中道管理安人之道篇.docx
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中道管理安人之道篇
第一讲管理和伦理合一（上）
管理不可偏离伦理
伦理首重良心道德
伦理是合理不公平
亲疏有别长幼有序
安不可能没有区隔
依层次按顺序求安
安人之道以安顾客、安员工、安股东、安社会为主要策略，这四个方面互相联系、互相影响，不可偏废。
首先，安人之道要安顾客。
顾客不安，做什么都没有用。
顾客像云一样，是最不忠诚的，说翻脸就翻脸，长期的顾客可能突然就变心。
顾客安了，才能证明企业的产品质量、服务态度、销售管道都不错。
第二，安人之道要安员工。
员工会流动，有的是正常流动，有的是被别的企业挖走。
对前者谁都不会有异议，而后者的问题就大了。
只要公司做得好，就会有人想要挖走公司的干部和员工，只要干部和员工不安，就有可能被别人挖走。
被挖走的人会带走企业的机密，特别是有的核心人员走后，会克隆企业所有的东西，给企业带来极大的损失。
第三，安人之道要安股东。
股东是投资的人，他的目的就是要实现增值，如果他感到将钱放在企业不放心，就会把钱抽走，企业形象和根基就会受到影响。
第四，安人之道要安社会。
企业要用良好的形象获取公众的信任，这是非常重要的。
如果董事会经常改组，社会就会怀疑企业存在问题，会对企业产品不信任。
管理不可偏离伦理
伦理思想为我国所固有，儒、道、墨、名、法诸家，都以伦理学说为主。
一般人常以“良心”、“道德”来代表伦理。
伦理和法律不同，伦理可以补法律的不足。
中国人常讲：
“凭他那德性也想管我！
”这种说法就是把管理和德性结合在一起。
中国人要求，一个人如果要管别人，先要把自己管好，否则就不能管好别人，被管的人也不服气。
外国人则不同，他们把管理与德性两者分开来看，认为私人生活是个人生活，品德修养是个人品德修养，跟管理一点关系都没有。
员工不能因为上司的德性不好就不服从管理，企业也不能因为某人的德性不好就不与之合作。
1．管理和伦理是形式和内容的关系
企业伦理就是企业良心，也就是凭良心来经营管理。
管理是外在的伦理，由内在的良心道德演绎发展为合乎伦理的管理。
伦理是内在的管理，管理者的良心道德，足以左右管理的安或不安。
如果把内在的伦理变成外在的虚伪的表面的礼貌，这非常糟糕；但如果把内在的伦理化为外在的管理，则是一件非常美妙的事情。
【案例】
对于伦理和管理关系的看法，人们的意见并不一致。
有人认为把自己管好就叫伦理，把别人管好，就叫管理，两者是不一样的。
也有人认为管理就是管自己，理别人，对别人要理不能管，对自己要管不能理。
管就是给人压力，约束他、要求他，凡是对别人用管的态度都没有好的效果，管，只能管自己。
对别人要理，要看得起他，如果看不起对方，什么管理办法都没有用。
2．中国人的感觉
中国人不大相信别人的话，而是相信自己的感觉，只要感觉到某人很可靠，就会相信他，把他当朋友，可以为他做任何事情，为朋友两肋插刀是中国人最好的写照。
但如果一个人再三保证自己很可靠，他往往得不到人们的信任，因为人们觉得强调自己很可靠的人恰恰最不可靠。
所以口才好的中国人，人际关系并不好，人们并不信任他。
3．心的玄妙
中华民族是重视心的民族，一切都跟心产生密切的关系。
外国人最关心下属能干不能干，有没有能力，有没有责任感，能不能把事情做好。
中国人则对下属的其他方面都不太计较，觉得只要下属的心里有我，就可以为我做任何事情；如果心中无我，下属越是彬彬有礼，上司越是害怕，担心下属动机不纯，有什么坏心眼。
这是西方人怎么也不可能理解的事情。
西方人的宣誓、保证对中国人没有用，因为中国人这一套不可能说出来，也无法用文字表达。
伦理首重良心道德（上）
1．中国人的良心观
伦理是中华民族的特色，对中国人来说，伦理是家常便饭。
诸子百家都以伦理学术为主，没有例外。
普通人不使用伦理这个词，而是用良心道德来代替伦理。
“良心”一词，几乎是到处可闻的口头禅。
良心是先天的，道德可以经由后天的学习而获得。
良心就是要讲道理，讲良心就是按道理去做事，如果别人认为企业做事不讲良心，就不会与企业真诚合作。
西方人觉得良心看不见摸不着，并不可靠，但是中国人知道什么叫良心。
良心是人的主观世界对客观事物的认知，是中国人特有的感觉，这种感觉外国人没有，也体会不出来。
良心不断地告诉人们要怎么做事，怎么说话，不断修正人们的行为。
【案例】
如果一个中国人跟别人讲：
“良心在哪里？
良心值多少钱？
”就等于告诉别人自己没良心，大家就会对他避而远之，这是非常危险的。
2．法律与伦理在中国社会中互补
伦理与法律在中国社会中互相补充。
法律对西方人非常管用，人们会自觉执行。
但中国人的法律意识却很模糊，中国是礼仪之邦，在人们的传统意识中，只有刑法是法，法是惩罚坏人的，好人不需要守法。
如果一个中国人的行为底线只是合法，那么这个人一定没有良心。
他会钻法律的空子，干不道德的事情。
法律不是严密的铁桶，不可能将整个社会罩起来，它只是一张有漏洞的网。
网上的漏洞就需要用伦理来弥补，用良心道德指导和约束人们的行为。
法律的局限性
法律是严格的和硬性的规定不能经常改，朝令夕改会使社会陷入混乱。
任何事情都会随着时空的变化而变化，所以大家不能完全依赖制度，相信合同。
【案例】
某企业在与一个经销商订立合同时，由于双方长期合作，有互信的基础，合同只是个形式，订得就比较粗糙，免得大家面子上不好看。
过了一段时间，企业发生了人事变更，新的负责人与经销商毫无接触，因此觉得合同漏洞百出。
文字的陷阱
有经验的人知道，文字非常不可靠，想用文字来绑住中国人是一种幻想—同一个字，不同的人有不同的解释。
文字对西方人的约束力很强，因为西方人对文字的理解很少发生分歧。
所以中国人执行合同归根结底要靠伦理约束，那才是最有效的。
第二讲管理和伦理合一（下）
伦理首重良心道德（下）
3．企业伦理就是企业良心
中国现在讲的企业文化其实讲的是西方文化，并不符合中国的特点，这就是企业文化在中国不成功的原因。
中国文化最大的特色是伦理，撇开伦理去讲企业文化就不是中国企业文化。
凭良心经营、凭良心管理，是中国式管理的最大特色。
凭良心管理，可以兼顾管理和伦理，做到二者合一。
厚德载物
从改革开放到现在，凡是富起来，并能长富、久富的就是因为祖上有德，这样的企业家都能长久不衰；祖上无德的闹一阵子后很快就不见了，他们起来得快垮得也快。
如果祖上无德，企业家就要从自己开始积德，为自己子孙的大发展创造条件。
易经说“厚德载物”，只有一代一代积德，才能培养出优秀的企业家。
【案例】
鞭炮不爆就永远是鞭炮，不会碎。
鞭炮爆炸后虽然很好看，但自己就没了。
祖上无德的企业家就像鞭炮一样，他们虽然轰轰烈烈，但很快就粉身碎骨，烟消云散了。
立于不败之地的法宝
中国人不求胜利只求不败，因为求胜就会分出输赢，而一旦有输赢就会不择手段，争个你死我活，造成商场如战场的火爆局面。
西方人有公平的竞赛规则，按规则做事大家公平竞争。
而中国没有公平的竞赛规则，所以一旦要分出输赢，就会尔虞我诈，不择手段。
凭良心做事是双向的，如果企业不凭良心做事别人也会用同样的办法对待你，只有凭良心做事才会得到别人的良心，企业才会立于不败之地。
凭良心不是说把心掏给对方看，而是要站在对方的立场上，设身处地地考虑对方会怎么处理这个问题。
中西方对待“真善美”的差异
如何看待真善美，中国人与西方人有很大的不同。
真、善、美之中，西方人最重视“真”，一切以真实为主。
中国人最重视“善”，认为“善”可以涵盖“真”和“美”。
中国人不讲实话并不等于是骗人，因为在中国人的脑海里善就是真，有时候说真话不一定是善话，说善话比说真话的境界更高一筹。
中国人的最高境界是模糊，有时把话讲清楚了反而不好。
【案例】
在西方，如果病人得了癌症，医生可以直接告诉他；中国人则注重说话的后果，中国医生考虑到病人的病情，会将实际情况告诉病人家属，而会用善意的话安慰病人。
西方人做生意很坦白，如果进货成本是10元，打算卖给对方12元，就会明确告诉对方赚2元，双方觉得合理就成交。
中国人这么干就不行了，如果摆明要赚钱，那么不但生意做不成，多半连朋友都做不成了。
但如果说买价12元，照本钱卖给你，这种说法生意多半能成。
其实大家心照不宣，这个价格根本不是成本价。
管理的真谛就是修己安人
伦理指人群的道德，道德则主要表现在个人的良心，所以伦理首重良心道德，管理就是修己安人。
修己就是要有良心，讲良心，自己的行为要符合伦理道德规范，约束好自己。
安人就是不让别人吃亏。
每个人把自己管好，然后让周围的人安定，这非常重要。
安就是不吃亏，吃亏就不安了。
一个人让别人吃亏上当，最后倒霉的就是自己，必定会遭到报复，也不能获得人们的信任。
当周围的人都不安时，管理者最不安。
修己安人是耕耘，良心道德才是收获，搞事业、有成就，都不是人生的最高目标。
一个人凭良心，心安理得才是人生最高的目标，这就叫安足。
富强不一定安足，安足是内心的享受，随遇而安是人生最高的境界。
一个人成功大部分靠机会，得不到机会，有天大的本领也没有用；赶上好时机，闭着眼睛也能成功。
养成良好的道德习惯
良心是先天的，但是道德可以后天学习培养。
养成好的习惯，良心就出现了。
道德的培养可以从一些小事做起，如做事首先考虑别人的立场，讲话先考虑别人的感受等。
伦理是合理不公平
中国人的伦理并不追求公平，因为绝对公平是不存在的，它追求的是有序的社会秩序，合理的、大家都可以接受的不公平。
1．伦理的本质
伦理的本质是什么？
是一种合理不公平的状态，也就是说伦理首先是不公平的，不公平主要体现在利益上；其次伦理又是合理的，因为这种不公平是大家都能接受的。
伦理的伦字，含有参差不齐的意思，伦的左边是人，表示它是人所独有的，动物没有伦理；它的右边是一个房子，房子的屋顶下有很多格子，就是指人各有不同的位置，每个人都应站到自己的位置上去。
伦理表示人间各式各样的关系，本来就是有亲有疏，参差不齐的。
2．合理不公平的原因
人与人之间，理想的情况是一律平等，大家都公平。
实际上却是人格平等，而机会、薪酬、成就都不公平。
因为资源有限，机会不够。
【案例】
一个企业的老板只有一个，老板就是有限的资源，不可能每个人都做老板。
如果要追求绝对平等，每个人都是老板，谁也不能指挥谁，企业肯定一团糟。
如果企业老板只有一个儿子，他就可以资源独享，把企业传给他不会有争议；但如果有两个儿子，资源有限，事情就麻烦了。
伦理社会所追求的是合理的不公平，而不是不合理的公平，因为绝对的公平是做不到的。
试验证明，在对合理的不公平和不合理的公平两个命题进行选择时，没有人选择不合理的公平，这证明合理的不公平这个观念人们普遍认同。
绝对公平是一种无法达到的理想，而合理的不公平则是可以实现的实际。
面对机会很有限、资源不充足的情况，管理只能公正，却实在很难绝对公平。
公正而不一定公平，即是合理的不公平。
亲疏有别长幼有序
伦理最具体的体现就是亲疏有别、长幼有序，而不是一视同仁。
西方人主张一视同仁，其实这是根本做不到的，美国总统与美国老百姓在待遇上就差别巨大。
中国人最不能忍受的就是没大没小，长上就是长上，身为部属、子女、学生，对上司、父母、老师，当然要礼让三分，不可能平起平坐，不分上下。
面对机会有限、资源不充足的情况，管理者只能够由亲而疏，推己及人，这也是合理的不公平。
管理必须兼顾伦理，所以有亲有疏，只要出于公正，参差不齐是应该的。
伦理的精神，立足于中国特有的交互性。
彼此彼此，将心比心，并非出于片面的要求。
亲疏、长幼之间，双方都要将心比心，各凭良心。
一般来讲，懂得越多的人越不敢用肯定的话，懂得越少的人，越武断。
两个人争论，往往没道理的人声音特别大，有道理的人反而不好意思高声争论。
如果企业里的人没大没小，有智慧的人就不敢表现自己的能力，会采取袖手旁观的态度，企业很快就垮了。
安不可能没有区隔
理想的情况，当然是一下子全都获得大安、久安、众安与实安。
但实际情形则是逐渐由小安而大安，由暂安而久安，由寡安而众安，也可能由虚安而实安。
这种逐次演变的过程，如果秉公处理，出现若干区隔，应该是一种正常的现象。
这有时会给周围的人造成不公平的印象，对“安”了别人而没有“安”自己愤愤不平。
这是没有办法的事，不可能所有的人同时安。
先安少数人的做法虽不公平，但却合理，只有先安少数人，才有办法安多数人。
小平讲的让少数人先富起来的思想阐明的也是这个道理。
如果不接受这个区隔，结果是谁也安不了。
安是一个逐渐演变的过程，而不是一下子就能够达到的境界。
有先有后，有轻有重，有缓有急，于是亲疏有别，长幼有序，就成为一种合理的次序。
安不可能没有区隔，但是不可出于私心或成见，必须秉持公道。
亲疏有别有公私之分，公的亲疏有别就叫合理的不公平，私的亲疏有别则是人为的不公平。
社会本来已经不公平了，再加上人为的不公平，公司肯定会出问题。
所以好的领导要有公心，要公正。
【案例】
某专家在不同的场合问过许多人，是喜欢一视同仁，还是喜欢亲疏有别，没有一个人喜欢领导一视同仁，可见人们脑海里都是亲疏有别的。
老总只能“亲”少数人，让这些少数人去“亲”更多的人，管理就是一层一层去“亲”，而不是一个老总去“亲”所有的人。
依层次按顺序求安
图1-1企业层级的形成
待人要先从“一视同仁”做起，然后视实际工作表现，慢慢发现员工的配合度，走向“亲疏有别”。
1．寻找配合度
配合度不是指员工听不听话，听话的员工有的是真听话，把分配的工作做好；有的是假听话，随声附和领导，但不认真做事，或者明知道领导错了也不提醒，甚至有意识地放大错误，故意让领导难堪。
配合度好的人则是心里有领导，领导吩咐的事都会先试着做，有问题会讲，有困难会提，千方百计做好工作。
2．根据配合度分出亲疏
分亲疏有两种分法，一种是公的分法，另一种是私的分法。
公的亲疏有别，是合理的不公平；私的亲疏有别，便是人为的不公平。
公的亲疏依据是工作的配合度，将配合度高的人拉入核心圈，形成第二权；然后再将第二权中配合度高的人拉进来，形成第三权；依次类推可以得到第四权、第五权。
这样，亲疏就分出了层级和顺序，所有的层级就构成了企业管理体系。
在分亲疏时，企业管理者一定要站在公的立场，从员工的工作表现及所做出的贡献来分亲疏，而不是从私人的亲戚、朋友关系来分亲疏。
工作场所不讲求私人关系，只依据职场所需要的上司部属、工作表现、所做贡献而互动。
私的分法会使企业更加不安。
疑人不用，用人一定要经过考验。
要全面考查干部的忠诚度，确定对他的信任程度，否则容易上当。
对配合默契、忠诚度高的人，要慢慢拉到自己身边，从小的信任到大的信任，拉到完全相信他为止。
如果不经考核就使用干部，在重大利益面前，可能经不住考验，出卖企业。
出现这种情况是管理者的过错，这是由管理者用人不当造成的。
【心得体会】
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第三讲安顾客第一优先（上）
顾客是我们的衣食父母
顾客最冷酷无情
要搞好人际关系
保持定期的接触
发掘再推销机会
减消顾客的不安
顾客是我们的衣食父母
顾客第一，让顾客满意，是管理的真正秘诀。
安顾客，是第一优先要件。
1．顾客是企业生存的保障
企业要生存发展，必须获得顾客的支持。
顾客是企业的衣食父母，是企业收入的来源。
没有顾客，企业商品就会积压，就会出现资金周转不灵，甚至停业、倒闭的现象。
2．顾客与散客的差异
顾客是指长期订约形成买卖关系的客户，有时是一个人，有时是一个机构或者团体。
按照销量的大小可以把顾客分成大顾客和小顾客两类，大顾客往往是一个团体或者机构，小的顾客多数是个人。
企业主要依靠这些老主顾或订约户来维持。
散客则是那些偶尔和企业打一次交道、不会给企业带来稳定收入的客户。
企业不靠散客生存。
如果企业光凭散客生存就十分危险，因为散客既靠不住，也不可依靠。
所以有些企业对散客不重视，服务态度不好，这也是情理之中的事情。
【案例】
旅馆要靠长期的顾客来维持，而不是靠散客生存，所以对顾客和散客有不同的接待标准。
散客订旅馆很贵，一般按原价或者较高的折扣订房。
旅行社订房就便宜得多。
机票也是一样，航空公司会给顾客而不是散客提供更优惠的票价。
3．顾客间的亲疏
企业是靠老顾客生存的，只有顾客能安，企业的经营管理才有靠山。
顾客如果不安，不再消费企业的产品，企业就更不安。
因此，顾客也亲疏有别。
企业对老顾客一定要更好一些，所有优惠都应首先考虑老顾客，而不是新顾客，否则老顾客会不高兴。
【案例】
企业常用的会员卡、打折卡策略，就是为了分出顾客的亲疏。
顾客在企业的消费增多，就会获得更多的优惠。
受到这样的鼓励，很多散客会成为顾客，新顾客会成为老顾客。
顾客最冷酷无情
顾客最冷酷无情，他们只认利益，当感到利益没有得到保障时，他们心里就会不安，然后拂袖而去，再也不来。
所以企业必须要了解顾客的需求，满足他们的需要。
一般来说，顾客的需要主要有四种：
1．货真价实
顾客害怕的是吃亏上当。
顾客在跟企业打交道时，如果发现自己吃亏上当了，就会认为货不真价不实，今后就不会再跟你打交道了。
失去顾客的信任是商家的大忌，它会使商家的路越走越窄，生意越来越不好做。
2．供应不断
顾客希望自己喜欢的商品能够供应不断。
如果自己喜欢并且习惯的商品突然中断了供应，顾客就会很不高兴，甚至从此转向其他商家。
因此，商家要善于发现和培养顾客的习惯，抓住顾客的习惯，这样的经营者才是最会经营的人。
现在强调的差异性事实上就是顾客的不同喜好。
成功的企业要培养出顾客的喜好，让顾客只喜欢自己的产品。
顾客的喜好也给企业创新提出了要求。
企业的发展有赖于创新，但创新有可能会失去一些老顾客，明智的办法是企业慢慢改变自己的产品，新的产品问世后，旧的产品也要保留一段时间，让顾客有一个适应过程。
如果顾客已经习惯了某款产品，而企业却在突然之间推出新产品，停止老产品的生产，即使新产品的性能更好，也很难让顾客认同，并很可能会引起顾客的反感。
3．态度友善
顾客很讨厌花钱受气，但这种现象却普遍存在，这是因为商家的态度不够友善。
一般而言，只有上层管理者才有顾客至上的观念，服务人员往往认为顾客跟自己没有关系，甚至希望顾客越少越好，这样可以减轻工作量。
因此，管理者应向服务人员明确指出，他们的工资来自于顾客而不是老板，让他们也树立起顾客至上的信念，做到对顾客态度友善。
4．更新产品
顾客有不同的需求，有的喜欢新产品，有的喜欢旧产品。
任何企业的产品不可能一成不变，而要不断更新，以满足不断发展的顾客需求。
但开发新产品的同时不能中断旧产品的供应，这样可以让顾客多一个选择。
只有在没有人买旧产品的相关物品后，企业才可以停止生产，否则顾客就会不安。
顾客如云，万商云集，而“云”是善变的，风云变幻，顾客就不见了，相当冷酷无情。
顾客心里如果不安，就不会相信企业，会像云一样散掉，这样久而久之，公司就要枯萎下去。
顾客是很绝情的，稍微不高兴下次就不来了，如果得罪了顾客，他们不仅不再光顾，还有可能进行负面宣传，使企业形象受到影响。
顾客很容易变心，原本喜欢的，可能突然不喜欢了；本来想买的，忽然间又不买了。
所以，一旦出现问题，企业就要耐心解决，否则会让顾客不安。
要搞好人际关系
1．记录顾客的详细情况
与顾客搞好关系是非常重要的，服务人员看见顾客要主动寒暄，打招呼、问好，以建立并维持良好的人际关系。
设法认识顾客，记住他的尊姓大名，和他结交成为朋友，才可能变成老主顾。
服务人员还应当对每一位顾客都做详细的记录，但是不能当面记录。
可以在第一次见面时先记下顾客的大概身高，穿什么衣服，有什么特点。
第二次就可以问顾客的姓，但不能问名。
每次和顾客打交道都问一点情况，很快就能把他的情况记录下来。
2．真诚地关心顾客而不是只盯着他的钱包
和顾客打交道必须主动积极，但是不能够存心只想要他掏腰包，其他都不管，这样做生意很难做成。
表面上十分诚恳，内心却毫无诚意，顾客是会马上觉察出来的。
顾客来了喊“欢迎光临”的只有日本人，欧洲人和美国人都不这么干，这种做法对中国人也没有用。
对待中国顾客最好的方法是，注意对方有什么东西值得自己关心，这最要紧。
【自检2-1】
请您做以下练习题。
商店里进来了一位穿着时髦、发型新颖的年轻女士。
要成功让她在商场消费，服务员应该怎么做呢
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见参考答案2-1
3．与顾客交朋友是最大的财富
顾客光临是企业的荣幸。
心存感谢，尊重顾客，才是根本的待客之道。
把顾客变成朋友，那是企业的最大的财富。
当一个人受到尊重，与企业成为朋友的时候，他会管好自己，不会乱杀价。
因为中国人对朋友不杀价，但做买卖很计较。
所以如果企业跟顾客只是客户关系，不把顾客当朋友，顾客也会事事都斤斤计较。
4．做好服务顾客就会变得很可爱
交易不成人情在，搞好人际关系，顾客可能变得很可爱。
否则顾客的架子就很大，他是上帝，会没有礼貌，非常不尊重你，甚至把你当下人看。
保持定期的接触
结识新朋友，不忘老朋友，这是企业不断成长的秘诀。
有的人常常是找到新的顾客而忽略了老顾客，这会使老顾客离你而去，给公司带来损失。
1．做好售后服务至关重要
很多企业不重视售后服务工作，认为交易成功关系就结束了。
企业忙着寻找新顾客，就会疏忽了老顾客。
其实做好售后服务，定期和老顾客接触，才能提高销售的业绩。
直接访问、电话访问或书信访问，都可能了解顾客对公司、对商品或劳务的满意度。
【案例】
由于大多数人一生只买一次房子，即使买第二次房子，也很难在同一商家购买，因此很多房地产企业认为买房子是一锤子买卖，没有必要搞好售后服务。
其实这种做法是不对的，定期跟老顾客见面，可以得知很多市场变化的信息，顾客还会将自己亲戚朋友要买或卖房子的信息告诉企业，成为企业的信息收集员，让企业得到想像之外的收获。
老顾客还会变成企业的推销员，增加公司的人气，提高销售业绩。
2．经常整理顾客的资料
管理者要把顾客纳入管理，就要做好顾客的资料记录和整理工作。
顾客的名片，必须随时整理归档，以便适时问候，表达关怀。
现代社会人们的变化非常大，顾客的电话、地址经常在变，隔一段时间不整理，原来的信息便会变得毫无用处。
每逢节日要给老顾客打个电话，说上几句祝福的话，联络一下感情，适时给顾客寄送生日贺卡、结婚纪念贺卡、优惠券、赠物卡等等，以保持联系。
让顾客感受到你心中有他，他就会心中有你，感情越来越深，生意就会越做越大。
发掘再推销机会
顾客如果真正对公司、商品或劳务具有好感，就会把企业自动介绍给亲友，这是做售后服务工作最大的动力。
通过售后服务，和顾客保持定期的接触，可以发掘再推销的机会，不一定是顾客自身，还可能获得其亲友的青睐。
一个人真的很相信和欣赏你，依据估计，终其一生，他可能将你介绍、推荐给他的亲友多达300人次，即他一生可以替你介绍300个顾客，这就叫三百法则，也就是“看见一位顾客，要想起他的背后，还有300位潜在顾客，真是得罪不起”。
只要顾客的亲戚朋友要买相关产品，他就会非常热心地替你穿针引线，做义务推销员，而不需要任何报酬。
同样，如果顾客感到吃亏上当，就会破坏你的形象，告诫他的亲朋好友不买你的产品，使你失去300个潜在的客户。
一次又一次的访问接触，可以促使顾客介绍新顾客，也可以促使顾客变成老主顾。
把握顾客增购或汰旧换新的时机，也是再推销的方式之一。
【案例】
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