销售技巧培训.ppt

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基本销售技巧回顾,拜访程序,设定目标访前计划拜访顾客访后分析,设定目标,长期目标代表为负责区域所制定的整体目标短期目标帮助达成长期目标而制定的活动-例如：

每个拜访的目标,访前计划,复习以前的信息确立此次拜访的目标制定策略演练,访后分析,记录资讯回顾概况确定下次目标,开场,探询需求,特征利益转化,缔结,态度回应,拜访客户,开场的目的,建立融洽的关系尊敬；同理心；共同基础建立信任感知识；自信；诚实正直表现职业形象礼仪等,开场的内容,递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造氛围过渡到产品,初步利益陈述,阐述医患一般需求阐述解决方法推出产品名称,开场的技巧,眼神、态度耐心聆听称赞提供服务关心兴趣话题,探询需求,有效倾听和观察技巧适时有效地提出问题随时总结谈话的要点,客户需求,临床方面-开药对病人的影响药效遵嘱性作用快慢副作用经济性,个人方面-开药对医生的影响生理安全社会自尊自我实现,提问技巧,开放式问题闭合式问题选择性问题,有效倾听倾听目的,确定需求明确态度了解顾虑,有效倾听何谓“有效倾听”,收集信息正确理解信息做适当的反应,有效倾听的行为,乘法的语言表示同意并鼓励运用肢体语言运用提问来澄清或确认释义，改述处理干扰,特征利益转化,特征：

产品的品质及特性利益：

产品的特征所带来的优势及对顾客的好处,特征利益转化方法,分析并找出产品的特征分析并找出产品的利益将特征转化成利益陈述相关的利益,利益陈述时机,初步利益陈述支持处理反对意见缔结,态度回应,接受支持冷漠探询并陈述使其感兴趣的利益反对处理反对意见,态度回应支持技巧,仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益缔结,态度回应冷漠,缓和气氛探询需求陈述使其感兴趣的利益适时缔结,态度回应处理反对意见,澄清问题表示理解回应直接证实或强调其他利益陈述相关利益缔结,处理反对意见回应,容易处理,直接证实,提供资料来源及相关要点,难处理,强调其他利益,使用访谈资料的技巧,仔细研读并练习使用提供证实资料，建立信任用自己的话简述用笔引导把握访谈资料总结,缔结时机,利益总结后医生表示同意或热情时成功的处理反对意见后访谈被打断时,缔结步骤,概述利益要求一个具体，可衡量的行动承诺复习处方剂量表示感谢简述跟进计划,搭桥技巧,客户需求产品的特征与利益病人类型疾病特点,开场,探询需求,特征利益转化,缔结,态度回应,拜访客户,谢谢大家！