第二部分 案例分析2.docx
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第二部分案例分析2
第二部分案例分析
多种方法建立实现目标的KPI
（1）
经过前面的分析，确立了田永亮从部队复员回乡后的目标是"得到群众认可的新雷锋"，这个目标有两个核心要求，就是"必须得到群众的认可"和"是一个新雷锋"，这是一个方向性目标，虽然可以设定一些指标说明"群众认可"的基本条件或中间条件，但还是存在一个潜要求--在这个方向越接近、越超越，就越成功。
假设我们现在就与田永亮处于同样环境，帮助他分析一下怎么建立他的关键绩效指标KPI-KeyPerformanceIndicator，走向成功。
关键策略目标KSO法
"怎么才能实现'得到群众认可的新雷锋'这个目标呢？
"
我们必须找到一种思路，一种解决方案，也就是找到如何实现"得到群众认可新雷锋"的方法，这种做法如同前面提到的JW找KPI的方法一样，叫做关键策略目标，即KSO-KeyStrategicObject。
从外部的情况和田永亮自身的情况来看，可以做如下分析。
首先，"雷锋"是公认的，做好事必须符合广大人民群众的利益，才能得到认可。
新时代人民群众的第一需求是发展经济，学雷锋做好事也必须与人民群众发展经济的总体愿望相结合。
只有帮助广大人民群众生活得更好，人民群众才能体会到新时代雷锋的好处，也才能够对田永亮支持和认可。
那么这个策略的衡量指标就是田永亮做好事影响的人数，以及使村民们经济收入的提高额，也就是产生的社会经济效益。
第二，田永亮要帮助别人提高收入，过上好的生活，自己必须富裕起来，才能给别人树立良好的榜样。
如果田永亮是一个穷雷锋，这在经济社会并不是个好榜样。
因此这方面的衡量指标就是田永亮自己的经济收入，也就是他要成为村内的富裕户，这样才能充分发扬雷锋精神，起到榜样的作用。
第三，作为"雷锋"的一员，要扩大新时期雷锋的影响，宣传雷锋，让人们感受到雷锋精神。
雷锋是新时代的先进代表，必须让更多的人知道，影响更多的人学雷锋，创造一种良好的社会风气，这也是"雷锋们"的责任。
让更多的人知道雷锋，接受学雷锋教育，这个衡量指标就是接受雷锋教育的人次。
以上策略，实际上是由田永亮所处的外部环境，联想到个人情况，然后再联想到他的责任，这三个做事的策略，它们的关键绩效指标如下表。
按"外、内、影响"顺序建立KSO法的KPI
序号
KSO
KPI
行动
S1
做大众需要的事，得到人民群众支持
经济获益的群众的人数经济收入
开办种子公司，让群众都能够从优良的种子中得到财富；科技致富
S2
做好自己的事，使自己有能力做好事
自己的经济收入
自己搞大棚养植，创造经济收入
S3
扩大学雷锋的影响，使更多的人学雷锋
报告会次数雷锋事迹展的受教育人数
举行先进事迹报告会，开办各种形式的雷锋事迹展览等
既然为广大人民群众做好事是让人民群众富裕起来，那么，如果有致富的方法和能力后，不是就更能实现田永亮的愿望了吗？
这样，又理出一套新的工作思路。
首先，田永亮要带领大家多实践一些致富的方法。
要多条腿走路，要趟出一些好路子。
第二，要让大家有致富能力，不断掌握一些致富技能。
比如，目前的温室大棚生产，掌握了这个技术后，冬季里肯定能派上用场；还有象果树嫁接这样的专门技术，也必须请农业技术员教田永亮们，只要种果树，这些技术年年都是需要的。
这样可以用掌握技能的数量和水平来衡量田永亮们这种学习技能的要求。
第三，要创造下一代都有"找到致富方法和拥有致富能力"的条件，让村民们以后都别再受穷。
教育下一代掌握知识，这也是广大人民群众的愿望。
从这些分析中，又可以得到一套KPI，见下表。
按"方法、能力"顺序建立KSO法的KPI
序号
KSO
KPI
行动
S4
找到致富的路子
有多少人认识到多少条路子最好的方法能带来多少收入
办信息中心筛选信息给农民提供优良种子
S5
炼就致富的能力
学习掌握的技能数量
学科学技术
S6
让后代有条件致富
送回多少个失学儿童
办教育，给失学儿童学费
上面两类找KPI的方法，都是为达到目标先提出一些设想，或是工作思路，这种方法叫做策略目标KSO-KeyStrategicObject法。
关键成果领域KRA法
上述分析是建立一套田永亮做事的思路，解决"怎么做？
"的问题。
如果从"哪些事作好了，或者是要做到什么才能实现'得到群众认可的新雷锋'？
"也就是偏重于从结果出发，提出达到目标的"关键成果领域"，即KRA-KeyResultArea，寻找KPI指标。
按这种方式分析，也可以理出新思路。
"要做到什么"，就是要出现哪些成果，如果从获得学雷锋成果的对象看，可以进行如下的分析。
学雷锋做好事，首先是帮助最需要帮助的人，让那些孤寡老人五保户得到帮助，它的衡量指标就是帮助了多少孤寡老人，给他们的生活状况提高了多少。
但是，雷锋不能仅仅属于这些五保户，应该让更多的人感受?
quot;雷锋们"的存在。
因此在学雷锋的成果中还必须列入为广大人民群众做好事的成果。
可以从两个方面衡量，一个是提高大众的经济收入，另一个是让大众的子女受教育率提高，因为这关系到大众们的前途。
有了上面两个对象的物质成果外，还应有精神成果，雷锋代表了一种社会风气和精神，不能只是自己作好事，要影响到更多的人。
因此要宣传雷锋精神，让更多的人加入到学雷锋的行列中来。
这可以用做过多少次有效的雷锋精神报告会，有多少人次观看了雷锋事迹展览，受到教育等来衡量。
这样，就得到了一组KPI，见下表：
按"对象成果"的顺序建立KRA法的KPI
序号
KRA
KPI
行动
R1
弱者得到的帮助
孤寡老人得到帮助的次数及生活水平的提高情况
帮助孤寡老人，在田间地头帮助村民工作
R2
大众得到的好处
经济收入提高量全镇儿童受教育比例
进行科技致富捐资助学
R3
雷锋精神得到发扬
报告会次数，参加人数雷锋事迹展览次数
做雷锋校外辅导员办雷锋事迹展览
如果按另外一种方式划分，比如说按物质结果、精神结果是否可以呢？
现在的农村经济还不是很好，村民们的主要任务就是发展经济，因此学雷锋的工作必须与社会发展需要相结合，体现出经济成果，应该用经济收入来衡量，包括由于学雷锋行动带来的全村经济的增加、学雷锋项目的收入、田永亮自己的收入等；田永亮不能因为学雷锋使自己贫穷，那样他就不能成为真正的榜样。
学雷锋是项促进社会发展的文明活动，有了经济的物质成果，还必须有精神成果，这个成果要体现学雷锋的意义、学雷锋与时代的结合，要定义新时代的雷锋精神。
这种定义最简单的形式是浓缩的口号，"雷锋姓富不姓穷"、"致富学雷锋"就是新时代雷锋的一种写照。
有经济成果、精神成果后，还要考虑把这些成果能够延续下去，也就是需要教育成果。
教育成果支持继续产生经济成果和精神成果，用掌握致富技能的人数和特定人掌握技能的量，参加学雷锋的人次、学雷锋标兵数、由于学雷锋行动而使下一代恢复求学受教育的人数来等衡量。
按"成果属性"顺序建立KRA法的KPI
序号
KRA
KPI
行动
R1
经济成果
全村经济收入项目的最大经济收入田永亮个人收入
搞科技致富等抓致富信息
R2
精神成果
定义新时代的雷锋，被认可
定义"雷锋姓富不姓穷"定义"致富学雷锋"
R3
教育成果
掌握致富技能数量和人数参加学雷锋的人次，标兵数返回学校的学生数
学习致富技术学雷锋小组学习活动捐资助学
这种方法先确定"做到什么？
"然后再找到衡量指标的方法，叫关键绩效领域KRA-KeyResultArea法。
多种方法建立实现目标的KPI
（2）
关键成功因素CSF法
试想，是不是可以从"要去做什么或哪些是最需要做的出发，实现'得到群众认可的新雷锋'"呢？
也就是按照"什么最需要就做什么"的思想，找关键成功因素，CSF-CriticalSuccessFactor，分析田永亮学雷锋最需要提高的短板，也可以理出一些思路。
首先，影响田永亮学雷锋的第一个因素就是他自己的思想问题。
田永亮回乡头两年学雷锋做好事，村民不理解，家人把他送到了精神病院，出院后他把自己关在屋里思考了一个月。
如果找不到思路，没有坚强的信念，将不会有这个学雷锋标兵。
为了找到新时期学雷锋的思想基础，田永亮到县城找战友、回到部队找政委等，经过长时间的思考，最后才逐渐确定了"致富学雷锋"的目标方向。
但是这个目标方向还需要具体化、细化，必须一直要保持思想进步，因此可用保持思想进步行为的频率来衡量。
影响田永亮学雷锋的第二个因素是广大人民群众不理解田永亮的学雷锋行为，认为他对发展经济没有贡献，却在减少自己的财产，是个傻瓜，这是对学雷锋行为的最大打击。
那么田永亮就必须做大家都拥护的事，改变人民群众的看法。
因此这个因素是"做广大群众的好事"它指导着田永亮进行各种各样的行动，以实现学雷锋的目标，根据行动和目标需要，制订KPI。
有了正确的学雷锋思想和做好事的路子，剩下的就是做事能力了，因此第三个因素是提高知识技能，所有先进发展经济的方法都需要知识和技能，那么这个因素的衡量标准就是掌握技能数量、掌握的知识门类，最佳技能带来的效益等。
见下表。
按"短板"顺序建立KSO法的KPI
序号
CSF
行动
KPI
F1
田永亮的思想进步
宣传、取经、总结、学习
促进思想行动的次数
F2
做广大群众的好事
发展经济行动办教育
经济收入改善教育的投资额
F3
提高知识和技能
请农技专家各项科技致富的技术行为
掌握技能数量，知识门类最佳技能带来的效益
如果田永亮学雷锋的意愿非常坚决，而且也根据实际情况调整了学雷锋的做法，准备采?
quot;致富学雷锋"的方式开始行动。
这个时候田永亮最需要做的是什么呢？
首先他要找到自己和帮助众人致富的方法，使大家的经济收入都有所提高。
实际上田永亮的确找到了方法，那就是办种子公司，诚信选购优良的种子，帮助村民们良种增收。
另外，引入科学种田，改变粗放的农业模式。
第二，学雷锋是田永亮的个人行为，而且要帮助众人致富，个人能力是有限的，能够得到政府和社会的支持，这个事业就可以做大了。
这样田永亮就必须加大对外的交往和宣传，引进资金、技术、项目、人才，使田永亮的学雷锋成为整个社会的行动，带动家乡的经济发展。
第三，要提高村民们的"雷锋"意识，不要完全的只顾自己，互帮互助才能大家都发展。
下表就为按上述想法建立的KPI。
另一种按"最需要做的是什么？
"建立CSF法的KPI
序号
CSF
行动
KPI
F3
帮助众人致富
办种子公司、搞科学种田
单位土地面积上经济增加值
F4
获得各方支持
增加社交，加大宣传
引进的资金、技术、项目等
F5
提升民众学雷锋的意识
进行雷锋事迹展开展学雷锋活动
参观展览的人数加入学雷锋活动的人数
上面这两类，都是根据必须实现目标的实际情况，找到最需要做的事，然后再确定KPI，这种方法叫关键成功因素CSF-CriticalSuccessFactor法。
关键业务板块KBA法
前面都是从一些不确定的情况出发，分析各种因素，寻找KPI指标，如果我们从田永亮学雷锋的固有工作上看，用KBA-KeyBusinessArea，是否也可以找出一些类型呢？
也就是，下面我们试试看。
按工作对象分，田永亮学雷锋的工作可以分为照顾老弱者的工作、带领大家致富的工作、思想宣传方面的工作；按工作性质分可分为学习工作、生产工作和社会工作；按照工作业务划分，可分为抓市场信息的工作、稳定生产的工作、农业改良的工作、外联销售的工作等等，这样我们又可以建立一些KPI。
按工作性质划分，建立KBA法的KPI
序号
KBA
KPI
行动
B1
学习工作
学习致富技能人次交流学雷锋经验的人次
组织学习各种致富技能举行学雷锋经验交流会
B2
生产工作
经济收入
进行各项生产活动
B3
社会工作
照顾五保户的人次返回学校的学生数
定期进行照顾五保户活动资助贫困学生修建雷锋学校
按工作业务划分，建立KBA法的KPI
序号
KBA
KPI
行动
B1
抓市场信息的工作
有用信息条数
每个人都收集信息
B2
稳定生产的工作
按时投入工作量及产出
制订生产计划
B3
农业改良工作
改良产品面积农技员指导的时间量
开展申请改良土地的工作联系农技员
B4
外联销售的工作
销售量，毛利
确定外销人员及活动方式
B5
引进资本的工作
引进的资金的数量
做宣传资料，广泛联系
上述先确定业务板块，然后提出关键衡量指标的方法叫关键业务板块KBA-KeyBusinessArea法。
多元分析法找主要因素PF
前面用了这么多方法，都建立了KPI系统，但是却都不一样，到底应该用哪个？
或者说哪个是更正确呢？
我们看前面找到的单个KPI，它们都对田永亮的行动有指导作用，促进相关行动达到需要的结果，这些单个的KPI应该是正确的。
这里我们可以看出，制订KPI进行把握行动，总比不制订KPI的好，因为它使结果可以预期，促进工作进步。
但是，一套KPI体系就不一样了，它是所有行动的总协调，并体现工作的总体安排和进程；而且它必须与工作环境的要求相适应，最优化地应用已有资源，获得最大的收获。
所以要建一套KPI体系，必须全面分析目标、策略、资源、现有状况等各个方面的因素，综合比较后再确定。
我们将这种分析方法定义为"多元分析法找主要因素PF-PrimeFactor"，即综合应用KRA、KSO、CSF、KBA等方法，找到达成目标的主要因素PF。
通过PF再找到它的衡量指标，即为关键衡量指标KPI。
对于田永亮学雷锋的案例，为节省篇幅，环境和资源等方面我们就不再重述了，直接分析KRA、KSO、CSF、KBA，将其一一列出。
关键成果领域KRA：
大众得到好处，必须有经济成果，仍然具有"雷锋"的特点和精神等；
关键策略目标KSO：
自己办实业，做影响面广的好事，让大家都有致富能力等；
关键成功因素CSF：
自我思想提升能力提高，帮助众人致富，要获得各方的支持等；
关键业务板块KBA：
收集市场信息工作，外联销售工作，引进资本的工作等。
综合对比分析各个KRA、KSO、CSF、KBA，确定三个对田永亮的目标"得到群众认可的新雷锋"具有主要影响作用的因素：
大众致富：
田永亮过去正是忽略了这个问题，这也是目前社会发展需要，村民们急需的；
资源整合：
要做好"学雷锋"事业，把经济工作搞上去需要外联销售、外联项目；还要争取政府及各种社会团体的支持，以寻找机会和争取资金等；
基础保障：
平时的好人好事还要做，能组织学雷锋小组进行更好；要提高自己的能力，以便能带头致富；要不断学习，保持"学雷锋思想"的纯洁性和先进性等。
这样我们可以针对主要因素PF-PrimeFactor，制订衡量指标KPI。
应用多元分析法找主要因素PF，制订KPI
序号
PF
KPI
行动
P1
大众致富
各项目的经济收入掌握致富技能的人数
找致富信息、抓项目请人传递致富技能
P2
资源整合
产品可销售的点有望引进资金、项目的点
建立产品外销网络，与政府、客商沟通，媒体接触
P3
基础保障
组织做好事的次数自己掌握技能的增加数交流学雷锋体会的时间
组织学雷锋小组列出应学技能，制订计划办展览
以上我们用各种方法建立了田永亮学雷锋的KPI。
不同的KPI的分解方法，都可以帮助我们实现目标。
这些方法除了对个人以外，对于企业、团队，同样也非常重要，通过运用它可以使企业、团队更成功。
但企业的情况相对于个人来说，复杂的多。
因为企业、团队是由不同的个人所组成的，其中有分工，又有协作；有制约，又有统一；有大目标，又有小目标……等等，都会使得KPI的运用变得复杂，对KPI会提出很多新的要求，那么，在企业、团队中又是如何使用KPI技术，使企业与团队更成功呢？
关键业绩指标技术应用实例
（1）
关键业绩指标KPI是一项非常优秀的管理技术，在企业设立目标、分解目标中得到了广泛的运用，这里是拿一些企业初步建立KPI的案例出来，做进一步的说明。
创造不断复制的连锁企业
XGJ是华北地区最大的服装连锁店。
公司成立6年，由最初的一家店，逐渐成长为由40家店的中型内衣连锁集团公司，这40家店全部为直营店。
进入2004年，公司步入快速成长期，以每月2－3家的速度开新店。
公司制订了在未来的8年内，开1000家店，成为中国最大的内衣连锁店的战略目标。
公司规模在迅速的扩大，但随着公司规模的逐渐扩大，问题也出现了。
因为公司是从一家店成长起来，现在有40家店的规模，但在运营模式上还是依靠传统的模式，在只有几家店至十来家连锁店的情况下是没有多少问题的，但是随着规模的不断扩大，以往的管理模式与运营模式都不能适应公司快速扩张的需要。
这主要体现在几个方面，内部的规章制度不完善，营运体系也不健全；很多连锁店中，管理因人而异，即使是简单的店面布置，很多店的风格都不一致；货品管理也比较混乱，因为公司以往没有信息系统，货品的管理完全依靠手工帐，连锁店内货品销售的情况，不能及时反馈到公司采购部门。
对一个商业企业来说，信息的置后将会导致货品流转不畅，库存周转率难以提高，这与当年只有几家店铺时的情况相差太远；公司对累计采购金额在500元以上的客户采用会员制，但是顾客采购时并不会总在一家店里，但在不同的店之间进行购买的信息却不能共享；等等，这都对公司快速扩张提出了挑战。
在与公司高层领导多次沟通后，顾问与公司的管理层共同分析了现有的问题，发现公司要想实现在今后的几年内达到1000家店，需要克服现有的问题，并且要在另外几个方面做的更加出色，才能达到公司成长的目标。
这几个主要因素PF—PrimeFactor分别是：
准确高效提供各类信息，不断刷新的销售业绩，源源不断的人力资源供给，质优价廉、适销对路与准确及时的配送，连锁店复制。
准确高效提供各类信息
公司现有的信息系统是不能支撑企业快速的发展，这导致了信息置后，对采购、销售、决策都带来了很大的影响，所以，要实现公司目标，必须在信息系统建设上下功夫，这是影响公司发展的一块短板。
准确、高效的获取信息的重中之重是信息化建设，可以通过信息化建设完成率、使用了信息系统的店数在连锁店中所占的比例这两个指标来衡量这个关键因素做的怎么样。
源源不断的人力资源供给
连锁店在于复制，其中，人力资源管理是一个至关重要的因素。
要想实现快速的复制，就需要不断的提供合格的人力资源。
可以用：
培训计划达成率、关键职位空缺率、绩效管理有效实施三个方面的指标衡量这个关键因素是否达到了公司的要求。
质优价廉，适销对路与准确及时的配送
公司是商业企业，对货品的采购是否适销对路与货品配送提出了很高的要求，公司现有的工作模式是不适合快速发展的，所以，需要强化物流系统。
选择了配货周期、滞（畅）销款占总销售额的比例两个衡量指标来对其进行衡量。
不断刷新的销售业绩
销售业绩的提高，是企业经营的一个最终目标，也为公司快速发展提供有效的资金保障。
这也是公司经营的一个关键结果，我们用销售额、利润与存货周转率三个指标来衡量它。
连锁店复制
快速、高效、能够盈利的开店是实现公司总目标的一个重要保障，在这其中，新开店的数量、新开店的盈利状况又是两个非常重要的指标。
另外，由于连锁店需要复制，保持统一性，这就对营运管理水平提出了更高的要求。
营运体系建设是一个衡量统一性的衡量指标。
建设可持续发展的地产公司
LJ地产公司是深圳一家成长性很好的地产公司。
公司于6年前成立，以往，公司一直以与其它地产公司合作开发地产项目，2002年，公司自主独立开发了地产项目“望海阁”后，一举成名，成为深圳知名的地产公司。
资产规模迅速扩大，人员从以前的20多人，一下变成了200多人，业务范围涵盖了地产开发、房地产销售与代理、管家服务、旅游地产、地板进出口贸易等多个领域。
随着公司规模的不断扩大，公司的领导层感觉到今后依然依靠以往只有几十个人规模的管理模式，肯定不行了。
公司因此进行了组织结构变革，由以前的总经理一管到底的模式，转变为形成了地产建设、地产营销、管家服务与物业管理等几个专业公司，每个公司都分别任命了总经理。
在地产行业内，很多公司都是项目型公司，企业规模比较小，可供持续开发的土地很少，公司做完一个、两个项目后就可关门歇业。
根据统计，2003年，广州共有大大小小的地产公司几百家，到了2004初，其中将近有1/3的地产公司关门了。
LJ公司希望公司能够成为一个可持续发展的、优秀的地产公司，公司与顾问共同分析发现，如果要成为一个优秀的、可持续发展的地产公司，必须在下面几个方面做得优秀，才能实现目标。
这几个主要因素PF—PrimeFactor分别是：
良好的对外关系、高质量的土地储备、销售完成、成本控制、品牌知名和概念领先。
良好的对外关系
对于一个地产公司来说，外部资源的整合至关重要，而在中国的现实情况下，与银行与政府的关系就是重中之重，取得了政府的支持，可以使企业少走很多弯路，取得了银行的支持，可以保障企业的资金供应。
所以，包含了政府关系与银行关系的对外关系领域，对于一个可持续发展的地产公司来说就非常重要。
概念领先
在华南地区地产行业的竞争中，在地产产品重融合新概念，是争夺市场的一个重要手段，这就要求在项目中不断的创新，这些创新包括材料上、服务上、生活概念上的创新。
LJ地产的“望海阁”创新性的提出了管家服务、保姆公寓、1＋1等新概念，这是项目成功的一个关键要素。
所以，在今后的工作中，需要继续发扬光大，概念领先作为对今后地产公司评估的一个重要结果因素。
品牌知名
品牌对于地产公司来说非常重要，现在消费者的大量投诉当中，房地产纠纷占了很大的比重，所以，消费者在选择楼盘的时候，品牌是一个至关重要的因素，是公司长久发展的重要条件。
土地储备
地产公司生产的是一种特殊产品，这种产品是建立在一种不可再生的资源上，这种资源就是土地。
对于地产公司来说，在好的地段上储备一定数量的土地，是关系到地产公司是否可以持续发展的关键因素。
因此，土地储备是地产公司运作的一个重要因素，也是一个关键成功因素。
成本控制
地产公司的运营，大多以资源整合为主，它们的资金链条中，包括了开发商的资金、工程队的垫资、银行的资金、供应商的资金、消费者的资金。
所以，地产公司的运营风险是非常大的。
如果成本控制不好，一旦资金链条出现问题，经营风险马上就非常突出，因此，成本控制就成为地产公司运营的一个重要的领域。
销售完成
完成销售目标，是保障公司获得利润，现金流正常的必要保障，如果没有完成销售任务，一切都将是空谈。
销售目标完成，是保障公司总体目标完成的一个必要条件。
从这六个主要因素PF中，又可以分解出很多KPI指标来。
公司在发展过程中，不断用这些指标来衡量公司的发展轨迹是否符合公司的最终目标，又将这些KPI层层分解，落实到每个专业公司，每个部门经理的工作中，保障了各专业公司，各部门经理的工作始终围绕着公司的战略目标进行，起到了良好的作用，现在，该公司又在深圳东部沿海开发大片土地，经营状况持续向好。
关键业绩指标技术应用实例
（2）
促进地坪漆企业更进一步
SP公司，是广州一家成立10年的中型化工企业，但是它现在已成
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