；

4）为顾客设计适合的有吸引力的投资计划。

●但为确保上述四个方面的成立，我们必须确保的、最重要的就是——产权，是投资物业最基本的前提，也是永久权益的保障。

如果没有了产权，投资物业也就失去了原本具有的意义。

托管式商铺其魅力在于：

①短时间的实行经营权托管，做活市场，再返