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奇瑞营销策划书
奇瑞s18电动汽车营销策划书
——阴差阳错组
一、策划概要
自成立之初，奇瑞就以“更安全、更节能、更环保”为理念，研发生产环保汽车产品。
从2001年开始，公司就以芜湖为基地，在全球范围内开始了新能源汽车的研发工作。
2006年以来，公司就在混合动力、燃料电池、灵活燃料以及传统汽油机的节能环保技术等方面获得30多项技术突破，形成了新能源领域的全方位技术研发体系。
2009年1月，中国首款BSG混合动力车，A5BSG在奇瑞公司首发，拉开了中国新能源技术民用化的大幕；2月，公司首台自主研发的纯电动轿车S18产品下线，最高车速可以达到120Km/h，一次充电续驶里程可以达到120Km-150Km，真正实现零排放、零污染。
奇瑞S18电动汽车是在S18整车平台上开发的一款高速纯电动轿车，整车搭载了336V40Kw大功率电驱动系统，配备了40Ah高性能磷酸铁锂电池。
充电对消费者来说也非常的快捷和方便，利用220V民用充电即可，充电时间一般在4-6小时；也还可以进行快速充电，半个小时即可充到电池电量的80%。
作为自主品牌汽车的领军者，早在2001年奇瑞就开始了电动汽车研究，在电动汽车关键零部件和核心技术方面，已经形成一整套关键零部件研发能力，在电机、电机驱动系统、DC/DC、先进动力电池、电池管理系统、整车控制器等方面都初步形成了批量生产能力，掌握了电动汽车开发的核心技术、标定技术和试验验证技术。
同时，有丰富的产品线作为搭建节能环保汽车的平台，使奇瑞节能环保汽车更易于走向市场，走向家庭，这是奇瑞汽车的另一个优势。
但是面对激烈的市场竞争要想让奇瑞s18走进千家万户，还是要有一份完善的营销策划来推动，以下就是我们为奇瑞s18所做的营销策划。
二、环境分析
（一）行业分析
能源危机和日益严重的环境污染使汽车技术正经历着燃料多元化、动力电气化等重大技术变革。
具有高效节能、低排放或零排放优势的电动汽车受到世界各国的广泛重视。
在我国，大都市都普遍存在着十分严重的交通问题和汽车尾气排放污染问题。
而且2001年，新能源动力汽车研究项目被列入国家“十五”期间的“863”重大科技课题。
作为一种小型、中速和短途的日常交通工具，电动汽车是十分理想的，其在我国有着得天独厚的发展条件和广阔的应用前景。
（二）市场需求分析
上海作为国内最具代表性的区域汽车市场之一，借世博的契机，打造低碳城市。
那么电动汽车将受到追捧，未来五年内销量可望达到新车总销量的5％。
在世博园区有4.6兆瓦太阳能发电机组容量，是全国目前最大、最集中的装机容量所在地。
（三）消费者分析
目前油价一涨再涨,普通老百姓根本养不起轿车.
年收入在五万以上十万元以内的家庭在中国占了大部分,电动轿车正适合这部分人群,每年养车的开支才两三千,基本上大部分的人群都能接受这个开支.。
电池续航里程是其中最大的问题，69％的用户表明续航里程不足是他们不想购买电动汽车的主要原因。
另外两项顾虑是充电便利性和电池的维修更换。
（四）自身与竞争对手性能分析
车型
电池
最高车速（单位：
Km/h）
充电时间（单位：
小时）
续航（单位：
km
售价（单位
：
万）
奇瑞S18
40Ah高性能磷酸铁锂
120
4-6
120-150
7
吉利EK-1
铅酸蓄
60
5
60
<10
比亚迪E6
“ET-POWER”铁动力
160
400
>20
众泰2008EV
聚合物锂离子动力
110
8
200
11.98
（五）竞争对手分析
1比亚迪
比亚迪作为中国新能源汽车开发的代表，以新能源车“三剑客”F3DM、F6DM、e6领军，比亚迪的在整车制造、模具开发、车型研发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善。
其电动车最大的特点是采用铁电池，续航能力强。
该电池循环充电次数可达2000以上，电池的持续里程寿命大于60万公里，设计成熟，性能良好。
但是价格比较高。
2吉利
吉利熊猫版及EK-1等，设计富有特点，吸收熊猫的设计元素，动力系统结构极大的简化，重量也有效降低。
保养低价等，但续航能力不高，最大时速也低。
3众泰
众泰电动车价格合理，续航能力较强，配置了车载充电机，可选择家用电源充电模式或快速充电模式进行充电。
但体积笨重，电池组成部分也大而重，充电时间也需长时间，
（六）SWOT分析
1优势
作为自主品牌汽车的领军者，在电动汽车关键零部件和核心技术方面，已经形成一整套关键零部件研发能力，在电机、电机驱动系统、DC/DC、先进动力电池、电池管理系统、整车控制器等方面都初步形成了批量生产能力，掌握了电动汽车开发的核心技术、标定技术和试验验证技术，并且还有丰富的产品线作为搭建节能环保汽车的平台。
本身品牌形象也好，S18续航能力较强，充电时间短，价格低，而且还有政府补贴的有利条件。
2劣势
是新产品尚未开发市场，不为广大消费者熟悉，而且是国内比较早的纯电力电动汽车，在顾客心中尚不能赢得太高的忠诚度和信任度。
且政府补贴范围局限，在某些方面不利于他的进一步发展。
3机会
新型能源的汽车正开始兴起，上海也致力打造低碳城市，我国首届世博会于五一在上海开幕，其主题为城市让生活更美好，也推进了我们S18的推广了，市场潜力很大，政府的新能源补贴政策也将鼓动，购买电动汽车的风潮。
4威胁
整个市场容量是有限的，各汽车公司都在开发电动汽车，涌向电动汽车，竞争激烈，纯动力电动汽车，技术方面并不是处于领先地位，稍显不足，而且在竞争如此激烈的时代，很容易被更新换代，淘汰出市场。
三、营销战略
（一）市场细分
（1）国内电动车市场：
“环保”、“节能“、很多的电动汽车型号没能突出整个电动汽车行业，没体现自己与它人的差异性，且缺乏纯电动车，价格昂贵。
（2）新一代的消费群体：
在以低廉的价格来争取消费者时，同样采用世界先进的技术。
面对城市消费群体，主要针对城市中低收入家庭，当今人们的环保意识逐渐被唤起，未来环保节能型的汽车市场潜力巨大。
（二）目标市场
城市环保爱好者，倡导低碳生活的，中低收入家庭。
（三）市场定位
购买价格、更经济、更环保、节能，且电池高能量，长寿命，技术较为成熟。
四、营销组合策略
（一）产品策略
1、产品立足点：
多年长期的品牌，信誉资产的积累，为其推广新产品，提供后盾，并且借组世博，低碳概念的推广，作为助力。
2、名称设计：
策略推出“弯道超车”和“低价新能源”概念。
3、产品卖点：
强调体现其零排放、零污染、产品购买价格低、且电池使用和汽车充电行驶方面的高性能，还可通过家庭可充电标准电源充电。
（二）价格策略
奇瑞售价是七万元，比其他同类产品价格较低，并且国家可能还会有所补贴，所以消费者实际付款将低于七万，在价格上具有很大的优势。
主要是针对中低收入的城市家庭，实行低价市场大范围渗透策略。
（三）渠道策略
以“自建店+商超店中店+加盟店”方式，低成本迅速扩张，并沿用2005年年初的分网销售模式，将旗下不同品牌或车型的汽车，授权给不同经销商进行独立销售。
继续加大其4S店集群的建设，其功能在原本功能完备的4S店外，继续向外延伸，为用户提供更多，如充电基站，电池维护等多方面的服务。
（四）促销策略
1、广告促销
在央视、还有上海比较亲近大众人群的地方电视台投放广告，亮出“低碳新生活，环保新主张的，我的奇瑞S18”的广告语；同时在网络上进行宣传，进行病毒式的广告视频传播，扩大其知名度。
2、多种促销方式并用
两万份设计、印刷得体的DM宣传单，迅速渗入社区，车载广告、电视广告、网络视频嵌入式广告等多种促销方式并举。
3、公关活动引爆市场
针对即将举行的“世博会”活动，开展多样化的公关服务，加入世博会专用车的行列，并与此同时，倡导节能，节水，节约用电，为灾区人民多争取一份生存的希望。
4、营业推广
现场演示：
在现场演示产品的特点，向消费者介绍产品的特点和其他各方面的信息。
并且让消费者亲自体验其产品特点。
联合推广：
通过与零售商的合作共同对产品进行促销。
边展边销。
会议促销：
通过参加各种展销会、博览会、业务洽谈会来对产品进行进行进一步介绍。
五、组织与实施计划
（1）组织销售队伍
设计销售队伍的规模与组织结构，招聘、培训、监督、激励、评估销售人员
（2）制定实施时间表
制定一份工作日程进度表，表明各项任务的主要负责人及不同的时间段应完成的任务指标
（3）费用预算
按照安排的营销策略中将花费的各种费用项目，对营销策划方案的费用进行科学合理的预算
（1）（人数：
人）
奇瑞s18销售服务人员定岗定编一览表
职务
定编人数
备注
总经理
1
网络管理部的销售类
销售副总
1
财务总监
1
销售经理
1
客服经理
1
大客户经理
1
品牌经理
1
网络经理
1
信息员
1
培训讲师
1
客服专员
1
销售顾问
1
销售助理
1
技术总监
1
售后服务部的服务类
销售计划员
3
保修员
1
售后服务部的服务类
会计
1
出纳
1
级别
岗位名称
岗位要求
A级
总经理
大专及以上学历，具有5年以上的管理经验，3年以上的汽车行业经验，具有制定公司经营宗旨和发展方向。
了解各项业务，较强的团队领导能力
B级
销售副总
大专及以上学历，具有5年以上的管理经验，2年以上的汽车行业经验，具有协助总经理制定各项政策和制度。
熟悉各项业务，团队领导能力和组织策划能力
B级
服务副总
C级
技术总监
大专及以上学历，具有3年以上的工作经验，2年以上的汽车行业经验，具有掌握本职能内各项业务，处理各项日常业务
C级
保修员
大专及以上学历，具有1年以上的工作经验，具有掌握本职能内各项业务，具备一定的沟通能力
（2）
执行任务
时间安排
负责部门
任务完成指标
车载广告
4~7月
广告部
产品知名度提高到75%
电视广告
5~8月
广告部
媒体广告
5~8月
销售部
发放传单
5~6月
宣传部
所印宣传单全部发放到社区
公关活动
6月
公关部
完成公司举行的有关“世博会”的相关活动
人员招聘
5~6月
人事部
招聘传单发放人员以及相关人员，进行薪金管理
绩效考评
9~10月
管理部
考核上述活动实施情况
六、费用预算
（单位：
万元）
费用项目
广告
印刷费
公关活动费
人员酬金
总计
车载广告
电视广告
媒体广告
预算
18
250
100
0.4
10
5
383.4
七、风险控制
1、市场风险
a、产品档次的错误认知——消费者本身对于奇瑞汽车的，长期的形象积累，以及国家补贴后，电动汽车一万元的低价，容易造成或者加剧中低端产品的市场形象，不利于其未来市场的进一步发展，及品牌的竞争力的提升。
（改变营销模式，重点转向客户关系营销，也就是针对消费者个体的精准化营销，把客户价值向售后服务端延伸。
）
b、产品市场远期推广发展得阻碍
国家各项充电、维修设施并不完备及政府补贴政策及中国现阶段的条件的限制，阻碍其远期
产品市场的发展——由于对快速充电设备及对充电电流有特殊要求,电动车必须依赖单独建设的充电站及相应的维修点，而目前国内还没有拟建充电站的具体建设计划。
对于普通家庭而言,单单选择汽车充电场所已经是困难重重。
万元电动车”的梦想可望不可及。
大力阻碍奇瑞S18的后续销售，及售后方面服务的完善，及发展。
（在如上海之类的电动汽车市场较为广阔的城市，尽可能的完善一些相关的充电或者维修方面的设施，及加大技术研发和投入，降低其充电及维修方面的问题的出现。
将本车的消费市场重点定位在公共服务行业的员工上，有针对性的推广他的电动汽车。
而对于无法获得补贴的广大消费者，可额外提供一些差异化的服务，让他不会觉得自己多花钱，吃亏了。
）
c、产品知名度不够——加大广告的投放力度和覆盖面;增加人员推销的促销方式，借助世博会的宣传推广平台，及其节能环保的理念与世博会的”城市，让生活更美好”的主题完美结合。
增加其产品的知名度。
2、竞争风险
a、竞争者降价销售——继续销售原有的产品，并保持原有产品的价格，重点宣传本车的节能环保，纯电动车的差异点，实行差异化营销。
同时还要增加技术方面的投入，提高产品的性能。
b、竞争者的电机及电池使用寿命相对有较大的优势——像顾客中点讲求车的性价比方面的优势，尽量与其需求相符，说明我们这款车型是比较适合普通大众日常使用的车型。
C、车型被竞争者模仿——加强与老客户的沟通，以获取其顾客生命周期价值；增加售后服务项目，提高服务质量，以赢得消费者信任；继续开发研制新型电动车型。
d、全球金融危机及国内的通货膨胀、人民币升值利率变动等一些相关因素的影响——一不小心，就会降低本企业的资金流动及生产方面的一些竞争力，被竞争者扳倒。
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