招商培训资料.docx

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招商培训资料

抓住产业结构特点，把握招商引资方向

提高改革开放水平，打造区域竞争实力

-----我们对顺德招商引资工作的认识、判断和建议

（顺德招商引资人员培训大纲）

上编招商引资宏观形势

第一章引子

一、重新认识招商引资

1、概念富有创造性的劳动，吸引外地资金、技术、人才、先进管理经验等要素向本地流动。

2、目的：

主观努力，改变生产要素流向，加快流速，加大流量，促进汇集本地，

3、过程包括：

宣传推介、谈判签约、环境建设、项目管理、效益评价的一系列活动总和

二、国际资本流向及特点

1、欧美日强国一直是招商引资流入大国，美国一直是中国2倍左右（健全健康的市场经济体制和完善法律环境是招商引资的最重要因素）

2、中国依靠庞大市场，跻身前列，9。

11事件使中国成为资金流入最大国（资本安全与社会治安的关系）

3、跨国公司成为国际直接投资主体

年份（年）1995200020012002

投资额（亿美元）31501300072005100

5．3万家跨国公司及其几十万家境外子公司，控制世界30%以上的生产，掌握70%以上的直接投资，70%的贸易，70%以上的专利技术

4、新一轮产业大转移推动跨国投资热

5、跨国购并成为主要方式

三、中国招商引资情况

1、全国利用外资当年及累计数

年度1980-19861987-1991199420002002

协议192332814530

实际66167338

累计项目个数781922万

2、广东

3、顺德

第二章顺德产业结构的特点

（顺德靠什么招商引资招什么样的商，引什么样的资）

一、经济结构的特征

1、一、二、三产比重，与全国、全省、广州比较

（1）顺德农业与区域发展水平是否匹配

农业产业化现状与问题：

花卉业：

面积、产值、效益与社会效应，以陈村为例，花卉世界未来发展道路怎样选择

水产养殖业;面积、产值、效益,目前产业链的缺陷与风险

（2）第三产业发育滞后：

总体概况

商贸流通产业：

----市场发育

-----功能层次

-----物流配送

餐饮服务业：

食在广东，厨在凤城，

-----龙头企业少而小，

------品牌意识薄弱

------缺乏做大做强的产业意识和领衔人物

房地产业:

家数、规模、销售额、楼盘策划设计推广宣传水平、

中介服务业：

2、城乡建设与现代化发展水平

城市功能发育不足

城市化水平不高，（发展指导思想的前后变化：

从城乡一体化到城市化）

现代化水平（全省率先基本实现现代化试点主要数据前后对比）。

拟参照《顺德率先基本实现现代化规划》P16—P19。

3、传统产业与现代高新产业比较：

概念释义

传统产业比重、规模、特点，发展水平与趋势，围绕新经济条件下的传统产业选择与淘汰的观点与分歧

高新产业的比重、贡献、陷阱与困惑

（以上资料见顺德产业结构调整方案和统计年鉴等

4、国有、民营、外资经济比较

（1）画图表比较经济成份发展趋势（资料出处同上）

（2）顺德经济特征是外向型经济还是内源性经济

2003年1-5月民间投资与利用外资情况比较（见顺德报第二版）

（3）民营经济蓬勃发展后的危机：

产业如何调整优化过剩制造资源怎样整合摆在政府面前的焦点与难点问题！

（4）海外资本在顺德经济的比重、角色、层次水平、未来演化发展趋势。

5、产业组织内部大中小企业结构比较、行业秩序、产业集群化水平

年销售500万、1000万、5000万、1亿、5亿、10亿、50亿、100亿以上企业个数：

列表、画饼图表示，并总结特点，

为什么顺德家电业总规模不敌一个海尔

大中小企业之间配套协作状况：

民间资本低层次模仿、一窝蜂涌向一个新领域，

个个搞大而全，小而全，专业化、社会化水平严重不足，生产能力严重过剩、只能恶性竞争

与温州产业结构和集群经济比较

结果：

20多年资本积累将被消耗，顺德整体竞争实力将会自我抵消

6、产业结构总体特点

（1）明显的以日用消费品制造为主的轻型工业结构特征，凭借地缘与改革开放形成的先发优势，顺应并依托短缺经济，快速走完产业萌芽、成长到成熟，目前全面进入产业整合调整阶段。

（2）资本结构特点；小而散，

（3）制造业整体发展水平低，制造能力大而不强，聚集而不成团，配而不成套，协调发展水平不高，缺乏理性指导和自觉意识

（4）企业整体素质不高

企业老板素质（文化程度、年龄结构、

外向型水平不高

产品素质

（5）业中的八大产业发展水平

家电产业:

总家数、总产值、占工业总比重（画饼图）、

电子信息产业

机械制造

纺织服装

生物医药产业

家具制造业

精细化工

包装印刷

b）长处、短处、危机、机遇

第二章顺德应该怎样招商引资

一、

三、招商引资发展态势

1、向专业招商推进

全民招商向专业化、规范化

信息化

专业顾问代理招商

2、环境高地推进

环境8大要素（社会、政治、法律、治安、文化、自然地理、基础设施、社会服务）

（1）硬环境（道路、交通、通讯、能源、给排水、消防、环保、住宅、商业网点、、文化教育、医疗卫生、旅游娱乐服务性设施；自然地理条件、自然资源、环境气候、自然风光。

）

（2）软环境

社会政治：

正值稳定性、政策连续性、外交政策、战争风险

法律环境：

法律完整性、法律稳定性、执法公正性

治安环境：

经济环境

A宏观：

国民经济、对外经济交流、经济政策（产业、消费、财政、货币、开放

B市场：

规模、网点、市场限制

C财务环境：

资金筹措、成本、汇率税率

D技术与管理水平（劳动力文化素质、技术熟练程度、管理人员水平、当地协作配套能力

E生产要素供应：

劳动力、生产资料

文化环境；风俗习惯、价值观、宗教信仰、对外来资本态度

自然地理

基础设施

社会服务环境

达到四心：

投资放心、赚钱安心、办事顺心、生活舒心

（3）向科学招商推进

苦干加巧干

双向找准定位

方案策划论证周密

（4）向高质量项目推进

项目要会包装

带动功能项目（汽车）

推动产业结构优化调整项目（勒流）

与本地原有产业配套的项目

（5）向园区集聚推进

防止处处冒烟

实现群聚效应---滚雪球、葡萄串

四、招商引资应注意的几个问题

内与外：

从实际出发，确立本地以外就是外的观念，而不论是土是洋，也无论是美元还是人民币。

大与小：

大项目可带动中小项目，中小项目也可发生滚雪球效应。

以发展的眼光，把大小项目结合起来，善于从小项目中发现和挖掘大项目，并抓住机会引进大项目。

多与少：

克服怕项目重复雷同误区，有重复才有竞争，才有规模效应。

顺德家电业应避免。

招与留：

二手都要硬，招得来，更要留得住。

留商水平要高，招商工作更重要的是后期服务质量，不断“优商、惠商、亲商、安商、扶商”，听取呼声、协调关系、解决问题、诚实守信、兑现承诺，增强其信任感与安全感，使其投资放心、经营安心、生活舒心。

促使项目落地生根、开花结果。

政与企：

政府的高度重视与参与是必要的，可增强投资者信心，提高招商引资效率，推进生产要素的快速富集；企业是市场主体，必须推向招商第一线。

主与客：

处理好保护本地企业与服务新引企业的关系，克服地方保护主义。

主与客地位是相对的，环境好，“客”就能安家落户，环境不好，“主”也会带资外流。

长与短：

即已有优势与尚存优势的关系，只有优势企业或项目招商，扬己之长，成功率才高。

跳出国内市场看，所谓优势在国外大企业面前，无论技术还是规模都有很大差距，如不加快合作，可能会败下阵来。

资与技：

引进资金与引进技术相互促进。

第二编招商实务

一、招商引资基本流程：

1、招商前的准备活动

准备说明及推介材料。

充分展示引资地的交通、气候、资源、优惠政策、人文环境等。

要求文字简洁流畅，能激起投资商的热情与关注；推介材料要将引资地的资源、项目、存量资产等精心包装，并结合投资方的兴趣和特长，有的放矢。

联系参会客商。

会前委派专人赴招商地开展组织联络活动，尽量邀请一些有实力又有投资欲望的客商参会。

组织会议议程。

研究、设计会议方案，做好各项议程之间衔接，并准备相关文字资料。

布置会议现场。

按议程要求，提前联系并布置好会场。

安排一些恰当的娱乐、聚会活动。

如举办酒会、舞会等。

2、安排会晤活动。

根据领导意图，安排好会议方领导与当地党政领导的会面和洽谈活动。

3、招商项目的可行性分析报告

i.项目基本情况概述

ii.项目市场经济与社会环境因素分析

iii.技术因素分析

iv.基础配套设施状况

v.市场预测

vi.预计投资规模、建设周期

vii.方案选择

viii.经济效益分析

ix.社会效益分析

x.SWOT因素分析

4、招商资料准备：

项目介绍，引资地地理、交通、通讯、气候、水电供应、医疗、环境卫生、教育、治安、资源特色、历史与发展，优惠政策等，并制作成光碟、录像带、画册、宣传资料等。

5、招商环境

i.社会政治环境

ii.法律环境

iii.治安环境

iv.经济环境

v.文化环境

vi.自然地理环境

vii.基础设施

viii.政府及社会服务环境

6、招商宣传

i.宣传途径

编印画册

制作光盘

资料汇编

发布广告

举办招商说明会

ii.宣传媒体

简报

报纸

广播

电视

iii.宣传主要形式

消息

通讯

特写

图片

iv.宣传重点

重大决策宣传

重大活动宣传

重点项目宣传

重要成果宣传

v.应注意的几个问题

正确对待突击宣传与常年宣传

正确对待正面宣传与反面宣传

正确对待宣传的真实性与虚假

二、招商引资主要方法与途径

1、常用方法

小分队招商：

组织精干力量，从事连续而专业的招商活动。

驻点招商：

在投资商密集地区设立办事处或联络机构。

组团招商：

组织多部门、市、县、乡镇以及企业代表，组团赴经济发达地区开展项目推介、洽谈、签约。

敲门招商：

针对选择定项目，有选择性地上门拜访。

代理招商：

委托专业机构作为招商代理人。

网上招商：

设计网页，建立网站，在网上发布招商信息，定期维护。

2、资本合作主要方式

直接投资：

合资、合作

承租

承包

托管

股权或项目、资源置换

收购、兼并

管理层持股、员工持股

技术、管理入股

贷款、发行债券

经营管理权让渡

收益权转让、出售

固定回报（率）

联营

补偿贸易

3、主要招商途径

亲情吸引：

以血缘、家乡、同窗、故乡、战友情等联系投资者，可使其产生信任和安全感。

人格吸引：

引资方在个人素质上的任何一个亮点都有可能使投资方感到投缘，产生信任感，从而情有独钟。

政策吸引：

产生水往低处流的“洼地效应”，主要是规费减免，包括范围、时限、额度等，还有对特定产业出台的扶持政策。

成本吸引：

如土地、用电、用水、原辅材料、劳动力、运输等方面比较价格优势。

资源吸引：

利用资源优势，实现资源与资金的对接。

市场吸引：

处于一个高消费区域或较大规模的产品集散地，或处于未来产品的现实和潜在的巨大消费市场，就地生产吸引力大。

人才吸引：

在当地有一批某一方面的专业人员，或某种专利，某项新技术、新工艺，有一批研究开发人才或技术熟练工人等。

环境吸引：

主要指软环境，政府相关部门的服务质量，政风、民风、治安，生活便利环境优美。

配套吸引：

以配套产业或存量资产吸引客商投资，根据产业配套情况，在瓶颈部位投入。

转移吸引：

发达地区老产业相对萎缩和转移，可为欠发达地区提供机会

三、招商引资谈判与公关

1、招商公关

（1）公关流程：

准备阶段：

调查分析、确立目标

制作策划阶段：

选择模式、设立主题、对象分析、选择媒介、经费预算

实施阶段：

审定方案、组织实施、评估与反馈

（2）公关策划

庆典活动

举办赛事

演出活动

新闻发布会

展览会

对外开放参观活动

赞助活动

会议活动

宴请活动

签字仪式

联谊活动

2、招商谈判

（1）基本原则

洼地原则：

“水往低处流”，以更优惠措施吸引

诚信原则：

以诚信赢取投资者信任和理解

“三角”原则：

“任何基于强迫或诡辩的谈判都不会成功”，因此，首先明确自己的目标，再找出对方目标，最后以对方能接受的方式提出方案，以此达成共识。

双效原则：

经济效益与社会效益；短期利益与长期利益

合法原则：

在法律允许范围，才可受到保护，注意政策“到边”“到底”界限，不越雷池

灵活原则：

一事一议，一事一策，不在小问题上纠缠不休

相对满意原则：

双方为合作伙伴，利益共享，双方都能满意，以达到双赢

（2）招商谈判准备

明确目标，知已知彼

知已：

项目情况、地区经济与社会情况、发展规划、公共配套设施、可资整合利用的资源

知彼：

投资方背景、实力、主营业务、发展战略规划、决策层人员基本情况、投资方感兴趣或关注的问题

背景调查

已方：

项目情况、可行性分析及有关规划设计方案、基础设施、优惠政策、合作企业资信及生产经营情况、相关领域政策法规、有利因素、不利因素、相邻地区可提供的各种条件

对方：

声誉及信用度、当前经营状况与财务状况、惯用谈判方法、谈判班子及个人情况、对本项目的重视程度、所追求的主要利益和特殊利益、对我方的信任程度与评价、对项目的评价、与其它单位的谈判情况

计划制定

确定谈判目标

选择谈判时间和地点

明确谈判人员及分工

拟定谈判议程

场景布景

临场模拟：

确定暗号、发现已方优势与劣势、检查各项工作落实情况

（3）招商谈判组织构成

组织构成原则：

规模适当、知识互补、性格协调

组织构成：

主谈人、谈判负责人、陪谈人

（4）策略与技巧

谈判开局

营造开局气氛：

高调式、低调式、自然式

开局策略模式：

协商式开局、保留式开局、坦诚式开局、进攻式开局

引起注意与兴趣

寻求合作基础

谈判过程

真诚关怀对方

谈判中要作个积极听众

善于推销自己观点

不要感情用事，把门关死，把话说绝

谈判中圈套与陷阱

声东击西：

假借投资为名，以达其它目的。

对此类“客商”，可不把他的话当一回事，逐渐疏远即可，让其知难而退。

虚虚实实：

先以诱人方案抛出，吊胃口，然后逐步提出苛刻条件。

对付办法是稳扎稳打，步步为营，在每次决策时都要履行必要法律手续，以免对方反悔时，自己连个证据都拿不出来。

假出价：

利用假出价手段消除同行竞争，然后开始讨价还价。

对付办法：

要求对方预付大笔定金，使其不能轻易反悔；

先提出截止日期，逾期不候，

查查其历史和为人，若有前科应警惕，

对于条件过于优厚的待遇，一定要警惕，

协议未正式签订前，不要和其它客商失去联系

故意犯错：

如故意计算错误、歪曲本意、漏掉字句、采取不正确的表述等，其目的是为以后骗人埋下伏笔。

办法：

如事后发现，应有勇气向领导报告并予以补救。

黑脸白脸：

小伎俩，目的是想得到他们想要的东西。

对付办法：

让他说，到最后他们会换另外一人的，

向对方上级抗议，

退出谈判，

当众斥责，

以其人之道，扮演坏人还治其人之身，

挑掉他身上的刺

让步策略

使已方的让步同步于对方的让步。

尽量避免无谓的让步。

注意让步的时机选择和时间效果。

不要假定你已了解对方的要求，不要一开始就接近最后的目标，永远不要接受最初的价格，在了解对方所有的要求以前，不要作任何的让步，否则对方会得寸进尺。

在关键性问题上要力争使对方先作让步，而在不重要的问题上，已方可以考虑先作让步。

让步幅度要适当，让步节奏不要过快。

一次让步过大，会迅速提高对方的期望值，并使已方被动。

不要承诺做出与对方同等程度的让步。

因让步幅度虽相同，但双方由此得到的实质内容却不一样。

不要轻易向对方做出让步。

即使已方做出让步的决定，也要让对方做出重大努力后才得到。

让步要有明显的导向性和暗示性。

通过让步有意识地表达已方的态度和决心，力避做出含糊不清的让步。

僵局的处理

制造僵局。

改变原有的谈判形势，提高自己在谈判中的地位；争取有利的谈判条件。

打破僵局：

换一个新议题，回避低潮，

总结已取得的成果，然后休会，使双方冷静下来认真考虑对方的要求，

提出多种谈判条件的组合，让对方选择所能接受的条件，

妥协退让，首先在某些条件上做出让步，然后要求对方让步，

利益协调，让双方从各自的目前利益和长远利益的结合上看问题，

当妥协无法满足对方欲望时，采取以硬碰硬的方法反击，

场外调停，在场外与对方进行非正式谈判，进一步交换意见，多方面寻求解决问题的途径。

四、招商引资人员应具有的知识与礼仪

1、应具知识

业务知识：

财务会计、税收法规、财政金融、

政策法规：

法律法规、优惠政策、鼓励措施、奖励办法

地区经济：

地区经济规模、行业产业经济状况、发展战略规划、人口、资源、就业与工资水平、金融保险

地理位置与周边环境

配套设施：

交通、供水、供电、供气、电讯

社会环境：

历史、文人、文化教育、卫生、治安、饮食、风俗习惯、

办事流程指南

相邻地区有关情况

2、招商礼仪

（1）礼仪原则：

A主客场原则：

主场扮演保护者与服务者角色，接待时走在来宾的左后方，以右为尊；上楼梯时让领导或来宾走在前方，以防其不慎跌落；下楼梯时，则让领导和来宾走在后方，以便随时给予保护；进电梯时让领导与来宾先进，出电梯时相反。

处于客场位置时，应入乡随俗，听从主人安排，此时也要十分清楚主人的意图，有礼貌地做出回应。

B客商至上原则：

接待客商时，经常而不失时机地赞美别人优点，让对方感觉到与我方有共同语言；致辞时适当介绍领导，重点介绍客商。

C、诚信原则：

以诚待人、诚实无欺、言行一致、表里如一、恪守信用。

D、时间场合与角色匹配原则：

处于主场时，要积极与对方交流，营造交流气氛，并注意给客人提供充分的表现机会；客场时，少说多听，多观察周围环境，多思考别人说话内容，以掌握合适的表现机会。

若为主人或主宾，则要表现出积极主动、热情大方、配合默契的风度，更要表现出不可替代的核心作用；若为下属，要注意在适当的时间有适当的言语和行为，如上司没有让自己发言时不要抢着表现，也不宜在上司之前和来宾交换名片。

E、从俗原则：

尊重当地的风俗习惯，对实在无法接受，或对个别人利用民俗不怀好意的应理直气壮地予以回绝。

F、宽容原则：

严于律已，宽以待人。

（2）拜访礼仪：

A访前准备：

要有详细计划，明确本次拜访的主要任务，并准备好编印成册的资料；注意着装等个人形象；先了解对方情况，以便于编排谈话内容；称谓要适当；约好时间，尽量不要提前，更不可迟到。

B.等待会见：

等待要耐心安静，遵从接待人员安排，不随便走动，莫东张西望，不随手触摸客商物品；不要携带小说或在纸上乱写乱画，以保持专业形象；端上来的茶水可以喝，但不要都喝完；除非主人敬烟或经允许，否则不要吸烟；

C.洽谈礼节：

可主动自我介绍，递上名片，并一一介绍随员，介绍顺序一般为先把客人介绍给主人，先把职位低的介绍给职位高的，先把男性介绍给女性，先把年轻的介绍给年长的；就座时要保持端正，身体稍前倾，以便能立即站立起身，主人敬烟时最好谢绝；在洽谈中宜称呼主方职务，尽量不称“老板”，以避庸俗之嫌；注意时间，主动告辞。

（3）接待礼仪：

A接待前准备：

美化环境、注意仪表、准备资料及茶水等。

B合宜的接待步骤：

到达前15分钟安排就绪，专人等候迎接，摸清对方此行目的和行程安排，根据需要提前安排好工作餐和休息客房。

交谈时的礼仪：

位次安排：

面门为上、居中为上、以右为上、以远为上、并列为上。

（4）宴请礼仪：

正式宴会：

便宴或工作餐：

赴宴：

餐桌上：

（5）其它方面礼仪：

签约仪式

乘车

使用名片

第三编、招商管理

一、招商引资队伍建设与机构运作

（1）队伍建设的必要性

招商工作的复杂性的必然要求

是进行科学决策的前提

是招商工作顺利开展的重要保证

（2）人才队伍的素质要求

基本素质：

德、才、识

个人素质：

知识结构方面需具经济学、计算机应用、公文写作知识，特别是财务、金融、税务等方面专业知识；能力结构上应具观察能力、分析能力、表达能力。

（3）树立正确的人才观

爱才、识才、求才、引才、用才、容才、荐才、育才

（4）人才队伍建设的要求

人才选拔

人才使用

人才培训

考察考核

（5）组织机构：

决策机构、管理机构、执行机构、信息机构

（6）决策机制：

发现问题，确定决策目标

科学预测，拟订方案

分析评估，择定方案

实施反馈，追踪决策

（7）决策面临的问题与任务

从经验决策到科学决策

从长官意志到民主决策

从微观决策到宏观决策

（8）招商管理机制

目标管理

过程管理

绩效管理

（9）激励机制

二、招商引资与政策法规介绍

《中外合资企业法》、《中外合资经营企业法实施条例》、《中外合资经营企业所得税法》、《外国企业所得税法》、《外资企业法》、《个人所得税法》、《劳动法》、《中外合资经营企业登记管理办法》、《外汇管理暂行条例》、《海关法》、《专利法》、《商标法》、《技术引进合同管理条例》、《涉外经济合同法》、《对外贸易法》、《国务院关于鼓励外商投资的规定》