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xx招商培训资料

抓住产业结构特点，把握招商引资方向

提高改革开放水平，打造区域竞争实力

-----我们对顺德招商引资工作的认识、判断和建议

（顺德招商引资人员培训大纲）

上编招商引资宏观形势

第一章引子

一、重新认识招商引资

1、概念富有创造性的劳动，吸引外地资金、技术、人才、先进管理经验等要素向本地流动。

2、目的：

主观努力，改变生产要素流向，加快流速，加大流量，促进汇集本地，

3、过程包括：

宣传推介、谈判签约、环境建设、项目管理、效益评价的一系列活动总和

二、国际资本流向及特点

1、欧美日强国一直是招商引资流入大国，美国一直是中国2倍左右（健全健康的市场经济体制和完善法律环境是招商引资的最重要因素）

2、中国依靠庞大市场，跻身前列，9。

11事件使中国成为资金流入最大国（资本安全与社会治安的关系）

3、跨国公司成为国际直接投资主体

年份（年）1995200020012002

投资额（亿美元）31501300072005100

5．3万家跨国公司及其几十万家境外子公司，控制世界30%以上的生产，掌握70%以上的直接投资，70%的贸易，70%以上的专利技术

4、新一轮产业大转移推动跨国投资热

5、跨国购并成为主要方式

三、中国招商引资情况

1、全国利用外资当年及累计数

年度1980-19861987-1991199420002002

协议192332814530

实际66167338

累计项目个数781922万

2、广东

3、顺德

第二章顺德产业结构的特点

（顺德靠什么招商引资？

招什么样的商？

，引什么样的资？

）

一、经济结构的特征

1、一、二、三产比重，与全国、全省、广州比较

（1）顺德农业与区域发展水平是否匹配？

●农业产业化现状与问题：

●花卉业：

面积、产值、效益与社会效应，以陈村为例，花卉世界未来发展道路怎样选择？

●水产养殖业;面积、产值、效益,目前产业链的缺陷与风险

（2）第三产业发育滞后：

总体概况

●商贸流通产业：

----市场发育

-----功能层次

-----物流配送

●餐饮服务业：

食在广东，厨在凤城，

-----龙头企业少而小，

------品牌意识薄弱

------缺乏做大做强的产业意识和领衔人物

●房地产业:

家数、规模、销售额、楼盘策划设计推广宣传水平、

●中介服务业：

2、城乡建设与现代化发展水平

●城市功能发育不足

●城市化水平不高，（发展指导思想的前后变化：

从城乡一体化到城市化）

●现代化水平（全省率先基本实现现代化试点主要数据前后对比）。

拟参照《顺德率先基本实现现代化规划》P16—P19。

3、传统产业与现代高新产业比较：

●概念释义

●传统产业比重、规模、特点，发展水平与趋势，围绕新经济条件下的传统产业选择与淘汰的观点与分歧

●高新产业的比重、贡献、陷阱与困惑

（以上资料见顺德产业结构调整方案和统计年鉴等

4、国有、民营、外资经济比较

（1）画图表比较经济成份发展趋势（资料出处同上）

（2）顺德经济特征是外向型经济还是内源性经济？

2003年1-5月民间投资与利用外资情况比较（见顺德报6.13第二版）

（3）民营经济蓬勃发展后的危机：

产业如何调整优化？

过剩制造资源怎样整合？

摆在政府面前的焦点与难点问题！

（4）海外资本在顺德经济的比重、角色、层次水平、未来演化发展趋势。

5、产业组织内部大中小企业结构比较、行业秩序、产业集群化水平

●年销售500万、1000万、5000万、1亿、5亿、10亿、50亿、100亿以上企业个数：

列表、画饼图表示，并总结特点，

●为什么顺德家电业总规模不敌一个海尔？

●大中小企业之间配套协作状况：

●民间资本低层次模仿、一窝蜂涌向一个新领域，

●个个搞大而全，小而全，专业化、社会化水平严重不足，生产能力严重过剩、只能恶性竞争

●与温州产业结构和集群经济比较

●结果：

20多年资本积累将被消耗，顺德整体竞争实力将会自我抵消

6、产业结构总体特点

（1）明显的以日用消费品制造为主的轻型工业结构特征，凭借地缘与改革开放形成的先发优势，顺应并依托短缺经济，快速走完产业萌芽、成长到成熟，目前全面进入产业整合调整阶段。

（2）资本结构特点；小而散，

（3）制造业整体发展水平低，制造能力大而不强，聚集而不成团，配而不成套，协调发展水平不高，缺乏理性指导和自觉意识

（4）企业整体素质不高

●企业老板素质（文化程度、年龄结构、

●外向型水平不高

●产品素质

（5）业中的八大产业发展水平

●家电产业:

总家数、总产值、占工业总比重（画饼图）、

电子信息产业

机械制造

纺织服装

生物医药产业

家具制造业

精细化工

包装印刷

b）长处、短处、危机、机遇

第二章顺德应该怎样招商引资？

一、

三、招商引资发展态势

1、向专业招商推进

全民招商向专业化、规范化

信息化

专业顾问代理招商

2、环境高地推进

环境8大要素（社会、政治、法律、治安、文化、自然地理、基础设施、社会服务）

（1）硬环境（道路、交通、通讯、能源、给排水、消防、环保、住宅、商业网点、、文化教育、医疗卫生、旅游娱乐服务性设施；自然地理条件、自然资源、环境气候、自然风光。

）

（2）软环境

●社会政治：

正值稳定性、政策连续性、外交政策、战争风险

●法律环境：

法律完整性、法律稳定性、执法公正性

●治安环境：

●经济环境

A宏观：

国民经济、对外经济交流、经济政策（产业、消费、财政、货币、开放

B市场：

规模、网点、市场限制

C财务环境：

资金筹措、成本、汇率税率

D技术与管理水平（劳动力文化素质、技术熟练程度、管理人员水平、当地协作配套能力

E生产要素供应：

劳动力、生产资料

●文化环境；风俗习惯、价值观、宗教信仰、对外来资本态度

●自然地理

●基础设施

●社会服务环境

达到四心：

投资放心、赚钱安心、办事顺心、生活舒心

（3）向科学招商推进

苦干加巧干

双向找准定位

方案策划论证周密

（4）向高质量项目推进

项目要会包装

●带动功能项目（汽车）

●推动产业结构优化调整项目（勒流）

●与本地原有产业配套的项目

（5）向园区集聚推进

防止处处冒烟

实现群聚效应---滚雪球、葡萄串

四、招商引资应注意的几个问题

●内与外：

从实际出发，确立本地以外就是外的观念，而不论是土是洋，也无论是美元还是人民币。

●大与小：

大项目可带动中小项目，中小项目也可发生滚雪球效应。

以发展的眼光，把大小项目结合起来，善于从小项目中发现和挖掘大项目，并抓住机会引进大项目。

●多与少：

克服怕项目重复雷同误区，有重复才有竞争，才有规模效应。

顺德家电业应避免。

●招与留：

二手都要硬，招得来，更要留得住。

留商水平要高，招商工作更重要的是后期服务质量，不断“优商、惠商、亲商、安商、扶商”，听取呼声、协调关系、解决问题、诚实守信、兑现承诺，增强其信任感与安全感，使其投资放心、经营安心、生活舒心。

促使项目落地生根、开花结果。

●政与企：

政府的高度重视与参与是必要的，可增强投资者信心，提高招商引资效率，推进生产要素的快速富集；企业是市场主体，必须推向招商第一线。

●主与客：

处理好保护本地企业与服务新引企业的关系，克服地方保护主义。

主与客地位是相对的，环境好，“客”就能安家落户，环境不好，“主”也会带资外流。

●长与短：

即已有优势与尚存优势的关系，只有优势企业或项目招商，扬己之长，成功率才高。

跳出国内市场看，所谓优势在国外大企业面前，无论技术还是规模都有很大差距，如不加快合作，可能会败下阵来。

资与技：

引进资金与引进技术相互促进。

第二编招商实务

一、招商引资基本流程：

1、招商前的准备活动

●准备说明及推介材料。

充分展示引资地的交通、气候、资源、优惠政策、人文环境等。

要求文字简洁流畅，能激起投资商的热情与关注；推介材料要将引资地的资源、项目、存量资产等精心包装，并结合投资方的兴趣和特长，有的放矢。

●联系参会客商。

会前委派专人赴招商地开展组织联络活动，尽量邀请一些有实力又有投资欲望的客商参会。

●组织会议议程。

研究、设计会议方案，做好各项议程之间衔接，并准备相关文字资料。

●布置会议现场。

按议程要求，提前联系并布置好会场。

●安排一些恰当的娱乐、聚会活动。

如举办酒会、舞会等。

2、安排会晤活动。

根据领导意图，安排好会议方领导与当地党政领导的会面和洽谈活动。

3、招商项目的可行性分析报告

i.项目基本情况概述

ii.项目市场经济与社会环境因素分析

iii.技术因素分析

iv.基础配套设施状况

v.市场预测

vi.预计投资规模、建设周期

vii.方案选择

viii.经济效益分析

ix.社会效益分析

x.SWOT因素分析

4、招商资料准备：

项目介绍，引资地地理、交通、通讯、气候、水电供应、医疗、环境卫生、教育、治安、资源特色、历史与发展，优惠政策等，并制作成光碟、录像带、画册、宣传资料等。

5、招商环境

i.社会政治环境

ii.法律环境

iii.治安环境

iv.经济环境

v.文化环境

vi.自然地理环境

vii.基础设施

viii.政府及社会服务环境

6、招商宣传

i.宣传途径

●编印画册

●制作光盘

●资料汇编

●发布广告

●举办招商说明会

ii.宣传媒体

●简报

●报纸

●广播

●电视

iii.宣传主要形式

●消息

●通讯

●特写

●图片

iv.宣传重点

●重大决策宣传

●重大活动宣传

●重点项目宣传

●重要成果宣传

v.应注意的几个问题

●正确对待突击宣传与常年宣传

●正确对待正面宣传与反面宣传

●正确对待宣传的真实性与虚假

二、招商引资主要方法与途径

1、常用方法

●小分队招商：

组织精干力量，从事连续而专业的招商活动。

●驻点招商：

在投资商密集地区设立办事处或联络机构。

●组团招商：

组织多部门、市、县、乡镇以及企业代表，组团赴经济发达地区开展项目推介、洽谈、签约。

●敲门招商：

针对选择定项目，有选择性地上门拜访。

●代理招商：

委托专业机构作为招商代理人。

●网上招商：

设计网页，建立网站，在网上发布招商信息，定期维护。

2、资本合作主要方式

●直接投资：

●合资、合作

●承租

●承包

●托管

●股权或项目、资源置换

●收购、兼并

●管理层持股、员工持股

●技术、管理入股

●贷款、发行债券

●经营管理权让渡

●收益权转让、出售

●固定回报（率）

●联营

●补偿贸易

3、主要招商途径

●亲情吸引：

以血缘、家乡、同窗、故乡、战友情等联系投资者，可使其产生信任和安全感。

●人格吸引：

引资方在个人素质上的任何一个亮点都有可能使投资方感到投缘，产生信任感，从而情有独钟。

●政策吸引：

产生水往低处流的“洼地效应”，主要是规费减免，包括范围、时限、额度等，还有对特定产业出台的扶持政策。

●成本吸引：

如土地、用电、用水、原辅材料、劳动力、运输等方面比较价格优势。

●资源吸引：

利用资源优势，实现资源与资金的对接。

●市场吸引：

处于一个高消费区域或较大规模的产品集散地，或处于未来产品的现实和潜在的巨大消费市场，就地生产吸引力大。

●人才吸引：

在当地有一批某一方面的专业人员，或某种专利，某项新技术、新工艺，有一批研究开发人才或技术熟练工人等。

●环境吸引：

主要指软环境，政府相关部门的服务质量，政风、民风、治安，生活便利环境优美。

●配套吸引：

以配套产业或存量资产吸引客商投资，根据产业配套情况，在瓶颈部位投入。

●转移吸引：

发达地区老产业相对萎缩和转移，可为欠发达地区提供机会

三、招商引资谈判与公关

1、招商公关

（1）公关流程：

●准备阶段：

调查分析、确立目标

●制作策划阶段：

选择模式、设立主题、对象分析、选择媒介、经费预算

●实施阶段：

审定方案、组织实施、评估与反馈

（2）公关策划

●庆典活动

●举办赛事

●演出活动

●新闻发布会

●展览会

●对外开放参观活动

●赞助活动

●会议活动

●宴请活动

●签字仪式

●联谊活动

2、招商谈判

（1）基本原则

●洼地原则：

“水往低处流”，以更优惠措施吸引

●诚信原则：

以诚信赢取投资者信任和理解

●“三角”原则：

“任何基于强迫或诡辩的谈判都不会成功”，因此，首先明确自己的目标，再找出对方目标，最后以对方能接受的方式提出方案，以此达成共识。

●双效原则：

经济效益与社会效益；短期利益与长期利益

●合法原则：

在法律允许范围，才可受到保护，注意政策“到边”“到底”界限，不越雷池

●灵活原则：

一事一议，一事一策，不在小问题上纠缠不休

●相对满意原则：

双方为合作伙伴，利益共享，双方都能满意，以达到双赢

（2）招商谈判准备

明确目标，知已知彼

●知已：

项目情况、地区经济与社会情况、发展规划、公共配套设施、可资整合利用的资源

●知彼：

投资方背景、实力、主营业务、发展战略规划、决策层人员基本情况、投资方感兴趣或关注的问题

●背景调查

Ø已方：

项目情况、可行性分析及有关规划设计方案、基础设施、优惠政策、合作企业资信及生产经营情况、相关领域政策法规、有利因素、不利因素、相邻地区可提供的各种条件

Ø对方：

声誉及信用度、当前经营状况与财务状况、惯用谈判方法、谈判班子及个人情况、对本项目的重视程度、所追求的主要利益和特殊利益、对我方的信任程度与评价、对项目的评价、与其它单位的谈判情况

●计划制定

Ø确定谈判目标

Ø选择谈判时间和地点

Ø明确谈判人员及分工

Ø拟定谈判议程

●场景布景

●临场模拟：

确定暗号、发现已方优势与劣势、检查各项工作落实情况

（3）招商谈判组织构成

●组织构成原则：

规模适当、知识互补、性格协调

●组织构成：

主谈人、谈判负责人、陪谈人

（4）策略与技巧

●谈判开局

Ø营造开局气氛：

高调式、低调式、自然式

Ø开局策略模式：

协商式开局、保留式开局、坦诚式开局、进攻式开局

Ø引起注意与兴趣

Ø寻求合作基础

●谈判过程

Ø真诚关怀对方

Ø谈判中要作个积极听众

Ø善于推销自己观点

Ø不要感情用事，把门关死，把话说绝

●谈判中圈套与陷阱

Ø声东击西：

假借投资为名，以达其它目的。

对此类“客商”，可不把他的话当一回事，逐渐疏远即可，让其知难而退。

Ø虚虚实实：

先以诱人方案抛出，吊胃口，然后逐步提出苛刻条件。

对付办法是稳扎稳打，步步为营，在每次决策时都要履行必要法律手续，以免对方反悔时，自己连个证据都拿不出来。

Ø假出价：

利用假出价手段消除同行竞争，然后开始讨价还价。

对付办法：

要求对方预付大笔定金，使其不能轻易反悔；

先提出截止日期，逾期不候，

查查其历史和为人，若有前科应警惕，

对于条件过于优厚的待遇，一定要警惕，

协议未正式签订前，不要和其它客商失去联系

Ø故意犯错：

如故意计算错误、歪曲本意、漏掉字句、采取不正确的表述等，其目的是为以后骗人埋下伏笔。

办法：

如事后发现，应有勇气向领导报告并予以补救。

Ø黑脸白脸：

小伎俩，目的是想得到他们想要的东西。

对付办法：

让他说，到最后他们会换另外一人的，

向对方上级抗议，

退出谈判，

当众斥责，

以其人之道，扮演坏人还治其人之身，

挑掉他身上的刺

●让步策略

Ø使已方的让步同步于对方的让步。

尽量避免无谓的让步。

Ø注意让步的时机选择和时间效果。

不要假定你已了解对方的要求，不要一开始就接近最后的目标，永远不要接受最初的价格，在了解对方所有的要求以前，不要作任何的让步，否则对方会得寸进尺。

Ø在关键性问题上要力争使对方先作让步，而在不重要的问题上，已方可以考虑先作让步。

Ø让步幅度要适当，让步节奏不要过快。

一次让步过大，会迅速提高对方的期望值，并使已方被动。

Ø不要承诺做出与对方同等程度的让步。

因让步幅度虽相同，但双方由此得到的实质内容却不一样。

Ø不要轻易向对方做出让步。

即使已方做出让步的决定，也要让对方做出重大努力后才得到。

Ø让步要有明显的导向性和暗示性。

通过让步有意识地表达已方的态度和决心，力避做出含糊不清的让步。

●僵局的处理

Ø制造僵局。

改变原有的谈判形势，提高自己在谈判中的地位；争取有利的谈判条件。

Ø打破僵局：

换一个新议题，回避低潮，

总结已取得的成果，然后休会，使双方冷静下来认真考虑对方的要求，

提出多种谈判条件的组合，让对方选择所能接受的条件，

妥协退让，首先在某些条件上做出让步，然后要求对方让步，

利益协调，让双方从各自的目前利益和长远利益的结合上看问题，

当妥协无法满足对方欲望时，采取以硬碰硬的方法反击，

场外调停，在场外与对方进行非正式谈判，进一步交换意见，多方面寻求解决问题的途径。

四、招商引资人员应具有的知识与礼仪

1、应具知识

●业务知识：

财务会计、税收法规、财政金融、

●政策法规：

法律法规、优惠政策、鼓励措施、奖励办法

●地区经济：

地区经济规模、行业产业经济状况、发展战略规划、人口、资源、就业与工资水平、金融保险

●地理位置与周边环境

●配套设施：

交通、供水、供电、供气、电讯

●社会环境：

历史、文人、文化教育、卫生、治安、饮食、风俗习惯、

●办事流程指南

●相邻地区有关情况

2、招商礼仪

（1）礼仪原则：

A主客场原则：

主场扮演保护者与服务者角色，接待时走在来宾的左后方，以右为尊；上楼梯时让领导或来宾走在前方，以防其不慎跌落；下楼梯时，则让领导和来宾走在后方，以便随时给予保护；进电梯时让领导与来宾先进，出电梯时相反。

处于客场位置时，应入乡随俗，听从主人安排，此时也要十分清楚主人的意图，有礼貌地做出回应。

B客商至上原则：

接待客商时，经常而不失时机地赞美别人优点，让对方感觉到与我方有共同语言；致辞时适当介绍领导，重点介绍客商。

C、诚信原则：

以诚待人、诚实无欺、言行一致、表里如一、恪守信用。

D、时间场合与角色匹配原则：

处于主场时，要积极与对方交流，营造交流气氛，并注意给客人提供充分的表现机会；客场时，少说多听，多观察周围环境，多思考别人说话内容，以掌握合适的表现机会。

若为主人或主宾，则要表现出积极主动、热情大方、配合默契的风度，更要表现出不可替代的核心作用；若为下属，要注意在适当的时间有适当的言语和行为，如上司没有让自己发言时不要抢着表现，也不宜在上司之前和来宾交换名片。

E、从俗原则：

尊重当地的风俗习惯，对实在无法接受，或对个别人利用民俗不怀好意的应理直气壮地予以回绝。

F、宽容原则：

严于律已，宽以待人。

（2）拜访礼仪：

A访前准备：

要有详细计划，明确本次拜访的主要任务，并准备好编印成册的资料；注意着装等个人形象；先了解对方情况，以便于编排谈话内容；称谓要适当；约好时间，尽量不要提前，更不可迟到。

B.等待会见：

等待要耐心安静，遵从接待人员安排，不随便走动，莫东张西望，不随手触摸客商物品；不要携带小说或在纸上乱写乱画，以保持专业形象；端上来的茶水可以喝，但不要都喝完；除非主人敬烟或经允许，否则不要吸烟；

C.洽谈礼节：

可主动自我介绍，递上名片，并一一介绍随员，介绍顺序一般为先把客人介绍给主人，先把职位低的介绍给职位高的，先把男性介绍给女性，先把年轻的介绍给年长的；就座时要保持端正，身体稍前倾，以便能立即站立起身，主人敬烟时最好谢绝；在洽谈中宜称呼主方职务，尽量不称“老板”，以避庸俗之嫌；注意时间，主动告辞。

（3）接待礼仪：

A接待前准备：

美化环境、注意仪表、准备资料及茶水等。

B合宜的接待步骤：

到达前15分钟安排就绪，专人等候迎接，摸清对方此行目的和行程安排，根据需要提前安排好工作餐和休息客房。

●交谈时的礼仪：

●位次安排：

面门为上、居中为上、以右为上、以远为上、并列为上。

（4）宴请礼仪：

●正式宴会：

●便宴或工作餐：

●赴宴：

●餐桌上：

（5）其它方面礼仪：

●签约仪式

●乘车

●使用名片

第三编、招商管理

一、招商引资队伍建设与机构运作

（1）队伍建设的必要性

●招商工作的复杂性的必然要求

●是进行科学决策的前提

●是招商工作顺利开展的重要保证

（2）人才队伍的素质要求

●基本素质：

德、才、识

●个人素质：

知识结构方面需具经济学、计算机应用、公文写作知识，特别是财务、金融、税务等方面专业知识；能力结构上应具观察能力、分析能力、表达能力。

（3）树立正确的人才观

●爱才、识才、求才、引才、用才、容才、荐才、育才

（4）人才队伍建设的要求

●人才选拔

●人才使用

●人才培训

●考察考核

（5）组织机构：

决策机构、管理机构、执行机构、信息机构

（6）决策机制：

●发现问题，确定决策目标

●科学预测，拟订方案

●分析评估，择定方案

●实施反馈，追踪决策

（7）决策面临的问题与任务

●从经验决策到科学决策

●从长官意志到民主决策

●从微观决策到宏观决策

（8）招商管理机制

●目标管理

●过程管理

●绩效管理

（9）激励机制

二、招商引资与政策法规介绍

《中外合资企业法》、《中外合资经营企业法实施条例》、《中外合资经营企业所得税法》、《外国企业所得税法》、《外资企业法》、《个人所得税法》、《劳动法》、《中外合资经营企业登记管理办法》、《外汇管理暂行条例》、《海关法》、《专利法》、《商标法》、《技术引进合同管理条例》、《涉外经济合同法》、《对外贸易法》、《国务院关于鼓励外商投资的规定》