外贸部门绩效考核方案.docx
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外贸部门绩效考核方案
外贸组绩效考核方案（2010年）
一、总则
1.为激励外贸业务人员的主动性，积极地争创效益，确保公司产品、服务满足客户的最新需求。
2.本方案适用于公司务部人员，包括外贸组长、业务员、初级业务员、业务助理。
二、营业部总体目标
1.强调重点行业和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良性循环。
2.简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层、业务人员的分级把关、快速反应的管理体系。
3.以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。
4.提升现有产品竞争力，以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势。
5.形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品尽快纳入业务体系，成为利润增长点。
6.营业部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。
7.加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。
每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会。
三、考核原则
1.以现金流作为考核依据。
2.收益与业绩紧密挂钩。
3.实事求是，严肃、客观。
四、考核指标
考核指标实行层级考评，分为自评、上级评和经理三个层次的考评。
评分等级定义表
考核得分
91~100分
81~90分
71~80分
61~70分
60分以下
考核结果
优
良
中
基本合格
不合格
考核系数
1.3
1.1
1
0.8
0.4
五、薪酬标准
1.业务人员采用“基本工资+浮动工资x（当月部门关键绩效指标达成率）+业务津贴+业务提成”的
薪酬体系。
1.1.固定工资将执行公司统一的薪酬管理制度，其中岗位工资依据公司“薪资标准表”确定级次。
公
司新人先从业务助理做起，转正后员工按初级业务员（主要负责公司指定客户）、业务员（独立
开发业务）、业务组长（业绩突出，能管理下属业务员）等划定不同级次。
详见〈〈业务人员薪酬标
准表》。
1.2浮动工资是将执行公司统一的薪酬管理制度，其中浮动工资依据公司“薪资标准表”确定级次。
详见〈〈业务人员薪酬标准表》。
1.3业务津贴是公司为业务员开展工作的一项特殊津贴。
1.4当月出勤＜10个工作日者，不享有浮动工资和业务津贴，当月出勤V20个工作日者，享有浮动
工资和业务津贴的50%。
1.5业务人员薪酬标准表：
1.5.1业务人员薪酬标准表
、瑚等职卜、
I级
II级
m级
基本工
资（元）
浮动工
资（元）
业务津
贴（元）
基本工
资（元）
浮动工
资（元）
业务津
贴（元）
基本工
资（元）
浮动工
资（元）
业务津
贴（元）
业务助理
500
300
150
500
450
200
500
500
250
初级业务员
500
450
200
500
500
250
500
550
300
业务员
500
500
250
500
550
300
500
600
350
业务组长
500
550
300
500
600
350
500
650
400
1.5.2职等分级表（Mnt=月净营业额，t=季度团队净营业额，单位：
万元）
、职位职等
业务助理
初级业务员
高级业务员
业务组长
I级
业务员试用期
35vMntv40
60vMntv80
tV170X3
II级
Mntv30
40vMntv50
80vMntv100
170X3Vt<230X3
m级
30vMntv35
50vMntv60
Mnt>100
t>230X3
1.6职等的确定及调整周期。
员工入职试用期时，均按试用期1级确定其薪资，如入职员工由相关行业（企业）转来或业务能力突出者，由总经办核批后可在同职级内作相应调整。
1.7转正定级。
员工转正后，一般按业务助理n级予以定级。
业务助理n级和m级、初级业务员、高级
业务员每半年调整一次，业务组长每1年调整一次。
2.业务提成
2.1业务组员的提成
业务提成与员工每季度的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的
绩效产出。
为保证员工的收入，先以每月的净营业额为基数，以70%的提成比例发放该月的业务提
成，下个月发放，发放员工的年度业务提成在次年的第二、三季度发放。
具体计算办法如下：
月度业务提成=月度业务净营业额X月度提成系数X月度考核系数
年度业务提成：
年度业务提成=年度业务净营业额X年度提成系数X年度考核系数
其中：
月度业务净营业额=该月回收的业务款项-该月发生的所有成本
年度业务净营业额=亥业务员年度回收业务款项-该业务员年度发生的所有成本
2.2业务组长的提成
业务组长除享有其亲自业务净营业额的提成外（下一季度分3个月发放），还将在年终对本部门的
业务净营业额享有提成，以激励其对部门内业务员的培养和业务额的扩大。
具体计算如下：
季度业务提成=季度业务净营业额x提成系数x季度部门考核系数
分摊后：
月业务提成=季度业务提成X0.33
年度业务提成=个人年度业务营业额x个人年度提成系数x年度考核系数+部门年度净营业额x年
度提成系数x年度部门考核系数
其中：
季度业务净营业额=该季回收的业务款项-该季发生的所有成本
年度业务营业额=该业务员年度回收业务款项-该业务员年度发生的所有成本
年度部门净营业额=该部门年度回收业务款项—该部门年度发生的所有成本
月业务提成系数表（业务组长是季度）
职位—
职等
I级
II级
m级
业务助理
0.80%
0.90%
1.0%
初级业务员
0.81%
0.91%
1.01%
业务员
0.82%
0.92%
1.02%
业务组长
0.12%
0.13%
0.15%
业务员月度/年度考核系数定义
考核结果
优
良
合格
不合格
考核系数
1.1
1
0.8
0.4
年度个人销售任务提成系数表（Ynt=年净营业额，单位：
万元）
姓名
销售
任务
目标
任务
年度个人业务提成系数
Yntv销售任务
销售任务＜Yntv目标任务
Ynt＞目标任务
李思粤
450
495
0.05%
0.08%
0.1%
马海燕
800
880
0.05%
0.08%
0.1%
吴汉刚
400
440
0.05%
0.08%
0.1%
罗文山
350
385
0.05%
0.08%
0.1%
（组长）
2000
2200
0.05%
0.12%
0.15%
部门考核系数
考核结果
优
良
合格
不合格
考核系数
1.1
1
0.8
0.4
2.3计算提成时间：
次月计提上月已收货款的提成，未收回的资金划到下一个月收回再计提成。
2.4个人年度提成中，公司只发该月、年度提成的70%30%乍为风险保证金留存在公司，在年底和下一年度分发。
3.业务人员的具体考核参照〈〈业务系统考核表》
六、奖惩规定
年度净营业额（在销售任务的基础上）增长达100万人民币或者二年净营业额增长达350万人民币的
优秀业务员，公司将给予特殊性奖励。
1.奖励（现金奖励+荣誉证书）
（1）季度个人奖
季度综合排名第一名（综合指标考核不低于80分）奖励人民币2000元；第二名（综合指标考核不低
于70分）1500元；第三名（综合指标考核不低于60分）800元。
（2）年度个人奖
年度综合排名第一名奖励人民币3000元；第二名2000元；第三名1000元。
（3）最佳新人奖
截至该年度时，转正不超过一年的员工（包括未转正员工）均作为评选对象。
以在该年度完成业务额
的90%乍为获奖标准，奖项设1名。
奖励金额为1000元人民币。
（4）优秀团队奖
该奖励每年可进行一次。
评比时间为每年的2月。
参与人员为各业务组。
评奖标准为上年度各考核区
域内的净利润。
奖项设2名。
奖励金额，团队3000元发展基金，获奖团队由完成任务的个人平均分配。
（5）优秀领导者奖
对于年度综合评比前1名的团队，其领导者可获优秀领导者奖项，奖金2000元。
（6）积极管理奖
该奖励每年进行一次。
评比时间为每年的2月。
参与人员为公司所有非业务类员工，评奖标准为上年
度员工为公司所做出的直接或间接贡献。
奖项设2名。
奖励金额为2000元人民币。
2,惩罚
公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度，对有下列违规现象的将做出惩罚。
（1）私自收受佣金、回扣及他人财务，挪用公款、盗窃公司财务。
（2）自营业务当代理业务出口，自营业务委托他人出口。
（3）由于个人原因造成应收款或库存差错，给公司经济上、信誉上造成严重损失的。
（4）泄露公司机密。
（5）私自投资办厂经营出口业务。
（6）触犯法律等行为。
3.货款回笼的奖罚明细则：
3.1公司视客户的情况而定货款回笼时间，最长不能超过月结60天。
（按公司给予的时间为准）。
3.2在公司允许货款回笼的特定时间内，未能按时回款的，公司给予15天的宽限期，15天内不奖不罚
利息。
回款宽限期已过15天，从第16天起每15天扣未回款金额的0.05%计罚当事业务员。
（如回款期为8月31日，那么在9月15日为回款宽限期，如9月16号收回货款，则扣当事业务员0.05%;如10月30日回款，贝U扣0.15%，以此类推，此扣款金额只能小于或等于该笔款项业务员提成）。
但如因公司原因（需提供证明）造成乙方不能如期回款的，甲方不能扣罚乙方。
3.3公司规定（给予）货款回笼时间提前回款，甲方按月利息5厘计算奖励当事业务员。
3.4按规定时间不能按时回款的，超过6个月后当事业务员承担所损失货款的30%作为风险赔偿给甲方。
公司同时保持追究此货款的权利，一旦追回：
甲方扣除乙方应扣罚款后，其余退给乙方。
3.5乙方不了解客户，不请示公司，擅作主张而造成严重损失的其后果由乙方负责。
3.6年终财务结算时，编制一份客户从2008至2009年的〈〈货款结算确认单》，如客户有欠款的，业务
员必须将〈〈货款结算确认单》给客户盖章确认并交至公司财务部。
以上情况一经发现，公司将取消其考核资格，并根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认识态度，将做以下处罚：
辞退、按实赔偿、交国家有关部门处理等。
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
业务系统月度考核表
适用范围：
可参与提成的业务人员。
（组长除外）
考核时间：
分月度评审。
考核内容：
从“品德”、“工作能力”、“工作表现”、“工作成绩”四方面进行考评。
考核量化测评标准：
考核内容
内容提要
具体表现的分值
自评
20%
上级
评定
50%
经理
评定
30%
很好
较好
一般
较差
品德
（20分）
忠于公司，维护公司利益
6分
5分
4分
3分
团结友爱、和睦相处，互相帮助
5分
4分
3分
2分
待人坦诚，谦虚有礼，诚实可靠
4分
3分
2分
1分
奉献精神
5分
4分
3分
2分
工作能力
（30分）
计划性
3.5分
2.5分
2分
1分
责任感
4.5分
3.5分
3分
2分
组织能力
3.5分
4分
3分
2分
处理问题
3.5分
2.5分
2分
1分
知识面
2.5分
2分
1.5分
1分
公关能力
2.5分
2分
1.5分
1分
协调沟通能力
2.5分
2分
1.5分
1分
判断能力
2.5分
2分
1.5分
1分
理解能力
2.5分
2分
1.5分
1分
表达能力
2.5分
2分
1.5分
1分
工作表现
（20分）
团队合作
2.5分
2分
1.5分
1分
原则性
2.5分
2分
1.5分
1分
积极性
4分
3分
2分
1分
服从性
4.5分
4分
3分
2分
规章制度
6.5分
5.5分
4分
3分
工作成绩
（30分）
工作目标完成量
12分
10~11分
8~9分
0~7分
工作质里
10分
8~9分
6~7分
0~5分
工作效率
8分
6~7分
4~5分
0~3分
标准总分值
100分
考核系数
考核结果
实得分数
广州市亿佳丽纺织有限公司
外贸组关键绩效考核指标
序号
KPI指标
目标值
考核
周期
指标定义/公式
权重
得分
资料
来源
1
销售额
月/季/年度
考核期内全部销售收入总计
20%
营销部
2
销售量
月/季/年度
考核期内全部销售数量总计
20%
营销部
3
营销计划达成率
月/季/年度
营销实际完成销售额或销售量w
100%
营销计划销售或销售量
10%
营销部
4
销售增长
率
年度
当期销售额或销售量.“cn,
1100%上期（或去年同期）销售额或销售量
10%
营销部
5
新开发客户数
月/季/年度
新开发客户数量之和
5%
市场部
6
实际回款
率
月/季/年度
当月实际回款金额
当月计划合同回款金额往期应收欠款10%
10%
营销部
7
销售费用预算
月/季/年度
在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用
10%
财务部
8
坏账率
年度
M烦失_100%
主宫业务收入
5%
财务部
9
促销效果评估
月/季/
年度
通过一般综合投入产出比评估法、销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法三种方法进行评估
1.投入产出比评估法促销效果促销费用
-促销产出100%
2.销售增量回报比评估法促销效果
促销费用
=1100%
促销前后的销售差值
3.效益增量回报比评估法促销效果
5%
营销部
促销费用
=1口斗『…斗，击100%
促销前后的毛利差值
10
新品（重点
推介商品）
销售收入
百分比
月/季/
年度
新品（重点推介商品）销售回款金额°
实际回款金额100%
5%
营销部
部门负责人:
日期:
公司负责人:
日期:
广州市亿佳丽纺织有限公司
外贸业务组长季度/年度综合考核表
业务组被考核人签名：
考核人签名：
考核时间:
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%
权重
得分
备注
财务业
绩指标
1
部门净营业额
35%
3
个人销售净利润
15%
4
应收款/赊销
5%
小计
55%
营销过
程指标
评价尺度
1
销售计划与组织
12345
5%
2
P顾客满意度
12345
5%
3
新开发客户
12345
5%
4
信息管理/反馈
12345
5%
5
遗留问题处理
12345
5%
小计
25%
内部管
理指标
1
员工满意度
12345
5%
2
对下属培训/指导
12345
5%
3
团队协作配合
12345
5%
4
组织纪律性
12345
5%
小计
20%
合计
100%
雷区
考核
1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额的30%（不可抗力除外）
当月
扣罚
2,顾客投诉曝光
曝光一次扣罚杰季度奖金额的30%一年内曝光三次以
上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，业务部经理将被免职。
广州市亿佳丽纺织有限公司
外贸业务员年度综合考核表
业务组被考核人签名：
考核人签名：
考核时间:
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业
绩指标
1
销售开单数量
10%
2
净营业额
55%
3
应收款/赊销
10%
小计
65%
营销过
程指标
评价尺度
1
新开发客户
246810
5%
2
顾客满意度
246810
10%
客户流失率
246810
5%
3
信息管理与反馈
12345
5%
小计
25%
内部管
理指标
1
团队协作配合
12345
5%
2
组织纪律性
12345
5%
小计
10%
合计
100%
雷区
考核
1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额的10%（不可抗力除外）
当月
扣罚
2,顾客投诉曝光
曝光一次扣罚杰季度奖金额的20%一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成
严重损害的，做分流处理。
广州市亿佳丽纺织有限公司
外贸业务助理年度综合考核表
业务—组被考核人签名：
考核人签名：
考核时间:
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%
权重
得分
备注
财务业
绩指标
1
销售开单
5%
2
净营业额
20%
3
应收款/赊销
5%
小计
30%
营销过
程指标
评价尺度
1
顾客满意度
246810
10%
2
信息管理/反馈
246810
10%
小计
20%
内部管
理指标
1.
与业务员配合度
48121620
20%
2
内部员工满意度
246810
10%
3
团队协作配合
246810
10%
4
组织纪律性
246810
10%
小计
50%
合计
100%
1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额的5%（不可抗力除外）
当月
扣罚
“雷区”考核
2,顾客投诉曝光
曝光一次扣罚本季度奖金额的10%一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。
升级会员 