渠道管理策略中版渠道系列.docx
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渠道管理策略中版渠道系列
渠道管理策略
一、渠道定义与分类
二、渠道佣金策略
三、渠道管理策略
四、渠道销售策略
五、渠道执行计划
附录一渠道代理协议
附录二客户试用协议
一．渠道定义与分类
•渠道定义
–本身有一定客户群,并与客户有良好的业务关系,能帮助中信大东快速发展客户使用我们的服务.熟悉中信大东的产品与服务,受过中信大东产品与销售培训,能与中信大东一起成长的合作伙伴.
•渠道描述
1．话批型
2．虚拟运营商
3．关系型
4．发展型
（祥见附件）
渠道分类策略
寻找认同中信大东公司业务理念，有强列意愿成为我们代理的渠道，并能提供一家以上可以成为我们目标客户的现有客户，发展成中信大东的普通渠道。
通过对渠道的分类，使我们对渠道的管理更有层次，让对中信大东有更多产生的渠道有更好的收入与支持，提高渠道积极性和能动性。
通过培训与渠道人员努力把更多的普通渠道发展成银牌渠道，甚至金牌渠道，为公司产生更多的收入。
（详见附件）
渠道权利与义务
给所有的渠道以培训和宣传资料支持，让其了解中信大东的服务与销售方式，能够找到相应的目标客户，并能把中信大东的服务销售到其客户中，达成中信大东的公司目标和推广中信大东的市场形象与品牌。
银牌渠道和金牌渠道给予更好的支持:
培训\利润\奖励，鼓励核心渠道让更多的销售投入到中信大东的业务销售上来。
金牌渠道
银牌渠道
普通代理
对我们销售产出
每季度10--15家成交客户
每季度5--10家成交客户
每季度5--10家成交客户
渠道利润
40%的端口佣金+电话会议10%，DDD/IDD给与最优惠底价
30%端口佣金+电话会议的10%，DDD/IDD给与优惠底价
20%端口佣金+电话会议的10%DDD/IDD给与优惠底价
我们对其支持：
客户来源
CALLCENTER发展的意向客户优先给金牌渠道
帮助其业务人员对其客户销售
帮助其业务人员对其客户销售
我们对其支持：
市场活动
与核心渠道共同作市场活动
宣传资料支持
宣传资料支持
我们对其支持：
广告
广告上会有核心渠道联络方式
保证金制度
1．核心渠道与普通渠道要押一定金额保证金，作为其最终客户端口退费和电话会议、ASP服务收入的保证金，如果渠道的客户中途终止中信大东的服务，中信大东要退还余下端口收入费用，同样渠道要退回此部份收入的佣金，如渠道不能按期退回，中信大东将从渠道的保证金中扣除。
2．渠道的客户在使用中信大东的电话会议和ASP服务后，除因中信大东服务品质原因外欠费不交者，渠道要积极配合中信大东收款工作，如果渠道不能收回客户所欠中信大东款，中信大东可以从渠道的保证金中直接扣除。
3．金牌渠道保证金：
9万，银牌渠道：
4万元，普通渠道：
5000元
4．话批代理保证金以10万为最低限，根据其月话务量为参考算出。
如果话务量达到保证金金额时，中信大东将自动停止话务批发业务，话批代理补足新的保证金后方能继续业务。
二．渠道佣金策略
–中信大东给渠道的佣金包括:
语音专网端口提成，电话会议收的提成，和DDD、IDD的差价。
电话会议收的提成是每月根据渠道发展的客户实际收入的10%作为佣金提成，端口收入按年收取，以到中信大东银行账号实际金额提成，按季度返还给渠道。
–中信大东对渠道的佣金计算原则以我们收到客户实付的现款金额为准来计算。
季度考核以每季度新增用户端口数每计量单位。
–渠道针对单个用户的上述收入只有两年的提成期限，过了二年后其客户的收入渠道不再有提成权利。
具体计算方式如下：
–第一年:
佣金提成方法见附件
–第二年:
渠道对其发展客户的端口收入只有10%提成。
其余还是按附件中的方法提成。
渠道佣金计算公式（见附件）
渠道佣金返款流程
序号
过程名称
解释
目标
部门
负责人
1
统计渠道上月实收销售数据
财务出渠道上月实收销售数据：
1。
财务从公司财务软件及BOSS中计算每个渠道的客户收入数据2。
根据渠道合同和渠道策略计算出此渠道的佣金数量3。
此统计表定期（每月和季）发给渠道管理经理
统计渠道销售数据：
3天1。
渠道客户的端口收入2。
渠道客户的ASP、电话会议收入
财务部
财务相应人
2
数据生成
应付费用汇总，生成佣金明细单
人工操作后台进程，自动完成计算，生成渠道佣金明细单
BOSS
系统管理员
3
帐单打印
批量打印佣金明细单
前台操作员操作系统自动打印佣金明细单
CallCenter
坐席
4
寄送帐单
帐单寄送到渠道手中，确认
一周内准确，及时传递佣金明细单到渠道手中
CallCenter
坐席
5
渠道确认其销售数据
渠道给出书面认可：
1。
渠道管理经理把每个渠道的统计数字以书面并盖章发给各区渠道销售人员2。
渠道销售人员把此书面通知发给渠道确认后，盖上渠道公章后传回给渠道管理经理
渠道认可其数据确：
2天
渠道部
渠道销售经理
6
渠道部内部审核与请款
根据渠道策略确认渠道附合要求：
1。
渠道管理经理根据渠道的级别、合同和当月渠道策略审后报给渠道总监2。
渠道总监批准3.COO批准转财务部
确认渠道佣金合附渠道策略与要求：
1天
渠道部
渠道管理经理
7
财务审核渠道佣金并支付
财务根据合同与渠道策略审核：
1
财务审核返款金额：
2天审核
财务部
财务相应人
8
渠道发票返回
渠道收到款后把相应发票开出寄回北京
渠道发票返回:
5天之内
渠道部
渠道销售经理
9
财务消账
财务收到发票后消账
财务消账：
1天
财务部
财务相应人
三渠道管理
–渠道周报制度
1．渠道销售经理每周定期报备渠道的客户项目变动,项目进度和渠道所需支持，以了解渠道的销售进展和市场反馈，保证公司渠道销售的业绩达成。
2．下面是渠道周报表，主要项目为项目的目标客户名称、其所需端口数、收入预估和进度，进度分五阶段：
1有兴趣、2面谈、3作解决方案、4试用、5签约。
进度到3的在销售管理上是要重点支持和关注的项目。
3．通过周报能了解到渠道的客户项目数、进度情况，以便渠道管理经理能实时掌握渠道的销售进况，分析IAD端口预计、当月的销售达成，保障渠道部门业绩的有效达成。
4．渠道销售经理每周四与渠道REVIEW其本周新增项目和上周项目的进展情况，了解渠道手上项目进展、所需帮助等。
并记入自己的周报中。
5．周五汇报给分公司经理和渠道管理经理、渠道产品市场经理。
表格见《渠道项目周报表》
–渠道客户冲突管理制度
1．渠道冲突分成两种情况：
渠道间的相互冲突与渠道与中信大东大客户部销售的冲突，解决原则以谁先报备谁先作为准。
2．渠道间冲突的解决：
中信大东发展的渠道在作客户时为同一客户产生的予盾。
渠道间冲突的解决以谁先报备者谁先作为原则，根据周报资料，支持先报备的渠道。
3．渠道与中信大东大客户部销售间冲突解决：
同样以谁先报备谁先作为原则，渠道与大客户部对冲突客户同时报备的,优先照顾渠道。
4．先作的渠道或大客户部,如果4周后无明显进展,经渠道部与大客户部协商后,可由另一家接手。
渠道资质认证和升降级策略
1．认证和升降级标准（详见附件）
a）以渠道的销售业绩为标准,每季度考核一次
i.确以财务出的渠道销售业绩报表,每季度评出相应的核心代理与普通代理
ii.根据季度渠道策略，每季度返给相应的奖励。
b）每季度发新的普通，银牌和金牌代理证书,有效期为一个季度，以鼓励渠道每季度都能有好的积极性，达成更多客户销售。
2．渠道认证和升降级流程
序号
过程名称
解释
目标
部门
负责人
1
考核数据生成
每月定期给出渠道上月销售业绩报表，作为考核资料
定期生成签约渠道的实际销售数据
财务部
相应人
2
提升渠道业绩
针对业绩好的，给予市场和销售支持，鼓励其早达成核心代理的业绩目标
重点支持业绩好的渠道，帮助其成为核心代理
渠道部
渠道销售经理
3
季度总结
通过财务季度汇总资料生成达标渠道名单
生成季度达标的渠道名单
渠道部
渠道管理经理
4
渠道提升申请
申请渠道的资质
季度渠道核心代理与普通代理申请
渠道部
渠道管理经理
5
渠道资质批准
批准渠道新的资质
批核核心代理与普通代理资质
管理部门
COO/销售副总
6
存档
在财务、BOSS保存渠道资质
渠道资料存档
财务/BOSS
财务对应人/BOSS系统操作人
7
发放资质证书
给渠道书面的证书
给渠道书面的证书
渠道部
渠道管理经理
四渠道销售管理
1．渠道招募流程
过程名称
解释
目标
部门
负责人
寻找目标渠道
通过各种渠道（招募活动、callcenter、电话黄页、朋友推荐、其他）寻找目标客户
每月寻找20家
渠道部
销售经理
发展渠道成为我们签约代理
通过招募、面对面介绍我们的渠道策略、渠道的利益，发展渠道成为我们签约代理
签约渠道，每月5家
渠道部
销售经理
培训渠道
培训渠道了解我们的产品与策略及流程：
1。
招募活动上培训2。
专门的渠道培训3。
渠道销售经理上门给渠道作培训
培训中信大东的公司的产品服务；培训渠道销售方式
渠道部
渠道管理经理
帮助渠道销售
进入中信大东业务销售流程：
1与渠道销售一起共同作客户销售流程2帮助渠道签约
渠道与其客户签约中信大东服务合同
渠道部
销售总监
进入公司客户安装流程
安装调试客户服务：
1。
协助客服作试用安装2。
协助客服作正式使用安装
为渠道的客户上我们的服务
客服部
相应人
2．渠道签约流程
序号
过程名称
解释
目标
部门
负责人
1
确定目标渠道
明解渠道的意向与其客户资料，找出渠道一家能与我们签约的客户。
目标渠道确定
渠道部
渠道销售经理
2
确认渠道预选客户
渠道提供相应客户资料，中信大东渠道销售经理与渠道一同确认
确定渠道提供的客户能与我们签约
渠道部
渠道销售经理
3
渠道报备
渠道资料准备：
：
1。
渠道公司简述（公司注册资金、公司销售人员数量、公司从事行业、公司特性）2。
渠道的开户账号、税务资料3。
渠道合约3.渠道准备的客户明细
渠道销售报上需要签约的渠道资料
渠道部
渠道销售经理
4
大区经理审批
初步核实渠道资料：
1。
核实渠道资料有无不实2。
核实渠道能力3。
核实渠道客户群
确认渠道资料准确、渠道提供的客户能发展成我们的客户：
2天
渠道部
大区经理
5
渠道经理批准
根据渠道策略确认渠道附合要求：
1。
根据报上来的资料，渠道审批渠道资格。
2。
建立渠道资料库
认可渠道资质：
2天
渠道部
渠道管理经理
6
签约
签约后正式进入公司代理管理
与渠道签定代理合同：
5天
渠道部
渠道销售经理
7
发展签约渠道成为普通渠道
提升渠道级别，鼓励渠道销售更多中信大东服务。
帮助签约后渠道成交第一家客户：
2周
渠道部
渠道销售经理
3．渠道销售流程
序号
过程名称
解释
目标
部门
负责人
1
帮助渠道寻找目标客户
与渠道一起，帮助渠道通过其原有客户、或从、电话黄页、朋友推荐、其他寻找目标客户，根据客户情况大致区分成相应的A、B、C类客户
帮助渠道寻找并列出其客户名单，通过渠道找出的目标客户达到20家/月
渠道部
渠道销售经理
2
帮助渠道销售的准备工作
1、让渠道通过各种方式了解客户背景等有助于成功销售的信息2、为渠道准备销售工具（宣传彩页、公开报价单、心意小礼品等）3、为渠道准备需要向客户了解的问题（客户的应用需求）
获取上述内容
渠道部
渠道销售经理
渠道部
渠道销售经理
3
客户初次拜访
与渠道销售一起，同客户面对面的交流初步了解客户的话务模型；客户的应用需求：
语音通讯的需求（分支机构间通讯、国内长途通讯、国际长途通讯、电话会议）、数据通讯的需求（数据VPN、视频会议）、ASP（虚拟呼叫中心、终端设备）、其他需求（如信息技术服务、咨询服务）
准确介绍中信大东的公司背景及能提供的产品服务；了解客户具体需求
渠道部
渠道销售经理
4
再次客户拜访了解详细需求
协同售前支持人员拜访客户，详细了解客户的使用习惯、功能需求、语音及数据网络环境
了解用户环境资源的详细情况，所获得的信息的准确度达到80%，并且所获信息足够支持售前方案的制作
渠道部
渠道销售经理
5
产品呈现
产品展示（带领客户参观我们的modelroom或典型客户的实际环境）和典型案例的推介
给客户以直观感受，增加客户使用兴趣，促成签约
渠道部
渠道销售经理
6
提供解决方案
根据客户实际情况提供个性化解决方案
方案能够满足客户实际需求，可以解决客户的问题
渠道部
渠道销售经理
7
达成试用
客户对提供的解决方案满意，签订试用合同
签订试用合同
渠道部
渠道销售经理
8
协调工程实施
协调客户配合OSP进行工程实施
协助OSP成功搭建系统，为客户正常提供服务
渠道部
渠道销售经理
9
客户回访
回访客户调查了解客户对试用服务的满意度
增加客户信任，促使客户成为正式用户
渠道部
渠道销售经理
10
正式签约
客户对提供的服务满意，签订正式用户合同
使客户转变为我们的用户
渠道部
渠道销售经理
11
用户维护
在用户使用过程中，回访用户，了解用户对服务的满意度
增强客户粘性，以便于维系客户及推广其他产品销售
渠道部
渠道销售经理
12
二次开发发掘新的销售机会
深度挖掘用户需求，提供高附加值服务（如ASP服务）
挖掘客户价值，获取更大利益
渠道部
渠道销售经理
五渠道执行计划
1.2005渠道发展目标
a）渠道发展数：
中信大东渠道部在2005年底前要建立600家签约渠道，其中金牌渠道10家，银牌渠道20家，普通渠道50家，520家关系型渠道转给金牌渠道管理。
以实现达成公司业绩销售目标和市场推广目标。
2.渠道发展时间计划与渠道比例
3.渠道开发的重点
4.渠道市场活动
5.渠道行动时间表
6.
3．渠道发展计划要点
a）2005年1-3月，先从销售人员原来渠道中选中一批有我们目标客户和有意向作我们代理的渠道预选，经过培训，并帮其把手中客户作个分类，找出一家可成功的案例。
b）2005年1-3月我们先建立30家成功案例，为渠道发展建立基础。
从渠道中选出部份最终用户作试用，帮助渠道作1-2家试用客户，建立渠道信心。
CALLCENTER选出来的有意向客户，放给重点渠道，帮其完成销售，提高渠道合作意向，相信中信大东的市场支持与将来收益。
c）2005年4/7/10月作全国渠道招募活动，通过前面的成功案例与渠道试典，大量发展渠道代理
4．渠道市场活动
主要有渠道招募、培训、行业研讨会、写字楼巡展。
是为了有效率的快速发展渠道，并让渠道能熟悉我们的产品和市场方式，能有效销售我们服务。
（1）渠道招募培训大会
❑主题：
“网话连接你我、共创成功事业”
❑招募对象：
PBX、IT、办公用品等渠道商
❑时间：
4月、7月、10月
❑地点：
北京
❑内容：
–中信大东产品和服务讲解，优势分析
–中信大东的渠道利益
–中信大东的渠道招募、培训
☐结果：
每场活动帮助分公司招募50家渠道，并在渠道中宣传公司品牌与服务
（2）写字楼巡展
❑主题：
“网话畅享，百事可通！
”
❑对象：
各种甲级写字楼与大公司所在地
❑时间：
6月、11月
❑地点：
BJ、SH、DL、GX、SZ各选20家甲级写字楼
❑主办方式：
以渠道为主，中信大东支持
❑内容：
–写字楼大厅内进行解决方案产品展示；
–发放产品宣传彩页
–现场业务咨询
❑目标：
–提升品牌知名度和树立公司形象。
–推广公司产品和服务，提升各企业对产品的认知。
–每个写字楼挖掘5个潜在客户。
（3）分销类企业推广会
❑主题：
“网话畅享通达天下”
❑宣传对象：
分销类企业100家典型客户
❑时间：
8月28日
❑地点：
北京
❑内容：
–与渠道一起开展行业研讨会，专门用于行业的客户群发展。
–探讨分销类企业的通讯需求
–CCWBB针对分销类企业通讯解决方案案例演示、用户实现方法、企业受益分析
–发展客户使用中信大东服务。
❑活动支持：
–来宾答谢：
来宾均赠送礼品、现场抽奖
–销售政策：
现场签约奖励通讯时长
区域渠道发展计划
任务/时间
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
北京
签约渠道数
20
30
38
63
83
93
125
150
158
普通渠道数
8
15
18
30
45
50
70
83
90
银牌渠道数
-
-
-
1
2
3
4
4
金牌渠道数
1
1
2
SALES人数
12
12
12
12
12
12
12
12
12
上海
签约渠道数
20
30
38
63
83
93
125
150
158
普通渠道数
8
15
18
30
45
50
70
83
90
银牌渠道数
1
2
3
4
4
金牌渠道数
-
-
-
1
1
2
广州
签约渠道数
12
18
23
38
50
56
75
90
95
普通渠道数
5
9
11
18
27
30
42
50
54
银牌渠道数
1
2
3
4
4
金牌渠道数
-
-
-
1
1
2
深圳
签约渠道数
16
24
30
50
66
74
100
120
126
普通渠道数
6
12
14
24
36
40
56
66
72
银牌渠道数
1
2
3
4
4
金牌渠道数
-
-
-
1
1
2
大连
签约渠道数
12
18
23
38
50
56
75
90
95
普通渠道数
5
9
11
18
27
30
42
50
54
银牌渠道数
1
2
3
4
4
金牌渠道数
-
-
-
1
1
2
合计
签约渠道数
80
120
150
250
330
370
500
600
630
普通渠道数
30
60
70
120
180
200
280
330
360
银牌渠道数
5
10
15
20
20
金牌渠道数
-
-
-
5
5
10
渠道部执行计划
重要任务名称
2005年
2006年
1
月
2
月
3
月
4
月
5
月
6
月
7
月
8
月
9
月
10
月
11
月
12
月
1
月
人员招募
部门员工培训/FTF活动
第一批客户试用
第一批渠道准备
渠道招募与培训
写字楼巡展活动
季度目标制定
代理商大会
重点步骤
1．渠道人员招募
2．渠道人员内部培训
3．渠道招募
4．渠道培训
5．
附录一渠道代理协议
业务合作协议
本合同于2005年月日由以下两方在北京市签订：
中信大东宽带网络技术有限公司，注册地址为北京市朝阳区安定路39号长新大厦15层
（以下简称“甲方”）
[乙方名称]，注册地址为
（以下简称“乙方”）
甲乙双方以下单独称为“一方”，合称为“双方”。
双方为服务于北京区域的企业，为企业降低通信成本，本着互惠互利、共同发展的原则，就双方合作事宜，达成如下协议，以兹共同遵守。
第一条合作宗旨
本合同的合作目的旨在利用乙方广泛的社会资源和良好的市场开拓能力、维护能力，以及甲方的品牌形象、业务资质、号码资源、基础设施，建立一个全方位的双赢合作模式。
因此，甲方授权乙方作为甲方的代理商，实施第二条规定的甲方业务的推广，双方互相支持和配合，为客户提供完善的服务。
第二条合作范围
1.乙方依据本合同的约定，负责开拓和推广甲方的企业内网语语音业务、电话会议业务、ASP服务，以及甲方授权乙方实施的其他业务（统称“甲方业务”）。
2.甲方授权乙方在北京区域内甲方业务的非独家代理商。
甲方按本合同的约定向乙方提供必要的配合以及技术
升级会员 