会展策划师所有知识点总结Word下载.docx
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展览的类型：
按性质分为：
贸易展览和消费展览。
/按内容分为：
综合展览和专业展览。
（专业展览会的突出特征之一是常常同时举办讨论会、报告会，用以介绍新产品、新技术）/按规模划分：
国际、国家、地区、地方展览以及单个公司的独家展览。
/按时间划分：
定期展览和不定期展览。
（3-6月及9-10月是举办展览会的旺季，12月-1月以及7-8月为淡季）按/展览场地划分：
室内展览、室外展览、巡回展览和流动展览。
5、会展业的概念、特点和作用概念：
会展业是指由会展经济运动而引起的相互联系、相互作用、相互影响的相关企业的总和，是现代经济体系的有机组成部分。
是以会议和展览的组织承办为中心，以完善的基础设施和配套服务为支撑，由各相关企业共同构成的一种综合性产业。
特点：
表征性/关联性（1:
9）/效益性（利润20%以上）/集聚性/开放性/地域性/专业性作用：
创造直接经济效益/带动相关产业发展/促进产业结构调整/增加就业机会/促进交流合作/推动城市发展
6、国际会展业的发展历史与现状现状：
近几年呈现平稳发展的态势，在全球经济中占有相当比重；
集中于专业化区域和经济发达国家，特别是国际化大都市。
会展经营专业化、会展公司集团化、参与者国际化、电子商务应用广泛化、重视对发展中国家市场的开拓。
1798年，法国在巴黎举办了一次国家工业展。
1851年，英国在伦敦举办第一届世界博览会。
1894年，莱比锡国际工业样品博览会开幕，不仅翻开国际展览史上新的一页，对国际经济和贸易发展也具有重大意义。
它是展览史上首次以展示样品为内容、以邀请专业贸易观众为主、以期货贸易为主要目的的完全现代展览概念的展览会，是现代国际专业展览会的先驱。
我国会展业的发展历史与现状发展现状：
目前展览项目数量已居亚洲第一、世界第二。
但是我国是会展大国不是强国。
但收入还离国际水平有很大距离。
会展主办机构走向多元化/会展场馆建设和经营管理模式逐渐多样化/会展项目整体水平和质量不断提高，向品牌化方向发展/区域会展行业组织纷纷建立/中国会展企业不断发展壮大/会展产业的教育培训体系初步完成。
困难和问题：
市场化程度低，总体办展质量不高，行业协会尚未发挥积极有效的作用。
7、会展业发展的条件与趋势
（一）发展的条件：
1、区位条件：
地理区位：
地理区位以及它所代表的交通条件、资源条件，相关产业发展状况、历史与人文环境。
经济区位：
经济区位的优劣与交通、通信等条件的关系反十分密切，决定着市场范围的大小，进而决定着产业集聚程度和布局结构。
2、经济条件：
经济发展水平：
经济发展水平和产业发展状况是决定会展产业发展水平、影响会展产品需求和供给的重要因素。
某一地区的产业结构、产业发展状态对该地区会展项目的选择具有重要的知道作用。
市场环境：
主要包括市场主体、需求、价格、竞争、市场制度等因素。
金融条件：
会展业的发展需要相应的资金保障，金融机构的参与日趋重要。
3、社会条件：
人口与劳动力：
需要不同层次和不同相关行业的人才和劳动力攻击，也需要高数量、高质量的参展商和观众。
历史条件：
包括已有的社会经济基础、产业发展基础、当地风俗习惯、风土人情等。
社会环境条件：
涉及举办地区的社会文化水平和居民素质。
4、政策条件：
配套基础设施、规划、支持政策、重视、政策法规、环境、支持等。
（二）发展的趋势：
集团化：
展览企业和机构开始整合相关资源，彼此合作，打造业内超级航母。
规模化：
大规模会展活动数量不断增加。
科技化：
设备现代化、应用信息化、虚拟化。
专业化：
专业性展览已经成为发展主流。
移植化：
大型国际展览集团公司把眼光投降国外，通过资本运作寻求低成本扩张，进入展览业相对落后的发展中国家市场。
综合化：
会展活动的表现形式越来越注重会与展的结合。
国际化，两移化
8、世界主要会展机构与组织
（一）世界主要会议机构与组织
1、国际大会与会议协会ICCA（InternationalCongress&
ConventionAssociation）荷兰·
阿姆斯特丹
2、专业会议管理协会PCMA（ProfessionalConventionManagementAssociation）美国·
费城
3、国际专业会议组织者协会IAPCO（theInternationalAssociationofProfessionalCongressOrganizers）英国·
伦敦
（二）世界主要展览机构与组织
1、全球展览业协会UFI（theGlobalAssociationofExhibitionIndustry）法国·
巴黎
2、国际展览与活动协会IAEE（InternationalAssociationforExhibitionandEvents）美国·
达拉斯
3、国际展览局BIE（BureauofInternationalExpositions）法国·
9、会展业发达的国家与城市（个人认为不是重点，根据书上了解一下即可）
10、会展市场调研方法1、二手资料调研法：
二手资料的主要来源包括：
会展企业内部积累的各种资料；
会展企业外部的各种相关资料。
其来源包括：
国家机关、统计部门、行业协会、报刊文献、网络、专业调研公司、科研机构等。
在操作上，二手资料的调研法主要有以下几个步骤：
（1）确定所需资料的种类和来源渠道。
（2）充分利用会展企业内外的各种资源进行相关资料检索。
（3）有次序、有重点地实施资料收集。
（4）筛选、分析、选用资料。
2、访问调研法：
访问调研法是通过询问的方式向被调查者了解市场情况，获取原始资料的一种方法。
（1）问卷法：
以书面的形式向被调查者提出问题，然后根据其作出的答案来进行资料收集。
按投递方式的不同，可以分为报刊、留置、邮寄、当面填写等类型。
优点：
调查者易于操作，获得的信息相对可靠，问卷调研结果的编码、分析和解释都比较容易，也可以缩短整个调研活动的进程。
缺点：
对问卷设计的要求很高。
在设计调查问卷时应该注意：
避免双重装填/避免用词不当/避免诱导性提问/避免抽象性提问/避免敏感问题。
（2）面谈访问法：
通过与被调查者面对面交谈以获取市场信息。
灵活性强，拒答率低，质量较好，适用范围广。
费用高，对调查者要求高，周期长。
（3）电话访问法：
通过电话与选定的被调查对象交谈从而获得信息。
信息反馈快、费用低、辐射范围广；
深度不足，难以判断信度效度。
应注意以下问题：
准备好调查问题。
挑选和培训好调查员。
选择合适的访问时间。
做好访问记录。
（4）网络访问法：
通过网络收集资料。
范围广，速度快，信息反馈及时，匿名性好，费用极低。
访问对象局限于网络用户，准确性和真实性难以判断。
11、会展策划的原则与特点
（一）会展策划的基本原则目的性原则/可行性原则/规范性原则/效益性原则/创新性原则
（二）会展策划的主要特点针对性/系统性/灵活性
12、会展策划的内容与流程
（一）会展策划的主要内容1、会展调研与立项策划：
确定调研方向和目标、拟定调研方案，收集分析相关信息，得出结论，撰写调研报告，立项策划书和可行性研究报告；
计划项目立项和报批。
2、会展运作与实施计划：
编制可行性预算方案，制定营销推广方案，撰写项目筹办计划，确定媒体策略，筹划现场服务和管理方案，安排场地、物流、通信与供应计划等。
3、会展总结与评估计划：
确定总结与评估的指标体系，确定所需数据资料的来源与采集方法，确定数据分析模式等。
制定会展参与者的后续服务计划与再营销计划，制订会展总结与评估的回报计划与媒体宣传计划。
（二）会展策划的基本流程1、信息收集、市场调研与项目可行性分析2、立项决策3、编制项目预算4、拟定项目营销与推广计划5、制订项目实施方案6、确定项目后续工作
13、会展营销的主要相关者利益相关者是任何可能影响组织目标实现的群体或个人，或者是在这一过程中受到其影响的群体或个人。
大型的会展活动牵涉多个利益主体，对于会展营销工作而言，每一个利益主体都可能是一种营销主体，也可能成为另一营销主体的营销对象。
会展营销的利益相关者包括：
会展举办地的政府部门和非政府组织、相关协会、社区居民、会展主办公司、会展承办公司、会展服务公司、会展场馆、与会者、参展商、观众、企业员工、相关媒体和赞助商等。
1、核心层：
核心层是最核心的会展营销利益相关者，主要包括会展举办地区政府、会展主办机构，会展承办企业、会展服务企业、会展场馆、会展参与者（与会者、参展商、观众）、赞助商、媒体机构。
2、关联层：
关联层是与会展营销活动有所关系的利益相关者，主要包括与会展项目相关的政府部门、会展活动题材所在的行业的协会组织于会展业协会组织、会展活动所在社区的居民、会展活动题材所关联的企业。
3、战略层：
战略层是会展营销活动的战略环境和会展活动持续发展的基础条件，主要包括自然环境、经济环境、社会文化环境与政治环境。
14、会展营销的基本过程会展营销信息收集与调研外部营销信息：
会展项目营销的宏观环境信息——政策法规、经济与产业、社会与文化等信息会展项目营销的市场环境信息——竞争对手、供应商、代理商、目标客户等信息内部营销信息：
会展组织者的经营战略、组织结构、财务状况、营销部门在组织中的地位和作用等信息。
会展营销信息收集和调研过程贯穿会展项目运营的全过程，不仅包括在项目前期收集会展营销信息，分析信息资料，以制定和实施有效的营销策略，也包括在项目实施过程中，随时了解各相关方面对项目的反馈，以及项目结束后的总结性调研。
会展市场定位市场定位是会展项目保持生命力并得以持续发展的关键。
在充分掌握了会展市场信息的基础上，会展组织者要根据自身发展要求和资源获得的情况选择合理的目标市场，并根据目标市场的特点和需求确定会展主题。
会展主题相当于一般产品的UPS（独特销售主张），可以表现项目的特色，区别于竞争性项目，从而有效地吸引参与者。
会展营销计划制订与实施1、会展营销计划制定制定可行的会展营销计划是会展营销的重要环节，会展组织者应针对目标市场确立营销目标，对可能才去的各种营销手段进行分析和整合，最终制定出会展营销计划方案。
方案的内容主要包括营销目标、营销对象、营销策略组合、营销预算、营销实践、营销人员安排等。
2、会展营销计划实施与控制会展营销计划实施与控制就是把营销计划付诸实施，并在实施过程中对营销的人力、财力、物力、实践等进行管理和控制，及时处理好各种问题和突发情况，也可以同时在合适的时间对营销计划的营销目标和实现程度进行检验，及时发现和纠正偏差。
会展营销评估与调整1、营销计划可行性评估阶段：
在会展项目营销实施前，决策者对该营销计划进行分析，通过考察计划本身、资源获得情况以及实施团队能力的衡量，决定是否可以实施营销计划2、营销阶段性评估阶段：
在会展营销实施过程中，每完成一个重要的阶段都应该进行一次阶段性评估，总结经验教训，及时调整计划。
3、营销总结性评估阶段：
在会展营销结束以后，将营销结果和目标进行比较，衡量营销活动的效果，如果偏差较大，则要分析偏差产生的原因，并总结营销过程中的各种经验，整理相关资料。
15、会展营销策略组合与主要的营销方法7PS产品product价格price渠道place促销promotion过程process人员Participants实体展示PhysicalEvidence主要会展营销方法1、电话销售通过电话扩大会展客户群，提高客户满意度，维护和保持客户。
2、直接邮寄将各种资料直接寄给潜在的会展客户，邀请他们参与会展活动。
成本较低，性价比较高。
3、广告宣传覆盖面广，成本高。
4、活动推广新闻发布会、核心客户招待会、推介会、庆祝会等公关活动。
要精心策划活动的时间、地点、邀请的嘉宾和媒体单位、发布会的内容和程序。
尤为重要的是活动的内容，要突出拟推广的会展项目的特色，如服务项目创新、参展品的首发、演讲者的行业地位等，使公关活动具备新闻价值，成为媒体和公众关注的焦点。
5、网络营销速度快，时效性强，管理相对容易，交互性好，成本低，效率高。
会展网站、电子邮件、搜索引擎、客户关系管理等6、代理营销
（1）独家代理
（2）一般代理（3）承包代理
16、会展项目管理基础项目管理的含义：
项目管理是指在一个确定的时间范围内，为实现项目的特定目标，通过特殊形式的临时性组织运行机制，对项目发展周期的各阶段工作进行有效的计划、组织、领导和控制，充分利用既定有限资源的一种系统管理方法。
项目管理具有以下基本特点：
（1）项目管理具有系统性
（2）项目管理具有创造性（3）项目管理具有生命周期项目管理的主要内容：
项目实施过程中所涉及的进度、费用与质量是项目管理的三项关键内容。
会展项目管理的含义：
会展项目管理是指在一定的会展时间范围内，由会展项目管理团队对会展项目的前、中、后三个阶段的工作任务进行统筹管理、系统运作的各种管理活动的总和。
会展项目管理的核心内容：
（1）以市场为导向的需求识别
（2）项目管理团队组建（3）沟通管理（4）时间管理（5）预算管理（6）风险管理
17、展览配套服务概述搭建服务：
展览场馆及在展览期间内设置的各类展位是展览运营的载体，展厅、展位的设计、布局与搭建直接关系到展览的效果，是展览配套服务中最重要的组成部分之一。
（1）展位的基本类型、搭建要求
（2）展具的基本类型（3）搭建服务商：
主场搭建商、特装搭建商（4）展位搭建服务要点：
展位设计准备、展位设计、展位搭建物流服务：
（1）展览物流的含义：
为迎合顾客需求而对原材料、半成品、成品以及相关信息从产地到消费地高效率、低成本流动和储存而进行的规划、实施与控制过程。
（美国物流管理协会）狭义上说，展览物流服务主要包括两个方面的内容：
一是与展览场馆搭建有关的建材、设备设施的物流服务；
二是指展览物品，主要是展品的物流服务。
（2）展览物流的特征：
复杂性、及时性、返回物流。
（3）展览物流服务的一般过程：
指定与选择物流服务商、设计与完善物流方案、实施物流方案。
（4）展览现场物流服务的内容要点：
展品到达展览所在地口岸后的运输和进馆现场服务进馆现场服务闭馆现场服务闭馆现场服务及运回展品离开展览目的地钱的运输其他服务：
（1）租赁服务
（2）保险服务（3）广告服务（4）商务服务（5）后勤服务会议配套服务概述住宿服务：
住宿服务是会议配套服务中最重要的内容之一。
住宿服务的安排主要包括以下工作内容：
（1）充分了解与会者的住宿需求
（2）选择住宿饭店（3）确定住宿费用餐饮服务：
餐饮服务水平在很大程度上影响与会者对会议整体的满意度。
（1）了解与会者餐饮需求
（2）选择餐饮活动类型（3）拟定菜单（4）签订合同（5）确定费用交通服务：
指会议目的地提供的地面交通服务，以及为与会者提供的各种旅游或社交活动的交通服务。
（1）确定交通服务需求
（2）选择交通服务商（3）安排交通服务内容其他服务：
（1）社交与旅游服务
（2）视听设备服务（3）秘书服务（4）翻译服务（5）新闻发布服务
18、展览现场服务与管理概述参展商现场服务与管理的主要内容：
参展商现场服务与管理包含两种含义：
一是为参展商提供服务并进行管理；
二是参展商自己对展台工作进行管理和为观众提供服务。
（1）展览现场管理机构及职能
（2）参展商现场服务与管理的主要内容：
三个阶段（布展阶段、展出阶段和撤展阶段）主要包括以下方面：
登记与报到、搭建与布展撤展、物流运输管理、宾馆接待与展馆交通指南服务、展览宣传及广告服务。
会议现场服务与管理概述会场布局的主要类型：
会场的布局关系到会议的成败。
会议人数、会议类型、会场空间的大小、形状，会议视听设备要求等因素都能够影响会场的布局形式。
其中会议人数和类型是最重要的影响因素。
会议注册的主要内容
（1）注册处人员安排：
注册处的工作人员应该经过培训并熟悉后勤和注册工作，书面的工作指南和行为规范是人员安排和管理过程中必不可少的。
现场工作人员应该熟悉以下情况：
会议的日程表；
各种功能区的方位地点；
一些必需场所的位置。
会议高峰期应按照1：
75—1：
100的比例配备工作人员。
（2）会场导引标识设置（3）注册地点分区注册：
大型会议可以根据不同的标准进行分区注册以便提高工作效率。
19、会展信息化管理基础会展信息化管理的含义：
会展信息化管理就是为满足会展企业和会展项目运营需要而进行的会展相关信息的集成、会展活动过程的电子化网络化管理等工作的总称。
1、会展活动组织管理信息化：
会展组织者可以充分利用会展管理软件，应用数字技术与网络平台，处理会展活动过程中涉及的信息，提高工作效率和效果，减少管理过程中的工作量和工作误差。
2、会展企业经营服务信息化：
会展企业作为服务企业，客户关系的建立与维护，客户服务的水平、质量与效率至关重要，因此，越来越多的会展企业建立企业信息化管理系统，全面实现企业各种管理和服务流程的信息化和标准化。
3、会展活动虚拟化：
会展业作为一个信息、交流相对集中的新兴行业，面临着重大的变革和挑战。
在借助因特网开展低成本市场调查、网上招展等工作的基础上，很多会展企业、会展项目组织者、电子商务企业纷纷举办网络会展活动，借助虚拟的会展平台提供全天候的会展服务。
会展信息化管理的主要应用领域会展现场管理与服务：
（1）展览现场信息化管理服务：
展位预订与展位管理，展前预制与批处理服务，交通线路导览，现场参观导览，参展商管理与服务，观众管理与服务，展览设施设备管理，网络服务中心，后续服务管理。
（2）会议现场信息化管理与服务：
会议整体管理信息系统，专项会议工作管理系统客户关系管理（CRM）：
客户数据库管理，客户通信管理，重点客户分类管理，客户财务管理，客户个性化服务管理，客户在线互动服务，客户分析管理虚拟展览：
以虚拟现实技术进行展览，信息发布，智能检索，自主参观，提供多种供需双方交互方式。
20、会展评估与后续服务基础会展评估概述1、会展评估的含义：
会展评估是会展相关工作告一段落后，对前一阶段的活动进行回顾、分析和评价，并形成相关报告等材料的工作过程。
2、会展评估的作用：
（1）有利于会展行业管理或协调机构开展宏观管理工作，形成行业标准。
（2）有利于会展组织者提高会展项目管理水平，塑造会展品牌。
（3）有利于各会展参与者总结参与效果，选择会展项目。
3、会展评估的实施主体：
（1）会展行业主管机构
（2）会展组织者（3）第三方机构（4）会展相关者4、会展评估的主要内容会议评估的主要内容：
（1）会议主题评估
（2）会议地点评估（3）会议营销评估（4）会议流程评估（5）会议相关服务评估（6）会议参与方评估（7）会议效益评估展览评估的主要内容：
（1）展览主题和目标评估
（2）展览地点评估（3）展览时间评估（4）展览规模评估（5）参展商评估（6）观众评估（7）展览现场管理与配套服务评估（8）展览营销评估（9）展览其他参与方评估（10）展览效益评估会展后续服务概述1、会展后续服务的含义：
会展后续服务是会展项目管理的严肃部分，是实现会展目标、开展客户关系管理、达到再次营销目的的重要方法。
2、会展后续服务的主要内容：
（1）总结数据与资料提供
（2）感谢与再营销（3）后续沟通与交易支持
1、会展策划文案会展策划文案的主要类型：
（1）会展市场调研报告
（2）会展立项策划书（3）会展项目立项可行性研究报告会展市场调研报告：
（1）标题
（2）目录（3）导语（4）正文（5）结尾（6）附件会展立项策划书：
（1）会展项目的名称
（2）会展项目的举办地点（3）会展项目的时间安排（4）会展项目的举办机构（5）会展项目市场环境分析（6）会展项目相关运营计划会展营销文案的主要类型：
1、会展宣传推广计划2、观众邀请函3、参展商邀请函4、展会通讯主要会展营销类文案的基本内容：
1、观众邀请函：
展览基本情况、展会的规模和特色、配套活动的安排、报名方法和联系方式。
2、参展商邀请函：
览简介、展览题材分类及范围、展览历史业绩、展区展位划分与收费标准、展览宣传推广和专业观众组织、服务项目、相关事项、参展申请表。
会展运营管理文案的主要类型：
1、会展业务合同协议2、参展说明书3、会展会刊4、会展新闻稿5、会展调查表6、会展评估报告7、会展总结报告8、感谢信主要会展运营管理类文案的基本内容：
1、参展说明书：
前言、展览基本信息、展览场地基本情况、展览费用、展览须知、展览相关服务信息、相关申请表格。
2、会展新闻稿：
标题（正题、引题、副题）、导语、主体、背景、结尾。
3、会展总结报告：
标题，正文（前言、主体、结尾），落款。
4、感谢信：
称谓、正文、落款。
第二册
1、会展市场信息基础与处理
1、会展市场信息基础经济信息是对经济运动及其属性的一种客观描述，是对经济运动特征的反应。
反应会展市场运行特征的那一部分信息就是会展市场信息，它是会展市场运行特征的客观描述。
会展市场信息的功能会展市场信息的功能就是为企业的营销活动服务。
1）会展市场信息是企业实行正确营销决策的基础。
2）会展市场信息是制定企业销售计划的重要依据。
3）会展市场信息是实现营销控制的重要条件。
营销控制是按既定的目标和标准对企业的营销活动进行监督和检查，发现偏差，继而采取措施，使工作能按原定的计划进行，或适当地调整计划，以达到预期目的的管理活动。
2、会展市场信息处理
（1）会展市场信息的搜集1）会展市场信息的来源，获得渠道：
国家和企业的上级主管部门、各种广告媒体、商业系统、消费者或用户、银行和保险公司、各种咨询机构、企业服务网点、试销门市部、驻外使馆商务机构等。
2）会展市场信息搜集的要求：
①真实性。
②时效性。
③适用性。
④经济性。
会展市场信息价值=适用会展市场信息所得收益—搜集会展市场信息所花费用3
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