物流产品会议营销方案v新.docx
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物流产品会议营销方案v新
2012年度智慧物流产品
会议营销策划方案
——飞跃行动计划
智慧物流事业部
2012年6月
为健全星软智慧物流营销体系，形成三维立体的营销模式（电销、直销、会销），其中，会议营销为重要组成部分。
特此，制定2012年度会销策划方案，简称“飞跃行动”。
一、目的
1.针对老用户，宣传星软企业形象（CI）、智慧物流理念和物流未来规划展现，实现老用户的二次营销或稳固。
2.针对新目标客户，现身说法，为客户详细讲解产品功能优势，促进一点盖面的产品销售，产生阶段销量最大化；
3.进行企业及品牌宣传，与客户进行互动，培养客户忠诚度，建立良好的企业品牌知名度和口碑；
4.搜集和整理客户信息，建立用户跟进档案。
为营销模式向数据库营销方向发展奠定基础；
二、对象
1.物流企业具有一定规模（车辆数量>80辆优先）
2.以企业物流、第三方物流、冷链物流企业为主，其他企业为辅。
3.邀请物流企业法人、CEO、CIO、相关业务部门主管领导为主；
4.邀请知名物流企业法人、CEO、CIO等做为客串嘉宾；
5.邀请政府、协会相关部门领导和专业人士做为客串嘉宾。
三、主题
“物畅其流，链达天下”——星软智慧物流产品交流会；
四、形式
以会议（论坛）形式为主，在交通便捷酒店（酒店规格高于四星标准）举办；
五、会议内容概要
1.引入-引入主题。
由政府领导介绍物流发展趋势及物流信息化给企业带来的优势，引入讨论话题。
2.讨论-主题演讲。
由知名企业、高校专家等进行专题演讲。
3.参差-根据演讲主题，参差展示星软集团介绍、产品、案例及服务优势展现等。
4.互动-现场解答和互动；
5.答谢-星软总裁进行答谢，并进入酒会、晚宴阶段；
6.跟进-用户信息收集和管理；
六、计划
为促进星软智慧物流产品在各市场区域的营销力度，落实以点盖面的营销方针，实现留住老用户，带动新用户的市场推广目标。
先制定“飞跃”行动计划。
a）行动大纲
1.以浙江省公司作为方案试点，6月份确定时间、地点、会务组成员及安排。
7月份在杭州开展试点，会后做出行动效果评估。
2.评估效果符合期望，7月份开始将在各省市公司区域进行巡回开展（详细计划由各省市公司协商并上报后确定）。
巡回首站定为杭州（杭嘉湖）、台州（甬台温）、金华（丽金衢）。
3.各区域活动的开展，由各省公司组织，物流事业部配合参与。
4.活动结束后，由各省公司等会议主办区域递交《活动总结报告》。
5.会销地点省公司，连续三个月提交参会客户跟进情况。
6.物流事业部递交最终的《活动评估报告》。
7.会议操作流程，按本文第六章活动操作流程进行。
b）节点计划
时间
内容
负责部门
6月份
试点工作内容及安排确定
浙江省公司、物流事业部
7月份上旬-中旬
浙江区行动
浙江省公司、物流事业部
7月份中旬-下旬
其他各省区行动时间安排
物流事业部及其他各省区
8月-10月
各省区巡回开展活动
各省公司组织，物流事业部参与
10月份下旬或11月上旬
行动总结
物流事业部
c）工作分工
1.各省公司活动，需提前45个工作日向智慧物流事业部申请，双方协商确定具体行动时间、组会工作人员名单及准备工作安排，并同时递交活动预算报公司审核。
2.各省市公司负责邀约客户、场地准备、物品准备及会场布置，以及会后的客户跟进。
活动产生费用由省公司承担。
3.公司营销策划部等相关职能部门，根据会销具体工作内容和计划，配合执行相关会议组织、策划、宣传物准备等工作。
4.事业部负责组织和筹备会议演讲人、内容及产品演示，协助省公司促进销售及用户跟进。
5.活动结束，各省市活动组织方递交《活动总结报告》，物流事业部递交《活动评估报告》并留档备案。
七、会议操作流程
a）会议前期
1.选取会议地点，由主办省/市分公司确定上报集团总部；
2.电话邀约、上门邀约，主要有主办省/市分公司确定，智慧物流事业部协同，注意邀约过程中细节：
Ø沟通前的准备：
姓名、单位、电话、职务。
Ø目标顾客：
Ø心理调节准备——以感染顾客。
3.销售人员将客户资源的收集分类，对有意向客户进行电话邀请等，将客户详情上报总经理。
4.其他工作内容规划见下表：
会议前
时间
内容
责任部门
跟进人
备注
前45天
向物流事业部申请（联系人：
王雄），递交活动计划及预算
省公司
由各省公司自行确定
初步建立概算表及智慧物流事业部会销申请表，进行公司内审。
前30天
成立会务组
省公司
由各省公司自行确定，组长由省公司人员担任
讨论会议细节安排（场地、邀请函、主持人、讲师、嘉宾、奖品）确定到场人数、确定布场人员及相关岗位责任人。
宣传物设计制作
营销策划部
由事业部协调营销策划总监确定参与人
横幅、投影仪背景图片、宣传单、易拉宝、奖品展示牌、水牌等。
物料准备
省公司
由各省公司自行确定
饮用水、资料袋、绶带、签到本、签字笔、胸花、嘉宾铭牌、易拉宝、宣传页、礼品或奖品、礼品托盘、名片承放盒、电脑或笔记本、网络、投影仪、麦克风、空调。
主持、讲师、企业演讲代表等相关演讲人员
物流事业部
王雄
确定讲师时间，沟通会议思路，确定课件。
课件沟通、预演
物流事业部
王雄
与省公司沟通预演并调整细节。
需要注意细节：
Ø会议地点的选取，综合考虑交通便捷、停车方便等因素；
Ø顾客的通知；新客与老客比例合适，提前短线通知，电话预约，电话确认等；
Ø会场的布置，现场人员的分工（按照会议组委会确定职责）；
Ø奖品、宣传资料等物料的准备到位。
b）会议现场
1.会前准备：
按前期工作，设置好迎宾接待登记招待等人员，安排好入会场人员控制气氛，防止来的人看看就走了。
Ø会务人员到场时间
Ø自我检查：
了解本部门应到人员情况，物品准备情况，机器设备情况等。
Ø物品准备：
PPT讲义、招商计划书、名片、宣传页、纸杯、礼品。
Ø环境布置准备：
桌椅摆放、物品摆放、设备摆放，环境卫生。
Ø接待人员的个人准备：
服装、头发、卫生等礼仪接待标准。
Ø会前动员
Ø工作人员站在门口欢迎客户入场，礼貌接待，引导客户入座。
Ø迎宾签到：
登记顾客详细资料（登记时一定确认）；同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉客户信息。
2.举行会议，宣传本次会议目标：
让客户了解产品优势、卖点，激发客户兴趣，达成协议（这一块很重要，特别是讲解人和对会议气氛的控制）。
3.会议结束后，并对前来参加会议的客户表示感谢，派发小礼品。
4.
会议过程行动规划如下：
会议中（会议当天）
上午
布场人员到位
设备调试完成、相关物料准备完成
时间
内容
责任人
备注
会议开始
前二小时
礼仪接待
会议组委会
各礼仪接待人员到达指定位置。
人员到位
主持人到位
主持人熟悉主持稿内容，并准备入场主持。
客户签到
接待、签到
详见附件3：
会议营销客户签到表
播放宣传视频
DJ
调节现场气氛，让先到的客户放松。
会议室领位
接待
引导客户尽量前排就座
宣布会场秩序
主持人
详见主持人稿
会议室领位
会场领位
场内引位引导、引导各位特邀嘉宾入座。
会议开始
DJ
切换主题背景ppt。
时段
活动内容（或演讲主题）
（时间可再定，总时长3小时）
13:
30
客户签到入场，企业宣传片播放
14:
00
会议开始，嘉宾简介
14:
10
领导致辞
14:
30
讲师演讲
15:
20
客户发言
15:
30
现场商务洽谈
16:
00
互动环节
会后活动、合影留念
16:
30
布场人员撤场
c）
会后跟进
1.会后总结；
Ø总结会议中成功、不足环节，形成书面文字报告；
Ø销售员对会议中的意向客户汇总并分析；
Ø总结客户在会议总的产品需求，提交技术开发中心评估；
Ø总结用户不满意或者不采用的原因；
2.意向客户跟进
Ø了解顾客状况——涉入产品资料及相关信息——引起顾客兴趣——寻找重点顾客试用——试用之后产生购买，引起连带效应——分类指导，个性化沟通（对于不同类型的客户，采取不同的方法）——购买不购买均回访，做好服务工作；
Ø用户跟进流程，按本文十章进行；
3.费用结算
计算本次会议所需要成本，包含所需要时间成本以及其他支出。
八、
费用预估
按参会人数100人进行预估；
序号
类别
项目
预算
备注
1
场地费
会场费
10000
不低于四星酒店标准
2
交通费用
参会工作人员交通费用
800
特邀嘉宾交通费用
1000
3
物料费
背景布、展架、横幅等
1200
会议资料费用（含产品册、包装袋、笔等用品）
1200
会议中零食、水果
800
会议礼品、晚宴礼品
2000
钥匙扣、玩具等其他
4
其它
会后餐费（8+2）
20000
按照20000元左右标准预估
5
参会专家
按培训师价格5000元/天
10000
按两个计算
合计
47000
九、活动执行责任表
序号
工作事项
责任部门
协助部门
时间预估
备注
1
会议立项/审批
主办会议省/市分公司
智慧物流事业部
会前45天~会前35天
2
会议组委会确立
主办会议省/市分公司
智慧物流事业部
会前35天~会前30天
3
会场幕布、展架等美工设计
营销策划部
组会会、智慧物流事业部
会前30~会前5天
4
参会人员邀请
主办会议省/市分公司
智慧物流事业部
会前30~会前1天
5
会议场地确认
组委会
智慧物流事业部、行政部
最迟会前25天确定
6
会议所用物料清单
组委会
智慧物流事业部、行政部
会前30天~会前2天
7
会议邀请短信群发、电话确认
主办会议省/市分公司
行政部
会议3天~会前1天
8
会后晚宴预订
组委会
行政部
会前2天
9
会议迎宾、引导
组委会
智慧物流事业部
会议中
10
会议跟进人员
会议组委会
智慧物流事业部
会议中
11
会议主持、产品演讲
会议组委会
智慧物流事业部、产品管理部
会议中
12
会场布置和拆除
主办会议省/市公司
会议组委会
会议前、后
13
会后跟踪
主办会议省/市公司
智慧物流事业部
会后持续
备注：
以上未尽事项由会议组委会落实相关责任部门或责任人，智慧物流事业部作为会议协调部门参与。
一十、用户跟进
序号
事项
参与方
备注
1
客户选择
客户管理中心
各省/市公司客户经理
2
电话邀请
各省/市公司客户经理
客户服务中心
3
上门邀请
各省/市公司客户经理
智慧物流事业部
4
会议中
入场引导
客户经理、礼仪
会议中跟进
各省/市公司客户经理
智慧物流事业部
5
会议后
电话回访
客户服务中心
上门回访
各省/市公司客户经理
智慧物流事业部
跟进流程如下所示：
一十一、
附件
附件1、活动申请表
附件2、经费预算明细表
附件3、客户签到表
附件4、活动总结报告
附件5、活动评估报告
附件6、（分站会销方案模板）杭州站会销方案
附件1、活动申请表
申请信息
申请人
所属区域
申请日期
联系电话
会销地址
会销日期
相关信息
课件要求
活动内容
会场安排
活动组织人
会场负责人
活动计划（时间、地点、行程及其它要求等）：
各部门审批意见
部门负责人审核：
签字及日期：
智慧物流部审核：
签字及日期：
公司领导审核：
签字及日期：
附件2、经费预算明细表
序号
类别
项目
预算
备注
1
场地费
2
交通费用
3
物料费
4
其它
合计
附件3：
客户签到表
序号
公司及地址
部门/职务
姓名
联系方式
1
2
3
4
5
6
附件4：
活动总结报告
部门
报告人
活动名称
时间及地点
计划预算
实际支出
内容简述
活动成效
（请附，客户签到表及用户信息名录）
问题描述
可加附件
报告人：
签名及日期
部门负责人：
签名及日期
附件5：
活动评估报告
省市公司
时间
活动名称
地点
活动评估
组织策划
（会场策划与安排）
组织安排
（活动组织与协调、安排）
现场控制
（活动现场情况）
客户质量
（用户数量及对口程度）
商务成效
（现场商务洽谈成果）
用户跟进
（事后跟进情况）
成本控制
（预算与实际支出的控制）
活动总结
存在问题及建议
报告人：
签名及日期
部门负责人：
签名及日期
附件6：
客户跟进表
序号
公司及地址
部门/职务
姓名
跟进情况
1
2
3
4
5
6
升级会员 