对比美德英巴印等国家的商务交往习惯和禁忌Word格式.docx
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不管是茶叶或咖啡，必须与当地的水十分调和。
另外，发红的奶油或干酪，比普通的奶油和干酪受人欢迎。
又如红色的大马哈鱼在有些地方畅销，而在另外一些地方由于习俗的关系，白色的大马哈鱼畅销。
美国由于犹太人甚多。
注意当地的犹太人节日。
圣诞节与复活节前后两周不宜往访。
除6--8月多去度假外，其余时间宜往访。
在美国，一般浅洁的颜色受人喜爱，如象牙色、浅绿色、浅蓝色、黄色、粉红色、浅黄褐色。
在美国很难指出那些特别高级的色彩。
很多心理学家的调查表明：
一、纯色系色彩比较受人欢迎；
二、明亮、鲜艳的颜色比灰暗的颜色受人欢迎。
美国人认为狗是人类最忠实的朋友。
对于那些自称爱吃狗肉的人，美国人是非常厌恶的。
在美国人眼里，驴代表坚强，象代表稳重，他们分别是共和党和民主党的标志。
与美国人打交道时，一般都会发现，他们大都比较喜欢运用手势或者其他体态语言来表达自己的情感。
不过，下列体态语却为美国人所忌用：
一时盯视他人；
二是冲着别人伸舌头；
三是用食指指点交往对象；
四是用食指横在喉咙之前。
美国人认为这些体态语言都具有侮辱他人之意。
跟美国人相处时，与之保持适当的距离是必要的。
美国人认为，个人空间不容侵犯。
因此，在美国，碰到了别人要及时道歉，坐在他人身边要先征得对方认可，谈话时距对方过近都是失敬于人的。
一般而论，与美国人交往时与之保持50~100cm的距离才是比较适当的。
美国人大都认为“胖人穷，瘦人富”，所以他们听不得别人说自己长胖了。
与美国黑人交谈时，既要少提“黑”这个词，又不能打听对方的祖居之地。
美国在男女平等问题上堪称是世界各国的表率，在很多商务场合基本没有性别差异。
了解一下当地文化是否鼓励男士在女士进入房间时需要致意等传统行为，如果确实有这样的内容而你却没有这样做，别人可能会认为你无礼。
在美国很多大城市，有的人虽然举止看上去很随意，但大部分谈判中做出的决定却很严格。
避免谈论种族、宗教、性别、年龄和身体特征。
对安全问题非常重视，期望对所有接触的人都保持礼节，包括机场保安和空服人员。
美国人对13或3特别敏感忌讳蝙蝠，镰刀，锤头之类。
但偏爱猫头鹰跟白猫。
另外，他们对颜色的偏好也因地域不同。
商业偏好：
美国人最关心的首先是商品的质量，其次是包装，最后才是价格。
因此产品质量的优劣是进入美国市场的关键。
在美国市场上，高、中、低档货物差价很大，如一件中高档的西服零售价在４０-５０美元左右，而低档的则不到５美元。
商品质量稍有缺陷，就只能放在商店的角落，减价处理。
美国人非常讲究包装，它和商品质量的本身处于平等的地位。
因此，出口商品的包装一定要新颖、雅致、美观、大方，能够产生一种舒服惬意的效果，这样才能吸引买家。
中国的许多工艺品就是因包装问题一直未能打入美国的超级市场。
如著名的宜兴紫砂壶，只用黄草纸包装，８０只装在一个大箱子中，内以杂纸屑或稻草衬垫，十分简陋，在买家顾客心目中被排在低档货之列，只能在小店或地摊上销售。
每个季节都有一个商品换季的销售高潮，如果错过了销售季节，商品就要削价处理。
美国大商场和超级市场的销售季节是：
1-5月为春季，7-9月为初秋升学期，主要以销售学生用品为主；
9-10月为秋季，11-12月为假期，即圣诞节时期。
这时又是退税季节，人们都趁机添置用品，购买圣诞礼物。
美国各地商场此时熙熙攘攘，人数不断，对路商品很快就会销售一空。
这一时期的销售额占全年的1/3左右。
由于美国版图比较大，横跨三个时区，所以不同时区的买家的上网采购的时间不同。
为了提高卖家发布商品的关注率，卖家应该积极总结，选择一个买家上网采购时间比较集中地时间段来针对性工作。
北美地区是全球最发达的网上购物市场，北美地区的消费者习惯并熟悉于各种先进的电子支付方式。
网上支付、电话支付、电子支付、邮件支付等各种支付方式对于美国的消费者来说都不陌生。
在美国，信用卡是在线使用的常用支付方式。
同时PayPal也是美国人异常熟悉的电子支付方式。
与美国做生意的中国商家，熟悉这些电子支付方式，是做美国生意必须了解的方式，一定要习惯并善于利用各种各样的电子支付工具。
笔者的经验是美国是信用卡风险最少的地区。
来之美国的订单，因为质量的原因引起纠纷的案例并不多。
谈判礼仪：
1、“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本原则，当无法接受对方提出的条款是，要明确告诉对方不能接受，要含糊其辞，是对方存有希望。
2、与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。
因为美国人谈到第三者时，都会顾及损伤对方的人格。
3、时间价值。
在他们的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。
做事效率要高。
4、不提底价，不喜沉默，不注重利用谈判建立关系网。
5、美国人是非常喜欢那种interactive的人的，不需要太拘谨，不需要什么都yes。
6、与美国买家谈判报价时需要特别注意，应该从整体去看，报价时提供整套方案，考虑全盘。
简单概括美国人的谈判风格：
干脆爽快，直入主题；
注重效率、珍惜时间；
关注利益，积极务实；
全面平衡，面面俱到；
注重质量，兼重包装。
喜好单枪匹马，“一对一”谈判；
有天生的优越感，不愿承认自己无知
重合同，法律观念强。
最不为美国买家接受的中国供应商
类型一：
报价后不能兑现价格
类型二：
小单不做大单做不来
类型三：
对客人万分猜忌
类型四：
电话邮件不讲礼貌。
比如邮件中要用could，would，please，I’dliketo等表示谦虚的词
类型五：
对生产工艺一知半解
窗体底端
印度
印度语“你好”——Namaste。
有兴趣可以在邮件开头尝试。
在印度商人看来中国商人喜欢订单，只要付了订金，中国商人就愿意做这笔订单，而且中国商人忍无可忍的最好解决办法就是自我让步。
同时印度国际买家善于把握贸易细节，如货在装舱后，他们的买家可以控制对货物入关的处理权等。
所以我们在应对印度商人的旪候，应该了解对方的信誉，确定贸易术语和付款方式旪要格外慎重。
印度商人有贪小便宜的心理，不妨在联系或者做生意的过程中，给予一些小恩小惠。
但是要命的是如果别的供应商比你的恩惠多，印度商人很有可能不再顾念旧情，投奔他们去了。
印度人认为红色表示生命、活力、朝气和热烈，蓝色表示真诚。
阳光似的黄色表示光辉壮丽。
绿色表示和平、希望。
紫色表示心境宁静。
印度人在生活和服装色彩方面喜欢红、黄、蓝、绿、橙色及其他鲜艳的颜色。
黑、白色和灰色，被视为消极的不受欢迎的颜色。
众所周知，印度客户喜欢便宜的东西。
往往把price，cheap，expensive挂在嘴上。
有更厉害的甚至从别的供应商那里要来的价格直接摊牌给你看，问你能不能做。
所以同样，也会把你的价格给别的供应商去看。
那讲究如何去应对呢？
印度人的称呼
印度人的姓名是名在前，姓在后，女人结婚后改用丈夫的姓。
一般印度人的姓名由三节组成：
拉尔•巴哈杜尔•夏斯特里，前二节是名，第三节是姓。
在近代，许多人取单名，加上姓成两节，如桑贾伊•甘地。
男人通常只称呼姓，不称呼名；
如特里帕蒂•辛格，只称辛格；
妇女通常称呼名，如妮摩拉•西尔玛，只叫妮摩拉。
与印度商人交流的方式方法：
1.报价高于心理预期。
开始报价时高于自己的心理价位应对其砍价特性，但是同时也一定要让对方觉得有可议余地，不然一个气高的价格过去直接埋葬了自己的未来。
这样做的好处是给自己更多的谈判空间，无形中也太高了你产品在对方心目中的价值，最重要的是让对方在谈判结束时觉得自己赢得了谈判
2.学会吃惊意外。
报价后客户还价，要学会吃惊，学会感到意外，即使你知道客户肯定是要砍价的，客户砍价也只是为了看你的反应，如果你不吃惊，他会觉得你完全可以接受。
3.理解客户避免对抗性谈判。
如果客户给出一个极低的价格，也不要怒气冲冲的去反驳，说什么成本都不到，不可能做这个价格的，反驳只会强化对方的立场，使谈判进入僵局而无从进展。
这里更多的站在对方的立场上考虑，可以跟客户说我完全可以理解你的感受，这个价格确实不低等等，然后话锋一转，但是我们的产品如何如何，列一些细节问题质量硬件给客户看，最好是数据化的东西更有说服力。
最后也可以给出另外一套低价产品的方案，这样客户更容易接受
4.不情愿的卖家。
即使客户给出的价格在可接受的范围内，也不要喜出望外，客户一直在扮演不情愿的买家来跟你砍价，这时你就要表现出不情愿的卖家了。
你的不情愿，可以勾起对方的购买欲，而且让对方有占了便宜的感觉。
5.坚持住。
当价格达到自己的底线后，一定要坚持住不为所动。
6.退步的同时索要回报。
比如低价就和量大在一起要求，再比如低价和付款相关联，高价和交货快相关联等等
7.报价不要太详细。
BOM的报价方式不适用与印度买家。
不然会被死扣到每一个环节，让你便宜再便宜。
与印度买家做生意付款方式选择：
优先选择T/T和L/C，也可以做D/P，但是一定要收预付款，我们一般是30%左右，最少也要20%。
而且没有收到预付款前，千万不要组织生产，哪怕合同规定了明确的交货期。
印度诗人的信誉相信大家都清楚。
LC的话最好让客户发来他们银行的信息予以核对，选择当地比较大和信誉好的银行，能加上保兑最好。
D/P尽量不建议做
印度人的饮食习惯：
基本上客人都只吃素，如果来中国看厂最好去印度餐厅，他们一般都不用筷子，之前接待一个客户看着他们用手在盘里抓，他们还特别爱吃生洋葱和咖喱。
如果附近没有印度餐厅，还去披萨店也可以。
因为印度大部分人信仰宗教，不吃肉类，很少喝烈性酒，各种蔬菜、水果是他们的主食，吃饭也不会用筷子。
洋葱和咖喱是他们的最爱。
对了，许多饭店有的印度抛饼，并不是印度传过来的，不知是那位中国厨子的专利。
牛肉千万不要点，因为在印度牛是他们的神，是要赡养天年的
印度人的风俗习惯：
印度的官方语言为英语，只要是上过学的印度人都会讲英语（这一点，好象要比国人强），不过印度人的发音可不是每个自认为会英语的国人能听懂的。
印度大多数人t和d发音分不清，往往包括一些专业人士第一次和印度客商交谈时，都一头雾水，不知说得是云里还是雾里。
经验：
尽量邮件往来，如果客户打来电话，听得不是太明白的话，也可以让客户spell出来或者再让客户邮件确认，文字性的东西不易出错。
印度人对“否定”和“肯定”的回答，一般中国人准保搞错，中国人对“肯定”回答一般点头，印度人却用摇头表示“肯定”，中国人对“否定”回答一般摇头，印度人也用摇头表示“否定”，因此有时侯你真搞不清楚他是对你说的表示肯定还是否定、同意还是不同意，这时你也只有多问几次，从他语言中确定了。
德国
德国商人很注重工作效率。
因此，同他们洽谈贸易时，严忌节外生枝地闲谈。
德国北部地区的商人，非常重视自己的头衔，当你同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。
虽然会比较严肃，不太谈及个人问题，但却很诚恳，可以主动和他们交流一些话题，甚至恭维的话他们也很受用。
谈判交流时希望对方显得清楚、果断。
但自己反而会比较死板，缺乏一定的灵活性，自己的决定通常很慢。
德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。
他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高质量。
如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足在交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。
德国买家的特点也非常鲜明。
（1）严谨、保守、思维缜密。
在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会做性阿金周觅的研究和比较。
因此，与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。
同时应该保证产品的质量问题。
（2）追求质量和试用鬼主意，讲究效率，关注细节。
德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。
同时在谈判桌上注意要变现果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。
（3）信守合同，崇尚契约。
德国人素有“契约之民”的称号，他们对设计合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。
所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。
公务是公务，烧酒是烧酒
●德国商人做事谨慎小心，一切按规矩和制度行事。
●与德国商人交往，要注意事情的计划性。
●德国人在公事中没有私人感情。
●德国人在商业活动中，十分珍惜自己的商权。
心事都在记事本里
秩序被德国人视为生命，人们不仅把一切都安排得井井有条，而且时时、事事、处处都按规定、照计划恪守秩序。
这一点在德国商人身上也得到了充分体现。
德国商人有一样东西总是随身携带的，那就是记事本。
德国商人心事都记录在本上，他们的一个习惯性动作就是伸手掏记事本，一句习惯用语就是：
“请稍候，让我看看记事本。
”记事本人人都有，大到公司经理，小到一般职员，甚至是勤杂人员，人手一本。
德国商人做生意必先制订计划，就是公司购物也都是先列张购物单。
那么他们可能早在一年前就开始制订计划了。
然后进行比较。
选择好委托或合作对象后，还要亲自与之详谈，直至一切准确无误，才把计划输入电脑。
接下来还要对所去国家的人文地理、语言等做一番了解，这样一年后才付诸实行。
万事讲究百年大计
与世界其他民族相比，德国人严肃认真，不苟言笑。
和德国商人初交，他们给人的印象往往是沉默寡言，显得呆板而沉重。
在公共社交场合，德国人显得非常拘泥形式，不擅长幽默。
他们一板一眼、正襟危坐，做事谨慎小心，一切按规矩和制度行事。
德国人具有强烈的“实事求是”的意识，注重实际，不尚浮夸。
德国人的住室朴实无华，整齐大方。
各种生活用品，如门、锁、开关等都牢固结实，注重实用，宁肯失之笨重，决不虚有其表。
对一座建筑、一件家具、一套设备似乎都讲究百年大计，讲究内在质量，就如同德国人办事一样注重脚踏实地，绝不夸夸其谈。
遵纪守法的特性在德国企业和商人身上也多有体现。
在德国的企业里，下级服从上级，一切按规章办事，缺少灵活性和主动性；
职工们以服从为天职，而领导者则以是否服从命令、遵纪守法作为衡量职工好坏的标准。
德国商人在做生意中多以遵纪守法为荣，他们很少偷税漏税，也很少生产假冒产品，在商贸活动中，他们也是最重合约、最守法的。
公务私事判若两人
公务是公务，烧酒是烧酒。
这是德语中的一句俗语，意思是公是公，私是私。
单从公私之分上，一般人都会以为是指公事与私事有别。
但对德国商人来讲，这句俗语的意思要深刻得多，它不仅仅是指公私有别，而是指在工作和业余时间对朋友的两种截然不同的态度。
对于德国商人来说，公务是公务，意思是在处理公务时，即使是好得没法儿再好的朋友，甚至是对自己的家人，也是一副不苟言笑、正襟危坐的公事公办的派头。
上班时间里，德国商人也是这样，他们没有个人生活、个人情感，一切都是那副职业规范的样子，一举一动都很礼貌、得体。
但是，在工作时间之外，德国商人又恢复了热情、友好、平易的面貌。
这时候不仅可以对酒当歌，甚至还可以开开善意的玩笑。
他们前后相比判若两人。
这就是德国人的敬业精神。
针对德国商人的这一特性，在与他们做生意时，要严格做到公私分明。
在上班或办公事时，上级就是上级，下级就是下级，在公事中没有私人感情，不能开玩笑，必须公事公办。
晚上忌谈生意
德国人不像日本人那样喜欢约在晚上见面。
德国人普遍都认为晚上是家人团聚的时间。
因此，如果冒昧地约德国人晚上谈生意，那是不受欢迎的。
在与德国人进行商务交往时，忌邀德国商人晚上谈生意。
德国人有一种名副其实的讲究效率与质量的声誉，他们的工业生产严格按照技术标准，他们很为自己的产品质量而自豪。
因此，切忌轻易议论德国产品的优劣。
德国人精于讨价还价，常常在签订合同的前一分钟还会作出种种努力来使对方退让。
谈判中，他们还会在交货和付款日期上对你施加压力，要求你缩短交货期，并要求你同意在合同中加进对违约给予严厉惩罚的条款。
出现这种情况并不罕见，因此你最好对此有所准备，或者坚定地说“不”，或者坚持某些条款，准备好最好的让步条件。
德国是世界四大食品出口国之一，其中酒远销140多个国家。
德国人喝酒也是世界有名的，他们有个规矩，吃饭时应先喝啤酒，再喝葡萄酒，要是反过来就认为是有损健康的。
世界上喝酒最多的是欧洲人，而在欧洲人中又首推德国人。
德国人一般早晨起得比较早，早晨7点左右，大街上就已熙熙攘攘，人们忙着购买食品。
他们还比较注意购置家俱、布置家以及衣着的享受。
他们平时还是较节约的，但在一年一度的旅行期间，则希望尽可能地享受一番。
德国商人的礼俗，宜穿着背心三件式西。
往访北部，戴帽子更佳。
当地可快印英、德文对照名。
上午10时前，下午4时后，不宜订约约会。
营业时间，每周5天工作日，通常早晨9时至下午5时，中间有1小时午餐时间，一些商店星期六开业，银行周未都休息。
8月份是多数工、企业的夏季休时间。
交谈时尽量说德语，或携同译员同往。
商人多半会说一些英语，但使用德语会令对方高兴，尽量以握手为礼，绝不多。
握手要用右手，伸手动作要大方。
称呼对方多多合用“先生”、“女士”等关。
如果对方身份高，须得他先伸手，在于之握手。
对方多半为你穿、脱外套，不妨接受，再说声“谢谢”（Danke）。
有机会，也替他或其他人穿脱外套。
德国商人不愿浪费时间，所以宜先熟悉问题，单刀直入。
如果你就邀到德国人家中作客，通常宜带鲜花去，鲜花是送女主人的最好礼物，但必须要单数，5朵或7朵可。
送就送鲜花。
据德国花卉进口批发商分会统计，该国花卉市场每年内销总额达60亿马克，每人平均支出110马克。
而全世界花卉年消费总值约300亿马克，德国占了20%多，堪称世界上最大的花卉市场。
在五彩缤纷的万花丛中，德国人尤其喜欢矢车菊，视它为国花。
白鹳是德国的国鸟。
白鹳是候鸟，喜欢在屋顶或高大的树上筑巢。
当地人把白鹳筑巢看成吉祥之兆。
应邀到德国人家中作客，千万别带葡萄酒去。
因为此举足以显示你认为主人对选酒品味不够好。
威士忌酒可以作礼物。
餐后，喝完咖啡如果桌上根本没有烟灰，那就忍着，别吸。
德国人甚至从国家意识出发，视浪费为“罪恶”，讨厌凡事浪费的人，所以，一般人都没有奢侈的习惯，与德国人相处，务必遵守这个习惯，才能跟他们打成。
德国人的口味较重，偏油，主食以肉类为主。
他们烹调肉食的方法，有红烧、煎、煮、清蒸，还有特制的汤等，德国人的口味较重，偏油腻，主食以肉类为主。
他们一天的主餐是午餐，而午餐的主食大抵为炖的或煮的肉类，其肉食品以羊肉、猪肉、鸡、鸭为主，但是，他们大多数人是不爱吃鱼，只有北部沿海地区少数居民才吃鱼。
他们还爱吃马铃薯、色拉等。
德国人吃起马铃薯来简直不厌其多。
他们种出来的马铃薯，味道之佳，有口皆碑。
德国人之所以拿马铃薯为主食，原因就在这里。
德国人的生活习惯，早餐简单，喜欢咖啡、小面包、黄油和果酱，或少许灌肠和火腿。
午、晚餐稍丰盛，一般家庭都有备有各种和盘子和碟子、杯子和刀叉。
按照德国送礼的习俗，若送剑、餐具，则请对方会一个硬币给你。
以免所送的礼物伤害你们之间的友谊。
送高质量的物品，即使礼物很小，对方也会喜欢。
烈性威士忌比低度威士忌爱欢迎。
德国人对礼品的包装纸很讲究，但忌用白色、黑色或咖啡色的包装纸装礼品，更不要使用丝带作外包装。
此外，在德国，送上一束包好的花，是不礼貌的。
德国人的服饰，民族色彩并不明显。
可是，有几个地区在服饰方面却很有特点。
比如男的是小呢帽，帽上插一枝羽毛。
在德国，汽车是人们生活中不可缺少的东西。
人们住得分散，上班、办事、买东西、看朋友，串亲戚都坐车，有高速公路近万公里。
大学里的学生上课也要坐车。
总之，自已没有小汽车，在德国生活是非常不方便的。
人们注意到，连60岁的老太太出门，也自己开小车。
圣诞节与复活节前后两周勿往访。
慕尼黑及科隆嘉年华会也宜避免。
邮政局规定，可可粉和“对国家安宁有害”的文学作品一律禁邮
英国
全称是“大不列颠及北爱尔兰联合王国”简称联合王国，简称英国。
英国是欧洲西部的群岛国家，面积25。
4万平方公里，人口5650万，其中英格兰人占83%。
主要宗教是新教和罗马天主教。
现英国政府实行君主立宪，责任内阁制。
国会分上、下两院。
下院议员由人民选举，任期5年。
上院由世袭或加封之贵族、教士或社会贤达组成。
此外，内阁掌握政权，阁员由首相提名，经由国王同意任命。
此外，首相为下议院多数党领袖，有权解散、改选下议院。
王位继承，无子时由长女继任。
现任国王为伊丽沙白二世。
英国的国民特性与其文化背景密切相关。
英国的经济发展较早，在大部分外国人的眼里，英国人"
自命清高"
和"
难于接近"
。
但是，事实上，也并非完全如此，他们之间善于互相理解，能体谅别人。
无论办什么事情，总是尽可能不留坏印象，绅士风度，处处可见。
他们懂得如何造就一个协调的环境，让大家和谐而愉快地生活。
职业感强烈，是英国人的另一大特性。
选择了一种职业，就一定要让自己的业务精益求精。
商务交往中，他们重交情，不刻意追求物质，不掂斤拨两，一副大家的作风。
对商务谈判，他们往往不做充分的准备，细节之处不加注意，显得有些松松垮垮。
但英国商人很和善、友好，易于相处。
因此，遇到问题也易于解决。
他们好交际，善应变，有很好的灵活性，对建设性的意见反映积极。
在英国，"
外表决定一切"
，与英国人交往要尽量避免感情外露。
受到款待一定要致谢，事后致函表示谢意，更能引起注意，赠送小礼品能增加友谊。
在英国经商，必须属守信用，答应过的事情，必须全力以赴，不折不扣地完成。
英国的礼俗丰富多彩，彼此第一次认识时，一般都以握手为礼，不像东欧人那样常常拥抱。
随便拍打客人被认为
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